醫(yī)藥銷售技巧培訓主動營銷篇

醫(yī)藥銷售技巧培訓--------主動營銷篇

醫(yī)藥銷售技巧目錄1、建立可靠性2、設(shè)立拜訪目標3、探詢：明確客戶需求4、有效陳述5、仔細聆聽6、處理反對意見7、樣品、贈品及文獻的使用8、締結(jié)技巧如何建立可靠性初次見面相互猜疑影響溝通初次見面，對客戶不了解，心里打鼓銷售拜訪更加緊張，相互間地位不平等客戶對陌生的銷售人員天然拒絕雙方相互猜疑，增加緊張和恐懼初次見面相互猜疑的方向從客戶的角度看：這個人是否可信？又來占用我的時間！從銷售人員的角度看：這個人什么脾氣？會不會不客氣？他有什么愛好？如何探詢？如何向他陳述產(chǎn)品的優(yōu)勢？他的地位太高了，企業(yè)老總?cè)绾谓⒖煽啃栽俅我娒婊蚪?jīng)常往來的人也會相互猜疑從客戶的角度來看：怎么又來了？這個人可信嗎？還沒用完貨銷售的不理想浪費時間從銷售人員的角度看：上次拒絕了我不知銷售的如何不知會問什么問題不知會提什么要求不知該如何提醒他兌現(xiàn)承諾

2023/1/13如何建立可靠性客戶冷淡的可能想法銷售人員只關(guān)心自己的產(chǎn)品，不關(guān)心我的需求銷售人員只能主觀強調(diào)自己的產(chǎn)品的優(yōu)勢，不提供客觀看法銷售人員專業(yè)知識太膚淺，沒法交流對前任經(jīng)理有看法對公司有成見客戶自身有問題2023/1/13如何建立可靠性建立可靠性的要點建立可靠性的目的在于雙方的緊張情緒，增加信任，減少恐懼和擔憂，以便雙方有效溝通建立可靠性需要一個過程，不會一蹴而就建立可靠性有四個要點：誠摯禮貌技能平易性2023/1/13如何塑造成功的銷售員人員類型分析銷售人員應(yīng)克服的不良習慣成功銷售員的條件銷售人員自我塑造2023/1/13銷售員類型分析杞人憂天者讓步者怯場者厭惡推銷者電話恐懼癥者本能的反對派2023/1/13銷售人員的不良習慣言談側(cè)重道理說話蠻橫喜歡隨時反駁內(nèi)容沒有重點自吹過于自貶言談中充滿懷疑的態(tài)度2023/1/13銷售人員的不良習慣隨意攻擊他人語無倫次好說大話說話語氣缺乏自信喜歡嘲弄他人態(tài)度張狂傲慢強詞奪理2023/1/13銷售售人人員員的的不不良良習習慣慣使用用很很難難明明白白的的語語言言口若若懸懸河河開庸庸俗俗的的玩玩笑笑懶惰惰2022/12/31成功功銷銷售售人人員員的的條條件件忠于于客客戶戶、、忠忠于于公公司司、、忠忠于于自自己己要忠忠于于客客戶戶，，盡盡量量滿滿足足客客戶戶要要求求，，從從客客戶戶的的需需求求出出發(fā)發(fā)，，維維持持與與其其長長期期的的、、相相互互信信任任的的關(guān)關(guān)系系；；對公公司司負負責責，，維維護護公公司司利利益益，，維維護護公公司司信信譽譽；；發(fā)揮揮自自己己的的潛潛力力，，光光明明磊磊落落、、潔潔身身自自好好、、不不損損公公肥肥私私。。2022/12/31成功功銷銷售售人人員員條條件件掌握握行行業(yè)業(yè)知知識識、、了了解解客客戶戶業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)掌握握行行業(yè)業(yè)知知識識和和企企業(yè)業(yè)狀狀況況行業(yè)業(yè)發(fā)發(fā)展展現(xiàn)現(xiàn)狀狀和和趨趨勢勢企業(yè)業(yè)的的歷歷史史沿沿革革、、企企業(yè)業(yè)在在同同行行業(yè)業(yè)中中的的地地位位、、企企業(yè)業(yè)的的經(jīng)經(jīng)營營方方針針、、規(guī)規(guī)章章制制度度、、銷銷售售政政策策、、售售后后服服務(wù)務(wù)等等產(chǎn)品品知知識識產(chǎn)品品專專家家、、應(yīng)應(yīng)用用專專家家；；最低低標標準準：：客客戶戶想想了了解解什什么么、、想想了了解解多多少少了解解的的東東西西：：原原料料及及輔輔料料；；適用用人人群群；；適適用用病病癥癥；；產(chǎn)產(chǎn)品品利利潤潤；產(chǎn)產(chǎn)品品性性能能；；產(chǎn)產(chǎn)品品的的優(yōu)優(yōu)勢勢；；售售后后服服務(wù)務(wù)等等2022/12/31成功銷售售人員的的條件市場知識識市場調(diào)研研與市場場預(yù)測；；增加夠夠買的方方法與途途徑；市市場容量量；產(chǎn)品品生命周周期等客戶知識識：客戶戶基本情情況資料料；客戶戶經(jīng)營狀狀況；客客戶心理理、性格格、習慣慣、愛好好；進貨貨渠道；；購買方方式等樹立雙贏贏觀念兼顧自己己和客戶戶的利益益作好幕僚僚工作充分調(diào)動動積極性性；密切切配合，，團結(jié)協(xié)協(xié)作2022/12/31成功銷售售人員的的條件對機會的的敏感和和把握仁、義、、禮、智智、信、、勤熱情投入入感激堅持不懈懈遠見卓識識通情達理理2022/12/31成功銷銷售人人員的的條件件主動精精神身體健健康良好習習慣2022/12/31成功醫(yī)醫(yī)藥銷銷售人人員的的條件件有激情情、熱熱忱、、熱愛愛營銷銷事業(yè)業(yè)有扎實實的醫(yī)醫(yī)藥知知識敢于接接受挑挑戰(zhàn)敢于競競爭、、善于于競爭爭、精精力充充沛有非凡凡的自自信心心強烈的的成功功動機機、堅堅韌的的個性性感同力力（從從顧客客的角角度思思考的的能力力）自我趨趨向力力（達達成銷銷售的的強烈烈愿望望）敏感、、靈活活、易易于合合作（（有團團隊精精神））信守承承諾、、誠實實可靠靠熟練的的銷售售技巧巧、良良好的的溝通通本領(lǐng)領(lǐng)2022/12/31銷售人人員的的自我我塑造造技能（（技巧巧）知識態(tài)度效果=（（技技能+知知識識）*態(tài)態(tài)度2022/12/31銷售人人員的的自我我塑造造技能（（技巧巧）溝通技技巧交際技技巧計劃和和報告告技能能自我修修養(yǎng)自學技技能銷售技技巧2022/12/31銷售人人員的的自我我塑造造知識產(chǎn)品知知識客戶知知識競爭對對手產(chǎn)產(chǎn)品知知識競爭對對手策策略產(chǎn)品應(yīng)應(yīng)用知知識與工作作有關(guān)關(guān)的知知識2022/12/31銷售人員的的自我塑造造態(tài)度責任心對銷售的愛愛好挑戰(zhàn)壓力自我激勵對客戶的感感情投入程度對報酬的態(tài)態(tài)度2022/12/31訪問目標的的確定設(shè)定訪問目目標的重要要性目標明確提高效率減少盲目性性有針對性地地準備有目的地談?wù)勗挶阌谝龑?dǎo)和和控制客戶戶的思維2022/12/31拜訪目標開戶采購部經(jīng)理理質(zhì)管部主管副總上量開票員業(yè)務(wù)員2022/12/31客戶性格格分析性格分析析2022/12/31客戶類型型與銷售售技巧分析型(1型)1、探詢詢：a.回答答開放式式問題b.接接受封閉閉式問題題c.不不喜歡假假設(shè)式問問題2、特征征與利益益：喜喜歡準確確和安全全3、成交交：a.不要施施壓b.讓他他安全c.總結(jié)結(jié)成交d.安全全第一2022/12/31客戶性格格與銷售售技巧權(quán)威型(2型)1.探詢詢:a.回答封封閉是問問題b.接受受開放式式問題c.不喜喜歡假設(shè)設(shè)式問題題2.特征征和利益益:喜歡歡特效產(chǎn)產(chǎn)品,價價錢不成成問題3.成交交:a.客戶不不是為你成交交b.禮貌貌,直接接的要求求c.注重重結(jié)果,談及該該產(chǎn)品以以往的成成功2022/12/31客戶類型型與銷售售技巧合群型(3型)1.探詢詢:a.回答開開放式問問題b.不喜喜歡封閉閉式問題題2.特征征與利益益:喜歡歡效率和和安全3.成交交:a.幫他做做決定b.溫和和平靜c.不要要高壓手手段d.客戶戶至上e.強調(diào)調(diào)客戶利利益2022/12/31客戶性格與銷銷售技巧表現(xiàn)型(4型型)1.探詢:a.回答各種種問題b.特別喜歡歡開放式和假假設(shè)式問題2.特征和利利益:注重效效果,喜歡新新東西3.成交:a.口才好,表情豐富b.關(guān)鍵是得得到認同c.強調(diào)產(chǎn)品品的獨特利益益2022/12/31訪前計劃的次次序查核前次訪問問內(nèi)容，參考考顧客以及業(yè)業(yè)務(wù)內(nèi)容的有有關(guān)事項及有有無約定辦理理事項，如果果需要補辦，，立即辦理。。查核最佳訪問問時間，如果果可能的話事事先以電話約約定時間。依據(jù)長程目標標確定此次訪訪問的短程目目標。以過去的經(jīng)驗驗或以想象方方式暫定顧客客需求以及開開場方式。準備應(yīng)用之““優(yōu)勢敘述詞詞”及支持資料。。預(yù)測可能提出出之反對意見見及處理方法法。暫定的締結(jié)訪訪問方式。2022/12/31訪前準備的益益處從思考中準備備良好的銷售售策略，避免免因臨時偶發(fā)發(fā)的策略有欠欠周詳?shù)牡胤椒?。事先預(yù)測可能能遇到的障礙礙，并準備排排除的方法，，達到有效溝溝通的目的。。事先準備，胸胸有成竹，情情緒穩(wěn)定，可可使訪談進行行的有條有理理。增加臨場的應(yīng)應(yīng)變能力，避避免錯失良機機。2022/12/31開場技巧1、稱贊讓讓對方方覺得舒服2、探詢澄澄清對對方的需求3、引發(fā)好奇奇心引引發(fā)對于新新鮮的事情發(fā)發(fā)生好奇心的的心理4、訴諸于好好強滿滿足向別人眩眩耀的自尊5、提供服務(wù)務(wù)協(xié)協(xié)助顧客處理理事務(wù)或解決決問題6、建議創(chuàng)意意為為顧客提供創(chuàng)創(chuàng)意而獲得好好感7、戲劇化的的表演訴訴諸于聽聽覺、視覺、、味覺、嗅覺覺、觸覺等五五感官的表演演，讓顧客親親自體會商品品的感覺8、以第三者者去影響將將第三三者滿足的實實例歷歷如繪繪地提出來證證實9、驚異的敘敘述以以驚異的消消息引發(fā)顧客客的注意力2022/12/31良好開開場的的效果果能夠抓抓住注注意力力把結(jié)論論提示示在前前從顧客客的利利益談?wù)勂?，，避免免拒絕絕掌握競競爭問問題的的重點點可以處處理/化解解一些些反對對意見見2022/12/31十二種種創(chuàng)造造性的的開場場白提及金金錢真誠的的贊美美利用好好奇心心提及有有影響響的第第三方方舉著名名的公公司或或人做做例證證提出問問題向顧客客提供供信息息/資資料表演展展示產(chǎn)產(chǎn)品特特性利用小小禮品品向顧客客求教教強調(diào)與與眾不不同利用贈贈品2022/12/31不論誰誰都有有自尊尊心，，也總總是希希望別別人能能對自自己的的長處處給予予較高高的評評價。。如果果你能能把握握這一一點，，滿足足對方方的這這種愿愿望，，那你你就能能取得得成功功。會說說話話的的人人不不一一定定都都是是會會聽聽的的人人。。自自己己不不是是說說個個不不停停而而是是洗洗耳耳恭恭聽聽的的人人才才是是會會說說話話的的人人。。2022/12/31潛在在顧顧客客的的接接觸觸方方式式?電話話：：關(guān)關(guān)鍵鍵話話要要留留在在見見面面時時談?wù)?。。點到到為為止止不在在會會晤晤前前給給予予過過多多資資料料突擊擊會會談?wù)劊海涸L訪問問前前應(yīng)應(yīng)了了解解一一些些情情況況訪問問前前不不應(yīng)應(yīng)先先打打電電話話約約見見?發(fā)E-mail?熟人人引引見見2022/12/31接觸觸潛潛在在顧顧客客的的注注意意事事項項不要要試試圖圖向向內(nèi)內(nèi)勤勤推推銷銷不要要讓讓內(nèi)內(nèi)勤勤給給你你找找一一個個不不能能做做主主的的人人要找找的的人人不不在在，，不不要要留留下下名名片片不要要留留下下銷銷售售手手冊冊和和電電話話號號碼碼要主主動動上上門門，，不不要要等等別別人人約約見見2022/12/31與客客戶戶約約談?wù)劦牡募技记汕伞?W1HWho誰誰誰誰是是決決策策人人What什什么么什什么么是是決決策策上上最最重重要要的的因因素素Why為為什什么么為為什什么么這這些些因因素素最最重重要要Where何何地地用用在在什什么么地地方方，，在在什什么么地地方方使使用用When何何時時什什么么時時間間需需要要How如如何何如如何何滿滿足足客客戶戶的的要要求求，，讓客客戶戶滿滿意意2022/12/31與客客戶戶約約談?wù)劦牡淖⒆⒁庖馐率马楉椙形鹞鹪谠诮咏哟幪幥⑶⒄務(wù)劜灰浻涬p雙方方心心理理上上的的相相對對地地位位沒有有充充分分了了解解客客戶戶需需求求前前，，切切勿勿談?wù)務(wù)撜搩r價格格與與利利益益不用用花花太太多多時時間間介介紹紹與與對對手手相相同同的的產(chǎn)產(chǎn)品品屬屬性性上上不要要忘忘記記用用顧顧客客的的語語句句或或術(shù)術(shù)語語表表達達要用肯定定性語句句注意讓顧顧客多談?wù)勗?，自自己留心心聽、不不斷提問問及時總結(jié)結(jié)并陳述述顧客認認可的優(yōu)優(yōu)點2022/12/31如何處理理客戶抱抱怨(一一)抱怨是不不可避免免的抱怨的原原因：質(zhì)質(zhì)量、數(shù)數(shù)量、不不合適站在顧客客立場上上看待抱抱怨要保持真真誠合作作的態(tài)度度寬宏大量量、不要要小氣認真對待待顧客抱抱怨，及及時調(diào)查查、處理理不必遵循循任何特特別規(guī)定定不責備顧顧客不能向一一個發(fā)怒怒的顧客客講道理理2022/12/31如何處理客戶戶抱怨(二)10.在處理顧客為為了維護個人人聲譽的抱怨怨時，格外小小心12.只只進行部分賠賠償，客戶就就會滿意13.不不能承諾無法法兌現(xiàn)的保證證14.顧顧客發(fā)怒時，，他的情緒是是激動的15.要要同顧客進行行面對面的接接觸16.要要讓顧客提意意見，善于分分析顧客尚未未提出的意見見17.顧顧客并不總是是對的，但認認為其正確是是必要的。2022/12/31克服價格異議議的12種方方法(一)在任何可能的的時候把你產(chǎn)產(chǎn)品的質(zhì)量、、價值展示給給潛在顧客，，讓顧客“看到”、“感覺到”你的產(chǎn)品把生產(chǎn)中的質(zhì)質(zhì)量檢控體系系及質(zhì)量檢測測結(jié)果展示并并解釋給潛在在顧客解釋利益，大大多數(shù)人愿意意為質(zhì)量上的的受益出高價價提供滿意顧客客的事例，許許多人在看了了良好質(zhì)量證證明后都愿意意為此出高價價強調(diào)一點：你你的服務(wù)人員員都是經(jīng)訓練練并證明合格格后才啟用的的，向顧客解解釋這意味著著什么告訴你的潛在在顧客我們的的產(chǎn)品利潤空空間是很大的的，并告訴他他這有什么好好處2022/12/31克服價格異議議的12種方方法（二）7.闡明明你公司對顧顧客的承諾8.告訴訴顧客你公司司的光榮歷史史及優(yōu)良的設(shè)設(shè)施裝備9.展示示對你公司滿滿意的顧客名名單，告訴潛潛在顧客你是是如何幫助每每位顧客以使使其滿意10.向潛潛在顧客展示示你對他們真真的很感興趣趣，當你的潛潛在顧客感感覺到你是真真的關(guān)心他時時，價格就變變得不那么重重要了11.要要恪守誠信原原則，永遠不不失信于顧客客，你為顧客客做得越多，，價格就變得得越不重要12.要要興奮起來，，你的顧客對對產(chǎn)品的喜愛愛程度與你的的積極態(tài)度成成正比2022/12/31十種典型顧客客的攻克技巧巧唯唯諾諾的顧顧客(難度系系數(shù)4)今今天為什么么不買？強裝內(nèi)行的顧顧客(4)您您對對商品非常了了解，準備買買多少?金牛型顧客(4)調(diào)調(diào)拔資金需要要幾天?完全膽怯的顧顧客(3)尋尋找找自已與他們們生活上的共共同點冷靜思索型顧顧客(5)禮禮貌貌、誠實且消消極一點冷淡的顧客(8)想想方設(shè)法讓其其對商品發(fā)生生興趣“今天不買”“隨便看看”的顧客(3)只只要價格上給給予優(yōu)惠…好奇心強的顧顧客(3)強強調(diào)千載難難逢的好機會會人品好的顧客客(4)認認真真、禮貌、專專業(yè)粗野而疑心重重的顧客（4）不不可爭爭論，留心情情緒變化2022/12/31讓步十六招招（一）不要一開始始就接近最最后目標不要假定你你已經(jīng)了解解對方的要要求不要認為你你的期望已已經(jīng)夠高了了沒有得到某某個交換條條件，永遠遠不要輕易易讓步如果對方聲聲稱由于某某個原則而而使某個問問題不能妥妥協(xié)時，不不能輕易相相信經(jīng)驗表明，，在重要問問題上先做做讓步結(jié)果果常常是失失敗者適當?shù)淖尣讲讲坏箤Ψ降娜藷o無法團結(jié)，，而且能更更進一步分分化他們接受對方的的讓步時，，不要感到到不好意思思或者有罪罪惡感2022/12/31讓步十六招招(二)9.不不要忘記記自己讓步步的次數(shù)10.沒沒有充分分準備好討討論每個問問題前，不不要開始商商談11.報報價或還還價一定要要有“彈性”12.你你的讓步步不要表現(xiàn)現(xiàn)得太清楚楚13.賣賣方讓步步時，買方方不應(yīng)該也也做相應(yīng)的的讓步14.在在你了解解對方所有有的要求以以前，不要要做任何的的讓步，否否則對方可可能會得寸寸進尺15.不不要執(zhí)著著于某個總總題的讓步步16.不不要做交交換式的讓讓步2022/12/31七種成交技技巧(一)一、成功的的推銷法則則（32字字法則）機不可失，，失不再來來，趁熱打打鐵，盡快快成交奮勇一搏，，轉(zhuǎn)敗為勝勝，鍥而不不舍，金石石可鏤二、七種成成交技巧1.“成功無疑”的成交技巧巧你假設(shè)潛在在顧客將要要購買，從從而達成交交易。你認認為買主答答應(yīng)購買是是理所當然然的事。對成功無疑疑，才能達達成交易成功無疑的的技巧是最最有效、最最簡單、最最穩(wěn)妥的技技巧。通常常你會驚奇奇自己做成成了根本不不可能的生生意。假設(shè)設(shè)顧客要購購買，然后后繼續(xù)進行行推銷，就就象要解決決一些細節(jié)節(jié)問題一樣樣簡單自由由。2022/12/31七種成交技技巧(二)2.“小問題”的成交技巧巧如果你強迫迫買主給你你答復(fù)，那那通常只有有拒絕。但但如果和善善地引導(dǎo)他他們，讓他他們回答一一些簡單的的問題，他他們經(jīng)常會會接受購買買的。不要問“是否”，問“哪一個”你比較喜歡歡哪一個？？你希望何時時交貨？用現(xiàn)金還是是用支票？？“小問題”成交技巧是是允許顧客客在交貨期期、產(chǎn)品特特征、顏色色、支付條條款、或訂訂貨數(shù)量方方面作出低低風險的選選擇。2022/12/31七種種成成交交技技巧巧(三三)3.“實際際行行動動”的成成交交技技巧巧當銷銷售售人人員員采采取取一一些些實實際際行行動動時時，，人人們們會會更更積積極極地地購購買買。。這這些些實實際際行行動動要要讓讓潛潛在在顧顧客客參參與與進進來來。。心理理學學家家認認為為：：人人們們能能記記住住所所聽聽見見的的事事情情的的1/5，，所所看看到到的的事事情情的的2/5，，但但是是能能記記住住既既聽聽見見又又看看見見的的事事情情的的4/5。。典型型案案例例：：銷銷售售安安全全開開關(guān)關(guān)推銷銷員員走走進進顧顧客客辦辦公公室室后后，，首首先先把把櫚櫚放放在在桌桌上上，，然然后后說說：：“請拉拉下下把把手手”。這這種種行行動動就就是是他他推推銷銷的的開開始始。?！澳憧纯?，，這這種種開開關(guān)關(guān)沒沒有有閃閃動動，，沒沒有有火火災(zāi)災(zāi)危危險險，，也也沒沒有有觸觸電電危危險險。?！蓖其N銷員員說說：：“你們們現(xiàn)現(xiàn)在在使使用用的的是是哪哪種種安安全全開開關(guān)關(guān)？？”“還沒沒有有。。”推銷銷員員表表現(xiàn)現(xiàn)得得很很吃吃驚驚，，“什么么？？你你們們還還沒沒有有安安裝裝任任何何安安全全開開關(guān)關(guān)？？”“沒有有，，我我們們已已經(jīng)經(jīng)生生產(chǎn)產(chǎn)十十年年了了，，還還未未發(fā)發(fā)生生任任何何事事故故。?！?022/12/31七種成交技巧巧（三）同時，推銷員員又把開關(guān)推推到顧客面前前，大多數(shù)顧顧客會再拉一一兩次，這是很自然的的。推銷員繼繼續(xù)問：“買火災(zāi)保險了了嗎？”“當然！”“多長時間？”“十年”?！鞍l(fā)生過火災(zāi)嗎嗎？”“沒有?！薄盀槭裁床环艞墬壻I保險呢？？”“為什么？工廠廠隨時都有發(fā)發(fā)生火災(zāi)的危危險，我們希希望有所保障障。”“那就對了，現(xiàn)現(xiàn)在你可以使使用安全開關(guān)關(guān)，一次事故故造成的損失失遠遠多于給整個工廠廠安裝開關(guān)的的費用。”2022/12/31七種成交技巧巧（四）4.以“即將發(fā)生的事事情”的技巧成交“即將發(fā)生的事事情”的成交技巧是是利用避免丟丟失的欲望來來推銷：如果果買主不利用用你提供的機機會，他將會會遭受無法彌彌補的損失。。人們常常對未未來的希望或或當前的滿足足無動于衷，，但他們會擔擔心失去已經(jīng)經(jīng)得到的東西西，當受到威威脅時，他們們就會破立而而出立即行動動。你每天都會遇遇到避免丟失失的機會，通通過向潛在顧顧客生動地描描述失去的可可能性，你就就可以駕馭顧顧客。那種必須在作作出決定之前前把每件事都都看清楚的人人將永遠不會會做決定。2022/12/31七種成交技巧巧(四)“即將發(fā)生”的成交方法:<1>這這個價格只有有今天有效<2>不不能保證下個個月還能拿到到這個價格<3>這這個價格將將在2013年元月1日前前有效，新的的價格已經(jīng)制制定出來<4>現(xiàn)現(xiàn)貨已經(jīng)不不多了，只剩剩下最后兩件件了<5>最最近需求業(yè)業(yè)務(wù)很多，時時常斷貨，如如果不盡快確確定，恐怕下下個月也無法法安排2022/12/31七種成交技巧巧(五)5.“第三者者的認認可”的成交交技巧巧引入其其他人人——一位專專家或或一位位顧客客熟悉悉的人人，作作為第第三者者對推推銷起起推動動作用用，第第三者者有很很高的的可信信度。。每一位位潛在在顧客客都有有很強強的模模仿力力，你你所要要做的的就是是引導(dǎo)導(dǎo)他們們進入入正確確的軌軌道，，第三三者的的成功功對他他有最最強感感召力力。每個人人都擔擔心失失敗，，第三三者的的經(jīng)驗驗對他他最有有用。。2022/12/31七種成成交技技巧（（六））6.“不勞而而獲”的成交交技巧巧“不勞而而獲”的欲望望是人人類固固有的的本性性，是是普遍遍存在在著的的。推銷員員允諾諾給顧顧客一一些額額外的的好處處，再再冷酷酷狡猾猾的顧顧客也也會接接受。。它通過過向顧顧客提提供一一種特特殊的的誘惑惑來促促進購購買。。保留好好“免費”這一最最后的的誘導(dǎo)導(dǎo)物。。不勞而而獲最最適合合用做做最后后的誘誘導(dǎo)物物，要要把它它保留留到最最后。。這種種銷售售誘導(dǎo)導(dǎo)物之之所以以起作作用是是因為為它滿滿足了了顧客客白占占便宜宜的欲欲望。。它可可以提提供一一種有有價值值的東東西或或是很很微小小的東東西，，可以以是現(xiàn)現(xiàn)實的的也可可以是是虛幻幻的，，它告告訴人人們假假如不不采取取行動動就要要失去去它。。不要把把所有有武器器一次次都搬搬出來來，要要保留留一件件。小禮品品促銷活活動2022/12/31七種成成交技技巧（（七））“問而得得”的成交交技巧巧《圣經(jīng)經(jīng)》中中說：：“你請求求得到到它，，它就就會被被賜予予你。?！闭埱蟮玫玫接営唵危?，就如如同請請求別別人的的幫助助。當當你請請求幫幫助時，你你卻給給了對對方更更大的的幫助助，增增強了了他的的自重重感。。我們們喜歡幫助助別人人超過過了接接受別別人的的幫助助，它它保護護和鼓鼓勵了了自我我。當你請請求顧顧客購購買時時，并并沒有有削弱弱自己己的地地位，，通常常你能改善善處境境。他他幫了了你，，同時時自己己也很很愉快快?！皢柖玫谩钡募记汕桑故闺y以以應(yīng)付付的顧顧客認認識到到他們們的重重要性性。2022/12/31處理價格格異議的的能力測測試顧客對于于“價格太高高”的抱怨古古已有之之，尤其其是在通通貨膨脹脹的今天天，產(chǎn)品品的售價價會毫無無疑問地地繼續(xù)上上漲。假假如你使使用的方方法正確確，則顧顧客對于于價格太太高的抱抱怨是很很容易加加以克服服的。然然而，許許多推銷銷員因聽聽到顧客客太多的的對產(chǎn)品品價格的的抱怨而而導(dǎo)致自自己也認認為價格格真的太太高。許許多推銷銷員往往往忽略了了這一事事實：一一個講究究信譽的的公司很很少會把把其價格格訂得太太離譜。。因此，，一個好好的推銷銷員必須須學會如如何輕易易地克服服客戶對對價格的的抱怨及及反對。。以下的這這些問題題可以幫幫助你解解決克服服價格的的抱怨。。如果你對對下面題題目的回回答是“是”的話，那那么填上上該題后后面所標標出的分分數(shù)；如如果你的的回答是是“不”的話，在在分數(shù)欄欄標上零零，最后后把所有有的分數(shù)數(shù)加起來來。2022/12/31處理價格格異議的的能力測測試問題分分數(shù)數(shù)1.當當你面面對顧客客對價格格抱怨時時，你是是否立即即就能分分辨出這這是一個個真正的的反對，，還是顧顧客想對對價格信信息多一一份了解解及要求求？（10分））________2.你你自己己是否確確實相信信你的價價格并不不是太高高？（10分））________3.你你是否否清楚而而且了解解你所有有競爭者者的價格格及他們們的產(chǎn)品品質(zhì)量？？（10分）4.你你是否否十分了了解你所所銷售的的產(chǎn)品的的原始價價格以及及在產(chǎn)品品售出后后你仍需需付出的的全部費費用？（（10分分）________5.你你是否否知道你你公司在在廣告方方面所花花的費用用及其對對準顧客客的價值值？（10分））________2022/12/31處理價格格異議的的能力測測試6.售售后的的服務(wù)費費用是不不是也包包括在你你的售價價中？（（5分））_________7.對對于競競爭者的的價格及及服務(wù)的的優(yōu)點，，你是否否擅長加加以彌補補及爭取取優(yōu)勢？？（10分）_________8.如如果你你的價格格對于那那些位于于“邊緣界限限”的準客戶戶們（只只差一點點就可以以變成真真正的顧顧客）而而言，如如果確實實是太高高的話，，你是否否能夠立立即覺察察出來？？（5分分）_________9.如如果顧顧客認為為或暗示示你在價價格上欺欺騙他，，而這卻卻不是事事實的話話，你是是否能堅堅持不讓讓步？（（5分））_________10.在在極少的的機會中中，假如如你實在在不能克克服價格格異議，，你是否否能立即即與你的的銷售部部經(jīng)理聯(lián)聯(lián)系，以以求解決決或幫助助？（10分））_________2022/12/31處理價格格異議的的能力測測試11.你你是是否把你你自己的的服務(wù)也也盡量當當成商品品價格的的一部分分而推銷銷出去？？（5分分）________12.你你是是否能夠夠把你所所代表的的公司的的聲譽也也盡力地地當成是是商品價價值的一一部分而而推銷出出去？（（10分分）________如果你的的分數(shù)是是100分，這這表明你你對于處處理顧客客的價格格異議而而言是一一個十足足的專家家；85分以上上則說明明你幾乎乎是一個個專家；；分數(shù)低低于75分，則則表明你你需要改改進自己己的推銷銷技巧。。2022/12/31處理價格格異議的的能力測測試解析客戶對價價格的抱抱怨分為為兩類：：一是真真正對價價格不滿滿，二是是隱藏性性的拒絕絕，即顧顧客對這這個產(chǎn)品品的其他他條件或或?qū)ν其N銷員的介介紹不能能完全相相信或滿滿意，而而采取一一種迂回回、推托托的戰(zhàn)略略，或是是顧客為為了殺價價，也可可能是想想對你產(chǎn)產(chǎn)品的價價格結(jié)構(gòu)構(gòu)有進一一步的認認識，或或想試探探你對于于產(chǎn)品的的信心以以及你所所提供價價格的公公正可靠靠性而提提出的反反對意見見，所以以，一個個好的推推銷員必必須能夠夠明辨顧顧客對于于價格的的反對是是真正的的，還是是借題發(fā)發(fā)揮。如如果是對對價格真真正的反反對，就就要跟顧顧客一起起研究是是否能改改進，比比如付款款的方法法、訂購購的數(shù)量量等。如如果是隱隱藏性的的反對，，則推銷銷員必須須加強顧顧客對產(chǎn)產(chǎn)品的信信心，加加強自已已產(chǎn)品的的優(yōu)越性性以克服服顧客的的懷疑。。2022/12/31處理價格格格異議的能能力測試做一個推銷銷員，首先先必須對自自已產(chǎn)品的的價格有十十分的信心心，因為，，如果連你你都對公司司的訂價政政策及產(chǎn)品品的真正價價值感到懷懷疑,那么么,又怎能能要求顧客客相信你的的產(chǎn)品及價價格呢?“知已知彼,百戰(zhàn)不殆殆”。對于競爭爭者產(chǎn)品價價格及質(zhì)量量，你都有有需要了解解清楚，因因為顧客經(jīng)經(jīng)常會向幾幾家公司詢詢價，所以以你的訂價價與產(chǎn)品必必須超過競競爭才能擁擁有優(yōu)勢。。許多產(chǎn)品都都有售后服服務(wù)，因此此，你要對對你產(chǎn)品的的價格中哪哪些是產(chǎn)品品真正的成成本，哪些些部分是售售后服務(wù)的的成本有一一個了解，，那么當顧顧客提出反反對意見的的時候，你你比較容易易應(yīng)付得體體，因為你你自已已經(jīng)經(jīng)有了一個個清晰的概概念。推銷員要了了解公司的的廣告費用用及這些廣廣告對顧客客的價值，，如對顧客客使用的引引導(dǎo)、介紹紹、對產(chǎn)品品特性的描描述、使顧顧客較易選選擇適當?shù)牡漠a(chǎn)品等。。總之，你你對產(chǎn)品的的各種銷售售費用知道道得越詳細細，就越能能夠了解所所訂價格的的理由，才才能夠加強強信心及對對顧客的說說服力。2022/12/31處理理價價格格異異議議的的能能力力測測試試6.有有的的公公司司售售后后服服務(wù)務(wù)是是免免費費用用的的，，有有的的則則是是規(guī)規(guī)定定一一定定期期限限內(nèi)內(nèi)免免費費用用，，超超進進規(guī)規(guī)定定的的期期限限則則收收費費，，因因此此你你要要了了解解這這種種費費用用及及人人工工服服務(wù)務(wù)是是否否計計算算在在售售價價之之內(nèi)內(nèi)。。7.好好的的推推銷銷員員不不能能一一味味自自已已的的產(chǎn)產(chǎn)品品一一定定比比別別人人好好，，也也許許競競爭爭者者的的產(chǎn)產(chǎn)品品質(zhì)質(zhì)量量或或服服務(wù)務(wù)比比你你的的強強，，這這時時推推銷銷員員一一定定要要想想辦辦法法來來彌彌補補你你自自已已在在價價格格或或質(zhì)質(zhì)量量上上的的弱弱點點。。8.如如果果你你的的價價格格對對于于許許多多邊邊緣緣性性的的準準顧顧客客而而言言的的確確太太高高，，你你必必須須研研究究怎怎樣樣增增加加更更多多顧顧客客而而減減少少單單位位固固定定費費用用，，要要吸吸引引更更多多顧顧客客有有時時要要因因地地制制宜宜。。2022/12/31處理理價價格格異異議議的的能能力力測測試試9.如如果果顧顧客客認認為為在在價價格格上上你你在在欺欺騙騙他他而而實實際際上上并并沒沒有有的的話話，，你你必必須須堅堅持持你你的的立立場場，，絕絕對對不不能能為為了了獲獲得得訂訂單單而而與與顧顧客客妥妥協(xié)協(xié)，，否否則則顧顧客客必必認認定定你你在在欺欺騙騙他他，，從從而而輕輕視視你你的的人人格格，，所所以以這這時時堅堅持持立立場場是是非非常常必必要要的的。。10.如如果果你你能能做做到到以以上上9點點，，那那么么幾幾乎乎大大部部分分的的價價格格異異議議都都能能克克服服。。如如果果在在許許多多場場合合中中推推銷銷無無法法克克服服價價格格上上的的困困難難，，最最好好的的一一個個辦辦法法就就是是向向顧顧客客解解釋釋自自已已權(quán)權(quán)限限有有限限，，必必須須向向上上級級報報告告，，那那么么這這時時就就可可由由上上級級出出面面面面完完成成任任務(wù)務(wù)。。2022/12/31處理價格異議議的能力測試試11.不論銷銷售何種產(chǎn)品品，你都不要要忽略自已的的服務(wù)，這種種服務(wù)也許是是形式上的，，如個人對顧顧客的關(guān)心，，也可能是實實際的，如向向顧客提供有有關(guān)信息等。。如果你對顧顧客提供愈周周詳?shù)姆?wù)，，對顧客而言言，購買你的的產(chǎn)品就增加加一份價值。。12.商譽是是重要的，推推銷員必須把把公司的名譽譽當成商品的的一部分。事事實上對顧客客而言，購買買信譽卓著公公司的產(chǎn)品會會比較放心，，這種“放心”也是商品價值值的一部分。。一個公司的的商譽是經(jīng)過過許多人長時時間共同努務(wù)務(wù)的結(jié)果，代代表公司無形形資產(chǎn)的一部部分，所以把把公司的商譽譽當成是商品品價值的一部部分是十分合合理，而一個個好的推銷員員也必須讓顧顧客了解這個個道理。2022/12/31五種提高意外外拜方訪效率率的方法1.省略略俗套，單刀刀直入。首先先談你的產(chǎn)品品或服務(wù)。2.遞給給顧客一件樣樣品，用來證證明真實性的的最確鑿的方方法就是伸出出手自已感覺覺一下。你的的潛在顧客聽聽你說，然后后看照片來證證實他所看到到的，當他能能接觸、感覺覺到時，他就就相信了。3.把名名片留在手提提包里?！拔覀冃枰獣r會會和你聯(lián)系的的”，隨之把名片片丟入垃圾筐筐。4.堅持持銷售主題，不跑題題。5.永遠遠想著成交。。2022/12/31帶著企企劃案案見客客戶一、價價格表表與企企劃案案相同點點：都都是銷銷售工工具。。不同點點：*價價格表表由公公司統(tǒng)統(tǒng)一制制定，，簡潔潔明了了。*企企劃案案由銷銷售人人員制制作，，十分分復(fù)雜雜。*價價格表表表明明我就就是我我，我我對自自已負負責。。*企企劃案案表明明對客客戶負負責，，為客客戶著著想，，我為了了你。。二、企企劃案案的主主要內(nèi)內(nèi)容1、客客戶的的目標標將客戶戶的目目標按按照優(yōu)優(yōu)先順順序排排列，，最重重要的的放在在第一一個，，讓客客戶一一眼就就看到到他們們期望望達到到的一一切。。2022/12/31帶著企企劃案案見客客戶2、你你的建建議通過你你的建建議達達到客客戶的的目標標，概概述每每個目目標如如何達達成。。3、附附帶效效益摘摘要本方案案帶給給客戶戶的其其他重重要利利益：：免費費培訓訓，服服務(wù)等等。4、財財務(wù)收收益分分析成本、、利潤潤、資資金周周轉(zhuǎn)、、流動動資金金量。。5、你你的保保證與與售后后服務(wù)務(wù)讓準客客戶充充分放放心。。2022/12/31處理反反對意意見的的基本本觀念念1、不不可失失望、、放棄棄或投投降2、促促成雙贏，不不可打打倒顧顧客3、讓讓顧客客坦開開胸襟襟樂意意溝通通4、耐耐心聆聆聽，，探詢詢真正正原因因2022/12/31反對對意意見見可以以解解決決的的反反對對意意見見習慣慣性性的的反反對對期期望望更更多多資資料料逃避避決決策策抗抗拒拒變變化化需求求未未認認清清利利益益不不夠夠顯顯著著2022/12/31處理理反反對對意意見見的的方方向向難以以捉捉摸摸的的反反對對意意見見—先搞搞清清是是怎怎么么回回事事抗拒拒顧客客的的反反應(yīng)應(yīng)有有盡盡有有業(yè)務(wù)務(wù)代代表表的的處處理理行行動動拖延延的的抗抗拒拒不不相相信信產(chǎn)產(chǎn)品品利利益益得得述述FAB假借借理理由由的的抗抗提提出出含含糊糊的的借借口口探探詢詢真真正正原原因因，，從從話話中中話話讓你你覺覺得得有有道道理理中中分分析析沉默默的的抗抗拒拒冷冷淡淡面面無無反反應(yīng)應(yīng)激激活活其其語語言言，，再再探探詢詢轉(zhuǎn)換換話話題題的的抗抗拒拒閃閃爍爍其其詞詞，，不不集集中中在在主主題題針針對對有有機機會會的的一一個個主主題題探探上詢詢，，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)回回標標題題反對對層層出出不不窮窮反反對對層層出出，，不不聽聽你你解解釋釋找找出出真真正正原原因因，，針針對對一一個個解釋釋倦態(tài)態(tài)的的抗抗拒拒打打啊啊欠欠，，看看別別處處是是否否安安排排不不佳佳？？改改變變技技巧巧環(huán)境境2022/12/31處理理反反對對意意見見的的基基礎(chǔ)礎(chǔ)知道道應(yīng)應(yīng)該該知知道道的的—五個個熟熟悉悉?熟悉悉自自已已公公司司（（作作風風、、規(guī)規(guī)定定、、宗宗旨旨））?熟悉悉自自已已產(chǎn)產(chǎn)品品（（FAB））?熟悉悉你你的的顧顧客客（（性性格格、、特特點點、、愛愛好好））?熟悉悉競競爭爭品品牌牌?熟悉悉產(chǎn)產(chǎn)品品市市場場（（潛潛力力、、習習慣慣、、特特點點））2022/12/31處理反對對意見的的基礎(chǔ)做到應(yīng)該該做的?耐心聆聽聽顧客所所言?深入體會會顧客需需求?體會察覺覺隱藏抗抗拒?認真分析析反對原原因2022/12/31處理反對對意見推銷人員員常見的的缺點*不熟悉悉自已的的產(chǎn)品*只講不不聽，不不讓顧客客講*喜歡駁駁倒顧客客2022/12/31顧客購買買意向的的積極訊訊號1、非言言辭的訊訊號眼睛發(fā)亮亮注意傾傾聽身身體前前傾動動作暫停停話間點頭頭安安靜思考考請請抽抽煙再翻說明明書2022/12/31要求意識識化的程程序無意識的的需求C.我我從來來不穿鞋鞋子，一一向覺得得舒適自在也不不覺得有有什么不不妥。探詢R.我我了解解，習慣慣上不穿穿鞋子也也蠻舒服服的。不過過，你是是否曾經(jīng)經(jīng)踢到石石頭而傷傷到腳？？潛在的需需求C.有有是有有過，敷敷些草藥藥就好了了。這種種情況常常會有。。探詢R.如如果有有東西裹裹著而保保護你的的腳，就就是踢到到石頭也不痛也也不會傷傷到腳，，你認為為如何？？顯在的需需求C.如如有這這種東西西，倒很很理想。。FADR.我我們的的皮鞋穿穿起來毫毫無束縛縛感，讓讓您走起起路來輕快如騰騰云……反對意見見C.套套上笨笨重的東東西在腳腳上，很很不靈活活。2022/12/31處理反對意見見的基本程序序緩沖*感感謝顧客愿愿意提出反對對意見Cuchion*誠心實實意表示要了了解，并設(shè)身身處地的體會對方的感覺覺探詢*以以誠心了解解更深入的原原因，探求真真正的原因Probe聆聽*全全神貫注聆聆聽對方說明明Listen*從中細細心辨出“話中話”、“弦外音”答復(fù)*充充分聆聽確確認真正原因因，有針對性性答復(fù)Answer*無法答答復(fù)問題請寫寫下來，并約約定下次答復(fù)復(fù)2022/12/31FABFEATURE特性------產(chǎn)品的因素素或特色------ADVANTAGE功功效------產(chǎn)品的特特性會怎么樣樣、會做什么么----BENEFIT利益------產(chǎn)品的功效效對我（顧客客）有什么好好處--2022/12/31FAB敘述詞詞因為為---------（特特點）------它可以以---------（功效）------對您而言---------（利益益）------2022/12/31貓和錢1NEEDS（（需求）FEATURE（特點）真想好好飽餐餐一頓是是這樣呀??！那你看這里有有很多錢2022/12/31貓和錢2NEEDS（需求））FEATURE（特點））真想好好飽飽餐一頓是是這這樣呀！那你看這里里有很多錢錢也就是可以以買很多魚魚2022/12/31貓和錢3NEEDS（需求））FEATUREBENEFIT真想好好飽飽餐一頓是是這樣呀呀！那你看這里里有很多錢錢也就是可以以買很多魚魚所以就能飽飽餐一頓2022/12/31FEATURE（特點）BENEFIT（需要）產(chǎn)品已具備備的帶帶給顧顧客的特征轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)換為好處功能利益事實效用2022/12/31顧客業(yè)務(wù)員貓和錢的例例子NEEDS需求確認需求想好好飽餐餐一頓FEATURE盤子上有很很多錢功用證也就是說可可以買很多多魚據(jù)提BENEFIT示所以就可以以飽餐一頓頓了F&B展開開方法2022/12/31顧客客購購買買意意向向的的積積極極記記號號言辭辭的的訊訊號號—開始始有有詢詢問問價價錢錢、、付付款款方方式式、、送送貨貨時時間間、、條條件件等等—說出出別別人人的的優(yōu)優(yōu)厚厚條條件件買買到到的的故故事事—要求求查查看看實實物物或或樣樣品品，，別別人人使使用用產(chǎn)產(chǎn)品品的的心心得得、、經(jīng)經(jīng)驗驗等等—對特特定定的的重重點點表表示示同同意意的的見見解解—開始始說說明明自自己己的的情情況況或或自自言言自自語語“不行行”或“麻煩煩了了”等—跟公公司司的的其其他他人人或或朋朋友友親親戚戚等等探探詢詢意意見見等等2022/12/31幫助助顧顧客客作作成成決決策策的的方方法法一一明確確化化再再強強調(diào)調(diào)產(chǎn)產(chǎn)品品利利益益要要點點及及優(yōu)優(yōu)異異功功效效1.產(chǎn)產(chǎn)品品：：品品質(zhì)質(zhì)包包裝裝藥藥效效副副作作用用2.條條件件：：付付款款條條件件價價格格政政策策售售后后服服務(wù)務(wù)等等業(yè)務(wù)務(wù)代代表表：：誠誠信信專專業(yè)業(yè)知知識識事事務(wù)務(wù)處處理理能能力力公司司：：宗宗旨旨管管理理制制度度有關(guān)關(guān)人人員員：：專專家家團團等等2022/12/31站在在買買方方的的立立場場設(shè)設(shè)想想買方方在在作作成成一一種種變變化化的的決決策策時時心心理理會會動動搖搖而而不不平平衡衡擔心心自自己己的的決決策策可可能能不不正正確確，，需需要要別別人人的的幫幫助助對于于新新的的想想法法或或事事物物沒沒有有信信心心而而不不舒舒服服，，要要求求更更多多的的證證據(jù)據(jù)支支持持顧客客在在決決定定購購買買時時會會有有什什么么擔擔心心？？損失失金金錢錢或或浪浪費費的的恐恐懼懼對商商品品本本身身的的價價值值置置疑疑被第第三三者者嘲嘲笑笑的的恐恐懼懼需求求充充分分的的信信心心才才能能進進一一步步做做決決定定2022/12/31優(yōu)異功效效(DIFFERNTIALADVANTAGES)定意：一一家公司司經(jīng)由行行銷活動動以產(chǎn)品品為中心心總括提提供給顧顧客的服服務(wù)；使使得顧客客無法從從其他廠廠商獲得得相同的的服務(wù)，，而寧愿愿付出相相當代價價以取得得這種服服務(wù)。說明：1、包括括的內(nèi)容容非常廣廣泛，諸諸如：產(chǎn)產(chǎn)品本身身提供的的利益，，及時送送貨，提提供經(jīng)營營上的創(chuàng)創(chuàng)意，協(xié)協(xié)助度過過難關(guān)，，提供咨咨詢服務(wù)務(wù)，技術(shù)術(shù)服務(wù)，，幫助解解決各種種困難，，教導(dǎo)專專業(yè)性知知識等等等綜合形形成。2、除了了直接跟跟產(chǎn)品有有關(guān)的條條件以外外，還包包括心理理性因素素。諸如如：安心心感、身身份的感感覺，讓讓別人瞧瞧得起，，優(yōu)越感感心理的的平衡而而專心經(jīng)經(jīng)營等。。3、許多多顧客并并未真正正享受應(yīng)應(yīng)得利益益。諸如如：產(chǎn)品品使用不不當，未未曾獲得得技術(shù)服服務(wù)，或或解決困困難的方方法等等等。2022/12/31哪些事實實影響優(yōu)優(yōu)異功效效？1、產(chǎn)品品：：品質(zhì)，，包裝，，大?。ǎǔ叽纾?，濃淡淡，用法法，功效，副副作用，，用后獲獲益，（（附加價價值）。。2、條件件：：付款條條件，授授信制度度，價格格政策，，售前/售后服務(wù)務(wù)，送貨貨安排，，年度契契約，分分批交貨貨。3、業(yè)務(wù)務(wù)代表：：推銷技技巧，可可靠性，，談話內(nèi)內(nèi)容，解解決疑難難，專業(yè)知識識，產(chǎn)品品使用方方法，技技術(shù)指導(dǎo)導(dǎo)能力，，管理能力力，事務(wù)務(wù)處理能能力。4、公司司：經(jīng)營營宗旨，，行銷策策略，顧顧客政策策，社會會性，對業(yè)界之之貢獻，，廣告（（內(nèi)容、、方法））推廣用品，說說明書，，電話應(yīng)應(yīng)接。5、有關(guān)關(guān)人員：：技術(shù)講講解能力力及內(nèi)容容，技術(shù)術(shù)指導(dǎo)能能力。2022/12/31訪后分分析的的程序序記錄訪訪談中中得到到的重重要消消息。。比對訪訪前計計劃的的目標標是否否達成成？未達成成的重重點？？其原原因為為何？？是否有有達成成的希希望，，如何何達成成？排定下下次訪訪談的的時間間，并并記錄錄重要要事項項，以以作為為下次次訪談?wù)劦膬?nèi)內(nèi)容依依據(jù)