卓越銷售管理的基本模式

卓越銷售管理主講人：于眉二二年十二月內(nèi)容提要導(dǎo)論銷售隊伍的重要性銷售管理的.模式管理者的角色有效的管理模式銷售平臺溝通交流分析總結(jié)內(nèi)容提要導(dǎo)論銷售隊伍的重要性銷售管理的.模式管理者的角色有效的管理模式銷售平臺溝通交流分析總結(jié)導(dǎo)論你是團(tuán)隊的！你是團(tuán)隊的火車頭！你是…………測試：“你是一個怎樣的主管？”導(dǎo)論我們會使用什么方法？圖案中有多少正方形?1x1162x293x344x413030導(dǎo)論在銷售活動中，誰去做？做什么？為什么？如何做？做了多少？市場策略黑盒子銷售市場業(yè)績內(nèi)容提要導(dǎo)論銷售隊伍的重要性銷售管理的.模式管理者的角色有效的管理模式銷售平臺溝通交流分析總結(jié)市場銷售因素1產(chǎn)品P2價格P3市場P4渠道P5服務(wù)S6業(yè)務(wù)員S市場銷售因素最重要的因素是哪個？——（業(yè)務(wù)員）！銷售員的角色維護(hù)公司形象增加新客戶維持老客戶落實服務(wù)的需要駕馭市場的專業(yè)性為主管帶來組織利益為主管的成功創(chuàng)造價值一位銷售員的啟用在于他能為太保帶來明確的增值效應(yīng)，這包括：業(yè)務(wù)員的類類型意愿技能高意愿低技能低意愿低技能高意愿高技能低意愿高技能t2t1t3t4銷售隊伍的的重要性建立良好的的團(tuán)隊氛圍圍直接影響績績效的達(dá)成成增加經(jīng)營團(tuán)團(tuán)隊的回報報提升銷售員員對公司、、對主管的忠忠誠度銷售隊伍的的重要性業(yè)務(wù)員是營營銷主管成成功的關(guān)鍵鍵！對業(yè)務(wù)員的的有效管理理是主管成成功的關(guān)鍵鍵！銷售隊伍的的管理必須須“因材施施教”，有有針對性地輔導(dǎo)導(dǎo)！內(nèi)容提要導(dǎo)論銷售隊伍的的重要性銷售管理的的.模式管理者的角角色有效的管理理模式銷售平臺溝通交流分分析總結(jié)影響績效的的因素小組討論：：業(yè)務(wù)員的的不同績效效受到的外外來影響因因素有哪些些？（公司司外部；公公司內(nèi)部））小組討論：：業(yè)務(wù)員的的不同績效效受到業(yè)務(wù)務(wù)員自身影影響的因素素有哪些？？.模式業(yè)績績R外部因素內(nèi)部因素行動A數(shù)量方向質(zhì)量知識技巧態(tài)度能力C天份.模式績效的分析析（案例研研討）活動的分析析（案例研研討）能力的分析析（案例研研討）.模式績效的分析析現(xiàn)況分析（（目前情況況）和動向向分析（將將來去向））。準(zhǔn)則必須基基于銷售政政策而定，，并讓銷售售員清楚了了解。需要一套統(tǒng)統(tǒng)一的準(zhǔn)則則。利用相關(guān)的的工具來監(jiān)監(jiān)控績效，，使者她能能配合銷售售政策。只分析銷售售額是“危危險”的。。.模式活動的分析析當(dāng)我們衡量量活動時共共有三個考考慮因素：：數(shù)量、方向向、質(zhì)量。。記?。航裉焯斓某晒鞘莵碜砸郧扒暗幕顒?。。因為績效是是活動的成成果，所以以我們應(yīng)該該對活動和和績效一樣樣重視。.模式活動的分析析——數(shù)量量這是以為銷銷售人員要要達(dá)到他目目標(biāo)而付出出的銷售活活動。我們必須衡衡量那些直直接影響““客戶決定定準(zhǔn)則”的的活動。.模式活動的分析析——方向向這是銷售人人員必須花花費在不同同銷售活動動以達(dá)到目目標(biāo)的時間間。我們應(yīng)該根根據(jù)以下來來衡量：客戶優(yōu)先性性產(chǎn)品優(yōu)先性性在銷售過程程中的主要要任務(wù).模式活動的分析析——質(zhì)量量這是一位銷銷售員把他他的活動轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變成為績績效的能力力。我們會用不不同的比率率方式或共共同拜訪時時來衡量活活動的質(zhì)量量。銷售員在與與客戶面對對面時其活活動的質(zhì)量量。.模式能力的分析析四項能力的的主要因素素影響銷售售努力：知識、技巧巧、天份、、態(tài)度。應(yīng)該只衡量量那些我們們可以影響響的準(zhǔn)則，，而不是那那些我們不不能夠影響響的私人因因素。衡量和發(fā)展展銷售人員員的能力是是一項重要要的任務(wù)。。目標(biāo)銷售管管理銷售目標(biāo)(R’)市場信息市場定位產(chǎn)品客客戶利利潤/銷銷售額市市場場份額分析過去的的業(yè)績（R)“祈禱”式式管理分析過去的的活動(A)銷售活動計計劃(A’’)“壓力”式式管理“目標(biāo)”式式管理評估知識與與技能(C)個人發(fā)展計計劃(C’’)目標(biāo)銷售管管理詳細(xì)步驟定下需要爭爭取成績的的目標(biāo)（客客戶優(yōu)先性性、產(chǎn)品優(yōu)優(yōu)先性）；；分析所建立立的活動以以達(dá)到這些些目標(biāo)（數(shù)數(shù)量、方向向、質(zhì)量的的行動計劃劃）；把這些目標(biāo)標(biāo)貫徹實行行；定下一個發(fā)發(fā)展計劃；；跟進(jìn)。內(nèi)容提要導(dǎo)論銷售隊伍的的重要性銷售管理的的.模式管理者的角角色有效的管理理模式銷售平臺溝通交流分分析總結(jié)管理者的定定義善用現(xiàn)有的的局限資源源，達(dá)致今今天的目標(biāo)標(biāo)；朝著明天的的要求去發(fā)發(fā)展現(xiàn)有的的資源，以以達(dá)致明天天的目標(biāo)。。管理者的定定義管理者計劃管控組織追蹤培育開發(fā)經(jīng)理的角色色專家——一一個靠自己己去做業(yè)績的管理理者。領(lǐng)袖——一一個經(jīng)過別別人去做業(yè)績的管管理者。領(lǐng)袖專家80/20領(lǐng)袖專家50/50經(jīng)理的角色色專家領(lǐng)袖20/80關(guān)于領(lǐng)導(dǎo)權(quán)權(quán)的觀點所謂“管理理人”、““領(lǐng)袖”、、“統(tǒng)領(lǐng)””等字眼只只是一些毫毫不出奇的的稱號。重重要的是如如何實際的的撮合一群群員工去創(chuàng)創(chuàng)造一番業(yè)業(yè)績。其成成功要素包包括激勵、、溝通及領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格等等。管理人之績績效可以從從兩個角度度觀看：長長期性及短短期性。短短期績效乃乃有關(guān)利潤潤、銷售量量、成本等等方面；而而長期績效效則偏重于于致力改善善現(xiàn)有資源源，以期能能滿足未來來的業(yè)務(wù)需需求。關(guān)于領(lǐng)導(dǎo)權(quán)權(quán)的觀點管理人的角角色為忠于于職責(zé)，而而非基于私私利偏袒于于某一方。。領(lǐng)導(dǎo)之職責(zé)責(zé)是無法委委托予下屬屬的。對于一個管管理人在技技術(shù)能力（（專業(yè)性知知識）以及及行政能力力的需求會會因集團(tuán)組組織之大小小而異。然然而，在社社交能力，，如何去了了解及激勵勵他人等之之要求，一一般上是頗頗高的。關(guān)于領(lǐng)導(dǎo)權(quán)權(quán)的觀點最佳之領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)群眾之風(fēng)風(fēng)格莫過于于采取一個個處境化的的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格格。管理人人將藉此栽栽培雇員，，促使他們們突破更高高境界的獨獨立能力。。在每一個管管理職務(wù)，，都會扮演演一定的““長者角色色”。無論論你如何施施展渾身解解數(shù)，也永永遠(yuǎn)避不開開。為求能在人人事管理及及能力開發(fā)發(fā)方面提高高下屬之獨獨立能力，，管理人及及雇員必須須高度地信信賴對方。?！八腅”領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)素質(zhì)———精精力——激發(fā)發(fā)活力————銳銳氣——執(zhí)行行力我們的觀點點每個領(lǐng)導(dǎo)者者必須明確確目標(biāo)和意意圖。每個領(lǐng)導(dǎo)者者必須知道道自己該干干什么。每個領(lǐng)導(dǎo)者者不僅要干干好今天，，還要想到到明天。內(nèi)容提要導(dǎo)論銷售隊伍的的重要性銷售管理的的.模式管理者的角角色有效的管理理模式銷售平臺溝通交流分分析總結(jié)有效的管理理模式“忙、忙、、忙”“救火員””“累死人””……管理風(fēng)格測測試業(yè)務(wù)員發(fā)展展的四個階階段D4D3D2D1高投入低技能較低投入中等技能不穩(wěn)定投入入中高技能高投入高技能充滿希望現(xiàn)實不能實實現(xiàn)希望一個謹(jǐn)慎的的工作者追求成就感感的員工業(yè)務(wù)員發(fā)展展的四個階階段D1D3D4D2能力投入有效的領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)模式低高高支持行為指示行為S1S3S2S4指示示型型支持持型型授權(quán)權(quán)型型教練練型型處境境化化領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)注意意事事項項：：對于于不不同同員員工工采采用用不不同同風(fēng)風(fēng)格格；；對于于同同一一員員工工采采用用不不同同風(fēng)風(fēng)格格（（按按照照不不同同實實況況及及任任務(wù)務(wù)））；；注意意實實況況不不同同變變數(shù)數(shù)，，包包括括公公司司、、目目標(biāo)標(biāo)、、經(jīng)經(jīng)理理、、員員工工等等；；從S1前前進(jìn)進(jìn)到到S4或或從從S4后后退退回回S1，，要要采采用用同同一一路路徑徑；；必須須從從S1處處理理新新員員工工。。12大大案案例例分分析析小組組研研討討：：12個個不不同同案案例例分分析析，，此狀狀況況或或員員工工處處于于哪哪一一個個發(fā)發(fā)展展階階段段；；我們們應(yīng)應(yīng)該該用用哪哪一一種種領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)方方式式進(jìn)進(jìn)行行管管理理；；研討討時時間間45分分鐘鐘。。內(nèi)容容提提要要導(dǎo)論論銷售售隊隊伍伍的的重重要要性性銷售售管管理理的的.模模式式管理理者者的的角角色色有效效的的管管理理模模式式銷售售平平臺臺溝通通交交流流分分析析總結(jié)結(jié)平臺臺的的層層面面市場場平平臺臺“準(zhǔn)準(zhǔn)客客戶戶””已有有初初步步聯(lián)聯(lián)系系潛在在市市場場PPPPPPPPPP銷售售過過程程工作作平平臺臺“洽洽談?wù)勚兄械牡目涂蛻魬簟薄狈e極極發(fā)發(fā)展展尚尚未未購購買買的的客客戶戶PPPP銷售管道成交交熱熱度度%“新新客客戶戶””初次次購購買買購買買平平臺臺––現(xiàn)現(xiàn)有有客客戶戶重要要客客戶戶發(fā)展展更更多多的的業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)流失失的的定定單單“圍圍墻墻””圍墻墻因因素素流失失掉掉的的客客戶戶額外外的的生生意意篩選選過過程程/準(zhǔn)準(zhǔn)則則增員員的的平平臺臺市場場平平臺臺“準(zhǔn)準(zhǔn)增增員員””已有有初初步步聯(lián)聯(lián)系系潛在在市市場場PPPPPPPPPP增員員過過程程工作作平平臺臺“洽洽談?wù)勚兄械牡脑鲈鰡T員””積極極發(fā)發(fā)展展尚尚未未決決定定的的增增員員PPPP增員管道增員員熱熱度度%“新新人人””決定定加加入入購買買平平臺臺––現(xiàn)現(xiàn)有有屬屬員員成為為主主管管發(fā)展展更更多多的的新新人人流失失的的新新人人“圍圍墻墻””圍墻墻因因素素脫落落的的屬屬員員組織織發(fā)發(fā)展展篩選選過過程程/準(zhǔn)準(zhǔn)則則市場場平平臺臺市場場平平臺臺篩選選準(zhǔn)準(zhǔn)則則客觀觀衡衡量量商商業(yè)業(yè)機(jī)機(jī)會會或或潛潛在在客客戶戶價價值值的的準(zhǔn)準(zhǔn)則則目的的。。。。。。將資資源源使使用用效效率率達(dá)達(dá)到到最最高高市場場平平臺臺的的逆逆向向計計劃劃目標(biāo)平均訂單金額訂單數(shù)提案：訂單比提案數(shù)拜訪：提案比拜訪數(shù)電話：拜訪比電話數(shù)1,000,00010,000103:13002:16005:13,000工作作平平臺臺工作作平平臺臺“成成交交熱熱度度””獲得得生生意意成成交交的的機(jī)機(jī)會會能轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變變機(jī)機(jī)會會成成為為生生意意的的因因素素目的的提供供較較準(zhǔn)準(zhǔn)確確的的預(yù)預(yù)測測促進(jìn)進(jìn)銷銷售售人人員員爭爭取取新新生生意意工作作平平臺臺如何何使使用用““成成交交熱熱度度””已提提供供報報價價及及進(jìn)進(jìn)行行下下步步合合作作40%就合合同同條條款款進(jìn)進(jìn)行行談?wù)勁信?0%通過過初初審審/繼繼續(xù)續(xù)深深入入談?wù)勁信?0%已溝溝通通及及確確定定邁邁向向簽簽單單的的步步驟驟90%已簽簽單單100%階段段要要素素機(jī)率率購買買平平臺臺購買買平平臺臺圍墻墻準(zhǔn)準(zhǔn)則則增加加生生意意成成交交的的機(jī)機(jī)會會分析析評評估估買買方方和和賣賣方方之之間間的的關(guān)關(guān)系系目的的……決定定該該用用哪哪一一些些需需要要采采取取的的客客戶戶接接觸觸行行動動以以改改善善、、發(fā)發(fā)展展或或加加強(qiáng)強(qiáng)關(guān)關(guān)系系的的準(zhǔn)準(zhǔn)則則。。誠信信專業(yè)業(yè)服務(wù)務(wù)附加加值值…狩野野（（））模模式式基本本特特性性（（））或稱稱為為““必必須須有有””特特性性，，有有了了它它客客戶戶不不會會有有喜喜悅悅，，但但是是沒沒有有了了就就會會令令客客戶戶憤憤怒怒。。性能能相相關(guān)關(guān)的的特特性性（（））或稱稱為為““愈愈多多愈愈好好””特特性性，，這這些些特特性性愈愈多多，，開開始始客客戶戶會會較較少少感感到到滿滿意意，，以以后后逐逐漸漸滿滿意意。。悅?cè)巳颂靥匦孕裕ǎǎ┗蚍Q稱為為““魅魅力力””特特性性，，這這些些特特性性即即使使少少許許，，也也會會令令客客戶戶感感到到十十分分滿滿意意。。狩野野（（））模模式式性能能相相關(guān)關(guān)的的特特性性悅?cè)巳颂靥匦孕曰颈咎靥匦孕蕴匦孕源娲嬖谠诳蛻魬魸M滿意意程度度完美美缺憤怒怒悅?cè)巳双C人人和和農(nóng)農(nóng)夫夫獵人快速搞好好關(guān)系外向堅持、進(jìn)進(jìn)取、支支配不理會規(guī)規(guī)則重金錢自私、自自我喜愛冒險險喜愛自由由生活新生意農(nóng)夫慢而有條條理內(nèi)向悠然的服從規(guī)則則重安全意意識對公司和和客戶極極度忠誠誠謹(jǐn)慎的、、小心的的重家庭老客戶錯誤的平平臺行為為活動業(yè)績銷售人員員認(rèn)為他他工作有有技巧：：付出很很少的努努力仍能能獲得很很好的結(jié)結(jié)果銷售人員員受到挫挫折：努努力工作作但結(jié)果果仍不好好間隔產(chǎn)生原因因平臺提供供給公司司最有效效管理時時間間隔隔的方法法正確的平平臺活動動活動業(yè)績獵人型的的活動農(nóng)夫型的的活動平臺思想想的優(yōu)勢勢衡量平臺臺可有助助于保持持超前的的地位；；可采取快快速安全全的行動動；可以最佳佳地利用用資源；；是努力和和績效有有更好的的聯(lián)系；；可以正確確地衡量量績效；；可更好地地預(yù)測；；可減少““希望管管理”的的運作；；平臺思想想的優(yōu)勢勢可更好地地長短期期績效的的平衡；；可更早地地確認(rèn)、、培訓(xùn)和和發(fā)展的的需求；；可改良激激勵和士士氣；可改良自自律；可改善溝溝通；我們不可可能保證證績效，，但是我我們卻可可以永遠(yuǎn)遠(yuǎn)保證行行動。.與平臺臺管理數(shù)量方向質(zhì)量購買平臺臺業(yè)績績工作平臺市場平臺管理內(nèi)容提要要導(dǎo)論銷售隊伍伍的重要要性銷售管理理的.模模式管理者的的角色有效的管管理模式式銷售平臺臺溝通交流流分析總結(jié)溝通的重重要性曹操殺戮戮國師的的故事A、B、、C、D、E的的故事畫畫游戲戲猿人游戲戲溝通的重重要性高效率的的溝通溝通———發(fā)出和和收集有有意義的的信息。。目的———取得一一致的行行動和反反應(yīng)。高效率的的溝通10步驟驟構(gòu)想接收反應(yīng)應(yīng)組織信息息發(fā)出反應(yīng)應(yīng)選定傳媒媒選定傳媒媒發(fā)出訊息息組織反應(yīng)應(yīng)構(gòu)想分析訊息息（思想想）溝通的陷陷阱1.思思想a.成成見b.知知識c.動動機(jī)2.構(gòu)構(gòu)成a.智智商b.個個人估計計，檔次次c.邏邏輯理論論3.媒媒介選選用a.面面對面b.電電話c.傳傳真、信信件4.遞遞送a.對對象b.時時間c.地地點5.接接收a.專專注、理理解b.經(jīng)經(jīng)驗c.環(huán)環(huán)境6.分分析a.依依據(jù)b.理理解c.集集中提供反饋饋溝通的陷陷阱聆聽的重重要性5分鐘經(jīng)經(jīng)理溝通A——L—L技巧閱讀游戲戲聆聽游戲戲“聽”的的寫法———聽聽聆聽12要訣做好自己己的思想想準(zhǔn)備；；表現(xiàn)興趣趣；保持眼睛睛的接觸觸；做筆記；；注意字眼眼和用詞詞；留意非語語言訊號號（肢體體語言））；聆聽12要訣用問題；；用心去聽聽不清楚楚的字眼眼；查明理解解；延遲下判判斷；分析所說說的和未未說的；；總結(jié)理解解。緊記：人人有2個個耳朵1張口??！交流分析析美國著名名心理學(xué)學(xué)家發(fā)發(fā)明明的（交交流分析析）——人人的個性性是由行行為演化化而來的的，而行行為是可可以學(xué)習(xí)習(xí)和記憶憶的。交流分析析關(guān)愛的父父母指責(zé)的父父母自然的小小孩適應(yīng)的小小孩成人人A交流分析析的運用用互動分析析——互互補交易易（案例例分析））互動分析析——交交叉交易易（案例例分析））人生觀人生觀我好你好你不好我不好父母型（指責(zé)））小孩型成人型父母型（（關(guān)愛））小孩型（（適應(yīng)））管理的溝溝通了解銷售售隊伍/人員的的想法讓銷售隊隊伍人員員確定我我們已經(jīng)經(jīng)正確地地了解其其想法提供例證證證實我我們的計計劃如何何能符合合其需求求讓銷售隊隊伍/人人員肯定定我們的的計劃配配合并符符合其需需求摸底認(rèn)同證明雙方無誤誤管理的溝溝通寒暄、贊贊美———融洽氣氣氛，提問題（（開放式式）：以以收集資資料，尋尋找其需需求點??！確定問題題所在，，并理解解、認(rèn)同同其觀點點，以建建立同理理心！提出解決決方案、、并例證證方案的的好處。。使其接受受、肯定定我們的的方案，，并取得得具體承承諾。。內(nèi)容提要要導(dǎo)論銷售隊伍伍的重要要性銷售管理理的.模模式管理者的的角色有效的管管理模式式銷售平臺臺溝通交流流分析總結(jié)總結(jié)成功者20%依依賴于技技術(shù)能力力，而80%源源自于人人際的溝溝通。成功的管管理者20%依依賴于技技術(shù)能力力，而80%源源自于管管理的溝溝通?？偨Y(jié)有效管理理必須““有的放放矢”??！有效管理理必須““以人為為本”??！總結(jié)以腦策劃劃用心經(jīng)營營總結(jié)報告結(jié)束束謝謝大家家謝謝謝12月-2205:10:5805:1005:1012月-2212月-2205:1005:1005:10:5812月-2212月-2205:10:582022/12/315:10:589、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。05:10:5805:10:5805:1012/31/20225:10:58AM11、以我獨獨沈久，，愧君相相見頻。。。12月-2205:10:5805:10Dec-2231-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。05:10:5805:10:5805:10Saturday,December31,202213、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。12月月-2212月月-2205:10:5805:10:58December31,202214、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。31十十二二月20225:10:58上上午05:10:5812月月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月225:10上午午12月-2205:10December31,202216、行動出成成果，工作作出財富。。。2022/12/315:10:5805:10:5831December202217、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時時，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點點的的射射線線向向前前。。。。5:10:58上上午午5:10上上午午05:10:5812月月-229、沒有失敗，，只有暫時停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。05:10:5805:10:5805:1012/31/20225:10:58AM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點點點小小努力力的積累。。。12月-2205:10:5805:10Dec-2231-Dec-2212、世間成事，，不求其絕對對圓滿，留一一份不足，可可得無限完美美。。05:10:5805:10:5805:10Saturday,December31,202213、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。12月-2212月-2205:10:5805:10:58December31,202214、意意志志堅堅強(qiáng)強(qiáng)的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。31