如何成功策劃營銷渠道

1

Channelmanagement

渠道管理

Nov.320012

議程

什么是渠道？

怎樣找出正確的渠道？

怎樣成功策劃渠道？

怎樣來管理你的渠道帶寬？

3

Whatis

channel?

什么是渠道WhatisaDistributionchannel

什么是分銷渠道？

渠道是由一些獨(dú)立而又互相依賴的組織組成的增值鏈，產(chǎn)品和服務(wù)經(jīng)過渠道的增值變得更具吸引力可用性，使得最終用戶得以滿意的接收。RationleofusingaDistributionchannel

分銷渠道的利用使原始產(chǎn)品得以增值專門化使產(chǎn)品具有更高的效能提供市場占用率可以從廠家購買更大的量比傳統(tǒng)的直銷方式節(jié)約成本Typicalchannelsegmentbusinessmoudelsinthecomputerindustry

工業(yè)計(jì)算機(jī)中典型渠道分銷模式作量模式－－分銷；超市增值模式代理模式－－Representative;TraderDistributorcriticalsuccessfactors

成功銷售因素的關(guān)鍵點(diǎn)需要強(qiáng)大的財(cái)政信用管理費(fèi)用與收入之比率很低很高的庫存周轉(zhuǎn)率(some)提供一些種類的增值服務(wù)（技術(shù)，開發(fā))產(chǎn)品具有深度和廣度必須有強(qiáng)大的IT系統(tǒng)來管理后勤，庫存，交易…Superstorecriticalsuccessfators

大型超市成功關(guān)鍵因素需要很大的管理費(fèi)用(員工，租金，庫存)依賴于高水平的人流量通過各種促銷活動吸引客戶產(chǎn)品有良好的深度和廣度收入主要來源于產(chǎn)品銷售需要高的庫存周轉(zhuǎn)率利用現(xiàn)金或信用卡交易收入/營業(yè)面積＝臨界Valuemoudelcriticalsuccessfactors

價(jià)值模式成功關(guān)鍵因素銷售解決方案給中小企業(yè)和大公司獲得的總利潤主要來源于服務(wù)，支持，培訓(xùn)，咨詢沒有很大的庫存針對直接市場需要不斷地更新技術(shù)以保證競爭力老用戶是他們的收入bufferRepresentativecriticalsuccessfactors

銷售代表成功關(guān)鍵因素對產(chǎn)品和庫存沒有權(quán)力每完成一筆生意，獲得一筆費(fèi)用或獎金于潛在的用戶建立初始的聯(lián)系對于供應(yīng)商，此類公司比較便宜，但難以管理初期進(jìn)入市場可選擇此類公司廠商若沒有資源開發(fā)新市場，可考慮此類公司很低的保證義務(wù)的能力Tradercriticalsuccessfactors交易成功的的關(guān)鍵因素素只作非常熟熟悉的產(chǎn)品品需要極高的的庫存周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)率每單交易量量很大且只只收現(xiàn)金需要許多良良好的網(wǎng)絡(luò)絡(luò)來保證生生存對產(chǎn)品本身身沒有一點(diǎn)點(diǎn)增值12Howtofindrightchannel?13AgendaHowtofindrightchannel?主孰有道?將孰有能?天地孰得?法令孰行?兵眾孰強(qiáng)?士卒孰練?賞罰孰明?----孫孫子----老老板的觀念念---部門門主管的能能力---順時(shí)時(shí)勢,好門門市---規(guī)章章制度是否否健全---資金金強(qiáng),人力力多---人員員的技能及及培訓(xùn)---規(guī)章章的執(zhí)行力力度渠道銷售選選擇合作伙伙伴的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)QuestionMark?收入增長率率很高(但但沒有必須須的效益)在局部地區(qū)區(qū)擁有不大大的市場占占有率有能力向某某專有市場場提供良好好的服務(wù)利用新產(chǎn)品品，新技術(shù)術(shù)區(qū)別于其其他公司公司不穩(wěn)且且營養(yǎng)不足足需要大的內(nèi)內(nèi)部投入15Howtododesignwinwithchannel?怎樣成功的的設(shè)計(jì)渠道道營銷人員的的態(tài)度對工作的態(tài)態(tài)度:老老板的心態(tài)態(tài)(localbizowner)對挫折的態(tài)態(tài)度:成成長的機(jī)會會對顧客的態(tài)態(tài)度:衣食食父母（角角色轉(zhuǎn)變））對產(chǎn)品的態(tài)態(tài)度:生命命的一部分分對學(xué)習(xí)的態(tài)態(tài)度:空杯杯定律;教教學(xué)相長長成功者與失失敗者的區(qū)區(qū)別---心態(tài)成功者失敗著它可能是困困難的,它它有可能達(dá)達(dá)到,但它是有可能達(dá)到的的.但它是很困難的.總是有行動動計(jì)劃.總是找得到到借口.在每一個(gè)問問題中尋找找答案.在每一個(gè)答答案中找問題.總是答案的一部分.總是問題的一部分.給予索索取取與自己溝通通的藝術(shù)溝通的三大大功能控制你自己己的兩大力力量：愛，，暗示消極情緒的的概念和產(chǎn)產(chǎn)生的原因因與自己溝通通的要點(diǎn)：：1自我價(jià)值值2為自己負(fù)負(fù)責(zé)3自我反省省，心鏡4意志與習(xí)習(xí)慣5不去判斷斷別人6學(xué)會放棄棄與別人溝通通的藝術(shù)望,聞,問問,切微笑傾聽贊美和肯定定熱誠換位思考如何進(jìn)入他他人的生命命董事會:尊尊重，欣欣賞,關(guān)關(guān)心,信信賴，成為為資源豐富富的人與別人溝通通的藝術(shù)三不說:三三必說:1.沒準(zhǔn)準(zhǔn)備的話1.贊美的的話2.沒依依據(jù)沒數(shù)據(jù)據(jù)的話2.感激激的話3.情緒緒欠佳時(shí)3.對不起起溝通秘籍男人渴望被被認(rèn)可有道理!女人渴望被被理解我了解!言者渴望被被吸引后來怎樣?我們的心態(tài)態(tài)應(yīng)該是－－－幫助別別人去買Support支持NoSatisfctionRelating聯(lián)系NoTrustAdvocating介紹NoHelpDiscovering發(fā)現(xiàn)NoNeedFourReasonsNottoBuyNoTrustIhavenevermetyoubefore.以前我從來來沒有遇到到Weareusedtodealingwithsomeoneelse.我們習(xí)慣與與其他任何何人打交道道Idon’tknowwhatyoucando.我不知道你你能做什么么。Wehadabadexperienceinthepast.在過去我們們曾有一個(gè)個(gè)壞的經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)。Wehaveagoodrelationshipwithsomeoneelse.我們與任何何人有良好好的關(guān)系。。信任＝信譽(yù)譽(yù)＋設(shè)身處處地建立信譽(yù)(Relating)Propriety適當(dāng)?shù)男蜗笙螅轮Y貌貌，準(zhǔn)則，，表達(dá)Competence能力－－知識，經(jīng)歷歷，年齡，，職務(wù)，公公司實(shí)力Commonality共通點(diǎn)－－－愛好，學(xué)校校，籍貫…Intent意圖－－稍示寒暄后后，及時(shí)講講清拜訪意意圖如何講清意意圖？Purpose目的－－whyarewemeeting?為什么我們們見面Process步驟－－Howwillweproceed我們處理的的怎樣Payoff最終受益－－－Howwillwebothbenefitfromspendingthistimetogether?我們一起花花費(fèi)時(shí)間我我們怎樣獲獲得利益。。Empathy---設(shè)身處地拜會之前，，準(zhǔn)備10個(gè)問題，，到時(shí)主動動提出！Youmaybewondering……Manypeopleaskme…Ifwereinyourchoice…FourReasonsNottoBuyNoNeedHave絕對不等于于Want如何發(fā)現(xiàn)問問題DiscoveryPremission征得同意－－WoulditbeallrightifIaskedyouafewquestions?如果我問你你許多問題題會的到解解決嗎Fact-Finding查詢事實(shí)(have)－－Whatkindofequipmentareyounowusing?你現(xiàn)在使用用的是什么么配置。Feeling-finding了解其想法法(want)－－Howdoyoufeelabouttheoveralleffectivenessofyourcurrentequipment?關(guān)于當(dāng)前你你的所有配配置你感覺覺怎樣。如何發(fā)現(xiàn)問問題DiscoveryBest/least抹去中性語語言－－whatdoyoulikebestaboutthefringebenefitsyouprovideyouremployees?關(guān)于你提供供給你的雇雇員的福利利你最喜歡歡的什么。。MagicWand摩棒法－－如果你不能能解決問題題或重要的的事情將會會成什么是是樣子。Whatwoulditbelikeifyoudidn’thavethisproblemorconcern?Tellmemore不要忽略細(xì)細(xì)節(jié)－－Canyoutellmemore?你能告訴我我更多嗎？？Catchall一網(wǎng)打盡－－Isthereanythingelseyouliketoaccomplishwiththisupgrade?其他任何事事情FourReasonsNottoBuy四個(gè)不購買買的原因NoHelp沒有幫助引導(dǎo)(advocating)對方時(shí)一定定要扣題，，滿足其真真正的需求求實(shí)在的需求求＋個(gè)人愛愛好＝購買買動機(jī)FourReasonsNottoBuy不購買的四四個(gè)原因NoSatisfation不滿意Supportthebuyingdecision加強(qiáng)其購買買后的信心心Managetheimplementation親自管理執(zhí)執(zhí)行情況Dealwithdissatisfaction處理不滿Enhancetherelationship增強(qiáng)友誼潛移默化，，提高自己己35怎樣來管理理你的渠道道Howtomanageyourbandwidth?時(shí)間管理1.建立明明確的目標(biāo)標(biāo)2.計(jì)劃劃3.把握握事情的優(yōu)優(yōu)先順序4.預(yù)留留時(shí)間5.集中中力量,單單項(xiàng)處理6.克服服拖延的習(xí)習(xí)慣7.保持持生活的平平衡時(shí)間管理緊急重要1234Priority=分清輕重緩緩急80/20法則時(shí)間管理的的萬用法寶謝謝12月月-2205:37:4705:3705:3712月月-2212月月-2205:3705:3705:37:4712月-2212月-2205:37:472022/12/315:37:479、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。05:37:4705:37:4705:3712/31/20225:37:47AM11、以我我獨(dú)沈沈久，，愧君君相見見頻。。。12月月-2205:37:4705:37Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。05:37:4705:37:4705:37Saturday,December31,202213、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。12月月-2212月月-2205:37:4705:37:47December31,202214、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。31十二二月20225:37:47上上午05:37:4712月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月225:37上上午12月-2205:37December31,202216、行動出成果果，工作出財(cái)財(cái)富。。2022/12/315:37:4705:37:4731December202217、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時(shí)時(shí)，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點(diǎn)的的射線線向前前。。。5:37:47上上午5:37上上午午05:37:4712月月-229、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時(shí)時(shí)停停止止成成功功??！。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。05:37:4705:37:4705:3712/31/20225:37:47AM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小努力力的積積累。。。12月月-2205:37:4705:37Dec-2231-Dec-2212、世間成事事，不求其其絕對圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。05:37:4705:37:4705:37Saturday,December31,202213、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。12月-2212月-2205:37:4705:37:47December31,202214、意志志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。31十十二二月20225:37:47上上午05:37:4712月月-2215、楚塞三湘湘接，荊門門九派通。。。。十二月225:37上午午12月-2205:37December31,202216、少年十十五二十十時(shí)，步步行奪得得胡馬騎騎。。2022/12/315:37:4705:37:4731December202217、空山新雨后后，天氣晚來來秋。。5:37:47上午5:37上上午05:37:4712月-229、楊柳散和和風(fēng)，青山山澹吾慮。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、閱閱讀讀一一切切好好書書如如同同和和過過去去最最杰杰出出的的人人談?wù)勗捲??！?5:37:4705:37:4705:3712/31/20225:37:47AM11、越是是沒有有本領(lǐng)領(lǐng)的就就越加加自命命不凡凡。12月月-2205:37:4705:37Dec-2231-Dec-2212、越