醫(yī)療行業(yè)銷售培訓(xùn)

第一部分

基本的銷售技巧安捷瑞電子醫(yī)療（沈陽）有限公司

唐僧說：

悟空，

你想要啊，

你想要就說啊，

你不說我怎么知道?。?/p>

請(qǐng)?zhí)釂?？？？？?2-06-23安捷瑞培訓(xùn)部1P基本的銷售技巧

區(qū)域銷售培訓(xùn)02-06-23安捷瑞培訓(xùn)部2P綱要02-06-23安捷瑞培訓(xùn)部3P

銷售程序2.需求3.客戶需求4.關(guān)于戰(zhàn)略5.演說6.區(qū)域拜訪8.Closedoor7.溝通1.AMP1/13/2023三星醫(yī)療系統(tǒng)

關(guān)于管理計(jì)劃當(dāng)你接受一個(gè)新的區(qū)域后，你第一步要做的工作是什么？第二步是什么？第三步………？了解醫(yī)院

制定銷售計(jì)劃

突擊即將發(fā)生的單子跟進(jìn)將來培養(yǎng)單子（mpc）

發(fā)生的單子

什么將會(huì)決定你的銷售計(jì)劃？需求預(yù)算時(shí)間人員AMP目標(biāo)工具1.

目標(biāo):

完成某個(gè)醫(yī)院關(guān)于時(shí)間和區(qū)域的信息.關(guān)于所有醫(yī)院的完全和關(guān)鍵的信息了解和控制目前的購買情況確立你自己1-2年的銷售進(jìn)程2.

工具:

AMPsheetsMPC(e-MPC)每周的工作計(jì)劃

對(duì)醫(yī)醫(yī)院院的的拜拜訪訪目標(biāo)標(biāo)：：你你的的區(qū)區(qū)域域的的每每一一個(gè)個(gè)醫(yī)醫(yī)院院策略略地地圖圖,每每天天拜拜訪訪3-5次次“關(guān)關(guān)鍵鍵人人員員””所謂謂關(guān)關(guān)鍵鍵人人員員指指的的是是什什么么？？人員員:1.選選擇擇類類型型2.同同意意預(yù)預(yù)算算3.分分配配金金錢錢4.操操作作者者“關(guān)關(guān)鍵鍵人人員員””董事事長長,副副董董事事長長,Equip.dep.的的指指導(dǎo)導(dǎo)者者Radiologist的的指指導(dǎo)導(dǎo)者者cardiac的指指導(dǎo)導(dǎo)者者決策策者者,信息息人人員員所謂謂““太太陽陽系系””(決決策策者者，，信信息息人人員員，，能能夠夠起起作作用用的的人人)信息息支支持持怎么么樣樣去去做做——標(biāo)志志圖圖,致致電電每每一一個(gè)個(gè)潛潛在在的的醫(yī)醫(yī)院院1.關(guān)鍵鍵人人員員,信信息息人人員員2.舊舊的的MPC3.良良師師4.探探討討會(huì)會(huì)5.不不必必事事先先約約見見…………去去任任意意地地方方““眼眼見見為為實(shí)實(shí)””““傾傾聽聽是是個(gè)個(gè)關(guān)關(guān)鍵鍵””信息息的的關(guān)關(guān)鍵鍵點(diǎn)點(diǎn)醫(yī)院院的的位位置置，，競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)目前前大大型型設(shè)設(shè)備備的的名名稱稱對(duì)于于產(chǎn)產(chǎn)品品的的滿滿意意程程度度＆＆競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者者的的產(chǎn)產(chǎn)品品關(guān)鍵鍵人人員員的的姓姓名名以以及及他他們們之之間間的的關(guān)關(guān)系系決策策者者及及決決策策過過程程最近近的的設(shè)設(shè)備備是是怎怎樣樣購購買買的的?北方方區(qū)區(qū)域域還還是是南南方方?成單單計(jì)計(jì)劃劃及及預(yù)預(yù)期期時(shí)時(shí)間間預(yù)算算財(cái)政政細(xì)細(xì)則則(貸貸款款,支支付付條條款款,等等等等.)AMPSheets1.戰(zhàn)戰(zhàn)略略信信息息,每每個(gè)個(gè)醫(yī)醫(yī)院院一一個(gè)個(gè)單單子子2.內(nèi)內(nèi)容容:…………調(diào)調(diào)查查中中掌掌握握信信息息小小組組討討論論:怎怎樣樣使使用用AMPsheet?MPC,每每周周工工作作計(jì)計(jì)劃劃1.MPC形形式式:怎怎樣樣填填寫寫和和使使用用MPC表表向向上上,預(yù)預(yù)見見,成成功功,失失敗敗2.每每周周工工作作計(jì)計(jì)劃劃小組組討討論論:怎怎樣樣制制作作每每周周工工作作計(jì)計(jì)劃劃？？效率率:努努力力地地，，靈靈活活出出色色地地工工作作發(fā)現(xiàn)現(xiàn)我我們們所所需需要要的的所謂謂銷銷售售需需求求是是指指什什么么？？信信息息:客客戶戶需需求求預(yù)預(yù)算算時(shí)時(shí)間間關(guān)關(guān)鍵鍵人人員員信信息息源源:醫(yī)醫(yī)院院相相關(guān)關(guān)部部門門朋朋友友競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者者所謂謂客客戶戶需需求求指指的的是是什什么么？？醫(yī)醫(yī)院院需需求求1.部部門門需需求求2.產(chǎn)產(chǎn)品品需需求求3.個(gè)個(gè)人人需需求求他們們購購買買產(chǎn)產(chǎn)品品來來滿滿足足他他們們的的需需求求，，而而不不是是我我們們自自己己?。】蛻魬粜栊枨笄笠粋€(gè)個(gè)有有能能力力的的銷銷售售代代表表抓抓住住,掌握握并且且引領(lǐng)領(lǐng)客客戶戶的的需需求求“滿滿足足客客戶戶需需求求是是我我們們經(jīng)經(jīng)營營的的一一個(gè)個(gè)理理由由.””怎樣樣可可以以了了解解客客戶戶的的需需求求游游戲戲程程序序:10分分鐘鐘詢問問:提提出出問問題題傾傾聽聽:綱綱要要潛潛在在的的意意義義重重復(fù)復(fù)詢?cè)儐枂柤凹皟A傾聽聽以以確確認(rèn)認(rèn)關(guān)關(guān)鍵鍵信信息息可信信度度對(duì)對(duì)于于獲獲得得客客戶戶需需求求更更為為重重要要?。√岢龀鰡枂栴}題1.““您您需需要要對(duì)對(duì)醫(yī)醫(yī)院院有有怎怎樣樣程程度度的的了了解解””2.““您您對(duì)對(duì)于于產(chǎn)產(chǎn)品品的的整整體體印印象象是是怎怎樣樣的的””3.““您您認(rèn)認(rèn)為為影影象象效效果果如如何何””為什什么么,怎怎樣樣,怎怎么么樣樣?;挑挑選選一一個(gè)個(gè)很很輕輕松松的的位位置置傾聽聽技技巧巧能夠夠做做出出響響應(yīng)應(yīng)的的認(rèn)真真的的放松松的的反復(fù)復(fù)的的/確確定定的的肢體體語語言言-展展示示出出你你的的特特長長……例例如如：：磋磋商商關(guān)系系andBusinessTention不要要忘忘記記確確認(rèn)認(rèn)一一下下信信息息?。淞⒘⒖煽尚判哦榷认M(fèi)費(fèi)者者關(guān)關(guān)系系壓力力時(shí)間間可信信度度人人產(chǎn)產(chǎn)品品自自信信的的專專業(yè)業(yè)的的真真誠誠的的沒沒有有最最好好的的產(chǎn)產(chǎn)品品只只有有最最好好的的選選擇擇怎樣樣樹樹立立可可信信度度1.針針對(duì)對(duì)個(gè)個(gè)人人的的可可信信度度第第一一印印象象工工作作方方式式:穿穿著著,行行為為,講講話話誠誠實(shí)實(shí)度度對(duì)對(duì)待待小小事事情情的的態(tài)態(tài)度度2.產(chǎn)產(chǎn)品品可可信信度度品品牌牌大大的的市市場(chǎng)場(chǎng)份份額額,三三星星的的服服務(wù)務(wù)BigHosp＆＆ShowSite沒有信賴賴,就就沒有有定單;學(xué)學(xué)習(xí)做一一個(gè)咨詢?cè)兗覂?nèi)部的可可信度(知道自自己有限限的聰明明）贏得更多多的資源源ModalityTeam經(jīng)理銷售區(qū)域域經(jīng)銷商的的支持OTR銷售業(yè)務(wù)務(wù)財(cái)政尋求內(nèi)部部資源同同樣相當(dāng)當(dāng)重要積極的保持并且且跟隨GE的程程序銷售運(yùn)行行OTR財(cái)政資源尋求內(nèi)部部資源同同樣很重重要內(nèi)部工作作關(guān)于戰(zhàn)略略方面重復(fù)關(guān)鍵鍵信息回顧客戶戶交往競(jìng)爭(zhēng)者回顧客戶戶的真實(shí)實(shí)需要.醫(yī)院,人員員,pws回顧競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者信息息誰,哪哪里銷售方式式產(chǎn)品建議議戰(zhàn)略:關(guān)關(guān)系,產(chǎn)產(chǎn)品,行行動(dòng)計(jì)劃劃…如果我我們成功功，怎么么樣才能能成功？？…如果我我們失敗敗，失敗敗在哪里里？分析客戶戶

關(guān)系系以及成成功的圖圖示三星西西門門子飛飛利利浦GEABCDA:5;B:3;C:2;D:1情況分析析幫助目目前前Hindering未未來必須減少少起阻礙礙作用的的因素………12案例學(xué)習(xí)習(xí)失敗案例例OneTwo成功案例例多層CT:^^^^^^^^^^策劃一個(gè)個(gè)演講為什么要要做演講講？展示產(chǎn)品品：特性性，優(yōu)勢(shì)勢(shì)……展示公司司：規(guī)模模，優(yōu)勢(shì)勢(shì)，售后后服務(wù)………引導(dǎo)客戶戶：給支支持提供供武器，，讓反對(duì)者者閉嘴拉攏中間間派打擊競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手了解更多多的信息息：做有目的的性的演演講演講什么需求,關(guān)系,預(yù)算算,競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者競(jìng)爭(zhēng)者的的產(chǎn)品,誰將要出出席這個(gè)個(gè)演講與專家溝溝通后勤:siteready,tranp.hotel客戶的反反饋小或大你自己親親自做一一個(gè)演講講你們是領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)者，，而不是是專家做一個(gè)有有效的SiteVisit目標(biāo):prove你你所說的的暴露客戶戶所說的的搜集更多多的信息息請(qǐng)記?。海罕┞陡?jìng)競(jìng)爭(zhēng)者的的弱項(xiàng)比比展示我我們的優(yōu)優(yōu)勢(shì)更為為重要EfficientPre-Sitevisit技巧與經(jīng)銷商商及專家家溝通WhichshowsitecanbevisitedWhichsellingpointshouldbesee哪方面三三星所擁擁有的優(yōu)優(yōu)勢(shì)是其其他競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者所沒沒有的誰是演說說者物流控制制時(shí)間,滿意意競(jìng)爭(zhēng)情況況事先設(shè)定定目標(biāo)，，不要忘忘記pro-siteform磋商的技技巧PriceWorkSheet(PWS)提提供解解決辦法法消費(fèi)者購購買的五五個(gè)內(nèi)部部因素預(yù)算(總計(jì)andconditions)規(guī)格(模型,選擇)Decitiontiming(運(yùn)輸輸)價(jià)格;支支付項(xiàng)項(xiàng)目服務(wù)購買的五五個(gè)外部部因素政府政策策政府津貼貼當(dāng)?shù)豈OHApproval購買環(huán)境境投標(biāo)SDA證證明MOHList價(jià)格戰(zhàn)略略重要的元元素1.時(shí)間間2.與誰誰去探討討3.怎樣樣去探討討清楚地了了解購買買程序知道競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)價(jià)格重要的:掌握客戶戶的期望望價(jià)格戰(zhàn)略略

(cont.)避免關(guān)注注價(jià)格Specialspecificationwithsellingspecial計(jì)劃你的的原始價(jià)價(jià)格,探探討價(jià)格格及你的的最后定定價(jià)思考怎樣樣，什么么時(shí)間來來進(jìn)行磋磋商，以以及其人人員.Keepthespecificationsimple不要忘記記:增增加價(jià)價(jià)值提供解決決辦法一個(gè)說服服的技巧巧特征優(yōu)勢(shì)證據(jù)利益第三方的的例子:另另一個(gè)說說服的技技巧“我的另另一個(gè)客客戶也有有同樣的的問題存存在，我們解決決它是利利用………”要保持你你的戰(zhàn)略略和計(jì)劃劃時(shí)刻運(yùn)運(yùn)行著。。Closingdoor沒有必要要有任何何恐懼恐懼產(chǎn)生生自沒有有把握你應(yīng)該知知道客戶戶是信任任你的你應(yīng)該知知道需求求是什么么東西你應(yīng)該知知道GE醫(yī)療系系統(tǒng)會(huì)提提供幫助助你應(yīng)該有有一個(gè)戰(zhàn)戰(zhàn)略來應(yīng)應(yīng)對(duì)最后你已已經(jīng)贏取取了信心心不要恐懼懼，否則則會(huì)有危危機(jī)。。大膽地地去行動(dòng)動(dòng)吧！購買的信信號(hào)“我確實(shí)實(shí)喜歡你你的建議議.””“是特殊殊培訓(xùn)的的一個(gè)必必然”“GE的的服務(wù)內(nèi)內(nèi)容怎么么樣”討論關(guān)于于GE產(chǎn)產(chǎn)品的弱弱項(xiàng)長期磋商商需求一個(gè)個(gè)嚴(yán)密的的計(jì)劃在投標(biāo)方方面很專專業(yè)跟隨你的的腳步理解價(jià)格格/其其他的異異議什么使其其產(chǎn)生異異議:從不同的的方面來來講確實(shí)有困困難理解價(jià)格格/其其他他異議怎樣考慮慮關(guān)于這這個(gè)異議議?異議:不不是障障礙……………而是是機(jī)會(huì)有反對(duì)態(tài)態(tài)度的客客戶越容容易購買買產(chǎn)品理解的異異議不要逃避避異議：：原則一:認(rèn)真傾聽聽原則二:認(rèn)識(shí)到有有異議是是一個(gè)必必然,理解性的的溝通原則三:設(shè)身處地地地思考考雙贏原則則獲得定單單的兩種種模型closedoorclosedoor請(qǐng)跟隨我我:你你一定會(huì)會(huì)贏一個(gè)有意意義的游游戲：大大家應(yīng)該該團(tuán)隊(duì)合作作態(tài)度決定定一切謝謝9、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。04:52:3504:52:3504:5212/31/20224:52:35AM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見頻。。。12月-2204:52:3504:52Dec-2231-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。04:52:3504:52:3504:52Saturday,December31,202213、乍見翻疑夢(mèng)夢(mèng)，相悲各問問年。。12月-2212月-2204:52:3504:52:35December31,202214、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。31十十二二月20224:52:36上上午04:52:3612月月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月224:52上午午12月-2204:52December31,202216、行動(dòng)出成成果，工作作出財(cái)富。。。2022/12/314:52:3604:52:3631December202217、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時(shí)時(shí)，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點(diǎn)的的射線向前前。。4:52:36上上午4:52上上午04:52:3612月-229、沒有失敗，，只有暫時(shí)停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。04:52:3604:52:3604:5212/31/20224:52:36AM11、成成功功就就是是日日復(fù)復(fù)一一日日那那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小小努努力力的的積積累累。。。。12月月-2204:52:3604:52Dec-2231-Dec-2212、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對(duì)對(duì)圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無無限限完完美美。。。。04:52:3604:52:3604:52Saturday,December31,202213、不知知香積積寺，，數(shù)里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2204:52:3604:52:36December31,202214、意志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。31十二二月20224:52:36上上午04:52:3612月-2215、楚塞三湘接接，荊門九派派通。。。十二月224:52上上午12月-2204:52December31,202216、少年年十五五二十十時(shí)，，步行行奪得得胡馬馬騎。。。2022/12/314:52:3604:52:3631December202217、空山山新雨雨后，，天氣氣晚來來秋。。。4:52:36上上午4:52上上午午04:52:3612月月-229、楊楊柳柳散散和和風(fēng)風(fēng)，，青青山山澹澹吾吾慮慮。。。。12月月-2212月月-22