醫(yī)藥經(jīng)營銷售管理企業(yè)培訓(xùn)

醫(yī)藥經(jīng)理銷售培訓(xùn)......目錄中國醫(yī)藥市場宏觀分析區(qū)域醫(yī)藥經(jīng)理管理角色/職能銷售過程中的銷售跟進與監(jiān)控跟進工作與目標(biāo)達成，計劃執(zhí)行與業(yè)績考核的管理監(jiān)控方式銷售跟進/銷售進度/銷售目標(biāo)與實際銷售的技能操作

中國醫(yī)藥市場環(huán)境的宏觀分析

與微觀市場研究......中國醫(yī)藥市場的四個發(fā)展時期85年—90年過渡期

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計劃經(jīng)濟向市場經(jīng)濟過渡90年—95年合資企業(yè)崛起期

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機構(gòu)體制的變革

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市場營銷理念的樹立

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優(yōu)秀人才輩出中國醫(yī)藥市場的四個發(fā)展時期95年—2000年國營、民營企業(yè)迅速成長期

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市場經(jīng)濟的日益成熟

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優(yōu)秀企業(yè)家出現(xiàn)

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對人力資源的重視

2001年—2005年企業(yè)的集團化經(jīng)營期

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小企業(yè)發(fā)展困難

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企業(yè)的集團化經(jīng)營

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企業(yè)的國際化經(jīng)營

......問題討論你認(rèn)為我們企業(yè)的管理水平、理念和發(fā)展態(tài)勢處于哪個時期？醫(yī)改及社保對處方藥市場的中長期影響醫(yī)藥體制改革對處方藥影響的主要因素

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藥品招標(biāo)采購及采購方式的改革

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藥品收支分開核算

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藥品定價

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醫(yī)院經(jīng)營性質(zhì)及方式社保改革對處方藥的中長期影響

......藥品招標(biāo)采購及采購方式的改革

招標(biāo)采購目的：規(guī)范藥品購銷行為；降低藥品虛高定價，確保藥品質(zhì)量，使老百姓得到實惠；招標(biāo)方式：地區(qū)集中式、中介、醫(yī)院自招；配套價格政策：兼顧各方利益，不搞自殺性經(jīng)營；中管品種/自定品種，趨向順加作價，讓利與民；已經(jīng)注意到防止腐敗現(xiàn)向必須注意質(zhì)量和價格的關(guān)系目前做法與招標(biāo)法的異同藥品招標(biāo)采購對處方藥推廣的影響

暗箱變公開個人決策變集體決策商業(yè)利益決策變科學(xué)和規(guī)范決策定標(biāo)機構(gòu)、定標(biāo)原則的銷售導(dǎo)向作用當(dāng)?shù)匦l(wèi)生行政機構(gòu)對招標(biāo)投入力度醫(yī)院對招標(biāo)的態(tài)度非招標(biāo)品種如何處理非招標(biāo)醫(yī)院采購方式有否改變非正規(guī)promotion的作用與醫(yī)生的關(guān)系招標(biāo)采購與企業(yè)的關(guān)系

手續(xù)熟悉與準(zhǔn)備（方法差異大）固定品牌一般招標(biāo)批發(fā)公司：generic產(chǎn)品有時指定廠牌（只招批發(fā)），有時廠牌也要招標(biāo)獨有專利產(chǎn)品/名牌產(chǎn)品注意保持信譽和質(zhì)量控制價格及差價后，選擇廠牌將更多考慮信譽、質(zhì)量、GMP、服務(wù)等多家生產(chǎn)的仿制品種，價格/質(zhì)量的比較資料應(yīng)預(yù)先準(zhǔn)備好初期可能有價格戰(zhàn)，但對藥品質(zhì)量的關(guān)注將取而代之，不規(guī)范行為是暫時的促進工業(yè)和商業(yè)的規(guī)范和重組小心不良記錄藥品收支支兩條線線對企業(yè)業(yè)的影響響收支兩條條線：削削弱醫(yī)院院的藥品品利益動動促進醫(yī)院院購藥行行為規(guī)范范對醫(yī)院促促銷方式式將更注注重品種種的臨床床優(yōu)勢推推廣過去OVERUSE現(xiàn)象可能能大大減減少，銷銷售“水份”大的品種種將“縮水”對醫(yī)生處處方行為為影響有有限......關(guān)于藥品品價格改改革調(diào)整藥品品價格管管理形式式藥品價格格管理要要引進市市場競爭爭機制建立藥品品價格管管理的靈靈敏反應(yīng)應(yīng)機制提高藥品品價格管管理的科科學(xué)性及及透明度度加強藥品品市場價價格監(jiān)督督及檢查查關(guān)于改革革醫(yī)療服服務(wù)價格格管理的的意見調(diào)整醫(yī)療療服務(wù)價價格管理理形式下放醫(yī)療療服務(wù)價價格管理理權(quán)限規(guī)范醫(yī)療療服務(wù)價價格項目目改進醫(yī)療療服務(wù)價價格管理理方法加強醫(yī)療療服務(wù)價價格監(jiān)督督檢查藥品定價價的市場場行為撇脂法（（skimmingpricing）:以利潤為為目標(biāo)。。初期高高定價，，競爭產(chǎn)產(chǎn)品將出出現(xiàn)或成成熟很慢慢，早期期補償研研制投資資滲透法：：以低價價占領(lǐng)市市場為目目標(biāo)。適適用于：：價格彈彈性高，，抵制競競爭品成本定價價法：成成本加利利潤，簡簡便，不不確定因因素多競爭定價價法：多多用，簡簡便價格維持持：市場場分額大大，競爭爭影響小小時降價：防防衛(wèi)生措措施提價：通通貨膨脹脹等多項項原因醫(yī)院經(jīng)營營性質(zhì)及及方式學(xué)科風(fēng)向向轉(zhuǎn)變的的影響治療概念念和標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)的改變變出現(xiàn)有突突破性進進展析藥藥物國內(nèi)外藥藥政部門門對藥品品管理采采取重大大干預(yù)措措施循證方式式開始流流行國內(nèi)外出出現(xiàn)重大大不良反反應(yīng)或事事件GuidelineofDrugTreatmentorclinicalpathways的影響......醫(yī)院經(jīng)營營性質(zhì)質(zhì)及方式式醫(yī)療服務(wù)務(wù)體系改改革實施區(qū)域域衛(wèi)生規(guī)規(guī)劃，發(fā)發(fā)展社區(qū)區(qū)綜合服服務(wù)‘小病在社社區(qū)，大大病進醫(yī)醫(yī)院’醫(yī)院補償償機制改改革財政補助助原則：養(yǎng)養(yǎng)人不養(yǎng)養(yǎng)事——養(yǎng)事不養(yǎng)養(yǎng)人方法：補補供方為為主——補需方醫(yī)院經(jīng)營營性質(zhì)質(zhì)及方式式服務(wù)收費費總額控制制，結(jié)構(gòu)構(gòu)調(diào)整各種定額額付費制制醫(yī)、藥分分開（分分帳、分分管、分分利、分分業(yè)）分開核算算分別管理理收入上繳繳合理返還還發(fā)展醫(yī)療療服務(wù)產(chǎn)產(chǎn)業(yè)醫(yī)學(xué)模式式轉(zhuǎn)變生理—心理—社會綜綜合模式式自我醫(yī)療療社保改革革對處方方藥的中中長期影影響社保改革革影響導(dǎo)向作用用：衛(wèi)生生資源合合理利用用，減少少浪費藥品漲幅幅回落，，將呈合合理平穩(wěn)穩(wěn)增長貴重、進進口及合合資品種種影響較較大質(zhì)同而價價低的國國產(chǎn)品市市場將增增長定點藥店店與門診診藥房有有互補——競爭性病人可選選擇社保保醫(yī)院，，醫(yī)院間間競爭機機制對農(nóng)村影影響較小小企業(yè)如何何對待社社保藥物物報銷報銷目錄錄的藥品品市場養(yǎng)養(yǎng)活不了了7000家藥廠品種選擇擇在療效效、安全全、經(jīng)濟濟方面有有競爭力力，注重重比較新特貴藥藥的適應(yīng)應(yīng)癥定位位恰當(dāng)質(zhì)量水平平，普及及率市場份額額大或獨獨家產(chǎn)品品要投入入專門力力量探討不報報銷藥品品市場的的潛力：：短期用用藥，提提高生活活質(zhì)量的的藥品，，預(yù)防性性用藥，，農(nóng)村市市場，海海外市場場，高消消費人群群和地區(qū)區(qū)社保目錄錄對處方方藥的影影響短期大型醫(yī)院院、社保保醫(yī)院進進藥受到到限制現(xiàn)存品種種用量被被控制進入社保保的同類類品種威威脅中期銷售、回回款受到到影響產(chǎn)品結(jié)構(gòu)構(gòu)必須調(diào)調(diào)整市場定位位發(fā)生轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變長期影響響企業(yè)生存存企業(yè)發(fā)展展戰(zhàn)略市場營銷銷戰(zhàn)略商業(yè)經(jīng)營營傾向大廠家、、做促銷銷、有品品牌、有有利潤空空間、進進入社保保醫(yī)院購藥藥進入社保保、知名名廠家、、品牌、、臨床需需要臨床使用用療效、安安全性、、方便性性、價格格、社保保目錄、、知名度度社保目錄錄對處方方藥的影影響......進入社保保是處方方藥銷售售的基礎(chǔ)礎(chǔ)進入社保保是處方方藥存在在、增長長關(guān)鍵直接影響響處方藥藥、間接接影響OTC市場保護作用用與阻礙礙作用處方藥競競爭關(guān)鍵鍵策略對處方藥藥專業(yè)化化隊伍意意義深遠遠社保目錄錄對處方方藥的影影響醫(yī)藥企業(yè)業(yè)調(diào)整經(jīng)經(jīng)營戰(zhàn)略略全力支持持、務(wù)必必進入專人負(fù)責(zé)責(zé)、專向向管理、、專門資資料進入社保保的品種種大力促促銷進入社保保的地區(qū)區(qū)加強人人力、物物力、財財力專業(yè)化促促銷隊伍伍重點地區(qū)區(qū)、重點點醫(yī)院促促銷明確的市市場定位位、產(chǎn)品品定位A、B、C市場/產(chǎn)品策略略積極快速速、爭取取時間醫(yī)院用藥藥選擇及及臨床用用藥分析析醫(yī)院用藥藥現(xiàn)狀醫(yī)院藥房房占85%，社會藥藥房占15%，短時改改變不會會太大醫(yī)院藥費費：比重重大，對對醫(yī)院財財務(wù)貢獻獻比重太太（中40-50%，臺30%，日25%，美10%——占醫(yī)療費費）藥費增速速：過去去20—25%年，現(xiàn)已已大幅下下降（〈10%）品種，廠廠牌，渠渠道繁多多局面未未根本改改觀：市市場較混混亂，仍仍嚴(yán)重供供大于求求價格差異異大，調(diào)調(diào)價頻繁繁，降價價成風(fēng)采購行為為已漸規(guī)規(guī)范，但但醫(yī)生用用藥規(guī)范范化不夠夠社保對醫(yī)醫(yī)院用藥藥的影響響開始加加大對藥品質(zhì)質(zhì)量，假假冒偽劣劣藥品提提心吊膽膽政策信賴賴嚴(yán)重，，部門多多，變化化快，地地區(qū)差異異大（醫(yī)醫(yī)改、社社保、定定價）......醫(yī)院用藥選擇擇及臨床用藥藥分析醫(yī)院用藥選擇擇原則臨床有重大意意義的創(chuàng)新藥藥，優(yōu)先選用用同類藥保持合合理數(shù)量，新新品種必須比比老品種有顯顯著優(yōu)點并須須進一出一仿制藥：在質(zhì)質(zhì)量可靠，價價格合理條件件下，原開發(fā)發(fā)廠和仿制品品各一種OTC藥：基本滿足足需要即可，，品種不宜過過多品種淘汰：國國家明令禁止止品種，出現(xiàn)現(xiàn)嚴(yán)重不良反反應(yīng)，嚴(yán)重質(zhì)質(zhì)量問題，經(jīng)經(jīng)營手段不當(dāng)當(dāng)，長期呆滯滯品種醫(yī)院用藥選擇擇及臨床用藥藥分析醫(yī)院用藥選擇擇原則一藥多廠選擇擇原則：質(zhì)量、信譽、、價格、服務(wù)務(wù)、公平批發(fā)商選擇原原則：總代理或相對對直接代理者者優(yōu)先素質(zhì)要求、業(yè)業(yè)績表現(xiàn)不良記錄企業(yè)穩(wěn)定情況況醫(yī)院用藥選擇擇及臨床用藥藥分析對醫(yī)藥行業(yè)的的期望產(chǎn)品開發(fā)臨床需要（市市場）與新藥藥類別不完全全相關(guān)（屬性性不同）大品種不一定定有高利潤（（競爭對手多多）要有特色（適適應(yīng)癥、可利利用性、特殊殊人群）市場開發(fā)好品種不等于于大市場定位要準(zhǔn)確（（推廣適應(yīng)癥癥、科別、價價格）推廣方式依品品種而異市場維持競爭環(huán)境、不不進則退......醫(yī)院用藥選擇擇及臨床用藥藥分析對醫(yī)藥行業(yè)的的期望藥品質(zhì)量品牌信譽是無無形的質(zhì)量保保證（兼并到到名牌廠）質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)起點點盡可能高（（藥典和部頒頒只是極格線線）質(zhì)量長期穩(wěn)定定監(jiān)測質(zhì)量問題題，出現(xiàn)情況況要火速處理理品牌間的質(zhì)量量差異是不可可能性忽視的的制假形勢嚴(yán)峻峻把好藥品質(zhì)量量關(guān)是當(dāng)前中中國醫(yī)院藥師師、醫(yī)生、護護士的獨特任任務(wù)醫(yī)院用藥選擇擇及臨床用藥藥分析對醫(yī)藥行業(yè)的的期望市場行為價格定位和調(diào)調(diào)整行業(yè)規(guī)范建立立信息系統(tǒng)種類：科學(xué)信信息、市場信信息、官方信信息要求：準(zhǔn)確、、及時分析：綜合分分析后對策提提依據(jù)或建議議問題討論影響藥品推廣廣使用的其他他因素還有哪哪些？醫(yī)生的首選用用藥理由？醫(yī)生的二線用用藥理由？醫(yī)生的保守用用藥理由？醫(yī)院銷售潛力力分析與高效效運作怎樣做醫(yī)院微微觀市場醫(yī)院微觀市場場分析醫(yī)院微觀市場場的潛力分析析醫(yī)院微觀市場場銷售管理的的總體思路......怎樣做醫(yī)院的的微觀市場定義：對目標(biāo)醫(yī)院及及目標(biāo)醫(yī)生進進行市場細(xì)分分,并已相應(yīng)產(chǎn)品品對細(xì)分市場場進行定位，，從而制定針針對性的營銷銷策略及計劃劃。怎樣做醫(yī)院的的微觀市場醫(yī)藥銷售代表表具備較高的的素質(zhì)銷售技巧產(chǎn)品知識相關(guān)醫(yī)學(xué)知識識基本的市場知知識必勝的欲望怎樣做醫(yī)院的的微觀市場完整的醫(yī)院檔檔案基本情況產(chǎn)品用量，產(chǎn)產(chǎn)品/競爭產(chǎn)品（最最好精確至醫(yī)醫(yī)生）資信情況/付款方式進貨渠道人事關(guān)系渠道暢通能較準(zhǔn)確地得得到各種數(shù)據(jù)據(jù)醫(yī)院分類醫(yī)院分類醫(yī)院/醫(yī)生潛力分析析確定目標(biāo)（TARGETINGAUDIENCE）......怎樣做醫(yī)院微微觀市場醫(yī)院分類類別類別類別類別AAAABACBBABBBCCCACBCC怎樣做醫(yī)院微微觀市場醫(yī)生A、用量大、潛潛力小B、用量大，潛潛力大C、用量小，潛潛力大D、用量小，潛潛力小醫(yī)生類醫(yī)醫(yī)醫(yī)生別ABCD時間分配+–+++++––醫(yī)生類別ABCD時間分配+-+++++--醫(yī)院微觀市場場的潛力分析析從患者總數(shù)計計算總需求大大小從總銷售額計計算區(qū)域市場場價值按目標(biāo)醫(yī)院的的數(shù)量、醫(yī)院院的門診量床床位數(shù)計算患患者的總數(shù)及及按月購進額額計算市場總總值實際常用，目目標(biāo)醫(yī)院推算算法......目標(biāo)醫(yī)院推算算法床位（張）日門診量（人次）月購進量（萬元）該類藥占總銷售額%A級目標(biāo)醫(yī)院〉500〉1500〉500B級目標(biāo)醫(yī)院200-500500-1500100-500C級目標(biāo)醫(yī)院〈200〈500〈100醫(yī)院銷售潛力力分析：科室室潛力平均每科的總總處方量平均每日病人人數(shù)量X平均使用該藥藥品病人比例例（%）X平均每病人的的處方量X工作日我的產(chǎn)品在每每科的總處方方量平均被處方我我的產(chǎn)品的病病人數(shù)X平均每病人的的處方量X工作日我的產(chǎn)品的總總處方數(shù)占總總處方量的份份額我的產(chǎn)品總處處方數(shù)/該科的總處方方量醫(yī)院銷售潛力力分析：醫(yī)生和適應(yīng)癥癥潛力醫(yī)生和適應(yīng)癥癥潛力本科室內(nèi)有多多少醫(yī)生在處處方我的產(chǎn)品品和競爭對手手的產(chǎn)品？醫(yī)生對什么樣樣病人選用我我的產(chǎn)品？什什么情況下處處方競爭產(chǎn)品品？不同適應(yīng)癥（（或情況）的的病人數(shù)量分分別有多少？？醫(yī)院微觀市場場的高效運作作醫(yī)院微觀市場場開發(fā)的總體體思路：我們在哪里？？（醫(yī)院銷售售潛力分析））我們?nèi)ツ睦铮?？（設(shè)定工作作目標(biāo)）我們?nèi)绾稳ツ哪睦铮浚ㄒ?guī)劃劃工作、制定定策略）我們?nèi)绾未_保保工作的完成成？（銷售跟跟進和評估結(jié)結(jié)果）如何增加團隊隊生產(chǎn)力？（（修正管理方方法及時解決決問題）醫(yī)院微觀市場場的高效運作作微觀市場運作作方式了解市場現(xiàn)況況—收集信息，正正確判斷細(xì)分市場、選選擇目標(biāo)市場場、制定區(qū)域域銷售策略制定行動計劃劃設(shè)定目標(biāo)—SMART原則銷售跟進與過過程監(jiān)控業(yè)績評估......醫(yī)院微觀市場場的高效運作作微觀市場銷售售管理工作的的著控點銷售跟進與監(jiān)監(jiān)控衡量進度與結(jié)結(jié)果評估結(jié)果，并并將結(jié)果與目目標(biāo)相比較如果產(chǎn)生嚴(yán)重重的偏差時，，找出原因采取措施或變變更計劃目標(biāo)設(shè)定、行行動計劃、銷銷售跟進是彼彼此相關(guān)聯(lián)的的；問題討論在你以往的銷銷售中影響你你團隊績效的的因素有哪些？區(qū)域醫(yī)藥經(jīng)理理的管理職能能......區(qū)域醫(yī)藥經(jīng)理理的管理目的的區(qū)域醫(yī)藥經(jīng)理理的重要管理理目標(biāo)提高區(qū)域銷售售團隊的生產(chǎn)產(chǎn)力超額完成銷售售指標(biāo)區(qū)域醫(yī)藥經(jīng)理理的管理目的的培養(yǎng)區(qū)域醫(yī)藥藥經(jīng)理的管理理技巧—做一名有效率率的經(jīng)理為此,地區(qū)經(jīng)理應(yīng)該該：1、決定何事該該做—設(shè)定目標(biāo)2、該事如何完完成—行動計劃3、確保目標(biāo)的的完成—銷售跟進與評評估4、保持銷售能能力的持續(xù)增增長—及時匡正方法法和解決問題題5、讓每一個代代表了解所有有目標(biāo)—溝通和樹立遠遠景區(qū)域醫(yī)藥經(jīng)理理的管理目的的塑造自己的統(tǒng)統(tǒng)御能力——讓業(yè)務(wù)代表充充分了解目標(biāo)標(biāo)并對達到目目標(biāo)賦予極大大的熱情為此,地區(qū)經(jīng)理應(yīng)該該：1、告訴他們做做什么—指導(dǎo)2、確定他們是是否愿意做—溝通、激勵3、協(xié)助他們把把工作做好—提供支持4、真誠善意—良好人際關(guān)系系的建立5、獎勵優(yōu)秀業(yè)業(yè)務(wù)人員—設(shè)定紀(jì)律、鼓鼓勵先進區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理理的管理目的的培養(yǎng)區(qū)域經(jīng)理理的業(yè)務(wù)管理理能力——帶領(lǐng)團隊有效效率地執(zhí)行銷銷售計劃為此，地區(qū)經(jīng)經(jīng)理應(yīng)該：1、市場動態(tài)分分析及產(chǎn)品的的SWOT分析2、區(qū)域銷售潛潛力分析3、有效客戶的的分類與管理理4、業(yè)務(wù)代表的的成本效益（（有效拜訪路路徑設(shè)計與有有效時間管理理）5、銷售通路的的管理能力區(qū)域醫(yī)藥經(jīng)理理的管理目的的發(fā)展人力資源源——培養(yǎng)和凝聚一一批能干的業(yè)業(yè)務(wù)代表為此，地區(qū)經(jīng)經(jīng)理應(yīng)該：1、選擇適當(dāng)?shù)牡娜俗鲞m當(dāng)?shù)牡墓ぷ?、給予及時和和正確地訓(xùn)練練3、經(jīng)常評估他他們的表現(xiàn)4、對他們的成成績給予獎勵勵......整合區(qū)域管理理管理技巧發(fā)展人力資源源領(lǐng)導(dǎo)團隊的統(tǒng)統(tǒng)御能力區(qū)域醫(yī)藥管理理整合區(qū)域管理理區(qū)域醫(yī)藥經(jīng)理理的管理功能能區(qū)域醫(yī)藥經(jīng)理理的管理功能能完成其本身以以及下屬的管管理目標(biāo)......區(qū)域醫(yī)藥經(jīng)理理的管理功能能身為團隊領(lǐng)袖袖，區(qū)域醫(yī)經(jīng)經(jīng)理應(yīng)該：指導(dǎo)業(yè)務(wù)代表表——1、依據(jù)代表個個人的特性、、經(jīng)驗、技巧巧、家庭情況況，分配其適適合的區(qū)域，給予其其適當(dāng)?shù)穆毼晃?、務(wù)必讓每一一位代表了解解他的職責(zé)、、義務(wù)和目標(biāo)標(biāo)3、在贏得代表表的信心和善善意接受的情情況下，給予予清晰、明確確的指示和建議4、協(xié)助每一位位代表進行有有效的時間管管理行使權(quán)力和有有效授權(quán)激勵——鼓勵代表以極極大的熱情朝朝著公司和區(qū)區(qū)域目標(biāo)前進進；無論何時時何地，要使使代表的工作作目標(biāo)與個人人目標(biāo)相一致致。盡量去了解你你的代表的想想法、感覺、、期望和問題題區(qū)域醫(yī)藥經(jīng)理理的管理功能能激發(fā)業(yè)務(wù)代表表主動合作之之精神培養(yǎng)團隊精神神及良好的人人際關(guān)系必要時引導(dǎo)、、影響代表改改變行為習(xí)慣慣以身作則幫助代表解決決問題，最重重要的是協(xié)助助他們自助及時給予獎勵勵關(guān)切下屬的權(quán)權(quán)益必要時給予處處罰區(qū)域醫(yī)藥經(jīng)理理的管理功能能區(qū)域醫(yī)藥經(jīng)理理的管理責(zé)任任執(zhí)行銷售策略略1、充分領(lǐng)悟公公司既定的銷銷售計劃與行行銷策略2、務(wù)必讓每一一個業(yè)務(wù)代表表了解、遵守守和執(zhí)行銷售售計劃中的每每一個環(huán)節(jié)調(diào)查所管轄區(qū)區(qū)域的市場狀狀況1、區(qū)域內(nèi)競爭爭對手情況、、醫(yī)院情況、、經(jīng)銷商的情情況（策略、、行銷計劃、、市場研發(fā)、、經(jīng)銷商的資資訊）根據(jù)銷售潛力力，設(shè)定及修修正銷售責(zé)任任區(qū)1、影響銷售潛潛力的因素2、地理區(qū)域、、經(jīng)濟條件，，人口、醫(yī)院院、醫(yī)師的數(shù)數(shù)目和分類區(qū)域醫(yī)藥經(jīng)理理的管理功能能醫(yī)師的選擇和和分類1、協(xié)助代表將將醫(yī)師分類，，努力集中精精力在最有潛潛力醫(yī)生2、協(xié)助代表依依醫(yī)生的潛力力和行銷計劃劃決定每位醫(yī)醫(yī)師的拜訪頻頻率規(guī)劃每一個代代表的工作，，使他的銷售售力發(fā)揮和時時間利用達到到上限與經(jīng)銷商建立立良好的關(guān)系系......區(qū)域醫(yī)藥經(jīng)理理的管理功能能目標(biāo)設(shè)定工作計劃糾正措施地區(qū)管理組織目標(biāo)達成結(jié)果評估執(zhí)行銷售跟進醫(yī)藥經(jīng)理與代代表所面臨的的問題差異醫(yī)藥經(jīng)理所面面臨的問題區(qū)域的業(yè)務(wù)發(fā)發(fā)展?fàn)顩r與資資源分配如何更有效率率的控制銷售售費用如何改善業(yè)務(wù)務(wù)人員的銷售售力和成本效效益你所面臨的主主要問題還有有哪些？醫(yī)藥經(jīng)理與代代表所面臨的的問題差異代表所面臨的的主要問題拜訪醫(yī)師的時時間越來越少少，拜訪拒絕絕越來越多產(chǎn)品沒有競爭爭優(yōu)勢，無差差異化的品質(zhì)質(zhì)缺乏適當(dāng)?shù)挠?xùn)訓(xùn)練造成業(yè)務(wù)務(wù)員沒有足夠夠的信心不良的溝通技技巧造成的問問題缺乏支持和不不良的管理，，醫(yī)藥代表很很容易沮喪而而缺乏斗志代表所面臨的的問題正是區(qū)區(qū)域經(jīng)理經(jīng)常常須面對的挑挑戰(zhàn)醫(yī)藥經(jīng)理與代代表所面臨的的問題差異業(yè)務(wù)代表成功功有賴于產(chǎn)品知識的嫻嫻熟和良好的的銷售技巧對醫(yī)院的分類類管理和對醫(yī)醫(yī)生的分類執(zhí)行區(qū)域的銷銷售推廣計劃劃與醫(yī)生之間的的關(guān)系區(qū)域的良好管管理......醫(yī)藥經(jīng)理與代代表所面臨的的問題差異區(qū)域經(jīng)理的成成功有賴于對他所轄區(qū)域域團隊的指導(dǎo)導(dǎo)與激勵對每日、每周周、每一階段段工作的規(guī)劃劃協(xié)助業(yè)務(wù)代表表設(shè)計并達成成銷售目標(biāo)為銷售團隊安安排持續(xù)有效效的訓(xùn)練在問題嚴(yán)重惡惡化之前找出出問題癥結(jié)所所在優(yōu)秀醫(yī)藥經(jīng)理理的必備條件件區(qū)域經(jīng)理的三三個基本要求求：團隊領(lǐng)袖管理知識統(tǒng)御能力管理技能優(yōu)秀醫(yī)藥經(jīng)理理的必備條件件個人品質(zhì)自信積極主動堅毅果斷忠誠責(zé)任心正直客觀關(guān)懷下屬以身作則有野心…………管理知識區(qū)域的組織結(jié)結(jié)構(gòu)業(yè)務(wù)代表的專專業(yè)性特質(zhì)個人特質(zhì)產(chǎn)品的市場狀狀況競爭狀況醫(yī)學(xué)知識銷售技巧行銷技巧管理技巧……….優(yōu)秀醫(yī)藥經(jīng)理理的必備條件件管理技能區(qū)域管理:目標(biāo)、計劃、、跟進、評估估、決策等業(yè)務(wù)管理：市市場調(diào)研、客客戶管理、區(qū)區(qū)域劃分等人員管理：遴遴選代表、訓(xùn)訓(xùn)練代表、指指導(dǎo)、評估、、激勵銷售過程中的的銷售跟進與與監(jiān)控......銷售跟進的目目的：讓銷售工作依依計劃有效執(zhí)執(zhí)行，最終達達成預(yù)期的目目標(biāo)。銷售過程中的的銷售跟進與與監(jiān)控銷售過程中的的銷售跟進與與監(jiān)控銷售跟進工作作衡量銷售進度度與結(jié)果評估結(jié)果并將將結(jié)果與目標(biāo)標(biāo)相比較如果產(chǎn)生嚴(yán)重重的偏差找出出原因采取糾正的措措施，必要時時改變計劃銷售過程中的的銷售跟進與與監(jiān)控銷售跟進與監(jiān)監(jiān)控中的評估估內(nèi)容評估下屬的表表現(xiàn)并比較目目標(biāo)達成率銷售量和目標(biāo)標(biāo)的比較費用與預(yù)算的的比較推廣計劃的遵遵循程度......銷售過程中的的銷售跟進與與監(jiān)控銷售跟進與監(jiān)監(jiān)控中的評估估內(nèi)容在協(xié)同拜訪中中，評估代表表的行為評估代表的品品質(zhì)拓展業(yè)務(wù)的技技巧與客戶之間的的關(guān)系客戶的分類管管理產(chǎn)品的市場情情況報表的書面完完成情況銷售過程中的的銷售跟進與與監(jiān)控有效跟進的好好處確認(rèn)銷售工作作是否依計劃劃有效執(zhí)行確認(rèn)預(yù)期結(jié)果果是否達成確認(rèn)公司的銷銷售政策與銷銷售策略是否否被遵守及時發(fā)現(xiàn)一些些銷售過程中中存在和即將將出現(xiàn)的問題題并及時采取取補救措施如發(fā)現(xiàn)特大危危機事件，必必要時，可采采取特別舉措措銷售過程中的的銷售跟進與與監(jiān)控為達到效果，，跟進工作必必須：適時的：問題題越早發(fā)現(xiàn)越越容易解決有意義的：監(jiān)監(jiān)控那些與達達成銷售目標(biāo)標(biāo)有直接幫助助的事情明確的：跟進進與監(jiān)控的業(yè)業(yè)務(wù)必須是區(qū)區(qū)域經(jīng)理完全全了解和掌握的工工作，否則就就無法采取有有效措施實際的：銷售售跟進的工作作永遠不要過過于復(fù)雜、瑣瑣碎經(jīng)濟的：銷售售跟進工作的的花費不要太太多，否則會會影響團隊的效率銷售過程中的的銷售跟進與與監(jiān)控案例1M公司北京地區(qū)區(qū)經(jīng)理張斌尚尚未得到代表表劉曉下周（（月）已有銷銷售額的數(shù)字字，但基于他他的觀察和手手上現(xiàn)有的訂訂貨資料，張張經(jīng)理確認(rèn)劉劉曉銷售狀況況欠佳，應(yīng)立立即找他溝通通并找出改進進措施，而非非要等到最后后的銷售結(jié)果果再處理。你你認(rèn)為張經(jīng)理理在沒有得到到準(zhǔn)確銷售數(shù)數(shù)字時，做法法是否得當(dāng)？？......銷售過程中的的銷售跟進與與監(jiān)控案例分析：在進行銷售跟跟進中，必須須平衡迅速、、經(jīng)濟、準(zhǔn)確確三者的關(guān)系系和要求，有有時候，要犧犧牲一些精確確性，以求得得跟進工作的的迅速和經(jīng)濟濟性；銷售一線的的目標(biāo)及功功能已發(fā)生生改變，必必須考慮團團隊的銷售售生產(chǎn)力和和績效更重要的原原因是：代代表的銷售售費用是有有限的，費費用應(yīng)與業(yè)業(yè)績成正比比銷售過程中中的銷售跟跟進與監(jiān)控控強調(diào)目標(biāo)達達成的銷售售跟進與監(jiān)監(jiān)控給區(qū)域域經(jīng)理的啟啟示根據(jù)銷售目目標(biāo)完成情情況時刻提提醒代表的的責(zé)任既要達到銷銷售目標(biāo)，，也要給代代表一定的的活動空間間和自由強調(diào)銷售訓(xùn)訓(xùn)練，使代代表在銷售售中有更好好的主動性性和獨立性性更加強調(diào)激激勵，使代代表自愿工工作而非機機器人一樣樣聽從命令令銷售跟進強強調(diào)成果，，并不意味味著忽視代代表的工作作方法和品品質(zhì)銷售過程中中的銷售跟跟進與監(jiān)控控銷售跟進的的范疇銷售業(yè)績、、銷售目標(biāo)標(biāo)工作方法及及品質(zhì)實際銷售費費用與預(yù)算算工作計劃與與工作進度度......銷售過程中中的銷售跟跟進與監(jiān)控控衡量銷售成成果及銷售售目標(biāo)達成成的標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品的銷售售量、銷售售額及回款款市場占有率率銷售費用銷售通路的的情況團隊生產(chǎn)力力公司形象客戶關(guān)系銷售過程中中的銷售跟跟進與監(jiān)控控工作方法及及品質(zhì)醫(yī)院的分類類及醫(yī)生的的選擇、分分類有效客戶人人數(shù)拜訪的頻率率拜訪質(zhì)量拜訪的費用用銷售技巧產(chǎn)品知識工作方法及及品質(zhì)促銷手段文獻及樣品品的運用醫(yī)院推廣銷售服務(wù)的的提供（對對醫(yī)院、經(jīng)經(jīng)銷商）清點庫存銷售報表的的質(zhì)量競爭廠家及及其產(chǎn)品情情況報告，，等等銷售過程中中的銷售跟跟進與監(jiān)控控銷售跟進中中目標(biāo)、計計劃的比較較設(shè)定銷售目目標(biāo)是用來來衡量銷售售成果的銷售目標(biāo)與與已達成的的銷售額的的比較預(yù)計費用與與實際發(fā)生生費用的比比較銷售計劃是是用來評估估銷售工作作完成情況況的基礎(chǔ)目標(biāo)醫(yī)院、、目標(biāo)醫(yī)生生與代表資資料卡實際際情況比較較預(yù)期拜訪頻頻率與報告告中拜訪頻頻率的比較較報告中的頻頻率和實際際查核出的的頻率對比比拜訪品質(zhì)（（訓(xùn)練中或或計劃中））與協(xié)同拜拜訪中觀察察到的比較較等等銷售過程中中的銷售跟跟進與監(jiān)控控銷售跟進中中評估業(yè)務(wù)務(wù)代表的依依據(jù)銷售統(tǒng)計報報告銷售量業(yè)績績配額的比比較費用與預(yù)算算的比較業(yè)務(wù)代表的的報告訪問過的醫(yī)醫(yī)生推廣的產(chǎn)品品送去的樣品品區(qū)域經(jīng)理的的隨訪觀察察協(xié)同拜訪開會及訓(xùn)練練時......銷售過程中中的銷售跟跟進與監(jiān)控控在銷售跟進進中區(qū)域經(jīng)經(jīng)理應(yīng)及時時向代表反反饋讓代表知道道自己表現(xiàn)現(xiàn)的優(yōu)劣所所在讓代表自己己尋求改善善自己的不不足之處讓代表自己己習(xí)慣于銷銷售中的自自我跟進和和自我管理理代表養(yǎng)成自自我跟進和和自我管理理，更有利利于目標(biāo)的的實現(xiàn)；采用這種工工作方法，，將使代表表感受到銷銷售跟進是是為了提高高銷售業(yè)績績，可以幫幫助他們增增強責(zé)任感感，發(fā)揮自自己的主動動性，達成成目標(biāo)。銷售過程中中的銷售跟跟進與監(jiān)控控銷售跟進的的所有工作作都指向一一個目標(biāo)：：確保計劃劃確實被遵遵循，并找找出糾正與與計劃偏差差的措施糾正與目標(biāo)標(biāo)計劃發(fā)生生偏差的措措施1、更好的訓(xùn)練練，以便更更有效率的的執(zhí)行銷售售2、及時的溝溝通討論，，以便找出出解決問題題的辦法3、如果確實實因原定目目標(biāo)不實際際，或找到到了完成目目標(biāo)更好的的方法，則可修正目目標(biāo)或計劃劃，但必須須經(jīng)代表同同意并經(jīng)區(qū)區(qū)域經(jīng)理批批準(zhǔn)。銷售過程中中的銷售跟跟進與監(jiān)控控問題討論：：1、當(dāng)你發(fā)現(xiàn)現(xiàn)區(qū)域的銷銷售與目標(biāo)標(biāo)、計劃發(fā)發(fā)生偏差時時，你會采采取什么樣樣的方法和和措施？進度差：超進度時：：銷售過程中中的銷售跟跟進與監(jiān)控控銷售跟進工工作必須定定期與全體體團隊成員員（就跟進進中的一般般事項而言言）和個別別代表（個個人的個別別問題）進進行銷售跟跟進會議或或面談；即即使一切順順力，也要要定期進行行，否則，，地區(qū)經(jīng)理理必將失去去對團隊的的控制和管管理，而銷銷售跟進工工作也將無無效。......案例2代表李新與與某區(qū)域內(nèi)內(nèi)科劉主任任關(guān)系良好好，每月總總有一定數(shù)數(shù)量的產(chǎn)品品被處方，，但據(jù)該區(qū)區(qū)域張經(jīng)理理觀察統(tǒng)計計，李新每每月雖有銷銷量，但與與其拜訪頻頻率、次數(shù)數(shù)及銷售成成本相比，，李新在醫(yī)醫(yī)院推廣存存在著低生生產(chǎn)力的問問題，那么么張經(jīng)理應(yīng)應(yīng)如何著手手解決這個個問題？銷售跟進中中所遇問題題情景及專專家建議銷售跟進中中所遇問題題情景及專專家建議建議在進行銷售售跟進工作作時，區(qū)域域經(jīng)理應(yīng)選選擇最重要要的考核標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)來評估估代表，必必須建立優(yōu)先順順序，并專注于于這些優(yōu)先先事項及標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)；案例2，張經(jīng)理應(yīng)應(yīng)專注于代代表在拜訪訪品質(zhì)、技技巧和成本本效益上的的跟進工作作，并取得得代表的贊贊同；案例3代表劉新總總是能完成成銷售目標(biāo)標(biāo)，他的拜拜訪頻率、、拜訪醫(yī)師師數(shù)也總是是能按計劃劃或超計劃劃完成；然然而，張經(jīng)經(jīng)理在考察察上一個推推廣周期的的報表時，，發(fā)現(xiàn)他的的拜訪工作作未按計劃劃執(zhí)行，你你認(rèn)為張經(jīng)經(jīng)理是否應(yīng)應(yīng)該追問這這件事？在過去幾個個月，代表表王宇一直直沒有達到到他的銷售售目標(biāo)，而而在上一個個推廣周期期，他又少少拜訪了6名醫(yī)師，你你認(rèn)為張經(jīng)經(jīng)理是否應(yīng)應(yīng)該追究原原因？銷售跟進中中所遇問題題情景及專專家建議......銷售跟進中中所遇問題題情景及專專家建議建議在研究并評評估銷售代代表送達的的報告資料料時，銷售售經(jīng)理也應(yīng)應(yīng)該采用“例外的原則則”。根據(jù)這項項原則，應(yīng)應(yīng)該僅分析析重大的偏偏差情況，，以避免花花時間分析析不重要的的變化；案例3，銷售經(jīng)理理必須避免只做機機械式的銷銷售和目標(biāo)標(biāo)業(yè)績比較較，應(yīng)發(fā)掘掘出發(fā)生顯顯著偏差的的原因；案例4李新、劉曉曉兩名業(yè)務(wù)務(wù)聯(lián)系代表表在上一個個銷售周期期均未達到到銷售目標(biāo)標(biāo)；從李新的情情況而言，，他負(fù)責(zé)的的一家醫(yī)院院原藥房主主任因病去去世，新上上任的主任任還未到崗崗，目前暫暫時由一名名副主任和和業(yè)務(wù)副院院長負(fù)責(zé)，，并且這種種狀況已經(jīng)經(jīng)持續(xù)兩個個月了；從劉曉的情情況而言，，他未能按按計劃拜訪訪轄區(qū)內(nèi)的的所有醫(yī)院院的重要醫(yī)醫(yī)師，也未未執(zhí)行設(shè)定定好的推廣廣策略，并并且對自己己推銷的產(chǎn)產(chǎn)品了解的的也不夠充充分。銷售跟進中中所遇問題題情景及專專家建議......銷售跟進中中所遇問題題情景及專專家建議建議在分析偏差差狀況的時時候，必須須找出：1）哪些些是是無無法法控控制制的的因因素素而而引引起起；；2）哪哪些些因因素素歸歸咎咎于于業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)代代表表本本人人；；案例例4，以以李李新新的的情情況況而而言言，，地地區(qū)區(qū)經(jīng)經(jīng)理理必必須須自自問問：：李李新新是是否否盡盡一一切切可可能能的的方方法法，，彌彌補補因因VIP更換換而而造造成成的的業(yè)業(yè)績績損損失失；；不不可可控控制制的的因因素素固固然然會會影影響響到到業(yè)業(yè)績績成成果果，，并并不不是是說說我我們們就就無無辦辦法法采采取取措措施施匡匡正正，，但但必必須須具具備備經(jīng)經(jīng)驗驗、、智智慧慧、、常常識識、、技技巧巧等等；；以代代表表劉劉曉曉的的情情況況而而言言，，地地區(qū)區(qū)經(jīng)經(jīng)理理較較容容易易決決定定采采取取改改善善的的辦辦法法；；不不過過，，在在采采取取措措施施之之前前，，一一定定要要調(diào)調(diào)查查清清楚楚問問題題原原因因，，同同時時，，要要反反省省是是否否缺缺少少對對劉劉曉曉的的訓(xùn)訓(xùn)練練、、管管理理、、激激勵勵、、溝溝通通。。銷售售跟跟進進中中所所遇遇問問題題情情景景及及專專家家建建議議案例例5代表表王王紅紅并并未未完完成成預(yù)預(yù)定定拜拜訪訪的的醫(yī)醫(yī)師師人人數(shù)數(shù)，，也也未未按按計計劃劃的的頻頻率率拜拜訪訪他他們們；；張張經(jīng)經(jīng)理理進進行行調(diào)調(diào)查查，，結(jié)結(jié)果果發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)：：王王紅紅，，對對其其拜拜訪訪過過的的醫(yī)醫(yī)師師品品質(zhì)質(zhì)不不甚甚滿滿意意，，而而是是將將其其主主要要精精力力，，安安排排在在品品質(zhì)質(zhì)好好、、潛潛力力大大的的醫(yī)醫(yī)師師上上；；經(jīng)經(jīng)她她仔仔細(xì)細(xì)挑挑選選，，并并加加以以分分類類，，從從目目前前情情況況，，增增加加銷銷售售量量的的可可能能性性已已大大大大提提高高。。......銷售售跟跟進進中中所所遇遇問問題題情情景景及及專專家家建建議議建議議業(yè)務(wù)務(wù)代代表表也也許許會會籍籍著著在在某某一一方方面面的的積積極極主主動動參參與與、、分分析析判判斷斷，，補補償償他他在在另另一一方方面面的的欠欠佳佳表表現(xiàn)現(xiàn)；；案例例5，銷銷售售經(jīng)經(jīng)理理應(yīng)應(yīng)與銷銷售售代代表表一一起起討討論論問問題題，，取取得得一一致致意意見見，，修修正正工工作作計計劃劃，，預(yù)見見對對新新醫(yī)醫(yī)師師的的需需求求，，并并在在這這段段期期間間里里，，減減少少預(yù)預(yù)計計的的訪訪問問次次數(shù)數(shù)。。銷售售跟跟進進中中所所遇遇問問題題情情景景及及專專家家建建議議案例例6代表表陳陳力力上上個個季季度度未未達達銷銷售售目目標(biāo)標(biāo)，，他他的的地地區(qū)區(qū)經(jīng)經(jīng)理理張張斌斌試試圖圖找找出出原原因因，，他他知知道道陳陳力力對對產(chǎn)產(chǎn)品品很很熟熟悉悉，，技技巧巧上上也也沒沒問問題題，，而而且且從從他他的的報報表表及及報報告告上上反反映映出出他他每每個個月月都都能能按按計計劃劃拜拜訪訪醫(yī)醫(yī)師師，，頻頻率率及及次次數(shù)數(shù)也也很很正正確確，，但但最最近近發(fā)發(fā)生生了了一一件件事事，，在在陳陳力力的的報報告告中中記記錄錄：：上上個個月月二二十十三三日日（（周周四四））下下午午15：30~16：00拜訪訪了了XX醫(yī)院院的的李李醫(yī)醫(yī)生生；；而而地地區(qū)區(qū)經(jīng)經(jīng)理理曾曾預(yù)預(yù)定定拜拜訪訪李李醫(yī)醫(yī)師師，，但但李李醫(yī)醫(yī)師師已已經(jīng)經(jīng)出出差差，，要要到到下下星星期期一一才才會會回回來來，，結(jié)結(jié)果果證證實實，，陳陳力力的的拜拜訪訪記記錄錄是是假假造造的的，，張張經(jīng)經(jīng)理理認(rèn)認(rèn)為為：：陳陳力力以以前前報報表表和和報報告告是是不不是是都都是是假假造造的的，，而而這這正正是是他他不不能能完完成成銷銷售售目目標(biāo)標(biāo)的的原原因因。。單單看看他他的的報報告告是是無無法法提提供供任任何何解解釋釋的的。。......銷售售跟跟進進中中所所遇遇問問題題情情景景及及專專家家建建議議建議議地區(qū)區(qū)經(jīng)經(jīng)理理必必須須自自問問：：自己己用用來來比比較較成成果果與與計計劃劃的的資資料料，，可可靠靠性性有有多多大大。。案例例6，除除了了假假報報告告的的嚴(yán)嚴(yán)重重性性外外，，銷銷售售經(jīng)經(jīng)理理必必須須說說服服他他的的業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)代代表表，，盡盡可可能能準(zhǔn)準(zhǔn)備備正正確確而而可可靠靠的的報報告告，，如如此此，，才才能能執(zhí)執(zhí)行行有有效效的的工工作作跟跟進進，，并并協(xié)協(xié)助助業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)代代表表們們增增加加生生產(chǎn)產(chǎn)力力；；銷售售跟跟進進中中所所遇遇問問題題情情景景及及專專家家建建議議案例例7代表表秦秦士士紅紅共共負(fù)負(fù)責(zé)責(zé)4家醫(yī)醫(yī)院院的的15名醫(yī)醫(yī)師師，，但但是是有有4個醫(yī)醫(yī)師師完完成成了了他他的的銷銷售售目目標(biāo)標(biāo)的的80%，而而另另11名只只是是處處方方非非常常少少的的一一部部分分，，盡盡管管跟跟進進工工作作時時詢詢問問她她的的情情況況，，她她振振振振有有辭辭的的講講，，我我寧寧可可拜拜訪訪20%的有有很很好好潛潛力力的的醫(yī)醫(yī)師師，，完完成成80%的指指標(biāo)標(biāo)，，也也不不去去拜拜訪訪那那80%的有有少少量量甚甚至至沒沒有有處處方方量量的的醫(yī)醫(yī)師師。。你的的代代表表中中是是否否有有這這樣樣？？你你是是如如何何處處理理這這件件事事的的？？......銷售售跟跟進進中中所所遇遇問問題題情情景景及及專專家家建建議議建議議對待待業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)代代表表工工作作的的某某些些方方面面，，若若是是過過分分強強調(diào)調(diào)，，可可能能會會忽忽略略了了其其他他方方面面；；案例例7，銷銷售售經(jīng)經(jīng)理理必必須須經(jīng)經(jīng)常常保保持持對對業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)代代表表各各個個層層面面不不同同的的重重要要性性的的了了解解，，如如果果必必要要的的話話，，并并可可減少少較較不不重重要要的的方方面面管管制制；；銷售售跟跟進進中中所所遇遇問問題題情情景景及及專專家家建建議議案例例8XX公司司營營銷銷部部年年度度計計劃劃中中對對一一個個心心腦腦血血管管擴擴張張藥藥制制定定了了銷銷售售策策略略，，該該產(chǎn)產(chǎn)品品有有注注射射液液和和口口服服液液，，注注射射液液推推廣廣時時間間近近8年，，口口服服液液也也是是今今年年推推廣廣的的重重點點產(chǎn)產(chǎn)品品并并且且公公司司在在促促銷銷上上投投入入很很大大，，有有詳詳細(xì)細(xì)的的產(chǎn)產(chǎn)品品說說明明、、廣廣告告宣宣傳傳、、禮禮品品，，但但代代表表們們對對此此產(chǎn)產(chǎn)品品并并不不熱熱衷衷銷銷售售且且銷銷量量不不見見增增長長，，以以至至于于生生產(chǎn)產(chǎn)出出的的產(chǎn)產(chǎn)品品庫庫存存積積壓壓，，而而生生產(chǎn)產(chǎn)計計劃劃是是配配合合公公司司年年度度銷銷售售計計劃劃制制定定的的。。銷售跟跟進中中所遇遇問題題情景景及專專家建建議建議公司的的推廣廣計劃劃是根根據(jù)銷銷售目目標(biāo)、、潛在在利潤潤考慮慮的，，每一一種產(chǎn)產(chǎn)品都都賦予予了推推廣比比重，，這是是公司司整體體營銷銷策略略的要要求；；區(qū)域銷銷售行行動計計劃是是根據(jù)據(jù)公司司年度度營銷銷計劃劃設(shè)計計的，，是其其中的的組成成部分分，區(qū)區(qū)域經(jīng)經(jīng)理在在銷售售跟進進工作作中，，對計計劃內(nèi)內(nèi)的某某些標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)及及目標(biāo)標(biāo)不能能表現(xiàn)現(xiàn)出一一種松松懈的的態(tài)度度，否否則代代表們們也會會形成成錯誤誤的工工作習(xí)習(xí)慣；；在評估估代表表的銷銷售推推廣工工作時時，不僅要要考核核計劃劃的執(zhí)執(zhí)行情情況，，而且且要考考核計計劃的的執(zhí)行行方法法與預(yù)預(yù)期目目標(biāo)；銷售跟跟進中中所遇遇問題題情景景及專專家建建議案例8中口服服液銷銷售情情況不不好，，與計計劃、、目標(biāo)標(biāo)發(fā)生生了偏偏差，，區(qū)域域經(jīng)理理要考考察偏偏差的的真正正原因因，如如果是是目標(biāo)標(biāo)不不切實實際，，則銷銷售中中將對對目標(biāo)標(biāo)做以以修改改；區(qū)域經(jīng)經(jīng)理也也必須須對業(yè)業(yè)務(wù)代代表做做的好好的工工作進進行跟跟進，，而非非只對對其問問題的的工作作范圍圍進行行跟進進區(qū)域經(jīng)經(jīng)理要要以一一種秩秩序井井然、、合乎乎情理理而有有效的的方式式，執(zhí)執(zhí)行自自己的的跟進進工作作，以以期盡盡可能能有效效果。。銷售跟跟進不不能堅堅持到到底的的原因因區(qū)域經(jīng)經(jīng)理銷銷售跟跟進之之所以以不能能堅持持到底底，主主要有有兩個個原因因常認(rèn)為為，只只要業(yè)業(yè)務(wù)代代表同同意改改正錯錯誤，，便足足以解解決問問題；；如果果業(yè)務(wù)務(wù)代表表在執(zhí)執(zhí)行原原始計計劃時時遇到到問題題，那那么他他在執(zhí)執(zhí)行改改正措措施時時，為為什么么就不不會遇遇到問問題呢呢？常認(rèn)為為，對對一項項問題題跟進進到底底，要要花很很多時時間；；由于于區(qū)域域經(jīng)理理工作作壓力力很大大，問問題一一但有有緩解解的可可能，，就將將工作作的注注意力力轉(zhuǎn)移移；目標(biāo)設(shè)設(shè)定、、工作作計劃劃和銷銷售跟跟進的的工作作程序序目標(biāo)設(shè)設(shè)定計劃工作標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)的的選擇擇計劃執(zhí)行成果衡衡量執(zhí)行不切實實際的的目標(biāo)標(biāo)良好的的成果果執(zhí)行不不徹底底錯誤的的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)有殘缺缺的計計劃繼續(xù)衡衡量正確的的作業(yè)業(yè)改進計計劃修正標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)改正目目標(biāo)跟進進是是是是是業(yè)務(wù)代代表對對銷售售跟進進工作作的抗抗拒表表現(xiàn)分析以以下案案例中中業(yè)務(wù)務(wù)代表表抗拒拒銷售售跟進進工作作的原原因案例9在地區(qū)區(qū)經(jīng)理理張斌斌的銷銷售跟跟進工工作中中，代代表劉劉宇經(jīng)經(jīng)常以以“公司有有足夠夠的資資金，，為什什么還還要減減少費費用，，而讓讓我們們?nèi)ゼ蛹颖杜Σ挪拍苓_達到目目標(biāo)”為理由由進行行對抗抗；或或以“為什么么要減減少樣樣品？？我必必須有有更多多的樣樣品，，才能能銷售售的更更好。。”業(yè)務(wù)代代表對對銷售售跟進進工作作的抗抗拒表表現(xiàn)案例10代表張張紅等等五位位代表表一起起向大大區(qū)經(jīng)經(jīng)理抱抱怨，，“張經(jīng)理理要他他們增增加17%銷量，，實在在是太太多，，他們們只能能增加加14%；”“我們必必須對對產(chǎn)品品有更更充足足的了了解和和認(rèn)識識，但但是，，張經(jīng)經(jīng)理給給我們們的銷銷售任任務(wù)太太多，，致使使我們們沒有有任何何時間間進行行研習(xí)習(xí)，而而且公公司在在產(chǎn)品品方面面的訓(xùn)訓(xùn)練也也非常常的少少，資資料也也不夠夠充分分?！睒I(yè)務(wù)代代表對對銷售售跟進進工作作的抗抗拒表表現(xiàn)案例11張經(jīng)理理認(rèn)為為代表表李新新與醫(yī)醫(yī)師的的關(guān)系系不夠夠良好好，但但是，，李新新認(rèn)為為他所所接觸觸的幾幾個醫(yī)醫(yī)師都都是很很學(xué)術(shù)術(shù)派的的，雖雖然他他們都都是院院內(nèi)的的知名名人士士，醫(yī)醫(yī)術(shù)上上優(yōu)于于其他他業(yè)務(wù)務(wù)代表表的醫(yī)醫(yī)師，，然而而他們們對新新產(chǎn)品品的認(rèn)認(rèn)可卻卻不是是很容容易。。“根據(jù)公公司的的規(guī)定定，我我這個個月的的業(yè)績績只達達到12萬元，，但是是，在在最后后一天天，我我達成成了另另一份份子15萬元的的訂單單，而而這份份訂單單沒有有被列列入月月銷售售業(yè)績績中，，所以以說我我不認(rèn)認(rèn)為我我沒有有完成成銷售售任務(wù)務(wù)?！睒I(yè)務(wù)代代表對對銷售售跟進進工作作的抗抗拒表表現(xiàn)案例12張經(jīng)理理想和和劉宇宇見面面，討討論他他下一一步的的工作作！可可是，，劉宇宇卻想想：張張經(jīng)理理可能能發(fā)現(xiàn)現(xiàn)了我我更多多的錯錯誤了了！案例13公司培培訓(xùn)部部經(jīng)理理總是是愿意意管閑閑事，，經(jīng)常常在培培訓(xùn)中中說我我的銷銷售技技巧不不好，，我的的醫(yī)院院推廣廣工作作做的的不好好；我我的經(jīng)經(jīng)理知知道原原因，，更何何況這這又駓駓是我我的錯錯！如何克克服業(yè)業(yè)務(wù)代代表對對銷售售跟進進工作作的抗抗拒業(yè)務(wù)務(wù)代代表表抗抗拒拒經(jīng)經(jīng)理理銷銷售售跟跟進進工工作作的的原原因因分分析析業(yè)務(wù)務(wù)代代表表不不知知道道：：銷銷售售跟跟進進的的目目的的在在于于協(xié)協(xié)助助他他們們達達到到自自己己的的目目標(biāo)標(biāo)以以求求兼兼顧顧他他們們與與公公司司之之間間的的共共同同利利益益他們們不不想想達達到到目目標(biāo)標(biāo)，，因因為為他他們們未未認(rèn)認(rèn)同同這這些些目目標(biāo)標(biāo)他們們同同意意基基本本目目標(biāo)標(biāo)，，但但不不同同意意評評估估標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)或或達達到到目目標(biāo)標(biāo)的的方方法法、、戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)術(shù)他們們同同意意目目標(biāo)標(biāo)、、評評估估成成果果的的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)，，但但是是，，他他們們不不相相信信自自己己的的表表現(xiàn)現(xiàn)受受到到公公平平、、正正確確的的對對待待；；雖然然在在理理論論上上，，他他們們同同意意追追蹤蹤的的需需要要，，然然而而，，在在工工作作中中卻卻抱抱以以不不以以為為然然的的態(tài)態(tài)度度，，因因為為他他們們經(jīng)經(jīng)常常把把銷銷售售跟跟進進與與壞壞消消息息聯(lián)聯(lián)系系在在一一起起他們們對對團團隊隊以以外外的的人人對對他他們們提提及及計計劃劃的的偏偏差差，，或或其其工工作作上上的的不不足足時時，，感感到到很很不不服服氣氣，，因因為為他他們們認(rèn)認(rèn)為為這這些些人人是是沒沒有有資資格格管管理理和和輔輔導(dǎo)導(dǎo)讓業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)代代表表配配合合經(jīng)經(jīng)理理銷銷售售跟跟進進的的建建議議讓代代表表了了解解有有效效跟跟進進工工作作的的必必要要性性計劃劃在在執(zhí)執(zhí)行行中中的的偏偏差差是是很很自自然然的的而而且且是是可可以以預(yù)預(yù)期期及時時發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)偏偏差差可可以以及及時時糾糾正正，，有有利利于于代代表表達達到到目目標(biāo)標(biāo)，，成功功的的機機會會就就大大，，而而且且可可以以賺賺到到更更多多的的錢錢代表表只只有有了了解解自自己己的的錯錯誤誤才才能能改改進進地區(qū)區(qū)經(jīng)經(jīng)理理在在銷銷售售跟跟進進中中，，可可以以了了解解到到代代表表的的需需求求，，以以便便能能夠夠更更好好的的協(xié)協(xié)助助他他們們讓業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)代代表表配配合合經(jīng)經(jīng)理理銷銷售售跟跟進進的的建建議議使代代表表理理解解銷銷售售跟跟進進工工作作的的重重點點一般般在在銷銷售售配配額額方方面面的的管管理理，，并并無無太太多多困困難難，，因因為為代代表表們們知知道道他他們們的的獎獎金金、、提提成成與與之之有有著著直直接接的的關(guān)關(guān)系系而不不容容易易被被代代表表接接受受的的跟跟進進工工作作有有費用用控控制制投入入產(chǎn)產(chǎn)出出比比的的計計算算根據(jù)據(jù)利利潤潤率率，，選選擇擇產(chǎn)產(chǎn)品品根據(jù)據(jù)銷銷售售潛潛力力、、處處方方潛潛力力作作醫(yī)醫(yī)院院及及醫(yī)醫(yī)師師的的選選擇擇、、分分類類、、分分配配讓業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)代代表表配配合合經(jīng)經(jīng)理理銷銷售售跟跟進進的的建建議議在設(shè)設(shè)定定目目標(biāo)標(biāo)、、計計劃劃工工作作、、跟跟進進績績效效時時，，以以及及執(zhí)執(zhí)行行改改正正措措施施時時，，讓讓他他們們親親自自參參與與在發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)問問題題時時不不要要生生氣氣，，不不要要進進行行人人身身攻攻擊擊應(yīng)應(yīng)保保持持冷冷靜靜客客觀觀的的態(tài)態(tài)度度，，要要讓讓代代表表感感受受到到你你不不是是為為了了發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)問問題題而而是是為為了了找找到到解解決決問問題題的的方方法法讓事事實實的的要要求求指指出出銷銷售售跟跟進進中中必必要要的的改改正正措措施施，，不不要要以以一一種種權(quán)權(quán)威威的的方方式式，，指指出出這這些些改改正正措措施施要有有彈彈性性，，對對較較大大的的問問題題及及不不可可避避免免的的延延擱擱，，表表示示出出一一種種了了解解的的態(tài)態(tài)度度同情情業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)代代表表的的問問題題，，并并協(xié)協(xié)助助他他們們解解決決問問題題銷售售跟跟進進中中目目標(biāo)標(biāo)達達成成、、計計劃劃執(zhí)執(zhí)行行與與業(yè)業(yè)績績考考核核的的管管理理監(jiān)監(jiān)控控方方式式銷售售跟跟進進中中目目標(biāo)標(biāo)達達成成、、計計劃劃執(zhí)執(zhí)行行的的管管理理監(jiān)監(jiān)控控A

地區(qū)業(yè)績報告（元）地區(qū)

銷售額/月

累積

目標(biāo)

實際達成

偏差

目標(biāo)

達成

偏差123銷售售跟跟進進中中目目標(biāo)標(biāo)達達成成、、計計劃劃執(zhí)執(zhí)行行的的管管理理監(jiān)監(jiān)控控B

地區(qū)推廣及銷售費用報告（元）地區(qū)

費用/月

累積

預(yù)算

實際費用

偏差

預(yù)算

實際費用

偏差123銷售售跟跟進進中中目目標(biāo)標(biāo)達達成成、、計計劃劃執(zhí)執(zhí)行行的的管管理理監(jiān)監(jiān)控控C

生產(chǎn)力/月

生產(chǎn)力/月

地區(qū)

實際銷售額

實際費用

生產(chǎn)力實際達成目標(biāo)差異（目標(biāo)達成率）

實際銷售額

實際費用

生產(chǎn)力實際達成目標(biāo)差異（目標(biāo)達成率）123評價價銷銷售售業(yè)業(yè)績績的的衡衡量量標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)銷售售量量、、銷銷售售額額、、回回款款市場場份份