醫(yī)藥銷售技巧培訓(xùn)資料

銷售技巧培訓(xùn)2012.1北京我------醫(yī)生北京費(fèi)森尤斯,北京圣德,華北制藥任醫(yī)學(xué)代表,主管,地區(qū)經(jīng)理,華南區(qū)經(jīng)理成長在武漢的湖南人湘男多情培訓(xùn)內(nèi)容新時(shí)期下的機(jī)遇和挑戰(zhàn)醫(yī)學(xué)代表銷售基本知識專業(yè)產(chǎn)品銷售技巧新時(shí)期下的機(jī)遇和挑戰(zhàn)新時(shí)期的營銷特點(diǎn)新時(shí)期的機(jī)遇新時(shí)期的挑戰(zhàn)醫(yī)學(xué)代表的挑戰(zhàn)在單位時(shí)間獲得客戶信任的一方獲勝可以持久保持和客戶的信任的一方是最終的勝利者

PSR的工作要求專業(yè)知識區(qū)域管理銷售拜訪訪后分析溝通群體銷售行政管理自我發(fā)展四大技能1.面對面銷售能力2.群體銷售(演講)能力3.客戶服務(wù)能力4.區(qū)域市場開發(fā)和管理能力PSR基本職責(zé)在負(fù)責(zé)區(qū)域推廣公司產(chǎn)品確保銷售業(yè)績來自二個(gè)方面1.RMB指標(biāo)金額2.醫(yī)生心目中的公司產(chǎn)品定位熟悉產(chǎn)品知識掌握產(chǎn)品的銷售技巧及時(shí)填寫準(zhǔn)確報(bào)表保證報(bào)告的真實(shí)性保證日常工作的高度專業(yè)化水平PSR的工作和評估保證醫(yī)院購買產(chǎn)品擴(kuò)大,增加醫(yī)生使用產(chǎn)品保證醫(yī)院商業(yè)渠道區(qū)域內(nèi)促銷活動(dòng)收集競爭對手信息銷售指標(biāo)覆蓋率增長率客戶的覆蓋率區(qū)域活動(dòng)的完成率工作報(bào)表的填寫銷售產(chǎn)品的提供者和客戶的雙向溝通的過程通過產(chǎn)品及服務(wù)滿足客戶的特定要求利用市場策略來發(fā)掘客戶的市場潛力銷售四大法則1如果別人認(rèn)為我們說的東西重要,他們會(huì)注意聽2WII-FM:Whatisinitforme?客戶并不想拒絕,他們想接受客戶只是要拒絕,客戶永遠(yuǎn)要捍衛(wèi)自己的空間購買是一種情感反應(yīng),客戶購買受常理/道理引導(dǎo),但被感情決定六種類型的的客戶拜訪訪社交性拜訪訪信息拜訪提問式拜訪訪禮節(jié)性拜訪訪專業(yè)產(chǎn)品拜拜訪競爭拜訪PSR的類型1社交活動(dòng)家家(40%)Socialcall2產(chǎn)品講解員員(50%)Messenger3藥品銷售員員(8%)Saleman4專業(yè)銷售代代表(2-3%)ProfessionalMR滿足需求的的服務(wù)準(zhǔn)則則達(dá)到客戶期期望1.不產(chǎn)生不滿滿意2.認(rèn)為理所當(dāng)當(dāng)然超過客戶期期望,客戶會(huì)非常常滿意.所以1不要過分承承諾2起碼做到你你的承諾3超過所做的的承諾專業(yè)銷售技技巧開場白探詢聆聽產(chǎn)品介紹處理異議加強(qiáng)印象主動(dòng)成交設(shè)定目標(biāo)尋找需求特性利益轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)換把握機(jī)會(huì)強(qiáng)調(diào)共鳴摘取果實(shí)專業(yè)銷售技技巧—訪前準(zhǔn)備產(chǎn)品知識收集/反饋信息設(shè)定目標(biāo)SMART拜訪前/后計(jì)劃建立信譽(yù)訪前準(zhǔn)備—產(chǎn)品知識我是否掌握握基本的產(chǎn)產(chǎn)品知識?我能否回答答客戶有關(guān)關(guān)公司/產(chǎn)品的問題題?我能否講解解產(chǎn)品的成成分,機(jī)制,適應(yīng)癥,不良反應(yīng)和和處理,競爭產(chǎn)品的的比較?我是否相信信我推薦的的產(chǎn)品是最最好?訪前準(zhǔn)備—收集/反饋市場信信息收集信息的的原因信息的來源源目標(biāo)SpecificMeasurableAmbitiousRealistictimetable具體的(質(zhì)+量)可衡量有挑戰(zhàn)性的的現(xiàn)實(shí)的(具體數(shù)字)有時(shí)限的(具體日期)訪前準(zhǔn)備—拜訪前計(jì)劃劃拜訪前計(jì)劃劃1回顧目標(biāo)2回顧上次拜拜訪3制定本次拜拜訪目標(biāo)4準(zhǔn)備需要材材料5有必要和同同事演練萬事開頭難難開一個(gè)好頭頭,等于成功一一半建立信譽(yù)禮節(jié)技巧平易性(共同點(diǎn))誠摯(良好心愿)拜訪前的準(zhǔn)準(zhǔn)備—拜訪工具名片主要產(chǎn)品資資料,搭車產(chǎn)品相關(guān)文獻(xiàn)產(chǎn)品說明書書記錄本報(bào)表??拜訪前應(yīng)該該記住的問問題在下面十分分鐘內(nèi)你將將如何保證證說服客戶戶接受你和和你的產(chǎn)品品?見到醫(yī)生的的第一句話話是什么?你如何知道道客戶對你你和你的產(chǎn)產(chǎn)品感興趣趣客戶會(huì)接受受你的觀點(diǎn)點(diǎn)嗎?如果客戶反反對你的觀觀點(diǎn),如何消除異異議?你的信息對對客戶的工工作有幫助助,如何讓客戶戶意識到并并愿意和你你交流?如果客戶接接受你的觀觀點(diǎn),你如何幫助助他盡快獲獲得使用產(chǎn)產(chǎn)品的經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)?開場白介紹自己說明來的目目的營造氣氛時(shí)間開場白熱門話題時(shí)尚流行贊美關(guān)心提供幫助興趣話題開場白練習(xí)…….銷售技巧—探詢探詢的目的的—--引導(dǎo)客戶,以發(fā)現(xiàn)其需需求.--通過有效的的探詢獲得得拜訪的控控制權(quán).探詢的形式式:開放的問題題:What,Where,Why,Who,When,How封閉的問題題:Do/dose,Have/Has,Are/Is操之在我探詢—尋找需求開放性問題題鼓鼓勵(lì)客戶戶多說可可獲獲得更多的的資料部部分客戶不不喜歡封閉型問題題量選選擇式式問題確確認(rèn)疑疑點(diǎn)確確認(rèn)需求銷售技巧—聆聽聆聽—發(fā)現(xiàn)需求聆聽的目的的:給客戶表達(dá)達(dá)自己意見見的機(jī)會(huì),創(chuàng)造良好的的氣氛,使客戶感到到和你溝通通愉快且有有價(jià)值聆聽的形式式:反應(yīng)式聆聽聽和感覺式式聆聽聆聽反應(yīng)式聆聽聽以以表情或聲聲音做出反反應(yīng)鼓勵(lì)對對方繼續(xù)發(fā)發(fā)表意見連連接詞:是的,對,是這樣,唔,嗯……感覺式聆聽聽轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)述對方方意見,引起共鳴,加深對方對對你想聽到到的支持意意見的印象象連連接詞:您的意思,換句話說,您是說,讓我試試能能不能這樣樣理解您的的意思產(chǎn)品介紹—特性利益轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)換介紹產(chǎn)品的的目的機(jī)幫幫助客戶戶了解公司司的產(chǎn)品,建立其使用用產(chǎn)品的信信心,并說服其開開始/繼續(xù)使用.專業(yè)產(chǎn)品的的介紹產(chǎn)產(chǎn)品品簡介產(chǎn)產(chǎn)品特性性和利益轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)換有有關(guān)產(chǎn)品品的臨床報(bào)報(bào)告和證明明文獻(xiàn)的使使用特性利益轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)換對我有什么么用產(chǎn)品特色利益顧客需求價(jià)格價(jià)值特性利益轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)換技巧利益的描述述必須是具具體,符合客戶,患者的陳述利益時(shí)時(shí)必須用產(chǎn)產(chǎn)品的特性性支持通過療效,安全性,依從性,經(jīng)濟(jì)等幾方方面解釋你你的產(chǎn)品和和服務(wù)可以以如何滿足足某種需求求準(zhǔn)確把握特特性利益轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)換的時(shí)機(jī)機(jī)利益特性轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)換關(guān)鍵:說明客戶和和患者真實(shí)實(shí)需要相關(guān)關(guān)的特性和和利益每次陳述利利益不要太太多,最重要有針針對性銷售技巧-處理異議目的:知道醫(yī)生反反對時(shí)如何何回應(yīng)澄清清負(fù)面信息息,為成交鋪路路產(chǎn)生異議的的基本原因因由由于于誤解或?qū)π畔⑷狈Ψα私猱a(chǎn)生生異議認(rèn)認(rèn)為為你的產(chǎn)品品或服務(wù)不不能滿足需需求或你的的產(chǎn)品和服服務(wù)有缺點(diǎn)點(diǎn)處理異議的的步驟緩沖探詢聆聽答復(fù)銷售技巧—緩沖目的:讓客戶平靜靜認(rèn)同不等于于同意不要急于回回答問題替客戶著想想重視客戶的的意見不同類型異異議的處理理印象不佳無興趣懷疑價(jià)格誤解缺點(diǎn)缺陷潛在的異議議銷售技巧—締結(jié)銷售的目的的:成交成交的時(shí)機(jī)機(jī):成交的信號號主動(dòng)成交-摘取果實(shí)直接成交總結(jié)性成交交引薦性成交交試驗(yàn)性成交交特殊利益性性成交漸進(jìn)性成交交轉(zhuǎn)換性成交交選擇性成交交假設(shè)性成交交銷售拜訪循循環(huán)訪前準(zhǔn)備產(chǎn)品知識收集/反饋信息拜訪前計(jì)劃劃設(shè)定目標(biāo)建立信譽(yù)拜訪開場白設(shè)設(shè)定目目標(biāo)探探詢尋尋找找需求產(chǎn)品品介紹特特性利利益處理異異議把把握機(jī)會(huì)會(huì)締結(jié)主主動(dòng)成交交滿懷激情,追求卓越謝謝謝謝12月-2204:56:0004:5604:5612月-2212月-2204:5604:5604:56:0012月-2212月-2204:56:002022/12/314:56:009、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。04:56:0104:56:0104:5612/31/20224:56:01AM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見頻。。。12月-2204:56:0104:56Dec-2231-Dec-2212、故人江海別別，幾度隔山山川。。04:56:0104:56:0104:56Saturday,December31,202213、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。12月-2212月-2204:56:0104:56:01December31,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。31十二月月20224:56:01上午04:56:0112月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月224:56上上午午12月月-2204:56December31,202216、行行動(dòng)動(dòng)出出成成果果，，工工作作出出財(cái)財(cái)富富。。。。2022/12/314:56:0104:56:0131December202217、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時(shí)時(shí)，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點(diǎn)點(diǎn)的射線線向前。。。4:56:01上午午4:56上午午04:56:0112月-229、沒有失敗，，只有暫時(shí)停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。04:56:0104:56:0104:5612/31/20224:56:01AM11、成成功功就就是是日日復(fù)復(fù)一一日日那那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小小努努力力的的積積累累。。。。12月月-2204:56:0104:56Dec-2231-Dec-2212、世間間成事事，不不求其其絕對對圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無無限完完美。。。04:56:0104:56:0104:56Saturday,December31,202213、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。12月-2212月-2204:56:0104:56:01December31,202214、意志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。31十十二月20224:56:01上午午04:56:0112月-2215、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荊荊門門九九派派通通。。。。。十二二月月224:56上上午午12月月-2204:56December31,202216、少少年年十十五五二二十十時(shí)時(shí)，，步步行行奪奪得得胡胡馬馬騎騎。。。。2022/12/314:56:0104:56:0131December202217、空空山山新新雨雨后后，，天天氣氣晚晚來來秋秋。。。。4:56:01上上午午4:56上上午午04:56:0112月月-229、楊柳柳散和和風(fēng)，，青山山澹吾吾慮。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、閱讀讀一切切好書書如同同和過過去最最杰出出的人人談話話。04:56:0104:56:0104:5612/31/20224:56:01AM11、越是沒沒有本領(lǐng)領(lǐng)的就越越加自命命不凡。。12月-2204:56:0104:56Dec-2231-Dec-2212、越是無能的的人，越喜歡歡挑剔別人的的錯(cuò)兒。04:56:0104:56:0104:56S