如何看待汽車經(jīng)銷商經(jīng)營趨勢和后市場業(yè)務(wù)發(fā)展

如何看待汽車經(jīng)銷商經(jīng)營趨勢和后市場業(yè)務(wù)發(fā)展劉加兵2012-06-25個人簡介劉加兵延伸業(yè)務(wù)總監(jiān)集團(tuán)延伸服務(wù)部中國正通汽車服務(wù)控股有限公司分管集團(tuán)金融、保險、精品等后市場業(yè)務(wù)前言經(jīng)銷商的發(fā)展趨勢汽車后市場業(yè)務(wù)發(fā)展前言-行業(yè)現(xiàn)狀2009年，中國超過美國成為世界第一大汽車產(chǎn)銷國，未來仍將保持這一趨勢。前言-未來發(fā)展中國汽車市場在未來的十年將呈現(xiàn)出消費升級、增速放緩、結(jié)構(gòu)調(diào)整的局面，汽車工業(yè)協(xié)會預(yù)測，2015年汽車銷量將達(dá)到2500萬輛。前言-產(chǎn)業(yè)政策國家十二五汽車產(chǎn)業(yè)規(guī)劃提出培育3-5家超過1000億元的大型汽車流通企業(yè)國家堅定不移地搞好房地產(chǎn)調(diào)控，促進(jìn)制造業(yè)、服務(wù)業(yè)實業(yè)投資資金的回歸，促進(jìn)就業(yè)與消費；促進(jìn)消費是中國經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵，作為大件消費品的汽車行業(yè)將對未來幾年國家經(jīng)濟(jì)增長提供良好的保障；國家采取積極的財政政策，鼓勵民間投資，促進(jìn)經(jīng)濟(jì)由政策刺激向自主增長加快轉(zhuǎn)變，鼓勵民營企業(yè)進(jìn)入金融服務(wù)行業(yè)；國家加大對汽車流通業(yè)的扶持力度，2011年出臺的十二五國家汽車產(chǎn)業(yè)規(guī)劃中，明確提出將培育3-5家超過1000億元的大型汽車流通企業(yè)。關(guān)于鼓勵和引導(dǎo)民間資本進(jìn)入銀行業(yè)的實施意見，支持民營企業(yè)投資信托公司、消費金融公司、集團(tuán)財務(wù)公司、金融租賃公司和汽車金融公司。促民間投資再發(fā)力國稅總局33項優(yōu)惠政策出臺，工信部：鼓勵民資外資投入物聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域前言-產(chǎn)業(yè)趨勢汽車行業(yè)作為的支柱產(chǎn)業(yè)，同時隨著人們“衣食住行”的剛性需求，汽車產(chǎn)業(yè)未來仍將會保持一定的速度的增長；由于市場競爭的加劇，市場規(guī)模的逐步飽和，爆發(fā)式增長轉(zhuǎn)成平穩(wěn)式增長已成為行業(yè)的必然趨勢；由于銷售的成熟，競爭的加劇，政策的鼓勵，未來汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢必將從整車和銷售領(lǐng)域轉(zhuǎn)向服務(wù)領(lǐng)域；前言：如何應(yīng)對？客人在同品牌中為何選擇我們？市場的激烈競爭環(huán)境我們?nèi)绾螒?yīng)對？授權(quán)經(jīng)營是否是我們唯一的盈利核心？在發(fā)展數(shù)量的時候，如何提高質(zhì)量和效率？在取得規(guī)?；耐瑫r，在哪些領(lǐng)域提高協(xié)同和整合？在走向公眾化的時候，如何鍛造發(fā)展自主服務(wù)的品牌？…前言經(jīng)銷商的發(fā)展趨勢汽車后市場業(yè)務(wù)發(fā)展特征：地盤擴(kuò)張、業(yè)務(wù)整合經(jīng)銷商的發(fā)展階段經(jīng)銷商集團(tuán)競爭的主要因素：規(guī)模計劃經(jīng)濟(jì)單一的計劃調(diào)配體制，以中央直屬和地方管理的機(jī)電、物資、農(nóng)機(jī)等國有經(jīng)營企業(yè)為主體市場化初期多種投資結(jié)構(gòu)、自負(fù)盈虧的多元化經(jīng)營實體競爭市場1萬多個的4S店，3萬余家經(jīng)銷商大多數(shù)年銷量在1~10萬臺、銷售額在10~100億競爭開始加劇，對外網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)張開始，資本開始介入

相對壟斷市場隨著競爭激烈，市場整合加快多品牌、跨區(qū)域、3-5百億銷售額的集團(tuán)開始出現(xiàn)由于利潤壓力集團(tuán)內(nèi)橫向業(yè)務(wù)整合開始，索取規(guī)模效應(yīng)寡頭壟斷市場在品牌上、在地區(qū)上形成絕對的市場壟斷汽車產(chǎn)業(yè)鏈的重心逐步由制造商轉(zhuǎn)向流通領(lǐng)域銷售利潤下滑，利潤中心逐步轉(zhuǎn)向整合盈利、和后市場服務(wù)盈利經(jīng)銷商商的差差異化化競爭爭經(jīng)銷商商集團(tuán)團(tuán)的最最終競競爭核核心：：盈利利能力力經(jīng)銷商商的經(jīng)經(jīng)營趨趨勢以銷售、服務(wù)為基礎(chǔ)提升金融保險、精品改裝等周邊盈利的模式以資本為紐帶的業(yè)務(wù)擴(kuò)張模式以集團(tuán)化運營管理為導(dǎo)向的管理模式

成功模式三者相結(jié)合的發(fā)展規(guī)模擴(kuò)擴(kuò)大盈利能能力的的增強(qiáng)強(qiáng)前言經(jīng)銷商商的發(fā)發(fā)展趨趨勢汽車后后市場場業(yè)務(wù)務(wù)發(fā)展展后市場場業(yè)務(wù)務(wù)有哪哪些新車保保險汽車周邊服務(wù)汽車信信貸牌證服服務(wù)二手車車置換換二手車車信貸貸續(xù)保、、定損損養(yǎng)護(hù)、、延保保售后服務(wù)新車銷售融資租租賃精品銷銷售年審登登記美容連連鎖配件銷銷售加盟會會員…專業(yè)改改裝流水鈑鈑噴快修連連鎖汽車經(jīng)經(jīng)銷商商價值值鏈分分布比比較新車銷售精品改裝二手車售后服務(wù)金融保險中國目前汽車產(chǎn)業(yè)國際成熟汽車產(chǎn)業(yè)未來一一段時時間，，新車車銷售售和售售后服服務(wù)利利潤空空間依依然很很大，，但貢貢獻(xiàn)度度將逐逐步降降低經(jīng)銷商商形成成傳統(tǒng)統(tǒng)四大大業(yè)務(wù)務(wù)模塊塊：新新車銷銷售、、售后后服務(wù)務(wù)、精精品改改裝和和二手手車、、金融融保險險新車銷銷售和和售后后服務(wù)務(wù)的毛毛利精品改改裝、、二手手車和和金融融保險險的毛毛利時間利潤貢獻(xiàn)度精品改改裝、、二手手車、、金融融保險險利潤潤貢獻(xiàn)獻(xiàn)逐步步加大大，并并隨經(jīng)經(jīng)銷商商整合合而快快速到到來目前面面臨的的挑戰(zhàn)戰(zhàn)新車銷銷售售后服服務(wù)擴(kuò)張成成本高高且利利潤空空間不不斷下下降精品改改裝二手車車消費者者對4S店店之外外產(chǎn)品品質(zhì)量量和售售后服服務(wù)會會有潛潛意識識的不不安全全感。?？蛻糍Y資源很很難掌掌控金融保保險有限的的基盤盤客戶戶，且且單獨獨開展展難以以形成成從產(chǎn)產(chǎn)品設(shè)設(shè)計、、銷售售到售售后服服務(wù)的的增值值過程程獨立開開展三三大業(yè)業(yè)務(wù)都都面臨臨瓶頸頸，需需要整整合，，目前前大部部分經(jīng)經(jīng)銷商商缺少少有效效的整整合方方案4S店店目前前還以以銷售售和售售后為為核心心盈利利，后后市場場作為為主營營業(yè)務(wù)務(wù)的核核心運運作剛剛剛起起步經(jīng)銷商商集團(tuán)團(tuán)擴(kuò)張張只是是多個個4S店的的疊加加，剛剛開始始集團(tuán)團(tuán)化管管理和和深層層次資資源整整合目前很很多后后市場場業(yè)務(wù)務(wù)不能能以消消費者者視角角進(jìn)行行業(yè)務(wù)務(wù)整合合和產(chǎn)產(chǎn)品設(shè)設(shè)計后市場場業(yè)務(wù)務(wù)戰(zhàn)略略定位位整車銷銷售后市場場業(yè)務(wù)務(wù)售后服服務(wù)實現(xiàn)企企業(yè)利利潤最最大化化股東價價值最最優(yōu)化化其他支支持和和推動動部門門戰(zhàn)略定定位：：三大大主營營業(yè)務(wù)務(wù)，主主要利利潤來來源之之一，，未來來差異異化競競爭優(yōu)優(yōu)勢之之一汽車經(jīng)經(jīng)銷商商的戰(zhàn)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)型銷售型型向服服務(wù)型型企業(yè)業(yè)戰(zhàn)略略轉(zhuǎn)型型，以以消費費者需需求為為導(dǎo)向向，先先人半半步，，積極極響應(yīng)應(yīng)未來來產(chǎn)業(yè)業(yè)發(fā)展展趨勢勢營運轉(zhuǎn)型，品牌提升汽車經(jīng)經(jīng)銷商商批零獲獲利為為主被動服服務(wù)多品牌牌降低低成本本多個4S店店的簡簡單疊疊加廠商及及產(chǎn)品品主導(dǎo)導(dǎo)沒有自自主服服務(wù)產(chǎn)產(chǎn)品沒有自自主品品牌顧客掌掌控能能力差差汽車服服務(wù)商商服務(wù)贏贏利為為主主動服服務(wù)整合資資源滿滿足需需求一站式式解決決方案案消費者者需求求主導(dǎo)導(dǎo)打造自自主服服務(wù)產(chǎn)產(chǎn)品樹立自自主品品牌顧客掌掌控能能力強(qiáng)強(qiáng)演變后市場場業(yè)務(wù)務(wù)發(fā)展展策略略打造新的利潤增長點以新車銷售、售后服務(wù)為基礎(chǔ)打造新的利潤增長點品牌+CRM新車銷售售后服務(wù)精品改裝金融保險互相支持互相支持互相支持后市場場業(yè)務(wù)務(wù)特性性：屬于資資源整整合、、效益益體現(xiàn)現(xiàn)型業(yè)業(yè)務(wù)，，不受受品牌牌限制制唯有加加強(qiáng)專專業(yè)導(dǎo)導(dǎo)向和和管理理，方方可最最大化化實現(xiàn)現(xiàn)資源源整合合效益益隨著未未來競競爭加加劇，，后市市場業(yè)業(yè)務(wù)占占比將將會越越來越越重，，成熟熟后可可對外外復(fù)制制如何實現(xiàn)4S店質(zhì)量提升效率提高盈利增強(qiáng)產(chǎn)品基礎(chǔ)組織保障人員匹配品牌規(guī)劃市場研發(fā)最終達(dá)成戰(zhàn)戰(zhàn)略目標(biāo)產(chǎn)品基礎(chǔ)優(yōu)秀的產(chǎn)品品、有市場場競爭力的的產(chǎn)品是后后市場業(yè)務(wù)務(wù)發(fā)展的根根本基礎(chǔ)，，目前主要要大集團(tuán)在在后市場產(chǎn)產(chǎn)品選擇上上越來越趨趨于集中優(yōu)秀的供應(yīng)應(yīng)商必將成成為經(jīng)銷商商集團(tuán)未來來發(fā)展的戰(zhàn)戰(zhàn)略合作伙伙伴，能否否抓住優(yōu)秀秀的供應(yīng)商商也將成為為行業(yè)的差差異化競爭爭力之一產(chǎn)品不是越越便宜越好好，能產(chǎn)生生銷售價值值的才是好好產(chǎn)品，在在關(guān)注成本本時更要關(guān)關(guān)注實現(xiàn)利利潤，同時時追求“性性價比”所以，要以以超前戰(zhàn)略略思維對待待目前的后后市場產(chǎn)品品，要以戰(zhàn)戰(zhàn)略合作態(tài)態(tài)度對待優(yōu)優(yōu)秀供應(yīng)商商，善待供供應(yīng)商，以以平等、發(fā)發(fā)展目標(biāo)進(jìn)進(jìn)行合作同時也要要輔導(dǎo)、、幫助、、提升供供應(yīng)商的的產(chǎn)品和和運營能能力，以以共同業(yè)業(yè)績目標(biāo)標(biāo)為導(dǎo)向向，最終終實現(xiàn)共共贏組織保障障4S店總經(jīng)理售后經(jīng)理人事經(jīng)理行政經(jīng)理客服經(jīng)理市場經(jīng)理銷售經(jīng)理財務(wù)經(jīng)理后市場業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人三大業(yè)務(wù)務(wù)盈利中中心新增眾多成功功經(jīng)驗表表明：唯唯有實現(xiàn)現(xiàn)專人管管理和整整合、方方可實現(xiàn)現(xiàn)業(yè)務(wù)快快速增長長人員匹配配集團(tuán)后市市場事業(yè)業(yè)部精品業(yè)務(wù)信貸業(yè)務(wù)務(wù)保險業(yè)務(wù)務(wù)延保業(yè)務(wù)務(wù)。。。4S店后后市場負(fù)負(fù)責(zé)人店總保險專員員信貸專員員精品專員員精品技師師協(xié)作業(yè)務(wù)管理條線匯報條線業(yè)務(wù)協(xié)作條線支持、輔輔導(dǎo)、管管理扁平化的的管理結(jié)結(jié)構(gòu)，最大化的的簡化溝溝通、提提升效率率工欲善其其事必必先利利其器品牌規(guī)劃劃汽車經(jīng)銷銷車貸通車險專家金融保險二手車置換二手車交易二手車汽車百貨汽車養(yǎng)護(hù)專業(yè)改裝精品改裝車管家延保、代辦汽車俱樂部汽車鈑噴鈑噴快修快修連鎖從單一的的汽車經(jīng)經(jīng)銷商到到汽車綜綜合服務(wù)務(wù)商，以以滿足消消費者各各種服務(wù)務(wù)需求為為基礎(chǔ)對自主服服務(wù)品牌牌的建立立和推廣廣，是實實現(xiàn)企業(yè)業(yè)戰(zhàn)略和和轉(zhuǎn)型的的前提，，也是未未來核心心競爭力力之一？呼叫中心、汽車生活網(wǎng)市場研發(fā)發(fā)金融保險精品養(yǎng)護(hù)延?！笫袌鰳I(yè)務(wù)產(chǎn)品開發(fā)、技術(shù)、質(zhì)量監(jiān)控產(chǎn)業(yè)政策數(shù)據(jù)的收集、整理與分析評估針對性業(yè)務(wù)資源整合、推廣、營銷和促銷支持輔導(dǎo)管理市場研發(fā)發(fā)盈利的提提升銷售的增增加整合資源源、增加加優(yōu)勢！！最終實現(xiàn)現(xiàn)以新車銷售、售后作為其它業(yè)務(wù)開展的基礎(chǔ)集團(tuán)化管理實現(xiàn)資源共享單獨開發(fā)自主產(chǎn)品擁有自主產(chǎn)品，通過自主品牌與消費者建立溝通1234資源整合合及共享享主營業(yè)務(wù)務(wù)穩(wěn)定不受廠家家授權(quán)限限制樹立自主主品牌5不僅僅是銷售店數(shù)量上的簡單疊加，最終形成核心競爭力模式可復(fù)復(fù)制汽車流通領(lǐng)域域完整的、可可實施的整合合方案臺灣匯豐案例例成立于1975年，臺灣灣最大的汽車車經(jīng)銷商集團(tuán)團(tuán)，2001年累計銷量量100萬臺臺，2007年底銷售服服務(wù)網(wǎng)點達(dá)188家發(fā)展策略：一一直朝向顧客客服務(wù)鏈的角角度思考，希希望從顧客開開始有購車需需求、到買車車、養(yǎng)車甚至至換車各個階階段，能夠提提供全方位的的服務(wù)照顧，，形成一個完完整的銷售循循環(huán)。時至今日，已已在多品牌、、跨區(qū)域，新新車自主貸款款，二手車交交易、貸款、、加盟連鎖，，新車保險、、續(xù)保，專業(yè)業(yè)鈑噴、連鎖鎖快修美容等等多個領(lǐng)域取取得了不俗的的業(yè)績目前由汽車周周邊服務(wù)產(chǎn)生生的利潤已遠(yuǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過新車車銷售帶來的的利潤，新車車銷售基本是是微利甚至虧虧損臺灣匯豐案例例1975年~1990年：實施據(jù)點利潤中心制

(1)臺灣經(jīng)濟(jì)起飛，民眾購買力增加，加上政府實施汽車保護(hù)政策，造成市場供不應(yīng)求，使得汽車產(chǎn)業(yè)開始萌芽成長(2)為激勵銷售主管開拓市場，采1/4包辦制，讓主管當(dāng)小老板，為自己事業(yè)沖刺。此階段的管理重點在于增加銷售臺數(shù)2001年~2007年：推行策略管理(1)經(jīng)濟(jì)成長趨緩，甚至出現(xiàn)衰退現(xiàn)象，汽車市場面臨飽合狀態(tài)，削價競爭已成常態(tài)(2)在與顧客的所有接觸點上，提供完整且專業(yè)化的服務(wù)，已成致勝關(guān)鍵，匯豐無論在營業(yè)面、服務(wù)面或管理面都導(dǎo)入許多策略性項目，力求服務(wù)水平與管理效率的提升。此階段的管理重點在提升客戶滿意度1991年~2000年：推行目標(biāo)管理

(1)總體經(jīng)濟(jì)走向中度成長，民眾已累積一定財富，重視價值甚于價格，由于產(chǎn)能充份供應(yīng)，市場快速達(dá)到飽合(2)因客戶重視價值，策略上改以車輛為媒介，提供相關(guān)外圍商品，以增加附加利益，同時導(dǎo)入目標(biāo)管理，重視單位經(jīng)營績效。此階段的管理重點在保持市占率基礎(chǔ)上，重點提升汽車周邊附加業(yè)務(wù)的利潤。國內(nèi)現(xiàn)階段汽車后市場業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展統(tǒng)一資源規(guī)模效應(yīng)創(chuàng)新模式盈利核心集中管理從無到有自主服務(wù)自主品牌第四階段第二階段第三階段第一階段謝謝

!我的聯(lián)系方式式劉加兵正通汽車延伸業(yè)務(wù)總監(jiān)集團(tuán)延伸服務(wù)務(wù)部手機(jī)：郵箱：謝謝12月-2205:44:1805:4405:4412月-2212月-2205:4405:4405:44:1812月月-2212月月-2205:44:182022/12/315:44:189、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。05:44:1805:44:1805:4412/31/20225:44:18AM11、以我我獨沈沈久，，愧君君相見見頻。。。12月月-2205:44:1805:44Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。05:44:1805:44:1805:44Saturday,December31,202213、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。12月-2212月-2205:44:1805:44:18December31,202214、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。31十十二二月月20225:44:18上上午午05:44:1812月月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月225:44上上午12月-2205:44December31,202216、行動出成果果，工作出財財富。。2022/12/315:44:1805:44:1831December202217、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點的射線線向前。。5:44:18上午5:44上上午05:44:1812月月-229、沒有有失敗敗，只只有暫暫時停停止成成功??！。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。05:44:1805:44:1805:4412/31/20225:44:18AM11、成功就就是日復(fù)復(fù)一日那那一點點點小小努努力的積積累。。。12月-2205:44:1805:44Dec-2231-Dec-2212、世間成成事，不不求其絕絕對圓滿滿，留一一份不足足，可得得無限完完美。。。05:44:1805:44:1805:44Saturday,December31,202213、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。12月-2212月-2205:44:1805:44:18December31,202214、意志堅強(qiáng)的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。31十二月月20225:44:18上午05:44:1812月-2215、楚塞塞三湘湘接，，荊門門九派派通。。。。十二月月225:44上上午午12月月-2205:44December31,202216、少年年十五五二十十時，，步行行奪得得胡馬馬騎。。。2022/12/315:44:1805:44:1831December202217、空空山山新新雨雨后后，，天天氣氣晚晚來來秋秋。。。。5:44:18上上午午5:44上上午午05:44:1812月月-229、楊楊柳柳散散和和風(fēng)風(fēng)，，青青山山澹澹吾吾慮慮。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、閱讀一一切好書書如同和和過去最最杰出的