客戶經(jīng)營(yíng)專題

春曉行動(dòng)--區(qū)拓西湖倪慧芬前言接下來(lái)我們將面對(duì)的是雙喜10年期，5年期銷售的巨大壓力，這不是一個(gè)月短/頻/快所能解決的快速戰(zhàn)役，而是一場(chǎng)幾個(gè)月，半年甚至更久的持久戰(zhàn)，如何能順利的拿下這場(chǎng)戰(zhàn)役，其背后我們所面臨的挑戰(zhàn)則是客戶資源的殘酷問(wèn)題，高績(jī)效從2009年3月以來(lái)，給我們帶來(lái)了巨大的成效，但同時(shí)也消耗了大批的客戶資源，而這期間大多數(shù)伙伴徘徊在翻了又翻的老客戶資源中，這些老客戶資源是否還有利用的空間，接下來(lái)新產(chǎn)品的銷售該面向哪些客戶，新產(chǎn)品發(fā)布會(huì)的召開還能持續(xù)多久，值得我們深思.....先來(lái)看看我們的客戶資源吧西湖為例20000

1245vs那我們剩余的客戶資源去哪里了呢？除去家庭件，和團(tuán)單的數(shù)量約20000件左右各大營(yíng)銷部門的情況王益珍伙伴擁有2000多個(gè)客戶資源潘愛珠伙伴擁有1400多個(gè)客戶資源王美鳳伙伴擁有1000多個(gè)客戶資源.............這期中的客戶資源利用了多少又沉睡了多少？各大營(yíng)銷部門的客戶資源狀況50個(gè)左右平均一年見2-3次面的80個(gè)左右平時(shí)不見面，有事電話聯(lián)系的剩余的幾年也沒見過(guò)的也沒聯(lián)系的邱珊珊伙伴的客戶資源情況570個(gè)有效件約380個(gè)客戶250個(gè)左右業(yè)務(wù)伙伴客戶經(jīng)營(yíng)的現(xiàn)狀關(guān)系很好已深度開發(fā)23關(guān)系一般沒有深度經(jīng)營(yíng)以及深度開發(fā)客戶經(jīng)營(yíng)的5325基本不聯(lián)系被遺忘在角落里但沒有形成習(xí)慣性的轉(zhuǎn)介紹沉睡的客戶沉睡的客戶這些客戶都沒有需求嗎？為什么不見？那些聯(lián)系的都是我的重點(diǎn)客戶，我經(jīng)營(yíng)好那些客戶就夠了，其他的都是：1，客戶沒錢的2，客戶不會(huì)買的3，客戶沒有保險(xiǎn)觀念4，和客戶沒共同語(yǔ)言5,........回答1，客戶真的沒錢嗎？

請(qǐng)不要將你的眼光停留在過(guò)去的某個(gè)時(shí)間點(diǎn)西湖的業(yè)務(wù)伙伴李慧霞三年前認(rèn)識(shí)一個(gè)客戶，開了家修電瓶的小店，3年前曾想讓她買1000元的康定，她都不肯，客戶家住在良渚，比較遠(yuǎn)，所以不太往來(lái)，三年期間也沒有發(fā)過(guò)短信，打過(guò)電話。今年年初偶然遇見，結(jié)果人家已經(jīng)開了輛30幾萬(wàn)的越野車，聊天的時(shí)候，才知道客戶去年在平安買了10萬(wàn)的分紅險(xiǎn)，走的時(shí)候客戶太特別丟了話：“我么，這么小的店，你看不上眼的."

言下之意:你覺得我沒錢，平時(shí)也不來(lái)看看我李慧霞此時(shí)才追悔莫及業(yè)務(wù)伙伴裘卡娌三年多前認(rèn)識(shí)的客戶XX，只是個(gè)擁有6個(gè)員工的小公司，做了他的員工意外險(xiǎn)（6張吉祥卡），可是3年多過(guò)去了，客戶已經(jīng)成為上千萬(wàn)資產(chǎn)的企業(yè)老總，經(jīng)過(guò)3年的客戶經(jīng)營(yíng)，在今年的開門紅中，裘卡娌把這個(gè)客戶請(qǐng)到了總裁峰會(huì)，更是達(dá)成了4百萬(wàn)的簽單意向，此單子正在回收當(dāng)中。幾年間客戶的成長(zhǎng)遠(yuǎn)比你想象的要快2，客戶真的不會(huì)買嗎？

由一條短信所引發(fā)的傷心事三八節(jié)到了，按慣例要給客戶發(fā)發(fā)短信，表達(dá)節(jié)日祝福，西湖陳曉艷也不例外，短信群發(fā)后沒多久就接到一個(gè)客戶的電話客戶：“小陳啊，看到短信我想起你來(lái)了呢，我剛在新華買了兩份保險(xiǎn)，一份健康的，一份分紅的，什么時(shí)候來(lái)我家?guī)臀铱纯催@個(gè)保險(xiǎn)好不好啊！”陳：“阿姨啊，你怎么突然想到買保險(xiǎn)了啊”客戶：“剛好啊孩子有些壓歲錢，存存覺得沒意思，就給她買了點(diǎn)保險(xiǎn)！“陳：........（一陣傷心）客戶之前有有拜訪過(guò)嗎嗎？-----沒有邀約過(guò)產(chǎn)產(chǎn)說(shuō)會(huì)嗎？？-----沒為什么？-----這個(gè)客戶沒沒錢的，覺覺得不會(huì)買買的事后我和陳陳曉艷的對(duì)對(duì)話正是因?yàn)槲椅覀儙е杏猩坨R看看客戶，正正是因?yàn)槲椅覀円粠榍樵傅挠X得得，這個(gè)客客戶就這么么活生生的的溜走了3，今天的的客戶依然然還是沒有有保險(xiǎn)觀念念嗎？西湖馬葉萍萍主管的一一個(gè)客戶，，當(dāng)年極其其不認(rèn)同保保險(xiǎn)，礙于于面子買了了點(diǎn)康寧定定期，前段段時(shí)間突然然打電話來(lái)來(lái)說(shuō)是要買買大病險(xiǎn)，，追其原因因是他的一一個(gè)親戚被被檢查出來(lái)來(lái)得了胃癌癌，才意識(shí)識(shí)到擁有大大病保障是是需要的，，買下10份康寧終終身高績(jī)效是沉睡的客客戶資源價(jià)價(jià)值的見證證從去年3月月開始的高高績(jī)效，當(dāng)當(dāng)我們?cè)?，4月份份以場(chǎng)均200萬(wàn)的的保費(fèi)打造造著說(shuō)明會(huì)會(huì)的傳奇的的時(shí)候，現(xiàn)現(xiàn)在回想我我們會(huì)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)，有一部部分的保費(fèi)費(fèi)是我們用用高績(jī)效激激活了一部部分的沉睡睡客戶而已已去年的記憶憶還是那樣樣清晰......1，營(yíng)銷一一部阮慧娟娟簽單30萬(wàn)美滿滿12年交，那個(gè)客戶8年未見，當(dāng)時(shí)到了了現(xiàn)場(chǎng)客戶戶長(zhǎng)什么樣樣都不記得得了2，營(yíng)銷一一部陳吉祥祥交了15個(gè)名單（（大多很久不不聯(lián)系的），成功邀邀約5個(gè)，，參加了3場(chǎng)，簽單單十幾萬(wàn)美滿滿12年交交3，區(qū)拓西西湖溫永恒恒約了個(gè)沒見面的客客戶，當(dāng)場(chǎng)簽簽單10萬(wàn)美滿滿5年交高績(jī)效遺漏漏的客戶還還有很多很很多......不是每位客客戶都接受受這種邀約約的方式也不是把每每位客戶都都進(jìn)行了邀邀約而正因?yàn)橐灰婚_始這些些客戶被我我們打入了了冷宮，所所以后來(lái)的的邀約成功功率越來(lái)越越低2的客戶因?yàn)槲覀兛涂蛻艚?jīng)營(yíng)的的到位，因因?yàn)槲覀兘?jīng)經(jīng)常拜訪，，因?yàn)槲覀儌儽舜肆私饨夂褪煜?，，所以他才才成為了我我們客戶資資源中的23和5的客客戶不是沒有開開發(fā)的潛力力，而是我我們沒有經(jīng)經(jīng)常的拜訪訪，沒有深深度的經(jīng)營(yíng)營(yíng)，沒有過(guò)過(guò)多的了解解和熟悉，，所以他們們只能是3和5如果我們向向經(jīng)營(yíng)2一一樣經(jīng)營(yíng)3和5，3和5就會(huì)會(huì)成為我們們的忠實(shí)而而具有巨大大開發(fā)潛力力的的客戶戶群該如何盤活活沉睡的客客戶資源？？結(jié)論：客戶沉睡著著，并被我我們所遺忘忘本質(zhì):我們太懶，，沒有見他他們見！見！見！春曉行動(dòng)實(shí)實(shí)施方案春曉行動(dòng)活動(dòng)目標(biāo)：：最大限度度的充分的的最有效的的利用好我我們手中的的客戶資源源讓2的部分分給我們轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介紹讓3的部分分轉(zhuǎn)化為我我們忠實(shí)的的客戶，形形成2的聯(lián)聯(lián)盟讓5的部分分踏入3的的陣營(yíng)春曉行動(dòng)活動(dòng)形式：：共振效應(yīng)應(yīng)兩個(gè)振動(dòng)頻頻率相同的的物體，當(dāng)當(dāng)其中有一一個(gè)發(fā)生振振動(dòng)時(shí)，另另一個(gè)即被被引起振動(dòng)動(dòng)。一個(gè)階段內(nèi)內(nèi)引導(dǎo)所有有伙伴只做做一個(gè)動(dòng)作作春曉行動(dòng)3階段戰(zhàn)略略第一階段：：向最熟的的20個(gè)老老客戶--2的部分分尋求60個(gè)轉(zhuǎn)介紹紹（一個(gè)月月）第二階段：：感情升溫溫只有電話話聯(lián)系的客客戶--3的部分（（1一個(gè)月月）第三階段：：激活幾年年未見的客客戶資源--5的部部分（2個(gè)個(gè)月）春曉行動(dòng)實(shí)實(shí)施三步曲曲第一步：客客戶資料的的篩選第二步：春春曉行動(dòng)的的具體實(shí)施施第三步：春春曉行動(dòng)的的追蹤落實(shí)實(shí)春曉行動(dòng)第第一步：客客戶資料的的篩選客戶532篩選的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)2：平均一一年見過(guò)2-3次及及以上的客客戶3：每年有有電話短信信聯(lián)系，但但不怎么見見面的客戶戶5：一次都都沒見過(guò)或或幾年都沒沒見過(guò)的客客戶客戶資料篩篩選表列舉10個(gè)關(guān)系最要好的客戶客戶篩選表客戶電話地址12345678910列舉10個(gè)1年以上沒有見過(guò)面但有電話聯(lián)系的客戶客戶篩選表客戶電話地址12345678910列舉10個(gè)一次都沒見過(guò)的客戶客戶篩選表客戶電話地址12345678910第二步：春春曉行動(dòng)的的具體實(shí)施施第三步：春春曉行動(dòng)的的追蹤落實(shí)實(shí)1，區(qū)拓版版2，營(yíng)銷部部版區(qū)拓版單擊此處添添加標(biāo)題周一—周五周一二早客戶的電話話約訪，安安排本周的的客戶拜訪訪計(jì)劃每天拜訪兩兩個(gè)客戶伙伴們計(jì)劃劃具體實(shí)施施方案周一1早會(huì)現(xiàn)場(chǎng)：：所有伙伴伴一起列10個(gè)客戶戶資料共振效應(yīng)23單擊此處添添加標(biāo)題周一—周五周一二早二早督促伙伙伴們拜訪訪邀約電話話的落實(shí)每天檢查昨昨天的拜訪訪記錄及近近日拜訪計(jì)計(jì)劃的安排排管理人員追追蹤具體實(shí)實(shí)施方案周一1早會(huì)現(xiàn)場(chǎng)：：下發(fā)客戶戶資料篩選選表，并上上交檢查共振效應(yīng)23追蹤及及追蹤蹤工工具早會(huì)及時(shí)分分享成功案案例，職場(chǎng)場(chǎng)氛圍的炒炒作追蹤表拜訪計(jì)劃客戶姓名電話地址已擁有的保單拜訪方式拜訪情況備注1周一23周二45周三67周四89周五10春曉行動(dòng)實(shí)實(shí)施配套工工具拜訪工具拜訪話術(shù)2，新產(chǎn)品品資訊發(fā)布布3，安心送送萬(wàn)家拜訪工具1，分紅十年年，國(guó)壽喝喝彩4,.......郭晴軒分紅十年轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介紹春曉曉行動(dòng)可行行性分析3月雙喜引引暴時(shí)一位位老客戶購(gòu)購(gòu)買了10萬(wàn)5年交交當(dāng)客戶購(gòu)買買了10萬(wàn)萬(wàn)5年交的的雙喜之后后，并沒有有將這個(gè)銷銷售流程結(jié)結(jié)束，在遞遞送保單的的過(guò)程當(dāng)中中，將國(guó)壽壽分紅10年的3大大利好再次次傳遞給了了客戶，在在增強(qiáng)客戶戶對(duì)國(guó)壽的的信心的同同時(shí)，主動(dòng)動(dòng)索取轉(zhuǎn)介介紹，成功獲得4個(gè)準(zhǔn)客戶戶資源，有待接下下來(lái)的進(jìn)一一步的開發(fā)發(fā)分紅十年轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介紹話術(shù)術(shù)xx您好啊啊，今年國(guó)國(guó)壽分紅十十年，為了了答謝廣大大客戶的多多年支持，，特推出3大重大利利好，回饋饋廣大客戶戶，除固定定返還之外外，09年年的分紅全全行業(yè)最高高，同時(shí)生生存金可以以復(fù)利累計(jì)計(jì)，累計(jì)利利率從2.5%調(diào)至至3%，比比銀行利率率還高呢，，您看，這么么多的感恩恩回饋，您您有沒有什什么好朋友友可以推薦薦的，讓更更多的人享享受到國(guó)壽壽的多重回回饋李奎新產(chǎn)品發(fā)布布春曉行動(dòng)動(dòng)可行性分分析07年底入入司，正值值萬(wàn)能險(xiǎn)上上市之時(shí)面對(duì)分到手手的陌生的的30個(gè)客戶資源，，一個(gè)一個(gè)個(gè)電話約訪訪，利用新產(chǎn)品品發(fā)布作為為借口進(jìn)行行拜訪，2周周內(nèi)出單12件萬(wàn)能能險(xiǎn)，其中還包含含有轉(zhuǎn)介紹紹新產(chǎn)品資訊訊發(fā)布話術(shù)術(shù)Xx女士，您好好！我是您您的服務(wù)專專員小楊，，感謝您一一直以來(lái)對(duì)對(duì)中國(guó)人壽壽的支持，，公司最近近有一款性性價(jià)比很高高的新產(chǎn)品品上市，也也是在國(guó)內(nèi)內(nèi)獲金保單單大獎(jiǎng)的產(chǎn)產(chǎn)品，公司司要求我們們把這個(gè)資資訊帶給每每一位老客客戶，買不不買沒關(guān)系系，了解最最新的資訊訊也是您的的權(quán)利，您您看我什么么時(shí)候把相相關(guān)的資料料給您送來(lái)來(lái)！童念安心傳萬(wàn)家家春曉行動(dòng)動(dòng)可行性分分析安心送萬(wàn)家家為借口拜拜訪很久未未聯(lián)系的客戶，，成功簽單單300吉吉祥卡舒小玲安心送萬(wàn)家家為借口拜拜訪很久未未聯(lián)系的客戶，，同時(shí)遞送送了新產(chǎn)品品的資料和報(bào)紙紙，成功簽簽單20000福祿雙喜安心激活話話術(shù)Xx女士您好，，我是中國(guó)國(guó)人壽您的的服務(wù)專員員xxx，公司最近近在搞一個(gè)個(gè)安心送萬(wàn)萬(wàn)家的活動(dòng)動(dòng)，將免費(fèi)費(fèi)送給每位位老客戶意意外保障，，那您也是是我們的老老客戶了，，了解和享享受這項(xiàng)活活動(dòng)是您的的權(quán)利，所所以我特定定將這個(gè)消消息告訴您您，您看您您什么時(shí)候候方便，我我把資料帶帶來(lái)，您簽簽個(gè)字就好好，很方便便的！后續(xù)的服務(wù)務(wù)：1，安心保保單的遞送送2，地址變變更3，鶴卡辦辦理4，保單檢檢視營(yíng)銷部版采用點(diǎn)面結(jié)結(jié)合的方式式點(diǎn)的鋪設(shè)--落實(shí)到到個(gè)人成立專項(xiàng)的的春曉行動(dòng)動(dòng)運(yùn)作小組組，從現(xiàn)有有營(yíng)銷部中中挑選一部部分不是那那么負(fù)面的的，通過(guò)溝溝通可以積積極配合的的伙伴，進(jìn)進(jìn)行試點(diǎn)，，或是由管管理人員各各挑選10名進(jìn)行獨(dú)獨(dú)立運(yùn)作，，嚴(yán)格按照照3步走的的進(jìn)行具體體落實(shí)通過(guò)運(yùn)作，，不段的在在早會(huì)中宣宣導(dǎo)春曉行行動(dòng)運(yùn)作小小組因轉(zhuǎn)介介紹或是拜拜訪激活了了沉睡的客客戶資源簽簽單的案列列，炒作氛氛圍面的鋪設(shè)--方向的的引導(dǎo)早會(huì)上宣導(dǎo)導(dǎo)后，在每每周一的早早會(huì)上下發(fā)發(fā)客戶資料料篩選表，，拋出客戶戶篩選的概概念極其重重要性，同同時(shí)每天早早會(huì)結(jié)束前前做個(gè)對(duì)于于篩選出來(lái)來(lái)的客戶進(jìn)進(jìn)行拜訪的的方向指引引，同時(shí)單單獨(dú)追蹤個(gè)個(gè)別伙伴的的實(shí)施情況況點(diǎn)面結(jié)合，，一步步指指引，做好好客戶篩選選，引導(dǎo)客客戶拜訪，，細(xì)化基礎(chǔ)礎(chǔ)工作春曉行動(dòng)有節(jié)奏分步驟福祿雙喜全城熱戀謝謝！謝謝！9、靜夜四無(wú)鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。06:43:3906:43:3906:4312/31/20226:43:39AM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見頻。。。12月-2206:43:3906:43Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。06:43:3906:43:3906:43Saturday,December31,202213、乍見翻疑夢(mèng)夢(mèng)，相悲各問(wèn)問(wèn)年。。12月-2212月-2206:43:3906:43:39December31,202214、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國(guó)國(guó)見青青山。。。31十十二二月20226:43:39上上午06:43:3912月月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月226:43上午午12月-2206:43December31,202216、行動(dòng)動(dòng)出成成果，，工作作出財(cái)財(cái)富。。。2022/12/316:43:3906:43:3931December202217、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時(shí)時(shí)，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點(diǎn)點(diǎn)的的射射線線向向前前。。。。6:43:39上上午午6:43上上午午06:43:3912月月-229、沒有失失敗，只只有暫時(shí)時(shí)停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。06:43:3906:43:3906:4312/31/20226:43:39AM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努力力的積累。。。12月-2206:43:3906:43Dec-2231-Dec-2212、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對(duì)對(duì)圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無(wú)無(wú)限限完完美美。。。。06:43:3906:43:3906:43Saturday,December31,202213、不知知香積積寺，，數(shù)里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2206:43:3906:43:39December31,202214、意志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。31十二二月20226:43:39上上午06:43:3912月-2215、楚塞三湘接接，荊門九派派通。。。十二月226:43上上午12月-2206:43December31,202216、少年年十五五二十十時(shí)，，步行行奪得得胡馬馬騎。。。2022/12/316:43:3906:43:3931December202217、空空山山新新雨雨后后，，天天氣氣晚晚來(lái)來(lái)秋秋。。。。6:43:39上上午午6:43上上午午06:43:3912月月-229、楊柳散散和風(fēng)，，青山澹澹吾慮。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、閱讀一切好好書如同和過(guò)過(guò)去最杰出