富安娜標準化店鋪管理

主講：魏萍標準化店鋪管理

終端管理的重要性標準化店務管理的重要性標準化店務管理實務店務管理常用表格

課程導航河南鄭州

△一瓶啤酒值多少錢？

解析：啤酒還是原來的啤酒，而不同的是終端的選擇，我們雖無法選擇終端但我們可以改造終端！

結論：贏得終端產品增值

終端管理的重要性A、廣告宣傳B、終端賣場產品實現價值的兩個途徑：

實現產品價值終端管理的作用：A、廣告宣傳解解析廣告對顧客而而言更多為意識上的引導，對產產品而言更多多是停留在形象層面的，表層的訴訴求。雖能在在短時間內效果彰顯，但但由于媒體自自身的局限性性以及廣告自自身的時效性性而根本不可能充分展展示品牌內涵涵。B、終端賣場解解析顧客可直接觸觸及產品，感感受服務并極極大的受到賣賣場形象、服服務質量、人人員素質、工工作流程等情情境因素的影影響。它不但承載著著廣告功能，同時又是一一個交易平臺。它不但能引導導顧客的意識識形態(tài)，最重重要它可立即引發(fā)顧客的購購買行為。所以從某種意意義上說：終端賣場直接接決定著顧客客的選擇。標準化店鋪管管理的重要性性StandardizationSpecializationSimplification復制標準化專業(yè)化簡單化3S原則復制多快省一家店鋪經營營好壞？影響人場事財人事財場店長職業(yè)化培訓共性化作業(yè)流程化考核清晰化營運數字化服務責任化形象公式化士氣自動化店長的質量取取決于老板的的觀念職業(yè)化店長的的訓練立足于于四個焦點的的反復強化：：第一、店長的的職責和角色色認知；第二、會賣；；第三、會管；；第四、會教；；思考：要把店長培養(yǎng)養(yǎng)成怎樣的人人？店長職業(yè)化店長的訓練要要達到哪幾個個階段？第一階段：掃掃盲－企業(yè)文文化、產品知知識、作業(yè)流流程第二階段：固固化－訓練周周期加長、流流程化、標準準化第三階段：養(yǎng)養(yǎng)成－“家庭作業(yè)”式，技能傳承承店長職業(yè)化終端培訓的迷迷思：銷售精英個性性化經驗無法法復制為什么怕人員員流失？新手手上路時間過過慢，一旦流流失更加心痛痛，因為害怕怕心痛愈是不不敢投入培養(yǎng)養(yǎng)，惡性循環(huán)環(huán)產生培訓共性化透過有效訓練練，讓導購員員每天多做一一筆生意難不難？方法是什么？？落到實處的措措施是什么？？思考：培訓共性化第一步：為什什么要共性化化培訓？首先要看看，，導購人員每每天是怎樣讓讓顧客流失的的！先做對才能多多做好！少犯錯才能多多成交！培訓共性化第二步：共性性化培訓的好好處統(tǒng)一的標準和和形象降低人員的靈靈活性，強化化共性的統(tǒng)一一性人員快速復制制增加招聘的寬寬度培訓共性化第三步：共性化培訓的的內容是什么？？C.行為規(guī)范B.語言模板A.銷售流程培訓共性化第四步：如何何制定共性化化內容？A.選擇標準：行業(yè)最優(yōu)！網網絡最優(yōu)！顧顧客最想！B.定制標準：選出銷售常見見問題，制作作標準話術共性化內容應應該從下往上上定制，從上上往下輸出培訓共性化作業(yè)流程一個門店每天天必須要做哪哪些事情？在在什么時間做做？誰來做?這就是店務流流程;要對終端店鋪鋪有效管理，，就要努力讓讓店鋪作業(yè)流程程化；作業(yè)流程化

流程是回答：：什么時候做做什么事情的的問題接下來就要考考慮把事情做做到什么標準準和怎么維持持標準的問題題；行為是制度標標準的產物，，一個專賣店店人員素質高高低、營運是是否順暢安全全，是店鋪考考核要重點考考慮的問題，，要提高人員員表現，必須須重視考核清清晰化。作業(yè)流程化

為什么總說終終端執(zhí)行力差差？店員執(zhí)行力差差的原因沒有能力沒有標準沒有檢查沒有后續(xù)改進進考核清晰化

迷思：為什么總說店店長管理能力力差，店長會會賣貨但是不不懂得管理？？追根到底，門門店由于缺乏乏清晰化的考考核，就會導導致好壞一個個樣，員工執(zhí)執(zhí)行力差、店店長也沒有辦辦法進行管理理，完全依靠靠店長個人主主觀判斷對員員工進行管理理；考核制度的制制定或修改、、完善與執(zhí)行行是店長獲得得店鋪管理主主動權的武器器迷思：考核清晰化

店長不懂管理理不愿不知不會怕得罪人好壞一樣心在漢沒教過沒制度沒標準個性弱項缺乏練習溝通能力店長的自我定定位問題制度設計出現現問題需求得不到滿滿足、不公平平入職培訓、在在職輔導缺乏行為規(guī)范范缺乏獎懲標準準上級的錯誤判判斷允許犯錯并在在錯誤中成長長缺乏了解他人人、化解沖突突的能力缺乏行為規(guī)范范缺乏獎懲標準準考核清晰化

執(zhí)行考核標準三位一體店務流程管理

制度化明文化公私分明店務流程管理理店務流程管理

做什么

做成什么樣

誰做什么時間做

不合格怎么辦個人形象

上崗前所有員工必須化淡妝，工作服裝整潔

所有員工上崗前扣20元清潔墻面

每周固定時間做固定區(qū)域的衛(wèi)生

早班人員上班時間扣當值人員各20清潔地面

早上和交班前做2次

早班人員上班時間扣當值人員各20清潔工作臺

周四徹底清潔，不留與工作無關的東西

早班人員上班時間扣當值人員各20清潔更衣室

早上擦凳和地臺

早班人員上班時間扣當值人員各20清潔倉庫

周五徹底清潔，貨品前小后大放置，平時不允許留大件雜物

早班人員清潔，其他人員保持上班時間扣當值人員20元模特展示

即時更換模特與櫥窗的陳列，最長不要超過三天

店長或指定人工作中扣20店鋪形象每大類全合格格獎20元行政銷售貨品收銀考核清晰化

店鋪業(yè)績計劃劃商品結構規(guī)劃劃營運成本計算算要對終端進行行有效輔導，，必須讓店鋪鋪營運數字化；營運數字化

店鋪業(yè)績計劃劃公司的硬指標標如何提高營業(yè)業(yè)額？銷售額回款額營運數字化

8月3－12日銷售金額8月3－12

日開單數8月3－12

日客單價吉祥路店341893元1113307元解放路店306417元1673183元西五路店282671元1335212元營運數字化

07年4月銷售額07年4月開單數07年4月客單價翠竹店6207853元2689489元南頭店153232元424361元華僑城店102454元128800元營運數字化

如何提高營業(yè)業(yè)額？營業(yè)額＝客數（通行客數×顧客入店比率×顧客交易比率率）×客單價（平均購買商商品數×購買商品單價價）營運數字化

營業(yè)額交易的客數平均交易客單單價（相關要素）提高入客數入店率成交率入店客數通行客數21促銷推廣與店店頭美工立地分析與促促銷推廣購買客數入店客數3沒買原因探討？商品價格商品種類商品品質商品缺貨商品知識商品品味應對技巧服務態(tài)度尋求改改進對對策有買提高入入客數數購買平平均的的客單單價購買平平均的的商品品件數數4價位設設定強調價價格帶帶與價價位線線組合合5商品結結構注重商商品相相關性性與搭搭配性6銷售的的附加加價值值（CS的追求求）顧客購購物的的滿足足感╳＝＝店鋪業(yè)業(yè)績計計劃商品結結構規(guī)規(guī)劃營運成成本計計算要對終終端進進行有有效輔輔導，，必須須讓店店鋪營運數數字化化；營運數字化

營運成成本計計算薪資資伙食食獎金金……修繕繕折舊舊租金金……水電電消耗品品事物費費……廣告告宣傳傳營業(yè)稅稅……人事事設備備維持類類費用用營業(yè)類類費用用營運數字化

服務不不會儲存服務是是一種種產品品每分工工資都都體現在在具體體服務動動作中中時常強強化服服務理理念三個服服務核核心服務責任化

完善管管理穩(wěn)定客客源提升業(yè)業(yè)績強化品品牌顧客關關系管管理的的目的的是：：服務責責任化化顧客檔檔案的的建立立與運運用顧客分分類管管理店鋪如如何做做好顧顧客關關系管管理？？定崗定定責服務責責任化化顧客姓姓名年齡消費記記錄聯系方方式消費特特點收入身份性別工作單單位等等顧客檔檔案的的建立立與運運用顧客檔檔案中中包含含信息息服務責責任化化從表格格中發(fā)發(fā)現問問題從一份份合理理有效效的顧顧客檔檔案中中可以以分析析了解解到的的信息息：消費群群體分分布：：主要要集中中在哪哪些單單位、、人群群當中中、性性別比比例、、收入入水平平顧客喜喜好和和產品品消費費周期期、平平均消消費單單價暢銷產產品和和目標標顧客客的匹匹配程程度銷售人人員工工作狀狀況側面了了解競競爭對對手顧客對對企業(yè)業(yè)、人人員、、產品品、服服務、、管理理等方方面的的意見見……顧客檔檔案的的建立立與運運用硬形象象品牌形形象軟形象象賣場環(huán)環(huán)境直直接影影響到到進店店率和和沖動動購買買形象公公式化化人的形形象標標準如如何監(jiān)監(jiān)控？？儀容儀儀表規(guī)規(guī)范物的形形象標標準如如何監(jiān)監(jiān)控？？陳列標標準及及執(zhí)行行手冊冊區(qū)域督督導指指導（（定期期回傳傳圖片片）形象公公式化化為店長長提供供及時時獎勵勵的標標準、、權限限、操操作方方法與眾不不同的的例會會經營營（保險和和直銷銷公司司的啟啟發(fā)）現場鼓鼓勵的的文化化建立立士氣自自動化化建立凝凝聚人人心的的固化化做法法微笑天天使服務新新星本月明明星培訓機機會……士氣自自動化化店務管管理常常用表表格數字化化生存存,表格化化管理理類別

文件明細流程、規(guī)范管理文件1、本店員工登記表2、本店員工排班表3、導購員崗位職責4、專賣店工作紀律表5、禮儀規(guī)范表6、專賣店工作流程表7、顧客投訴處理流程店務管管理文文件集集類別

文件明細銷售管理文件1、店周銷售分析2、專柜銷售分析3、新花市場跟蹤表陳列管理文件1、店鋪形象細化標準2、店鋪形象項目考核表3、最新陳列標準4、陳列分區(qū)責任表貨品管理文件1、商品防護要點2、專賣店貨品的進銷存管理終端管管理的的重要要性標準化化店務務管理理的重重要性性標準化化店務務管理理實務務店務管管理常常用表表格課程回回顧ThankYou!敬祝：：生意意興隆隆、財源廣廣進?。?、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。06:57:3306:57:3306:5712/31/20226:57:33AM11、以以我我獨獨沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。12月月-2206:57:3306:57Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。06:57:3306:57:3306:57Saturday,December31,202213、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。12月月-2212月月-2206:57:3306:57:33December31,202214、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國見見青山。。。31十十二月20226:57:33上午午06:57:3312月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月226:57上上午12月-2206:57December31,202216、行動出成果果，工作出財財富。。2022/12/316:57:3306:57:3331December202217、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時時，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點的的射線向前前。。6:57:33上上午6:57上上午06:57:3312月-229、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時時停停止止成成功功！！。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有結果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。06:57:3306:57:3306:5712/31/20226:57:33AM11、成功就是日日復一日那一一點點小小努努力的積累。。。12月-2206:57:3306:57Dec-2231-Dec-2212、世間間成事事，不不求其其絕對對圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無無限完完美。。。06:57:3306:57:3306:57Saturday,December31,202213、不知香積積寺，數里里入云峰。。。12月-2212月-2206:57:3306:57:33December31,202214、意志堅強強的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。31十二二月20226:57:33上上午06:57:3312月-2215、楚塞三三湘接，，荊門九九派通。。。。十二月226:57上午午12月-2206:57December31,202216、少年十五二二十時，步行行奪得胡馬騎騎。。2022/12/316:57:3306:57:3331December202217、空山新雨后后，天氣晚來來秋。。6:57:33上午6:57上上午06:57:3312月-229、楊柳柳散和和風，，青山山澹吾吾慮。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、閱讀讀一切切好書書如同同和過過去最最杰出出的人人談話話。06:57:3306:57:3306:5712/31/20226:57:33AM11、越越是是沒沒有有本本領領的的就就越越加加自自命命不不凡凡。。12月月-2206:57:3306:57Dec-2231-Dec-2212、越是無無能的