實戰(zhàn)營銷策劃教程

營銷市場部主要做些什么?市場研究市場細(xì)分營銷組合品牌定位- 產(chǎn)品測試/產(chǎn)品概念測試

- 品牌(產(chǎn)品）名研究

- 包裝研究/價格研究BASESI產(chǎn)品開發(fā)廣告開發(fā)媒體活動計劃- 廣告投放前與投放后測試

- 媒體研究銷售預(yù)測測試市場/全國推廣市場機會與戰(zhàn)略探索性定性研究使用與態(tài)度/市場細(xì)分概念測試市場評估產(chǎn)業(yè)研究通用研究指數(shù)BASESII零售監(jiān)測/渠道檢查

客戶滿意度調(diào)查品牌追蹤BASESIAds@workMEDIAINDEX

ADEXTAM市場研究類型什么是市場細(xì)分?將市場分割成不同組別的消費者,每個組的消費者在某些方面的需求相近挑選出一群消費者,他們彼此的需求很相近同時又不同于市場的其他消費者或一個典型的市場細(xì)分：家庭生命周期與收入年輕單身新結(jié)婚無小孩有6歲以下小孩的家庭有6歲或6歲以上小孩的家庭有未成年子女的家庭在職的老夫婦退休的老夫婦在職喪偶老人已退休喪偶老人$300k$100k$30k高中低$5k家庭收入大客戶小客戶大公司中等公司政府和教育部門小客戶1994年，戴爾公司資產(chǎn)為35億美元1996年，78億美元1997年，120億美元全球性大公司大公司中等公司聯(lián)邦政府州或當(dāng)?shù)卣逃块T小公司消費者個人電腦的市場細(xì)分IBM個人電腦的品線PS/2PS/ValuePointPS/1高高高低低低價格的重要性功能的重要性維護的重要性功能的重要性IBM個人電腦的品線PS/2PS/ValuePointPS/1高高高低低低價格的重要性功能的重要性維護的重要性AnbraHighPerformanceAnbraAchiever產(chǎn)品定位產(chǎn)品定位消費者需求競爭產(chǎn)品/品牌的在消費者心中形象公司現(xiàn)有的上市系列產(chǎn)品/品牌公司在市場中的形象給產(chǎn)品在市場中樹立一個鮮明的形象產(chǎn)品定價促銷包裝廣告渠道營銷組合公司所采取的可能或確實能夠影響現(xiàn)有和潛在消費者的活動產(chǎn)品概念產(chǎn)品包括有有形產(chǎn)品和無形產(chǎn)品品人們購買一件東西并不因為這件東西是什么,而是因為這件東西能為他們做些什么品牌可以定定義為具有有標(biāo)識性的的名稱的一一系列好處處。但無論論這些要素素如何組合合,產(chǎn)品品本身永遠遠是廠家所所提供的核核心。產(chǎn)品組合產(chǎn)品線廣度度產(chǎn)品線深度度一致性一個公司品品牌組合間間的相互關(guān)關(guān)系通過改進產(chǎn)產(chǎn)品,改改善其促銷銷,或簡簡單地增加加鋪貨率來來提高現(xiàn)有有品牌的銷銷售和市場場份額通過推出新新口味,新新的包裝裝規(guī)格,產(chǎn)品改善來來延伸產(chǎn)品品線針對新的細(xì)細(xì)分市場推推出新產(chǎn)品品過程:概念的形成成可行性研究究投資研究實施消費者的需需求必須與成本本結(jié)合起來來考慮產(chǎn)品開發(fā)過過程產(chǎn)品營銷產(chǎn)品設(shè)計與與生產(chǎn)產(chǎn)品計劃/創(chuàng)意創(chuàng)意篩選批準(zhǔn)市場評估概念測試產(chǎn)品說明批準(zhǔn)可行性研究究設(shè)計說明批準(zhǔn)產(chǎn)品開發(fā)過過程（繼續(xù)續(xù)）產(chǎn)品生產(chǎn)初試測試市場營銷計計劃批準(zhǔn)推廣上市產(chǎn)品管理與與反饋市場測試新產(chǎn)品管理理的組織模模式特征組織市場經(jīng)理系系統(tǒng)產(chǎn)品（品牌牌）經(jīng)理系系統(tǒng)產(chǎn)品計劃委委員會新產(chǎn)品經(jīng)理理系統(tǒng)新項目團隊隊結(jié)構(gòu)營銷的關(guān)鍵鍵領(lǐng)域，直直接向高層層匯報有一中層經(jīng)經(jīng)理，負(fù)責(zé)責(zé)一類或一一組相關(guān)產(chǎn)產(chǎn)品來自各種功功能部門的的高級經(jīng)理理單獨的中層層經(jīng)理，著著重于新產(chǎn)產(chǎn)品和現(xiàn)有有產(chǎn)品獨立的一組組專家，指指導(dǎo)新產(chǎn)品品的開發(fā)最佳使用公司只有一一個品類線線，或使用用較廣的品品類營銷經(jīng)經(jīng)驗公司生產(chǎn)許許多不同的的產(chǎn)品，每每種產(chǎn)品都都需要專業(yè)業(yè)知識委員會應(yīng)該該輔助另外外的產(chǎn)品組組織需要大量的的時間、資資源和知識識放在新產(chǎn)產(chǎn)品上需要提供大大批現(xiàn)有產(chǎn)產(chǎn)品差異很很大的產(chǎn)品品，需要一一個獨立的的機構(gòu)來幫幫助開發(fā)持久性常設(shè)系統(tǒng).常設(shè)系統(tǒng).委員會不定定期開會常設(shè)系統(tǒng)，，但新系統(tǒng)統(tǒng)在推廣后后會移交給給產(chǎn)品經(jīng)理理新產(chǎn)品上市市后團隊解解散，將責(zé)責(zé)任移交給給產(chǎn)品經(jīng)理理品牌資產(chǎn)的的要素品牌資產(chǎn)名稱符號通過強化下下列渠道提提供給顧客客的價值值：信息的整合合與處理購買決定的的信心使用滿意通過強化下下列渠道提提供給公司司的價值：：營銷活動的的效率和效效益品牌忠誠價格/利潤潤品牌延伸渠道優(yōu)勢競爭優(yōu)勢其它品牌聯(lián)想被認(rèn)知的質(zhì)質(zhì)量知名度品牌忠誠度度市場監(jiān)測鏈關(guān)鍵影響因素關(guān)鍵測量指標(biāo)市場活動品牌知識鋪貨知名度投入診斷執(zhí)行喜好獨特性態(tài)度戰(zhàn)略知名度考慮聯(lián)想力度￥品牌資產(chǎn)結(jié)果忠誠度高價位份額銷售量銷售額競爭者品類公司消費者品牌診斷過過程有效的價格格管理對利利潤的影響響得自2463個公司司的平均值值0價格固定成本510151%的改進運作利潤的的增長:11.12.33.37.8銷售量可變成本價格戰(zhàn)略決決策的關(guān)鍵鍵因素顧客公司目標(biāo)成本競爭市場鏈渠道最終使用者者價格決策主要縱向營營銷系統(tǒng)縱向營銷系系統(tǒng)領(lǐng)導(dǎo)合作型型系統(tǒng)合同關(guān)系型型系統(tǒng)公司型系統(tǒng)統(tǒng)部分制造商商直銷廠家：：如戴爾、Gateway2000“傳統(tǒng)”廠家：如康柏、IBM、普鈴、惠普OEM廠家：如Acer、Mitac部分分銷商分銷商：如如Ingram、MicroTech、Data全球后勤中中心增值零售商當(dāng)?shù)亟M裝最終使用者者零售渠道：：如CompUSA、沃爾瑪、Fry’s、RadioShack、電子城、FutureShop、Costco個人電腦的的后勤及分分銷體系銷售管理報酬組織與分布布評估與控制制培訓(xùn)動機銷售人員行為招聘與選擇擇廣告品牌自身促銷展示營銷溝通對消費者的的理解他們是如何何思考的?他們在乎些些什么?傳播的成功功與否取決決于你在多大程度上上了解你的的消費者營銷溝通可可定義為向向消費者和和潛在的消消費者傳達達促進銷售售的信息主要通過促銷為消費者提提供暫時的的附價值為某些營銷銷目標(biāo):試用品牌向目標(biāo)消費費群提供樣樣品增加售貨點點獲取更有效效的展放更頻繁的購購買更大量的購購買更頻繁地使使用攻擊某一競競爭對手防御某一競競爭對手促銷的形式式:免費樣品禮品贈送贈券…...必須與營銷銷組合中的的其他要素素混合使用用:成功品牌的的特點是有有清晰,連連貫,適適當(dāng)?shù)钠菲放菩蜗髲V告效果金金字塔行動意愿信任理解知名度廣告效果理理論--新新品牌具有獨特特特征的品牌牌基本類似于于競爭者品品牌高風(fēng)險知名度了解態(tài)度形成購買低風(fēng)險知名度購買了解態(tài)度形成高風(fēng)險知名度態(tài)度形成了解購買低風(fēng)險知名度購買態(tài)度形成了解廣告效果理理論--已已建立品牌牌突出強化重新購買需要記住的的廣告管理理要素（8M+O））管理問題（（Management）誰將管理廣廣告項目？？投入問題（（Money）該投入多少少錢做廣告告？廣告目的（（Objective）廣告將達到到何種效果果？市場問題（（Market）廣告針對誰誰？傳達的信息息問題（Message）廣告將傳達達什么信息息？需要記住的的廣告管理理要素（8M+O））媒體問題（（Media）使用那種媒媒體或媒體體組合？廣義時間安安排（Macro-scheduling））某一廣告活活動將進行行多長時間間？狹義時間安安排（Micro-scheduling））什么時間什什么時段做做廣告？評估問題（（Measurement）廣告的效果果如何？是是否達到目目標(biāo)？產(chǎn)品主導(dǎo)型型組織結(jié)構(gòu)構(gòu)生產(chǎn)制造基層銷售市場營銷財務(wù)公司或部門門的領(lǐng)導(dǎo)廣告產(chǎn)品管理市場研究營銷支持人人員產(chǎn)品經(jīng)理A產(chǎn)品經(jīng)理B產(chǎn)品經(jīng)理C產(chǎn)品經(jīng)理D產(chǎn)品開發(fā)銷售售廣告告產(chǎn)品經(jīng)理市場場營銷研究廣告代理產(chǎn)品經(jīng)理與與其它部門門的關(guān)系產(chǎn)品主導(dǎo)型型優(yōu)點責(zé)任明確反應(yīng)迅速綜合能力強強弱點資源重復(fù)層次太多，，協(xié)調(diào)有問問題缺乏深度不適合多元元的市場和和渠道市場主導(dǎo)型型組織結(jié)構(gòu)構(gòu)公司或部門門的領(lǐng)導(dǎo)生產(chǎn)制造基層銷售市場營銷財務(wù)市場管理市場經(jīng)理A市場經(jīng)理B市場經(jīng)理C產(chǎn)品營銷銷售支持市場營銷應(yīng)用開發(fā)市場主導(dǎo)型型優(yōu)點適應(yīng)不同客客戶群的需需要和使用用習(xí)慣為某一市場場開發(fā)和設(shè)設(shè)計特定的的產(chǎn)品和服服務(wù)強調(diào)系統(tǒng)銷銷售，解決決方案，有有利于跨功功能銷售弱點人員重復(fù)，，增加額外外費用市場費用高高忽略其它市市場，產(chǎn)品品開發(fā)能力力差缺乏廣度功能主導(dǎo)型型組織結(jié)構(gòu)構(gòu)公司或部門門的領(lǐng)導(dǎo)生產(chǎn)制造基層銷售市場營銷財務(wù)產(chǎn)品營銷行業(yè)營銷廣告銷售促進市場研究功能主導(dǎo)型型優(yōu)點高層負(fù)責(zé)營營銷，利于于決策專業(yè)化管理簡單，，以任務(wù)為為基礎(chǔ)弱點責(zé)任不明確確非綜合性評評估本位主義地區(qū)市場主主導(dǎo)型組織織結(jié)構(gòu)公司或部門門的領(lǐng)導(dǎo)生產(chǎn)制造基層銷售市場營銷財務(wù)市場管理地區(qū)市場經(jīng)經(jīng)理A地區(qū)市場經(jīng)經(jīng)理B地區(qū)市場經(jīng)經(jīng)理C產(chǎn)品營銷銷售支持市場營銷應(yīng)用開發(fā)地區(qū)主導(dǎo)型型優(yōu)點統(tǒng)一管理跨功能銷售售責(zé)任明確弱點資源重復(fù)可能忽略產(chǎn)產(chǎn)品開發(fā)與與推廣深度不夠P&G部門組織圖圖部門經(jīng)理廣告經(jīng)理廣告副經(jīng)理理廣告副經(jīng)理理運作經(jīng)理Dawn品牌經(jīng)理助理品牌經(jīng)經(jīng)理品牌助理Joy品牌經(jīng)理助理品牌經(jīng)經(jīng)理品牌助理Ivory品牌經(jīng)理助理品牌經(jīng)經(jīng)理品牌助理Cascade品牌經(jīng)理助理品牌經(jīng)經(jīng)理品牌助理Dash/Ariel品牌經(jīng)理助理品牌經(jīng)經(jīng)理品牌助理Tide品牌經(jīng)理助理品牌經(jīng)經(jīng)理品牌助理中央促銷小小組計算機系統(tǒng)統(tǒng)辦公室經(jīng)理理百事可樂噴噴泉飲料部部門：營銷銷組織總裁：JohnCranor銷售副總裁裁：WilliamHober150人財務(wù)40人運作70人營銷副總裁裁：JohnSwanhouse40人4個地理區(qū)區(qū)劃部門：12個全國國性客戶銷銷售經(jīng)理8個部門發(fā)發(fā)展經(jīng)理14個地理理區(qū)劃83個地區(qū)區(qū)銷售經(jīng)理理大型客戶部部門：10個經(jīng)理理新業(yè)務(wù)開發(fā)發(fā)組副總裁：DavidWeinberg3個經(jīng)理計劃部門品牌發(fā)展16個營銷銷經(jīng)理基層營銷12個營銷銷經(jīng)理全國性客戶戶2個計劃經(jīng)經(jīng)理計劃部門DSD/WholesaleAssist(WAT)Model直銷/批批發(fā)協(xié)作作(WAT)模式CustomerDevelopment客戶發(fā)展RetailCustomers零售客戶WATWholesaler批發(fā)協(xié)作批批發(fā)商PepsiJVBOTTLER百事合合資灌灌瓶廠SalesManagement銷售/銷售售管理理DeliveryOrders送貨單Selling銷售ProductFlow產(chǎn)品流向PepsiCustomerReps.客戶代表PepsiTDM

百事區(qū)域拓展經(jīng)理CRCRCRCRDelivery送貨WATSystem批發(fā)協(xié)協(xié)作隊隊伍系系統(tǒng)DSDSystem直銷系統(tǒng)Selling&Delivery銷售與與送貨DistributorModel專營分銷商商模式CustomerDevelopment客戶發(fā)展PepsiJVBOTTLER百事合資灌瓶廠

ProductFlow產(chǎn)品流向

SalesManagement銷售管理DISTRIBUTOR專營分銷商PepsiTDM

百事區(qū)域拓展經(jīng)理DistributorSalesReps.專營分銷商業(yè)務(wù)代表DCRDCRDCRDCR

Selling&Delivery

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批發(fā)商

IBM營銷組織結(jié)結(jié)構(gòu)：1966-1972董事會公司總部辦辦公室數(shù)據(jù)處理營銷小組團隊（普通業(yè)務(wù)務(wù)）數(shù)據(jù)處理部部（國內(nèi)銷銷售）聯(lián)邦系統(tǒng)部部（對美國政政府銷售））信息記錄部部（生產(chǎn)和銷銷售供應(yīng)配配件）辦公產(chǎn)品部部（生產(chǎn)和銷銷售打字機機、復(fù)印機機）在數(shù)據(jù)處理理總部和基基層的行業(yè)業(yè)專家IBM營銷組織結(jié)結(jié)構(gòu)：1975-1982董事會公司總部辦辦公室數(shù)據(jù)處理營銷小組（高端系統(tǒng)統(tǒng)）普通業(yè)務(wù)小小組（低端系統(tǒng)統(tǒng)和供應(yīng)））數(shù)據(jù)處理部部（國內(nèi)銷銷售）針對大客戶戶設(shè)置分支支機構(gòu)聯(lián)邦系統(tǒng)部部（對美國國政府銷售售）信息記錄部部（生產(chǎn)和銷銷售供應(yīng)配配件）辦公產(chǎn)品部部（生產(chǎn)和銷銷售打字機機、復(fù)印機機）普通系統(tǒng)部部（生產(chǎn)和銷銷售低端系系統(tǒng)）針對小客戶戶設(shè)置分支支機構(gòu)IBM營銷組織結(jié)結(jié)構(gòu)：1983-1985董事會公司管理委委員會信息系統(tǒng)小小組獨立業(yè)務(wù)單單位（負(fù)責(zé)開發(fā)發(fā)、生產(chǎn)和和銷售新的的特定產(chǎn)品品線）全國客戶部部（2400家最大的的客戶）全國分銷部部（其他分銷銷渠道）全國營銷部部（所有其他他客戶）IBM營銷組織結(jié)結(jié)構(gòu)：1986-1987董事會公司管理委委員會信息系統(tǒng)小小組支持小組（對特定行行業(yè)或應(yīng)用用提供市場場支持）北/中部地地區(qū)營銷部部（所有品線線）全國分銷部部（其他分銷銷渠道）南/西部地地區(qū)營銷部部（所有品線線）IBM分基層支行行結(jié)構(gòu)圖地區(qū)經(jīng)理（（14名以以上）支行經(jīng)理（（每個地區(qū)區(qū)8-12名）客戶經(jīng)理（（可選）營銷支持經(jīng)經(jīng)理（可選選）行政經(jīng)理營銷經(jīng)理（每個支行行3-6名名）系統(tǒng)工程經(jīng)經(jīng)理（每個支行行4-8名名）行政運作經(jīng)經(jīng)理（每個支行行3-6名名）營銷代表表（每個經(jīng)經(jīng)理下屬屬5-12名））系統(tǒng)工程程師（每個經(jīng)經(jīng)理下屬屬7-12名））辦事和行行政人員員（每個支支行約60名））消費者高效低耗耗的扁平平營銷體體系銷售與客客戶作業(yè)業(yè)機制市場與品品牌★以平穩(wěn)穩(wěn)、快速速、低耗耗、扁平平為特征征的營銷銷模式.★以三位位一體銷銷售組織織為特征征的架構(gòu)構(gòu)與運作作.★緊緊圍圍繞監(jiān)控控市場狀狀態(tài)，支支持營銷銷決策的的機制.營銷管理理模式組織決策策三要素素戰(zhàn)略技能信息/溝溝通恰當(dāng)?shù)倪^過程基層執(zhí)行行結(jié)構(gòu)資源分配配市場側(cè)重重組織決策策環(huán)境合作競爭經(jīng)濟政治法律戰(zhàn)略規(guī)劃劃的總過過程組織的戰(zhàn)戰(zhàn)略規(guī)劃劃組織使命命組織目標(biāo)標(biāo)組織戰(zhàn)略略組織產(chǎn)品品組合計計劃信息實施戰(zhàn)略規(guī)劃劃與市場場計劃戰(zhàn)略規(guī)劃劃企業(yè)使命命企業(yè)目標(biāo)標(biāo)企業(yè)戰(zhàn)略略企業(yè)產(chǎn)品品組合市場計劃劃情況分析析營銷目標(biāo)標(biāo)目標(biāo)市場場選擇組合產(chǎn)品戰(zhàn)略略促銷戰(zhàn)略略價格戰(zhàn)略略分銷戰(zhàn)略略實施與控控制營銷信息息系統(tǒng)和和市場研研究組織增長長戰(zhàn)略產(chǎn)品市場現(xiàn)有產(chǎn)品品新產(chǎn)品現(xiàn)有客戶戶新客戶市場深入入市場開發(fā)發(fā)產(chǎn)品開發(fā)發(fā)多元化將營銷計計劃與戰(zhàn)戰(zhàn)略規(guī)劃劃和生產(chǎn)產(chǎn)計劃結(jié)結(jié)合起來來企業(yè)目標(biāo)標(biāo)兩個可能能的戰(zhàn)略略取自戰(zhàn)略略規(guī)劃的的兩個可可能的營營銷目標(biāo)標(biāo)為取得營營銷目標(biāo)標(biāo)由市場場部制定定的特定定行動方方案取得年投投資回報報率至少少1.5%市場深入入改善針對對現(xiàn)有客客戶的現(xiàn)現(xiàn)有產(chǎn)品品的表現(xiàn)現(xiàn)和定位位市場開發(fā)發(fā)發(fā)掘現(xiàn)有有產(chǎn)品新新的使用用者營銷目標(biāo)標(biāo)到年末增增加10%的現(xiàn)現(xiàn)有客戶戶的購買買率營銷目標(biāo)標(biāo)到年末通通過吸引引新的消消費群增增加5%現(xiàn)有產(chǎn)產(chǎn)品的市市場份額額營銷戰(zhàn)略略與戰(zhàn)術(shù)術(shù)營銷戰(zhàn)略略與戰(zhàn)術(shù)術(shù)市場領(lǐng)袖袖的戰(zhàn)略略計劃執(zhí)行戰(zhàn)略略規(guī)劃過程程界定業(yè)務(wù)務(wù)范圍：：界定可以以獲得具具吸引力力機會的的領(lǐng)域確定具吸吸引力的的機會：：市場細(xì)分分評估競爭爭狀況了解利潤潤動力：：預(yù)測市場場接受程程度制定價格格，預(yù)測測費用和和投資完成制勝勝戰(zhàn)略：：細(xì)化全部部戰(zhàn)略弄清市場場鏈成員員的戰(zhàn)略略優(yōu)勢規(guī)劃關(guān)鍵鍵關(guān)系：：確認(rèn)關(guān)鍵鍵環(huán)節(jié)規(guī)劃關(guān)系系組織關(guān)系系團隊?wèi)?zhàn)略思考考和選擇擇：評估以往往戰(zhàn)略確認(rèn)戰(zhàn)略略點列出選擇擇作出決策策了解市場場：列出市場場鏈了解選擇擇/拒絕絕行為評估資源源和環(huán)境境：確認(rèn)資源源和能力力決定資源源和市場場是否相相符了解競爭爭環(huán)境：：分析現(xiàn)有有和潛在在的競爭爭對手了解競爭爭對手的的戰(zhàn)略方方向英賽的觀觀點:通通往業(yè)業(yè)務(wù)表現(xiàn)現(xiàn)顯著改改善的途途徑不是是唯一的的為什么要要進行業(yè)業(yè)務(wù)流程程重組:明確確重點業(yè)務(wù)表現(xiàn)現(xiàn)的顯著著改善遠見事件危機攻擊防守10X200%100%50%10%改變的程程度低高功能的改改善流程的設(shè)設(shè)計或重新設(shè)計計重新審視視業(yè)務(wù)英賽業(yè)務(wù)務(wù)流程重重組的定定義-方法英賽方法法的關(guān)鍵鍵要素設(shè)立項目目方向,著手手進行選選定的活活動設(shè)定高標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)的業(yè)業(yè)務(wù)流程程重組目目標(biāo),這這些目標(biāo)標(biāo)應(yīng)與戰(zhàn)戰(zhàn)略目標(biāo)標(biāo)一致確定索要要重組的的流程和和設(shè)定績績效改善善目標(biāo)重新設(shè)計計業(yè)務(wù)和和流程以以達到績績效目標(biāo)標(biāo)為組織能能夠成功功執(zhí)行重重組做準(zhǔn)準(zhǔn)備使得改變變和追求求連續(xù)性性改善的的流程制制度化注重程序序定義業(yè)務(wù)方向確定范圍圍和目標(biāo)設(shè)計流程程執(zhí)行前的動員執(zhí)行重新設(shè)計診斷/發(fā)發(fā)現(xiàn)設(shè)計/重重新設(shè)計計執(zhí)行/實實現(xiàn)9、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。06:15:0006:15:0006:1512/31/20226:15:00AM11、以我獨獨沈久，，愧君相相見頻。。。12月-2206:15:0006:15Dec-2231-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。06:15:0006:15:0006:15Saturday,December31,202213、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。12月月-2212月月-2206:15:0006:15:00December31,202214、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。31十十二二月月20226:15:00上上午午06:15:0012月月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月226:15上上午午12月月-2206:15December31,202216、行動動出成成果，，工作作出財財富。。。2022/12/316:15:0006:15:0031December202217、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時時，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點點的的射射線線向向前前。。。。6:15:00上上午午6:15上上午午06:15:0012月月-229、沒有失失敗，只只有暫時時停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。06:15:0006:15:0006:1512/31/20226:15:00AM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點點小小努努力的積累。。。12月-2206:15:0006:15Dec-2231-Dec-2212、世間成事事，不求其其絕對圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。06:15:0006:15:0006:15Saturday,December31,202213、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2206:15:0006:15:00December31,202214、意志堅堅強的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。31十十二月20226:15:00上午午06:15:0012月-2215、楚塞塞三湘湘接，，荊門門九派派通。。。。十二月月226:15上上午午12月月-2206:15December31,202216、少年年十五