實戰(zhàn)銷售培訓教材

劉兆友與聯(lián)合國貿發(fā)會議高級事務官李月芬女士等的合影劉兆友與美國基石基金總裁霍瑪麗的合影

實戰(zhàn)銷售

主講:王志剛如何更有效的學習多參與多獲得少參與少獲得不參與不獲得被動聽5%聽.大聲回應10%視聽大聲回應20%加演示35%加討論50%加演練75%教別人90%大量使用100%大聲回應大幅度提升業(yè)績小聲回應小幅度提升業(yè)績不回應不提升業(yè)績銷售過程中銷的是什么?銷?自已

假如客戶不接受這個人,會給你介紹產(chǎn)品的機會嗎?

我賣的不是我的雪佛蘭汽車,我賣的是我自己喬.吉拉德

讓自已看起來像個好產(chǎn)品

產(chǎn)品與顧客之間有一個重要的橋梁銷售人員本身；販賣任何產(chǎn)品之前先販賣的是你自已銷售過程程中售的的是什么么?售觀念1、賣自自己想賣賣的比較較容易還還是賣顧顧客想買買的比較容易易？？改變觀念念比較容容易，還還是配合合對方比比較容易易，先了了解對方方再作進進攻方式式。買賣過程程中買的的是什么么?買?感覺感覺是一一種看不不見摸不不著的在整個過過程營造造好感覺覺買賣過程程中賣的的是什么么?賣好處帶來什么么利益與與快樂,避免什什么麻煩煩？顧客永遠遠不會買買產(chǎn)品，，買的是是產(chǎn)品所所能帶給給他的好好處？一流的販販賣結果果，一般般的販賣賣成份.人類行為為的動機機追求快快樂樂逃避痛痛苦苦可行行性性銷售六大大永恒不不變的問問句一你是是誰？二你要要跟我談談什么？？三你談談的事情情對我有有什么好好處？四如何何證明你你講的是是事實？？五為什什么我要要跟你買買？六為什什我要現(xiàn)現(xiàn)在跟你你買？溝通說服服技巧溝通三要要素文字語調肢體動作作問話所有有溝通銷銷售關健健問話兩種模式式1開放放式2約束束性問問題的的方法1問簡單單容容易回答答的問題題2問是的的問題3從小是是開始4問二選選一的問問題5事先想想好答案案6能用問問盡量少少說聆聽技巧巧1是一種種禮貌2建立立信賴感感3用心聽聽4態(tài)度誠誠懇5記筆記記6重新確確認7不打斷斷不插插嘴8停頓3—5秒9不明明白追追問10聽話話時不不要組組織語語言11點點頭微微笑12不要要發(fā)出出聲音音13眼眼睛注注視鼻鼻尖或或前額額14坐坐定位位贊美技技巧1真誠誠發(fā)自自內心心2閃光點點3具體4間接5第三三者6及時時經(jīng)典三三句1你真不不簡單單2我很欣欣賞你你3我很佩佩服你你肯定認認同技技巧你說很很有道道理.我我理解解你的的心情情你這個個問題題問得得很好好.我我了了解你你的意意思..我認認同你你的觀觀點.感感謝謝你的的意見見.我知知道你你這樣樣做是是為我我好.銷售十十大步步驟壹.準備一.身身體二.精精神三.專專業(yè)四.顧顧客二.良良好的的心態(tài)態(tài)一、對待工工作的的態(tài)度度職業(yè)事業(yè)為別人做為自已做打工人生總經(jīng)理全力應付全力以赴轉移問題解決問題交差做好遲到早退早到遲退三.如如何開開發(fā)客客戶一準客客戶的的必備備條件件市場場特特點二、誰誰是我我的客客戶？？三、他他們會會在哪哪里出出現(xiàn)?四、我我的客客戶什什么時時候會會買？？五、為為什么么我的的客客戶不不買？？六、誰誰跟我我搶客客戶？？不良客客戶的的七種種特質質一凡事持持否定定態(tài)度度1、信心是是任何何購買買的關關鍵；；2、假如一一個人人對生生活不不抱肯肯定的的態(tài)度度，就就不可可能去去購買買；3、凡事百百般挑挑剔，，難以以相處處。二、很很難向向他展展示產(chǎn)產(chǎn)品或或服務務的價價值1、不給你你介紹紹或展展示產(chǎn)產(chǎn)品的的機會會；2、也不愿愿意了了解，，一開開始抱抱怨，，討價價還價價；3、價格與與次品品比較較，激激怒你你。三即即使做做成交交了那那也是是一樁樁小生生意1、銷售規(guī)規(guī)格傭傭金得得不償償失。。四、沒有后后續(xù)的的銷售售機會會1、幾個月月、幾幾年、、不可可能再再向你你購買買；2不能引引發(fā)未未來銷銷售關關系。。五、、沒有有產(chǎn)品品見證證或推推薦的的價值值；11沒有影影響力力；2無知名名度；；3不太受受人尊尊敬；；4不認識識潛在在客戶戶；5認識也也不會會介紹紹給你你。六、他的生生意做做得很很不好好；1抱抱怨所所有的的人、、生意意太差差、競競爭對對手、、政府府；2討價還還價、、延遲遲付款款、花花很多多時間間討債債；3、欠款。。七、客客戶地地點離離你太太遠1、長途跋跋涉；；2、花很多多時間間、時時間；；3、效率太太低。。把同等等時間間花在在其它它客戶戶身上上效益益更好好黃金客客戶七七個特特質一對對你你的產(chǎn)產(chǎn)品與與服務務有迫迫切的的需求求（越緊緊急、、細節(jié)節(jié)、價價格、、要求求越低低）1、迫切需需要；；2、獲得立立即好好處。。二、與與計劃劃之間間有沒沒有成成本效效益關關系1、直接降降低成成本；；2、明確可可算出出收益益；3、成本回回收快快；4、、輕易易決定定向你你購買買；5、不需太太多時時間評評估。。三、對對你的的行業(yè)業(yè)、產(chǎn)產(chǎn)品或或服務務持肯肯定態(tài)態(tài)度1、對你過過去產(chǎn)產(chǎn)品，，行業(yè)業(yè)、服服務認認可。。四、有給你大訂訂單的可能能大訂單、大大采購。五是影影響力的核核心

1影影響力中心心，行業(yè)中中信受尊崇崇；擁有贏得許許多優(yōu)良口口碑與推薦薦。六、財務、、穩(wěn)健、付付款迅速（一開始找找對人，四四兩拔千斤斤、業(yè)界、、領導、影影響力力、協(xié)會主主席、秘書書長）1產(chǎn)品品賣出去，，收到錢；；2獲得得更多訂單單。七、客戶的辦公公室和他家家離你不遠遠1、省時、省力力、省錢、、高效；2、銷售人員有有效工作時時間限面對對面；3、情緒、體力力、精神、、最高回報報。四如何何建立信賴賴感：1、形象看看起來像此此行業(yè)的專專家；2、要注意意基本的商商業(yè)禮儀；；3、問話建建立信賴感感；4聆聽建立立信賴感；；5、身邊的物物件建立信信賴感；6、使用顧客客見證；7、使用名人人見證；8、使用媒體體見證；9、權威見見證；10、一大大堆名單見見證；11、熟人顧客的的見證12、環(huán)境境和氣氛。五.了解顧顧客需求需求是一切切銷售的開開始1、現(xiàn)在用用什么?2、很滿意意這個產(chǎn)品品?3、用了多久了?4、以前用什么?5、當時換產(chǎn)品你是否在場?6、換用之前是否做了了解與研究?7、換過之后是否為企業(yè)及個人產(chǎn)生很大的利益?8、為什么同樣的機會來臨時不給自己一個機會呢?六.介紹產(chǎn)產(chǎn)品做競爭爭對手比較較1配合對方方的需求價價值觀2一開始介介紹最重要要最大的好好處3盡量讓對對方參與4產(chǎn)品可以以帶給他什什么利益及及好處減少少什么麻煩及痛苦1不貶低對對手2三大優(yōu)勢勢與三大弱弱點3獨特賣點點七.解除除顧客的反反對意見一、解除反對意意見三種策策略1說比比較容易，，問比較容容易？2講道道理比較容容易，還是是講故事比比較容易？？3反對他他否定他比比較容易，，還是同意意他配合他他，再說服服他比較容容易？解除反對意意見兩大忌1直接指出對對方的錯誤誤2避免免發(fā)生爭吵吵六大抗拒原原理：1、價格2功能表現(xiàn)現(xiàn)3售后服務務4、競爭對對手5、支援6保證及保障障解除抗拒的套路1、確定決決策者2、耐心聽聽完客戶提提出的抗拒拒3、確認抗抗拒4、辨別真真假抗拒5、鎖定抗抗拒6、取得顧顧客承諾7、再次框式式8、合理解解悉價格的系列列處理方法法（太貴貴）一、價錢是是你唯一的的考慮的問問題嗎？二、太貴了了是口頭禪禪.三、太貴了了是了衡量量的一種方方法.四四、這是是重要的部部分留到后后面再說，，我們先來來看看適不不適合你。。五、以高襯襯低。六、為什么么覺得太貴貴了？七、是的，，我們的價價錢是很貴貴的，但是是有成千上上萬萬的人人在用，你你想知道為為什么嗎？？八、以價錢錢貴為榮。。九、好貴，，好貴你有有聽說賤貴貴嗎？十、大數(shù)怕怕算。十一、塑造造價值，產(chǎn)產(chǎn)品來源。。十二、你有有沒有不花花錢買過東東西？有沒沒有因為省省錢買了后后回家使用用后悔的經(jīng)經(jīng)驗？你同同不同意？？一分鐘一一分貨，我我們沒有辦辦法給你最最便宜的但但是我們可可以給你合合理整體交交易。十三、富蘭蘭克林。十四、你覺覺得什么價價錢比較合合適？十五、你說說錢比較重重要，還是是效果比較較重要？十六、生產(chǎn)產(chǎn)流程來之之不易？十七、你只只在乎價錢錢的高低？？十八、感覺覺、覺得后后來發(fā)現(xiàn)，，我完全了了解你的感感覺，很多多人第一次次看到我們們的價格也也這樣覺得得他們后來來發(fā)現(xiàn)。八.成交簽單-------確認購購買------擁有成交關健用用語.花錢-------投資提提成傭傭金---服務費合同合約協(xié)協(xié)議書—書書面文件首期款—首首期投資成交前一一信念.1成交關健敢敢于成交.2成交總總在五次拒拒絕后.3只有成交交才能幫助助顧客.4不成交是是他的損失失.二工具1收據(jù)據(jù).2發(fā)發(fā)票3計算算器

三場場合環(huán)境成交中大膽成交.問成交.遞單.點頭.微笑.閉嘴.成交后恭禧.轉介紹.轉換話題.走人.九.轉介紹紹確認產(chǎn)品好好處.要求同等級級客戶轉介紹要求求一至三人人.了解背景.要求電話號號碼.當場場打電話在電話中肯肯定贊美對對方.約時間地點點.不成交同樣樣要求轉介介紹十.超值客客戶服務我是一個提提供服務的的人我提供服務務的品質跟跟我生命品品質、個人人成就成正正比讓顧客感動動三種服務務主動幫助顧顧客拓展事事業(yè)誠懇的關心心顧客及他他的家人做跟你賣的的產(chǎn)品沒有有關系的服服務顧客服務三三種層次份內的服務務邊緣服務與銷售無關關的服務謝謝12月月-2206:15:2006:1506:1512月月-2212月月-2206:1506:1506:15:2012月-2212月-2206:15:202022/12/316:15:209、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。06:15:2106:15:2106:1512/31/20226:15:21AM11、以以我我獨獨沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。12月月-2206:15:2106:15Dec-2231-Dec-2212、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。06:15:2106:15:2106:15Saturday,December31,202213、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。12月月-2212月月-2206:15:2106:15:21December31,202214、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。31十二二月20226:15:21上上午06:15:2112月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月226:15上午午12月-2206:15December31,202216、行動出出成果，，工作出出財富。。。2022/12/316:15:2106:15:2131December202217、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點的射線線向前。。6:15:21上午6:15上上午06:15:2112月-229、沒有有失敗敗，只只有暫暫時停停止成成功??！。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結結果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。06:15:2106:15:2106:1512/31/20226:15:21AM11、成功功就是是日復復一日日那一一點點點小小小努力力的積積累。。。12月月-2206:15:2106:15Dec-2231-Dec-2212、世間成事事，不求其其絕對圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。06:15:2106:15:2106:15Saturday,December31,202213、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。12月-2212月-2206:15:2106:15:21December31,202214、意志堅強的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。31十二月月20226:15:21上午06:15:2112月-2215、楚塞三湘湘接，荊門門九派通。。。。十二月226:15上上午12月-2206:15December31,202216、少少年年十十五五二二十十時時，，步步行行奪奪得得胡胡馬馬騎騎。。。。2022/12/316:15:2106:15:2131December202217、空山新新雨后，，天氣晚晚來秋。。。6:15:21上午午6:15上午午06:15:2112月-229、楊柳柳散和和風，，青山山澹吾吾慮。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、閱讀一切切好書如同同和過去最最杰出的人人談話。06:15:2106:15:2106:1512/31/20226:15:21AM11、越越是是沒沒有有本本領領的的就就越越加加自自命命不不凡凡。。12月月-2