如何進(jìn)行大客戶銷售

大客戶銷售技巧大客戶銷售特點(diǎn)機(jī)會評估競爭策略關(guān)系策略(政治因素)制定大客戶計(jì)劃試行/改進(jìn)/執(zhí)行大客戶計(jì)劃

大客戶銷售技巧大客戶銷售技巧—特點(diǎn)大客戶銷售技巧—特點(diǎn)理論上:Level3>Level2>Level1

例如:金融證券行業(yè)SI

李鴻志的法輪功黃和祥追鞏俐業(yè)務(wù)操作:

提供方案而不是簡單的產(chǎn)品;

客戶需要的TQRDC而不僅是價格;

關(guān)注客戶的業(yè)務(wù)而不僅賣產(chǎn)品.大客戶銷售技巧—特點(diǎn)什么是大客戶?

規(guī)則由您確定:

客戶規(guī)模/影響大;

一定不能失去的;

未來能帶來利潤的;

付出額外努力,可帶來額外收益的;

向你提出更多要求的客戶;

能將你的企業(yè)引向你期望方向的客戶.大客戶銷售技巧—機(jī)會評估大客戶管理的目的?

1.管理對未來的投資;2.獲得競爭優(yōu)勢.

最終目的:盈利不是短期銷售;

不一定是銷售額最大的;

大客戶是需要投資,需要另眼看待的;

大客戶管理是需要團(tuán)隊(duì),甚至要調(diào)動企業(yè)資源.大客戶銷售技巧—機(jī)會評估是否是機(jī)會?

為何實(shí)施?最終期限?客戶投資回報(bào)?有無預(yù)算?我是否可以競爭?

客戶的決策準(zhǔn)則?方案是否配合?方案與對手比有何優(yōu)勢?關(guān)系如何?值得去贏嗎?

投入(資金.時間.人力)回報(bào)(銷售額.利潤)分析大客戶銷售技巧—機(jī)會評估

孫子兵法知己知彼,百戰(zhàn)不殆;不知彼而知己者;一勝一負(fù);不知彼,不知己,每戰(zhàn)必殆.例:DELL直銷模式;

美軍海灣戰(zhàn)爭中的信息戰(zhàn);

父母和子女間的代溝.大客戶銷售技巧—競爭策略

孫子兵法—知彼

Mackay66大客戶檔案基本信息（小名/電話（O+H）職稱/公司/住址/出生/身材）教育背景（高中/大學(xué)/學(xué)位（是否在意？）/得獎/社團(tuán)）家庭狀況（配偶、子女教育、興趣、活動、社團(tuán)/結(jié)婚紀(jì)念日）業(yè)務(wù)背景（前工作、公司、職位/目前職位、地位/與對手人員關(guān)系/公司和個人愿景/關(guān)注點(diǎn)）特殊興趣（會所/政黨/信仰/工作機(jī)密/忌諱/最得意的成就）生活方式（病歷/飲酒、吸煙/飲食及地點(diǎn)/娛樂愛好/喜歡話題）客戶和你（道德觀/是否認(rèn)可你，WHY？/自我為中心？/與主管關(guān)系？/存在的問題/對手有否答案？）大客戶銷售技巧—競爭策略正面進(jìn)攻(Frontal):客戶方認(rèn)為為在方案/價格/知名度等方方面有明顯顯優(yōu)勢.例:DELL以價格優(yōu)勢勢打敗Compaq側(cè)翼進(jìn)攻(Flanking):改變客戶決決策準(zhǔn)則以以配合自己己的方案(AB)/(AA+1)例:孫子兵法:避實(shí)而擊虛虛;牛仔褲的由由來(李維到西部部淘金不成成,開小商店賣賣帳篷用帆布,后改做成牛牛仔褲);海爾在海外外建廠大客戶銷售售技巧—競爭策略市場細(xì)分(Fragment):以有絕對優(yōu)優(yōu)勢的部分分/局部實(shí)施突突破例:DELL由PC起家后賣其其他產(chǎn)品HW以低端路由由器強(qiáng)占CISCO市場防御策略(Defend):阻止對手,保護(hù)自己份份額例:長虹推出精精顯背投彩彩電TotalSolution市場開拓(Develop):開發(fā)新的機(jī)機(jī)會例:開發(fā)新產(chǎn)品品大客戶銷售售技巧—競爭策略1、決策鏈(組織結(jié)構(gòu)圖圖)A:Approver批準(zhǔn)者D:DecisionMaker決策者E:Evaluator評估者U:User用戶大客戶銷售售技巧—關(guān)系策略1、決策鏈(組織結(jié)構(gòu)圖圖)A:高層/有審查.批準(zhǔn).否決權(quán)/不或少介入入D:授權(quán)負(fù)責(zé)/做購買承諾諾/cansay““Yes”E:負(fù)責(zé)分析比比較產(chǎn)品和和服務(wù)/提出建議/cansay““No”U:直接使用你你的產(chǎn)品和和服務(wù)/通常為E大客戶銷售售技巧—關(guān)系策略2、個性特征征-見人說人話話,見鬼說鬼話話Innovator:前衛(wèi)派(想成為藝術(shù)術(shù)家/喜歡試用/銷售卓越和前衛(wèi)衛(wèi))Visionary:創(chuàng)新者,有遠(yuǎn)見卓識識(想被賞識/喜歡客戶化方方案/銷售未來和和優(yōu)勢),如朱镕基/李澤鉅Pragmatist:跟風(fēng)者,實(shí)用主義(解決問題和和演變/喜歡一體化解解決方案/銷售專家意意見),如李嘉誠Conservative保守派(想過時后買買/喜歡標(biāo)準(zhǔn)化.低成本和無無風(fēng)險(xiǎn)/銷售投資回回報(bào)和保障障)Laggard頑固派(50年不變/現(xiàn)有的增強(qiáng)強(qiáng)或擴(kuò)展/投資保障),如吳基傳大客戶銷售售技巧—關(guān)系策略大客戶銷售售技巧—關(guān)系策略創(chuàng)新者跟風(fēng)者保守派頑固派前衛(wèi)派80%朱镕基李澤楷吳基傳李嘉誠藝術(shù)家客戶個性特特征圖2、個性特征征-見人說人話話,見鬼說鬼話話I:為藝術(shù)家或或狂熱分子子,喜歡第一個個采用最新新的產(chǎn)品.沒錢或權(quán)應(yīng)強(qiáng)調(diào):試用.卓越和前衛(wèi)衛(wèi))V:有遠(yuǎn)見卓識識,喜歡被賞識識,一般為實(shí)權(quán)權(quán)派,喜應(yīng)強(qiáng)調(diào):客戶化方方案/未來回報(bào)報(bào)/產(chǎn)品優(yōu)勢勢P:實(shí)用主義義者,喜歡演變變而不時時革命,注重解決決問題,難對付.應(yīng)強(qiáng)調(diào):一體化解解決方案案/專家意見見/成功案例例/性價比C:對價格敏敏感,多疑,想過時再再買,低成本和和無風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn).應(yīng)強(qiáng)調(diào):標(biāo)準(zhǔn)化,成熟產(chǎn)品品.L:思想保守守頑固,50年不變,盡量避免免向其推推銷.應(yīng)強(qiáng)調(diào):現(xiàn)有的增增強(qiáng)或擴(kuò)擴(kuò)展/投資保障障大客戶銷銷售技巧巧—關(guān)系策略略客戶角色色性格圖圖:Nocontact無接觸:Briefcontact簡短接觸觸:Multiplecontact多次拜訪訪:Indepth深層拜訪訪大客戶銷銷售技巧巧—關(guān)系策略略3、關(guān)系投投資錦囊1：不批評，，不責(zé)備備，不抱抱怨DonotsayNo,Never!!錦囊2:真誠的贊贊美與感感謝送上一朵朵紅玫瑰錦囊3：引發(fā)他人人心中的的渴望帶一瓶可口可樂樂錦囊4：真誠的關(guān)關(guān)心—一棵紅心成為友善善的人9個錦囊錦囊5：笑！笑??！笑！做一個大肚彌勒勒.錦囊6:記住姓名！姓名是一一個人最最親切最動聽的的語言錦囊7：聆聽，聆聆聽，再再聆聽??！帶一副耳機(jī)錦囊8：談?wù)撍巳烁信d趣趣的話題題帶一副麥克風(fēng)??！錦囊9：讓他人覺覺得很重重要,做一個千斤頂！成為友善善的人9個錦囊客戶拜訪訪圖4.你的關(guān)系系狀況＊:Mentor鐵哥們﹢:Supporter支持者=:Neutral中立--:Non-supporter反對者x:Enemy敵人大客戶銷銷售技巧巧—關(guān)系策略略3.你的狀況況＊:鐵哥們,相信你的的成功對對其公司司或個人人非常重重要.可提供幫幫助.指導(dǎo).公司和對對手的內(nèi)內(nèi)部信息息.注意:不要讓他他難做/滿足需求求/不過度承承諾﹢:支持者,會優(yōu)先采采用你的的產(chǎn)品,可提供關(guān)關(guān)鍵決策策人信息息和對手的計(jì)計(jì)劃,與你一起起探討方方案.=:中立者,表示不了了解,不表態(tài),或有決定定但不說說.一般會表表示你是潛潛在的/愿意了解解/提供正式式的決策策信息.:反對者,相信你的的對手會會贏,幫助對手手宣傳,向其透露露你的信息.x:敵人,粉身碎骨骨讓你輸輸.盡量減輕輕他的影影響力.大客戶銷銷售技巧巧—關(guān)系策略略4.你的關(guān)系系狀況--x:Neutralize(消除/減緩/改變:偏見/誤解/沖突;告知你的的哥們)=:Motivate(激發(fā)信任任感/有耐心)+＊:Leverage(發(fā)揮杠桿桿作用,迎合但避避免讓他他難做/危及安全全/過度承諾諾)大客戶銷銷售技巧巧—關(guān)系策略略客戶關(guān)系系狀況圖圖5、結(jié)盟商業(yè)價值值:互贏成功經(jīng)驗(yàn)驗(yàn):互信內(nèi)部同盟盟:內(nèi)應(yīng)公司文化化:融合大客戶銷銷售技巧巧—關(guān)系策略略地位—影響力關(guān)關(guān)系圖大客戶銷銷售技巧巧—關(guān)系策略略(政治因素素)InnercirclePoliticalstructure影響力地位組織架構(gòu)構(gòu)圖--顯性決策策鏈(執(zhí)行)外部影響響Innercircle(圈子)—隱性決策策鏈(大腦)大客戶銷銷售技巧巧—關(guān)系策略略(政治因素素)公司政治治圈子公司政治治影響圖圖如何進(jìn)入入圈子(權(quán)力核心心)?拍馬屁!(Iloveu三遍以上上)樹立口碑碑(業(yè)內(nèi)外).專業(yè)的知知識.經(jīng)驗(yàn)和信信息.例:嗲聲嗲氣氣的女人人(明拍)八面玲瓏瓏的人(暗拍)劉備三顧顧茅廬注意:拍到癢處處!大客戶銷銷售技巧巧—關(guān)系策略略(政治因素素)完整的大大客戶計(jì)計(jì)劃應(yīng)包包含:客戶業(yè)務(wù)務(wù)概況(主營業(yè)務(wù)務(wù)/財(cái)務(wù)/銷售額/利潤/產(chǎn)品/經(jīng)營狀況況/等)項(xiàng)目概況況(項(xiàng)目描述述/客戶期望望/成本預(yù)算算/項(xiàng)目對客客戶業(yè)務(wù)務(wù)影響/項(xiàng)目進(jìn)度度/項(xiàng)目投資資回報(bào)/等)機(jī)會評估估(是否是機(jī)機(jī)會?/是否可競競爭?/是否值得得贏?/競爭對手手狀況?)客戶決策策準(zhǔn)則(列出主要要的決策策要素及及關(guān)鍵決決策人的的作用)客戶采購購程序(客戶采購購流程)你的方案案(是否符合合客戶要要求?/方案的優(yōu)優(yōu)缺點(diǎn))你的商業(yè)業(yè)價值(客戶是否否認(rèn)可?/與競爭對對手的區(qū)區(qū)別?)你與競爭爭對手的的SWOT分析(解決方案案/產(chǎn)品/服務(wù)/價格/品質(zhì)/品牌)關(guān)系狀況況及策略略(政治分析析及拓展展計(jì)劃)銷售目標(biāo)標(biāo)(長遠(yuǎn)目標(biāo)標(biāo),產(chǎn)品銷售售額/利潤等)競爭策略略(正面/側(cè)面/市場細(xì)分分/防御/開發(fā))關(guān)鍵的成成功要素素(對策)執(zhí)行計(jì)劃劃表(列出行動動計(jì)劃/所需資源源/責(zé)任人/完成時間間)大客戶銷銷售技巧巧—制定大客客戶計(jì)劃劃大客戶銷銷售技巧巧—試行/改進(jìn)/執(zhí)行大客客戶計(jì)劃劃Proveyourvalue:突出價值值Retrievemissinginformation:避免遺漏漏信息Insulateagainstcompetition:對抗競爭爭Minimizeyourweaknesses:減少劣勢勢Emphasizeyourstrengths:強(qiáng)調(diào)優(yōu)勢勢贏:Spendingtimewithrightpeoplediscussingtherightissuesatrighttime.競爭性評評估:canwecompete?Canweworthwin?Salesability評估:understandpoliticsandbroadentheviewofcustomerorganization大客戶銷銷售技巧巧—目的前瞻性思思考（Forward-Thinking);站在市場場的最前前沿.關(guān)系導(dǎo)向向的（Relationship-Oriented)建立長期期合作關(guān)關(guān)系的能能力.專注于服服務(wù)(Service-Focused)提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)務(wù).成為技術(shù)專家家(Technology-Literate)用技術(shù)促進(jìn)業(yè)業(yè)務(wù).職業(yè)化銷售能能力化繁為簡（Facilitative);簡化復(fù)雜的決決策程序.領(lǐng)導(dǎo)者（ALeader)有效的引導(dǎo)客客戶.價值銷售(Value-Added)提供無法替代代的差別性價價值.團(tuán)隊(duì)精神(Team-Driven)領(lǐng)導(dǎo)銷售團(tuán)隊(duì)隊(duì)滿足采購團(tuán)團(tuán)隊(duì)需求.職業(yè)化銷售能能力大客戶銷售技技巧—案例PAInsurance背景:DELLsales報(bào)價高出市場場20-30%,出局競爭對手:HP/Legend/Founder/IBM結(jié)果:win80%PCServer90%Notebook40%Desktop2001Q1:150K;Q2:400K;Q3:600K;Q4:1200K.大客戶銷售技技巧—案例最后：WishAll9、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。05:46:4305:46:4305:4612/31/20225:46:43AM11、以我我獨(dú)沈沈久，，愧君君相見見頻。。。12月月-2205:46:4305:46Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。05:46:4305:46:4305:46Saturday,December31,202213、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。12月-2212月-2205:46:4305:46:43December31,202214、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。31十二二月20225:46:43上上午05:46:4312月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月225:46上上午12月-2205:46December31,202216、行動動出成成果，，工作作出財(cái)財(cái)富。。。2022/12/315:46:4305:46:4331December202217、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時時，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點(diǎn)的的射線線向前前。。。5:46:43上上午5:46上上午午05:46:4312月月-229、沒有失敗敗，只有暫暫時停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。05:46:4305:46:4305:4612/31/20225:46:43AM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努力力的積累。。。12月-2205:46:4305:46Dec-2231-Dec-2212、世間成事事，不求其其絕對圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。05:46:4305:46:4305:46Saturday,December31,202213、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。12月-2212月-2205:46:4305:46:43December31,202214、意志志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。31十十二二月20225:46:43上上午05:46:4312月月-2215、楚塞三湘湘接，荊門門九派通。。。。十二月225:46上上午12月-2205:46December31,202216、少年十五二二十時，步行行奪得胡馬騎騎。。2022/12/315:46:4305:46:4331December202217、空山新雨后后，天氣晚來來秋。。5:46:43上午5:46上上午05:46:4312月-229、楊柳散和風(fēng)風(fēng)，青山澹吾吾慮。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、閱閱讀讀一一切切好好書書如如同同和