客戶關(guān)系管理的營銷策略

第三章客戶關(guān)系管理的營銷策略第三章客戶關(guān)系管理的營銷策略3.1數(shù)據(jù)庫營銷3.2關(guān)系營銷3.3一對一營銷3.4的營銷策略創(chuàng)新3.1數(shù)據(jù)庫營銷1.數(shù)據(jù)庫營銷的定義企業(yè)通過收集和積累消費(fèi)者的大量信息，經(jīng)過處理后預(yù)測消費(fèi)者有多大可能性去購買某種產(chǎn)品，以及利用這些信息給產(chǎn)品以精確定位，有針對性地制作營銷信息，以達(dá)到說服消費(fèi)者去購買產(chǎn)品的目的。數(shù)據(jù)庫營銷的特點(diǎn)：數(shù)據(jù)庫營銷的本質(zhì)是提供了一個(gè)關(guān)于市場行情和顧客信息的數(shù)據(jù)庫。顧客數(shù)據(jù)庫是顧客和營銷部門之間的溝通橋梁，營銷部門通過數(shù)據(jù)庫才能有目的的開展?fàn)I銷策劃?？蛻舻馁Y料都存儲在數(shù)據(jù)庫中。如身份、聯(lián)系方式、特征、需求、對營銷計(jì)劃的反應(yīng)等。企業(yè)定期通過電話、調(diào)查問卷、信件、人員訪問等了解顧客需求變化及產(chǎn)品改進(jìn)意見，反饋給營銷政策制定者。數(shù)據(jù)庫營銷能代替許多市場調(diào)研工作，能迅速獲得顧客的信息。2.數(shù)據(jù)庫營銷的過程建立前的準(zhǔn)備工作更新和保養(yǎng)客戶數(shù)據(jù)庫客戶數(shù)據(jù)的采集和存儲客戶數(shù)據(jù)分析和挖掘銷售實(shí)現(xiàn)提供服務(wù)客戶滿意客戶忠誠建立客戶數(shù)據(jù)庫使用客戶數(shù)據(jù)庫3.數(shù)據(jù)庫營銷的作用重點(diǎn)客戶管理確定重點(diǎn)客戶提供客戶化的推薦提高客戶滿意度和忠誠度挖掘潛在客戶根據(jù)客戶資料和信息，將客戶進(jìn)行分類，然后根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)確定營銷目標(biāo)和對象，做到有的放矢。對潛在客戶進(jìn)行篩選，挑選其中一部分最有可能成為現(xiàn)實(shí)購買者的客戶進(jìn)行重點(diǎn)營銷。4.數(shù)據(jù)庫營銷的戰(zhàn)略意義幫助企業(yè)準(zhǔn)確找到目標(biāo)消費(fèi)群幫助企業(yè)降低營銷成本，提高營銷效率通過個(gè)性化的客戶交流，維系客戶忠誠為營銷、新產(chǎn)品開發(fā)和市場探測提供信息選擇合適的營銷媒體與消費(fèi)者建立緊密關(guān)系、防止客戶轉(zhuǎn)向競爭者5.數(shù)據(jù)庫營銷策略廣泛收集有價(jià)值的客戶信息建立營銷數(shù)據(jù)庫信息入庫針對性營銷3.2關(guān)系營銷企業(yè)營銷理念的轉(zhuǎn)變產(chǎn)值中心論

銷售中心論利潤中心論客戶中心論1.關(guān)系營銷產(chǎn)生的背景營銷觀念的轉(zhuǎn)變生產(chǎn)觀念

市場營銷觀念社會(huì)營銷觀念產(chǎn)品觀念推銷觀念菲利普·科特勒產(chǎn)生根源經(jīng)濟(jì)的發(fā)發(fā)展消費(fèi)觀念念的改變變信息技術(shù)術(shù)的發(fā)展展促使企業(yè)業(yè)與客戶戶保持良良好的關(guān)關(guān)系企業(yè)與客客戶之間間更多的的交流企業(yè)與客客戶之間間依賴性性增強(qiáng)2.關(guān)系系營銷理理論的發(fā)發(fā)展關(guān)系營銷銷的概念念最早由由白瑞（（）于1983年出。。1985年，巴巴巴拉··本德··杰克遜遜（）又又提出了了“關(guān)系系營銷的的目的在在于捆住住消費(fèi)者者”的學(xué)學(xué)說。1994年，摩摩根和漢漢特兩位位教授提提出“關(guān)關(guān)系營銷銷是建立立、發(fā)展展和保持持一種成成功的關(guān)關(guān)系交換換”的概概念.3.關(guān)系系營銷的的定義白瑞()從保持持老顧客客比吸引引新顧客客的營銷銷效率更更高的現(xiàn)現(xiàn)象出發(fā)發(fā)，認(rèn)認(rèn)為關(guān)系系營銷的的實(shí)質(zhì)是是“保持持和改善善現(xiàn)有顧顧客”摩根和漢漢特()從從經(jīng)濟(jì)交交換與社社會(huì)交換換的差異異來認(rèn)識識關(guān)系營營銷，承承諾與信信任正是是社會(huì)交交換的本本質(zhì)所在在顧木森()則從從企業(yè)競競爭網(wǎng)絡(luò)絡(luò)化的角角度來定定義關(guān)系系營銷，，他認(rèn)為為“關(guān)系系營銷就就是把營營銷看作作關(guān)系網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)活動(dòng)動(dòng)?！比购团僚辆S提亞亞()強(qiáng)調(diào)調(diào)合作的的重要性性，提出出關(guān)系營營銷是““通過合合作及合合作努力力來與選選定的顧顧客、供供應(yīng)商、、競爭者者為了創(chuàng)創(chuàng)造價(jià)值值而建立立密切的的互動(dòng)關(guān)關(guān)系的導(dǎo)導(dǎo)向?！薄备耵斎缢顾?)對對關(guān)系營營銷作了了很寬廣廣的定義義：“關(guān)關(guān)系營銷銷就是管管理企業(yè)業(yè)的市場場關(guān)系””所謂關(guān)系系營銷是是把營銷銷活動(dòng)看看成是一一個(gè)企業(yè)業(yè)與消費(fèi)費(fèi)者、供供應(yīng)商、、分銷商商、競爭爭者、政政府機(jī)構(gòu)構(gòu)及其他他相關(guān)者者互動(dòng)，，并建立立長期、、信任和和互惠的的關(guān)系的的過程。。與傳統(tǒng)統(tǒng)營銷銷的比比較如如下：：關(guān)系營營銷與與交易易營銷銷服務(wù)營銷關(guān)系營銷把關(guān)系看成是與其他因素并列的一個(gè)營銷變量把關(guān)系營銷看成是營銷活動(dòng)的核心主要強(qiáng)調(diào)建立與客戶的良好關(guān)系客戶關(guān)系與公眾關(guān)系并重主要通過客戶服務(wù)來建立關(guān)系服務(wù)只是主要手段之一沒有突破傳統(tǒng)的惡“4”的模式，只是把屬于產(chǎn)品第三層次的服務(wù)加以拓展和強(qiáng)調(diào)而已4C模式，建立除產(chǎn)品之外的其他關(guān)系關(guān)系營營銷與與服務(wù)務(wù)營銷銷特征

溝通的雙向性

反饋的及時(shí)性

營銷的互利性

利益的長期性

戰(zhàn)略的協(xié)同性

本質(zhì)特特征關(guān)系營營銷的的特征征關(guān)系營營銷的的雙重重價(jià)值值對企業(yè)業(yè)銷售量量增加加成本降降低口碑效效應(yīng)對顧客客信任利利益社會(huì)利利益特殊對對待4.關(guān)關(guān)系營營銷的的實(shí)施施貝瑞和和帕拉拉蘇拉拉曼歸歸納了了三種種創(chuàng)造造客戶戶價(jià)值值的關(guān)關(guān)系營營銷層層次。。一級關(guān)關(guān)系營營銷它維持持客戶戶關(guān)系系的主主要手手段是是利用用價(jià)格格刺激激增加加目標(biāo)標(biāo)市場場客戶戶的財(cái)財(cái)務(wù)利利益。。二級關(guān)關(guān)系營營銷即增加加目標(biāo)標(biāo)客戶戶的財(cái)財(cái)務(wù)利利益，，同時(shí)時(shí)也增增加他他們的的社會(huì)會(huì)利益益。三級關(guān)關(guān)系營營銷增加結(jié)結(jié)構(gòu)紐紐帶，，與此此同時(shí)時(shí)附加加財(cái)務(wù)務(wù)利益益和社社會(huì)利利益。。關(guān)系營營銷是是建立立在客客戶、、關(guān)聯(lián)聯(lián)企業(yè)業(yè)、政政府和和公眾眾三個(gè)個(gè)層面面基礎(chǔ)礎(chǔ)上的的，它要求求企業(yè)業(yè)在進(jìn)進(jìn)行經(jīng)經(jīng)營活活動(dòng)時(shí)時(shí)，必必須處處理好好與這這三者者的關(guān)關(guān)系建立、、保持持并加加強(qiáng)同同客戶戶的良良好關(guān)關(guān)系與關(guān)聯(lián)聯(lián)企業(yè)業(yè)合作作，共共同開開發(fā)市市場與政府府及公公眾團(tuán)團(tuán)體協(xié)協(xié)調(diào)一一致六大市市場客戶市市場內(nèi)部市市場分銷商商市場場相關(guān)利利益者者市場場供應(yīng)商商市場場競爭者者市場場關(guān)鍵因因素主動(dòng)溝溝通互利互互惠承諾信信任關(guān)系營營銷是是以系系統(tǒng)論論為基基礎(chǔ)，，將企企業(yè)置置身于于社會(huì)會(huì)經(jīng)濟(jì)濟(jì)的大大環(huán)境境中來來考察察企業(yè)業(yè)的市市場營營銷活活動(dòng)。。關(guān)系營營銷實(shí)實(shí)施基基礎(chǔ)：：三大大原則則消費(fèi)者者、供供應(yīng)商商、競競爭者者及政政府機(jī)機(jī)構(gòu)等等各方方面編編織的的關(guān)系系網(wǎng)絡(luò)絡(luò)

供應(yīng)商政府競爭者消費(fèi)者關(guān)系營營銷實(shí)實(shí)施對對象實(shí)施策略提高客客戶忠忠誠度度適當(dāng)增增加客客戶讓讓渡價(jià)價(jià)值提升企企業(yè)———客客戶關(guān)關(guān)系層層次建立垂垂直營營銷系系統(tǒng)建立柔柔性生生產(chǎn)體體系建立既既有競競爭又又有合合作的的同行行關(guān)系系建立客客戶關(guān)關(guān)系管管理系系統(tǒng)，，防止止客戶戶流失失構(gòu)建緊緊密，，長遠(yuǎn)遠(yuǎn)的合合作伙伙伴關(guān)關(guān)系理順關(guān)關(guān)系，，保持持良性性發(fā)展展環(huán)境境節(jié)約成成本，，提高高客戶戶忠誠誠度實(shí)施的的意義義5.關(guān)關(guān)系營營銷的的價(jià)值值測定定關(guān)系營營銷為為客戶戶創(chuàng)造造和傳傳遞的的價(jià)值值一般般用““讓渡渡價(jià)值值”來來衡量量。所所謂讓讓渡價(jià)價(jià)值，，就是是客戶戶總價(jià)價(jià)值與與客戶戶總成成本之之差。?？蛻粲嗄苣芰蛻舯１Ａ舫沙杀究蛻袅髁魇С沙杀?.3一對對一營營銷一對一一營銷銷，是是指在在系統(tǒng)統(tǒng)中建建立人人文關(guān)關(guān)懷流流程，，幫助助市場場銷售售人員員和產(chǎn)產(chǎn)品設(shè)設(shè)計(jì)人人員，，更貼貼近客客戶，，以提提升產(chǎn)產(chǎn)品或或服務(wù)務(wù)來滿滿足客客戶的的個(gè)別別需求求，體體現(xiàn)人人文關(guān)關(guān)懷，，達(dá)到到價(jià)值值最大大化。。一對一一營銷銷的核核心思思想是是以““顧客客份額額”為為中心心，通通過與與每個(gè)個(gè)客戶戶的互互動(dòng)對對話，，與客客戶建建立持持久、、長遠(yuǎn)遠(yuǎn)的““雙贏贏”關(guān)關(guān)系，，為客客戶提提供定定制化化的產(chǎn)產(chǎn)品。。(1)一對對一營營銷的的特點(diǎn)點(diǎn)企業(yè)由由追求求市場場占有有率變變?yōu)樽纷非箢欘櫩驼颊加新事势髽I(yè)從從注重重產(chǎn)品品差異異化轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)向注注重顧顧客差差異化化企業(yè)的的營銷銷組織織從產(chǎn)產(chǎn)品管管理型型到顧顧客管管理型型企業(yè)由由強(qiáng)調(diào)調(diào)規(guī)模模經(jīng)濟(jì)濟(jì)變?yōu)闉閺?qiáng)調(diào)調(diào)范圍圍經(jīng)濟(jì)濟(jì)（2））一對對一營營銷的的過程程1）識識別客客戶深入了了解比比浮光光掠影影更重重要長期研研究比比走馬馬觀花花更有有效2）差差異化化分析析最有價(jià)價(jià)值客客戶最具有有成長長潛力力客戶戶負(fù)值客客戶3）企企業(yè)與與客戶戶雙向向溝通通4）企企業(yè)行行為““定制制”一對一一營銷銷戰(zhàn)略略發(fā)展展和根據(jù)據(jù)“一一對一一營銷銷”戰(zhàn)戰(zhàn)略的的實(shí)施施水平平，把把企業(yè)業(yè)“一一對一一營銷銷”戰(zhàn)戰(zhàn)略分分成四四個(gè)階階段：：企業(yè)階段產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)型客戶敏感型客戶驅(qū)動(dòng)型整合一對一戰(zhàn)略實(shí)施水平識別追蹤產(chǎn)品而非客戶根據(jù)產(chǎn)品識別客戶企業(yè)層面識別客戶企業(yè)“擁有”個(gè)體的愛好區(qū)分產(chǎn)品而非客戶僅按照價(jià)值識別客戶按照價(jià)值與需求區(qū)分客戶企業(yè)追求滿足每個(gè)客戶的需求互動(dòng)極少與客戶接觸斷斷續(xù)續(xù)接觸，許多為單向雙向互動(dòng)，協(xié)調(diào)并不完善與每個(gè)客戶的反饋循環(huán)定制所有客戶一種產(chǎn)品不同層次有不同的產(chǎn)品不同的層次有裁減的選擇為單個(gè)客戶的批量定制3.4的營營銷策策略創(chuàng)創(chuàng)新3.4.1的營營銷目目標(biāo)了解和和提煉煉客戶戶真正正的需需求提高客客戶忠忠誠度度尋找有有價(jià)值值的關(guān)關(guān)鍵客客戶挖掘客客戶現(xiàn)現(xiàn)在價(jià)價(jià)值3.4.2的營營銷特特點(diǎn)是營銷銷觀念念指導(dǎo)導(dǎo)下的的營銷銷創(chuàng)新新“以客客戶為為中心心”是是營銷銷的核核心數(shù)據(jù)庫庫運(yùn)用用是營營銷的的關(guān)鍵鍵集成是是營銷銷的特特征3.4.3的營營銷功功能決策支支持商業(yè)行行為分分析客戶特特征分分析客戶忠忠誠度度分析析客戶注注意力力分析析客戶行行銷分分析客戶收收益分分析服務(wù)支支持3.4.4的營營銷策策略創(chuàng)創(chuàng)新1、觀觀念創(chuàng)創(chuàng)新以動(dòng)態(tài)態(tài)營銷銷代替替靜態(tài)態(tài)營銷銷市場開開發(fā)取取代市市場占占有關(guān)系的的建立立取代代產(chǎn)品品的推推廣定性營營銷取取代定定量營營銷2、策策略創(chuàng)創(chuàng)新在系統(tǒng)統(tǒng)中體體現(xiàn)多多贏思思想把客戶戶收益益放在在第一一位基于““44C””的關(guān)關(guān)系營營銷策策略“量身身定做做”和和“一一對一一”注意力力與概概念營營銷4P產(chǎn)品策略價(jià)格策略銷售渠道策略銷售推廣策略4C需求獲得滿足的成本方便性實(shí)時(shí)溝通擴(kuò)大部分目標(biāo)市場從4P到4C的的營銷銷策略略THEEND通過辛勤的的工作獲得得財(cái)富才是是人生的大大快事。一個(gè)人一一生可能能愛上很很多人，，等你獲獲得真正正屬于你你的幸福福后，你你就會(huì)明明白以前前的傷痛痛其實(shí)是是一種財(cái)財(cái)富，它它讓你學(xué)學(xué)會(huì)更好好地去把把握和珍珍惜你愛愛的人。。12月-2206:2506:25:36人只有為為自己同同時(shí)代人人的完善善，為他他們的幸幸福而工工作，他他才能達(dá)達(dá)到自身身的完善善。每項(xiàng)事業(yè)業(yè)成功都都離不開開選擇，，而只有有不同尋尋常的選選擇才會(huì)會(huì)獲取不不同尋常常的成功功。06:25:3606:2512月-22論命運(yùn)如如何，人人生來就就不是野野蠻人，，也不是是乞討者者。人的的四周充充滿真正正而高貴貴的財(cái)富富—身體與心心靈的財(cái)財(cái)富。人生沒有有彩排，，每一個(gè)個(gè)細(xì)節(jié)都都是現(xiàn)場場直播。。對產(chǎn)品質(zhì)質(zhì)量來說說，不是是100分就是0分。成功的經(jīng)經(jīng)理人員員在確定定組織和和個(gè)人的的目標(biāo)時(shí)時(shí)，一般般是現(xiàn)實(shí)實(shí)主義的的。他們們不是害害怕提出出高目標(biāo)標(biāo)，而是是不讓目目標(biāo)超出出他們的的能力。。管理就是決策策。06:2506:25:3612月-22經(jīng)營管理，成成本分析，要要追根究底，，分析到最后后一點(diǎn)。再實(shí)踐。2022/12/316:25:36世上并沒有用用來鼓勵(lì)工作作努力的賞賜賜，所有的賞賞賜都只是被被用來獎(jiǎng)勵(lì)工工作成果的。。除了心存感激激還不夠，還還必須雙手合合十，以拜佛佛般的虔誠之之心來領(lǐng)導(dǎo)員員工。2022/12/316:2506:25:36預(yù)防是解決危危機(jī)的最好方方法。我們不一定知知道正確的道道路在哪里，，但卻不要在在錯(cuò)誤的道路路上走得太遠(yuǎn)遠(yuǎn)。不要把所有的的雞蛋放在同同一個(gè)籃子里里。用他，就要信信任他;不信任他，就就不要用他。。溝通再溝通。。31十二月月2022多掙錢的方法法只有兩個(gè)：：不是多賣，，就是降低管管理費(fèi)。我所做的，就就是創(chuàng)辦一家家由我管理業(yè)業(yè)務(wù)并把我們們的錢放在一一起的合伙人人企業(yè)。我將將保證你們有有5%的回報(bào)，并在在此后我將抽抽取所有利潤潤的50%。請示問題不要要帶著問題請請示，要帶著著方案請示。。匯報(bào)工作不不要評論性地地匯報(bào)，而要要陳述性的匯匯報(bào)。2022年12月31日日在漫長的人生生旅途中，有有時(shí)要苦苦撐撐持暗無天日日的境遇；有有時(shí)卻風(fēng)光絕絕項(xiàng)，無人能能比。溝通是管理理的濃縮。。12月-2206:25:3606:25員工培訓(xùn)是是企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)最小，收收益最大的的戰(zhàn)略性投投資。人類被賦予予了一種工工作，那就就是精神的的成長。企業(yè)業(yè)發(fā)發(fā)展展需需要要的的是是機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)，，而而機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)對對于于有有眼眼光光的的領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)人人來來說說，，一一次次也也就就夠夠了了。。12月月-2212月月-22發(fā)展展和和維維護(hù)護(hù)他他們們的的家家;至于于女女子子呢呢?則是是努努力力維維護(hù)護(hù)家家庭庭的的秩秩序序，，家家庭庭的的安安適適和和家家庭庭的的可可愛愛。。猶豫豫不不決決固固然然可可以以免免去去一一些些做做錯(cuò)錯(cuò)事事的的可可能能，，但但也也失失去去了了成成功功的的機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)。。管理是是一種種嚴(yán)肅肅的愛愛。12月月-2206:2512月月-22選擇?選擇這這個(gè)詞詞對我我來說說太奢奢侈了了。沒有商商品這這樣的的東西西。顧顧客真真正購購買的的不是是商品品，而而是解解決問問題的的辦法法。一個(gè)人人被工工作弄弄得神神魂顛顛倒直直至生生命的的最后后一息息，這這的確確是幸幸運(yùn)。。從管理的的角度來來講，兩兩點(diǎn)之間間最短的的距離不不一定是是一條直直線，而而是一條條障礙最最小的曲曲線。06:2512月-2206:25:36自覺心是進(jìn)進(jìn)步之母，，自賤心是是墮落之源源，故自覺覺心不可無無，自賤心心不可有。。31-12月-2212月-2212月-22切實(shí)執(zhí)行你你的夢想，，以便發(fā)揮揮它的價(jià)值值，不管夢夢想有多好好，除非真真正身體力力行，否則則，永遠(yuǎn)沒沒有收獲。。一個(gè)有堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)心志的人人，財(cái)產(chǎn)可可以被人掠掠奪，勇氣氣卻不會(huì)被被人剝奪的的。時(shí)間和結(jié)構(gòu)。。06:2512月-2212月-22南懷瑾說：：“心中不不應(yīng)該被蓬蓬茅堵住，，而應(yīng)海闊闊天空，空空曠得纖塵塵不染。道道家講‘清清虛’，佛佛家講空，，空到極點(diǎn)點(diǎn)，清虛到到極點(diǎn)，這這時(shí)候的智智慧自然高高遠(yuǎn)，反應(yīng)應(yīng)也就靈敏敏?！?6:2506:25:3612月-2206:25你不能衡量量它，就不不能管理它它。拖延將不不斷滋養(yǎng)養(yǎng)恐懼。。2022/12/316:25:3606:2506:25:36想法)，而是你是不不是愿意為此此付出一切代代價(jià)，全力以以赴地去做它它一直證明它它是對的。2022/12/316:25:3612月-22謝謝各位！9、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。06:25:3606:25:3606:2512/31/20226:25:36AM11、以我我獨(dú)沈沈久，，愧君君相見見頻。。。12月月-2206:25:3606:25Dec-2231-Dec-2212、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。06:25:3606:25:3606:25Saturday,December31,202213、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。12月-2212月-2206:25:3606:25:36December31,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。31十二月月20226:25:36上午06:25:3612月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月226:25上上午午12月月-2206:25December31,202216、行行動(dòng)動(dòng)出出成成果果，，工工作作出出財(cái)財(cái)富富。。。。2022/12/316:25:3606:25:3631December202217、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時(shí)時(shí)，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點(diǎn)點(diǎn)的射線線向前。。。6:25:36上午午6:25上午午06:25:3612月-229、沒有失敗，，只有暫時(shí)停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。06:25:3706:25:3706:2512/31/20226:25:37AM11、成功就就是日復(fù)復(fù)一日那那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積積累。。。12月-2206:25:3706:25Dec-2231-Dec-2212、世間成成事，不不求其絕絕對圓滿滿，留一一份不足足，可得得無限完完美。。。06:25:3706:25:3706:25Saturday,December31,202213、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。12月-2212月-2206:25:3706:25:37December31,202214、意志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。31十十二月20226:25:37上午午06:25:3712月-2215、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荊荊門門九九派派通通。。。。。十二二月月226:25上上午午12月月-2206:25December31,202216、少年十五五二十時(shí)，，步行奪得得胡馬騎。。。2022/12/316:25:3706:25:3731December202217、空山新雨后后，天氣晚來來秋。。