導購人員附加推銷

李寧中級導購人員系列培訓之

附加銷售培訓李寧銷售培訓部課程大綱什么是附加推銷為什么做附加推銷量化附加推銷附加推銷的意義怎么做好附加推銷附加推銷技巧--步驟附加推銷技巧--時機附加推銷技巧--產品附加推銷技巧--對象附加推銷技巧--手段附加推銷技巧--機會課程大綱什么是附加推銷為什么做附加推銷量化附加推銷附加推銷的意義怎么做好附加推銷附加推銷技巧--步驟附加推銷技巧--時機附加推銷技巧--產品附加推銷技巧--對象附加推銷技巧--手段附加推銷技巧--機會什么是導購導購的工作內容銷售服務溫習服務八步曲什么是附加推銷就我們的零售而言，附加推銷是在導購人員確定一次成交后的再一次銷售行為。課程大綱什么是附加推銷為什么做附加推銷量化附加推銷附加推銷的意義怎么做好附加推銷附加推銷技巧--步驟附加推銷技巧--時機附加推銷技巧--產品附加推銷技巧--對象附加推銷技巧--手段附加推銷技巧--機會量化附加推銷連帶率=產品成交量/成交次數(shù)坪效=營業(yè)收入/營業(yè)面積人效=營業(yè)收入/門店員工人數(shù)量化附加推銷場景：100平米店鋪，導購7人，成交50次/天，平均單價100元，附加推銷5次/天，平均單價20元；請問連帶率是多少？如果按公司要求的連帶率1.5計算，生意額將是多少？較前期每天增加多少？全年將增加多少？附加加推推銷銷的的意意義義對個個人人：：銷售售的的提提升升；；能能力力的的提提升升和和體體現(xiàn)現(xiàn)；；升升職職機機會會的的增增加加；；收收入入的的提提升升（（提提成成、、升升職職））；；對公公司司：：店鋪鋪銷銷售售的的提提升升，，公公司司資資金金、、貨貨品品周周轉轉速速度度提提升升，，公公司司的的發(fā)發(fā)展展速速度度加加快快，，提提升升市市場場占占有有率率；；對顧顧客客：：我們們能能滿滿足足顧顧客客的的額額外外需需求求；；為為顧顧客客提提供供更更好好的的服服務務；；老老顧顧客客的的不不斷斷增增加加；；課程程大大綱綱什么么是是附附加加推推銷銷為什什么么做做附附加加推推銷銷量化化附附加加推推銷銷附加加推推銷銷的的意意義義怎么么做做好好附附加加推推銷銷附加加推推銷銷技技巧巧--步步驟驟附加加推推銷銷技技巧巧--時時機機附加加推推銷銷技技巧巧--產產品品附加加推推銷銷技技巧巧--對對象象附加加推推銷銷技技巧巧--手手段段附加加推推銷銷技技巧巧--機機會會哪些些因因素素影影響響附附加加推推銷銷心態(tài)態(tài)不愿愿意意不敢敢………………….知識識不了了解解產產品品不了了解解運運動動…………………..技巧巧不會會做不不好好………………………課程程大大綱綱什么么是是附附加加推推銷銷為什什么么做做附附加加推推銷銷量化化附附加加推推銷銷附加加推推銷銷的的意意義義怎么么做做好好附附加加推推銷銷附加加推推銷銷技技巧巧--步步驟驟附加加推推銷銷技技巧巧--時時機機附加加推推銷銷技技巧巧--產產品品附加加推推銷銷技技巧巧--對對象象附加加推推銷銷技技巧巧--手手段段附加加推推銷銷技技巧巧--機機會會案例例：：一一次次成成功功的的附附加加推推銷銷一位位先先生生26歲歲左左右右，，個個頭頭有有1.75米米，，穿穿著著休休閑閑，，進進入入李李寧寧專專賣賣店店后后，，買買了了一一雙雙500多多元元西西班班牙牙籃籃球球鞋鞋。?？纯纯纯次椅覀儌兊甑陠T員如如何何做做附附加加推推銷銷的的。。店員員：：您您買買了了這這么么好好的的籃籃球球鞋鞋，，您您一一定定經經常常打打籃籃球球吧吧？？客戶戶：：還還行行吧吧，，一一星星期期打打一一兩兩次次；；店員員：：nba里里，，您您最最崇崇拜拜誰誰？？客戶戶：：科科比比、、埃埃佛佛森森店員員：：哦哦？？他他們們可可是是現(xiàn)現(xiàn)今今最最好好的的進進攻攻型型后后衛(wèi)衛(wèi)，，您您是是打打后后衛(wèi)衛(wèi)的的吧吧？？客戶戶：：是是，，你你對對籃籃球球還還真真挺挺了了解解的的；；店員員：：還還行行，，也也喜喜歡歡??！您您買買的的籃籃球球鞋鞋這這么么專專業(yè)業(yè)，，衣衣服服也也挺挺專專業(yè)業(yè)吧吧？？客戶：還行，，不過有點舊舊了！店員：您來的的真是時候，，我們新出了了一款西班牙牙國家隊隊服服，您看看！！店員：這款是是我們?yōu)槲靼喟嘌绹谊犘滦峦瞥龅膶I(yè)業(yè)比賽服，您您摸這種面料料，感覺很舒舒適，使公司司新開發(fā)的吸吸濕排汗面料料，可以避免免由于大量除除汗，球衣貼貼在身上，產產生胸悶的感感覺；白紅經經典搭配，在在球場上一定定很炫；西班班牙籃球在世世界上也是數(shù)數(shù)一數(shù)二的；；我拿一套，，您試試？客戶：真得很很不錯，給我我拿一套吧。。案例分析案例中使用了了哪些服務技技巧？將案例中使用用的服務技巧巧按順序排列列；附加推銷步驟驟贊美關心顧客產品介紹處理異議協(xié)助試穿贊美附加推銷親切迎賓關心顧客產品介紹處理異議協(xié)助試穿贊美美程服務新觀點附加推銷的過過程是又一個個完整的銷售售過程；練習背景：假設一名男顧顧客，已經買買了一雙1080元的足足球鞋。任務：請在三個問題題后，引出他他的下一個需需求。點評詢問需求的時時候，一定以以開放式問題題開始；三問，確定顧顧客需求；課程大綱什么是附加推推銷為什么做附加加推銷量化附加推銷銷附加推銷的意意義怎么做好附加加推銷附加推銷技巧巧--步驟附加推銷技巧巧--時機附加推銷技巧巧--產品附加推銷技巧巧--對象附加推銷技巧巧--手段附加推銷技巧巧--機會附加推銷技巧巧—時機確定一次購買買以后課程大綱什么是附加推推銷為什么做附加加推銷量化附加推銷銷附加推銷的意意義怎么做好附加加推銷附加推銷技巧巧--步驟附加推銷技巧巧--時機附加推銷技巧巧--產品附加推銷技巧巧--對象附加推銷技巧巧--手段附加推銷技巧巧--機會附加推銷技巧巧—產品推什么產品？？推薦相同產品品類別產品推薦相同運動動類別產品推薦搭配產品品推薦新品推薦特價產品品課程大綱什么是附加推推銷為什么做附加加推銷量化附加推銷銷附加推銷的意意義怎么做好附加加推銷附加推銷技巧巧--步驟附加推銷技巧巧--時機附加推銷技巧巧--產品附加推銷技巧巧--對象附加推銷技巧巧--手段附加推銷技巧巧--機會附加推銷技巧巧—對象推給什么人？？顧客本人一同進店的人人家人親戚朋友課程大綱什么是附加推推銷為什么做附加加推銷量化附加推銷銷附加推銷的意意義怎么做好附加加推銷附加推銷技巧巧--步驟附加推銷技巧巧--時機附加推銷技巧巧--產品附加推銷技巧巧--對象附加推銷技巧巧--手段附加推銷技巧巧--機會附加推銷技巧巧—手段什么樣手段？？促銷活動VIP卡體育賽事活動動品牌推廣活動動節(jié)日附加推銷練習習場景：一個23歲左右的的年輕人，一一身運動服，，在店鋪里已已經確定購買買一雙價值298元的輕輕質慢跑鞋，，每組選擇一一個技巧，對對該顧客進行行附加推銷；；準備時間：5分鐘演練時間：5分鐘點評時間：5分鐘課程大綱什么是附加推推銷為什么做附加加推銷量化附加推銷銷附加推銷的意意義怎么做好附加加推銷附加推銷技巧巧--步驟附加推銷技巧巧--時機附加推銷技巧巧--產品附加推銷技巧巧--對象附加推銷技巧巧--手段附加推銷技巧巧--機會總結附加推銷技巧巧--機會附加推銷的機機會無時不在在從與客人接觸觸的一開始，，就為下一步步的附加推銷銷做好鋪墊工工作附加推銷技巧巧--機會迎賓時（促銷銷推廣本意就就是為了增加加銷售機會））推薦產品時試穿產品時贊美時確定成交后收銀、找零時時換貨時顧客有同伴時時附加推銷總結結附加推銷的概概念附加推銷的意意義附加推銷的計計算附加推銷的技技巧附加推銷需具具備的三點做好附加推銷銷一切皆有可能能9、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。07:01:2707:01:2707:0112/31/20227:01:27AM11、以我獨獨沈久，，愧君相相見頻。。。12月-2207:01:2707:01Dec-2231-Dec-2212、故人江海別別，幾度隔山山川。。07:01:2707:01:2707:01Saturday,December31,202213、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。12月月-2212月月-2207:01:2707:01:27December31,202214、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。31十十二二月月20227:01:27上上午午07:01:2712月月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月227:01上上午12月-2207:01December31,202216、行動出成成果，工作作出財富。。。2022/12/317:01:2707:01:2731December202217、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時時，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點的的射線向前前。。7:01:27上上午7:01上上午07:01:2712月-229、沒有失敗，，只有暫時停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有結果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。07:01:2707:01:2707:0112/31/20227:01:27AM11、成功功就是是日復復一日日那一一點點點小小小努力力的積積累。。。12月月-2207:01:2707:01Dec-2231-Dec-2212、世間間成事事，不不求其其絕對對圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無無限完完美。。。07:01:2707:01:2707:01Saturday,December31,202213、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。12月-2212月-2207:01:2707:01:27December31,202214、意志堅強的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。31十二月月20227:01:27上午07:01:2712月-2215、楚塞塞三湘湘接，，荊門門九派派通。。。。十二月月227:01上上午午12月月-2207:01December31,202216、少少年年十十五五二二十十時時，，步步行行奪奪得得胡胡馬馬騎騎。。。。2022/12/317:01:2707:01:2731December202217、空山新新雨后，，天氣晚晚來秋。。。7:01:27上午午7:01上午午07:01:2712月-229、楊柳散散和風，，青山澹澹吾慮。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、閱讀一切好好書如同和過過去最杰出的的人談話。07:01:2707:01:2707:0112/31/20227:01:27AM11、越越是是沒沒有有本本領領的的就就越越加加自自命命不不凡凡。。12月月-2207:01:2707:01Dec-2231-Dec-2212、越越是是無無能能的的人人，，越越喜喜歡歡挑