導(dǎo)購員銷售技巧實戰(zhàn)培訓(xùn)

導(dǎo)購員銷售技巧肖云E:52477475培訓(xùn)大綱第一講，準(zhǔn)備篇第一節(jié)，銷售信念第二節(jié)，職業(yè)禮儀第三節(jié)，必備的知識技能第二講，實戰(zhàn)篇第一節(jié)，品牌迎賓第二節(jié)，引導(dǎo)尋機第三節(jié)，開場介紹第四節(jié)，體驗溝通第五節(jié)，開單成交第六節(jié)，收錢送客第一講，準(zhǔn)備篇第一節(jié)，銷售信念1、我是全世界有史以來最有說服力的人！2、我能在任何時候、任何地點把任何產(chǎn)品銷售給任何人！3、成交一切都是為了愛！4、為什么我的錢要放在他們的口袋里，讓我們把它統(tǒng)統(tǒng)拿回來！5、徹底地相信自己的產(chǎn)品物超所值十倍以上！6、沒有人能真正拒絕我，我渴望被拒絕1500次，你又能拒絕我?guī)状文兀?、如果我不能，我就一定要；如果我一定要，我就一定能！8、凡事唯有能徹底地說服自己，才能說服任何人！9、在任何場合任何時間把身邊的每個人都當(dāng)做潛在客戶！10、讓顧客感動是我們服務(wù)的終極目標(biāo)！11、只要我開口說話，只要我開始呼吸，我就開始成交！第二節(jié)，導(dǎo)購員的職業(yè)禮儀導(dǎo)購員自身素質(zhì)主要體現(xiàn)在良好的自身形象，具體體現(xiàn)在導(dǎo)購員的衣著、儀容、姿態(tài)與言語上。（一）導(dǎo)購員的衣著：導(dǎo)購員的衣著應(yīng)具有職業(yè)特色，它是最直觀的態(tài)勢語言，能反映導(dǎo)購員代表的產(chǎn)品和內(nèi)在思想及精神狀態(tài)，并常常影響到顧客的購買欲。導(dǎo)購員的衣著、服飾要突出個性與共性的和諧統(tǒng)一，以此塑造自身的優(yōu)雅形象，并強化專賣店的整體形象，給顧客留下良好的第一印象。按照公司要求，導(dǎo)購員應(yīng)做到穿著整齊、規(guī)范、潔凈，顯示出專賣店的統(tǒng)一美和嚴(yán)謹?shù)淖黠L(fēng)。（二）導(dǎo)購員的儀容：導(dǎo)購員必須保持頭、面、手部的清潔和整潔，勤洗頭、手、口并及時修面、保持口氣的清新和良好的面部精神。男性導(dǎo)購員不留長發(fā)、不剃光頭；女性導(dǎo)購員宜淡妝，整體妝容應(yīng)素雅。（三）導(dǎo)購員的姿態(tài)：導(dǎo)購員開展工作時應(yīng)讓人看上去精神飽滿，對顧客熱情友好，顯現(xiàn)出歡迎顧客光臨、很愿意為顧客服務(wù)的姿態(tài)，同時保持良好的自身形象。要有端莊的站姿、優(yōu)雅的坐姿、風(fēng)度的走姿。（1）端莊的站姿：抬頭、挺胸、直背，雙手自然下垂，面向顧客落落大方；（2）優(yōu)雅的坐姿：入座及站立動作輕，頭部平穩(wěn)，上身直，肩放松并自然下垂；（3）風(fēng)度的走姿：走是風(fēng)度的亮相，須步驟輕盈、步發(fā)均勻、步線正直、擺臂自然。（四）接待禮儀1在接電話時語氣要和藹、熱心，不能表現(xiàn)不耐煩等不良情緒2在顧客進店時應(yīng)主動迎向前向顧客說一聲“歡迎光臨”，并讓顧客隨意參觀產(chǎn)品，等顧客有需要時再及時提供服務(wù)，而不應(yīng)緊隨其后。3在為客人引路時，應(yīng)走在客人右前方二三步，讓客人走在路中央并適當(dāng)?shù)淖鲆恍┙榻B；4當(dāng)顧客需要仔細觀看一些瓷磚或某種資料時，應(yīng)迅速提供給顧客，當(dāng)顧客有疑問，應(yīng)耐心解釋。5當(dāng)顧客提出坐下休息時，應(yīng)主動倒茶；當(dāng)顧客想抽煙，應(yīng)準(zhǔn)備煙灰缸。6當(dāng)顧客提出無理要求時，無論顧客對錯與否，皆不應(yīng)顧客頂撞甚至爭吵，而應(yīng)當(dāng)婉言拒絕。7當(dāng)顧客離開門店時，無論購買與否，皆應(yīng)說一聲“歡迎下次觀臨”！8應(yīng)始終保持充沛的精力與不厭其煩的耐心，整個導(dǎo)購過程應(yīng)保持熱情周到，行動快速利索。（五）導(dǎo)購員的語言：導(dǎo)購員使用語言時要做到態(tài)度好、突出重點要點、表達適當(dāng)、語氣委婉、語調(diào)柔和、通俗易懂。其他禮儀：遞名片：應(yīng)雙手持名片下端，正面朝上遞向顧客。接名片也是雙手接過，應(yīng)確認后仔細放入上衣口袋或名片夾。介紹客人：（尊者優(yōu)先了解原則）女士、長者、職位高者、客人優(yōu)先了解，先介紹男士給女士，年輕者給年老者，職位低者給職位高者，主人給客人。一、導(dǎo)購員的角色認知1品牌形象代言人2顧客和品牌溝通的橋梁3品牌的服務(wù)大使4顧客的心理專家以銷售活動為榮，成功導(dǎo)購要做到以下幾點：1做顧客的朋友2做顧客的商品顧問3做顧客的合作伙伴第三節(jié)，必備的知識技能二、應(yīng)具備的基本知識1、關(guān)于品牌和生產(chǎn)企業(yè)的知識2、行業(yè)狀況和專業(yè)術(shù)語3、產(chǎn)品知識（名稱、品牌、規(guī)格、型號、優(yōu)缺點了然于心）4、競爭對手的了解5、工作職責(zé)與工作規(guī)范6、顧客心理7、銷售技巧8、產(chǎn)品陳列知識三、、需需具具備備的的能能力力及及素素養(yǎng)養(yǎng)1、、溝溝通通能能力力2、、預(yù)預(yù)期期應(yīng)應(yīng)變變能能力力3、、問問題題解解決決能能力力4、、洞洞察察能能力力5、、自自信信6、、客客戶戶服服務(wù)務(wù)意意識識7、、特特質(zhì)質(zhì)：：熱熱情情、、周周到到、、細細致致、、微微笑笑四、、把把自自己己銷銷售售給給自自己己1世世界界上上最最重重的的客客戶戶是是你你自自己己2只只要要你你徹徹底底說說服服自自己己，，你你能能說說服服任任何何人人。。3把把你你自自己己推推銷銷給給你你自自己己4愛愛自自己己，，別別人人才才會會愛愛上上你你5我我的的就就是是最最好好的的6動動機機凌凌駕駕一一切切7當(dāng)當(dāng)你你有有足足夠夠的的理理由由，，你你可可以以做做出出不不可可思思議議的的事事情情。。五、、列列出出客客戶戶非非買買不不可可的的20個個理理由由1、、你你到到底底為為什什么么這這么么愛愛你你的的產(chǎn)產(chǎn)品品2、、你你堅堅信信的的產(chǎn)產(chǎn)品品能能達達成成什什么么好好處處3、、客客戶戶為為什什么么要要買買你你的的產(chǎn)產(chǎn)品品六、、如如何何成成功功地地介介紹紹產(chǎn)產(chǎn)品品1、、定定義義：：產(chǎn)產(chǎn)品品說說明明就就是是有有系系統(tǒng)統(tǒng)地地透透過過一一連連串串需需求求確確認認、、特特性性、、優(yōu)優(yōu)點點及及特特殊殊利利益益的的陳陳述述，，引引起起客客戶戶產(chǎn)產(chǎn)生生購購買買的的欲欲望望，，而而愿愿意意購購買買。。2、、產(chǎn)產(chǎn)品品說說明明的的三三個個原原則則原則則1：：恰恰如如其其分分，，不不夸夸大大其其詞詞。。原則則2：：不不能能打打擊擊貶貶低低競競爭爭對對手手。。原則則3：：對對產(chǎn)產(chǎn)品品的的優(yōu)優(yōu)點點、、亮亮點點進進行行價價值值塑塑造造。。遵遵循循““特特性性－－優(yōu)優(yōu)點點－－特特殊殊利利益益””的的陳陳述述原原則則。。七、、如如何何準(zhǔn)準(zhǔn)確確把把握握客客戶戶心心理理需需求求1、、了了解解顧顧客客購購買買心心理理的的8個個階階段段◆注注意意。。吸吸引引目目光光，，注注視視觀觀看看。?！襞d興趣趣。。產(chǎn)產(chǎn)生生、、引引發(fā)發(fā)興興趣趣。?！袈?lián)聯(lián)想想。。購購買買時時和和購購買買后后的的聯(lián)聯(lián)想想。?！粜栊枨笄?。。想想要要擁擁有有、、購購買買。?！舯缺容^較。。與與類類似似的的同同種種商商品品比比較較，，做做出出選選擇擇。?！粜判湃稳?。。經(jīng)經(jīng)過過上上述述5個個階階段段的的活活動動過過程程，，顧顧客客在在頭頭腦腦里里經(jīng)經(jīng)過過反反復(fù)復(fù)的的醞醞釀釀和和思思考考后后最最后后才才決決定定購購買買。?！魧崒嵭行?。。簽簽訂訂買買賣賣契契約約和和付付款款。?！魸M滿足足。。顧顧客客購購買買后后的的滿滿意意感感。。2、、激激發(fā)發(fā)顧顧客客的的購購買買欲欲望望①讓讓顧顧客客““新新””動動不不已已②堅堅持持產(chǎn)產(chǎn)品品賣賣點點才才能能脫脫穎穎而而出出③抓抓住住顧顧客客““物物以以稀稀為為貴貴””的的心心理理④突突出出產(chǎn)產(chǎn)品品的的唯唯一一性性⑤打打造造產(chǎn)產(chǎn)品品的的““性性價價優(yōu)優(yōu)勢勢””⑥靈靈活活運運用用銷銷售售語語言言⑦為為顧顧客客打打如如意意算算盤盤八、、語語言言交交流流的的七七項項原原則則第一一，，用用肯肯定定型型語語言言取取代代否否定定型型語語言言顧客客：：現(xiàn)現(xiàn)在在有有沒沒有有折折扣扣？？導(dǎo)購購1：：沒沒有有，，我我們們這這里里是是不不二二價價（（錯錯誤誤））導(dǎo)購購2：：哦哦，，我我們們只只有有周周年年慶慶或或節(jié)節(jié)假假日日促促銷銷才才有有折折扣扣（（正正確確））顧客客：：你你有有沒沒有有**瓷瓷磚磚？？導(dǎo)購購1：：沒沒有有（（錯錯誤誤））導(dǎo)購購2：：先先生生，，我我們們這這里里是是箭箭牌牌瓷瓷磚磚。。（（錯錯誤誤））導(dǎo)購購3：：我我們們這這里里有有箭箭牌牌瓷瓷磚磚，，很很棒棒的的，，過過來來看看看看吧吧。。第二二，，用用請請求求型型語語言言取取代代命命令令型型語語言言顧客客：：我我覺覺得得您您推推薦薦的的這這款款紅紅色色產(chǎn)產(chǎn)品品不不適適合合我我。。導(dǎo)購1：：您不用用懷疑，，肯定好好看！（（錯誤））導(dǎo)購2：：您皮膚膚白皙，，這款紅紅色的很很適合皮皮膚白的的顧客，，您要不不試穿一一下，對對著鏡子子看一下下效果？？（正確確）導(dǎo)購1：：那你明明天過來來拿貨（（錯誤））導(dǎo)購2：：這個貨貨明天才才有（錯錯誤）導(dǎo)購3：：那麻煩煩你明天天再過來來一趟（（正確））第三，用用問句來來表示尊尊重顧客：這這款產(chǎn)品品適合我我這個年年齡段使使用嗎導(dǎo)購1：：當(dāng)然，，很合適適您?。ǎㄕZ氣太太重）導(dǎo)購2：：很適合合您，你你對照一一下效果果，顯得得您年輕輕又不乏乏穩(wěn)重，，是不是是呀？（（正確））第四，拒拒絕時以以對不起起和請求求型并用用顧客：能能不能便便宜點？？導(dǎo)購1：：這里沒沒得減價價（錯誤誤）導(dǎo)購2：：真的很很抱歉，，我們這這里是明明碼標(biāo)價價，我給給您匯報報的是在在這里買買東西質(zhì)質(zhì)量有保保證，這這才是最最重要的的，你覺覺得呢？？（正確確）第五，采采用說服服性誘導(dǎo)導(dǎo)，讓顧顧客自己己做決定定。顧客：這這款手機機的價位位太高了了，超出出了先前前的預(yù)算算了啊。。導(dǎo)購1：：手機質(zhì)質(zhì)量好，，功能多多，其實實一點也也不貴！?。ㄕZ氣氣太重））導(dǎo)購2：：這款手手機相比比您先前前看到的的幾款確確實在價價格上偏偏高，不不過它的的性能和和質(zhì)量也也比前幾幾款卓越越很多，，一分價價格一分分貨。因因為手機機最終的的使用者者是您，，所以還還得您自自己下決決定，選選自己喜喜歡的才才是最重重要的，，您說是是嗎？第六，在在自己的的責(zé)任范范圍內(nèi)，，樂于承承擔(dān)責(zé)任任。顧客：請請問，這這款手機機是否真真的有藍藍牙設(shè)備備？我怎怎么不會會用啊？？導(dǎo)購1：：當(dāng)然有有了，我我們還能能騙您嗎嗎？你回回家仔細細閱讀一一下說明明書就明明白了。。（錯誤誤）導(dǎo)購2：：對不起起，是我我的失誤誤，忘記記給您介介紹它的的藍牙功功能了。。這款手手機確定定具備此此功能，，您看這這個地方方，就是是它的設(shè)設(shè)備部件件，您可可以這樣樣（正確確）第七，多多用贊美美、感謝謝的話拉拉近與顧顧客的距距離導(dǎo)購1：：您真有有眼光，，這款很很適合您您愛人穿穿?。ㄕ_）導(dǎo)購2：：謝謝您您參與我我們產(chǎn)品品的試用用活動，，歡迎下下次光臨臨?。ㄕ_）九、如何何與顧客客建立信信賴感第一步是是傾聽，，首先你你必須發(fā)發(fā)問很好好的問題題。第二步是是贊美、、表揚他他。第三步是是不斷地地認同顧顧客。第四步模模仿顧客客講話的的速度，，努力使使話語投投機。第五步你你要熟知知產(chǎn)品的的優(yōu)缺點點，知道道如何揚揚長避短短。第六步永永遠要為為成功而而穿著，，為勝利利而打扮扮。第七步真真誠地了了解顧客客的背景景和需求求。第八步必必須有效效使用顧顧客見證證（老客客戶的訂訂單和產(chǎn)產(chǎn)品使用用效果圖圖等）發(fā)問的技技巧發(fā)問的原原理1說話速速度125-150字字/分，，思考速速度500-600字字/分。。2銷售/說服是是用問的的而不用用說的。。3說服高高手都是是發(fā)問高高手。4客戶說說都是你你引導(dǎo)出出來的結(jié)結(jié)果5客戶不不相信你你所講的的話，客客戶只相相信自己己的。6誰講的的話最多多，誰就就會把產(chǎn)產(chǎn)品帶回回家。問話的二二種模式式開放式，，封閉式式。如何問對對問題：：1先從簡簡單容易易回答的的問題2問的問問題3問問題題前一定定要預(yù)測測到顧客客所有可可能的反反應(yīng)4要問一一個幾乎乎沒有抗抗拒點的的問題5問二選選一的問問題如何一問問就中1語氣上上重讀，，突出和和強調(diào)2把正確確答案放放在前面面3暗示他他，如果果你喜歡歡成雙成成對，你你會選哪哪個4暗示他他，如果果紅色代代表喜氣氣洋洋，，你會哪哪一個5發(fā)問大大師最高高境界，，一問就就中（把把好處放放在里面面）說服力大大師思考考模式1我要的的結(jié)果是是什么2對方要要的結(jié)果果是什么么3我的底底限是什什么4可能會會有什么么抗拒5如何解解決這些些抗拒6我要如如何去成成交（80%信信賴感，，20%成交話話術(shù)）聆聽技巧巧1永遠坐坐在客戶戶的左邊邊2保保持適當(dāng)當(dāng)?shù)木嚯x離3保持適適當(dāng)?shù)哪磕抗饨佑|觸4不打打斷不插插嘴5不明白白追問6不不要發(fā)出出聲音7點點頭微笑笑8聽話時時不要組組織語言言9做客戶戶聊天記記錄10跟跟客戶確確認記錄錄的內(nèi)容容贊美技巧巧1真誠發(fā)發(fā)自內(nèi)心心2閃光光點3具體4間接5第三者者6及時贊美一位位男性，，門店銷銷售服務(wù)務(wù)人員可可從以下下幾個方方面著手手：發(fā)發(fā)型、額額頭、鼻鼻子、西西裝、馬馬甲、襯襯衫、領(lǐng)領(lǐng)帶、領(lǐng)領(lǐng)帶夾、、氣質(zhì)、、工作、、事業(yè)、、妻子、、孩子、、車子、、房子、、愛心、、孝心等等。。。。。。。。贊美一位位女性，，則可從從以下幾幾個方面面著手：：發(fā)發(fā)型、臉臉型、膚膚質(zhì)、眼眼睛、眉眉型、身身材、鼻鼻子、嘴嘴唇、脖脖子、項項鏈、項項鏈墜子子、皮包包、衣服服、鞋子子、氣質(zhì)質(zhì)、先生生、孩子子、工作作等。。。。。。。。贊美五步步法:第一步：：尋找一一個點;第二步步：這是是個優(yōu)點點;第第三步：：它是個個事實;第四四步：用用自己的的話；；第五步步：適當(dāng)當(dāng)?shù)臅r間間。你真不簡單單/我我很欣欣賞你/我我很佩佩服你肯定認同技技巧1認同是溝溝通的開始始2先順之才才能逆之，，借力打力力不費力3認同是改改變的開始始4無論顧客客對你提出出什么反對對意見，什什么抗拒，，通常不要要講“可是是”，講““同時”，，我們要說說：我理解/感感謝/感激激/尊重………，同時時……你說得很有有道理我理解你的的心情我了解你的的意思感謝你的建建議我認同你的的觀點你這個問題題問得很好好我知道你這這樣是為我我好十、讓顧客客喜歡、信信任的10種技巧1）儀容、、儀表、服服飾美2）天真無無邪的微笑笑3）把顧客客當(dāng)親友，，真誠關(guān)心心顧客，站站在顧客的的立場上思思考、說話話4）從談?wù)撜搶Ψ礁信d興趣的話題題開始，不不要有太強強的交易企企圖5）贊美6）不要嘮嘮叨，做一一個好聽眾眾，不要顯顯得你比顧顧客聰明7）記住顧顧客的姓名名8）熱情、、誠懇9）專業(yè)10）自信信、開朗、、快樂第二講，實實戰(zhàn)篇第一節(jié)：品品牌迎賓一、導(dǎo)購員員迎賓前的的錯誤動作作有聊天的、、有靠著收收銀臺發(fā)呆呆的、有對對著鏡子收收拾頭發(fā)的的、有站在在門口倚門門而笑的、、有修指甲甲摳指頭的的、……（（正確的動動作是在忙忙碌）二、導(dǎo)購員員的口頭禪禪：“沒有有人”?！皼]有人””是導(dǎo)購員員錯誤的語語言、動作作和錯誤的的形象，阻阻擋了門外外的客人進進入店來，，因此沒有有人；導(dǎo)購購員因為沒沒有客人，，所以就繼繼續(xù)錯誤的的動作和形形象，以致致養(yǎng)成習(xí)慣慣，越來越越差，如此此往復(fù)造成成惡性循環(huán)環(huán)，門可羅羅雀也為時時不遠了。。可想而知知門店的生生意如何了了？可見導(dǎo)導(dǎo)購員的一一舉一動都都起著很關(guān)關(guān)鍵的作用用。建立標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)務(wù)動作、形形象、語言言迫在眉睫睫了！三、迎賓：：贏在起點點，迎賓是是品牌形象象1、門店應(yīng)應(yīng)統(tǒng)一迎賓賓語迎賓的語言言統(tǒng)一成為為必要，也也是經(jīng)營品品牌的必須須。一般最最簡單的迎迎賓語，統(tǒng)統(tǒng)一就是““歡迎光臨臨某某品牌牌”。例：：歡迎光臨臨箭牌瓷磚磚錯誤的迎賓賓語是：““歡迎光臨臨”、“隨隨便看看””、“隨便便挑挑”，，還常聽到到有這么迎迎賓的：““進來看看看，買不買買不要緊””……2、標(biāo)準(zhǔn)迎迎賓動作游戲（在人與人人之間溝通通中，行為為學(xué)研究得得出這樣的的結(jié)論：溝溝通的各種種影響因素素中，83%來自視視覺、11%來自聽聽覺、3.5%來自自嗅覺、1.5%來來自觸覺、、1%來自自味覺。就就是說視覺覺在溝通中中是最大的的影響因素素，這就解解釋了上面面的培訓(xùn)游游戲中視覺覺的影響力力。）案例：萬寶寶龍的服務(wù)務(wù)動作一次，走進進萬寶龍的的專柜前，，看中一款款筆，指問問導(dǎo)購員可可否拿出來來看看，導(dǎo)導(dǎo)購員馬上上說，可以以，請稍等等下。她拉拉開一個抽抽屜，拿出出一個托盤盤，托盤上上一雙白手手套，她首首先帶上手手套，然后后拿出鑰匙匙打開柜臺臺，雙手取取出那支筆筆，用綢布布擦了一番番，然后雙雙手托筆給給我展示一一番，之后后打開筆帽帽給我看，，開始介紹紹筆的特點點……我問問多少錢？？她回答：：1980。迎賓的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)動作有兩兩種站姿供供選擇：“八字步””肢體站立、、雙腳八字字站開兩手自然交交叉，放在在腹前面帶親和、、輕輕微笑笑、語氣平平和、迎賓語吐字字清晰，脫脫口而出??！若是有的女女性導(dǎo)購員員八字步兩兩腿不能并并攏的話，，可以采用用“丁字步步”：肢體站立、、雙腳丁字字站開兩手自然交交叉，稍微微上提，放放在腹前面帶親和、、輕輕微笑笑、語氣平平和、迎賓語吐字字清晰，脫脫口而出??！第二節(jié)：導(dǎo)導(dǎo)引尋機各位導(dǎo)購員員，見到客客人馬上就就進入接待待嗎？一、進店的的客人有兩兩種第一種客人人，目的型型的客人：：懷有購買買的目的，，有比較明明確的需求求或者想法法。他（她她）們可能能開門見山山或直奔主主題索取自自己喜歡的的貨品，或或者是半明明確型的客客人，是想想買某樣貨貨品，但是是具體要買買什么樣子子什么牌子子的貨品，，還沒有明明確。第二種客人人，閑逛型型的客人：：現(xiàn)在的商商場里有太太多消磨時時光閑逛型型的客人，，她（他））們有的是是純粹打發(fā)發(fā)時間，有有的是心情情不好，到到琳瑯滿目目的商場里里散心。閑閑逛型的客客人不一定定是說不會會購物，遇遇到她喜歡歡的和開心心的貨品時時，下手也也是毫不猶猶豫。目前前商場里閑閑逛型的客客人占大部部分，同時時將越來越越多，據(jù)調(diào)調(diào)查70%的客人是是閑逛型的的客人。閑逛型的客客人的接待待和目的型型客人接待待是不能完完全相同的的。閑逛型的客客人進店后后，需要空空間和時間間來欣賞我我們精心設(shè)設(shè)計的產(chǎn)品品。尋機尋機就是在在你迎賓之之后，對于于那些三三三兩兩閑逛逛的客人，，保持距離離，用你眼眼睛的余光光去觀察客客人的舉動動，給客人人一個適當(dāng)當(dāng)?shù)目臻g和和時間去欣欣賞我們的的貨品和陳陳列，時機機到的時候候，你才進進入到接待待介紹工作作中去。二、接近顧顧客向顧客客推銷產(chǎn)品品的最佳時時機A、眼睛一一亮；（有有興趣）B、翻看標(biāo)標(biāo)簽；（尋尋找詳細的的說明資料料）C、打量貨貨品；（有有這方面的的需求）D、揚起臉臉來；（需需要導(dǎo)購的的幫忙）E、尋找東東西；（有有明確需求求）F、停下腳腳步；（好好喜歡）G、你認為為其他合適適的時機；；（你的經(jīng)經(jīng)驗是你判判斷的基礎(chǔ)礎(chǔ)）三、導(dǎo)購常常見的錯誤誤動作：1緊跟式客人一走進進店里，導(dǎo)導(dǎo)購就尾隨隨其后，““這是我們們最新款的的貨品”、、“這款我我們現(xiàn)在打打特價”、、“這是是什么什么么……”，，客人沒什什么反應(yīng)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)了一圈，，走出門店店，導(dǎo)購跟跟到門口來來一句：請請慢走！2“探照燈燈”式客人走進店店里，導(dǎo)購購像看賊一一樣，眼睛睛緊盯客人人的一舉一一動，跟著著客人的走走動身子原原地打轉(zhuǎn)了了一圈，最最后客人走走出店，也也馬上來一一句：“請請慢走！””各位，最后后留下一個個問題給大大家分析下下：目的型型客人（直直奔主題的的客人）和和老客人走走進門店后后，需要““尋機”嗎嗎？第三節(jié)：開開場介紹一、開場的的目的一句話：塑塑造自家貨貨品的價值值，引導(dǎo)到到體驗中去去。在零售終端端，貨品只只有通過體體驗，成交交的可能性性才會更大大，體驗都都沒有實現(xiàn)現(xiàn)，不可能能指望馬上上成交。下下面就一般般性的開場場技巧展開開：1、開場技技巧一：新新品、新貨貨、新款開開場的技巧巧、現(xiàn)現(xiàn)在各行業(yè)業(yè)購買的客客人越來越越看中貨品品的款式，，是否是最最新的、最最流行的，，一般最新新款的貨品品便成為門門店銷售中中最大的賣賣點之一。。以下的話術(shù)術(shù)就是正確確的話術(shù)：：“小姐，這這是我們剛剛到的最新新款，我來來給您介紹紹……”（（正確，開開門見山））“小姐，您您好，這款款是我們目目前剛剛上上貨的最新新款式，款款式幽雅、、與眾不同同，請試一一下！”（（正確）“小姐，您您好，這款款是今年最最流行的亮亮光地板，，鋪在客廳廳里顯得您您家中非常常大氣，這這邊請！我我為您詳細細介紹?！薄保ㄕ_，，突出新款款的特點））“先生，您您眼光真好好，這款瓷瓷磚是我司司最新推出出的仿古瓷瓷磚，非常常適合您這這樣的高級級人士，您您不防感受受一下；””（正確））“小姐，您您好，這款款瓷磚是今今年最流行行的瑞典款款，它的功功能……””（正確））“這款馬桶桶是我們品品牌最新符符合人體形形態(tài)設(shè)計的的，雙向流流通自動感感應(yīng)的。您您如果喜歡歡坐在馬桶桶上看書看看報的話，，坐多長時時間都不會會感覺累。。”（正確確）以下的話術(shù)術(shù)就是錯誤誤的語言，，一般會得得到客人的的拒絕：“小姐，現(xiàn)現(xiàn)在有新款款剛剛到貨貨，請問您您有沒有興興趣？”（（錯誤，““沒有”））“小姐，新新款剛剛上上市，您要要不要體驗驗下？”（（錯誤，““不用了””）“小姐，這這是我們的的最新款，，你喜歡嗎嗎？”（錯錯誤，“一一般”）“小姐，今今年流行金金色，你喜喜歡嗎？””（錯誤，，“不喜歡歡”）2、開場技技巧二：促促銷開場運用重音、、興奮的促促銷語言才才能激起客客人的興趣趣，以下的的話術(shù)我們們認為是正正確的：“哇！小姐姐，我們店店里正好在在做促銷，，現(xiàn)在買是是最劃算的的時候！””（正確，，突出重音音）“您好，歡歡迎光臨箭箭牌瓷磚，，現(xiàn)在全場場貨品58折，凡購購滿3000元即可可送……””（正確））“您好，小小姐，您真真是太幸運運了，現(xiàn)在在優(yōu)惠大酬酬賓，全場場58折。。”（正確確，即使9折，你也也要把9那那個字眼說說得很瘋狂狂的樣子））“您好，小小姐，您運運氣真好，，現(xiàn)在正在在做買送禮禮品的活動動。”（正正確）“您好，小小姐，您運運氣真好，，現(xiàn)在優(yōu)惠惠大酬賓，，全場58折?！保ǎㄕ_）促銷語言中中的重音你你現(xiàn)在明白白了嗎？能能運用的好好嗎？3開場技巧巧三：贊美美開場贊美重要性性這里不再再重復(fù)羅嗦嗦了。贊美美是很好的的開場技巧巧之一。以下是我們們認為正確確的話術(shù)：：“先生，您您真有眼光光，您看到到的是剛剛剛推出的最最新款式水水龍頭…””（正確））“小姐,您您氣質(zhì)真好好，……””（正確））“小姐，您您身材真好好，我在商商場干這么么長時間，，有您這樣樣身材不多多……”（（正確）到位的贊美美必將讓那那些愛美的的女士心花花怒放，她她想：錢給給誰都是給給，給就給給的開心。。4開場技巧巧四：唯一一性開場物以稀為貴貴，對于客客人喜歡的的貨品，你你都要表達達出機會難難得的效果果，促使客客人當(dāng)下決決定購買，，因為走出出了你店的的客人，就就不再受你你的影響，，消失在茫茫茫人海，，我們沒有有她（他））的電話，，沒有她（（他）的手手機，沒有有她（他））的，也沒沒有她（他他）的，所所以所能做做的就是在在當(dāng)下買單單。以下的話術(shù)術(shù)是正確地地制造“唯唯一性”的的話術(shù)：“我們促銷銷的時間就就是這2天天，過了就就沒有優(yōu)惠惠了，所以以現(xiàn)在買是是最劃算的的時候………不然您得多多花好幾百百元，那些些錢拿來多多買點別的的東西多好好……”（（正確，制制造促銷時時間的唯一一性，機會會難得，同同時要注意意重音的表表達）“小姐，我我們的這款款瓷磚是意意大利設(shè)計計師設(shè)計的的最新款式式，為了保保證款式的的唯一性，，這款是國國內(nèi)限量生生產(chǎn)、限量量發(fā)售的款款式，在我我們店這個個款已經(jīng)不不多了，建建議趕快購購買?！保ǎㄕ_，制制造貨品款款式的唯一一性，機會會難得）5開場技巧巧五：制造造熱銷開場場：當(dāng)客人表現(xiàn)現(xiàn)出對某款款產(chǎn)品好感感時，我們們應(yīng)該趁熱熱打鐵，渲渲染熱銷的的氣氛。下面的話術(shù)術(shù)是我們建建議采納的的：“某款系列列產(chǎn)品迄今今在全國的的銷量已逾逾5000套，其中中19型型在臺州州銷量突破破突破1000個。?！薄斑@款套裝裝門一上市市賣的特別別好，已經(jīng)經(jīng)銷售5萬萬多個了，，成為單品品銷量冠軍軍，現(xiàn)在庫庫存已經(jīng)不不多了！””“這是我們們品牌今年年上市最新新款浴缸，，在我們臺臺州的其他他店鋪已經(jīng)經(jīng)沒有貨了了，在我們們店只有幾幾個了，我我給您介紹紹下！”“這是我們們品牌重點點推出的最最新款座便便器，在我我們臺州的的店鋪，這這個款早已已經(jīng)賣空了了，在我們們店只有2個了，建建議您看看看，我?guī)湍纯从袥]沒有您合適適您品味的的?！保ㄕ_）6開場技巧巧六：功能能賣點在業(yè)貨品競競爭同質(zhì)化化的今天，，貨品在設(shè)設(shè)計、功能能的差異性性最具競爭爭力的賣點點，這種賣賣點的獨特特性，用別別的品牌沒沒有的特性性是好的開開場介紹方方法之一。。比如下面面的例子：：“除了省空空間，這款款馬桶的最最大特性就就是具備自自潔功能。?！薄靶〗?，這這件櫥柜正正好是我們們品牌今夏夏特別設(shè)計計的款式,簡潔明明快，而且且是采用防防火板，安安全便于打打理，………，。”（（正確，突突出功能性性）六種開場技技巧，門店店的服務(wù)足足夠可以用用在天南海海北，六種種開場經(jīng)常?？梢越M合合運用：新新款加贊美美，新款加加促銷，促促銷加熱銷銷，促銷加加唯一性，，功能加促促銷等等不不一而足，，看現(xiàn)場服服務(wù)客人的的需要，隨隨時爛熟于于心，脫口口就出。錯誤的開場場就是立刻刻報價和報報出折扣，，太多的導(dǎo)導(dǎo)購是這么么干的，不不信你去商商場里看看看，你的導(dǎo)導(dǎo)購是不是是呢？第四節(jié)：體體驗溝通一、鼓勵客客人體驗：：看、摸、、坐、磨等等體驗感受受；二、溝通技技巧——如如何問需求求、如何套套感情？兩個案例1問客人問問題的原則則：A、問簡單單的問題在銷售的前前期，問話話更多是探探客人的需需求，有了了客人的需需求，展開開對客人的的產(chǎn)品推薦薦和說服，，就如上面面買地板的的例子，先先問到““給老人小小孩房間用用”這個重重要的需求求點后，展展開針對性性有說服力力的介紹。。想要客人說說出自己的的需求，就就需要問一一些簡單的的問題，不不問那些敏敏感、復(fù)雜雜的問題。。這樣也便便于回答、、利于拉近近和客人的的距離，話話術(shù)如下：：“您用在客客廳，還是是臥室？””（正確））“您平時喜喜歡什么顏顏色？”（（正確）“您需要什什么樣子的的款？”（（正確）……B、問的問問題在銷售溝通通的過程當(dāng)當(dāng)中，可以以問些的問問題，的問問題，客人人會覺得你你提出的問問題是為她她著想，利利于溝通，，很快拉近近距離，取取得信任。。的問題的的話術(shù)如下下：“如果不合合適，買了了用不了幾幾次，反而而是浪費，，您說是吧吧？”“買地板質(zhì)質(zhì)量非常重重要，您說說是嗎？””“買品牌的的馬桶售后后服務(wù)比較較重要，您您說是吧？？”“結(jié)婚是一一輩子的大大事，買高高檔瓷磚也也可能就這這一次，而而且要用一一輩子，多多投資點也也是值得的的！您說是是嗎？”C、問“二二選一”的的問題在銷售的流流程后期，，在客人對對貨品產(chǎn)生生濃厚興趣趣，有可能能購買的情情況下，問問一些二選選一的問題題。忌諱的的就是節(jié)外外生枝，又又給客人另另外推薦，，貨品看多多了，經(jīng)常常是看花眼眼，結(jié)果客客人就無法法下決定，，走了出去去回頭的就就很少了。。話術(shù)如下下：“您是選擇擇藍色還是是綠色？””“您要這個個還是那個個？”……D、不連續(xù)續(xù)發(fā)問連續(xù)發(fā)問就就是“查戶戶口”，很很快會引起起反感，原原則不連續(xù)續(xù)發(fā)問超過過兩個問題題，問了問問題等客人人回答，根根據(jù)客人的的回答，來來做針對性性的推薦和和應(yīng)對。E、問題循循序漸進，，靈活運用用式提問法法。所謂，即：：探詢現(xiàn)狀狀()、發(fā)發(fā)現(xiàn)問題()、引出出潛在后果果()、考考察價值得得失()。。四類問題題，步步為為營，問出出客戶當(dāng)前前及未來的的需求，并并引導(dǎo)客戶戶思考：你你的產(chǎn)品或或服務(wù)所能能解決的問問題，對自自己而言價價值幾何。。心理學(xué)驗證證，遇到別別人提問時時，大多數(shù)數(shù)人會先選選擇回答問問題，回答答完問題，，會忘記原原本要問的的問題，這這就是喪失失了話語權(quán)權(quán)。設(shè)計一份瓷瓷磚產(chǎn)品的的問題表（（例）1是想看看看某某產(chǎn)品品吧？（確確定需求產(chǎn)產(chǎn)品）2是商品房房還是立體體房？（確確定使用場場所）3有幾個衛(wèi)衛(wèi)生間，多多少平米？？（確定數(shù)數(shù)量）4您是喜歡歡古典風(fēng)格格還是休閑閑的？（確確定風(fēng)格））5你在某某某上面有沒沒有特殊需需求？6你是重視視功能還是是造型？7你心中有有沒有預(yù)計計的價位？？8你心中有有沒有其他他考慮的因因素？9你心中有有沒有其他他考慮的品品牌？如何找到顧顧客的價值值觀：銷售售策略八步步一、你想看看看某某產(chǎn)產(chǎn)品吧？二、也曾經(jīng)經(jīng)看過一些些吧？三、那挺花花費時間和和精力吧？？四、那我們們這里也不不一定適合合你。五、我做這這個行業(yè)已已經(jīng)N年了了，現(xiàn)在讓讓我了解一一下您的需需求或條件件，這里不不適合我直直接介紹適適合您的地地方。六、我介紹紹你到其他他地方對我我沒有任何何好處。七、提前把把我們的產(chǎn)產(chǎn)品的賣點點列好。八、讓顧客客自己選最最在乎的是是什么，提提供選項不不多于三個個。銷售關(guān)鍵：：1找出顧顧客價值觀觀2改變顧顧客價值觀觀3種植新新的價值觀觀三、不同顧顧客類型的的處理第一類客人人，需求很很明確，就就是說他要要買個坐便便器什么的的，但是具具體買什么么品牌、什什么款式、、什么價位位，大概客客人還沒有有想好，這這叫標(biāo)準(zhǔn)不不明確，所所以這種客客人更多是是在幾個市市場或?qū)Ｙu賣店那里逛逛來逛去““踩點”；；第二類客人人，當(dāng)他踩踩了幾次點點之后，對對目前市場場上產(chǎn)品的的品牌、款款式、價格格、功能、、賣點等摸摸索得差不不多了，他他大概懷揣揣人民幣就就行動了，，這就是需需求明確、、標(biāo)準(zhǔn)明確確的客人。。第一類客人人：在他的的腦海里打打上我們品品牌的烙印印瓷磚不同于于日用消費費品，品牌牌的認知是是臨時性的的，人一生生當(dāng)中裝修修房屋也大大約一次兩兩次，只有有當(dāng)他買了了房要裝修修的時候，，他才突然然開始接觸觸和研究這這個東西，，這時候抱抱著裝修對對各類材料料的需求走走進市場開開始“踩點點”。在這這個階段，，只要我們們品牌的銷銷售人員能能夠幫助他他建立需求求標(biāo)準(zhǔn)，并并且這個標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)非常的的符合他的的情況，標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)包括款款式、參數(shù)數(shù)、功能、、價格，然然后把我們們的品牌植植入他的頭頭腦，這時時候我們的的銷售就成成功了一半半。1、客人說說：“考慮慮一下、我我再轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)””對策：（1）另外外推薦兩款款；延長客人在在店的時間間，就是增增加我們對對客人選擇擇的影響力力，這是對對最終銷售售有利的。。（2）針對對剛才他有有興趣的產(chǎn)產(chǎn)品做最后后的強調(diào)和和談判；可以是獨特特賣點、性性價比、促促銷或者款款式的再次次強調(diào)，這這還是為了了加深對他他的印象。。如何你認認為時機合合適或者你你有權(quán)限的的話，你可可以申請下下折扣、贈贈品的東西西，吸引他他當(dāng)下成交交。（3）主動動留產(chǎn)品資資料和名片片給客人，，禮節(jié)送客客即使他走了了，也要讓讓他在家里里把我們產(chǎn)產(chǎn)品的資料料攤在桌子子上，和家家人商討選選購的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)，至少我我們的產(chǎn)品品是他的選選項之一。。（4）留下下他的聯(lián)系系方式有人說這叫叫“一線萬萬金”，我我稱為是加加大最后的的機會。其其實，問客客人要聯(lián)系系方式首先先要看時機機和把握，，沒有把握握的話不如如不要，因因為一旦銷銷售人員遇遇到客人的的拒絕，對對于成交反反而是不利利的。另外外為了加大大客人告訴訴聯(lián)系方式式的可能性性，銷售人人員在提出出要聯(lián)系電電話的時候候，先說個個充分的理理由：“活活動通知””、“申請請?zhí)貎r”、、“小區(qū)團團購”、““新品到貨貨”等等。。2、客人說說：“給我我份資料，，看了再說說”。（1）利用用各種借口口，再多溝溝通一會，，一樣也是是增加影響響力；（2）和上上面的對策策一樣，給給個好的理理由，把客客人的聯(lián)系系方式留下下來，同時時表示我們們不會隨便便騷擾客人人；（3）小禮禮品贈送。。第二類客人人：影響他他的標(biāo)準(zhǔn)客人在幾個個市場綜合合比較之后后，他對馬馬桶需求的的標(biāo)準(zhǔn)如品品牌、款式式、價格等等方面逐漸漸開始明朗朗。在客人人標(biāo)準(zhǔn)明確確的時候，，也就是客客人產(chǎn)生購購買行動的的時候，所所以在這個個時候，足足球就已經(jīng)經(jīng)踢到了禁禁區(qū)之內(nèi)，，是否能夠夠進門，就就看這個關(guān)關(guān)鍵的時刻刻銷售人員員的“腳法法”了。1、客人說說：“我比比較喜歡**品牌的的水龍頭””。（1）問““為什么？？”當(dāng)客人有這這種語言，，表示喜歡歡或者要選選擇的品牌牌是別家的的時候，一一般情況這這樣的客人人購買的首首選是品牌牌，而這些些品牌可能能是行業(yè)內(nèi)內(nèi)前三名的的品牌。銷銷售人員不不必“揚長長避短”，，可以問客客人：“您您是為什么么一定要選選擇某某品品牌呢？””、“您是是出于什么么原因要選選擇某某品品牌呢？””其實客人一一般的回答答不外乎以以下幾種：：“某某品品牌的知名名度高”、、“大品牌牌的質(zhì)量好好”、“是是大品牌的的話信譽及及售后服務(wù)務(wù)有保證””……這個個時候聰明明的銷售人人員就知道道怎么做了了，原來支支撐客人喜喜歡或者將將要選擇某某某品牌的的原因是以以上他說的的原因，那那么這個時時候銷售人人員只要能能夠證明（（重點闡述述），我們們品牌的知知名度、產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)量、、業(yè)界信譽譽和售后服服務(wù)是有保保證的話，，其實問題題就容易解解決了。這這就叫做影影響、改變變（偷換））客人的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)。而不不是毫無針針對性、一一味地“揚揚長避短””。（2）巧妙妙攻擊在市場秩序序和品牌成成長沒有完完全規(guī)范的的今天，巧巧妙攻擊下下競爭對手手，其實沒沒什么大不不了的。特特別是在客客人并不是是很了解行行業(yè)的情況況下，銷售售人員一番番行業(yè)現(xiàn)狀狀的“教育育”對于銷銷售中有效效影響客人人有很大的的幫助，同同時很多的的客人也很很高興能夠夠在裝修之之前，能夠夠得到些行行業(yè)內(nèi)幕的的了解，這這些內(nèi)幕包包括競爭對對手的貼牌牌、產(chǎn)地、、原料、工工藝和發(fā)展展等等。（3）語言言技巧：優(yōu)優(yōu)缺點的先先后順序表表達在表達自己己和競爭對對手的時候候，注意下下語言的技技巧。舉個個例子：有人問我，，小李這個個人怎么樣樣？我有兩兩種回答：：“我覺得這這人還不錯錯，就是沒沒有什么進進取心；””、“這個個人沒有什什么進取心心，但他人人還是很不不錯的。””兩種說法，，優(yōu)缺順序序的不同，，大概可以以運用在競競爭品牌和和自己的評評論語言上上，要讓客客人覺得你你的評價是是盡可能的的客觀。2、客人連連續(xù)幾次進進出，觀看看同一款產(chǎn)產(chǎn)品，反復(fù)復(fù)幾次，也也不說什么么話。對于這種在在選購標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)上，在決決定選擇我我們和競品品時表現(xiàn)猶猶豫的客人人，對策：：（1）態(tài)度度熱情決勝終端，，銷售人員員的最大作作用是關(guān)注注客人的需需求，以及及積極地以以自家的產(chǎn)產(chǎn)品去滿足足客人的需需求，而絕絕對不是把把客人驅(qū)趕趕到競爭對對手那里。。（2）問和和說問出情況和和客人猶豫豫的想法，，針對性地地說服他。。3、客人說說：“我覺覺得質(zhì)量上上都差不多多，我不在在乎！”處理這種情情況的辦法法最好是銷銷售人員給給客人講個個切身經(jīng)歷歷的小故事事?！捌鋵嵨乙砸郧耙彩沁@這么看的，，后來干了了這一行才才知道，材材料的不同同、工藝設(shè)設(shè)計的不同同，帶來的的作用是大大大不一樣樣的……””“我有個朋朋友，以前前裝修時買買，認為質(zhì)質(zhì)量都差不不多，所以以買了便宜宜的，結(jié)果果現(xiàn)在出了了問題，又又要重新修修補，非常常麻煩，裝裝修又都是是自己用一一輩子的，，所以一定定選質(zhì)量好好點的………”四、如何化化解顧客的的抗拒點銷售從拒絕絕開始，成成交從異議議開始（一）解除除反對意見見四種策略略：1說比較容容易，問比比較容易2講道理比比較容易，，還是講故故事比較容容易3西洋拳打打法比較容容易，還是是太極拳比比較容易4反對否定定比較容易易，還是同同意配合說說服比較容容易（二）解除反反對意見兩大大忌：1直接指出對對方的錯誤2發(fā)生爭吵（三）解除抗抗拒的套路（（博恩崔西））1確定決策者者2耐心聽完客客戶提出的抗抗拒3確認抗拒4辨別真假抗抗拒5鎖定抗拒（（1這是不是是你唯一的原原因2除了這這個原因外，，還有沒有其其他原因）6取得顧客承承諾（假如今今天能解決這這個問題，是是不是可以立立即做決定？？）7以完全合理理的解釋來解解除抗拒8要求成交（四）實戰(zhàn)演演練：1、我要考慮慮考慮上述這句話是是客戶經(jīng)常拿拿來做借口的的，我們應(yīng)該該從中了解客客戶的真實意意圖，以便盡盡快成交，可可以考慮用下下面的話術(shù)來來進行游說：：方法一：1）先生，想想考慮一下就就表示你有興興趣，是吧？？（不要跟對對方針鋒相對對，要不斷地地肯定對方））2）我的意思思是：你告訴訴我要考慮一一下，該不會會是只為了躲躲開我，是嗎嗎？因此我可可以假設(shè)你真真的會考慮一一下這個事情情，對嗎？3）既然這件件事這么重要要，你又會很很認真地做出出你最后的決決定。而我又又是這方面的的行家，何不不讓我們一起起來商量呢，，只要你提出出任何問題，，我就立刻回回答你，并作作出售后質(zhì)量量價格等服務(wù)務(wù)承諾。這樣樣可以吧？4）可不可以以讓我了解一一下，你要考考慮一下的到到底是什么呢呢？是產(chǎn)品品品質(zhì)，還是售售后服務(wù)，還還是需要更多多的保證呢？？5）××先生生，老實說會會不會因為錢錢的問題呢？？方法二：我相信這是您您慎重的態(tài)度度，但是我想想清楚地知道道，你所考慮慮的是什么？？因為我怕我我解釋有所不不周的地方，，你考慮的是是公司的形象象，產(chǎn)品的售售后服務(wù)，還還是…，那您您的原因是？？（說完便沉沉默，微笑））在這種時候千千萬要記住不不可以問“要要不要，好不不好，可不可可以”等自殺殺性問題，關(guān)關(guān)鍵詞是不要要把回答的機機會留給客戶戶，馬修史維維認為任何人人對你說不都都是你引導(dǎo)出出來的，我們們可以據(jù)此問問“是這樣好好呢還是那樣樣好呢”的這這種問題。2、太貴了太貴了是每個個顧客的口頭頭禪，是衡量量一種未知產(chǎn)產(chǎn)品的方法不會解除價格格問題的銷售售人員是永遠遠無法成交的的任何商品的銷銷售，都將遇遇到價格的問問題，只有多多刺激客人的的購買欲望，，通過體驗，，貨品的價值值充分體現(xiàn)時時，將價格問問題放在后面面，自然就好好處理了。遇到有客人提提前就介入到到價格問題，，參考的話術(shù)術(shù)如下：“沒關(guān)系，價價格部分今天天有特別優(yōu)惠惠。我們先看看合不合適您您，如果不合合適，再便宜宜您也不會購購買，您說是是吧？”（打打折時用）“這是最新設(shè)設(shè)計的款式，，買東西最重重要的是買個個最新的款式式，您說是嗎嗎？”“價格部分請請您放心，現(xiàn)現(xiàn)在產(chǎn)品的價價格都是跟它它的款式、質(zhì)質(zhì)量和售后服服務(wù)在走，因因此價格不是是唯一的考慮慮，您說是吧吧？”（正確確）“價格一定會會讓你滿意，，而且現(xiàn)在客客戶買東西都都比較看重價價值，我相信信這方面您一一定很有經(jīng)驗驗，是嗎？””客人進入店鋪鋪就某貨品直直接進入價格格談判，很少少會有好結(jié)果果，因此在進進入價格談判判之前，必須須引導(dǎo)客人看看質(zhì)量、款式式、售后，以以及要看是否否符合客人的的需求等流程程化來處理價價格問題！錯誤的回答是是：“不可能，您您要看產(chǎn)品的的質(zhì)量”（錯錯誤）“不貴了，隔隔壁的更貴啦啦”（錯誤誤）“不會啦，我我們的價格很很實惠了”（（錯誤）“我們可以給給您打65折折，您再看看看，怎么樣？？”（錯誤誤）①價值法：（（價值是指它它能為你帶來來的利益）價值>價格價值=長期的的最大利益價格=暫時所所投資的金額額客戶先生,我我很高興您能能這么關(guān)注價價格,因為那那正是我們最最能吸引人的的優(yōu)點。您是是否認同一件件產(chǎn)品真正的的價值是它能能為您做什么么,而不是您您要為它付出出多少錢?產(chǎn)產(chǎn)品給您帶來來的利益才是是最有價值的的地方.如果果您在荒漠里里,走了兩公公里,快要渴渴死了,一瓶瓶水可值一百百萬,因為這這瓶水讓您重重獲回家所需需要的力氣,這就是這一一瓶水的價值值.如果有一一個賣水的人人過來,一瓶瓶水賣您十元元錢,我保證證您不會跟他他討價還價,如果您剛好好有錢,您一一定會買這瓶瓶水,您說是是嗎?練習(xí):1.寫寫出你的產(chǎn)品品是怎么樣計計算的,能值值多少錢?(計算的方式式要讓顧客非非常容易接受受,并且算出出金額)②代價法:（（為此而付付出的錢物、、精力等））代價>價格;代價=長期期最大的損失失學(xué)習(xí)很貴,不不學(xué)習(xí)更貴;培訓(xùn)很貴,不培訓(xùn)更貴貴;買很貴,不買更貴客戶先生，讓讓我跟您說明明，您只是一一時在意這個個價格，也就就是在您買的時候。但但是整個產(chǎn)品品的使用期間間,您就會在在意這個產(chǎn)品品的品質(zhì)。(降低聲聲音,直視雙雙眼)難道您您不同意,寧寧可投資比原原計劃的額度度多一點點,也不不要投資比您您應(yīng)該要花的的錢少一點點點嗎?您知道道使用次級產(chǎn)品,到頭來來您會為它付付出更大的代代價的。以節(jié)節(jié)水型的座便便器為例讓我們來算一一下，箭牌的的小沖可抵別別的低檔產(chǎn)品品的大沖，低低檔產(chǎn)品每次次水八至十升升水，每次可可節(jié)約5升，，每天平均用用10次等于于50升，一一個月1500升，一年年18000升等于18噸水，每噸噸10元，一一年可省180元，10可省1800元，20年就是3600元。想想想眼前省了了小錢,反而而長期損失了了更多冤枉錢錢,難道您舍舍得嗎?練習(xí):用三到到五分鐘的時時間,把它變變成公司適合合的語句,靈靈活的使用.3）品質(zhì)法：：方法一：客戶戶先生，我完完全同意您的的意見，我想想您一定聽過過好貨不便宜宜，便宜往往往沒有好貨，，你說是嗎？？所以箭牌會會比別的貴一一點點，但是是所投的錢可可以分攤到保保用一輩子的的時間，所以以你每天的支支出是微乎其其微的?？蛻魬粝壬?，你應(yīng)應(yīng)該投資最好好的產(chǎn)品。否否則到頭來，，你得為那種種低檔次的產(chǎn)產(chǎn)品付出代價價哦，不是嗎嗎？比如風(fēng)裂裂、結(jié)污垢、、沖水不暢、、水件損失無無人維修等問問題，弄得您您到處奔跑尋尋求解決，所所以您為什么么不一開始就就選用最好而而又最合適的的呢，您說是是嗎?方法二：客戶戶先生,大多多數(shù)的人包括括您和我,都都很清楚的明明白好東西不不便宜,而便便宜的東西也也很少有好的的.客戶有很很多事可以提提,但大數(shù)的的人都會忘記記價格,然而而他們絕對不不會忘記差勁勁的品質(zhì)和差差勁的服務(wù)的的,您說是嗎嗎?方法三：客戶戶先生,我們們公司的產(chǎn)品品的確很貴,這正是我們們最驕傲自豪豪的地方.因因為只有最好好的公司才能能銷售最好的的產(chǎn)品,只有有最好的產(chǎn)品品才能賣到最最好的價錢.我們都知知道好貨不便便宜,便宜沒沒好貨,其實實最好的產(chǎn)品品也是最便宜宜的.因為您您第一次就把把東西買對了了,您說是嗎嗎?您為什么么要買那種勉勉強過得去的的產(chǎn)品呢?如如果長期使用用的話,好東東西的成本會會比較低,您您覺得呢?4）分解法:1貴多少：（（）/使用時時間2計算此產(chǎn)品品使用的年份份3算出平均每每年的價格4所得的數(shù)字字除以525算出平均每每周的價格6若是辦公室室使用則除以以5,若是家家中使用則除除以77算出平均每每天多花了多多少練習(xí):用分解解法計算你公公司所銷售的的產(chǎn)品分解到到最后每天的的需投資多少少或比同行貴貴多少5）明確思考考法什么叫明確思思考法？顧客客頭腦根本不不清楚，產(chǎn)品品到底有多貴貴或者貴多少少？或者是說說他想用多少少錢買？或或者你東西為為什么這么貴貴？①跟什么比？？②為什么呢？？例：這個多少少錢？2萬。。太貴了；跟跟什么比呢？？街上路灘上上才賣200塊？為什么呢？當(dāng)當(dāng)然，他是冒冒牌貨。（（讓客戶明確確的思考）其他方法：價格是您唯一一考慮的因素素嗎？以高襯低（報報價策略，由由高到低）是的我們的價價錢是很貴，，但是有成千千上萬的人在在用，你想知知道為什么嗎嗎？價錢比較重要要，還是品質(zhì)質(zhì)服務(wù)比較重重要？生產(chǎn)流程來之之不易（茶葉葉）你有沒有不花花錢買過東西西？有沒有因因為省錢買了了后回家使用用后悔的經(jīng)驗驗？你同不同同意，一分錢錢一分貨，我我們沒有辦法法給你最便宜宜的價格，但但是我們可以以可你最合理理的整體交易易。3、別別家更更便宜宜話術(shù)：：客戶戶先生生，你你說的的沒錯錯。你你或許許可以以到別別家找找到更更便宜宜的產(chǎn)產(chǎn)品，，我們們都希希望用用最小小的錢錢買到到最好好的產(chǎn)產(chǎn)品，，你說說是嗎嗎？同同時，，我也也聽到到一個個事實實，那那就是是最便便宜的的產(chǎn)品品往往往不能能得到到最好好的效效果，，你說說是嗎嗎？許許多人人在購購買產(chǎn)產(chǎn)品時時，通通常會會以四四件事事做評評估：：a、最最好的的品質(zhì)質(zhì)b、最最全的的功能能c、、最佳佳的服服務(wù)d、最最低的的價格格。對對吧？？在日常常中，，很難難有哪哪一家家公司司可以以同時時提供供給顧顧客這這四大大條件。。所以以，我我很好好奇，，為了了能讓讓你長長期使使用這這個產(chǎn)產(chǎn)品這四件件事對對你先先生而而言，，哪一一項是是你愿愿意放放棄的的呢？？是最好好的品品質(zhì)嗎嗎？還還是最最全的的功能能呢？？是最最佳的的服務(wù)務(wù)嗎？？是最低低的價價格呢呢？牌子的的東西西跟你你們的的差不不多，，但價價格比比你們們的便便宜多多了。。錯誤：：大體體上來來說，，是這這樣的的。差別不不大，，就那那么一一兩百百塊錢錢。我們比比他們們質(zhì)量量好，，做工工也精精細。。導(dǎo)購：：是這這樣，，我們們的產(chǎn)產(chǎn)品與與品牌牌的檔檔次及及消費費群體體確實實差不不多，，所以以很多多顧客客也在在這個個品牌牌間做做比較較。雖雖然我我們在在價格格上確確實比比您剛剛才說說的那那個品品牌高高一點點，不不過最最后還還是有有很多多顧客客選擇擇我們們，他他們最最終看看重的的是我我們的的產(chǎn)品品具體體（闡闡述差差異性性，利利益點點），，先生生，光光我說說好也也不行行，來來，您您來看看看我我們的的產(chǎn)品品（安安裝后后的效效果圖圖）就就知道道了更多參參考<箭牌牌導(dǎo)購購實戰(zhàn)戰(zhàn)手冊冊>促銷期期間顧顧客的的疑慮慮1、標(biāo)標(biāo)價與與原先先不一一樣吧吧？2、特特價沒沒好貨貨吧？？3、有有些產(chǎn)產(chǎn)品是是套牌牌的吧吧？第五節(jié)節(jié)：開開單成成交一、成成交關(guān)關(guān)鍵詞詞語簽單———確確認購購買買———擁有有花花錢———投投資問題———挑挑戰(zhàn)/關(guān)注注什么么提提成成傭金金———服務(wù)務(wù)費二、常常用成成交方方法1、假假設(shè)成成交法法（假假設(shè)今今天把把這個個事情情定下下來，，您還還關(guān)心心什么么？））2、沉沉默成成交法法（問問完之之后就就閉嘴嘴）3、二二選一一成交交法4、對對比成成交法法（答答案差差得很很遠，，減少少到可可笑的的地步步。））5相似似情況況成交交法：：當(dāng)客戶戶提出出抱怨怨之類類時，，馬上上附合合道：：我能能完全全了解解您的的感受受（下下面舉舉例說說明為為什么么能了了解對對方的的感受受）因因為在在…之之前，，我的的一個個朋友友也和和你一一樣，，經(jīng)過過挑戰(zhàn)戰(zhàn)取得得成功功的例例子，，并且且擁有有我們們的產(chǎn)產(chǎn)品的的服務(wù)務(wù)，而而現(xiàn)在在他是是一個個多么么優(yōu)秀秀的……（或或者使使用得得非常常滿意意），，這正正是你你所渴渴望的的，你你說是是嗎？？6富蘭蘭克林林成交交法：：我記得得美國國開國國元勛勛富蘭蘭克林林先生生，他他是一一位政政治家家、發(fā)發(fā)明家家，更更是一一位慈慈善家家，象象他這這么聰聰明的的人是是不是是很有有智慧慧呢？？當(dāng)他他遇到到挑戰(zhàn)戰(zhàn)時，，他會會拿出出一張張白紙紙，畫畫一個個T字字型，，左邊邊寫出出可能能會