大客戶銷售十八招

大客戶銷售十八招編輯ppt第一招了解人性,平和銷售把小單做大，把死單做活每個(gè)大單里都涉及到四種人：決策者，使用者，技術(shù)把關(guān)者，客戶內(nèi)部的教練（給你指路或幫助的人）規(guī)律：研究這四種人，要一網(wǎng)打盡，分析拒絕的原因．戰(zhàn)勝盲點(diǎn)．消除大客戶恐懼不是嘴大的人吃的多，而是命長(zhǎng)的人吃的多．銷售是有概率的．產(chǎn)品的兩面性：每樣產(chǎn)品都會(huì)有好與不好，不是產(chǎn)品的問(wèn)題，而是對(duì)方需不需要．編輯ppt人類認(rèn)知心理的三個(gè)規(guī)律：１選擇認(rèn)知－－盲點(diǎn)２集注時(shí)－－認(rèn)定一個(gè)事物３追尋目標(biāo)－－盲點(diǎn)會(huì)被打開(kāi)（在追尋目標(biāo)的時(shí)候就會(huì)有快樂(lè)和痛苦）人類特點(diǎn)和人的規(guī)律－－追求快樂(lè)，逃避痛苦盲點(diǎn)概念：一個(gè)人在看見(jiàn)或在選擇性認(rèn)知中有失盲的現(xiàn)象，因而只能看到有限的可能性，排斥了對(duì)某些信息的感知．失盲現(xiàn)象：放羊娃客戶拒絕的時(shí)候有盲點(diǎn)，要理解．集注排斥概念：當(dāng)我們認(rèn)定在我們認(rèn)為是“真理”的觀點(diǎn)，信念或態(tài)度上我們就會(huì)對(duì)相反的或不同的信息設(shè)置“盲點(diǎn)”，因而也就有了“排斥”了對(duì)它們的感知，既積極也妨礙（頑固）比如：地球是圓的人不相信動(dòng)物進(jìn)化論（達(dá)爾文悲慘的一生）樹(shù)立目標(biāo)，引發(fā)興趣，找到方法正確看待兩面性（福氣和正常）編輯ppt第二招幫助客戶把好處想夠，把痛苦想透，他們就會(huì)出賣自己在客戶心中建立意愿圖像，靠網(wǎng)狀激活系統(tǒng)自動(dòng)導(dǎo)航，達(dá)成購(gòu)買．網(wǎng)狀激活系統(tǒng)概念：是保持警覺(jué)或意識(shí)的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，在不同意識(shí)程序下能夠發(fā)揮不同的作用．當(dāng)問(wèn)題的嚴(yán)重性，還不足以引起客戶的重視時(shí)，客戶是不可能和你成交的．編輯ppt第三招用重復(fù)征服客戶重復(fù)就是力量，成交高于一切只要重復(fù)足夠的遍數(shù)，就能征服顧客堅(jiān)決不理解廣告的人照樣被廣告俘虜利用人性特點(diǎn)，再頑固的拒絕也逃不脫２１把溫柔的“飛刀”．不斷的對(duì)一個(gè)人灌輸新思想，直至新思想對(duì)他產(chǎn)生了作用比如貓?zhí)焯煺甄R子把自己看成獅子比如腦白金（廣告的轟炸）編輯ppt客戶的拒絕是反應(yīng)銷售從拒絕開(kāi)始約哈里窗口

通過(guò)約哈里窗口就透過(guò)自我透露，透過(guò)尋求反饋，解決我們的秘密區(qū)和盲區(qū)．秘密區(qū)＝自我透露盲區(qū)＝尋求反饋?zhàn)约核艘阎巡恢_(kāi)盲區(qū)他不知秘密區(qū)未知編輯ppt第四招買點(diǎn)與賣點(diǎn)買點(diǎn):本人非常在意和希望獲得的任何東西賣點(diǎn):大家認(rèn)可的觀點(diǎn)和東西打開(kāi)溝通之窗,談判控制成交.“世上不存在好與壞,是人的思維區(qū)分了它們”

------莎士比亞買點(diǎn)以私為先,利益鮮明(多比對(duì)方角度考慮)賣點(diǎn)以公為重,要理直氣壯.思考題:1分析一下你以往購(gòu)買行為哪些是自己滿意就行哪些是顧及別人的評(píng)價(jià)和看法,最后你如何決定?2在你周圍有無(wú)一些特別出格的購(gòu)買行為發(fā)生?你能從買點(diǎn)和賣點(diǎn)的角度進(jìn)行分析嗎?編輯ppt第五招把最付錢的東西白送，把整體解決方案賣出大價(jià)錢當(dāng)你的產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品差別不大時(shí),最好在待人方面制造大的差別,強(qiáng)化信譽(yù)和服務(wù)品質(zhì).關(guān)系好,細(xì)節(jié)就可以商量.“海爾”的售后服務(wù)案例分析:華特公司1000萬(wàn)投標(biāo)失敗銷售失敗分析總結(jié):1.成立公關(guān)小組

2.研究客戶組織結(jié)構(gòu)編輯ppt第六招打開(kāi)門上的其他鎖(四個(gè)購(gòu)買關(guān)鍵人)熟悉客戶組織架構(gòu),找出那些不用心就無(wú)法覺(jué)察的鎖,把關(guān)鍵人一網(wǎng)打盡.大客戶銷售的兩個(gè)關(guān)鍵:

一策劃:1.判斷理想客戶;2.找出客戶企業(yè)決策者;3.明確強(qiáng)項(xiàng);4.設(shè)定贏的標(biāo)準(zhǔn).

二溝通:通過(guò)拜訪客戶,進(jìn)行提問(wèn)來(lái)獲取客戶的真正需求信息,盡量把銷售直接做到客戶企業(yè)決策層.找出系鈴之人,一網(wǎng)打盡成交.編輯ppt四個(gè)購(gòu)買關(guān)鍵人之一:教練幫助營(yíng)銷人員獲得信息聯(lián)系和確認(rèn)其他銷售影響者時(shí)刻指導(dǎo)營(yíng)銷人員的銷售定位教練角色的三個(gè)作用1.直接影響客戶企業(yè)對(duì)產(chǎn)品立項(xiàng);2.及時(shí)知道客戶企業(yè)項(xiàng)目的進(jìn)展情況;3.及時(shí)了解客戶企業(yè)對(duì)產(chǎn)品采購(gòu)的反饋,了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在此項(xiàng)目中的發(fā)展.編輯ppt四個(gè)購(gòu)買關(guān)鍵人之二:用戶用戶是直接使用產(chǎn)品者(關(guān)心該產(chǎn)品能否給自己帶來(lái)….)評(píng)價(jià)營(yíng)銷人員的產(chǎn)品或者服務(wù)對(duì)其工作績(jī)效有關(guān)鍵影響,將使用營(yíng)銷人員的產(chǎn)品哎呀者指導(dǎo)產(chǎn)品的使用.用戶沒(méi)有決策權(quán),有否決權(quán).四個(gè)購(gòu)買關(guān)鍵人之三:技術(shù)把關(guān)者特點(diǎn):1.受過(guò)很好的教育,細(xì)致;2.喜歡想問(wèn)題;3.喜歡看詳細(xì)的資料;(注:簡(jiǎn)單的資料給老總)4.關(guān)注產(chǎn)品的技術(shù)特征.如功能技術(shù)把關(guān)者追求安全性1600萬(wàn)沃爾沃銷售成功案例----一網(wǎng)打盡編輯ppt四個(gè)購(gòu)買關(guān)鍵人之四:決策者注意:最后的批準(zhǔn)者未必是一個(gè)人決策者習(xí)慣的不同決定者決策的方向1.民主型

2.感性型3.武斷型決策者的標(biāo)準(zhǔn):采購(gòu)的產(chǎn)品能否使公司獲益,能否使業(yè)績(jī)提升.編輯ppt第七招一副好牌不如摸清準(zhǔn)客戶底牌把準(zhǔn)客戶研究透,在其內(nèi)部建立自己的眼線直覺(jué)是斗不過(guò)情報(bào)分析的,拍腦門的時(shí)代早已過(guò)時(shí)研究客戶內(nèi)部組織架構(gòu)途徑:1客戶網(wǎng)站2企業(yè)的刊物3上市公司的年報(bào)4相關(guān)人員等組織架構(gòu)決定一個(gè)公司的運(yùn)用模式,輕易不會(huì)做調(diào)整對(duì)客戶高層人員進(jìn)行角色匹配的五點(diǎn)判斷摸清準(zhǔn)客戶的底牌,一是要分析四個(gè)關(guān)鍵人中的哪一類,二是要做好五點(diǎn)判斷編輯ppt第八招看緊你的顧客,擁抱顧客,讓對(duì)手無(wú)機(jī)可乘極盡獵奪誘惑之能事的競(jìng)爭(zhēng)者偷不走一個(gè)被妥善照顧的顧客編輯ppt第九招千萬(wàn)別踩上大客戶銷售的雷區(qū)別以為河面平靜就代表鱷魚(yú)已經(jīng)走開(kāi)了大客戶銷售中無(wú)細(xì)節(jié),一句話,一個(gè)眼神,一個(gè)手勢(shì),一段文字都關(guān)系著生意成敗的大事----真正體現(xiàn)微小邊緣理論雷區(qū)原理:營(yíng)銷就是一個(gè)不斷排除障礙直至簽單的過(guò)程.盲目樂(lè)觀,步入雷區(qū)而不自知,是銷售中最危險(xiǎn)的傾向.編輯ppt銷售中的雷區(qū)1.不清楚對(duì)方公司四種買者的身份情況,主觀上誤將”技術(shù)買者”----副總裁設(shè)定為最后拍板決定的”決策買者”(危險(xiǎn))2.除了副總裁外,與購(gòu)買氛圍中其他的人員都沒(méi)有交流,也就無(wú)從了解對(duì)方的整體購(gòu)買傾向(危險(xiǎn))3.因?yàn)樾畔⑶蓝氯?甚至連競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手什么時(shí)候出現(xiàn)都不了解,更理論在購(gòu)買者面前展開(kāi)有理有據(jù)的分析,并爭(zhēng)取主動(dòng)權(quán)(危險(xiǎn))4.由于未能接觸其他購(gòu)買者,始終無(wú)法了解對(duì)方單位的決策流程,沒(méi)有有效的介入方法,怎么可能知道對(duì)方在購(gòu)買過(guò)程中的進(jìn)展情況?結(jié)果自然是貽誤戰(zhàn)機(jī)(危險(xiǎn))編輯ppt學(xué)習(xí)四種買者的銷售策略后思考題一1回想自己最感覺(jué)失敗的銷售經(jīng)歷,分析是否踩到了地雷?2在以前的銷售經(jīng)驗(yàn)中,你是否有意,故意,刻意去發(fā)現(xiàn)培養(yǎng)教練?3當(dāng)前的銷售中,誰(shuí)有可能成為你的教練?4你準(zhǔn)備從他那里獲得何種信息?你打算怎樣和他相處?思考題二雷區(qū)中另一類危險(xiǎn)地帶就是出現(xiàn)或現(xiàn)有”演員”重組,所以問(wèn)下自己:1購(gòu)買力最近是否有變化?2有無(wú)新面孔出現(xiàn)?如果有,我了解他對(duì)銷售的影響嗎?3購(gòu)買組織最近有無(wú)重組?能否肯定最終決策權(quán)掌握在哪幾個(gè)人手里?編輯ppt通過(guò)以上思考題得出以下結(jié)論:結(jié)論一:一網(wǎng)打盡(四個(gè)買者有一個(gè)不清楚就危險(xiǎn)).四個(gè)買者=汽車的四個(gè)輪子結(jié)論二:見(jiàn)不到經(jīng)濟(jì)買者(決策者)就見(jiàn)技術(shù)買或者使用買者,把他們培養(yǎng)成教練,借助力量消滅雷區(qū)結(jié)論三:把培養(yǎng)和發(fā)展教練當(dāng)作日常工作,同流才能交流結(jié)論四:讓教練做舉手之勞的事,不要給教練太大的壓力結(jié)論五:企業(yè)贏(賣點(diǎn))個(gè)人贏(買點(diǎn))都要滿足編輯ppt第十招多用第三方成功案例,少用產(chǎn)品驗(yàn)證人們相信專家,技術(shù)權(quán)威,政府官員和權(quán)威客戶的驗(yàn)證很多產(chǎn)品因受條件局限無(wú)法現(xiàn)場(chǎng)驗(yàn)證即使進(jìn)行了驗(yàn)證,也未必成交編輯ppt第十一招讓中間人變成產(chǎn)品的擁護(hù)者改變處在你和消費(fèi)者之間的中間人的看法中間人1觀光旅游景點(diǎn)----旅游業(yè)者2酒市場(chǎng)----調(diào)酒師,侍者3環(huán)保設(shè)備廠----環(huán)保局編輯ppt第十二招一分鐘說(shuō)清產(chǎn)品,將聽(tīng)覺(jué)視覺(jué)化一句話說(shuō)清產(chǎn)品(說(shuō)的少,容易明白)一分清說(shuō)清產(chǎn)品1.人們記東西不是一行一行的,而是一片一片的,圖形最好.比如保險(xiǎn):在保險(xiǎn)計(jì)劃書(shū)的封面用圖示展現(xiàn),簡(jiǎn)單清晰.2.它使你的商品或服務(wù)顯得杰出,有信用,可以理解,買得起.3.用準(zhǔn)客戶的眼光,理解度與需求度,作為說(shuō)明的依據(jù).要在產(chǎn)品的賣點(diǎn)提煉,買點(diǎn)提煉上下功夫,一劍封喉編輯ppt銷售的不是產(chǎn)品,是效果銷售的不是打印機(jī),是打印出來(lái)的效果銷售的不是汽車,是身份,地位,平稱加強(qiáng)的感覺(jué)銷售的不是眼鏡,是更清晰的視野和流行的創(chuàng)造效果:讓你在與對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)時(shí)閃閃發(fā)光做營(yíng)銷要注意及計(jì)算會(huì)計(jì)成本;所謂”一刀流”,并不是在推銷過(guò)程中活力了很多步驟,而是將其不可省的諸多環(huán)節(jié)一次拜訪中全部展現(xiàn),并將贅語(yǔ)刪除.編輯ppt第十三招寫(xiě)封不同凡響的行銷開(kāi)發(fā)信文字溝通,穿越障礙.永久記憶的行銷防止溝通誤解和變形編輯ppt第十四招制造殺手之锏,工具輔助成交營(yíng)銷的生命是培訓(xùn)如何出單的四個(gè)關(guān)鍵1.片區(qū)設(shè)計(jì)符合市場(chǎng)細(xì)分和企業(yè)資源條件2.市場(chǎng)策劃和客服支持有利于前線出擊3.激勵(lì)機(jī)制能調(diào)動(dòng)營(yíng)銷人員的積極性4.培訓(xùn)使人員基礎(chǔ)素質(zhì)轉(zhuǎn)化為業(yè)務(wù)素質(zhì)行銷工具可以帶來(lái)業(yè)務(wù)編輯ppt第十五招教育驅(qū)動(dòng)營(yíng)銷,培訓(xùn)服務(wù)成交給顧客洗腦編程,把培訓(xùn)辦到客戶企業(yè)里,你就贏定了培養(yǎng)一批銷售講師,用教育驅(qū)動(dòng)營(yíng)銷不管顧客多么苛刻,都無(wú)法逃脫心里誘惑的圈套顧客并不真正知道自己需要什么,也經(jīng)不起太多的心理誘惑編輯ppt教育營(yíng)銷模型1.要擅長(zhǎng)于做工具(輔助工具和展示工具)2.要擅長(zhǎng)做培訓(xùn)----營(yíng)銷的生命就是培訓(xùn)3.要做好激勵(lì)(精神激勵(lì)和物質(zhì)激勵(lì))4.要做好管理(流程和執(zhí)行做到位)5.統(tǒng)一思想6.做好他們緊密的個(gè)人關(guān)系7.簡(jiǎn)單的易教易學(xué)易復(fù)制教育營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)”四個(gè)持久”持久忠誠(chéng)持久安全持久激勵(lì)持久行動(dòng)編輯ppt第十六招銷售和醫(yī)療,先處方后診斷是不正當(dāng)行為不問(wèn)客戶需求就神采飛揚(yáng)地介紹產(chǎn)品最愚蠢的銷售學(xué)會(huì)望聞問(wèn)切,把握需求成交編輯ppt第十七招切忌自言自語(yǔ),對(duì)話才能成交推銷是對(duì)話不是說(shuō)話成交的關(guān)鍵在問(wèn)話,句號(hào)變問(wèn)號(hào),陳述變誘導(dǎo),理解加反問(wèn),一劍封喉問(wèn)題之于行銷,有如呼吸之于生命如果你發(fā)問(wèn)失敗,你就完了如果你問(wèn)錯(cuò)問(wèn)題,雖然不至于馬上致命,但難逃死路一條如果你問(wèn)對(duì)問(wèn)題,答案將是一筆生意編輯ppt銷售就是一場(chǎng)技巧性很強(qiáng)的特殊問(wèn)答,相互設(shè)計(jì),相互交鋒,最后一錘成交.銷售中唯一愚蠢的問(wèn)題是不問(wèn)問(wèn)題注意力=事實(shí)問(wèn)話三原則:1.先求小YES,再求大YES(思維慣性)2.理解+反問(wèn)處理拒絕3.要堅(jiān)持五次促成(心理承受能力)成不成交,關(guān)鍵在于發(fā)問(wèn)問(wèn)話千千萬(wàn),得體最關(guān)鍵編輯ppt第十八招當(dāng)對(duì)方拒絕你時(shí),既不說(shuō)服,也不被說(shuō)服拒絕是反應(yīng),不是反對(duì)