改變自己走出困境-淺談寶樂會

改變自己

走出困境——淺談“寶樂會”程碧簡歷：LIMRL、TET、NBSS、MSS授權(quán)講師，2005年受邀馬來西亞華人講師歷任溫州講師、營銷部主任、業(yè)務(wù)發(fā)展科科長、營業(yè)區(qū)經(jīng)理、銀保部副經(jīng)理溫州城區(qū)銀保專業(yè)化支公司經(jīng)理1—6月各渠道“寶樂會”匯總渠道場次現(xiàn)場簽單回收保費場均產(chǎn)能回收率中行20場350萬220.80萬11.04萬63%建行22場363萬236.06萬10.73萬65%工行23場310萬192.7萬8.37萬62%農(nóng)行22場350萬188.51萬8.56萬53%合計87場1373萬838.07萬9.63萬61%3“寶樂會”意義：激活網(wǎng)點，為切入網(wǎng)點或有效經(jīng)營提供平臺；激活隊伍，提升客戶經(jīng)理銷售力，培育一批專業(yè)的講師隊伍；提升管理干部目標(biāo)執(zhí)行、追蹤和項目運作能力，創(chuàng)造和提升管理能力；提升保費品質(zhì)，降低誤導(dǎo)風(fēng)險；搭建了業(yè)績平臺，是實現(xiàn)年度預(yù)算目標(biāo)的有效途徑；降低經(jīng)營成本，一定程度上遏制了同業(yè)惡性競爭從管理干部的責(zé)任觀開始

對目標(biāo)進行過程化分解、設(shè)計，并組織、協(xié)調(diào)、帶動下屬及同僚，通過一系列活動來實現(xiàn)目標(biāo)?！皩殬窌必?zé)任與分工

決策層分管銀保經(jīng)理執(zhí)行層銀保部經(jīng)理操作層客戶經(jīng)理、主管決策層：分管銀保經(jīng)理前期銀行洽談運作指導(dǎo)與掌控產(chǎn)品定位及策略提供支持他山之石，可以攻玉——“寶樂會”運作的效果序號地區(qū)網(wǎng)點舉辦時間邀約人數(shù)到會人數(shù)到會率客戶層面意向簽單銀保通直接出單/實際出單1瑞安塘下建行

2014.3.11晚上454293.33%存款余額或理財金額10萬-30萬的客戶45萬45萬飛云建行

2014.2.26晚上302893.33%存款余額或理財金額10萬-30萬的客戶37.1萬37.1萬玉海農(nóng)行

2014.3.5上午333193.94%存款余額或理財金額10萬-30萬的客戶31萬36萬2甌海三溪工行2014.2.28晚上322990.63%存款余額或理財金額10萬-20萬的客戶32萬

30萬

景山農(nóng)行2014.2.25下午292793.10%存款余額或理財金額10萬-20萬的客戶27萬25萬邊緣客戶開發(fā)有效客戶新增加強客戶經(jīng)營一、有效開發(fā)網(wǎng)點邊緣客戶（

10-20萬的存款余額客戶）三、增強網(wǎng)點客戶經(jīng)營能力，帶動其它理財產(chǎn)品銷售二、有效新增存量客戶，幫助網(wǎng)點做好客戶積累精品網(wǎng)沙對網(wǎng)點的好處“寶樂會”有別于傳統(tǒng)網(wǎng)點沙龍的銷售模式，系統(tǒng)化精細(xì)化操作讓網(wǎng)點人員投入精力最少，產(chǎn)出效果最好。立足于網(wǎng)點邊緣客戶的經(jīng)營和開發(fā)，通過寓教于樂的活動模式，既增加客戶對網(wǎng)點的忠誠度，又達成中收任務(wù)。舉辦“寶樂會”的意義執(zhí)行層：銀保部經(jīng)理網(wǎng)點有效溝通運作過程跟蹤協(xié)助隊伍分工協(xié)作培訓(xùn)場控、評估、總結(jié)前期邀約到位客戶到場率高設(shè)置游戲環(huán)節(jié)客戶互動積極一對一溝通促成效果好答謝活動拉近與客戶的關(guān)系“寶樂會”的特點體驗服務(wù)感恩答謝突出理財體現(xiàn)尊重注重細(xì)節(jié)氛圍輕松理財資訊發(fā)布網(wǎng)點負(fù)責(zé)人致辭理財經(jīng)理抽獎理財知識有獎競猜活動主題“寶樂會”突出“感恩答謝和體驗金融服務(wù)”兩大主題，注重會前、會中和會后的細(xì)節(jié)安排，體現(xiàn)網(wǎng)點對客戶的重視。通過輕松愉快的互動環(huán)節(jié)，突出網(wǎng)點綜合理財特色，讓客戶體驗全新金融服務(wù)?！皩殬窌钡牧鞒绦蛱柧肪W(wǎng)沙活動流程安排運作細(xì)節(jié)特色1彩票刮刮樂為活動氛圍熱身，讓客戶開心參加活動1、游戲互動環(huán)節(jié)的設(shè)置，讓客戶購買無壓力，客戶滿意度高。2、安排下午時間段的網(wǎng)沙活動，直接銀保通出單讓回收率大大提升。3、通過精品網(wǎng)沙活動，激活了網(wǎng)點對5-20萬客戶層面的經(jīng)營，客戶紛紛表示還想再了解建行的其他理財品種。4、提升建行客戶經(jīng)理的信心，用這種方式同樣可以營銷其他理財品種。2有獎問答安排黃金、信用卡知識，通過互動提問，普及綜合理財知識。3保險知識講座普及銀行保險知識，講解20分鐘，主要講強制儲蓄和保險保障功能。4幸運抽獎，銀行卡對對碰答謝新老客戶，并就銀行卡尾號進行抽獎。5收藏資訊普及收藏人民幣、紀(jì)念幣和黃金知識，培養(yǎng)客戶投資收藏興趣。6砸金蛋通過游戲方式，答謝回饋新老客戶。銀行配合的主要工作網(wǎng)點培訓(xùn)會前客戶篩選（拉客戶名單）會中“銀保通”協(xié)助

隊伍分工協(xié)作

座位安排桌牌制作專屬計劃書投保單、促成夾抽獎券有獎問答題目金蛋紙條回饋禮品、金蛋禮品、彩票、有獎問答禮品、鑒寶禮品、抽獎禮品的出庫（設(shè)定要提前與主持做好溝通，以便主持人做好包裝幻燈）工作人員安排、與講師溝通客戶群體操作層：客戶經(jīng)理及主管網(wǎng)點有效對接客戶篩選、邀約、說明、促成、回收匯報銀行、獎勵兌現(xiàn)客戶的篩選邀約篩選的標(biāo)準(zhǔn)——客戶姓名、出生年月、地址、存款余額錄成電子檔?？蛻裟挲g：30周歲至55周歲男女比例：1比4投保情況：主要看是否有無退保。將篩選完的名單發(fā)給合作銀行，用以發(fā)短信。到場客戶控制在20人左右?？蛻舻暮Y選邀約邀約流程——合作網(wǎng)點召開日期第一次短信第一次電話送請?zhí)驼執(zhí)驼執(zhí)?，第二次電話第二次短信和第三次電話建行營業(yè)部1月24日1月19日1月20日1月21日1月22日1月23日1月24日相關(guān)邀約話術(shù)第一次短信：尊敬的**行VIP客戶，我行將于近期舉辦“開心六寶”客戶體驗活動，屆時將準(zhǔn)備多重豪禮回饋，感謝您一直以來對我行的支持與信賴，我行將安排專職客戶經(jīng)理與您聯(lián)系，祝您身體健康，闔家歡樂！【**銀行：聯(lián)系電話】第一次電話（第2天）請問是XXX女士嗎？是！您好，我這邊是XXX行的。不知道您有沒有收到我們客戶答謝會的邀請短信？有??！好的，本周天下午2:30，我們會在我們行里的二樓理財室召開“開心六寶”客戶體驗活動，您到時會有時間過來參加吧。會出現(xiàn)三種回答1、有時間2、沒時間3、不確定送請?zhí)ǖ?天）一、最好是兩個人送，一男一女。二、交通工具三、確保送到客戶本人手上。二、盡顯敬意。交流：流程介紹，重點是前面幾個回饋環(huán)節(jié)。觀察：觀察家境、判定購買力觀察談吐、判定認(rèn)可度提醒：身份證，銀行卡再打電話、再送請?zhí)?。（?天、第5天上午）一般都是擺5桌，一桌安排5人。合計25人，扣除5個影子，需要20個客戶。所以經(jīng)過兩次打電話，兩次送請?zhí)?，比較有把握的客戶能達到30人以上，那么整場的到場率就會比較有把握。第二次電話（第5天下午）

XXX女士，您好，我們這邊是建行的，想問下您有收到我們行發(fā)出的請?zhí)?？有?。∧俏覀冃羞@邊已經(jīng)幫您把座位和禮品都安排好了，請您于本周日下午（明天）2:30帶上身份證和銀行卡準(zhǔn)時到我行參加“開心六寶”客戶體驗活動，我們在行里期待您的光臨。第二條短信（第6天上午11:00左右）

尊敬的建行VIP客戶，我們已經(jīng)已經(jīng)幫您把座位和禮品都安排好了，請您于本周日下午2:30帶上身份證和銀行卡準(zhǔn)時到建設(shè)銀行市分行營業(yè)部二樓理財室參加“開心六寶”客戶體驗活動。聯(lián)系人：小沈xxxxxxxxxx第三次電話（第6天下午14:10）XXX女生，我