機電產(chǎn)品營銷策劃書

**學院數(shù)控設(shè)備的銷售及采購課程設(shè)計報告課題：武漢華工激光產(chǎn)品銷售策劃書專業(yè)：班級：學生姓名：20111125前言本課程設(shè)計是對武漢華工激光工程有限責任公司的激光產(chǎn)品的銷售情況的采購的相關(guān)知識和對于武漢華工激光工程有限責任公司的激光產(chǎn)品的銷售情況調(diào)查進行綜合應用。后的工作做了一門必修課。節(jié)公司的產(chǎn)品進行了簡單的銷售方案設(shè)計。目錄一、項目概述（一）銷售地點的選擇經(jīng)過上網(wǎng)對公司的相關(guān)信息進行查詢后，通過自己的決定與了解選擇了武漢作為銷售地點，其具體的相關(guān)信息的如下所示：銷售地點溫州溫州0557電話傳真公司網(wǎng)址（二）華工激光工程有限責任公司的相關(guān)信息及公司介紹武漢華工激光工程有限責任公司是中國最大的激光設(shè)備制造商之一，是華工“華工激光”主導產(chǎn)品涵蓋全功率系列的激光切割系統(tǒng)、激光焊接系統(tǒng)、激﹑主營業(yè)務：“華工激光”主導產(chǎn)品涵蓋全功率系列的激光切割系統(tǒng)、激光焊接系統(tǒng)、激光打標系列、激光毛化成套設(shè)備、激光熱處理系統(tǒng)、激光打孔機、激光精密微細加工系統(tǒng)，以及固體和氣體激光器及器件等。（三）立項目的評估激光設(shè)備的市場前景，明確業(yè)務發(fā)展方向，為該設(shè)備銷售前景的發(fā)展壯大提供參考依據(jù)。（四）項目小組1.項目小組名稱：華工激光設(shè)備營銷策劃項目組。2.工作時間：20111115—20111126工作內(nèi)容：市場調(diào)研、業(yè)務推廣、信息匯總分析、確定方案。調(diào)研方法：電話咨詢、網(wǎng)上查詢、實地走訪、人員訪談等。（五）策劃內(nèi)容本策劃方案通過分析國內(nèi)激光加工行業(yè)市場環(huán)境、產(chǎn)品情況對武漢華工激光1～2的發(fā)展進行了策劃及相關(guān)說明。二、狀況分析（一）宏觀環(huán)境分析激光技術(shù)對國民經(jīng)濟及社會發(fā)展的重要作用激光技術(shù)是二十世紀與原子能、半導體及計算機齊名的四項重大發(fā)明之一。三十多年來，以激光器為基礎(chǔ)的激光技術(shù)在我國得到了迅速的發(fā)展，現(xiàn)已廣泛用于工業(yè)生產(chǎn)、通訊、信息處125，19951990691092120億元，第四位是激光加工設(shè)備億元。全球激光加工設(shè)備市場一直保持著穩(wěn)定的增長勢頭。中國激光加工設(shè)備產(chǎn)業(yè)520011030%，20054％。目前，國內(nèi)市場主要分布在：蘇滬長三角、京津環(huán)渤海、廣深珠三角、沈大周邊地區(qū)、杭甬溫地區(qū)、濟青鐵路線等地區(qū)。（二）行業(yè)情況50038015012020處于國際領(lǐng)先，但是直到今天才邁出了產(chǎn)業(yè)化的第一步。低；激光系統(tǒng)的配套能力較差，增加了用戶使用的困難；爭能力；質(zhì)量監(jiān)督不夠，這些都不利于激光產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。（三）顧客需求分析包裝行業(yè)，太陽能行業(yè)，工藝禮品、珠寶加工，精密器械、機械零件，建材、陶個顧客提供最好的服務，讓顧客放心購買。（四）競爭態(tài)勢分析中國大功率激光應用市場剛剛起步，國際知名激光企業(yè)紛紛進入中國市場，中國激光企業(yè)競爭力正在增強，中國市場需要建立有序的競爭規(guī)則。目前，國內(nèi)幾家激光龍頭企業(yè)（大族激光、上海團結(jié)普瑞瑪、濟南捷邁、沈陽普瑞瑪、楚天激光、南京東方、等）因沒有自己的核心技術(shù)，核心產(chǎn)品，重復購買國外技術(shù)消化(高價買入國外技術(shù)、產(chǎn)品70%部件依賴進口、國外控股)方式、靠規(guī)模生產(chǎn)、降低利潤，競爭激烈，嚴重存在重復競爭、不正當競爭和惡性競爭，惡性競爭只會傷害市場，中國激光需要具有自己的核心拳頭產(chǎn)品，才能應對國際激烈競爭。三、市場策略（一）市場細分低功率（500w）CO2激光器用途：PVC、有機玻璃、木材，布料、皮建筑裝飾、包裝印刷、紙制品、電子工業(yè)（如電阻制造、IC標志）和部份醫(yī)療研究單位所使用。中功率（500w～1000w）CO2激光器用途：面向輕工業(yè)企業(yè)客戶群：按產(chǎn)品應用領(lǐng)域分為低端、中端、高端，形成不同檔次的產(chǎn)品梯次結(jié)構(gòu)，滿足不同層次的客戶需求。低端應用領(lǐng)域：應用領(lǐng)域：刀模板、塑膠、陶瓷等非金屬的切割。蝕，從而達到安裝切割刀的目的。它要求在20mm厚的木模板上切出縫寬為~0.8mm的槽，然后在槽中鑲嵌刀片。使用時裝在模切機上，切下各種已印刷好圖形的包裝盒。(1)設(shè)計簡單。傳統(tǒng)加工是在刀模板上用鉛筆或圓珠筆進行繪制，而后進行刀模切割；而使用了激光刀模機后，(2)(3)工作效率高。傳統(tǒng)加工方式受場地設(shè)24小時全主要用于制作：煙盒、酒盒、牙膏盒、藥盒、禮品盒、家用電器包裝盒及各產(chǎn)品包裝盒等。木材梓木、香樟、波羅格、雞翅木、香樟木、雜木，櫸木、椴花板、仿古屏風、雕花木線、落地罩、木雕牌匾等各類雕刻木藝品。金烏炭、活性炭切割、雕刻：它擁有超大的比表面積和發(fā)達孔隙結(jié)構(gòu)，具有全天候、全自動、全面徹底、長效吸附室內(nèi)、車內(nèi)、船內(nèi)、飛機內(nèi)有毒有害氣體（如甲醛、苯、甲苯、二甲苯、氨、二氧化硫、一氧化碳）的功能。與世面上其他的凈化空氣產(chǎn)品相比，它具有無能耗、無二次污染、安全長效等優(yōu)點。同時它還富術(shù)品。模具切割：市場容量為1000臺/套。料上切割復雜的形狀和雕刻砌磚式碼堆。大部分的模型使用丙烯酸樹脂板材，CO2激光切割設(shè)備對于這種材料的切割效果非常好。電影特級效果公司和主題CO2激光切割設(shè)備。主要應用行業(yè)：汽車、航空航天、軍工、醫(yī)療、通信產(chǎn)品、禮品、家電、太陽能等。塑膠切割：目前市場容量為2000臺/套。CO2CO220毫米的天然或人工合成橡膠進行切割。皮革制品的接縫；切割塑料零部件，清理塑料零部件的接縫等。主要應用行業(yè)：汽車、航空航天、軍工、醫(yī)療、通信產(chǎn)品、禮品、家電、太陽能等。玻璃切割：傳統(tǒng)的玻璃和玻璃制品的切割方式是使用金剛石砂輪和高硬度金屬輪的機械主要應用于：裝飾、工藝品、玻璃幕墻等。陶瓷切割：主要應用于：電子產(chǎn)品、光電產(chǎn)品、工藝品、生活用品等。中端應用領(lǐng)域：鋼板的切割，應用于普通鋼、碳鋼、不銹鋼、合金鋼、工具鋼、鋁合金、銅合金和鈦合金等金屬材料的切割。提高薄板切割的速度與效率，可接近甚至超過數(shù)控沖床。適宜制造模具的碳鋼零件切割：如：機床外罩、自動電梯、電氣開關(guān)柜、紡織機械、工程機械、工具等。尺寸大、形狀復雜的不銹鋼零件切割：如：電梯頂板，大型廣告、標牌、標記、糧食機械等。手機電池外金屬薄殼切割：中國手機發(fā)展迅速，幾乎每人一部，手機電池的環(huán)?；厥?，中國政府最關(guān)注的，手機電池外金屬薄殼激光切割進行回收再利用，已成為市場大需求，激光切割機每條生產(chǎn)線需求在20臺/套左右，得到中國各地政府大力扶持。軍用鋼盔切割：3mm-5mm合金鋁材料，廣泛用于軍工行業(yè)。家用電器外形切割：例如：電視、空調(diào)、冰箱、太陽能、熱水器等。高端應用領(lǐng)域：精密金屬激光切割、液晶顯示屏、油管、通訊產(chǎn)品元件、心肌打孔、人造骨骼、牙齒、醫(yī)療器械863了國家對這一問題的重視。主要用于：汽車制造、航空航天等工業(yè)。于沖壓工藝的非金屬材料的切割。PCB多層板、HDI的線路激光打孔，機械激光打孔。主要用于制作：電子產(chǎn)品、通訊產(chǎn)品等。LCD產(chǎn)業(yè)玻璃基板切割：ITOCO2CO2激光器的市場提供了很大共同發(fā)展機遇。主要用于制作：電視液晶顯示屏、手機顯示屏、計算機顯示屏、便攜機顯示屏、汽車顯示屏、各類電子產(chǎn)品操作顯示屏等。6~9mm上切出<0.3m寬的均勻切縫，起割穿孔處小孔直徑不能>0.3mm。廣泛應用于石油行業(yè)。激光疏通阻塞動脈、激光心肌打孔。激光三維切割法生產(chǎn)人造骨骼、人造牙齒等。通訊元件精密激光切割。如：手機配件、便攜機配件、電視配件、POS機配件、ATM機配件等。高功率（1500w）CO2激光器用途：面向大中型重工業(yè)企業(yè)。主要用于厚金屬板焊接和切割，激光板管切割，激光沖擊造型。普通鋼、碳鋼、不銹鋼、合金鋼、工具鋼、鋁合金、銅合金和鈦合金等金屬材料的切割?？蛻羧后w：造船企業(yè)、石油、汽車、兵器工業(yè)、航空航天、專業(yè)化激光加工、特種汽車、紡織機械、電力制造、運輸機械、糧食機械、農(nóng)業(yè)機械、鋸片加工、包裝機械、電梯制造、食品機械、科研院校、木工機械、工程機械、石油行業(yè)。（二）目標市場的選擇及定位溫州地區(qū)以家庭工業(yè)和專業(yè)化市場的方式發(fā)展，其中瑞安等地區(qū)已經(jīng)形成了較大的小商品市場，為義烏小商品市場的發(fā)展積累了早期經(jīng)驗?，F(xiàn)已形成汽摩配件、機械電子、塑料制品、鞋類、精細化工、紡織服裝等六大支柱產(chǎn)業(yè)，大批名優(yōu)產(chǎn)品在國內(nèi)外享有盛譽， 19種產(chǎn)品在全國市場占50%以上份額，是中國汽摩配之都、塑料薄膜產(chǎn)業(yè)基地、印刷包裝及醫(yī)藥機械全國產(chǎn)銷基地、全國聞名的精細化工生產(chǎn)基地。根據(jù)上述分析主要將溫州定位中低端用戶的開發(fā)市場，主要包括：汽摩配件、機械電子、塑料制品、鞋類等加工廠；另外溫州地區(qū)集聚了大量的人口，醫(yī)療行業(yè)也可以作為目標市場。四、產(chǎn)品策略（一）產(chǎn)品定位主要進行激光切割系統(tǒng)、激光焊接系統(tǒng)、激光打標機、激光毛化成套設(shè)備、激光處理系統(tǒng)、激光打孔機、激光微加工系統(tǒng)、和醫(yī)用激光手術(shù)設(shè)備，以及固體和氣體激光及器件等市場的開發(fā)。（二）品牌造商之一，需要進一步完善自己的質(zhì)量服務體系，擴大在溫州地區(qū)的影響。通過新聞報道、政府行業(yè)排序、上繳稅利排名、資助公益事業(yè)等立體化方式，力爭使公司品牌的知名度得到最大限度的擴大與傳播。五、價格策略根據(jù)開發(fā)市場的情況，客戶群體主要以家庭工業(yè)和專業(yè)化市場的方式發(fā)展，所以應根據(jù)客戶的需求合理定制雙方都能接受的價位產(chǎn)品針對公司每個產(chǎn)品系列和服務價值，對不同行業(yè)采用低、中、高不同定價策略。六、渠道策略采取區(qū)域代理、行業(yè)代理模式對授權(quán)區(qū)域的市場和銷售目標負責；設(shè)立分公司和辦事處直接渠道方式；征集加盟的運營商，追求固定回報、擴大產(chǎn)品市場占有率；設(shè)立激光加工站；有效利用平面媒體和展會的宣傳效果；的培訓；七、促銷策略（一）廣告策劃1．科技宣傳材料，讓更多的人了解激光技術(shù)。2．舉辦激光應用專題研討會后的技術(shù)改造、更新工藝、新產(chǎn)品開發(fā)中考慮使用激光技術(shù)。（二）人員推銷充分調(diào)動員工的參與熱情，充分發(fā)揮群體智慧，促進業(yè)務的發(fā)展。具體措施：銷售人