山西區(qū)域月份市場(chǎng)調(diào)研資料

2008年3月山西區(qū)域市場(chǎng)調(diào)研資料金威啤酒(西安)有限公司·品牌市場(chǎng)部目錄一、調(diào)研活動(dòng)概述二、市場(chǎng)概況三、產(chǎn)品概況四、價(jià)格概況五、渠道概況五、促銷(xiāo)概況六、結(jié)論七、建議解決方案調(diào)研活動(dòng)概述調(diào)研目的1、了解目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)的概況2、了解目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)啤酒產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)狀況3、了解目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)本產(chǎn)品的市場(chǎng)運(yùn)做狀況以及存在的市場(chǎng)問(wèn)題4、了解渠道成員目前的狀態(tài)和對(duì)金威的態(tài)度5、了解目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)行為調(diào)研活動(dòng)概述調(diào)研時(shí)間調(diào)研樣板市場(chǎng)調(diào)研方式參與調(diào)研人員2008年2月26日——3月2日山西省臨汾市區(qū)、古縣、洪桐縣、襄汾市、浮山縣山西省長(zhǎng)治市區(qū)、沁縣渠道成員訪談，部分重點(diǎn)市場(chǎng)的實(shí)地走訪、消費(fèi)者隨機(jī)訪問(wèn)品牌市場(chǎng)部康嘉豪、左凱。市場(chǎng)狀況

臨汾位于山西省西南部，黃河中游，汾水之濱，面積全市面20275平方、公里，常住入口403.15萬(wàn)人，現(xiàn)轄2市1區(qū)14縣。

當(dāng)?shù)刂饕?jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)以豐富煤，鐵等礦產(chǎn)資源開(kāi)發(fā)和加工為主。此次調(diào)研，我們主要針對(duì)臨汾轄區(qū)內(nèi)的臨汾市（堯都區(qū)），洪洞縣，古縣，浮山縣，襄汾縣四個(gè)縣市進(jìn)行了調(diào)研，同時(shí)對(duì)于長(zhǎng)治片區(qū)以及下設(shè)的沁縣部分經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行了訪談，同時(shí)對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行了走訪。沁縣長(zhǎng)治市市場(chǎng)狀況樣板市場(chǎng)一、臨汾市區(qū)（堯都區(qū)）

1、臨汾市區(qū)面積1316平方公里，轄6鄉(xiāng)10鎮(zhèn)、9個(gè)辦事處，381個(gè)行政村、44個(gè)居委會(huì)，人口為76萬(wàn)人，其中鄉(xiāng)村人口45萬(wàn)人。2、整個(gè)臨汾市區(qū)共有餐飲類(lèi)終端2000多家，士多店，小型超市約有6000家，K/A類(lèi)大賣(mài)場(chǎng)4家，主要以家福樂(lè)連鎖為主，其中解放路位于世紀(jì)華都商場(chǎng)地下一層為最大。3、目前主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有：青島，雪花，燕京，嶗山4、目前受雪花，青島啤酒的集中買(mǎi)店行為以及當(dāng)?shù)叵M(fèi)水平等因素的影響，導(dǎo)致餐飲類(lèi)終端的進(jìn)店費(fèi)用奇高，以年銷(xiāo)售2000件箱裝酒為例，買(mǎi)點(diǎn)費(fèi)用需要5000元。5、臨汾市區(qū)（堯都區(qū)）06年的箱裝酒銷(xiāo)量240萬(wàn)箱。08年整體箱裝酒的市場(chǎng)容量在2.3萬(wàn)噸左右，塑包酒的容量容量5.5萬(wàn)噸－6萬(wàn)噸。6、以數(shù)量居多的BC類(lèi)點(diǎn)為主，主要以5元一支的箱裝酒和3元1支的塑包酒為主。7、士多店，小型超市的啤酒售價(jià)徘徊在2元—4元之間、其中2元—2.5元的啤酒為主流。市場(chǎng)狀況樣板市場(chǎng)二、洪桐縣1、洪桐縣總?cè)丝跒?4萬(wàn)，主要以青島8度為主，已經(jīng)在洪桐縣運(yùn)營(yíng)了5年、有一定的市場(chǎng)基礎(chǔ)。2、啤酒消費(fèi)主要以餐飲當(dāng)場(chǎng)即飲為主，主要餐飲有300家，3、目前好的餐飲類(lèi)終端，通常以現(xiàn)金買(mǎi)店，一般為5000元一年。4、青島啤酒07年箱裝酒整體銷(xiāo)量約為：35車(chē)×4200箱／車(chē)＝147000件，約為1073噸，約占整個(gè)市場(chǎng)份額的70％。5、競(jìng)爭(zhēng)品牌主要的終端促銷(xiāo)方式以?xún)镀可w為主，外加給餐飲服務(wù)人員送日用品。樣板市場(chǎng)三、古縣1、古縣主要的媒產(chǎn)區(qū)，消費(fèi)水平比較高2、目前的競(jìng)爭(zhēng)品牌還是以青島，嶗山，雪花，金星、白馬王為主。3、餐飲以B、C類(lèi)店為主，有約70家，A類(lèi)餐飲有10家左右，市場(chǎng)狀況樣板市場(chǎng)四、浮山縣1、浮山縣常駐人口約3.5萬(wàn)人，流動(dòng)人口稀少，支柱經(jīng)濟(jì)來(lái)源為鐵礦。2、縣城內(nèi)共有餐飲店170家，其中30家為A、B類(lèi)店，士多店約有260家、超市有一家，但是銷(xiāo)量基本不動(dòng)。3、產(chǎn)品主要以8度為主，縣城日平均啤酒消費(fèi)量月為150件。4、由于山區(qū)縣城，山風(fēng)比較大，所以每年的啤酒消費(fèi)旺季一般在4月以后5、目前有5攤夜市，一共有20家經(jīng)營(yíng)戶，但是整體的銷(xiāo)量不是很大。6、目前競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有青島，燕京、雪花，其中青島市場(chǎng)份額約為50%樣板市場(chǎng)四、沁縣1、經(jīng)銷(xiāo)商供貨范圍主要為長(zhǎng)治地區(qū)的北四縣。2、該地區(qū)主要以消費(fèi)10度酒為主。3、金威經(jīng)過(guò)一年的運(yùn)作，消費(fèi)者普遍認(rèn)為口感好，但是品牌影響力不夠。4、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有金星，杏花村，雪花，燕京，白馬王、黃河、漢斯等，漢斯約占70％左右的市場(chǎng)份額。每年約有1800噸，總體市場(chǎng)的容量約有2500噸—3000噸。市場(chǎng)狀況小結(jié)1、本次重點(diǎn)調(diào)研的臨汾地區(qū)，其支柱產(chǎn)業(yè)主要以礦產(chǎn)資源為主，屬于全國(guó)相對(duì)經(jīng)濟(jì)比較發(fā)達(dá)的幾個(gè)地區(qū)，但是整體污染比較嚴(yán)重。2、臨汾地區(qū)共有餐飲類(lèi)終端約6000家，士多約為：40000家，除去臨汾市區(qū)外，由于主要以山地為主，故終端比較分散，而且餐飲相對(duì)萎縮，啤酒銷(xiāo)售主要以分散各地的士多，便民店為主，二三級(jí)市場(chǎng)主要以零售終端。4、整體臨汾市場(chǎng)的市場(chǎng)容量約為每年120000噸3、整個(gè)臨汾地區(qū)主要以8度酒為主，其中以青島的金8度最為突出，其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也開(kāi)發(fā)了8度產(chǎn)品，甚至有些品牌開(kāi)發(fā)出了7度產(chǎn)品，以迎合市場(chǎng)的需要。4、餐飲類(lèi)終端主要以5—6元的箱裝酒和3元左右的塑料包裝為主。5、由于氣候原因，目前主要的銷(xiāo)售終端類(lèi)型集中在室內(nèi)，僅有的戶外燒烤銷(xiāo)量整體不理想。6、整個(gè)區(qū)域市場(chǎng)啤酒的消費(fèi)季節(jié)為每年的4月份—10月份為旺季.8、目前的消費(fèi)人群主要為外來(lái)當(dāng)?shù)孛旱V的務(wù)工人員和臨汾當(dāng)?shù)氐某Ｗ∪丝?。產(chǎn)品狀況提貨07年1月份—08年2月份臨汾地區(qū)區(qū)域提貨走勢(shì)圖注解：從整體提貨走勢(shì)圖上看，07年1—4月份提貨量出現(xiàn)一路攀升，從5月份開(kāi)始，持續(xù)下降，而從08年的1月份有出現(xiàn)攀升的勢(shì)頭，主要原因出了淡旺季節(jié)的影響外，經(jīng)銷(xiāo)商剛加盟，對(duì)市場(chǎng)缺乏一定的認(rèn)識(shí)，經(jīng)過(guò)3個(gè)月的摸排，從5月份開(kāi)始提貨謹(jǐn)慎，導(dǎo)致提貨量的下滑。業(yè)務(wù)人員迫于任務(wù)壓力，一味鼓勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商提貨，而忽略了消化，導(dǎo)致經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存壓力大。沒(méi)有按照正常的市場(chǎng)規(guī)律去運(yùn)作，急于求成，結(jié)果市場(chǎng)出現(xiàn)反彈，導(dǎo)致終端動(dòng)銷(xiāo)緩慢，經(jīng)銷(xiāo)商提貨下降。產(chǎn)品狀況2007年1月—2008年2月山山西區(qū)域提貨貨走勢(shì)注明：從山西區(qū)域整整體的提貨量量走勢(shì)上來(lái)看，基本本上和臨汾區(qū)區(qū)域的提貨量走勢(shì)吻合，，也出現(xiàn)了前前仰后抑后仰的趨勢(shì)。從從這一點(diǎn)可以以分析出臨汾市場(chǎng)目前整整體運(yùn)作良好好，可以作為調(diào)研山西區(qū)區(qū)域市場(chǎng)的樣樣板市場(chǎng)，具有一定的代代表性，同時(shí)時(shí)將區(qū)域的核心從運(yùn)城簽簽到臨汾，也也處于臨汾區(qū)域經(jīng)濟(jì)較為為發(fā)達(dá)的方面面考慮。產(chǎn)品狀況1、從07年年全年和08年的初區(qū)域域的提貨量和和臨汾地區(qū)的的提貨量來(lái)看看，趨勢(shì)基本本相同，均為為前仰后抑，，然后到銷(xiāo)售旺季來(lái)臨之之前出現(xiàn)大幅幅度的上揚(yáng)，，之所以出現(xiàn)現(xiàn)上揚(yáng)，是因因?yàn)橥镜絹?lái)來(lái)，經(jīng)銷(xiāo)商敢敢于囤貨，加加上新開(kāi)發(fā)的的經(jīng)銷(xiāo)上，對(duì)于產(chǎn)品品銷(xiāo)售的整體體的局勢(shì)把握握不準(zhǔn)確，出出現(xiàn)提貨量大大幅度的上升升。2、從整個(gè)08年1、2月份和07年同期的走走勢(shì)比較，均均出現(xiàn)了上揚(yáng)揚(yáng)的趨勢(shì)，但但是07年之之所以出現(xiàn)后后抑，是因?yàn)闉檎麄€(gè)區(qū)域只注重重了提貨，而而沒(méi)有注重經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商的消化化和終端市場(chǎng)場(chǎng)的開(kāi)拓，以以至于給經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商造成很大大的庫(kù)存，在在08年的市場(chǎng)運(yùn)作上上，建議在注注重提貨量的的同時(shí)，對(duì)于于現(xiàn)有經(jīng)銷(xiāo)商商的庫(kù)存的消消化，各個(gè)類(lèi)類(lèi)型終端的整整體操作加強(qiáng)強(qiáng)。3、從本次調(diào)調(diào)研的結(jié)果來(lái)來(lái)看，臨汾地地區(qū)，主要以以8度啤酒為為主，而07年我們主要要以10度酒酒供應(yīng)市場(chǎng)，，出現(xiàn)了一定程度上的產(chǎn)產(chǎn)品不對(duì)路，，導(dǎo)致終端消消化緩慢。4、金威啤酒酒產(chǎn)品的口感感比較符合山山西人的飲用用習(xí)慣，但是是由于品牌影影響力薄弱，，前期市場(chǎng)投投入幾乎為零零，所以導(dǎo)致市場(chǎng)接受受緩慢,建議議加強(qiáng)市場(chǎng)投投放。5、目前臨汾汾市場(chǎng)主要餐餐飲和士多終終端的比率是是4：1，而而在目前的市市場(chǎng)操作上，，經(jīng)銷(xiāo)商一味味的抓餐飲，，而忽略的士多，導(dǎo)致致產(chǎn)品的整體體市場(chǎng)滲透和和市場(chǎng)曝光率率不高，不能能對(duì)消費(fèi)者形形成品牌提醒醒。建議開(kāi)發(fā)發(fā)一些做通路路的經(jīng)銷(xiāo)商，由業(yè)務(wù)務(wù)人員以深度度協(xié)銷(xiāo)的方式式，提高產(chǎn)品品在士多的陳陳列的占有率率。餐飲終端價(jià)格狀況產(chǎn)品名稱(chēng)提貨價(jià)二批終端終端力度雪花箱裝

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28—304元

嶗山塑包

18元3元68％中獎(jiǎng)士多產(chǎn)品名稱(chēng)終端售價(jià)青島8度4元漢斯特爽10元燕京8度4元注明：從整體價(jià)格上上來(lái)看，金威威不具備優(yōu)勢(shì)，僅和和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手持持平，但是在促銷(xiāo)力度度方面，明顯顯不如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，部分經(jīng)銷(xiāo)商以以抬高終端供供價(jià)的方式，給服服務(wù)人員兌瓶瓶蓋，但是無(wú)形中損害害了終端的利利益和經(jīng)銷(xiāo)上的利潤(rùn)，，加上產(chǎn)品進(jìn)進(jìn)入市場(chǎng)初期，給整個(gè)個(gè)產(chǎn)品推廣帶帶來(lái)了很大的難難度渠道狀狀況1、目目前臨臨汾地地區(qū)共共有10名名經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商，，二批批商約約有35個(gè)個(gè)，部部分比比較偏偏遠(yuǎn)的的縣城城，主主要以以二批批商來(lái)來(lái)運(yùn)營(yíng)營(yíng)。2、目目前的的經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商主主要以以漢斯斯（青青島））的優(yōu)優(yōu)勢(shì)二二批和和漢斯斯現(xiàn)有有的經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商商為主主，對(duì)對(duì)于金金威產(chǎn)產(chǎn)品報(bào)報(bào)很大大的希希望，而而且也也能積積極做做市場(chǎng)場(chǎng)，同同于金金威也也給予予后望望，但但是部部分經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商商缺乏乏管理理市場(chǎng)場(chǎng)和產(chǎn)產(chǎn)品運(yùn)運(yùn)作的的思路路和經(jīng)經(jīng)驗(yàn)。3、從從實(shí)力力上來(lái)來(lái)說(shuō)，，經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)上大大小不不一，，但是是目前前現(xiàn)有有的經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商商對(duì)于于金威威啤酒酒后比比較看看好，，希望望可以以在本本區(qū)域域內(nèi)內(nèi)將將金金威威啤啤酒酒運(yùn)運(yùn)作作成成功功。。4、、部部分分經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商商經(jīng)經(jīng)過(guò)過(guò)一一年年的的運(yùn)運(yùn)作作，，由由于于產(chǎn)產(chǎn)品品運(yùn)運(yùn)作作經(jīng)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)和和市市場(chǎng)場(chǎng)方方面面的的原原因因，，出出現(xiàn)現(xiàn)了了小小規(guī)規(guī)模模的的虧虧損損，，但但是是表表示目目前前可可以以接接受受，，對(duì)對(duì)于于金金威威的的信信息息并并沒(méi)沒(méi)有有動(dòng)動(dòng)搖搖。。5、大大多數(shù)數(shù)的經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商商都同同時(shí)運(yùn)運(yùn)作兩兩種產(chǎn)產(chǎn)品，，漢斯斯，金金威，，嶗山山等，，但是是都不不愿丟丟棄競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)品品牌，，有的的表示示將金威威啤酒酒作為為替代代產(chǎn)品品來(lái)進(jìn)進(jìn)行運(yùn)運(yùn)作。。6、經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商商希望望可以以企業(yè)業(yè)派專(zhuān)專(zhuān)人進(jìn)進(jìn)行深深度協(xié)協(xié)銷(xiāo)，，幫助助經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商對(duì)對(duì)于市市場(chǎng)進(jìn)進(jìn)行精精細(xì)運(yùn)運(yùn)作。。7、由由于區(qū)區(qū)域經(jīng)經(jīng)理長(zhǎng)長(zhǎng)期運(yùn)運(yùn)作市市場(chǎng)，，經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商對(duì)對(duì)于區(qū)區(qū)域經(jīng)經(jīng)理本本人比比較信信任，，希望望可以以由該該區(qū)域域經(jīng)理理長(zhǎng)期期管理理市場(chǎng)（（基于于先前前的市市場(chǎng)遺遺留問(wèn)問(wèn)題））促銷(xiāo)狀狀況1、在在臨汾汾市場(chǎng)場(chǎng)，至至少有有8個(gè)個(gè)品牌牌的啤啤酒在在搶占占市場(chǎng)場(chǎng)，其其中本本地品品牌如如杏花花村，，白馬馬王，，外地地品牌牌如漢漢斯，青青島，，燕京京，金金威等等。2、漢漢斯和和青島島經(jīng)過(guò)過(guò)5－－8年年的市市場(chǎng)運(yùn)運(yùn)作，，已經(jīng)經(jīng)在當(dāng)當(dāng)?shù)厥惺袌?chǎng)形形成了了一定定的規(guī)規(guī)模和和影響響，而而雪花花作為為后進(jìn)進(jìn)，在整個(gè)個(gè)臨汾汾地區(qū)區(qū)普遍遍以搭搭贈(zèng)的的形式式，在在終端端出現(xiàn)現(xiàn)了10搭搭一，，10搭2的形形式，，另?yè)?jù)據(jù)雪花花啤酒酒長(zhǎng)治治區(qū)域域經(jīng)理理反映，，雪花花在長(zhǎng)長(zhǎng)治地地區(qū)有有業(yè)務(wù)務(wù)人員員24名，，而且且對(duì)終終端進(jìn)進(jìn)行10個(gè)個(gè)箱裝裝搭5個(gè)塑塑包，，3、雪雪花，，青島島，金金星分分別對(duì)對(duì)士多多類(lèi)終終端進(jìn)進(jìn)行終終端陳陳列獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)，，以增增加產(chǎn)產(chǎn)品的的終端端曝光光率4、經(jīng)經(jīng)過(guò)對(duì)對(duì)臨汾汾市區(qū)區(qū)內(nèi)13家家終端端進(jìn)行行走訪訪（由由經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商帶帶領(lǐng)）），整整體上上柜（（酒店店內(nèi)的的柜臺(tái)臺(tái)）75％％，均均能保保證5——6個(gè)個(gè)陳列列面，，有40％％的餐餐飲均均有堆堆箱陳陳列，，但是是因?yàn)闉闆](méi)有有給終終端好好處，，我們們的堆堆箱往往往擺擺放在在競(jìng)爭(zhēng)品牌牌的后后面，，當(dāng)提提出講講金威威的堆堆箱靠靠前或或擺在在最上上層時(shí)時(shí)，服服務(wù)人人員拒拒絕，，證明明競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)品牌牌和終終端關(guān)關(guān)于產(chǎn)產(chǎn)品的陳陳列已已經(jīng)達(dá)達(dá)成某某種協(xié)協(xié)議，，而且且對(duì)于于終端端的陳陳列監(jiān)監(jiān)督比比較嚴(yán)嚴(yán)格，，說(shuō)明明競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)品牌牌已經(jīng)經(jīng)在開(kāi)開(kāi)始掌掌控終終端，，加強(qiáng)對(duì)對(duì)終端端的控控制力力度。。組織結(jié)結(jié)構(gòu)1、目目前山山西區(qū)區(qū)域人人員配配置如如下，，區(qū)域經(jīng)經(jīng)理：：1名片區(qū)經(jīng)經(jīng)理：：2名業(yè)務(wù)人人員：：4名促銷(xiāo)人人員：：無(wú)無(wú)2、就就目前前的人人員編編制來(lái)來(lái)看，，沒(méi)有有辦法法做到到深度度協(xié)銷(xiāo)銷(xiāo)，整整個(gè)臨臨汾地地區(qū)10名名經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商，，片區(qū)區(qū)經(jīng)理理0.2個(gè)個(gè)，業(yè)業(yè)務(wù)人員1個(gè)。。經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商反反映我我們的的業(yè)務(wù)務(wù)人員員到經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商商哪里里就是是坐坐坐，聊聊聊，，然后后幾個(gè)個(gè)月不不見(jiàn)人人。證證明人人員配配置嚴(yán)重不不足，，而據(jù)據(jù)雪花花啤酒酒長(zhǎng)治治地區(qū)區(qū)辦事事處的的人講講，整整個(gè)雪雪花啤啤酒在在長(zhǎng)治治地區(qū)區(qū)11個(gè)縣縣，有有業(yè)務(wù)務(wù)人員員20名，，而金威威啤酒酒天津津公司司在長(zhǎng)長(zhǎng)治市市區(qū)也也配有有8名名業(yè)務(wù)務(wù)人員員。3、公公司取取消了了業(yè)務(wù)務(wù)人員員的出出差規(guī)規(guī)定，，導(dǎo)致致業(yè)務(wù)務(wù)人員員”寸寸步難難行““，不不上量量，工工資不不高，，不愿愿拿自自己的的錢(qián)去去跑市場(chǎng)場(chǎng)，市市場(chǎng)不不跑越越不上上量這這樣的的惡性性循環(huán)環(huán)，4、山山西市市場(chǎng)的的整體體情況況以山山區(qū)居居多，，終端端分散散，所所以人人手不不足的的情況況下很很難開(kāi)開(kāi)展工工作。。5、每每個(gè)片片區(qū)經(jīng)經(jīng)理管管轄范范圍多多達(dá)40個(gè)個(gè)縣，，業(yè)務(wù)務(wù)人員員只有有兩名名，客客戶卻卻有20多多家，，業(yè)務(wù)務(wù)人員員不能能出差差，而而片區(qū)經(jīng)經(jīng)理出出差報(bào)報(bào)銷(xiāo)也也有限限制，，故導(dǎo)導(dǎo)致許許多經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商商提了了貨，，卻沒(méi)沒(méi)有見(jiàn)見(jiàn)過(guò)區(qū)區(qū)域經(jīng)經(jīng)理。。結(jié)論1、截截至目目前，，金威威啤酒酒在山山西的的銷(xiāo)售售主要要以餐餐飲類(lèi)類(lèi)終端端為主主，而而士多多類(lèi)終終端基基本上上沒(méi)有有涉及及，導(dǎo)導(dǎo)致金金威啤啤酒整整體在市場(chǎng)滲滲透和市場(chǎng)場(chǎng)曝光度不不夠。2、山西市市場(chǎng)主要消消費(fèi)啤酒為為8度，而而我們由于于前期缺乏乏對(duì)于市場(chǎng)場(chǎng)的了解，，以10度度酒投放市市場(chǎng)，導(dǎo)致致產(chǎn)品接受受緩慢，一時(shí)間間難以打開(kāi)開(kāi)局面。3、在市場(chǎng)場(chǎng)投入上，，從我們的的整體發(fā)展展戰(zhàn)略上來(lái)來(lái)看，一直直將山西市市場(chǎng)作為邊邊際市場(chǎng)對(duì)對(duì)待，據(jù)經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商和區(qū)區(qū)域經(jīng)理反反映，公司基基本上沒(méi)有有任何支持持，完全是是經(jīng)銷(xiāo)商自自己做市場(chǎng)場(chǎng)。4、目前在在臨汾市區(qū)區(qū)，金威啤啤酒的鋪市市率金威1％，2000家餐餐飲終端僅僅有不到200家有有金威啤酒酒銷(xiāo)售，而而士多店覆蓋基本為為零。雖然然利用經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商的網(wǎng)絡(luò)絡(luò)也曾經(jīng)達(dá)達(dá)到過(guò)300家，但但是由于產(chǎn)產(chǎn)品的不對(duì)對(duì)路，部分分終端出現(xiàn)現(xiàn)了下柜現(xiàn)現(xiàn)象。5、從目前前山西區(qū)域域執(zhí)行的價(jià)價(jià)格和競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)品牌比較較來(lái)看，基基本屬于持持平略高，，但是在終終端促銷(xiāo)和和活動(dòng)促銷(xiāo)銷(xiāo)上，明顯顯不如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手，雖然然產(chǎn)生了一一定的箱酒酒費(fèi)用，但但是因?yàn)闆](méi)沒(méi)有合理利利用，或者者說(shuō)沒(méi)有能能夠集中優(yōu)優(yōu)勢(shì)資源，，進(jìn)行點(diǎn)的突破，導(dǎo)導(dǎo)致有限的的費(fèi)用投入入市場(chǎng)后難難起微瀾。。結(jié)論6、臨汾區(qū)區(qū)域目前現(xiàn)現(xiàn)有經(jīng)銷(xiāo)商商10名，，二批商大大約有35名，平均均每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商只有三三名二批支支撐，無(wú)法形成有效效的分銷(xiāo)，，制約了經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商提貨貨和產(chǎn)品的的市場(chǎng)拓展展。7、現(xiàn)有經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商的積積極性比較較高，而且且部分經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商有前期期市場(chǎng)投入入的素質(zhì)，，但是由于于經(jīng)銷(xiāo)商缺缺乏運(yùn)作市場(chǎng)的的經(jīng)驗(yàn)，希希望廠家派派駐有經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)的業(yè)務(wù)人人員進(jìn)行深深度協(xié)銷(xiāo)。。8、受競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手的非非正常競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)和臨汾市市整體經(jīng)濟(jì)濟(jì)情況的影影響，臨汾汾終端開(kāi)拓拓費(fèi)用較全全國(guó)其他城城市偏高，導(dǎo)致致我們有限限的市場(chǎng)費(fèi)費(fèi)用平均后后投入作用用不大。9、目前各各個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手在市場(chǎng)場(chǎng)促銷(xiāo)上力力度較大，，部分品牌牌針對(duì)針對(duì)對(duì)終端都進(jìn)進(jìn)行了搭贈(zèng)贈(zèng)，終端兌兌換瓶蓋，陳列列獎(jiǎng)勵(lì)等方方式掌控終終端。10、由于于區(qū)域市場(chǎng)場(chǎng)地域的問(wèn)問(wèn)題，區(qū)域域業(yè)務(wù)人員員有限，加加上公司對(duì)對(duì)于業(yè)務(wù)人人員出差的的規(guī)定，導(dǎo)導(dǎo)致部分市場(chǎng)不能能很好的維維護(hù)，導(dǎo)致致區(qū)域市場(chǎng)場(chǎng)終端能難難開(kāi)拓。市市場(chǎng)一直不不瘟不火。。建議解決方方案產(chǎn)品：1、基于目目前山西市市場(chǎng)的狀況況，建議針針對(duì)臨汾地地域開(kāi)發(fā)一一款酒精度度為8度的的產(chǎn)品，終終端售價(jià)為為2.5元元—3元的塑包產(chǎn)產(chǎn)品，和現(xiàn)現(xiàn)有的箱裝裝8度超爽爽配合，集集中攻占山山西市場(chǎng)，，尤其是臨臨汾市場(chǎng)及及個(gè)周邊縣縣市。另外外塑報(bào)酒以2.5元的價(jià)價(jià)格集中攻攻占礦區(qū)。。抓住外地地務(wù)工人員員消費(fèi)。2、將目前前山西市場(chǎng)場(chǎng)的綠金威威逐步淡出出市場(chǎng)，以以8度箱裝裝為補(bǔ)充，，彌補(bǔ)因?yàn)闉楫a(chǎn)品不對(duì)對(duì)路帶來(lái)的的市場(chǎng)消化化緩慢問(wèn)題。3、現(xiàn)有的的金純作為為山西市場(chǎng)場(chǎng)高端酒的的主打品牌牌，以終端端售價(jià)13—15元元侵占高端端酒市場(chǎng)，，充分利用用山西人認(rèn)為的金威威啤酒是高高檔酒這樣樣的概念，，以及部分分山西爆發(fā)發(fā)戶追求高高品質(zhì)的心心理。4、以上三三款產(chǎn)品為為臨汾地區(qū)區(qū)的主打產(chǎn)產(chǎn)品。另外外以目前公公司現(xiàn)有的的部分9度度產(chǎn)品和10度產(chǎn)品品作為補(bǔ)充充，以彌補(bǔ)縣級(jí)市市場(chǎng)之間的的消費(fèi)差異異。建議解決方方案渠道：1、基于臨臨汾市場(chǎng)的的地理狀況況和市場(chǎng)格格局，目前前保持10個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商商的穩(wěn)定格格局，重點(diǎn)點(diǎn)放在對(duì)于于二批的開(kāi)發(fā)，通通過(guò)二批的的對(duì)于銷(xiāo)量量的分解，，緩解經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商的庫(kù)存存和提貨壓壓力，使經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商敢于于提貨。2、將現(xiàn)有有的10個(gè)個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)進(jìn)行分級(jí)，，分為核心心，重點(diǎn)、、邊際，對(duì)對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商商進(jìn)行有目目的的培養(yǎng)養(yǎng)和扶持，以保證證有限的資資源最大化化的使用。。3、將目前前現(xiàn)有的區(qū)區(qū)域市場(chǎng)以以縣為單位位進(jìn)行劃分分，分為核核心，重點(diǎn)點(diǎn)，邊際，，并將有限限的資源進(jìn)進(jìn)行集中投放，保保證單點(diǎn)爆爆破，局部部開(kāi)花，以以打動(dòng)周邊邊區(qū)域市場(chǎng)場(chǎng)的成長(zhǎng)。。4、將業(yè)務(wù)務(wù)人員的工工作重點(diǎn)從從經(jīng)銷(xiāo)商提提貨改為終終端的開(kāi)拓拓和維護(hù)，，經(jīng)銷(xiāo)商出出貨，幫助助經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)開(kāi)發(fā)一些有效的終終端，并進(jìn)進(jìn)行維護(hù)，，通過(guò)增加加經(jīng)銷(xiāo)商的的出貨量來(lái)來(lái)促進(jìn)經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商提貨，，達(dá)到市場(chǎng)場(chǎng)的良性循循環(huán)和銷(xiāo)量的持持續(xù)增長(zhǎng)。。建議解決方方案市場(chǎng)開(kāi)發(fā)進(jìn)進(jìn)程開(kāi)發(fā)順序時(shí)間市場(chǎng)名稱(chēng)第一階段2008年12月份前臨汾市洪桐縣霍州縣襄汾縣第二階段2008年8月份后永和縣大寧縣吉縣

第三階段2009年1月份后其余縣市1、先期以以臨汾市區(qū)區(qū)為重點(diǎn)市市場(chǎng)，北輻輻射到霍州州縣，南到到襄汾縣，，集中優(yōu)勢(shì)資資源進(jìn)行空空破，將整整個(gè)臨汾市市場(chǎng)一分為為二，便于于各個(gè)擊破破。2、在第一一階段市場(chǎng)場(chǎng)相對(duì)穩(wěn)定定后，留一一定的業(yè)務(wù)務(wù)人員協(xié)助助經(jīng)銷(xiāo)商穩(wěn)穩(wěn)定市場(chǎng)，其其余人人集集中開(kāi)拓永永和縣，大大寧縣，吉吉縣，形成成對(duì)蒲縣，，汾西等縣市市的輻射。。第三階段：：利用成功功樣板市場(chǎng)場(chǎng)的影響力力，集中開(kāi)開(kāi)發(fā)其他市市場(chǎng)建議解決方方案促銷(xiāo)：1、基于我我們目前沒(méi)沒(méi)有大量的的市場(chǎng)費(fèi)用用進(jìn)行投放放市場(chǎng)，建建議利用有有限的資源源從終端做做起，一張張海報(bào)，一個(gè)堆堆頭，一個(gè)個(gè)陳列片面面，嚴(yán)格執(zhí)執(zhí)行終端生生動(dòng)化。2、將目前前現(xiàn)有的陳陳列重點(diǎn)從從餐飲類(lèi)終終端轉(zhuǎn)到士士多性終端端，增加產(chǎn)產(chǎn)品的曝光光率，吸引引消費(fèi)者的的同時(shí)，不斷加加深消費(fèi)者者對(duì)于產(chǎn)品品的印象，，促進(jìn)消費(fèi)費(fèi)，形成以以士多宣傳傳，通過(guò)餐餐飲品嘗，，通過(guò)餐飲飲帶動(dòng)士多店店的自然流流量，繼而而形成整個(gè)個(gè)市場(chǎng)的銷(xiāo)銷(xiāo)量的良性性循環(huán)。3、、加加強(qiáng)強(qiáng)對(duì)對(duì)于于區(qū)區(qū)域域市市場(chǎng)場(chǎng)的的調(diào)調(diào)研研和和箱箱酒酒促促銷(xiāo)銷(xiāo)費(fèi)費(fèi)用用的的有有效效使使用用，，將將促促銷(xiāo)銷(xiāo)的的重重點(diǎn)點(diǎn)從從渠渠道道移移向向終終端端，，促促進(jìn)進(jìn)終端端的的開(kāi)開(kāi)蓋蓋。。4、、針針對(duì)對(duì)目目前前部部分分競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手手實(shí)實(shí)行行的的終終端端搭搭贈(zèng)贈(zèng)，，在在資資源源有有限限的的情情況況下下，，建建議議對(duì)對(duì)店店面面進(jìn)進(jìn)行行正正確確評(píng)評(píng)估估，，將資資源源的的利利用用最最大大化化。。5、、有有效效利利用用當(dāng)當(dāng)?shù)氐氐牡墓?jié)節(jié)日日，，通通過(guò)過(guò)借借勢(shì)勢(shì)的的形形式式和和當(dāng)當(dāng)?shù)氐氐牡墓?jié)節(jié)日日，，慶慶典典類(lèi)類(lèi)結(jié)結(jié)合合，，借借助助其其優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)進(jìn)進(jìn)行行品品牌牌和和產(chǎn)品品的的傳傳播播。。組織織架架構(gòu)構(gòu)1、、針針對(duì)對(duì)目目前前的的人人員員配配置置不不足足的的情情況況，，建建議議給給于于山山西西區(qū)區(qū)域域增增加加業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)人人員員數(shù)數(shù)量量，，可可以以由由現(xiàn)現(xiàn)在在整整個(gè)個(gè)山山西西區(qū)區(qū)域的的6名名增增加加至至臨臨汾汾地地區(qū)區(qū)12名名。。片片區(qū)區(qū)經(jīng)經(jīng)理理兩兩名名。。2、、其其中中設(shè)設(shè)片片區(qū)區(qū)經(jīng)經(jīng)理理兩兩名名，，第第一一階階段段開(kāi)開(kāi)發(fā)發(fā)的的市市場(chǎng)場(chǎng)一一名名，，其其余余市市場(chǎng)場(chǎng)一一名名，，待待市市場(chǎng)場(chǎng)開(kāi)開(kāi)發(fā)發(fā)成成熟熟后后，，可可以以縮縮減減為一一名名。。業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)人人員員主主要要分分工工為為：：臨臨汾汾市市區(qū)區(qū)三三家家經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商商共共6名名，，其其余余三三縣縣各各一一名名，，第第二二批批開(kāi)開(kāi)發(fā)發(fā)的的縣縣市市各各一名名，，均均為為常常駐駐（（最最起起碼碼在在開(kāi)開(kāi)拓拓期期間間要要求求常常駐駐））集集中中幫幫助助經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商商進(jìn)進(jìn)行行市市場(chǎng)場(chǎng)開(kāi)開(kāi)拓拓，，產(chǎn)產(chǎn)品品消消化化，，市市場(chǎng)場(chǎng)的的維護(hù)護(hù)，，生生動(dòng)動(dòng)化化的的建建立立等等。。第第二二批批開(kāi)開(kāi)發(fā)發(fā)的的經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商商所所配配的的業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)人人員員除除去去做做好好所所在在市市場(chǎng)場(chǎng)的的基基礎(chǔ)礎(chǔ)工工作作，，為為下下一步步的的集集中中開(kāi)開(kāi)拓拓打打好好基基礎(chǔ)礎(chǔ)外外，，兼兼顧顧其其他他縣縣市市經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商商的的日日常常拜拜訪訪，，以以一一個(gè)個(gè)月月拜拜訪訪兩兩次次為為主主，，允允許許出出差差8次。。3、、將將工工作作重重點(diǎn)點(diǎn)從從經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商商出出專(zhuān)專(zhuān)向向市市場(chǎng)場(chǎng)，，以以市市場(chǎng)場(chǎng)銷(xiāo)銷(xiāo)售售驅(qū)驅(qū)動(dòng)動(dòng)渠渠道道，，以以防防止止渠渠道道變變動(dòng)動(dòng)給給市市場(chǎng)場(chǎng)造造成成的的損損失失。。4、、一一旦旦市市場(chǎng)場(chǎng)開(kāi)開(kāi)發(fā)發(fā)達(dá)達(dá)到到公公司司的的要要求求后后，，除除每每個(gè)個(gè)經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商商處處留留必必要要的的業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)人人員員最最多多一一名名外外，，其其余余均均轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)戰(zhàn)戰(zhàn)下下一批批即即將將開(kāi)開(kāi)發(fā)發(fā)的的市市場(chǎng)場(chǎng)。。5、、鑒鑒于于公公司司目目前前對(duì)對(duì)于于業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)人人員員的的管管理理情情況況，，建建議議給給與與經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商商進(jìn)進(jìn)行行必必要要的的指指導(dǎo)導(dǎo)，，通通過(guò)過(guò)相相關(guān)關(guān)的的市市場(chǎng)場(chǎng)指指標(biāo)標(biāo)結(jié)合合銷(xiāo)銷(xiāo)量量來(lái)來(lái)對(duì)對(duì)于于業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)人人員員進(jìn)進(jìn)行行考考核核，，以以市市場(chǎng)場(chǎng)管管理理業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)人人員員，，以以市市場(chǎng)場(chǎng)消消化化來(lái)來(lái)促促進(jìn)進(jìn)上上量量。。建議議解解決決方方案案謝謝謝觀觀看看！！謝謝謝12月-2207:12:5007:1207:1212月-2212月-2207:1207:1207:12:5012月月-2212月月-2207:12:502022/12/317:12:509、靜夜四四無(wú)鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃黃葉樹(shù)，，燈下白白頭人。。。07:12:5007:12:5007:1212/31/20227:12:50AM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見(jiàn)見(jiàn)頻。。12月-2207:12:5007:12Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。07:12:5107:12:5107:12Saturday,December31,202213、乍乍見(jiàn)見(jiàn)翻翻疑疑夢(mèng)夢(mèng)，，相相悲悲各各問(wèn)問(wèn)年年。。。。12月月-2212月月-2207:12:5107:12:51December31,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青青山。。31十二月月20227:12:51上午07:12:5112月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月227:12上上午12月-2207:12December31,202216、行動(dòng)出成果果，工作出財(cái)財(cái)富。。2022/12/317:12:5107:12:5131December202217、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時(shí)時(shí)，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點(diǎn)點(diǎn)的的射射線線向向前前。。。。7:12:51上上午午7:12上上午午07:12:5112月月-229、沒(méi)有失失敗，只只有暫時(shí)時(shí)停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒(méi)有。。。07:12:5107:12:5107:1212/31/20227:12:51AM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小努力力的積積累。。。12月月-2207:12