工業(yè)品客戶開發(fā)與銷售技巧3

工業(yè)客戶開發(fā)策略與銷售技巧趙向前導(dǎo)論：怎樣理解銷售銷售工作是研究的如何改變?nèi)斯ぷ麂N售經(jīng)理也是職業(yè)經(jīng)理人，銷售技能是一項立家之本銷售是一門科學(xué)也是藝術(shù)，但更重要的是一門硬功夫銷售人員成功三法則推銷是為人處世的哲學(xué)推銷是說服的技術(shù)推銷是幾率戰(zhàn)工業(yè)產(chǎn)品銷售的特點：1、購物動機不同2．強化談判協(xié)商3、定制的定單驅(qū)動4．重視契約功能5．善于打持久戰(zhàn)6．建立長期關(guān)系7．依賴消費需求8．更需售后服務(wù)9．堅持互惠互利10．銷售地域集中11．資金易于到位12．優(yōu)化信息服務(wù)推銷過程心理（AIDA公式）需求認(rèn)知決定評價尋求解決方案購后評價一、工業(yè)產(chǎn)品銷售的過程(走對路)本次課程主架構(gòu)：一、制定正確的銷售過程－－走對路二、有效找到目標(biāo)客戶－－找對門找到不同時機的關(guān)鍵人物－－找對人三、把握不同人物的性格－－看準(zhǔn)人四、接近客戶建立關(guān)系－－貼近人

五、把握客戶需求提供產(chǎn)品－－說對話六、發(fā)現(xiàn)銷售機會－－看準(zhǔn)事促使成交的策略－－用對法

七、排除銷售異議－－過好招影響組織者購買決策的力量影響購買者有多方面的力量，這些力量互相影響，銷售人員把握關(guān)鍵的力量；內(nèi)部力量：需要和欲望、理解力、個性、自我觀念、態(tài)度和動機、學(xué)習(xí)等外部力量：教育、工作年限、角色、參考群體組織購買者決策態(tài)度和動機需要和欲望理解力自我觀念個性學(xué)習(xí)經(jīng)驗組織文化角色組織程序參考群體采購環(huán)境教育工作年限影響組織者購買決策的力量適合自己的銷售系統(tǒng)目標(biāo)客戶是誰？在哪？找到目標(biāo)客戶的最佳途徑目標(biāo)客戶的需求和欲望？如何制定銷售計劃最有效？目標(biāo)客戶的決策程序？打動目標(biāo)客戶的有效方法

.......發(fā)現(xiàn)客戶的方法電話號碼法工商名錄法權(quán)威部門法獵狗法老客戶介紹法產(chǎn)品生命周期法競爭對手法地毯式轟炸法三緣法--鄉(xiāng)緣、學(xué)緣、親緣；關(guān)系產(chǎn)品法培訓(xùn)班法博覽會法二、如何去尋找新客戶(找對門)電話推銷要訣訣事前充分準(zhǔn)備備，隨時準(zhǔn)備備回答客戶的的問題；要象當(dāng)面一樣樣認(rèn)真、熱情情、自信；要把“約見””作為電話目目的，不可能能在電話上解解決復(fù)雜的銷銷售；同室人員要保保持安靜和配配合；由電話打金，，應(yīng)要求對方方留言、留下下電話。接近目標(biāo)客戶戶問候式接近：：從對方公司司最近的事情情說起參考式接近：：行業(yè)的情況況或競爭者的的情況提供樣品式接接近：客戶利益接近近：你是否發(fā)發(fā)現(xiàn)我們的產(chǎn)產(chǎn)品使您節(jié)省省能源20%戲劇式接近：：展示產(chǎn)品式接接近：提問式接近：：介紹式接近：：購買決策人和和推銷(找對人)六種參與人：：引路人、決決策人、采購購人、影響人人、守門人、、使用人。參與人因購買買情景不同而而不同：全新新購買和部分分新購、完全全重購時不同同。不同人考慮的的側(cè)面不同。。引路人：關(guān)鍵鍵的介紹人，，提出購買要要求并開始購購買程序的人人；（朋友介介紹等）決策人：制定定最終決策的的人，如分管管采購的副總總；采購人：尋找找供貨渠道和和發(fā)出采購定定單的人；影響人：指那那些根據(jù)自己己所掌握的信信息等資源對對決策過程有有影響的人，，如銷售分公公司經(jīng)理；守門人：控制制信息流程和和組織中其他他流程的人，，如秘書和接接待員；（內(nèi)內(nèi)線人員工））使用人：利用用操作進程中中使用的人，，或?qū)⑵湓黾蛹釉诋a(chǎn)品的人人，如銷售人人員、代理商商、客戶。另外還有如：：財務(wù)人等工業(yè)產(chǎn)品客戶戶的六種人分分析：引路人：決策人采購人：影響人：守門人：使用人：另外還有如：：財務(wù)人不同時刻關(guān)鍵鍵人物的尋找找顧客的交際性性格類型說交際傾向：個個人情感外露露及開展對外外交往的主動動程度；弱交際傾向：：理性、自律律、有事業(yè)心心、舉止嚴(yán)謹(jǐn)謹(jǐn)、富有獨立立性、辦事認(rèn)認(rèn)真強交際傾向：：友善、外向向、不拘小節(jié)節(jié)、情緒沖動動、少有節(jié)制制、注重交往往三、如何把握客戶戶的類型(看準(zhǔn)人)控制傾向：個個人期望向他他人及形勢施施加影響的迫迫切程度。弱控制傾向：：富有合作性性、行為謹(jǐn)慎慎、規(guī)避風(fēng)險險、順從遷就就、無領(lǐng)導(dǎo)欲欲強控制傾向：：爭強好勝、、行為果斷、、甘冒風(fēng)險、、發(fā)號施令、、有領(lǐng)導(dǎo)欲顧客的交際性性格類型說交際的性格類類型說弱交際傾向強交際傾向強控制傾向弱控制傾向分析型隨和型情感型主觀型分析型：類似于技術(shù)術(shù)專家，習(xí)慣慣以一種經(jīng)久久不變的精心心策劃的方式式來處理問題題；善于捕捉捉產(chǎn)品性能方方面的每一個個細(xì)節(jié)，并盡盡可能收集詳詳細(xì)的產(chǎn)品信信息，以期排排除個人因素素及感情因素素影響決策；；喜歡用書面及及協(xié)議和承諾諾的方式將各各種細(xì)節(jié)確定定下來，并希希望有足夠的的時間來權(quán)衡衡決策；購買買行為極為謹(jǐn)謹(jǐn)慎遲緩。顧客的交際性性格類型說應(yīng)對分析型顧顧客的策略提出合合乎邏邏輯的的解決決方法法不要急急于催催其做做決定定提供證證據(jù)強調(diào)技技術(shù)信信息使用書書面材材料列出優(yōu)優(yōu)缺點點主觀型型：果果斷型型，其其行為為可用用“高高效””來概概括；；力圖圖支配配周圍圍的人人和事事，很很少對對他人人表現(xiàn)現(xiàn)出熱熱情關(guān)關(guān)切的的態(tài)度度，對對旁人人的思思想也也常常常視而而不見見。與分析析型相相似，，主觀觀型也也十分分關(guān)心心事實實，但但更關(guān)關(guān)心的的是結(jié)結(jié)果，，如能能不能能降低低成本本、增增加效效率、、完成成任務(wù)務(wù)等。。同時主主觀型型具有有較高高的生生職愿愿望，，產(chǎn)品品如能能迅速速增加加業(yè)績績，則則最可可能打打動他他。顧客的的交際際性格格類型型說直奔主主題點出底底線公事公公辦指出其其決策策的結(jié)結(jié)果及及回報報準(zhǔn)確研究其其目的的提供選選擇方方案，，讓其其決定定應(yīng)對主主觀型型顧客客的策策略情感型型：顯顯得坦坦蕩直直爽和和朝氣氣蓬勃勃，擅擅長與與人交交往，，行為為不拘拘小節(jié)節(jié)。情感型型消費費者對對產(chǎn)品品本身身的特特征不不感興興趣，，只把把他作作為體體現(xiàn)身身份和和地位位的一一種方方式。。對產(chǎn)品品的技技術(shù)性性能的的介紹紹并不不感興興趣，，更愿愿意以以圖形形、影影像、、商業(yè)業(yè)宣傳傳的方方式來來感覺覺產(chǎn)品品。列舉一一些曾曾選購購該產(chǎn)產(chǎn)品的的客戶戶企業(yè)業(yè)是一一種好好的方方式。。顧客的的交際際性格格類型型說引起對對方的的注意意對其理理想及及目標(biāo)標(biāo)表示示興趣趣使用故故事及及說明明以書面面形式式確定定某些些細(xì)節(jié)節(jié)不要與與爭論論保持演演示的的娛樂樂性，，動作作迅速速鑒定書書面激激勵機機制應(yīng)對情情感型型顧客客的策策略隨和型型：待待人接接物極極為溫溫和可可親，，并且且頗具具合作作精神神，極極易與與人相相處。。他們們總是是盡可可能避避免與與人發(fā)發(fā)生沖沖突，，以致致在言言談中中經(jīng)常常掩飾飾自己己的想想法而而去竭竭力迎迎合對對方。。就購買買行為為而言言，更更關(guān)心心能與與銷售售人員員建立立良好好的個個人合合作關(guān)關(guān)系，，在新新設(shè)備備方面面，更更關(guān)心心能給給雇員員帶來來的種種種影影響。。購買遲遲緩且且怕?lián)鷵?dān)風(fēng)險險。顧客的的交際際性格格類型型說從個人人角度度理解解他們們提供個個人的的保證證非正式式的不發(fā)催催促討論間間的選選擇及及情感感是否由由其決決定有有何影影響應(yīng)對隨隨合型型顧客客的策策略四、如如何接接近客客戶建建立立關(guān)系系(貼近人人)1.如如何何接近近新客客戶，，建立立良好好的客客戶關(guān)關(guān)系網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)2.如如何何發(fā)現(xiàn)現(xiàn)新客客戶的的銷售售機會會30秒秒開場場白10分分鐘原原理接近顧顧客如何快快速與與顧客客建立立親和和力1、公公正正客觀觀、不不攻擊擊別人人；2、、不是是講自自己的的產(chǎn)品品好，，而是是先講講大類類的作作用；；3、產(chǎn)產(chǎn)品品知識識、以以及選選購產(chǎn)產(chǎn)品的的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)；4、技技術(shù)、、專業(yè)業(yè)常識識；5、用用科學(xué)學(xué)和證證據(jù)說說話；；如何獲獲取客客戶信信任在接觸觸客戶戶的頭頭30秒內(nèi)內(nèi)你的的行為為或者者你所所說的的話，，會讓讓客戶戶決定定是不不是要要繼續(xù)續(xù)聽你你說下下去。。同時時用問問題吸吸引注注意力力，永永遠是是比較較好的的方法法！30秒秒開場場白告訴客客戶不不會占占用他他太多多的時時間，，同時時又強強調(diào)客客戶可可以自自己做做決定定，不不會對對他進進行強強迫式式銷售售。10分分鐘原原理1、工工作前前，先先回憶憶感覺覺到最最成功功的銷銷售結(jié)結(jié)果和和過程程，增增強自自信；；2、與與客戶戶談話話時，，臉有有笑容容；3、外外在形形象會會影響響客戶戶對你你的印印象；；4、聲聲音宏宏亮清清楚、、充滿滿自信信，與與客戶戶頻率率一致致。假假如讓讓客戶戶感覺覺到你你的聲聲音和和語調(diào)調(diào)缺乏乏自信信，他他們就就會認(rèn)認(rèn)為，，你對對產(chǎn)品品也缺缺乏自自信；；5、肢肢體動動作會會影響響客戶戶對你你的印印象，，表現(xiàn)現(xiàn)出你你的自自信心心是否否足夠夠；接近客客戶1、情情緒同同步2、語語調(diào)和和速度度同步步3、生生理狀狀態(tài)同同步4、語語言文文字同同步5、合合一架架構(gòu)法法快速建建立親親和力力五、如如何把把握客客戶需需求、、提提供產(chǎn)產(chǎn)品(說對話話)如何把把握客客戶需需求如何進進行產(chǎn)產(chǎn)品陳陳述和和推薦薦如何為為客戶戶提供供咨詢詢和解解決方方案1、察言觀觀色探測測客客戶需需求求2、詢問方方式如何迅迅速有有效地地探測測客戶戶需求求？1、不不要連連續(xù)發(fā)發(fā)問；；2、關(guān)關(guān)聯(lián)客客戶的的回答答來說說明商商品；；3、從從客戶戶容易易回答答的提提問開開始；；4、提提問想想法促促進客客戶的的購買買心理理；5、談?wù)務(wù)撘灰恍┡c與產(chǎn)品品無關(guān)關(guān)的問問題拉拉近距距離。。詢問技技巧產(chǎn)品分分析工工具之之一---產(chǎn)品品三層層次理理論性能質(zhì)量價格品牌包裝運輸安裝培訓(xùn)維修付款方式核心價值形式價值延伸價值FABE的定義義F特征1、描描述產(chǎn)產(chǎn)品自自身具具備的的物理理性能能2、有有形的的、能能夠摸摸到、、看到到、聞聞到、、嘗到到3、特特征回回答了了：““這是是什么么”推銷分分析工工具之之二---FABEA優(yōu)點1、優(yōu)優(yōu)點解解釋了了特征征如何何被利利用2、優(yōu)優(yōu)點是是無形形的3、優(yōu)優(yōu)點回回答了了這個個問題題：““它能能做什什么””B利益1、利利益的的陳述述是將將優(yōu)點點翻譯譯為一一個或或者更更多的的購買買動機機，即即告訴訴客戶戶將如如何滿滿足他他們的的需要要2、利利益也也是無無形的的3、利利益回回答了了這個個問題題：““它能能為客客戶做做什么么”E支持支持信信任的的理由由F、A、B、E轉(zhuǎn)化練習(xí)寫出公司、、產(chǎn)品、個個人的F、A、B、E寫出競爭甲甲品牌的公公司、產(chǎn)品品F、A、B、E寫出競爭乙乙品牌的公公司、產(chǎn)品品F、A、B、E推銷分析工工具之---FABE比較方面A-優(yōu)點B--利益E--證據(jù)公司產(chǎn)品服務(wù)個人F-特征對新客戶呈呈現(xiàn)的運作作技巧視覺銷售法互動式介紹法下降式介紹法傾聽式介紹法預(yù)先框式法推薦方法在一般的銷銷售過程中中，顧客最最先產(chǎn)生的的抗拒就是是在初次接接觸的那一一時刻，因因為彼此之之間不熟悉悉，沒有親親和力。預(yù)先框式法法的使用目目的，是先先解除顧客客內(nèi)心的某某些抗拒，，讓顧客敞敞開心扉來來聽你介紹紹產(chǎn)品預(yù)先框式法法●把最容易易吸引顧客客興趣的利利益點或特特色點放在在前面解說說，而逐步步地將比較較不重要的的或逐步具具吸引力的的利益放在在后面解說說?！裨诮榻B中中，將80%以上的的精力放在在顧客購買買最感興趣趣的利益點點。下降式介紹紹法●做一個好好的傾聽者者是非常重重要●傾聽的技技巧1、要專注注地看著顧顧客談話，，中途不要要打斷他；；2、在說話話之前，先先暫停3-5秒鐘。。以便讓顧顧客說完。。顧客說得得越多，你你對他的了了解就越深深入；3、對顧客客所提的問問題或談話話的內(nèi)容若若有不解，，可以問顧顧客：“請請問您剛才才說的那句句話代表什什么意思呢呢？”這個個最簡單的的問題會讓讓你與顧客客之間達成成完整溝通通的最佳方方式。傾聽式介紹紹法●最佳的說服服方式是想想辦法讓顧顧客自己說說服自己。。最好的辦辦法是把你你想要介紹紹給顧客的的產(chǎn)品的好好處，轉(zhuǎn)換換成一種問問句，讓顧顧客自己說說出答案來來?；邮浇榻B紹法●要盡量運用用各種方式式讓顧客自自己去想象象當(dāng)他購買買或使用你你的產(chǎn)品之之后那種情情形。視覺銷售法法六、如何發(fā)發(fā)現(xiàn)銷售機會、、促使成交(看準(zhǔn)事、用用對法)發(fā)現(xiàn)銷售機機會試探性成交交促使成交的的法則捕捉購買信信號購買信號:言行上有有任何購買買意愿的暗暗示，很多多信號都顯顯示顧客接接近購買過過程的確信信階段。預(yù)期客戶的的購買信號號：對給予肯定定的評價詢問產(chǎn)品的的具體效果果、價格、、付款方式式詢問其他客客戶的名字字玩一支筆或或定單（反反復(fù)）聲調(diào)變的更更加積極、、肯定表情由不安安、防御轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)為高興、、放松最佳的購買買信號1、客戶就就價格、服服務(wù)、付款款、購買優(yōu)優(yōu)惠或其他他方面提問問的時候。。2、客戶的的表情放松松下來、變變得友好。。3、客戶征征求他人意意見。4、客戶開開始并仔細(xì)細(xì)審查合同同書的時候候。試探性成交交試探性成交交：為了發(fā)發(fā)現(xiàn)客戶是是否準(zhǔn)備購購買，以及及銷售人員員是否應(yīng)當(dāng)當(dāng)試圖成交交。例如：1、你覺的的這種產(chǎn)品品如何？有有什么問題題嗎？2、哪一種種類型你更更需要，普普通型還是是防腐型？？3、這種產(chǎn)產(chǎn)品你通常常購買多少少？4、你覺的的這種產(chǎn)品品性能能滿滿足您的需需求嗎？試探性信號號，會引出出客戶的警警戒性信號號：1、客戶要要求更多的的信息2、客戶拒拒絕同銷售售人員交換換意見3、沒有任任何積極的的、肯定的的回答4、客戶贊贊成在想法法被一件事事打斷了成交的技巧巧1、詢求定定貨性成交交直接或間接接提出現(xiàn)購購買請求2、假設(shè)型型成交假設(shè)顧客已已做出購買買決定，從從而促使其其購買在顧客猶豫豫欲決、末末提出反對對意見時：：4、贊揚型型成交通過贊揚或或贊美客戶戶來促進成成交贊揚型成交交特別適合合那些自詡詡為專家、、十分自負(fù)負(fù)或情緒不不佳的客戶戶例：你肯定定知道，在在這個行業(yè)業(yè)內(nèi)-------注意：真誠誠的贊美才才能起作用用3、隨附型型成交將產(chǎn)品給客客戶做短期期試用，使使其對我們們更加熟悉悉6、選擇型型成交（非非此即彼法法）讓顧客在兩兩種中做出出選擇5、在條件件型成交如果對所承承諾的事情情作出另人人滿意的證證明，可以以使客戶作作出購買決決定例：如果真真的降價10%，你會不會會同意？7、連連稱稱“是”成成交詢問一系列列顧客不得得不問答的的有利于成成交的問題題例：銷售人人員：“你你說你確實實喜歡這產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)量是是嗎？”顧客：“的的確如此””銷售人員：：“而且你你對產(chǎn)品的的高性能也也很感興趣趣？”顧客：“是是的”銷售人員：：“你還說說我們的價價格也很合合適？”顧客：“還還可以”銷售人員：：“哪你為為什么還猶猶豫呢”前提：了解解顧客的真真實需求8、最后的的成交如果什么方方式都不管管用，詢問問顧客如何何他才能購購買，若可可能的話不不妨同意9、小點促促進型成交交（避重就就輕法）從處理客戶戶的幾點微微小處積極極入手，從從而導(dǎo)致對對方接受產(chǎn)產(chǎn)品做小的讓步步，在關(guān)鍵鍵問題不讓讓10、無風(fēng)風(fēng)險型成交交12、特價價型成交給予客戶一一次性的特特價以使其其購買前提：對同同比產(chǎn)品的的了解11、抵御御型成交通過把問題題轉(zhuǎn)換為好好處來回答答反對意見見，然后請請求購買13、鼓勵勵回答型成成交提出一些可可以得到““是”的回回答的引導(dǎo)導(dǎo)性問題，，從而使顧客客在被詢問問是否購買買時更容易易回答。14、成功功故事型成成交講述一個具具有類似的的問題或需需要的客戶戶的事例，，指出其購購買產(chǎn)品后后得到了很很好的解決決。15、供貨貨壓力型成成交暗示存貨量量有限，時時間長的話話購買的機機會就沒有有了這是一種用用來創(chuàng)造緊緊迫感的壓壓力成交法法。這種方方法對那些些已對產(chǎn)產(chǎn)品動心但但又猶豫不不決的顧客客最靈光。。如：“天哪哪，你是說說今天就購購買？今天天就買？那那我必須先先和我們的的經(jīng)理聯(lián)系系一下，看看還有沒產(chǎn)產(chǎn)品（機會會）?！?6、移交交型成交把客戶移交交給下一個個銷售人員員來解決17、T型帳戶成交交法T型帳戶法是是建立在每每個客戶作作購買決定定時的思維維活動過程程的基礎(chǔ)上上的。買不買一個不變的的法則：請記住，無無論何時何何地，當(dāng)專專業(yè)的推銷銷員提出成成交請求后后他必須閉閉上嘴，保保持沉默，，一直沉默默，克制要要說話的沖沖動，直到到客戶作出出反映（一）如如何看待待異議（二）顧顧客異議議的分類（三）處處理顧客客異議的技技巧和方法法（四）處處理顧客客異議的策策略七、排除銷銷售談判過過程中的異異議(過好招)首先把異議轉(zhuǎn)換為對顧客有利利的問題比如當(dāng)顧客客對你說：：“你的產(chǎn)品品太貴了。?！甭牭竭@一句句話，你要要將其轉(zhuǎn)換換成顧客在在問你：“請你告訴我我為什么你你的產(chǎn)品值值這么多錢錢？”或是：“請你告訴我我，為什么么我花這么么多錢購買買你的產(chǎn)品品是值得的的？”（一）如如何看待待異議其次銷售人人員要有正確的心態(tài)態(tài)據(jù)銷售統(tǒng)計計：當(dāng)顧客客有異議時時的成功率率比無異議議時高10%?。ㄒ唬┤缛绾慰创愖h表現(xiàn)型異議沉默型異議借口型異議批評型異議問題型異議主觀型異議價格異議先判斷批評的真假再加以轉(zhuǎn)移話題轉(zhuǎn)移注意力、感興趣的項目最后再談產(chǎn)品價格首先對顧客表示認(rèn)可及歡迎再作答要不斷地稱贊他，不要與之爭辯多問、引導(dǎo)顧客多談

重新建立親和力，少說，多請教

（二）顧顧客異議議的分類1、了解產(chǎn)產(chǎn)生異議的的真正原因因。當(dāng)顧客客說“產(chǎn)品品價格太貴貴”時，我我們要確定定他所謂的的“太貴””是什么含含義。2、當(dāng)顧客客提出異議議時要耐心心傾聽。3、確認(rèn)顧顧客的異議議，以問題題代替回答答。4、當(dāng)提出出異議時，，一定要對對異議表示示同意或贊贊許，可以以使用合一一架構(gòu)法，，作為開場場白。（三）處處理顧客客異議的技技巧和方法法感覺搶先處理異議的的方法正面彌補間接否定自食其果（三）處處理顧客客異議的技技巧和方法法正面法－－用正面面、直接的的方法提供供證據(jù)。彌補法－－當(dāng)顧客客提出的異異議部分正正確時，彌彌補的方法法是有效的的。采用““是、但是是”的方法法。你要努努力使顧客客確信彌補補的因素確確實非常重重要。間接否定法法－－不直接接說顧客錯錯了，而是是先和顧客客的觀點保保持一致，，以削弱對對方的戒備備，然后糾糾正異議。。搶先法－－銷售人人員預(yù)見異異議，事先先將異議提提出來。自食其果法法－－讓顧客客自相矛盾盾感覺法－－對于隨隨和型和情情感型的人人特別有效效，但對于于分析型和和主觀型的的人可能會會產(chǎn)生反感感。感覺的的技巧在顧顧客不能理理解特定的的優(yōu)點和利利益時是特特別有效。。（四）處理理顧客異議議的策略1.分解價價格2.強調(diào)特特殊品質(zhì)3.轉(zhuǎn)而推推銷低價產(chǎn)產(chǎn)品4.運用比比較9.給顧客客最后的機機會5.推遲價價格異議6.討論最最初和最終終價格7.盡可多多得說出不不同點8.強調(diào)投投資回報處理價格問問題借口“以后后再來”、、“等等再再說”、““好吧，我我再考慮考考慮”等等等。問不能做決決定的真正正原因：發(fā)現(xiàn)顧客最最后提出的的異議就是是他拖延的的真正原因因。當(dāng)?shù)玫竭@個個信息后，，應(yīng)先排除除他最后的的異議，采采用“機會會成交法””或“利益益成交法””刺激顧客客做出購買買決定。處理拖延問問題提供有力的的證明，如如實力、手手冊、各種種證書、研研究數(shù)據(jù)、、專業(yè)期刊刊的文章、、提出某些些老顧客的的口碑或顧顧客的見證證來說服他他們。處理懷疑問問題1、落實問問題是否屬屬實，及時時反饋給公公司。2、先承認(rèn)認(rèn)存在問題題，馬上處處理提出的的問題，讓讓用戶確信信服務(wù)越做做越好！處理服務(wù)問問題成交后的事事務(wù)處理合同只是交交易的開始始隨時準(zhǔn)備更更改合同顧客滿意就就是新銷售售的開始不要給人““人走茶涼涼”的感覺覺談判成交三三要訣果斷：過了了此村沒此此店；主動：92.5%的的客戶不會會主動成交交；自信：非我我莫屬謝謝9、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。07:16:2307:16:2307:1612/31/20227:16:23AM11、以我獨沈久久，愧君相見見頻。。12月-2207:16:2307:16Dec-2231-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。07:16:2307:16:2307:16Saturday,December31,202213、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。12月月-2212月月-2207:16:2307:16:23December31,202214、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。31十十二二月20227:16:23上上午07:16:2312月月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月227:16上上午12月-2207:16December31,202216、行動出出成果，，工作出出財富。。。2022/12/317:16:2307:16:2331December202217、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點的射線線向前。。7:16:23上午7:16上上午07:16:2312月-229、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時時停停止止成成功功！！。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。07:16:2307:16:2307:1612/31/20227:16:23AM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點點點小小小努力力的積積累。。。12月月-2207:16:2307:16Dec-2231-Dec-2212、世間成成事，不不求其絕絕對圓滿滿，留一一份不足足，可得得無限完完美。。。07:16:2307:16:2307:16Saturday,December31,202213、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。