工業(yè)市場營銷或

工業(yè)市場營銷或

“企業(yè)對(duì)企業(yè)”的市場營銷第一節(jié)：“企業(yè)對(duì)企業(yè)”市場的特點(diǎn)專業(yè)需求的特點(diǎn)工業(yè)界的購買決策程序和標(biāo)準(zhǔn)工業(yè)界的市場細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)專業(yè)需求的特點(diǎn)“企業(yè)對(duì)企業(yè)”（BtoB）市場，大宗消費(fèi)市場和混合市場的概念BtoB市場：一個(gè)從大宗消費(fèi)市場派生出來的需求BtoB市場是中介消費(fèi)市場：

——工業(yè)市場研究必須在所屬的整個(gè)工業(yè)流程系列的水平上進(jìn)行——了解最終需求（大宗消費(fèi)）是必不可少的——分析企業(yè)在BtoB市場上的地位，要考慮到該企業(yè)離最終需求的距離及它所依賴的大宗消費(fèi)市場的多樣化程度——企業(yè)的市場營銷戰(zhàn)略除了征服客戶外，還尋求通過發(fā)展最終需求而擴(kuò)大客戶市場——在BtoB市場營銷中，企業(yè)的競爭者的三種來源：直接競爭者、替代競爭、企業(yè)客戶的潛在競爭專業(yè)需求的特點(diǎn)由客戶數(shù)量決定不同形式的

BtoB市場營銷——買方市場（即一個(gè)客戶數(shù)量極少的市場）：供應(yīng)商戰(zhàn)略在于通過長期合同建立最佳的平衡，并聯(lián)合客戶一起資助研究與發(fā)展部門，創(chuàng)建合資企業(yè)等——客戶眾多時(shí)的BtoB市場營銷：客戶的數(shù)量越多，市場營銷就越接近大宗消費(fèi)市場的市場營銷一個(gè)比大宗消費(fèi)市場更為異質(zhì)的顧客群——每個(gè)顧客的重要性不同：客戶的購買量是BtoB市場營銷的決定性細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)——一個(gè)在決策方面更為異質(zhì)的顧客群：在BtoB市場中，決策的程序更為多樣化。

工業(yè)界的購買決策程序和標(biāo)準(zhǔn)

不同作用的人物類型各決策階段使用者建議者推薦人篩選者決策者購買者發(fā)現(xiàn)一個(gè)需求3確定產(chǎn)品/服務(wù)的特點(diǎn)23對(duì)供應(yīng)商的研究和評(píng)估123檢驗(yàn)供應(yīng)和首輪談判選擇供應(yīng)商133評(píng)估結(jié)果32*圖表中列出數(shù)字表示一種假設(shè)的局面。1=不重要，3=很重要。工業(yè)界的市場細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)大宗消費(fèi)市場

BtoB市場1.人口、地理、社會(huì)和經(jīng)濟(jì)標(biāo)準(zhǔn)1.工業(yè)活動(dòng)所屬的產(chǎn)業(yè)2.個(gè)性2.區(qū)分私營與國營企業(yè)3.對(duì)產(chǎn)品的行為3.客戶企業(yè)的規(guī)模以及它們的潛在購買量4.對(duì)產(chǎn)品的態(tài)度4.購買標(biāo)準(zhǔn)與決策模式5.產(chǎn)品或服務(wù)對(duì)客戶企業(yè)中決策者的重要程度6.對(duì)供應(yīng)商來說,客戶企業(yè)的戰(zhàn)略利益和經(jīng)濟(jì)利益第二節(jié):“企業(yè)對(duì)企業(yè)”市場中的產(chǎn)

品、價(jià)格、分銷和傳播BtoB產(chǎn)品的主要類型BtoB市場營銷中的價(jià)格確定BtoB市場中的分銷BtoB市場的傳播BtoB產(chǎn)品的主要類型傳統(tǒng)的BtoB產(chǎn)品類型：原材料和能源：價(jià)格和供應(yīng)保證是選擇的決定性因素裝備物資（耐用及分期付款產(chǎn)品，如房產(chǎn)、機(jī)械工具、信息材料等）：主要是提供技術(shù)幫助，編寫招標(biāo)細(xì)則、確定適合顧客特點(diǎn)的材料、安裝、運(yùn)輸產(chǎn)品及維修保養(yǎng)等零部件：當(dāng)零部件對(duì)整體產(chǎn)品性能起根本性作用時(shí)，價(jià)格敏感性就很弱服務(wù)：一類是伴隨所有產(chǎn)品的服務(wù)，如分銷或機(jī)床的維修服務(wù)等。另一類是“純服務(wù)”，如為企業(yè)提供建議、信息服務(wù)等BtoB市場營銷中的價(jià)格確定與大宗消費(fèi)市場背景的區(qū)別——BtoB的顧客更精通市場并對(duì)價(jià)格有著更理性的認(rèn)識(shí)——不同的價(jià)格需求彈性——BtoB市場上價(jià)格常常是協(xié)商確定的，購買者的權(quán)力通常比大宗消費(fèi)市場上的購買者大得多——供應(yīng)商有時(shí)也是銀行家和投資商BtoB市場中的價(jià)格確定方式——出售或出租——定價(jià)的三種模式：1.價(jià)格一覽表2.成本加成3.投標(biāo)單——固定價(jià)格與可修改的價(jià)格：大宗消費(fèi)品市場上，價(jià)格是固定的，而工業(yè)界的價(jià)格是可修改的，合同中定有價(jià)格修改條款BtoB市場中的分銷直接銷售是最常見的生產(chǎn)廠商較少依賴某些大分銷商生產(chǎn)廠商（技術(shù)——商務(wù)）銷售力量的重要性分銷商對(duì)生產(chǎn)廠商來說，是有關(guān)市場變化信息的重要來源，分銷商的典型對(duì)象調(diào)查和針對(duì)大宗消費(fèi)產(chǎn)品的消費(fèi)者典型對(duì)象調(diào)查是完備的信息工具BtoB市市場場的的傳傳播播BtoB市市場場的的傳傳播播不不如如大大宗宗消消費(fèi)費(fèi)市市場場重重要要，，但但也也不不像像人人們們通通常常所所說說的的那那樣樣欠欠發(fā)發(fā)展展———主主觀觀原原因因：：技技術(shù)術(shù)文文化化在在BtoB市市場場上上占占據(jù)據(jù)主主導(dǎo)導(dǎo)地地位位，，認(rèn)認(rèn)為為產(chǎn)產(chǎn)品品只只要要是是好好的的就就能能得得到到認(rèn)認(rèn)可可并并銷銷售售良良好好———客客觀觀原原因因：：用用于于BtoB市市場場傳傳播播的的費(fèi)費(fèi)用用相相對(duì)對(duì)較較少少BtoB市市場場的的傳傳播播主主要要通通過過人人際際關(guān)關(guān)系系（（領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)、、技技術(shù)術(shù)-商商務(wù)務(wù)人人員員））而而不不是是廣廣告告進(jìn)進(jìn)行行，，傳傳播播方方式式使使用用的的是是不不太太戲戲劇劇性性的的方方式式，，更更加加分分散散，，不不具具有有很很強(qiáng)強(qiáng)的的可可視視性性BtoB市市場場的的傳傳播播大宗宗消消費(fèi)費(fèi)市市場場與與BtoB市市場場之之間間的的傳傳播播技技術(shù)術(shù)和和傳傳播播方方法法比比較較傳播目標(biāo)針對(duì)個(gè)人的市場傳播企業(yè)對(duì)企業(yè)的傳播獲得了解告知獲得喜愛創(chuàng)造有利的機(jī)構(gòu)形象獲得購買獲得一份個(gè)性化的合同并幫助技術(shù)人員獲得忠誠（再購買）獲得忠誠（保持后續(xù)關(guān)系）對(duì)象相對(duì)易于辨別及進(jìn)行細(xì)分復(fù)雜、多重、互動(dòng)、各個(gè)企業(yè)都有所不同，同一個(gè)企業(yè)內(nèi)也不斷變化專業(yè)技術(shù)：常常較少，但在大部分市場上正有所進(jìn)步富有專業(yè)技術(shù)混合傳播通常簡單，常常通過廣告和促銷占據(jù)主導(dǎo)地位極多的傳播資源和多重的傳播工具，通過人際傳播占據(jù)主導(dǎo)地位品牌重要的是產(chǎn)品品牌重要的是機(jī)構(gòu)品牌預(yù)算常常很高（與營業(yè)額相比）預(yù)算顯得很低9、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。07:17:5407:17:5407:1712/31/20227:17:54AM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見頻。。。12月-2207:17:5407:17Dec-2231-Dec-2212、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。07:17:5407:17:5407:17Saturday,December31,202213、乍見翻疑夢夢，相悲各問問年。。12月-2212月-2207:17:5407:17:54December31,202214、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。31十十二二月月20227:17:54上上午午07:17:5412月月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月227:17上上午午12月月-2207:17December31,202216、行動(dòng)動(dòng)出成成果，，工作作出財(cái)財(cái)富。。。2022/12/317:17:5407:17:5431December202217、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時(shí)時(shí)，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點(diǎn)的的射線線向前前。。。7:17:54上上午7:17上上午午07:17:5412月月-229、沒有失失敗，只只有暫時(shí)時(shí)停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。07:17:5407:17:5407:1712/31/20227:17:54AM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努力力的積累。。。12月-2207:17:5407:17Dec-2231-Dec-2212、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對(duì)對(duì)圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無無限限完完美美。。。。07:17:5407:17:5407:17Saturday,December31,202213、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。12月-2212月-2207:17:5407:17:54December31,202214、意志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。31十二二月20227:17:54上上午07:17:5412月-2215、楚塞三三湘接，，荊門九九派通。。。。十二月227:17上午午12月-2207:17December31,202216、少年十五二二十時(shí)，步行行奪得胡馬騎騎。。2022/12/317:17:5407:17:5431December202217、空山新雨后后，天氣晚來來秋。。7:17:54上午7:17上上午07:17:5412月-229、楊楊柳柳散散和和風(fēng)風(fēng)，，青青山山澹澹吾吾慮慮。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、閱閱讀讀一一切切好好書書如如同同和和過過去去最最杰杰出出的的人人談?wù)勗捲挕！?7:17:5407:17:5407:1712/31/20227:17:54AM11、越是沒沒有本領(lǐng)領(lǐng)的就越越加自命命不凡。。12月-2207:17:5407:17Dec-2231-Dec-2212、越是無能能的人，越越喜歡挑剔剔別人的錯(cuò)錯(cuò)兒。07:17:5407:17:5407:17Saturday,December31,202213、知人者智，，自知者明。。勝人者有力力，自勝者強(qiáng)強(qiáng)。12月-2212月-2207:17:5407:17:54December31,202214、意志堅(jiān)強(qiáng)的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。31十二月月20227:17:54上午07:17:5412月-2215、最最具具挑挑戰(zhàn)戰(zhàn)性性的的挑挑戰(zhàn)戰(zhàn)莫莫過過于于提提升升自自我我。。。。十二二月月227:17上上午午12月月-2207:17December31,202216、業(yè)余生生活要有有意義，，不要越越軌。2022/12/317:17:5407:17:5431December202217、一個(gè)個(gè)人即即使已已登上