超市運(yùn)營(yíng)之品類管理

品類管理整理課件品類管理一個(gè)過程：---一個(gè)由供應(yīng)商和零售商共同合作的過程，將品類視為經(jīng)營(yíng)策略單位，專注于實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者價(jià)值，最終提高企業(yè)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。目標(biāo)：→滿足消費(fèi)者需求，同時(shí)促進(jìn)某類商品的整體銷售和盈利。什么是品類管理？整理課件從根本上來講，品類管理是...商品（分類）多少數(shù)量（后勤/分類）何時(shí)（后勤）什么價(jià)格（價(jià)格）在哪家店（分類/后勤）占多大空間（分類/空間）什么位置（空間）有什么樣的支持（促銷/廣告）…...因?yàn)榱闶凵讨?.....整理課件品類管理過程檢視品類制定商品結(jié)構(gòu)、陳列等調(diào)整計(jì)劃實(shí)施戰(zhàn)略評(píng)估結(jié)果目標(biāo)消費(fèi)群整理課件品類管理的過程品類的定義/CategoryDefinition品類角色的定位/CategoryRole品類的評(píng)估/CategoryAssessment品類評(píng)估表/CategoryScorecard品類的戰(zhàn)略/CategoryStrategies品類的戰(zhàn)術(shù)/CategoryTactics品類管理的實(shí)施/Implementation品類回顧/CategoryReview整理課件品類管理的過程品類:一組被消費(fèi)者了解為可以相互關(guān)聯(lián)的,可以管理的,特定的商品的組合.大類中類小類細(xì)類一個(gè)確定品類的商品組成和品類的結(jié)構(gòu)分類的過程.在歷史上品類是由配送系統(tǒng)決定的:直送門店,大宗批發(fā)的倉庫,進(jìn)口商品等等.品類的定義CategoryDefinition品類角色的定位CategoryRole品類的評(píng)估CategoryAssessment品類評(píng)估表CategoryScorecard品類的戰(zhàn)略CategoryStrategies品類的戰(zhàn)術(shù)CategoryTactics品類管理的實(shí)施Implementation品類回顧C(jī)ategoryReview整理課件品類管理品類的定義

品類:一組被消費(fèi)者了解為可以相互關(guān)聯(lián)的,可以管理的,特定的商品的組合.選擇特定的單品以組成品類.是品類管理非常困難和非常重要的第一個(gè)步驟錯(cuò)誤定義品類舉例：

按照產(chǎn)品原料劃分品類，如將婦女衛(wèi)生用品，紙尿褲，紙內(nèi)褲，卷紙等品類統(tǒng)一劃入紙品類。整理課件確定一個(gè)品類在門店所有品類中扮演的角色.品類管理的過程品類的定義CategoryDefinition品類角色的定位CategoryRole品類的評(píng)估CategoryAssessment品類評(píng)估表CategoryScorecard品類的戰(zhàn)略CategoryStrategies品類的戰(zhàn)術(shù)CategoryTactics品類管理的實(shí)施Implementation品類回顧C(jī)ategoryReview品類角色的定位:目標(biāo)品類--針對(duì)目標(biāo)顧客具有獨(dú)一無二的價(jià)值.常規(guī)品類--重要但并不具有高度的敏感性.

季節(jié)性品類--對(duì)門店形象很重要,但消費(fèi)者只是偶然季節(jié)性品類消費(fèi).便利性品類--帶給消費(fèi)者每日便利品類角色有兩種劃分方法：消費(fèi)者導(dǎo)向劃分零售商導(dǎo)向劃分綜合兩種劃分方法，同時(shí)考慮消費(fèi)者及零售商兩方面因素來管理品類整理課件消費(fèi)者導(dǎo)向品類角色目標(biāo)性目的角色突出商店的形象對(duì)于目標(biāo)購買者非常重要起到提高其他品類的銷售的作用資源占用比重大常規(guī)性平衡銷售額的增長(zhǎng)及利潤(rùn)的獲取滿足消費(fèi)者的部分日常需求便利性提供順帶購買的機(jī)會(huì)鞏固商店“一站購物”的形象幫助提高利潤(rùn)季節(jié)性平衡銷售額的增長(zhǎng)及利潤(rùn)的收入滿足消費(fèi)者的季節(jié)性需求整理課件非煽動(dòng)性價(jià)格與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格接近主要的品牌規(guī)格與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一樣領(lǐng)導(dǎo)性的價(jià)格，最好的價(jià)值主要的品牌規(guī)格定價(jià)促銷貨架安排產(chǎn)品組合角色較少促銷適當(dāng)?shù)呢浖芸臻g，足夠的貨架庫存選擇品牌主要的品牌主要的規(guī)格便利性的-按季節(jié)/時(shí)間需要-多種方式適當(dāng)?shù)呢浖芸臻g，足夠的貨架庫存季節(jié)性品牌品類的細(xì)分偶然性的/季節(jié)性的-一般頻率-多種方式好的貨架位置，足夠的貨架庫存選擇品牌-品類的細(xì)分主要的品牌主要的規(guī)格常規(guī)性的-高頻率-多種方式固定的、主要的貨架位置，保證足夠的貨架庫存所有的規(guī)格品類的細(xì)分品牌規(guī)格目標(biāo)性的消費(fèi)者導(dǎo)向品類角色整理課件練習(xí)：消費(fèi)者導(dǎo)向品類角色便利性季節(jié)性偶然性常規(guī)性目標(biāo)性舉例角色整理課件零售商導(dǎo)向品類角色

高銷售額毛利百分比低低高待救傷殘維持觀望提款機(jī)器受壓潛力客流招牌營(yíng)業(yè)旗艦整理課件品類在商店中的角色

高銷售額低低高待救傷殘維持觀望提款機(jī)器受壓潛力客流招牌營(yíng)業(yè)旗艦毛利百分比面包餅干面巾紙寵物用品

袋泡茶大米花生醬散裝巧克力

麥片衛(wèi)生紙洗衣粉洗發(fā)水護(hù)膚品保鮮膜調(diào)味品冰激凌生鮮酸奶整理課件品類舉例整理課件品類管理的過程評(píng)估:消費(fèi)者--購物者的背景,購物習(xí)慣市場(chǎng)分析-市場(chǎng)份額,市場(chǎng)差距,趨勢(shì)零售商

大類

中類

小類

細(xì)類

品牌

貨架空間/品種

價(jià)格

促銷

競(jìng)爭(zhēng)者誰,有些什么,在什么時(shí)間,地點(diǎn),以什么方式分析整個(gè)品類品類的定義CategoryDefinition品類角色的定位CategoryRole品類的評(píng)估CategoryAssessment品類評(píng)估表CategoryScorecard品類的戰(zhàn)略CategoryStrategies品類的戰(zhàn)術(shù)CategoryTactics品類管理的實(shí)施Implementation品類回顧C(jī)ategoryReview整理課件簡(jiǎn)化的品類的評(píng)估利用可以得到的信息整體市場(chǎng)趨勢(shì)是怎樣的?中類的趨勢(shì)是怎樣的?小類/品牌的趨勢(shì)是怎樣的?與其他零售商的比較市場(chǎng)份額的比較商品品種的比較價(jià)格的比較商品營(yíng)銷的比較貨架空間的比較等等,等等整理課件品類評(píng)估高市場(chǎng)增長(zhǎng)低低高優(yōu)勝品類機(jī)會(huì)品類問題品類安睡品類品類占總銷售的份額整理課件品類評(píng)估舉例高市場(chǎng)增長(zhǎng)低低高優(yōu)勝品類機(jī)會(huì)品類問題品類安睡品類品類占總銷售的份額洗發(fā)水洗衣粉麥片紙巾衛(wèi)生紙罐頭紙尿布罐頭冷凍蔬菜米碳酸飲料整理課件衡量:

目前 目標(biāo)消費(fèi)者

消費(fèi)頻率

消費(fèi)金額市場(chǎng)份額

vs.市場(chǎng)銷售額 $金額

銷售趨勢(shì)+/- $/每平方米銷售額利潤(rùn)

毛利潤(rùn)$

毛利率庫存

訂貨周期,庫存金額$,周轉(zhuǎn),投資匯報(bào),服務(wù)水準(zhǔn)制定評(píng)估表格以反映品類的角色和品類的評(píng)估.品類的定義CategoryDefinition品類角色的定位CategoryRole品類的評(píng)估CategoryAssessment品類評(píng)估表CategoryScorecard品類的戰(zhàn)略CategoryStrategies品類的戰(zhàn)術(shù)CategoryTactics品類管理的實(shí)施Implementation品類回顧C(jī)ategoryReview品類管理的過程整理課件利用可以得到的信息銷售數(shù)據(jù)庫存成本庫存周轉(zhuǎn)預(yù)測(cè)每平方米銷售額等等,等等簡(jiǎn)化的品類的評(píng)估整理課件品類戰(zhàn)略:提高客流量策略 高銷售額商品提高交易量策略 高購買率商品產(chǎn)生利潤(rùn)策略 平均毛利率,高周轉(zhuǎn)率產(chǎn)生現(xiàn)金流量策略 高周轉(zhuǎn)率,平均毛利率快樂制造策略 生活方式,季節(jié)性形象提高策略 高頻率促銷,獨(dú)一無二保衛(wèi)市場(chǎng)策略 留住核心顧客群列:CarbBeverage普通/健康

可樂 提高客流量策略特殊口味 提高交易量策略NewAge 快樂制造策略品類角色的定位:目標(biāo)品類制定相應(yīng)的策略以滿足品類的角色并達(dá)到評(píng)估的目標(biāo).品類的定義CategoryDefinition品類角色的定位CategoryRole品類的評(píng)估CategoryAssessment品類評(píng)估表CategoryScorecard品類的戰(zhàn)略CategoryStrategies品類的戰(zhàn)術(shù)CategoryTactics品類管理的實(shí)施Implementation品類回顧C(jī)ategoryReview品類管理的過程整理課件行動(dòng)計(jì)劃:品種

市場(chǎng)機(jī)會(huì)

貢獻(xiàn)

策略價(jià)格

競(jìng)爭(zhēng)位置

敏感

策略促銷

手段

商品

頻率

期限

時(shí)間(下一頁)制定特定的行動(dòng)計(jì)劃以達(dá)到品類的戰(zhàn)略要求.品類的定義CategoryDefinition品類角色的定位CategoryRole品類的評(píng)估CategoryAssessment品類評(píng)估表CategoryScorecard品類的戰(zhàn)略CategoryStrategies品類的戰(zhàn)術(shù)CategoryTactics品類管理的實(shí)施Implementation品類回顧C(jī)ategoryReview品類管理的過程整理課件促銷

地點(diǎn)

交叉促銷貨架陳列

在門店的位置

空間的分配

商品的布置(中類,小類,品牌)

商品的歸類庫存

目標(biāo)訂貨周期

投資回報(bào)

單位面積銷售額制定特定的行動(dòng)計(jì)劃以達(dá)到品類的戰(zhàn)略要求.品類的定義CategoryDefinition品類角色的定位CategoryRole品類的評(píng)估CategoryAssessment品類評(píng)估表CategoryScorecard品類的戰(zhàn)略CategoryStrategies品類的戰(zhàn)術(shù)CategoryTactics品類管理的實(shí)施Implementation品類回顧C(jī)ategoryReview品類管理的過程整理課件轉(zhuǎn)變品類角色考慮因素考慮商店定位及策略調(diào)整考慮品類在店內(nèi)表現(xiàn)考慮品類市場(chǎng)成熟度考慮消費(fèi)者需求變化考慮競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手策略整理課件轉(zhuǎn)變品類角色

高銷售額低低高待救傷殘維持觀望提款機(jī)器受壓潛力客流招牌營(yíng)業(yè)旗艦毛利百分比面包餅干面巾紙寵物用品

袋泡茶大米花生醬散裝巧克力

麥片衛(wèi)生紙洗衣粉洗發(fā)水護(hù)膚品保鮮膜調(diào)味品冰激凌生鮮酸奶整理課件各種角色對(duì)零售商的重要性能提高增加利潤(rùn)的機(jī)會(huì)小食品，果醬待救傷殘較小品類，可能代表了真正的成長(zhǎng)機(jī)會(huì)大米，寵物用品，袋泡茶維持觀望受到來自其它商業(yè)形式或本類商業(yè)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)，要求零售商要么鞏固地位，要么成為主要的便利供應(yīng)商餅干，面巾紙，散裝巧克力受壓潛力對(duì)客流招牌商品進(jìn)行補(bǔ)償酸奶，調(diào)味品提款機(jī)器吸引客流，保持銷售量麥片，洗衣粉，洗發(fā)水，衛(wèi)生紙客流招牌利潤(rùn)可觀，對(duì)銷售額和利潤(rùn)貢獻(xiàn)巨大面包，生鮮，護(hù)膚品營(yíng)業(yè)旗艦重要性舉例作用整理課件品類角色的比例按照消費(fèi)者導(dǎo)向角色劃分：目標(biāo)性品類5-10%品類常規(guī)性品類60-70%品類季節(jié)性偶然性15-20%品類便利性5%品類整理課件品類目標(biāo)購買者的拜訪次數(shù)目前情況實(shí)際目標(biāo)實(shí)際目標(biāo)實(shí)際目標(biāo)第一年第二年第三年銷售

%購物籃有該品類平均每筆交易的金額銷售額財(cái)務(wù)平均毛利率實(shí)際利潤(rùn)市場(chǎng)份額(銷售額)市場(chǎng)洗發(fā)護(hù)發(fā)品類評(píng)估表+10%+2%+10%+5%+10%+20%+20%+10%+10%+20%+20%+20%+20%+10%+10%+5%+5%+2%+2%+10%+10%整理課件品類計(jì)劃與實(shí)施根據(jù)品類相關(guān)性及品類占比，調(diào)整整體資源分配確定各品類角色后，按照品類管理流程制定各個(gè)品類的計(jì)劃，并予以實(shí)施整理課件利用可以得到的信息你將如何取得既定的目標(biāo)(零售商和供應(yīng)商)?你將如何進(jìn)行改變?nèi)〉闷奉惖哪繕?biāo)?簡(jiǎn)化的品類的評(píng)估整理課件計(jì)劃批準(zhǔn)的過程有關(guān)責(zé)任的分配時(shí)間表

實(shí)施--計(jì)劃品類的定義CategoryDefinition品類角色的定位CategoryRole品類的評(píng)估CategoryAssessment品類評(píng)估表CategoryScorecard品類的戰(zhàn)略CategoryStrategies品類的戰(zhàn)術(shù)CategoryTactics品類管理的實(shí)施Implementation品類回顧C(jī)ategoryReview品類管理的過程整理課件品類的定義/CategoryDefinition品類角色的定位/CategoryRole品類的評(píng)估/CategoryAssessment品類評(píng)估表/CategoryScorecard品類的戰(zhàn)略/CategoryStrategies品類的戰(zhàn)術(shù)/CategoryTactics品類管理的實(shí)施/Implementat