市場(chǎng)總監(jiān)培訓(xùn)教材營(yíng)銷(xiāo)末端

營(yíng)銷(xiāo)末端運(yùn)作編輯ppt了解營(yíng)銷(xiāo)編輯ppt實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)方式從操作過(guò)程中理解適合什么人群如何對(duì)人群告知讓人群產(chǎn)生好感達(dá)成感性消費(fèi)找準(zhǔn)人群位置利用什么渠道如何引起注意適時(shí)推銷(xiāo)自己產(chǎn)品推廣：銷(xiāo)售：編輯ppt實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)方式從推廣過(guò)程中理解（拉力）適合什么人群如何對(duì)人群告知讓人群產(chǎn)生好感達(dá)成感性消費(fèi)消費(fèi)者是誰(shuí)？購(gòu)買(mǎi)者是誰(shuí)？推廣給誰(shuí)年齡職業(yè)經(jīng)濟(jì)能力性別編輯ppt實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)方式適合什么人群如何對(duì)人群告知讓人群產(chǎn)生好感達(dá)成感性消費(fèi)從推廣過(guò)程中理解視覺(jué)媒體接受頻率聽(tīng)覺(jué)媒體接受時(shí)機(jī)編輯ppt實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)方式適合什么人群如何對(duì)人群告知讓人群產(chǎn)生好感達(dá)成感性消費(fèi)從推廣過(guò)程中理解品質(zhì)內(nèi)涵行為形象編輯ppt實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)方式適合什么人群如何對(duì)人群告知讓人群產(chǎn)生好感達(dá)成感性消費(fèi)從推廣過(guò)程中理解需要需求欲望編輯ppt實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)方式找準(zhǔn)人群位置利用什么渠道如何引起注意人員推動(dòng)達(dá)成從銷(xiāo)售過(guò)程中理解（推力）產(chǎn)品距離近距離遠(yuǎn)編輯ppt實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)方式找準(zhǔn)人群位置利用什么渠道如何引起注意人員推動(dòng)達(dá)成從銷(xiāo)售過(guò)程中理解距離遠(yuǎn)編輯ppt實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)方式找準(zhǔn)人群位置利用什么渠道如何引起注意人員推動(dòng)達(dá)成從銷(xiāo)售過(guò)程中理解距離遠(yuǎn)編輯ppt實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)方式找準(zhǔn)人群位置利用什么渠道如何引起注意人員推動(dòng)達(dá)成從銷(xiāo)售過(guò)程中理解距離遠(yuǎn)訓(xùn)練自己掌握技巧團(tuán)隊(duì)合作走向成功編輯ppt確定展示技巧編輯ppt距離市場(chǎng)近的推廣方式售賣(mài)現(xiàn)場(chǎng)是前沿陣地

店面陳列布置與顧客接受性一個(gè)吸引人的店面布置或陳列．會(huì)改善商店的印象．除了促進(jìn)銷(xiāo)售之外．它還有活潑店面的效果，能使店面外觀趨向多彩多姿．70%的顧客表示，陳列吸引他們前來(lái)購(gòu)物，22%表示重要而不是絕對(duì)在乎，只有8%的顧客表示無(wú)關(guān)緊要。

編輯ppt品牌優(yōu)先原則公司所有市場(chǎng)生動(dòng)化工作必須圍繞“品牌塑造”為核心，因此要求產(chǎn)品的擺放：產(chǎn)品商標(biāo)必須一致向外重點(diǎn)產(chǎn)品必須放在最佳位置重點(diǎn)產(chǎn)品必須占據(jù)大部分展示位置促銷(xiāo)廣告必須與品牌形象統(tǒng)一產(chǎn)品和廣告物干凈整齊售賣(mài)現(xiàn)場(chǎng)是前沿陣地距離市場(chǎng)近的推廣方式編輯ppt

系列陳列的效果系列性的店面布置具有相乘的效果，入口處附近的櫥窗陳列，一般性的正規(guī)陳列以及商品的二次陳列，都能產(chǎn)生系列作用的話(huà)，往往會(huì)形成顧客的購(gòu)物誘因。

這里說(shuō)的店面陳列有三種：正規(guī)陳列——在貨架中的貨品的永久陳列二次陳列——正規(guī)貨架上所加的陳列變化陳列——由銷(xiāo)售顧問(wèn)專(zhuān)家建議所作的推廣陳列售賣(mài)現(xiàn)場(chǎng)是前沿陣地距離市場(chǎng)近的推廣方式編輯ppt

貨架視覺(jué)效果與銷(xiāo)售分析貨架上陳列效果，會(huì)因視野的高低而不同。在視線(xiàn)水平而且伸手可及的范圍內(nèi)，銷(xiāo)售效果最好，在此范圍內(nèi)的商品，其銷(xiāo)貨可能率為50％，隨視線(xiàn)的上移或下移，效果則遞減．

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陳列貨架旗幟（促銷(xiāo)POP海報(bào)）

在陳列貨架外伸展出一種硬卡式的旗幟，標(biāo)出商品特性或價(jià)格，可以提高125％的促銷(xiāo)效果。如果在旗幟卡上，只單獨(dú)呈現(xiàn)商品品牌而不標(biāo)出價(jià)格時(shí)，則只能增加l8％的效果。

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貨架上的價(jià)格標(biāo)簽

約有65％的人在購(gòu)物時(shí)，會(huì)想去參閱貨架上的標(biāo)價(jià)，貨架上的價(jià)格標(biāo)簽有助于他們的意愿與選購(gòu)。顧客都不愿意每次看價(jià)格時(shí)都要拿起商品，因此價(jià)格標(biāo)簽可以協(xié)助他們輕易獲知價(jià)格情報(bào)。此外，并有助于商品的鋪貨與陳列。售賣(mài)現(xiàn)場(chǎng)是前沿陣地距離市場(chǎng)近的推廣方式編輯ppt商品陳列的座落位置效果測(cè)試中選用同一附加價(jià)格標(biāo)簽的“二次陳列”，分別陳列在面積約60平方米之商店中的四個(gè)角落，每次陳列三天．經(jīng)過(guò)一個(gè)月以后發(fā)現(xiàn)，這四座陳列的附加效果(比一般陳列所增加的銷(xiāo)售紀(jì)錄)，分別為定點(diǎn)(1)增加180％，定點(diǎn)(2)增加150％，定點(diǎn)(3)增加90％，定點(diǎn)(4)增加35％。就顧客購(gòu)買(mǎi)路線(xiàn)而言，在前三分之一的位置，似乎是最佳的位置．

售賣(mài)現(xiàn)場(chǎng)是前沿陣地距離市場(chǎng)近的推廣方式編輯ppt特賣(mài)活動(dòng)卡（促銷(xiāo)海報(bào)）就類(lèi)似“每日一物”的特賣(mài)品，曾進(jìn)行測(cè)試，測(cè)驗(yàn)的重點(diǎn)為是否加上“特賣(mài)活動(dòng)卡”。未加“特賣(mài)卡”的特賣(mài)品每天約賣(mài)出10件，加上“特賣(mài)卡”后，銷(xiāo)售數(shù)量就增為60件，約六倍之多。

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商品陳列的高度商品陳列的高度，對(duì)于銷(xiāo)售量有決定性的影響。理想的高度是由地面起80—130cm之間的高度．放在180cm高度（比一般人高）的位置是放在伸手可及高度(約95～115cm)銷(xiāo)售量的10％。

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導(dǎo)購(gòu)?fù)扑]的效果在研究中發(fā)現(xiàn)，在“特賣(mài)插”中，如果加上專(zhuān)人的口語(yǔ)推薦，會(huì)產(chǎn)生更高的銷(xiāo)售力量．研究中發(fā)現(xiàn)，沒(méi)有這項(xiàng)口語(yǔ)推薦每天的銷(xiāo)售量，只有15件，加上口語(yǔ)推薦后，增加為145件。售賣(mài)現(xiàn)場(chǎng)是前沿陣地距離市場(chǎng)近的推廣方式編輯ppt

店面陳列的持續(xù)效果

店面陳列的持續(xù)效果，有一定的極限．通常而言，前兩天的銷(xiāo)量促成效果最好，第六天的效果最差，只有30%。

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商品如果以不規(guī)則的雜亂方式陳列，往往會(huì)吸引顧客伸手去拿，因此比其它方式更具誘導(dǎo)性．在本研究中曾就一規(guī)則排列與雜陳橫置的兩種陳列方式作比較，結(jié)果發(fā)現(xiàn)，后者比前者多了一倍的銷(xiāo)售量。

生動(dòng)化效果售賣(mài)現(xiàn)場(chǎng)是前沿陣地距離市場(chǎng)近的推廣方式編輯ppt

根據(jù)研究中發(fā)現(xiàn)，若商品陳列在貨架上附加的延伸架中，可以增加180%的銷(xiāo)售。延伸架不僅擴(kuò)大貨架的陳列量，并可直接將商品強(qiáng)迫式地映入顧客的眼簾。

貨架的延伸售賣(mài)現(xiàn)場(chǎng)是前沿陣地距離市場(chǎng)近的推廣方式編輯ppt促銷(xiāo)活動(dòng)編輯ppt促銷(xiāo)的時(shí)間0123456789101112銷(xiāo)售量時(shí)間-月份廣告時(shí)間區(qū)廣告時(shí)間區(qū)促銷(xiāo)時(shí)間區(qū)促銷(xiāo)時(shí)間區(qū)編輯ppt促銷(xiāo)的時(shí)間旺季來(lái)臨前的促銷(xiāo)對(duì)產(chǎn)品及品牌進(jìn)行更廣泛告知和促進(jìn)購(gòu)買(mǎi)為全年銷(xiāo)量的提升打下基礎(chǔ)產(chǎn)品季節(jié)銷(xiāo)售曲線(xiàn)對(duì)消費(fèi)者提示產(chǎn)品和品牌信息促使經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)貨和引發(fā)興趣編輯ppt淡季來(lái)臨的促銷(xiāo)為延長(zhǎng)旺季的購(gòu)買(mǎi)和減緩產(chǎn)品進(jìn)入淡季銷(xiāo)量的滑落速度少量的廣告投入讓經(jīng)銷(xiāo)商建立信心，為第二年的市場(chǎng)配合建立基礎(chǔ)產(chǎn)品季節(jié)銷(xiāo)售曲線(xiàn)促銷(xiāo)的時(shí)間編輯ppt旺季的促銷(xiāo)方式1、結(jié)合其他時(shí)間的促銷(xiāo)方式，分析旺季來(lái)臨時(shí)采用的方式，時(shí)間2、分析全年各階段促銷(xiāo)的利潤(rùn)回報(bào)方式促銷(xiāo)的時(shí)間編輯ppt旺季的促銷(xiāo)方式1、結(jié)合其他時(shí)間的促銷(xiāo)方式，分析旺季來(lái)臨時(shí)采用的方式，時(shí)間2、分析全年各階段促銷(xiāo)的利潤(rùn)回報(bào)方式促銷(xiāo)的時(shí)間編輯ppt對(duì)終端的促銷(xiāo)鼓勵(lì)產(chǎn)品上架鼓勵(lì)銷(xiāo)售鼓勵(lì)生動(dòng)化擺放增進(jìn)客情讓其看到利益增強(qiáng)信心編輯ppt不同目標(biāo)的促銷(xiāo)形式促銷(xiāo)目標(biāo)促銷(xiāo)方式特價(jià)折價(jià)券退款券券禮贈(zèng)品抽獎(jiǎng)猜謎介紹新產(chǎn)品舊產(chǎn)品開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)鼓勵(lì)試用試用者改為常用者鼓勵(lì)購(gòu)買(mǎi)大包裝維系現(xiàn)有購(gòu)買(mǎi)者引起沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)鼓勵(lì)大量購(gòu)買(mǎi)鼓勵(lì)再購(gòu)買(mǎi)鼓勵(lì)零售商增加陳列加強(qiáng)廣告的閱讀率加強(qiáng)品牌印象編輯ppt不同目標(biāo)的促銷(xiāo)形式促銷(xiāo)目標(biāo)促銷(xiāo)方式繼續(xù)購(gòu)買(mǎi)獎(jiǎng)勵(lì)比賽加值包試用品樣品活動(dòng)招券介紹新產(chǎn)品舊產(chǎn)品開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)鼓勵(lì)試用試用者改為常用者鼓勵(lì)購(gòu)買(mǎi)大包裝維系現(xiàn)有購(gòu)買(mǎi)者引起沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)鼓勵(lì)大量購(gòu)買(mǎi)鼓勵(lì)再購(gòu)買(mǎi)鼓勵(lì)零售商增加陳列加強(qiáng)廣告的閱讀率加強(qiáng)品牌印象編輯ppt思考請(qǐng)說(shuō)出你認(rèn)為適合的賣(mài)場(chǎng)促銷(xiāo)方法？賣(mài)就送促銷(xiāo)折價(jià)現(xiàn)場(chǎng)表演及抽獎(jiǎng)捆綁增量返券配合為達(dá)成品牌提升的大型促銷(xiāo)活動(dòng)進(jìn)行的現(xiàn)場(chǎng)展示售賣(mài)活動(dòng)。在賣(mài)場(chǎng)促銷(xiāo)基本上是在旺季進(jìn)行促銷(xiāo)年節(jié)的促銷(xiāo)新產(chǎn)品上市的促銷(xiāo)周末的促銷(xiāo)改變包裝的促銷(xiāo)時(shí)機(jī)：方法：編輯ppt促銷(xiāo)活動(dòng)的組織編輯ppt促銷(xiāo)計(jì)劃一個(gè)促銷(xiāo)報(bào)告不能缺少的：人、地、時(shí)、事、物請(qǐng)解釋這些是什么？編輯ppt促銷(xiāo)計(jì)劃促銷(xiāo)活動(dòng)計(jì)劃促銷(xiāo)活動(dòng)的程序具體內(nèi)容——XXXXX關(guān)鍵點(diǎn)配合內(nèi)容時(shí)間:地點(diǎn):方法:詳情:操作程序編輯ppt促銷(xiāo)計(jì)劃促銷(xiāo)活動(dòng)控制促銷(xiāo)方式：促銷(xiāo)時(shí)間：（天、周、月）促銷(xiāo)期間客流量目標(biāo)消費(fèi)群促銷(xiāo)期間預(yù)算銷(xiāo)量編輯ppt促銷(xiāo)計(jì)劃促銷(xiāo)活動(dòng)控制促銷(xiāo)期間的利潤(rùn)情況產(chǎn)品促銷(xiāo)期間進(jìn)貨價(jià)促銷(xiāo)期間零售價(jià)預(yù)算銷(xiāo)售量差價(jià)利潤(rùn)編輯ppt促銷(xiāo)計(jì)劃促銷(xiāo)活動(dòng)控制是否采用的贈(zèng)品是否如是，要填名明禮品的名稱(chēng)和數(shù)量促銷(xiāo)期間采用的廣告工具海報(bào)價(jià)格海報(bào)空白海報(bào)掛牌DM其他項(xiàng)目方法即買(mǎi)即中抽獎(jiǎng)收集購(gòu)買(mǎi)其他請(qǐng)注明勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)促銷(xiāo)期間的生動(dòng)化要求編輯ppt促銷(xiāo)計(jì)劃促銷(xiāo)活動(dòng)控制預(yù)算費(fèi)用項(xiàng)目支出明細(xì)預(yù)算（元）贈(zèng)品廣告印刷品獎(jiǎng)勵(lì)產(chǎn)品促銷(xiāo)人員費(fèi)用市場(chǎng)制作費(fèi)用其他總計(jì)編輯ppt促銷(xiāo)計(jì)劃促銷(xiāo)活動(dòng)控制預(yù)算費(fèi)用預(yù)算費(fèi)用支出預(yù)算促銷(xiāo)期間的銷(xiāo)售量每件產(chǎn)品投入的市場(chǎng)費(fèi)用（促銷(xiāo)期間）編輯ppt促銷(xiāo)計(jì)劃促銷(xiāo)活動(dòng)控制操作的原則銷(xiāo)量考核品牌不是所有的店都適合人員推廣人員推廣的促銷(xiāo)配合在促銷(xiāo)開(kāi)始的4-6周效果最好促銷(xiāo)時(shí)段的選擇每天的時(shí)間段促銷(xiāo)活動(dòng)的設(shè)計(jì)簡(jiǎn)單、直接、獎(jiǎng)品現(xiàn)場(chǎng)展示、游樂(lè)情趣編輯ppt賣(mài)場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)編輯ppt導(dǎo)購(gòu)人員的能力是培養(yǎng)出來(lái)的一個(gè)人在高山上捉到一只幼鷹。他把幼鷹帶回家，養(yǎng)在雞籠里。這只幼鷹和雞一起啄食、散步、嬉鬧和休息，它以為自己是一只雞。這只鷹漸漸長(zhǎng)大，羽翼豐滿(mǎn)了，主人想把它訓(xùn)練成獵鷹，可是由于它終日和雞混在一起，已經(jīng)變得和雞完全一樣，根本沒(méi)有飛的愿望了。主人試了很多辦法，都毫無(wú)效果，最后把它帶到山崖頂上，一把把它扔了出去。這只鷹象塊石頭似的，直掉下去，慌亂之中它拼命地?fù)浯虺岚?，就這樣它居然飛了起來(lái)！這時(shí)，它終于認(rèn)識(shí)到生命的力量，成為一只真正的鷹。編輯ppt導(dǎo)購(gòu)是以顧客的需求為目的顧客對(duì)產(chǎn)品放心，買(mǎi)后才會(huì)安心顧客對(duì)產(chǎn)品的信賴(lài)取決于他對(duì)產(chǎn)品的了解程度顧客不是專(zhuān)家，他需要你用通俗易懂的語(yǔ)言向他介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)你對(duì)產(chǎn)品越了解，越自信，顧客就會(huì)對(duì)產(chǎn)品越信賴(lài)如果你無(wú)法回答客戶(hù)的問(wèn)題，怎么讓他對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生信賴(lài)？把焦點(diǎn)放在如何為消費(fèi)者提供最適合他的產(chǎn)品，而不是集中在你推銷(xiāo)的產(chǎn)品上編輯ppt賣(mài)場(chǎng)的導(dǎo)購(gòu)是促銷(xiāo)的一種形式導(dǎo)購(gòu)需要了解的：對(duì)產(chǎn)品的了解：產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)——是什么？產(chǎn)品的訴求——是什么？編輯ppt賣(mài)場(chǎng)的導(dǎo)購(gòu)是促銷(xiāo)的一種形式導(dǎo)購(gòu)需要了解的：對(duì)競(jìng)品的了解：知彼知己方能百戰(zhàn)百勝！消費(fèi)者會(huì)比較不同公司的產(chǎn)品，因此你必須知道競(jìng)品的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)每個(gè)產(chǎn)品都有特點(diǎn)，不要惡意攻擊對(duì)手的產(chǎn)品讓消費(fèi)者自己選擇，你只是給他建議編輯ppt

某賣(mài)場(chǎng)的促銷(xiāo)員在某個(gè)月最高峰的時(shí)候，賣(mài)了700多臺(tái)抽油煙機(jī)。該促銷(xiāo)員對(duì)產(chǎn)品的精通，無(wú)人能出其右。打開(kāi)任何一個(gè)品牌的任何一臺(tái)抽油煙機(jī)，連續(xù)聽(tīng)兩三次后，她能判斷出其噪音大概有多大？功率大概有多大？葉輪的轉(zhuǎn)速是多少？拍拍機(jī)子幾次后，就能判斷出其所用的鋼板是多少毫米厚？原來(lái)，她曾在一家抽油煙機(jī)企業(yè)做過(guò)一年的技術(shù)工作，做促銷(xiāo)員后，她還專(zhuān)門(mén)抽時(shí)間向以前單位的老師傅請(qǐng)教，經(jīng)過(guò)幾個(gè)月的學(xué)習(xí)，終于掌握了其中一些規(guī)律性的東西。編輯ppt導(dǎo)購(gòu)的技巧和方法導(dǎo)購(gòu)需要做到的：保持微笑，讓自己的好情緒影響和感染顧客要讓顧客感到你是在幫他挑選產(chǎn)品，而不是推銷(xiāo)產(chǎn)品適當(dāng)?shù)馁潛P(yáng)對(duì)方的觀點(diǎn)、家庭和身份編輯ppt導(dǎo)購(gòu)的技巧和方法導(dǎo)購(gòu)需要了解的：關(guān)注要素男性、女性中低收入家庭中高收入家庭中低收入家庭中高收入家庭價(jià)格P

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根據(jù)不同的消費(fèi)者進(jìn)行不同方式的勸導(dǎo)了解消費(fèi)者類(lèi)型：編輯ppt導(dǎo)購(gòu)的技巧和方法導(dǎo)購(gòu)需要做到的：判斷消費(fèi)者沒(méi)確定顧客的需求前，不要推薦你的產(chǎn)品主動(dòng)熱情詢(xún)問(wèn)顧客的需求讓顧客打開(kāi)話(huà)匣子推薦最適合的產(chǎn)品編輯ppt賣(mài)場(chǎng)的人員推廣策略消費(fèi)者的消費(fèi)特點(diǎn)：品牌忠誠(chéng)度高的消費(fèi)者有目的的有目的，但沒(méi)有品牌意識(shí)可以改變的——功能和質(zhì)量推介漫無(wú)目的的可爭(zhēng)取沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)編輯ppt賣(mài)場(chǎng)的人員推廣策略推廣技巧：讓產(chǎn)品動(dòng)起來(lái)圓洞的香皂用手?jǐn)[弄產(chǎn)品圖片展示及說(shuō)明編輯ppt賣(mài)場(chǎng)的人員推廣策略推廣技巧：盡快引發(fā)消費(fèi)者注意消費(fèi)者堅(jiān)持60秒產(chǎn)品的功能還是產(chǎn)品的結(jié)果介紹產(chǎn)品的利益還是產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)編輯ppt小結(jié)我們學(xué)習(xí)的定位幫助我們尋找消費(fèi)者我們前面學(xué)習(xí)的產(chǎn)品的概念和訴求在與消費(fèi)者的溝通中是我們的有效武器編輯ppt終端活化技巧編輯ppt活化的作用利于品牌形象的提升利于市場(chǎng)控制利于銷(xiāo)售要有階段性控制，不同階段有不同重點(diǎn)編輯ppt末端活化的范圍零售終端控制產(chǎn)品貨齡利用廣告用品傳達(dá)產(chǎn)品信息利用廣告用品宣傳品牌形象先進(jìn)先出明確原點(diǎn)，闡述產(chǎn)品利益明確原點(diǎn)，闡述品牌利益編輯ppt末端生動(dòng)化的工具POP產(chǎn)品廣告載體貨架及市場(chǎng)工具燈箱焦點(diǎn)媒體展示柜禮品------店頭展示掛旗立牌海報(bào)布旗DM------產(chǎn)品包裝產(chǎn)品展示商標(biāo)------貨架冰箱運(yùn)載工具產(chǎn)品售賣(mài)工具店招櫥窗堆頭------編輯ppt產(chǎn)品陳列技巧編輯ppt產(chǎn)品包裝陳列包裝設(shè)計(jì)考慮到陳列效果編輯ppt產(chǎn)品包裝陳列外包裝對(duì)品牌的宣傳編輯ppt產(chǎn)品陳列標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品陳列有一定的