中國批發(fā)企業(yè)發(fā)展方向教案資料

中國批發(fā)(pīfā)企業(yè)發(fā)展趨勢2012級產(chǎn)業(yè)(chǎnyè)經(jīng)濟學李志茹第一頁，共12頁。批發(fā)(pīfā)及批發(fā)(pīfā)企業(yè)批發(fā)：是指一切將商品或服務銷售給那些用于經(jīng)營用途客戶的商業(yè)活動。批發(fā)企業(yè)：則是指那些主要從事批發(fā)經(jīng)營的組織。批發(fā)企業(yè)作為供應鏈中的一個環(huán)節(jié)，起著連接(liánjiē)生產(chǎn)商和零售商的作用。批發(fā)企業(yè)作為承上啟下的角色，根據(jù)市場需求，合理組織貨源，從供應商獲得商品后，通過各種渠道向下游經(jīng)銷商品，第二頁，共12頁。批發(fā)(pīfā)在供應鏈中間環(huán)節(jié)的圖示

供應商分銷商分銷商批發(fā)企業(yè)供應商供應商分銷商分銷商第三頁，共12頁。批發(fā)企業(yè)(qǐyè)分類根據(jù)業(yè)務模式不同可以將批發(fā)企業(yè)分為三類：專業(yè)批發(fā)企業(yè)：不依附于任何生產(chǎn)企業(yè)，擁有對經(jīng)營商品的所有權，專門從生產(chǎn)者那里批購商品，再分別銷售給下級分銷機構(gòu)或者零售企業(yè)。制造商主導型批發(fā)企業(yè)：這種類型的企業(yè)可以是企業(yè)自己建立的批發(fā)機構(gòu)，專門批發(fā)本公司生產(chǎn)的商品。也可以是專業(yè)批發(fā)企業(yè)，其主要(zhǔyào)經(jīng)營某一制造商的某一個或某些品牌，與制造商聯(lián)系緊密，制造商對其具有較強的控制和管理能力。第四頁，共12頁。批發(fā)代理企業(yè)(qǐyè)：主要職能是溝通買賣雙方，促成買賣雙方進行交易，實現(xiàn)商品所有權從賣方向買方的轉(zhuǎn)移，并獲得買賣雙方為其提供的傭金。第五頁，共12頁。我國批發(fā)企業(yè)所面臨的競爭(jìngzhēng)環(huán)境分析行業(yè)競爭對手批發(fā)主體多元化價格競爭為主要策略潛在進入力量制造業(yè)自建渠道供應商力量供應商議價能力較強替代者力量零售商業(yè)創(chuàng)新購買者客戶忠誠度較低客戶議價能力較強第六頁，共12頁。中國批發(fā)企業(yè)(qǐyè)發(fā)展方向一、固化現(xiàn)有渠道，擴大渠道資源批發(fā)企業(yè)的核心競爭優(yōu)勢體現(xiàn)在渠道資源上，離開(líkāi)了對渠道的控制和管理，批發(fā)商就成了無水之源，因此批發(fā)商應該重視渠道資源的建設，除了鞏固現(xiàn)有的渠道，還應該擴大渠道資源。批發(fā)企業(yè)可以通過整合的營銷手段，充分地挖掘市場潛力，提高網(wǎng)點的覆蓋率和滲透率，加強網(wǎng)點的管理，并利用廣告宣傳及促銷活動等手段來拉動市場，最終提高市場占有率和品牌影響力，提高企業(yè)產(chǎn)品的銷售量。第七頁，共12頁。二、鞏固(gǒnggù)現(xiàn)有商品，經(jīng)營多種品牌渠道的一個價值(jiàzhí)在于邊際效益問題。不論你分銷多少種產(chǎn)品，運營和管理渠道的必要費用基本上是一定的。產(chǎn)品鏈的單一會造成規(guī)模的不經(jīng)濟和資源的閑置浪費，平臺分銷能力不能得到有效釋放。因此，批發(fā)企業(yè)在經(jīng)營現(xiàn)有品牌的同時，要充分利用已有渠道的優(yōu)勢，擴大關聯(lián)度較大的商品的經(jīng)營。例如經(jīng)營啤酒的企業(yè)同時可以考慮經(jīng)營飲料。有些擁有較強實力的批發(fā)企業(yè)甚至可以考慮開發(fā)自有品牌，利用渠道資源的優(yōu)勢推動品牌的發(fā)展，形成一種良性的互動。第八頁，共12頁。三、強化營銷職能，加強客戶(kèhù)管理批發(fā)企業(yè)的最終價值體現(xiàn)在客戶服務上，要使企業(yè)的渠道營銷的質(zhì)量強于競爭對手，渠道服務力是未來重要發(fā)展(fāzhǎn)要素。提高渠道服務能力體現(xiàn)在強化營銷職能，積極主動地開拓市場。同時對下游經(jīng)銷商、零售終端加強客戶管理，與客戶加強互動，強化合作關系。第九頁，共12頁。四、縮短渠道層級(cénɡjí)，面對零售終端對我國的批發(fā)企業(yè)來說，應該充分利用自己的信譽優(yōu)勢、渠道優(yōu)勢和人才優(yōu)勢等自辦零售。通過向零售領域的拓展，可以直接了解零售企業(yè)和消費者需要，有助于科學地組織貨源，提供優(yōu)勢服務，擴大銷售。批發(fā)企業(yè)向零售領域延伸還可以將批零交易內(nèi)部化，以節(jié)約交易費用(fèiyong)。特別是小型批發(fā)企業(yè)，避開與大型批發(fā)企業(yè)的直接競爭，向零售領域發(fā)展不失為一種擺脫困境的好方法。第十頁，共12頁。五、連接上游企業(yè)，提供(tígōng)增值服務通過與制造商緊密聯(lián)系改變批發(fā)商與制造商傳統(tǒng)的買賣關系，批發(fā)企業(yè)有條件結(jié)合自身營銷體系優(yōu)勢(yōushì)和