旅行社第四章旅行社的營銷培訓(xùn)講學(xué)

旅行社管理第四章旅行社的營銷(yínɡxiāo)管理第一頁，共61頁。1、“我是最棒的，我保證讓你幸福，跟我好吧！”（推銷）2、“我老爹(lǎodiē)有三處房子，跟我好，以后都是你的”（促銷）3、男生根本不表白，女生直接被男生的氣質(zhì)和風(fēng)度所迷倒（營銷）4、女生不認(rèn)識(shí)男生，但她的所有朋友都對那個(gè)男生夸贊不已（品牌）第二頁，共61頁。市場營銷：“是個(gè)人和集體通過創(chuàng)造并同別人交換產(chǎn)品和價(jià)值以獲得其所需所欲之物的一種社會(huì)過程”（菲利普·科特勒）即指以滿足人類各種需要和欲望為目的(mùdì)所進(jìn)行的變潛在交換為現(xiàn)實(shí)交換的一切活動(dòng)第三頁，共61頁。

本章以4PS為框架，分別講解營銷的四要素：產(chǎn)品、價(jià)格、銷售渠道和促銷(cùxiāo)，它們是旅行社營銷管理的核心內(nèi)容第四頁，共61頁。一、旅行社的產(chǎn)品(chǎnpǐn)組合管理（一）旅行社的產(chǎn)品(chǎnpǐn)組合產(chǎn)品(chǎnpǐn)組合管理：旅行社在推出新產(chǎn)品(chǎnpǐn)時(shí)，原有的部分老產(chǎn)品(chǎnpǐn)是否要退出市場，如果繼續(xù)保留在市場，應(yīng)處于什么樣的位置。旅行社對于所有的產(chǎn)品(chǎnpǐn)不會(huì)在財(cái)力、促銷與開發(fā)力度上投入相同的力量。應(yīng)定期對現(xiàn)有產(chǎn)品(chǎnpǐn)進(jìn)行經(jīng)營組合分析，找出本旅行社的核心產(chǎn)品(chǎnpǐn)，確定對不同產(chǎn)品(chǎnpǐn)應(yīng)該采取支持、保持或終止策略。產(chǎn)品(chǎnpǐn)線：長度(chángdù)一致性深度廣度第一節(jié)旅行社的產(chǎn)品(chǎnpǐn)管理第五頁，共61頁。產(chǎn)品線：密切相關(guān)的、滿足同一類需求的一組產(chǎn)品廣度（長度）：產(chǎn)品組合中產(chǎn)品項(xiàng)目的總數(shù)長度：產(chǎn)品組合中產(chǎn)品項(xiàng)目的總數(shù)深度:產(chǎn)品線中每一產(chǎn)品有多少個(gè)品種(pǐnzhǒng)一致性（關(guān)聯(lián)度）：各條產(chǎn)品線在最終用途、生產(chǎn)條件、分銷渠道或其他方面相互關(guān)聯(lián)的程度第六頁，共61頁。第七頁，共61頁。4P之前需要做的事情：R-S-T-P1、市場調(diào)研（Research）:尋求消費(fèi)者的需求、認(rèn)知、喜好上的差別2、細(xì)分市場（Segments）:將消費(fèi)者群體歸類(ɡuīlèi)3、確定目標(biāo)市場（Targeting）:通過市場細(xì)分，尋求到自己能占優(yōu)勢的市場4、定位（Positioning）:在預(yù)期的客戶的頭腦中給產(chǎn)品定位第八頁，共61頁。（二）旅行社現(xiàn)有(xiànyǒu)產(chǎn)品的篩選【方法】1、產(chǎn)品定位圖(霍洛韋、普蘭特)自然(zìrán)第九頁，共61頁。2、波士頓咨詢公司的成長(chéngzhǎng)-份額矩陣法第十頁，共61頁。3、通用電氣公司多因素業(yè)務(wù)經(jīng)營組合(zǔhé)矩陣法第十一頁，共61頁。（三）旅行社的產(chǎn)品(chǎnpǐn)決策特點(diǎn)包裝品牌質(zhì)量第十二頁，共61頁。三、旅行社產(chǎn)品戰(zhàn)略的制定步驟（一）分析不同市場中的產(chǎn)品競爭特點(diǎn)1、入境游市場2、國內(nèi)游市場3、出境游市場（二）掌握本旅行社產(chǎn)品經(jīng)營現(xiàn)狀1、市場占有率2、市場認(rèn)可度（三）制定和實(shí)施產(chǎn)品創(chuàng)新戰(zhàn)略1、確定(quèdìng)市場定位2、制定產(chǎn)品創(chuàng)新戰(zhàn)略3、產(chǎn)品創(chuàng)新戰(zhàn)略的組織保障和產(chǎn)品質(zhì)量管理第十三頁，共61頁。第二節(jié)旅行社的價(jià)格(jiàgé)管理一、旅行社產(chǎn)品價(jià)格的兩層含義：1、旅行社提供的各項(xiàng)服務(wù)(fúwù)的收費(fèi)價(jià)格包括導(dǎo)游服務(wù)(fúwù)收費(fèi)、接送服務(wù)(fúwù)收費(fèi)、行李服務(wù)(fúwù)收費(fèi)、訂房服務(wù)(fúwù)收費(fèi)、訂票服務(wù)(fúwù)收費(fèi)及代辦其他各項(xiàng)服務(wù)(fúwù)的手續(xù)費(fèi)等對于散客或單項(xiàng)委托服務(wù)(fúwù)的客人來說，提供那種服務(wù)(fúwù)，就涉及到那種服務(wù)(fúwù)的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)

第十四頁，共61頁。2、旅行社組織客人旅游期間，安排各類活動(dòng)項(xiàng)目價(jià)格的綜合包括旅行社的綜合服務(wù)費(fèi)，也包括旅行社安排活動(dòng)的代收代付部分，如房費(fèi)、餐費(fèi)、交通費(fèi)、文娛活動(dòng)費(fèi)等這種價(jià)格針對報(bào)價(jià)旅游的客人。按照包價(jià)形式不同，可以分為全包價(jià)、小包價(jià)，服務(wù)的內(nèi)容包括哪些項(xiàng)目，價(jià)格也就包括哪些項(xiàng)目：按照項(xiàng)目的層次(céngcì)不同，又分為豪華等、標(biāo)準(zhǔn)等、經(jīng)濟(jì)等，各等次因提供服務(wù)的消費(fèi)水平高低而收取不同標(biāo)準(zhǔn)的費(fèi)用。第十五頁，共61頁。（一）類型組團(tuán)包價(jià)半包價(jià)小包價(jià)單項(xiàng)服務(wù)(fúwù)收費(fèi)(二)價(jià)格(jiàgé)特點(diǎn)相關(guān)性強(qiáng)控制性較弱時(shí)間波動(dòng)性大第十六頁，共61頁。二、旅行社產(chǎn)品(chǎnpǐn)定價(jià)的方法成本導(dǎo)向定價(jià)法需求導(dǎo)向定價(jià)法競爭導(dǎo)向定價(jià)法第十七頁，共61頁。三、旅行社產(chǎn)品(chǎnpǐn)的定價(jià)策略新產(chǎn)品定價(jià)策略心理定價(jià)策略折扣定價(jià)策略第十八頁，共61頁。四、旅行社產(chǎn)品定價(jià)(dìngjià)的步驟明確定價(jià)目標(biāo)確定市場需求估計(jì)產(chǎn)品成本分析競爭對手確定產(chǎn)品價(jià)格第十九頁，共61頁。一、旅行社產(chǎn)品的銷售(xiāoshòu)渠道第三節(jié)旅行社產(chǎn)品(chǎnpǐn)的銷售渠道管理第二十頁，共61頁。二、旅行社銷售渠道類型起點(diǎn)(qǐdiǎn)：旅游供應(yīng)商（一）直接渠道與間接渠道（二）長渠道與短渠道（三）寬渠道與窄渠道（四）單渠道與多渠道第二十一頁，共61頁。三、旅行社對銷售渠道的選擇（一）影響銷售渠道選擇的因素產(chǎn)品——銷售對象市場——銷售終點(diǎn)旅行社的自身?xiàng)l件——銷售起點(diǎn)旅游法規(guī)(fǎguī)及相關(guān)政——銷售環(huán)境策、法律規(guī)定第二十二頁，共61頁。（二）旅行社產(chǎn)品銷售渠道策略銷售渠道長度策略銷售渠道寬度(kuāndù)策略廣泛性銷售渠道策略選擇性銷售渠道策略中間商數(shù)量越來越少專營性銷售渠道策略閱讀三種寬度策略優(yōu)缺點(diǎn)思考它們分別適合產(chǎn)品生命周期的哪個(gè)(nǎge)階段？第二十三頁，共61頁。（三）旅行社產(chǎn)品銷售(xiāoshòu)的新渠道企業(yè)旅游部虛擬銷售(xiāoshòu)網(wǎng)絡(luò)給旅行社營銷人員的一百個(gè)建議第二十四頁，共61頁。一、旅行社促銷含義、類型(lèixíng)二、促銷組合媒體廣告公共關(guān)系銷售推廣人員推銷三、旅行社促銷策略的制定第四節(jié)旅行社的促銷(cùxiāo)管理第二十五頁，共61頁。一對一營銷曾經(jīng)有一個(gè)旅行社向市民做了一個(gè)調(diào)查，問題只有(zhǐyǒu)一個(gè)：您是否記得上一次旅游是哪一家旅行社組織的？結(jié)果能馬上報(bào)出答案的不足四成。有得旅行社老總不相信，那么旅行社經(jīng)理又能記得多少游客的姓名呢？旅行社不能記住游客，卻希望游客記住旅行社；旅行社不去關(guān)心客戶需要什么樣的旅游，卻希望客戶關(guān)心該社是全國多少強(qiáng)。這不符合最起碼的市場規(guī)律。所以我們說：旅行社的經(jīng)營者要去關(guān)心每一個(gè)游客，記住他們的職業(yè)，記住他們的生日，記住他們的旅游喜好，記住他們的旅游規(guī)律。讓旅游者“一個(gè)都不能少”地成為旅行社的終生客戶。第二十六頁，共61頁。在一對一營銷體系中的導(dǎo)游的工作也有了質(zhì)的變化。在導(dǎo)游的安排中，暈車的游客會(huì)安排在前座，喜歡吃辣的游客和不喜歡吃辣的游客都能夠吃到他們可口的飲食，身體不好的游客總是會(huì)得到分外的照顧。導(dǎo)游根據(jù)隨團(tuán)的觀察，對游客的旅游檔案進(jìn)行充分的修正，以便下一次為下一位導(dǎo)游提供更體貼(tǐtiē)更具個(gè)性化的服務(wù)。這樣的服務(wù)游客會(huì)不滿意嗎？當(dāng)他想再次出游的時(shí)候，他收到了旅行社專門為他制定的旅游計(jì)劃，他還需要選擇嗎？第二十七頁，共61頁。我們先看一下一對一營銷所描述的藍(lán)圖：某一天，某旅行社營銷經(jīng)理上班打開電腦，從網(wǎng)站數(shù)據(jù)庫內(nèi)調(diào)出今天過生日的老顧客，給他們發(fā)一份電子賀卡，重點(diǎn)客戶手寫一份賀信；給參加上各團(tuán)旅游的每一位游客發(fā)一封E-MAIL，附件是隨團(tuán)導(dǎo)游的數(shù)碼照片，對他們表示感謝并希望他們在旅行社的網(wǎng)站上注冊成會(huì)員，因?yàn)闀?huì)員可以(kěyǐ)享受更好的服務(wù)和更優(yōu)惠的價(jià)格；從數(shù)據(jù)庫內(nèi)調(diào)出去年參加旅游的教師的資料，給希望今年去黃山的教師發(fā)出去黃山的旅游資料，給今年剛結(jié)婚的教師推薦幾條蜜月旅游線……；調(diào)出后天出團(tuán)中老顧客的旅游檔案，包括他們曾經(jīng)旅游過的目的地、飲食喜好、性格、特長、身體狀況等等，打印出來并交個(gè)出團(tuán)的導(dǎo)游；在旅行社的網(wǎng)站的BBS中收集并處理游客的建議、意見、對現(xiàn)有線路的服務(wù)作出改進(jìn)……

第二十八頁，共61頁。這樣的狀態(tài)雖然在目前還是理想狀態(tài)，但是互聯(lián)網(wǎng)及IT新技術(shù)的蓬勃發(fā)展，已經(jīng)為旅行社與每一個(gè)旅游者溝通提供了技術(shù)條件和低廉的成本，這樣的前景不再是海市蜃樓，已經(jīng)近在眼前、清晰可見了。一對一營銷的核心和利益是什么呢？一句話：為每一個(gè)活生生的客戶(kèhù)設(shè)計(jì)出他們最需要的充滿個(gè)性的服務(wù)。其核心是以“顧客份額”為中心，通過與客戶(kèhù)逐一建立持久、長遠(yuǎn)的“雙贏”關(guān)系，為客戶(kèhù)提供定制化的產(chǎn)品。為每一個(gè)活生生的客戶(kèhù)自動(dòng)設(shè)計(jì)出他們最需要的充滿個(gè)性的服務(wù)。第二十九頁，共61頁。《哈佛商業(yè)評論》的一項(xiàng)研究(yánjiū)報(bào)告指出：再次光臨的顧客可帶來25%---85%的利潤；另一項(xiàng)調(diào)查表明：一位滿意的顧客會(huì)引發(fā)8筆潛在的生意，其中至少有1筆成交；1位不滿意的客戶會(huì)影響25個(gè)人的購買意向；而爭取1位新顧客的成本三保住1位老顧客的5倍。第三十頁，共61頁。

旅行社行業(yè)作為典型的服務(wù)業(yè)，導(dǎo)入一對一營銷將在以下幾個(gè)方面產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響：1、從現(xiàn)有客戶中獲取更多客戶份額。忠誠的客戶愿意(yuànyì)更多的購買旅行社的服務(wù)，忠誠客戶的消費(fèi)，其指出是隨意消費(fèi)支出的二至四倍，而且隨著忠誠客戶年齡的增長、經(jīng)濟(jì)收入的提高或客戶單位本身業(yè)務(wù)的增長，其需求量也將進(jìn)一步增長。第三十一頁，共61頁。2、減少銷售成本。旅行社吸引新客戶需要大量的費(fèi)用，如各種廣告投入、促銷費(fèi)用以及了解客戶的時(shí)間成本等，但維持與現(xiàn)有的客戶長期(chángqī)關(guān)系的成本卻逐年遞減。雖然在建立關(guān)系的早期，旅行社需要建立客戶數(shù)據(jù)庫，需要旅行社進(jìn)行一定的投入，但隨著雙方關(guān)系得進(jìn)展，客戶對旅行社的產(chǎn)品或服務(wù)越來越熟悉，旅行社也十分清楚客戶的特殊需求，所需的維護(hù)費(fèi)用就變得十分有限了。第三十二頁，共61頁。3、贏得口碑宣傳。新客戶在作抉擇時(shí)會(huì)感覺有較大的風(fēng)險(xiǎn)，這時(shí)他們往往會(huì)咨詢旅行社的現(xiàn)有客戶。而具有較高滿意度和忠誠度的老客戶的建議往往具有決定作用，他們的有力推薦往往比各種形式的廣告更為湊效。這樣，旅行社既節(jié)約了吸引新客戶的銷售成本(chéngběn)，又增加了銷售收入。第三十三頁，共61頁。4、減少非正常業(yè)務(wù)流失。旅行社的業(yè)務(wù)經(jīng)常會(huì)跟著業(yè)務(wù)人員走，而一對一營銷的導(dǎo)入將使旅游者對旅行社的品牌建立良好的信任關(guān)系，“記住旅行社”，而不是“記住業(yè)務(wù)人員”，從而減少旅行社非正常的業(yè)務(wù)流失。旅行社導(dǎo)入一對一營銷，需要營銷觀念的轉(zhuǎn)變，需要運(yùn)作流程的重組，在目前情況下，可借助CRM（客戶關(guān)系管理系統(tǒng)），建立游客檔案數(shù)據(jù)庫，通過數(shù)據(jù)庫分析找出個(gè)性化服務(wù)的一句，發(fā)現(xiàn)新的銷售機(jī)會(huì)(jīhuì)；通過電子郵件、直郵信函、郵件列表、游客論壇等方式建立與游客的互動(dòng)溝通，努力爭取終生客戶。第三十四頁，共61頁。究其本質(zhì)，一對一營銷并不是簡單的營銷理念。以一種以客戶(kèhù)為核心的營銷理念。以一對一營銷為核心的客戶(kèhù)關(guān)系管理（CRM）必將給旅行社的市場營銷帶來一場重大變革。第三十五頁，共61頁。第三十六頁，共61頁。第三十七頁，共61頁。第三十八頁，共61頁。第三十九頁，共61頁。第四十頁，共61頁。第四十一頁，共61頁。補(bǔ)充旅行社的品牌(pǐnpái)營銷第四十二頁，共61頁。

展現(xiàn)在我們面前的是中國國旅的新標(biāo)識(shí),它是企業(yè)形象的核心，引領(lǐng)中國國旅人走向光明的未來。標(biāo)識(shí)圖形為地球形狀，上下左右呈經(jīng)緯線分布，象征著國旅事業(yè)遍布全球；球形上部是“中國國旅”四個(gè)中文弧形分布；球形零度緯線上部分分布著“CITS”四個(gè)英文字母，是中國國際旅行社英文名稱的縮寫；在球形零度經(jīng)緯線處，自左至右分布著三條弧形箭頭，象征著中國國旅事業(yè)騰飛。

本組合是企業(yè)的品牌標(biāo)識(shí)組合，主要應(yīng)用范圍有宣傳媒介、標(biāo)識(shí)系統(tǒng)等一切可能出現(xiàn)的地方。企業(yè)主要通過這個(gè)(zhège)組合向大眾轉(zhuǎn)達(dá)企業(yè)形象和文化。第四十三頁，共61頁。消費(fèi)者對品牌的忠誠(zhōngchéng)層次無品牌忠誠度者----不斷更換(gēnhuàn)品牌，對價(jià)格敏感。習(xí)慣購買者----可換可不換，基于慣性，而購買原品牌。滿意購買者----購買另一品牌會(huì)產(chǎn)生品牌轉(zhuǎn)換成本。情感購買者----對品牌產(chǎn)生感情，不易被取代。承諾消費(fèi)者----對品牌引以為傲。第四十四頁，共61頁。成敗(chéngbài)皆營銷1、成功的營銷(yínɡxiāo)個(gè)案—迪斯尼談到美國的旅游景區(qū)，許多人可能不知道尼亞加拉瀑布或科羅拉多大峽谷，但是恐怕沒有人會(huì)不知道迪斯尼樂園。早在1964年，美國總統(tǒng)約翰遜在授予公司創(chuàng)始人沃特·迪斯尼國家自由勛章時(shí)，就曾贊許到：“作為一名藝術(shù)家，沃特·迪斯尼在在旅游娛樂業(yè)領(lǐng)域，已經(jīng)創(chuàng)造出了一個(gè)美國大眾文化的奇跡?！比缃瘢纤鼓崤c可口可樂(kěkǒukělè)、麥當(dāng)勞、瑪利蓮·夢露一起，被稱為美國娛樂消費(fèi)的“四大天王”。第四十五頁，共61頁。迪斯尼的促銷(cùxiāo)之道可總結(jié)為：①、卡通電影樹立品牌形象。從1928年《威利蒸汽船》里傾倒無數(shù)世人的歡樂天使米老鼠開始，七十余年來迪斯尼不斷創(chuàng)造出人見人愛的卡通形象，無論是唐老鴨、三個(gè)小豬、白雪公主、辛巴還是花木蘭、木須龍，無不是光彩奪目、熠熠生輝的超級(jí)(chāojí)巨星。然而走紅的并不只是卡通自身而已，作為傳遞歡樂的載體，迪斯尼公司在傳遞著它的品牌內(nèi)涵，樹立著它的品牌形象。②、浪漫而奢侈的童話王國。1955年第一家迪斯尼樂園在洛杉磯建成，以后又在佛羅里達(dá)、日本和巴黎相繼建立了迪斯尼樂園。在每一家樂園里，歡樂如同空氣般無所不在，無論是建筑風(fēng)格、娛樂項(xiàng)目，無不努力營造一個(gè)超凡脫俗的夢幻世界(shìjiè)。在這里，孩子可以延續(xù)他們童年故事中的美夢，而成年人可以拾起他們未泯的童心，體會(huì)真實(shí)與純潔。迪斯尼樂園還盡量使用現(xiàn)代化的電子設(shè)備，每年補(bǔ)充更新娛樂內(nèi)容和設(shè)施，使樂園成為一個(gè)容納新鮮、純真的“歡樂王國”。第四十六頁，共61頁。③、服務(wù)營銷，溝通無限。迪斯尼公司找到了歡樂的四項(xiàng)要素：安全、禮貌、優(yōu)美和效率。并由此升華出“迪斯尼禮節(jié)”，圍繞這四項(xiàng)要素的要求，迪斯尼斥巨資訓(xùn)練員工以提供優(yōu)良的服務(wù)，并專門成立了迪斯尼大學(xué)。公司還在整個(gè)組織機(jī)構(gòu)中統(tǒng)一服務(wù)績效；通過顧客建議和投訴(tóusù)系統(tǒng)等了解顧客的滿意情況，力求以服務(wù)創(chuàng)造市場。④、迪斯尼頻道傳播迪斯尼信息。1983年，迪斯尼創(chuàng)建了“迪斯尼頻道”，專門用來播放迪斯尼制作(zhìzuò)的影片、卡通及電視節(jié)目。1994年通過與臺(tái)灣博新公司、英國天空電視臺(tái)簽約及收購大都會(huì)—美國廣播公司，使迪斯尼走向了世界。到1994年，該頻道的訂購數(shù)升到了四百萬。第四十七頁，共61頁。⑤、迪斯尼形象遍地開花。迪斯尼通過特許經(jīng)營發(fā)展玩偶消費(fèi)品，每年利潤近1億美圓。同時(shí)，玩偶消費(fèi)品又成為迪斯尼公司應(yīng)小其卡通形象的重要手段。例如，1995年《玩具總動(dòng)員》上映之前，迪斯尼公司動(dòng)用了一切它所能使用的傳媒和途徑對其進(jìn)行宣傳，包括迪斯尼頻道(píndào)、迪斯尼商店、迪斯尼的宣傳畫冊、迪斯尼的合作伙伴的主角玩偶又出現(xiàn)在玩具商店中，圓領(lǐng)衫、書包上，這樣，卡通片又促進(jìn)了迪斯尼商店的銷售。1993年，在推出了《誰殺了兔子羅杰》之后，迪斯尼樂園中馬上開了一個(gè)重現(xiàn)電影場面的立體娛樂點(diǎn)—卡通城。第四十八頁，共61頁。2、失敗的個(gè)案(ɡèàn)——“告別三峽游”1997年，海外旅行商為了在已經(jīng)經(jīng)過1992、1996年兩次炒作后的轟動(dòng)效應(yīng)再添一把火，推出了“告別三峽游”的促銷主題。作為一種市場銷售主題它在當(dāng)時(shí)的情況下提出(tíchū)，雖然存在著極大的不科學(xué)性，但從商業(yè)炒作的角度看，確實(shí)起到了很好的促銷效果。但在大江已經(jīng)截流的今天看，它不可避免地產(chǎn)生了一系列副面效應(yīng)：一方面人們對“告別游”產(chǎn)生了歧異的理解，以為大江截流后三峽就沒有什么可看的了。時(shí)至今日，這種觀點(diǎn)的影響仍然存在。另一方面，爆發(fā)性的轟動(dòng)效應(yīng)給長江三峽沿線的接待能力以突然襲擊，最終損害了游客的樂意和長江三峽的整體形象。導(dǎo)致長江三峽旅游業(yè)出現(xiàn)了大幅度整體下滑，旅游景點(diǎn)門可羅雀，90%的游船待泊港中。第四十九頁，共61頁。上面兩個(gè)案例說明，促銷在旅游營銷(yínɡxiāo)中的作用不可小覷。成功的促銷策略能造就迪斯尼這樣的王國，而失敗的、短視的促銷卻會(huì)使最好的旅游資源無人問津?？偨Y(jié)起來，旅游促銷的作用主要有：（1）刺激旅游需求(xūqiú)，擴(kuò)大旅游產(chǎn)品銷售。（2）提供信息，溝通(gōutōng)供需關(guān)系。（3）突出特點(diǎn)，強(qiáng)化競爭優(yōu)勢。（4）樹立良好形象，提高抗風(fēng)波能力。第五十頁，共61頁。專營性銷售渠道用于新市場開辟之初。原因：對新市場缺乏了解、缺少合作伙伴。廣泛性銷售渠道則用于市場發(fā)展之時(shí)。原因：推出的旅游產(chǎn)品需要尋找(xúnzhǎo)更多的買主。選擇性銷售渠道則用于市場發(fā)展成熟之時(shí)，這時(shí)新開辟的市場發(fā)展到一定程度，合作伙伴眾多。做法：保留一些信譽(yù)好、發(fā)團(tuán)多、合作關(guān)系穩(wěn)定的合作伙伴；對那些信譽(yù)差、付款不及時(shí)、發(fā)團(tuán)量有限、合作得不好的經(jīng)營者，應(yīng)果斷與其終止合作。第五十一頁，共61頁。煎餅果子營銷(yínɡxiāo)寫真第五十二頁，共61頁。第五十三頁，共61頁。第五十四頁，共61頁。第五十五頁，共61頁。第五十六頁，共61頁。1免費(fèi)類：贈(zèng)品、印花、免費(fèi)樣品4組合類：聯(lián)合促銷、連鎖促銷、會(huì)員促銷、財(cái)務(wù)激勵(lì)3競賽類：經(jīng)銷商分銷競賽、銷售人員競賽、消費(fèi)者競賽與抽獎(jiǎng)2優(yōu)惠類：折價(jià)券、自助獲贈(zèng)、折價(jià)優(yōu)惠、退款優(yōu)惠、合作廣告銷售(xiāosh