互動業(yè)務(wù)的意義與工作職責.1

互動業(yè)務(wù)的意義與工作職責主要內(nèi)容第一部分：互動業(yè)務(wù)的定義第二部分：互動業(yè)務(wù)的意義第三部分:互動專員的職責礦泉水理論

在超市里面，礦泉水會擺到最里面。雖然礦泉水利潤低，但顧客又必須買。而當你走進里面買礦泉水時，你可能就會買點本來你沒想買的產(chǎn)品，比如一塊巧克力、一包花生米，這樣超市就在犧牲礦泉水的利潤時贏得其他更大的利潤。而平安財險CEO任匯川曾說，以車險為主的財險就是那瓶“礦泉水”，通過車險客戶形成中高端個人客戶群。

財險和壽險有著很好的互補作用，比如財險的許多高端客戶是壽險很好的潛力客戶。財險雖然利潤不大，但做好財險具有長遠的戰(zhàn)略意義。

互動業(yè)務(wù)的含義互動業(yè)務(wù)是中國人壽保險（集團）公司所屬各子公司相互代理保險業(yè)務(wù)的特定稱謂。在國外一般稱為交叉銷售，國內(nèi)其他公司也稱綜合開拓。其實質(zhì)是指中國人壽保險集團所屬各子公司利用自身業(yè)務(wù)渠道和隊伍，相互代理銷售對方的產(chǎn)品，并提供相應(yīng)服務(wù)，以實現(xiàn)資源共享。壽險客戶財險客戶壽險產(chǎn)品財險產(chǎn)品主要內(nèi)容第一部分：互動業(yè)務(wù)的定義第二部分：互動業(yè)務(wù)的意義第三部分:互動專員的職責進入21世紀后，客戶關(guān)系管理(CRM)逐漸成為金融市場營銷管理的有效手段。而隨著金融一體化浪潮的深入推進，交叉銷售已成為國內(nèi)各大金融保險集團有效整合內(nèi)部資源、創(chuàng)新業(yè)務(wù)增長點、搶占競爭制高點的重點舉措。交叉銷售正是通過客戶關(guān)系管理，對客戶進行深入挖掘，發(fā)現(xiàn)客戶的多種需求，在滿足顧客多種需求的同時實現(xiàn)銷售多種相關(guān)商品或服務(wù)的目的。交叉銷售是保險業(yè)革新的第三次浪潮，也是保險業(yè)發(fā)展的未來趨勢?；忧澜ㄔO(shè)的目的——從行業(yè)層面1、提高客戶份額（1）通過交叉銷售為客戶盡可能地提供產(chǎn)品和服務(wù)，提高企業(yè)在一個客戶的同類消費中所占的比例大?。?）側(cè)重于客戶概念，最大限度地實現(xiàn)客戶生命周期價值（1）創(chuàng)造更多的客戶接觸點，增強客戶對產(chǎn)品質(zhì)量與客戶服務(wù)的體驗，提高客戶滿意度和忠誠度（2）口碑效應(yīng)：1:8:25:1，口碑影響力是廣播廣告的2倍、人員推銷的4倍、新聞及雜志的7倍2、擴大市場份額（1）有效保持客戶資源，實現(xiàn)更高的客戶生命周期價值（CustomerLifetimeValue）（2）客戶留存率上升5%，財險公司的利潤將提高84%，壽險公司的利潤將提高90%3、提高銷售利潤互動渠道建設(shè)的目的——從行業(yè)層面（優(yōu)勢）4、規(guī)避價格競爭（1）幫助集團子公司抬高客戶轉(zhuǎn)換成本，使得產(chǎn)品價格上的差距不足以彌補客戶付出的轉(zhuǎn)換成本（2）有效避免競爭者的降價行為對子公司現(xiàn)有客戶資源的影響（1）擴大收入來源（2）關(guān)注客戶資源的持續(xù)開發(fā)，重視長期客戶關(guān)系5、穩(wěn)定銷售團隊由以上五點優(yōu)勢可見：

交叉銷售是公司發(fā)展主營業(yè)務(wù)、拓展客戶群的有效營銷手段；

互動渠道的存在不僅是多了一條渠道，更是多了一個共同開發(fā)客戶、留住客戶、提升客戶生命周期價值從而提高利潤的重要砝碼?；忧澜ㄔO(shè)的目的——從行業(yè)層面（優(yōu)勢）互動渠道建設(shè)的目的——從集團層面資源整合戰(zhàn)略與發(fā)展互動業(yè)務(wù)的重要意義以科學(xué)發(fā)展觀為統(tǒng)領(lǐng)，致力于建設(shè)一個資源配置合理、綜合優(yōu)勢明顯，主業(yè)特強、適度多元，備受社會與業(yè)界尊重的內(nèi)涵價值高、核心競爭力強、可持續(xù)發(fā)展后勁足的大型現(xiàn)代金融保險集團，努力做大做強做優(yōu)?！袊藟奂瘓F化戰(zhàn)略1.開展互動業(yè)務(wù)是整合業(yè)務(wù)資源，推進集團化建設(shè)的需要。2.開展互動業(yè)務(wù)是提升服務(wù)品質(zhì)，增強核心競爭力的需要。3.開展互動業(yè)務(wù)是降低經(jīng)營成本，提高整體經(jīng)營效益的需要。依托壽險發(fā)展財險協(xié)助穩(wěn)定隊伍反哺壽險雙贏市場中，國壽集團、平安集團、太平洋集團、人保集團、中保集團等保險集團均開始著力發(fā)展集團內(nèi)部的交叉銷售。引領(lǐng)行業(yè)方向締造業(yè)界經(jīng)典目前互動渠道業(yè)務(wù)占比將近25％，在開展交叉銷售的保險集團中，占比最高。外部（競爭對手）：開展互動業(yè)務(wù)已經(jīng)成為渠道競爭優(yōu)勢。市場（客戶需求）：“一站式”服務(wù)。內(nèi)部（集團公司）：開展互動業(yè)務(wù)是實施資源整合戰(zhàn)略的重要手段。開展互動業(yè)務(wù)勢在必行

領(lǐng)導(dǎo)寄語：集團公司領(lǐng)導(dǎo)強調(diào)，互動業(yè)務(wù)短期內(nèi)要盡快達到“三分天下”，中長期要占據(jù)“半壁江山”。開展互動業(yè)務(wù)的意義資源整合是項大戰(zhàn)略，互動業(yè)務(wù)是個大市場，共建共享是個大思路，要深入推進必須采取大舉措?！瘓F公司張響賢副總裁互動渠道是公司業(yè)務(wù)發(fā)展的戰(zhàn)略渠道。——《銷售體系整合優(yōu)化實施方案》互動渠道要在行業(yè)內(nèi)具備比較強的分散型業(yè)務(wù)競爭優(yōu)勢，要在分散型個人業(yè)務(wù)體系中奠定核心地位?！緞⒔】偛霉镜奶厣阡N售，銷售的特色在互動?！驹S寧狄總裁助理中國人壽互動業(yè)務(wù)已成為中國人壽特色經(jīng)營的一個重要領(lǐng)域，發(fā)展互動業(yè)務(wù)是發(fā)揮集團整體優(yōu)勢的必然選擇。——壽險公司萬峰總裁戰(zhàn)略渠道特色渠道分散性業(yè)務(wù)主渠道互動渠道定位：@一是從打造國際頂級金融保險集團的高度認識互動業(yè)務(wù)。

二是從打造國壽整體品牌戰(zhàn)略的高度認識互動業(yè)務(wù)

。三是從打造整體服務(wù)優(yōu)勢的角度認識互動業(yè)務(wù)。

四是從實現(xiàn)互利共贏的角度認識互動業(yè)務(wù)。

互動渠道戰(zhàn)略意義品牌影響力隊伍穩(wěn)定力核心競爭力具體（對壽險公司）具體（對營銷員）積累了客戶資源增加了拜訪借口提高了收入來源帶來了持續(xù)成長具體（對客戶）得到了實實在在的方便和好處！互動業(yè)務(wù)成功案例AB職場互動個人互動互動業(yè)務(wù)成功案例----職場互動上半年財險總保費345萬元，壽險舉績?nèi)藬?shù)211人，開單率約30%，實動人均保費16300元,位列連云港市第一名。上半年壽險總保費2405萬元，位列連云港市第一位。連云港贛榆縣支公司如何做互動業(yè)務(wù)的在月初進行目標分解，利用早會時間宣導(dǎo)互動方案，根據(jù)方案的達成情況加大追蹤力度每天做互動業(yè)務(wù)戰(zhàn)報，發(fā)送到各級領(lǐng)導(dǎo)與組訓(xùn)信箱，及時了解互動業(yè)務(wù)的達成情況，并請組訓(xùn)在早會上進行宣導(dǎo)互動專員堅持每天進入職場，及時了解伙伴們的需求，加大對車險（非車險）的培訓(xùn)力度，分層級進行培訓(xùn)與輔導(dǎo)加大續(xù)保業(yè)務(wù)的追蹤，提前與業(yè)務(wù)伙伴聯(lián)系，讓其與客戶及時聯(lián)系，按期續(xù)保電話追蹤業(yè)務(wù)高手互動業(yè)務(wù)成功案例----職場互動連云港贛榆縣支公司為挖掘中高端客戶市場，進一步拉動伙伴展業(yè)氛圍，實現(xiàn)產(chǎn)壽互動雙贏，市公司財險互動部和贛榆支公司聯(lián)手打造了一場全新形勢的產(chǎn)說會--------贛榆首場“尊享國壽”車友會暨福滿一生新產(chǎn)品發(fā)布會。會場布置互動業(yè)務(wù)成功案例----職場互動本次車友會得到了市公司個險部領(lǐng)導(dǎo)的高度重視，鄭云滿經(jīng)理親自蒞臨贛榆督戰(zhàn)，并做了領(lǐng)導(dǎo)致辭，鄭總在致辭中提到：要讓國壽客戶尊享到最全面和最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)！車友們的出行安全是最大問題，能讓廣大有車客戶掌握最新的交通法規(guī)，出行安全是我們國壽車友會的希望。為此，贛榆公安局車輛管理所劉所長也親臨會場，面對面的為廣大車友們送去了安全駕駛的知識，受到大家的一致歡迎。互動業(yè)務(wù)成功案例----職場互動福滿一生，一生福滿！劉濤老師在會中進行了新產(chǎn)品的發(fā)布，以抵通脹、保養(yǎng)老為切入點，生動的進行了專題講解，也受到客戶的好評。在溝通時間里現(xiàn)場簽單加意向簽單數(shù)十萬元，為下周業(yè)務(wù)的爆發(fā)埋下了伏筆，同樣期待伙伴們的回單。新穎的產(chǎn)說會形式有利于更好的維護現(xiàn)有客戶并獲得中高端客戶群小額家財險的推廣，提供了拜訪客戶的借口與機會，有利于客戶資源的積累?；訕I(yè)務(wù)成功案例----個人互動通過向客戶推薦車險，獲得客戶及其朋友更多的信息，最終收獲個險。

揚中壽險公司的王為民，2009年的某一天，利用一次洗車機會，與車主們的有意識的“閑聊”，收獲了4輛車險，保費2.6萬元；1個月后通過車險的上門服務(wù)，成功拿下1個客戶的企財險，保費2.8萬元；半年內(nèi)，王為民輕松把其中3名客戶的個人壽險全部拿下，保費高達5萬元。我想買車險呀！誰來給我介紹？鎮(zhèn)江深挖財險客戶的壽險需求互動業(yè)務(wù)成功案例----個人互動

在連云港市的神兵部，經(jīng)理時后兵以做財險的名義在2011年3月增員了一名業(yè)務(wù)員，叫掌星月。她在2011年4月份“迅雷行動”期間，財險業(yè)績個人做了11萬多，順利地聯(lián)系了車隊業(yè)務(wù)。并在接下來的各月中財險均有車險舉績。連云港解決增員難的困惑小額家財險的捆綁銷售，提供營銷員拜訪客戶的機會和借口，獲得更多準客戶；增加資深營銷員的收入，提高新人的留存率，有助于營銷隊伍的穩(wěn)定；通過以車險為主的財險業(yè)務(wù)的開展，形成中高端客戶個人客戶群，優(yōu)化客戶群結(jié)構(gòu)；有利于平衡壽險業(yè)務(wù)淡旺季，增強壽險職場活力\\shkg14201\ibdshare$\Structure\Clients\FinancialInstitutions\AsiaFIG\Clients\China\ChinaLife\presentation\RFPJan2002\ReorganizationExamples.ppt-Jan092003-12:26/28互動業(yè)務(wù)最根本的意義在于資源整合最大化主要內(nèi)容第一部分：互動業(yè)務(wù)的定義第二部分：互動業(yè)務(wù)的意義第三部分:互動專員的職責（三）協(xié)調(diào)機制成立總、省、地三級協(xié)調(diào)組織，建立工作例會制度，審定互動業(yè)務(wù)重大議題，協(xié)調(diào)解決業(yè)務(wù)沖突。（一）業(yè)務(wù)定位互動渠道以中國人壽個人營銷員隊伍為依托，通過專門的制度安排、專屬的保險產(chǎn)品、專職的服務(wù)隊伍與之有效匹配，拓展車險、家財險等個人分散型業(yè)務(wù)。通過考核機制，激發(fā)各級機構(gòu)和人員發(fā)展互動業(yè)務(wù)的自覺性和主動性；通過市場化利益分配機制，激發(fā)壽險公司業(yè)務(wù)拓展積極性。（二）驅(qū)動機制熟悉：互動渠道運營模式（四）客戶群和產(chǎn)品定位銀郵渠道立足于銀郵渠道客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理的客戶資源，開發(fā)銀郵渠道（非柜面）個人和中小企業(yè)保險。按照壽險公司銷售渠道確定客戶群和產(chǎn)品個險渠道的客戶群定位于個人客戶和中小企業(yè)客戶。主要產(chǎn)品包括機動車輛保險、家庭財產(chǎn)保險、責任保險、企業(yè)財產(chǎn)保險等。團險渠道的客戶群定位于壽險團險業(yè)務(wù)員的直接業(yè)務(wù)；而團險業(yè)務(wù)員需要通過經(jīng)紀和個人代理做的間接業(yè)務(wù)（如招投標的業(yè)務(wù)）目前已經(jīng)歸屬重點客戶渠道。熟悉：互動渠道運營模式（六）業(yè)務(wù)培訓(xùn)構(gòu)建分級分類培訓(xùn)體系定期培訓(xùn)，提升崗位勝任力銷售計劃管理市場分析與研究活動策劃與組織（五）銷售組織與管理熟悉：互動渠道運營模式主要培訓(xùn)活動載人航天精神特別能吃苦，特別能戰(zhàn)斗特別能攻關(guān)，特別能奉獻互動業(yè)務(wù)大巡講開始啦——每年的專員崗前培訓(xùn)；專員技能提升培訓(xùn)，等保險是人才的事業(yè)，人才是教育的事業(yè)，教育是培訓(xùn)的事業(yè)?；訕I(yè)務(wù)的培訓(xùn)從“大巡講”“崗前”開始?。ò耍I(yè)務(wù)沖突處理

公司建立各渠道展業(yè)規(guī)則，實施公平、公正、合理的業(yè)務(wù)政策，建立業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)機制，根據(jù)公司利益最大化、尊重客戶意愿、互動業(yè)務(wù)續(xù)保優(yōu)先和保護的原則，合理確定業(yè)務(wù)歸屬。互動業(yè)務(wù)保費達成率為分公司績效考核的銷售管理類指標。2011年在考核指標內(nèi)增設(shè)互動業(yè)務(wù)達成率指標，將互動業(yè)務(wù)指標列入各分公司領(lǐng)導(dǎo)班子年度績效兌現(xiàn)以及實際發(fā)放薪酬水平的重要依據(jù)。（九）績效考核

熟悉：互動渠道運營模式構(gòu)建三級渠道銷售成本中心建立渠道保費收入與銷售成本的預(yù)算編制、預(yù)算執(zhí)行跟蹤、預(yù)算反饋控制、績效考核等流程和管理辦法

（七）渠道成本控制第二十三節(jié)產(chǎn)品開發(fā)（一）業(yè)務(wù)拓展根據(jù)壽險公司銷售渠道客戶群特點和銷售方式，組織市場拓展。模式主要以專員派駐模式為主。熟悉：市場拓展與業(yè)務(wù)管理全代理（山東縣支）?。ㄊ校C構(gòu)直管互動點模式專員派駐制單險種包銷（單獨核算）渠道專營（核算單位）

基本結(jié)論：專員派駐制是我公司互動業(yè)務(wù)（壽代產(chǎn)）的基礎(chǔ)模式；專員隊伍建設(shè)只能加強，不能減弱。

互動專員的定位一支懂壽險、精產(chǎn)險、善服務(wù)的互動專員隊伍。

（一）“有效覆蓋”即按壽險公司營業(yè)單位及職場進行配置，為互動業(yè)務(wù)計劃的達標提供有效人力保證。（二）“成本可控”即實現(xiàn)專員銷售成本與公司互動業(yè)務(wù)規(guī)模、效益的合理平衡。

（三）“服務(wù)保障”即專員的配置數(shù)量和工作強度能滿足壽險公司銷售人員獲得優(yōu)質(zhì)、便利的