第一章金融服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)概論

金融服務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

主講人：任建雄職稱(chēng)：副教授/博士電話(huà)：662635

浙江萬(wàn)里學(xué)院商學(xué)院金融系2

參考教材《金融營(yíng)銷(xiāo)學(xué)》,趙占波編著,北京大學(xué)出版社,2014《金融營(yíng)銷(xiāo)》,張麗拉，劉志梅，欒淑彥編著,中國(guó)人民大學(xué)出版社,2011《金融產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)》,蔣麗君編著,東北財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社，2009《金融營(yíng)銷(xiāo)學(xué)精講》,陸劍清編著,東北財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社,2011《中國(guó)金融服務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》(英文版),（澳）德登，陳著,

上海社會(huì)科學(xué)院出版社,2011《金融營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù)》,李小麗，段曉華主編,天津大學(xué)出版社,2012《金融服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)》．(英國(guó))蒂娜·哈里森等著，柯江華譯，機(jī)械工業(yè)出版社,20043教學(xué)方式：講授+案例+營(yíng)銷(xiāo)方案研討課程考核成績(jī)分為平時(shí)考核和期末考核，平時(shí)考核成績(jī)占50%，期末考核成績(jī)占50%。平時(shí)考核包括考勤、作業(yè)（如各章課后思考題分析）。期末考核：要求每個(gè)學(xué)生交金融服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)方案設(shè)計(jì)？4

金融營(yíng)銷(xiāo)學(xué)課后思考題及案例分析全班學(xué)生自由分組，每組人數(shù)5人以?xún)?nèi)。每章上完后小組選擇該章課后思考題，結(jié)合案例進(jìn)行分析。每組派出1名代表總結(jié)本組學(xué)員的意見(jiàn)，作主題發(fā)言，其他成員可作補(bǔ)充發(fā)言。綜合每組報(bào)告回報(bào)表現(xiàn)確定每次平時(shí)成績(jī)。期末考試每人提交1份營(yíng)銷(xiāo)方案設(shè)計(jì)。字?jǐn)?shù)不少于4000-5000字；期末考試時(shí)同步提交word文檔和PPT文檔給課代表。要求文字規(guī)范，數(shù)據(jù)準(zhǔn)確，圖文并茂。5第一章金融服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)概論6

開(kāi)篇故事：把梳子賣(mài)給和尚?

一家著名的跨國(guó)公司高薪招聘營(yíng)銷(xiāo)人員，應(yīng)聘者趨之若騖，其中不乏碩士、博士。但是,當(dāng)這些人拿到公司考題后，卻都面面相覷，不知所措。原來(lái)公司要求每一位應(yīng)聘者在十日之內(nèi)盡可能多地把木梳賣(mài)給和尚，為公司賺得利潤(rùn)。第一節(jié)解讀“市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)”A君銷(xiāo)售情況十日艱辛，木梳僅賣(mài)掉一把。自己前往寺廟誠(chéng)心推銷(xiāo)，卻遭眾僧責(zé)罵，說(shuō)什么將木梳賣(mài)給無(wú)發(fā)之人是心懷惡意，有意取笑、羞辱出家之人，被轟出山門(mén)。歸途之中，偶遇一游方僧人在路旁歇息。因旅途艱辛，和尚頭皮又臟又厚，奇癢無(wú)比。自己將木梳奉上，并含淚哭訴。游僧動(dòng)了惻隱之心，試用木梳刮頭體驗(yàn)，果然解癢，便解囊買(mǎi)下。B君銷(xiāo)售情況

賣(mài)掉10把。為推銷(xiāo)木梳，不辭辛苦，深入遠(yuǎn)山古剎。此處山高風(fēng)大，前來(lái)進(jìn)香者，頭發(fā)被風(fēng)吹得散亂不堪。見(jiàn)此情景，自己心中一動(dòng)，忙找到寺院住持，侃侃而談：莊嚴(yán)寶剎，佛門(mén)凈土，進(jìn)香拜佛，理應(yīng)沐浴更衣。倘若衣冠不整，蓬頭垢面，實(shí)在褻瀆神靈。故應(yīng)在每座寺廟香廟案前，擺放木梳，供前來(lái)拜佛的善男信女，梳頭理發(fā)。住持聞之，認(rèn)為言之有理，采納了此建議。C君銷(xiāo)售情況一份大額定單。找到寺內(nèi)方丈，向他進(jìn)言：凡進(jìn)香朝拜者無(wú)一不懷有虔誠(chéng)之心，希望佛光普照，恩澤天下。大師為得道高僧，且書(shū)法超群，能否題“積善梳”二字并刻于木梳之上，贈(zèng)與進(jìn)香者，讓這些善男信女，梳卻三千煩惱絲，以此向天下顯示，我佛慈悲為懷，慈航普度，保佑眾生。方丈聞聽(tīng)，大喜過(guò)望，進(jìn)山朝圣者為求得“積善梳”，簡(jiǎn)直擠破了腦袋。為此，方丈懇求自己急速返回，請(qǐng)公司多多發(fā)貨，以成善事。正確的產(chǎn)品、合理的定價(jià)…..（策略）結(jié)論：戰(zhàn)略+策略+執(zhí)行需求分析、發(fā)現(xiàn)需求、創(chuàng)造需求…..（戰(zhàn)略）積極的銷(xiāo)售心態(tài)、溝通技巧……（執(zhí)行）11

美國(guó)著名營(yíng)銷(xiāo)學(xué)專(zhuān)家——被譽(yù)為營(yíng)銷(xiāo)學(xué)之父“菲利普﹒科特勒”把營(yíng)銷(xiāo)定義為：個(gè)人和群體通過(guò)創(chuàng)造產(chǎn)品和價(jià)值，并同他人進(jìn)行交換以獲得所需所欲的一種社會(huì)及管理過(guò)程。一、營(yíng)銷(xiāo)的定義一種滿(mǎn)足人們需要的行為一種創(chuàng)造性活動(dòng)一種戰(zhàn)略制定的過(guò)程一種參與社會(huì)溝通的行為一種管理過(guò)程12創(chuàng)造需求的索尼公司

日本索尼公司的產(chǎn)品暢銷(xiāo)全球。盛田昭夫在其所著《索尼與我》一書(shū)中說(shuō):“我們的政策是：以新產(chǎn)品去引導(dǎo)消費(fèi),而不是先調(diào)消費(fèi)者喜歡什么產(chǎn)品，然后再投其所好。”索尼公司一直奉行這一經(jīng)營(yíng)宗旨，在世界大公司中以技術(shù)領(lǐng)先，產(chǎn)品創(chuàng)新而聞名。案例：少林寺的營(yíng)銷(xiāo)少林寺澳洲開(kāi)分寺釋永信：讓禪宗文化花開(kāi)世界14

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的“6R模式”在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間（righttime）適當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn)(rightplace)以適當(dāng)?shù)膬r(jià)格

(rightprice)

適當(dāng)?shù)姆绞?rightpattern)將適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品(rightproduct)銷(xiāo)售給適當(dāng)?shù)念櫩?rightcustomer)15金融本質(zhì)：是產(chǎn)品還是服務(wù)？金融發(fā)展：是分業(yè)還是混業(yè)？營(yíng)銷(xiāo)界定：是科學(xué)還是藝術(shù)？營(yíng)銷(xiāo)趨勢(shì)：是被動(dòng)還是主動(dòng)？二、解讀“金融營(yíng)銷(xiāo)理念”16成功的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)觀念

客戶(hù)滿(mǎn)意社會(huì)責(zé)任全公司的努力企業(yè)利潤(rùn)171.客戶(hù)滿(mǎn)意

客戶(hù)滿(mǎn)意的三大標(biāo)準(zhǔn)一是回頭客比率。二是客戶(hù)忠誠(chéng)度。三是客戶(hù)對(duì)企業(yè)（或銀行）產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)度。182利潤(rùn)

正如美國(guó)著名管理學(xué)家韋伯斯特所言：“企業(yè)不是為賺錢(qián)而服務(wù)，而是服務(wù)好了一定能賺錢(qián)”。193全公司的努力

公司員工的共同努力和進(jìn)步，而非個(gè)人英雄主義204社會(huì)責(zé)任金融是一個(gè)“準(zhǔn)公共”產(chǎn)業(yè)，金融產(chǎn)品是一種“準(zhǔn)公共產(chǎn)品”金融安全、經(jīng)濟(jì)安全與國(guó)家安全金融扶持與經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)銀行形象21關(guān)注顧客深入調(diào)查顧客的需求設(shè)計(jì)產(chǎn)品或提供服務(wù)以滿(mǎn)足需求將產(chǎn)品或服務(wù)推向市場(chǎng)顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品或得到服務(wù)產(chǎn)品或服務(wù)滿(mǎn)足顧客需求顧客再次購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品或得到服務(wù)你的工作應(yīng)始終圍繞客戶(hù)的需要展開(kāi)22★目標(biāo)市場(chǎng)——為“誰(shuí)”服務(wù)，滿(mǎn)足“誰(shuí)”的需要。尋找目標(biāo)★顧客需要——顧客需要的內(nèi)容、特征（商品及其背后的功能）。分析目標(biāo)★營(yíng)銷(xiāo)策略——針對(duì)前兩個(gè)步驟制定營(yíng)銷(xiāo)策略，逐一實(shí)施，同時(shí)注意營(yíng)銷(xiāo)策略的協(xié)調(diào)性，步驟的連貫性。接近、達(dá)到目標(biāo)★創(chuàng)新——營(yíng)銷(xiāo)的結(jié)果，除了滿(mǎn)足顧客需要，實(shí)現(xiàn)應(yīng)得利益外，還應(yīng)提升企業(yè)自身創(chuàng)造發(fā)展能力，產(chǎn)品創(chuàng)新、服務(wù)創(chuàng)新、管理創(chuàng)新，使企業(yè)做大做強(qiáng)。升華目標(biāo)23三、金融服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的基本任務(wù)(1)金融信息管理(2)客戶(hù)需求分析(3)開(kāi)發(fā)金融產(chǎn)品(4)制定營(yíng)銷(xiāo)方略(5)提高服務(wù)質(zhì)量(6)防范金融風(fēng)險(xiǎn)(7)提高經(jīng)營(yíng)效益(8)確保社會(huì)穩(wěn)定24

金融服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)必須做到三個(gè)層面一是必須面對(duì)市場(chǎng)，了解市場(chǎng)需求，了解競(jìng)爭(zhēng)者，通過(guò)銷(xiāo)售比競(jìng)爭(zhēng)者更好的產(chǎn)品來(lái)滿(mǎn)足目標(biāo)客戶(hù)的需求，并在長(zhǎng)期的經(jīng)營(yíng)中與客戶(hù)建立和發(fā)展良好的關(guān)系。二是必須注重對(duì)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程的管理，通過(guò)分析、計(jì)劃、實(shí)施和控制來(lái)提高營(yíng)銷(xiāo)的總體水平。三是必須注重營(yíng)銷(xiāo)的社會(huì)性，兼顧消費(fèi)者利益、企業(yè)利益和社會(huì)整體利益。25

一、金融服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的概念

金融服務(wù)：金融機(jī)構(gòu)運(yùn)用貨幣交易手段融通有價(jià)物品，向金融活動(dòng)參與者和顧客提供的共同受益、獲得滿(mǎn)足的活動(dòng)。伴隨著客戶(hù)需求的變化而產(chǎn)生的，金融機(jī)構(gòu)為了保住現(xiàn)有的客戶(hù)市場(chǎng)，同時(shí)也為了開(kāi)拓新的客戶(hù)市場(chǎng)而提供的一些無(wú)形和有形的服務(wù)，例如：不斷創(chuàng)新的金融產(chǎn)品，不提改善的人性化服務(wù)條件。

第二節(jié)金融服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的含義及構(gòu)成要素興業(yè)銀行發(fā)力互聯(lián)網(wǎng)金融

2013年12月11日，興業(yè)銀行布局互聯(lián)網(wǎng)金融業(yè)務(wù)，宣布全新升級(jí)該行“銀銀平臺(tái)”理財(cái)門(mén)戶(hù)，推出互聯(lián)網(wǎng)理財(cái)品牌—“錢(qián)大掌柜”。業(yè)務(wù)模式：合作銀行客戶(hù)通過(guò)合作銀行渠道、錢(qián)大掌柜網(wǎng)站或智能手機(jī)客戶(hù)端開(kāi)立一個(gè)銀銀平臺(tái)理財(cái)賬戶(hù)，將理財(cái)賬戶(hù)與合作銀行及銀聯(lián)銀行（工商銀行、建設(shè)銀行、招商銀行、郵政儲(chǔ)蓄、平安銀行、中信銀行、光大銀行、民生銀行、農(nóng)業(yè)銀行）結(jié)算賬戶(hù)及各類(lèi)財(cái)富管理資金賬戶(hù)建立一一對(duì)應(yīng)關(guān)系，客戶(hù)通過(guò)錢(qián)大掌柜網(wǎng)站或合作銀行柜臺(tái)辦理銀行賬戶(hù)、理財(cái)賬戶(hù)之間的資金轉(zhuǎn)賬并通過(guò)使用合作銀行結(jié)算賬戶(hù)或相關(guān)子產(chǎn)品客戶(hù)號(hào)辦理相關(guān)財(cái)富管理產(chǎn)品交易。2627

金融服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)：金融機(jī)構(gòu)以客戶(hù)需求為導(dǎo)向，運(yùn)用一系列的營(yíng)銷(xiāo)手段向客戶(hù)提供金融產(chǎn)品和服務(wù)，在滿(mǎn)足客戶(hù)需要和欲望的過(guò)程中實(shí)現(xiàn)金融機(jī)構(gòu)利益目標(biāo)的社會(huì)行為過(guò)程。

目的：滿(mǎn)足客戶(hù)需求，保住現(xiàn)有客戶(hù)，擴(kuò)大新客戶(hù)，增加利潤(rùn)；28服務(wù)提供者：銀行、保險(xiǎn)公司、信用卡發(fā)行商、投資信托、股票交易、金融公司、房屋互助協(xié)會(huì)、特許和租賃公司、國(guó)民儲(chǔ)蓄/轉(zhuǎn)賬清算銀行、單位信托等。其中兩個(gè)主要的部門(mén)：銀行業(yè)和保險(xiǎn)業(yè)服務(wù)接受者：兩個(gè)市場(chǎng)：公司——產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)零售顧客——最終的消費(fèi)者市場(chǎng)細(xì)分為五類(lèi)：政府和公共部門(mén)，私人部門(mén)，商業(yè)部門(mén)，工業(yè)、國(guó)際市場(chǎng)。29金融產(chǎn)品的四大特點(diǎn)－－償還性、收益性、流動(dòng)性、風(fēng)險(xiǎn)性金融服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的構(gòu)成要素金融營(yíng)銷(xiāo)的主體金融營(yíng)銷(xiāo)的客體金融機(jī)構(gòu)－－存款型金融機(jī)構(gòu)、契約型儲(chǔ)蓄機(jī)構(gòu)、投資型金融機(jī)構(gòu)

金融產(chǎn)品金融服務(wù)狹義金融產(chǎn)品廣義金融產(chǎn)品

30二、金融服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的特征

英國(guó)金融營(yíng)銷(xiāo)學(xué)專(zhuān)家亞瑟·梅丹列舉了10個(gè)基本特征。不可分性：生產(chǎn)與消費(fèi)同時(shí)發(fā)生服務(wù)接觸易逝性：服務(wù)不能儲(chǔ)存生產(chǎn)能力管理差異性：服務(wù)因人而異服務(wù)質(zhì)量管理315.缺少專(zhuān)門(mén)特性多數(shù)競(jìng)爭(zhēng)者所提供的服務(wù)大同小異6.受委托責(zé)任

金融服務(wù)機(jī)構(gòu)管理客戶(hù)資金以及為客戶(hù)提供財(cái)務(wù)咨詢(xún)本質(zhì)的隱含責(zé)任7.與顧客關(guān)系的持續(xù)性雙向信息交流金融服務(wù)不只是一次性的買(mǎi)賣(mài)，而是時(shí)間內(nèi)一系列的雙向交易。這種交互方式使得金融機(jī)構(gòu)能夠收集到關(guān)于消費(fèi)者的有價(jià)值信息（例如：顧客購(gòu)買(mǎi)力，顧客消費(fèi)行為，顧客借貸行為，顧客對(duì)特定產(chǎn)品、服務(wù)、商店、品牌的偏好）32三、金融服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)

首先金融機(jī)構(gòu)是企業(yè)，因此其開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)要掌握一般企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)原理。

其次金融機(jī)構(gòu)是特殊的企業(yè)。其特殊性在于：金融企業(yè)提供的是無(wú)形的產(chǎn)品——服務(wù)。而且和一般服務(wù)所不同的是，金融企業(yè)提供的是投融資服務(wù)。

所以，金融營(yíng)銷(xiāo)不僅有一般服務(wù)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)特征，而且還有自身的營(yíng)銷(xiāo)特征。33

采用直接渠道銷(xiāo)售金融產(chǎn)品服務(wù)前期與服務(wù)過(guò)程中質(zhì)量管理的重要性營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)形象的重要性客戶(hù)關(guān)系管理的重要性專(zhuān)業(yè)性要求強(qiáng)強(qiáng)調(diào)整體營(yíng)銷(xiāo)金融業(yè)務(wù)的非差異性金融業(yè)務(wù)受宏觀環(huán)境的制約較大金融服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)34三、金融服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)與有形商品營(yíng)銷(xiāo)的區(qū)分（1）不可感知（2）品質(zhì)差異性（3）所有權(quán)的不可轉(zhuǎn)讓性（4）營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)現(xiàn)方式不同35四、金融服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)與一般服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的區(qū)別（1）龐大的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)一方面，客戶(hù)便利性要求；另一方面，顧客對(duì)地理和時(shí)間上的連續(xù)性的要求。（2）以非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)為主（3）營(yíng)銷(xiāo)設(shè)計(jì)的統(tǒng)一性（4）營(yíng)銷(xiāo)人才的專(zhuān)業(yè)性36所處階段主要觀點(diǎn)漠視階段商業(yè)銀行處于賣(mài)方市場(chǎng)，不需要開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)引入階段全美銀行業(yè)協(xié)會(huì)第一次將營(yíng)銷(xiāo)觀念公開(kāi)引入金融領(lǐng)域廣告與促銷(xiāo)階段片面地將金融營(yíng)銷(xiāo)等同于廣告與促銷(xiāo)友好服務(wù)階段偏重于營(yíng)造一種友好、和諧的服務(wù)氛圍金融創(chuàng)新階段不斷開(kāi)發(fā)金融新品種以滿(mǎn)足客戶(hù)需求服務(wù)定位階段把主要精力集中于某一細(xì)分市場(chǎng)系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)階段營(yíng)銷(xiāo)是由分析、計(jì)劃、執(zhí)行、控制等各個(gè)環(huán)節(jié)構(gòu)成的系統(tǒng)第三節(jié)金融營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展歷程一、全球金融營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展歷程37二、我國(guó)金融服務(wù)發(fā)展歷程第一階段：（1978--1992年）與中國(guó)經(jīng)濟(jì)改革相適應(yīng)，金融機(jī)構(gòu)開(kāi)始第一步的改革；銀行方面：1979年，國(guó)家恢復(fù)中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行，同時(shí)中國(guó)銀行從中國(guó)人民銀行中分離出來(lái)，中國(guó)建設(shè)銀行從財(cái)政部分離出來(lái)，使銀行開(kāi)始職責(zé)明確，業(yè)務(wù)分工清楚，也有一定的經(jīng)營(yíng)自主權(quán)債券方面：隨著個(gè)人收入的增加，國(guó)家建設(shè)資金的缺口擴(kuò)大，1981年，財(cái)政部開(kāi)始發(fā)行國(guó)庫(kù)券；38

保險(xiǎn)業(yè)方面：1979年，停辦二十多年的保險(xiǎn)服務(wù)業(yè)開(kāi)始復(fù)蘇，進(jìn)入一個(gè)嶄新的時(shí)期，到八零年，除西藏外的二十八個(gè)省，自治區(qū)，直轄市都已經(jīng)恢復(fù)了保險(xiǎn)公司分支；

特點(diǎn)：國(guó)家政策管制寬松，市場(chǎng)混亂，個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品非常少投資產(chǎn)急功近利；

39第二階段：（1992---2000年）中國(guó)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行的市場(chǎng)化初步建立銀行業(yè)：1995年，通過(guò)《中國(guó)人民銀行法》《中華人民共和國(guó)商業(yè)銀行法》明確了工農(nóng)中建四家銀行是實(shí)行自主經(jīng)營(yíng)，自擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，自負(fù)盈虧，自我約束的國(guó)有獨(dú)資商業(yè)銀行；同時(shí)，新成立了國(guó)家開(kāi)發(fā)銀行，中國(guó)農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行，中國(guó)進(jìn)出口銀行--三家政策性銀行，實(shí)現(xiàn)了政策性和商業(yè)性金融的分離；40

金融產(chǎn)品：1990年和1991年，滬深兩個(gè)交易所成立，標(biāo)志著中國(guó)證券行業(yè)走入了一個(gè)新的發(fā)展時(shí)代；同時(shí)，國(guó)庫(kù)券，財(cái)政債券，特種國(guó)債和保值公債，企業(yè)債券，金融債券等，大幅度增加；

保險(xiǎn)業(yè)：1992年，美國(guó)國(guó)際集團(tuán)的子公司美國(guó)友邦保險(xiǎn)公司和美亞保險(xiǎn)公司在上海開(kāi)始分公司，日本的東京海上火災(zāi)保險(xiǎn)公司也開(kāi)設(shè)分公司；中國(guó)天安保險(xiǎn)和大眾保險(xiǎn)分別成立，保險(xiǎn)業(yè)開(kāi)始逐步規(guī)范……

41第三階段：（2001---2003年）中國(guó)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行體制市場(chǎng)化的逐步完善和落后的金融體制；特點(diǎn)：中國(guó)服務(wù)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展明顯呈現(xiàn)出二元結(jié)構(gòu)，傳統(tǒng)的部門(mén)所占比例大，新型的部門(mén)比重??；42第四階段：（2004年至今——）

銀行業(yè)：中國(guó)工農(nóng)中建四大行全部上市，從而徹底轉(zhuǎn)換經(jīng)營(yíng)機(jī)制，改造股權(quán)結(jié)構(gòu)，建立現(xiàn)代金融企業(yè)制度；

證券市場(chǎng)：開(kāi)始出現(xiàn)了合資基金公司和合資證券公司，同時(shí)，還推出了合格的境外機(jī)構(gòu)投資者制度，同時(shí)促進(jìn)保險(xiǎn)資金和企業(yè)年金入市，目前正推動(dòng)養(yǎng)老基金入市，同時(shí)也豐富了市場(chǎng)產(chǎn)品融資融券，股指期貨，創(chuàng)業(yè)板的市場(chǎng)等！43我國(guó)金融營(yíng)銷(xiāo)管理我國(guó)金融營(yíng)銷(xiāo)管理的演變

無(wú)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)階段

市場(chǎng)分割

階段

1979

1984（1978年以前的大統(tǒng)一）改善服務(wù)與促銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)階段（）（）金融創(chuàng)新階段（）金融營(yíng)銷(xiāo)的國(guó)際化階段（）1984

—19921992

—20012001--44三、金融服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展趨勢(shì)（一）營(yíng)銷(xiāo)將滲透到金融機(jī)構(gòu)活動(dòng)的各方面，尤其突出“內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)”（二）金融機(jī)構(gòu)將創(chuàng)新一套獨(dú)特的行業(yè)實(shí)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)（三）金融機(jī)構(gòu)將實(shí)施善變營(yíng)銷(xiāo)和快速營(yíng)銷(xiāo)（四）金融機(jī)構(gòu)將更注重市場(chǎng)定位、客戶(hù)選擇等技術(shù)性營(yíng)銷(xiāo)操作（五）金融機(jī)構(gòu)將掀起國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的熱潮45第四節(jié)金融服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的基本內(nèi)容金融營(yíng)銷(xiāo)是一種以客戶(hù)為對(duì)象，以贏利為目的，通過(guò)各種營(yíng)銷(xiāo)策略的運(yùn)用，把金融服務(wù)產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到客戶(hù)手中的管理活動(dòng)?！盃I(yíng)銷(xiāo)是生產(chǎn)能銷(xiāo)售的東西，而不是銷(xiāo)售能生產(chǎn)的東西”，所以一個(gè)完整而有效率的市場(chǎng)