市場與營銷策劃綜述

第五章市場分析與營銷策劃第一節(jié)市場分析的內(nèi)容一、旅游者需求分析（一）影響旅游者需求的外部因素分析1.旅游產(chǎn)品供給狀況2.旅游產(chǎn)品的價格3.旅游產(chǎn)品的銷售渠道和促銷4.旅游目的地的政治環(huán)境（1）政府對旅游發(fā)展的態(tài)度及政策（2）當(dāng)?shù)卣畏諊蜕鐣€(wěn)定狀況5.社會因素（1）文化水平（2）社會階層（3）相關(guān)群體：主要社會關(guān)系（4）家庭6.區(qū)位因素（1）自然區(qū)位：空間位置（2）經(jīng)濟區(qū)位：區(qū)域經(jīng)濟中的地位（3）交通區(qū)位：水陸空覆蓋率和通達率（4）旅游區(qū)位：區(qū)域旅游發(fā)展中的地位7.經(jīng)濟因素（1）國民經(jīng)濟總量發(fā)展狀況（2）個人收入增長狀況①個人收入。②個人可支配收入。恩格爾系數(shù)：食物支出金額÷總支出金額×100%

聯(lián)合國根據(jù)恩格爾系數(shù)的大小，對世界各國的生活水平有一個劃分標準，即一個國家平均家庭恩格爾系數(shù)大于60％為貧窮；50％-60%為溫飽；40％-50%為小康；30％-40%屬于相對富裕；20％-30%為富裕；20％以下為極其富裕。按此劃分標準，20世紀90年代，恩格爾系數(shù)在20％以下的只有美國，達到16％；歐洲、日本、加拿大，一般在20-30％之間，是富裕狀態(tài)。東歐國家，一般在30-40％之間，相對富裕，剩下的發(fā)展中國家，基本上分布在小康。（二）影響旅游者需求的內(nèi)部因素分析1.旅游者的年齡。2.旅游者的心理。3.旅游者個人收入水平。4.旅游者的個性和生活方式。二、市場接待現(xiàn)狀分析（一）旅游者特征及行為特點1、客源地2、出游目的地3、逗留時間4、年齡性別及隨行人員5、職業(yè)類型及收入水平（二）旅游者消費結(jié)構(gòu)和模式：住宿、餐飲、購物、交通、娛樂和其它雜支的構(gòu)成。（三）游客滿意度1、游客到訪次數(shù)2、游客滿意度三、競爭對手分析(一)競爭者的識別首先，明確主要競爭者。其次，識別競爭者戰(zhàn)略。最后，判斷競爭者的目標。（二）評估競爭者的優(yōu)勢與劣勢。旅游開發(fā)地營銷管理者應(yīng)該從經(jīng)營業(yè)績、發(fā)展?jié)摿Φ确矫鎸Ω偁幷咦魅娴姆治鲈u價，常用的指標有以下五個：1．競爭者的規(guī)劃開發(fā)與經(jīng)營目標。2．現(xiàn)有市場占有率與市場地位。根據(jù)該指標旅游開發(fā)地可以大致了解競爭者的實力，并明確應(yīng)采取何種策略來與之競爭，以鞏固并加強自己的市場地位。3．影響競爭者規(guī)劃開發(fā)與經(jīng)營的因素。4．?dāng)U大規(guī)?；蛲顺鲂袠I(yè)所面臨的障礙。對于競爭者而言，如果擴大經(jīng)營規(guī)?；蛲顺鲂袠I(yè)時比較容易，則表明它所面臨的市場競爭不是非常激烈，業(yè)界相對穩(wěn)定。5．盈利能力及銷售增長率。若競爭者一直處于盈利狀態(tài)或銷售額保持持續(xù)增長，則表明其實力正在逐步增強。（三）估計競爭者的反應(yīng)模式。在識別了主要競爭者并明確其戰(zhàn)略目標及優(yōu)劣勢之后，旅游開發(fā)地還應(yīng)根據(jù)上述結(jié)果，充分估計自身的競爭行為可能導(dǎo)致的后果，即分析競爭者可能會做出什么反應(yīng)。按照競爭對手的反應(yīng)策略可以將其分為以下幾種類型：1．緩慢反應(yīng)者。2．局部反應(yīng)者。3．隱蔽反應(yīng)者。4．激進反應(yīng)者。第二節(jié)市場調(diào)研與市場分析的程序和方法

一、旅游市場調(diào)研旅游市場調(diào)研，是指運用科學(xué)的方法和手段，有目的、有系統(tǒng)地收集、記錄、整理、分析和總結(jié)與旅游市場變化有關(guān)的各種旅游消費需求以及旅游營銷活動的信息、資料，以了解現(xiàn)實旅游市場和潛在旅游市場，并為旅游開發(fā)規(guī)劃與經(jīng)營決策者提供客觀決策依據(jù)的活動。二、旅游規(guī)劃與開發(fā)市場分析的原則和程序（一）旅游規(guī)劃與開發(fā)市場分析的原則市場分析的工作原則是：思路明晰、抽樣適當(dāng)、分析確切、成本節(jié)約（二）旅游規(guī)劃與開發(fā)市場分析的程序1.調(diào)研準備階段這一階段是調(diào)研工作的開始，主要解決三方面的問題：第一，評估現(xiàn)有資料，明確調(diào)查問題。第二，針對調(diào)查問題，確立調(diào)查目標。第三，制定調(diào)查計劃。2.調(diào)研實施階段這一階段的主要任務(wù)是按計劃系統(tǒng)搜集各種資料數(shù)據(jù)，包括第一手資料和第二手資料。發(fā)放問卷，實施調(diào)查。并對調(diào)查過程實施監(jiān)督。3.調(diào)研分析整理階段。第一，平衡調(diào)查樣本，編輯檢查調(diào)查資料。第二，借助一定的統(tǒng)計分析技術(shù)，將整理后的資料和數(shù)據(jù)進行分析、解釋、得出結(jié)論，提出合理化建議。第三，攥寫、呈報調(diào)查報告、為旅游規(guī)劃與開發(fā)的決策提供依據(jù)。（三）市場調(diào)研方法1、搜集官方統(tǒng)計數(shù)據(jù)2、現(xiàn)場觀察調(diào)查法3、面談和電話詢問4、抽樣調(diào)查三、旅旅游市市場預(yù)預(yù)測方方法(一)定性性預(yù)測測方法法定性預(yù)預(yù)測，，也稱稱經(jīng)驗驗判斷斷預(yù)測測或主主觀資資料預(yù)預(yù)測。。它是是指憑憑借旅旅游市市場的的預(yù)測測人的的經(jīng)驗驗和綜綜合分分析能能力，，通過過有關(guān)關(guān)資料料的分分析推推斷，，對預(yù)預(yù)測對對象的的未來來發(fā)展展趨勢勢做性性質(zhì)和和程度度上的的估計計、判判斷和和推測測的一一種預(yù)預(yù)測方方法。。定性預(yù)預(yù)測相相對而而言簡簡便易易行，，對資資料的的精確確度要要求不不高，，在旅旅游市市場調(diào)調(diào)查中中使用用普遍遍，但但預(yù)測測結(jié)果果受預(yù)預(yù)測者者個人人水平平影響響較大大。1．購購買者者意圖圖調(diào)查查法。。通過過對旅旅游者者的意意圖進進行調(diào)調(diào)查，，從而而進行行預(yù)測測。如如果購購買者者已經(jīng)經(jīng)有了了清楚楚的意意圖，，將要要付諸諸實施施，并并可以以向調(diào)調(diào)查人人描述述時，，這種種調(diào)查查就特特別有有價值值。另另外，，這種種調(diào)查查中還還可以以詢問問消費費者，，目前前與未未來的的個人人經(jīng)濟濟狀況況以及及對經(jīng)經(jīng)濟形形勢的的展望望，獲獲取多多方面面的信信息。。在發(fā)發(fā)達國國家，，有專專業(yè)市市場調(diào)調(diào)查公公司定定期測測量與與消費費者相相關(guān)的的指標標，并并發(fā)布布報告告。一般來來說，，在購購買者者人數(shù)數(shù)較少少，訪訪問成成本不不高，，購買買者意意圖明明確的的條件件下，，這種種調(diào)查查作為為市場場預(yù)測測的價價值很很高。。2.企企業(yè)內(nèi)內(nèi)部人人員集集體預(yù)預(yù)測法法。在在無法法對旅旅游者者進行行調(diào)查查時可可采用用這種種方法法。該該方法法就是是通過過旅游游企業(yè)業(yè)內(nèi)部部有經(jīng)經(jīng)驗的的管理理人員員和銷銷售業(yè)業(yè)務(wù)人人員，，憑他他們的的經(jīng)驗驗和智智能，，進行行分析析思考考、綜綜合判判斷、、共同同討論論，對對市場場未來來發(fā)展展變化化趨勢勢做出出估計計的一一種預(yù)預(yù)測方方法。。這種種方法法比較較常用用，成成本也也比較較低。。但要要注意意內(nèi)部部人員員有時時會有有意低低估需需求，，以便便使公公司降降低定定額。。3．專專家意意見法法。專專家包包括經(jīng)經(jīng)銷商商、分分銷商商、供供貨商商、市市場營營銷顧顧問、、協(xié)會會管理理人員員等。。這些些專家家作為為旁觀觀者，，判斷斷和預(yù)預(yù)測具具有相相對獨獨立性性。公公司可可以進進請一一組專專家進進行預(yù)預(yù)測，，然后后通過過交換換意見見，形形成集集體判判斷(集體體討論論法)。也也可以以請專專家提提出各各自的的判斷斷，再再由分分析專專家綜綜合成成統(tǒng)一一的判判斷(個人人判斷斷綜合合法)o具具有代代表性性的是是德爾爾菲法法(De炒炒i)，即即請專專家提提出各各自的的判斷斷，由由公司司整理理修改改，然然后重重復(fù)進進行多多次判判斷，，以便便專家家針對對同一一事件件能不不斷提提煉自自己的的假設(shè)設(shè)和判判斷，，從而而獲得得較好好的預(yù)預(yù)測結(jié)結(jié)果。。(二)定量量預(yù)測測方法法定量預(yù)預(yù)測，，也稱稱為統(tǒng)統(tǒng)計預(yù)預(yù)測，，它是是以大大量的的歷史史購買買行為為的記記錄為為基礎(chǔ)礎(chǔ)，運運用統(tǒng)統(tǒng)計方方法和和數(shù)學(xué)學(xué)模型型，近近似地地揭示示預(yù)測測對象象的數(shù)數(shù)量變變化程程度及及其結(jié)結(jié)構(gòu)關(guān)關(guān)系，，對旅旅游市市場的的未來來變化化趨勢勢做出出數(shù)量量測算算結(jié)果果的一一種預(yù)預(yù)測方方法。。這種種方法法避免免了個個人主主觀性性對預(yù)預(yù)測結(jié)結(jié)果的的影響響，但但由于于事物物演變變的多多因素素性，，和眾眾多影影響因因素的的非量量化特特征，，以及及模型型技術(shù)術(shù)水平平的限限制，，使定定量預(yù)預(yù)測方方法的的使用用受到到限制制，預(yù)預(yù)測效效果也也受到到影響響。這這里介介紹兩兩種主主要的的定量量預(yù)測測方法法。1、簡簡單移移動平平均法法。將一定時期期內(nèi)歷史數(shù)數(shù)據(jù)平均值值作為近期期預(yù)期值，，預(yù)測結(jié)果果精確度與與數(shù)據(jù)量有有關(guān)，但一一般偏保守守。2、季節(jié)變變動分析法法。根據(jù)前期3-5個數(shù)數(shù)據(jù)組，求求取季節(jié)變變動率，再再根據(jù)預(yù)測測年度月均均數(shù)值求取取各月的預(yù)預(yù)測量。季節(jié)變動率率=歷史數(shù)數(shù)據(jù)中的月月度平均值值/全期月月均值各月預(yù)測值值=季節(jié)變變動率*預(yù)預(yù)測年份月月均值3、成長率預(yù)預(yù)測法Q=Pi*Ti*Ei即市場需求求總量=預(yù)測總?cè)丝诳?預(yù)測當(dāng)年出出游率*預(yù)測當(dāng)年出出游人均消消費4、最小平方方法。Y=a+bX式中a=∑Y/nb=∑XY/∑x2預(yù)測1998年的旅游收收入（x=3）Y=865/5+300/30*3=203則a=∑Y/n=173b=∑∑XY/∑∑x2=301998年X值為3，所以Y=173+30*3=263萬元第三節(jié)旅旅游規(guī)劃與與開發(fā)的營營銷對策一、形象制制勝戰(zhàn)略1．旅游形形象設(shè)計旅游形象是是一個有機機的整體，，它涉及旅旅游業(yè)的方方方面面，，具有明顯顯的綜合性性。旅游區(qū)區(qū)形象由形形象定位、、形象塑造造和形象標標志三部分分組成，這這三部分恰恰好構(gòu)成了了人們常說說的形象識識別系統(tǒng)（（CIS））。其中，，旅游區(qū)名名稱、旅游游區(qū)標志、、標準色、、標準字及及經(jīng)營口號號是旅游區(qū)區(qū)形象的具具體設(shè)計。。2．旅游區(qū)區(qū)形象推廣廣在在進行行市場形象象推廣時，，應(yīng)把握以以下三條原原則：一是是統(tǒng)一性，，即在營銷銷過程中，，旅游區(qū)要要用統(tǒng)一的的標志和主主題口號開開展宣傳，，以樹立旅旅游區(qū)的整整體形象；；二是針對對性，指旅旅游區(qū)應(yīng)面面向不同的的細分市場場推出相應(yīng)應(yīng)的分體形形象，從而而達到強調(diào)調(diào)旅游者特特殊利益的的目的；三三是效益性性，即旅游游區(qū)要選擇擇合適的宣宣傳工具，，力爭以最最少的投入入將旅游區(qū)區(qū)的經(jīng)營理理念、產(chǎn)品品特色等傳傳達給盡可可能多的公公眾。北京形象宣宣傳片《北北京2008》以““新北京新新奧運新新體驗新新消費””為主題，，突出表現(xiàn)現(xiàn)新北京的的人文、綠色色、夜色和和時尚四大亮點，，全景展示示北京的古古跡、建筑筑、博物、、出行、居居住、美食食、品酌、、購物、娛娛樂、演出出等十個方方面。上海世博會會宣傳片，，以享譽中中外的茉莉莉花音樂為為背景音樂樂，以上海海為依托，，介紹了中中國的一些些著名的旅旅游勝地，，如北京、西安安、蘇州、、桂林。對這些美美不勝收的的景點的宣宣傳，務(wù)必必會帶動中中國的文化化產(chǎn)業(yè)的發(fā)發(fā)展。同時時也展示了了人與人之之間，人與與自然之間間，人與社社會之間的的和諧，顯顯示了現(xiàn)代代文化與傳傳統(tǒng)文化的的交融，昭昭示了外國國文化與華華夏文化的的融合。二、競爭優(yōu)優(yōu)勢戰(zhàn)略制定競爭優(yōu)優(yōu)勢戰(zhàn)略分分為兩個步步驟，一是是對行業(yè)競競爭狀況和和直接競爭爭對手進行行分析評估估，二是選選擇有效的的營銷競爭爭戰(zhàn)略。1．旅游區(qū)區(qū)SWOT分析：優(yōu)優(yōu)勢(Strengths)、劣勢(Weaknesses)、、機會(Opportunities)和威脅脅(Threats)。2．營銷競競爭戰(zhàn)略決決策營銷競爭戰(zhàn)戰(zhàn)略的選擇擇應(yīng)建立在在旅游區(qū)競競爭地位判判斷的基礎(chǔ)礎(chǔ)上，處于于不同競爭爭地位的旅旅游區(qū)會選選擇不同的的競爭策略略，但無論論旅游區(qū)做做出哪種競競爭戰(zhàn)略決決策，都是是為了突出出自身的競競爭優(yōu)勢。。一般說來來，旅游區(qū)區(qū)可采取以以下四種營營銷競爭戰(zhàn)戰(zhàn)略：（1）差異異化戰(zhàn)略（（2））低成本戰(zhàn)戰(zhàn)略（（3）集中中戰(zhàn)略（（4）市場領(lǐng)領(lǐng)先戰(zhàn)略三、品牌支支撐戰(zhàn)略1、旅游品品牌塑造要樹立鮮明明的品牌形形象，旅游游區(qū)應(yīng)從以以下四個方方面入手：：首先是品牌牌決策，包包括品牌化化決策、品品牌使用者者決策、家家族品牌決決策、多品品牌決策、、品牌擴展展決策和品品牌再定位位決策。它它主要解決決以下問題題：是否給給產(chǎn)品規(guī)定定品牌名稱稱？是采用用本旅游區(qū)區(qū)品牌，還還是采用中中間商品牌牌或兩者兼兼有？各類類產(chǎn)品分別別使用不同同的品牌，，還是統(tǒng)一一使用一個個或幾個品品牌名稱？？如何利用用品牌開展展營銷以及及如何更新新品牌？其次是品牌牌具體設(shè)計計，包括旅旅游區(qū)或產(chǎn)產(chǎn)品名稱、、品牌標志志和商標。。高水平的的品牌名稱稱和標志設(shè)設(shè)計能給消消費者留下下深刻的印印象。三是服務(wù)提提升，即良良好的品牌牌形象需要要旅游區(qū)的的高品質(zhì)服服務(wù)來支撐撐。因為一一個強有力力的品牌只只能給有競競爭力的產(chǎn)產(chǎn)品或服務(wù)務(wù)帶來市場場優(yōu)勢，卻卻不能補償償任何劣質(zhì)質(zhì)服務(wù)，甚甚至可能因因為一次質(zhì)質(zhì)量事故而而毀于一旦旦。最后是有形形展示。有有效的服務(wù)務(wù)展示能突突出旅游區(qū)區(qū)的產(chǎn)品特特色，使服服務(wù)有形化化、具體化化，從而讓讓顧客在購購買前就能能感知產(chǎn)品品或服務(wù)的的特征以及及消費后所所獲得的利利益。旅游游區(qū)實施有有形展示策策略的途徑徑主要有四四種，即設(shè)設(shè)計旅游區(qū)區(qū)標志、規(guī)規(guī)范服務(wù)行行為、美化化服務(wù)環(huán)境境和開展促促銷活動。。2、旅游品品牌營銷戰(zhàn)戰(zhàn)略管理在選擇品牌牌營銷戰(zhàn)略略之前，旅旅游區(qū)首先先必須對旅旅游區(qū)或產(chǎn)產(chǎn)品的品牌牌類型與品品牌力進行行科學(xué)的評評價。旅游游區(qū)或旅游游產(chǎn)品的品品牌力主要要由兩個因因素決定，，一是品牌牌認知，即即顧客對品品牌知名度度和美譽度度的總體評評價；二是是品牌活力力，指旅游游區(qū)或產(chǎn)品品品牌的差差異化特征征與顧客的的關(guān)聯(lián)度。。四、產(chǎn)品升升級戰(zhàn)略從市場營銷銷的角度來來看，旅游游產(chǎn)品升級級戰(zhàn)略主要要討論兩個個問題，一一是旅游新新產(chǎn)品開發(fā)發(fā)，二是不不同產(chǎn)品生生命周期階階段的旅游游營銷策略略。1．旅游產(chǎn)產(chǎn)品升級的的具體內(nèi)容容（1）產(chǎn)品品形式創(chuàng)新新（（2）產(chǎn)產(chǎn)品功能提提升（3）產(chǎn)品品內(nèi)容擴充充（（4）服服務(wù)質(zhì)量強強化2、產(chǎn)品生生命周期各各階段的營營銷策略不同產(chǎn)品生生命周期階階段的旅游游市場開發(fā)發(fā)策略生命周期階段經(jīng)營環(huán)境開發(fā)策略開發(fā)目標投入期產(chǎn)品知名度低需求量小競爭者小刺激基本需求介紹產(chǎn)品建立分銷網(wǎng)絡(luò)滲透定價提高產(chǎn)品知名度盡快進入和占領(lǐng)市場成長期市場迅速擴展分銷渠道增多產(chǎn)品市場占有率提高競爭者逐漸增多擴大產(chǎn)品利益宣傳品牌選擇分銷渠道適當(dāng)調(diào)價強化產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量迅速擴大銷售能力成熟期市場趨于穩(wěn)定分銷渠道定型營銷費用增加競爭激烈改進產(chǎn)品、降低成本強調(diào)市場細分提升旅游區(qū)形象充分利用分銷渠道實施價格戰(zhàn)略維護市場占有率延長產(chǎn)品生命周期衰退期需求量減小競爭者減少調(diào)整產(chǎn)品組合集中促銷維護旅游區(qū)聲譽保留分銷關(guān)系削價或大幅度降價有計劃地淘汰滯銷產(chǎn)品

五、網(wǎng)絡(luò)營營銷戰(zhàn)略網(wǎng)絡(luò)營銷又又稱在線營營銷，即旅旅游區(qū)利用用互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)開展市場場調(diào)研，宣宣傳產(chǎn)品或或服務(wù)，實實現(xiàn)網(wǎng)上交交易以及處處理售后事事宜。旅游游區(qū)開展網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)營銷必必須實現(xiàn)兩兩大轉(zhuǎn)變，，一是在經(jīng)經(jīng)營理念上上，由原有有的二維結(jié)結(jié)構(gòu)（產(chǎn)量量和質(zhì)量））向四維結(jié)結(jié)構(gòu)（產(chǎn)量量、質(zhì)量、、個性、時時間）轉(zhuǎn)變變，其中，，個性指旅旅游產(chǎn)品特特色和顧客客的獨特利利益，時間間指旅游區(qū)區(qū)應(yīng)通過互互聯(lián)網(wǎng)及時時向潛在顧顧客提供最最新產(chǎn)品或或服務(wù)信息息；二是在在銷售方式式上，由面面對面的銷銷售向網(wǎng)上上交談式的的銷售轉(zhuǎn)變變。旅游區(qū)區(qū)一般通過過四種方式式來實施網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)戰(zhàn)略，即開開設(shè)電子商場，加入論壇、新聞組或公公告欄，刊登在線廣告和和寄送電子子郵件。六、營銷組組合戰(zhàn)略市場營銷組組合（MarketingMix））是旅游區(qū)區(qū)為達到在在目標市場場上的銷售售水平而對對可控性營營銷變量進進行優(yōu)化組組合和綜合合運用的管管理活動。。1、服務(wù)業(yè)業(yè)的營銷組組合“營銷組合合”這一概概念是1964年美美國哈佛大大學(xué)教授波波頓（Bordon）最先提提出來的，，同年，麥麥克塞（McCarthy））對波頓的的營銷組合合要素表予予以簡化，，提出了具具有高度概概括性的4P’S理理論。4P’S理論論在服務(wù)業(yè)業(yè)中得到了了廣泛的應(yīng)應(yīng)用，且營營銷組合的的層面和范范圍不斷擴擴大。2、旅游規(guī)規(guī)劃與開發(fā)發(fā)市場開發(fā)發(fā)組合的主主要內(nèi)容（1）旅游游產(chǎn)品組合合Production(2）實施促促銷方案Promotion（3）分銷銷渠道組合合Place（（4））制定價格格策略Price思考題：1、旅游市市場營銷有有哪些戰(zhàn)略略？如何運運用其為你你熟知的景景區(qū)進行市市場拓展？？2、掌握市市場預(yù)測4種定量分分析方法，，并能熟練練應(yīng)用。3、熟悉旅旅游者需求求分析的內(nèi)內(nèi)容和方法法。謝謝12月月-2207:27:0807:2707:2712月月-2212月月-2207:2707:2707:27:0812月-2212月-2207:27:082022/12/317:27:089、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。07:27:0807:27:0807:2712/31/20227:27:08AM11、以我我獨沈沈久，，愧君君相見見頻。。。12月月-2207:27:0807:27Dec-2231-Dec-2212、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。07:27:0807:27:0807:27Saturday,December31,202213、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。12月月-2212月月-2207:27:0807:27:08December31,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。31十二月月20227:27:09上午07:27:0912月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月227:27上上午12月-2207:27December31,202216、行動出出成果，，工作出出財富。。。2022/12/317:27:0907:27:0931December202217、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點的射線線向前。。7:27:09上午7:27上上午07:27:0912月-229、沒有失敗敗，只有暫暫時停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。07:27:0907:27:0907:2712/31/20227:27:09AM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點點點小小小努力力的積積累。。。12月月-2207:27:0907:27Dec-2231-Dec-2212、世間成事事，不求其其絕對圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。07:27:0907:27:0907:27Saturday,December31,202213、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。12月-2212月-2207:27:0907:27:09December31,202214、意志志堅強強的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。31十十二二月20227:27:09上上午07:27:0912月月-2215、楚塞塞三湘湘接，，荊門門九派派通。