市場機會與目標市場選擇

消費者使用與態(tài)度研究

報告內(nèi)容U&A研究涉及的營銷管理問題U&A研究的目的及結(jié)果U&A研究涉及的營銷管理問題產(chǎn)品定位市場機會分析目標市場選擇營銷組合策略執(zhí)行與控制（一）涉及管理問題（二）市場機會分析（待續(xù)）環(huán)境分析競爭情況資源與能力過去績效分析優(yōu)勢與弱點機會與威脅2.1市場機會分析 （待續(xù)）（一）環(huán)境分析市場包含三個主要因素：消費者、購買意愿、購買力影響市場需求的環(huán)境因素：人口：人口數(shù)量、各年齡段人口數(shù)量和比例、家庭戶數(shù)及起 未來變化經(jīng)濟：收入水平（購買力）經(jīng)濟指標經(jīng)濟政治：國家的政策和法律對市場需求有很大的影響社會文化：影響人們的生活方式、價值觀念和消費習(xí)慣科學(xué)技術(shù)：促進新產(chǎn)品的出現(xiàn)和老產(chǎn)品的改進 除社會文化方面外，均可從第二手資料中獲得，而生活方式、價值觀念和消費習(xí)慣，則需通過U&A研究中取得。2.2競爭情況分析同行業(yè)競爭分析：將行業(yè)看作一個整體市場營銷機會分析時，最重要的工作是能夠評估該行業(yè)在某一段時期內(nèi)的趨勢。同行業(yè)競爭者對需求的供應(yīng)程度，如產(chǎn)量、銷售額及企業(yè)數(shù)目等，可描述該行業(yè)的成長情況。將結(jié)果與需求程度做比較，發(fā)現(xiàn)供需之間的差距，從而評估企業(yè)市場機會的大小。2.2競爭情況分析競爭對手分析：有哪些主要的直接競爭者重要競爭者的財力和目標主要競爭者的產(chǎn)品定位，其產(chǎn)品有哪些獨特性，有哪些被消費者認定的好處主要競爭品牌的知名度、使用率、消費者構(gòu)成主要競爭企業(yè)的企業(yè)形象和品牌形象主要競爭品牌的價格、銷售渠道、促銷手法、廣告費用的比例主要競爭產(chǎn)品對市場需求的供應(yīng)程度及供應(yīng)范圍注意：潛在競爭者者和替代產(chǎn)品2.3企業(yè)資源與能力分析2.4過去績效分析2.5市市場機會分分析實力（（SWOT）（三）目標標市場選擇擇(續(xù))3.1目目標市場選選擇所謂目標市市場選擇，，即選擇企企業(yè)準備滿滿足其需求求的那些顧顧客.目標市場選選擇是一種種戰(zhàn)略性的的決策.錯誤的戰(zhàn)略略無法用優(yōu)優(yōu)良的戰(zhàn)術(shù)術(shù)來彌補.3.2目目標市場評評估評估該細分分市場現(xiàn)在在的市場規(guī)規(guī)模和未來來的發(fā)展?jié)摑摿烙嬈髽I(yè)在在該細分市市場的占有有率核算成本和和利潤評估競爭者者在該細分分市場的地地位（三）目標標市場選擇擇(續(xù))3.3市市場覆蓋戰(zhàn)戰(zhàn)略無差別市場場營銷戰(zhàn)略略--企業(yè)只只推出一種種產(chǎn)品,賣賣給所有購購買者.--只運用用一種市場場營銷組合合,將整個個市場作為為目標市場場.差別市場營營銷戰(zhàn)略--企業(yè)決決定在幾個個細分市場場中或所有有市場中經(jīng)經(jīng)營,并針針對每一個個細分市場場,分別設(shè)設(shè)計不同的的產(chǎn)品和市市場營銷計計劃.集中市場營營銷戰(zhàn)略--企業(yè)集集中全部力力量,以某某一個或少少數(shù)幾個細細分市場為為目標市場場.--企業(yè)一一般為中小小企業(yè),但但要承擔(dān)較較大的風(fēng)險險.（三）目標標市場選擇擇(續(xù))3.4目目標市場的的調(diào)整外在市場環(huán)環(huán)境改變競爭態(tài)勢改改變自身資源、、條件改善善（四）產(chǎn)品品定位(續(xù)續(xù))4.1產(chǎn)產(chǎn)品定位“定位是為為了適應(yīng)消消費者心目目中的某一一特定地位位而設(shè)計公公司產(chǎn)品和和營銷組合合的行為””產(chǎn)品定位目目的是在消消費者心目目中塑造產(chǎn)產(chǎn)品的個性性特征.創(chuàng)造產(chǎn)品的的特色,使使產(chǎn)品在在消費者心心目中形成成鮮明的印印象,與與競爭者產(chǎn)產(chǎn)品區(qū)分開開來.產(chǎn)品定位和和目標市場場選擇一樣樣,也是一一種戰(zhàn)略性性決策,兩兩者相輔輔相成.（四）產(chǎn)品品定位(續(xù)續(xù))4.2產(chǎn)產(chǎn)品定位的的方法(8種)4.2.1產(chǎn)品特特色定位--如M&M奶油油巧克力,其產(chǎn)品定定位“只溶溶在口,不不溶在手””4.2.2產(chǎn)品利利益定位（（以P&G）--海飛絲絲：去頭皮皮屑--飄柔柔：洗發(fā)、、護發(fā)二合合一，令頭頭發(fā)飄逸柔柔順--潘婷婷：含維他他命原B5，兼含護護發(fā)素，令令頭發(fā)健康康，加倍亮亮澤.4.2.3使用時時機定位--當品牌牌最適合某某種特殊使使用場合時時,可用特特殊用途和和使用時機機結(jié)合起來來定位.如:健力寶寶飲料定位位于體育運運動之后繼繼續(xù)補充體體液和礦物物質(zhì)的最佳佳飲料（四）產(chǎn)品品定位(續(xù)續(xù))4.2產(chǎn)產(chǎn)品定位的的方法(8種)4.2.4使用者者類型定位位--根據(jù)人人口統(tǒng)計因因素,生生活方式或或使用頻率率,細分分不同使用用者的類型型.如:大大大泡泡糖定定位于兒童童食用的泡泡泡糖.4.2.5與競爭爭品牌對比比定位--宣傳自自己的產(chǎn)品品是根據(jù)名名牌產(chǎn)品設(shè)設(shè)計,聲稱稱自己的產(chǎn)產(chǎn)品與領(lǐng)先先者的品牌牌一樣好或或更好.--尋求被被競爭者忽忽略的“縫縫隙”,突突出宣傳傳本產(chǎn)品在在這方面的的特色（四）產(chǎn)品品定位4.2產(chǎn)產(chǎn)品定位的的方法(8種)4.2.6產(chǎn)品類類別游離定定位--強調(diào)自自己品牌““不是什么么”,告告訴消費者者新產(chǎn)品““不是什么么”比告訴訴消費者““是什么””更容易讓讓他們理解解和接受.4.2.7價格定定位--價格是是品牌的一一個特征,用價格(低價格)定位可以以認為是產(chǎn)產(chǎn)品特色定定位的一個個特征.4.2.8綜合定定位--給品牌牌定位時,不止采用用上述一種種方法,而而是綜合合采用.弊病:使使用不當,目標市市場沒有清清晰的品牌牌形象,導(dǎo)導(dǎo)致品牌牌定位失敗敗.（五）營銷銷組合策略略4P的總體體產(chǎn)品(PRODUCT)價格(PRICE)銷售渠道(PLACE)促銷(PROMOTION)（六）執(zhí)行行與控制市場營銷計計劃必須進進一步化為為整套的具具體行動,為此需需擬定全面面性的市場場營銷行動動計劃,還還要花很大大力氣去執(zhí)執(zhí)行與控制制市場營銷銷計劃,這這是一個個帶有關(guān)鍵鍵性的、極極其重要的的步驟。有計劃、有有執(zhí)行，還還需有控控制。要做做好控制工工作，必須須有賴于U&A研究究。U&A研究究的目的與與結(jié)果（一）U&A研究的的目的使用和態(tài)度度研究的目目的通常有有：查明產(chǎn)品和和品牌的市市場滲透水水平估計市場規(guī)規(guī)模--產(chǎn)產(chǎn)品的購買買和消費數(shù)數(shù)量確定使用者者和購買者者的特征估計不同品品牌的市場場地位了解消費者者的使用習(xí)習(xí)慣和購買買習(xí)慣了解消費者者對品牌的的態(tài)度研究消費費習(xí)慣的的作用1、發(fā)現(xiàn)現(xiàn)消費的的現(xiàn)實需需要和潛潛在需要要，進而而提供消消費者需需要的產(chǎn)產(chǎn)品2、按照照消費者者的消費費習(xí)慣，，設(shè)計產(chǎn)產(chǎn)品的規(guī)規(guī)格、包包裝3、按照照消費者者的購買買時間確確定產(chǎn)品品價格和和進行促促銷4、按照照消費者者的購買買地點方方面的習(xí)習(xí)慣去制制定渠道道策略5、按照照消費者者的消費費習(xí)慣去去進行促促銷（一）U&A研研究的目目的（二）U&A研研究結(jié)果果（續(xù)））研究結(jié)果果通常包包括：1、產(chǎn)品品滲透Productpenetration過去某時時段的購購買/發(fā)發(fā)放率（（即購買買/發(fā)放放者占總總?cè)丝诘牡陌俜直缺龋┻^去某時時段內(nèi)的的使用率率（即使使用者占占總?cè)丝诳诘陌俜址直龋┙?jīng)常飲用用率（即即經(jīng)常使使用者占占總?cè)丝诳诘陌俜址直龋┊a(chǎn)品種類類、規(guī)格格的滲透透水平2、市場場規(guī)模MarketSize產(chǎn)品購買買量產(chǎn)品購買買金額產(chǎn)品使用用量3、購買買者特征征PurchaseProfile全部購買買者特征征最常購買買某品牌牌特征4、使用用者特征征UserProfile全部使用用者特征征重度使用用者特征征經(jīng)常使用用者特征征本地品牌牌使用者者特征最常使用用某品牌牌者特征征（二）U&A研研究結(jié)果果（續(xù)））5、品牌牌表現(xiàn)BrandPosition/Performance品牌知名名度Brandawareness廣告知名名度Advertisingawareness品牌滲透透水平BrandpenetrationLevels--過去某時時間購買買/發(fā)放放過某品品牌的百百分比--最常常購買某某品牌的的百分比比--過去去某時間間使用過過某品牌牌的百分分比--最常常使用某某品牌的的百分比比市場占有有率MarketShare--數(shù)量量市場占占有率--金額額市場占占有率品牌吸引引力/品品牌轉(zhuǎn)換換(Brandconversion)指數(shù)品牌忠誠誠度BrandLoyalty品牌保持持指數(shù)品牌忠誠誠指數(shù)最常使用用A品牌牌同時使使用B品品牌的比比例平均使用用牌子數(shù)數(shù)使用牌子子數(shù)分布布（二）U&A研研究結(jié)果果（續(xù)））6、購買買習(xí)慣Purchasehabits購買的種種類、規(guī)規(guī)格、包包裝購買的頻頻率--購買買頻率分分布--平均均購買率率購買數(shù)量量--一次次購買數(shù)數(shù)量的分分布--人均均一次購購買數(shù)量量購買花費費--一次次購買花花費的分分布--人均均一次購購買花費費金額購買時間間購買地點點購買者決策者品牌決策策者（二）U&A研研究結(jié)果果（續(xù)））7、購買買時考慮慮的因素素8、產(chǎn)品品使用Productusage使用的種種類、規(guī)規(guī)格、包包裝使用的頻頻率使用頻率率分布平均使用用頻率使用數(shù)量量一次使用用數(shù)量分分布人均一次次使用數(shù)數(shù)量使用時間間使用場合合/地點點使用者（二）U&A研研究結(jié)果果（續(xù)））9、對品品牌的態(tài)態(tài)度對品牌的的總體評評價對品牌在在各種功功能、形形象、價價格等方方面的評評價品牌印象象Brandimage10、耐耐用消費費品的市市場變化化趨勢購買數(shù)量量變化趨趨勢價格變化化趨勢市場占有率變變化趨勢11、耐用消消費品未來需需求預(yù)測購買意想需需求數(shù)量/金額購買時間品品牌/類型型選擇花費水平（二）U&A研究結(jié)果（（續(xù)）（三）問卷與與分析示例（（續(xù)）1、產(chǎn)品滲透透水平指標ProductPenetration過去某時段內(nèi)內(nèi)的購買/發(fā)發(fā)放率（即購購買/發(fā)放者者占總?cè)丝诘牡陌俜直龋┻^去某時段的的使用率（即即使用者占總總?cè)丝诘陌俜址直龋┙?jīng)常使用某產(chǎn)產(chǎn)品者占總?cè)巳丝诘陌俜直缺?、如何調(diào)查查滲透水平購買率/發(fā)放放率題型：Q1、請問您您在過去6個個月內(nèi)是否購購買過/單位位派發(fā)過洗發(fā)發(fā)水？有……………………………………………………1沒有…………………………………………………2時間跨度要注注意產(chǎn)品的特特點,因跨度度的長度會影影響對市場規(guī)規(guī)模的估計使用率題型：：Q2、請問您您在過去3個個月內(nèi)是否飲飲用過啤酒？？有……………………………………………………1沒有…………………………………………………2經(jīng)常使用率題題型：Q3、請問您您平均多長時時間飲一次啤啤酒？每天……………………………………………………1每周5-6次次…………………………………………..2…超過3個月才才一次…………………………………..8很少……………………………………………………9從來沒有………………………………………………0如定義經(jīng)常飲飲用者為飲3次及以上/周啤酒的人人.則經(jīng)常飲用者=3次急以上上的飲用者人人數(shù)/總?cè)丝诳跀?shù)（三）指標與與分析（續(xù)））2.1購買買的種類、規(guī)規(guī)格、包裝例例：P1.你們們購買XX牌牌的洗衣粉時時,通常是買買哪一種的重重量包裝的呢呢?A品牌1公斤……………………………………………….11.3公斤……………………………………………..2500克……………………………………………….3B品牌2279克………………………………………………41341克………………………………………………5550克………………………………………………..6（三）指標與與分析（續(xù)））P2.請問問在購買(讀出出被訪者通常常購買的品牌牌/類型)醬油的哪種包包裝形式呢?袋裝……………………………………………………….1玻璃瓶裝………………………………………………….2塑料瓶裝………………………………………………….3其他(請注明明):…………………………………………..4P3.請問問你過去3個個月內(nèi)曾經(jīng)買買過哪些牌子子及種類的雞雞精呢?白蘭氏不知道種類……………………………………………1蟲草雞精………………………………………………2人參雞精………………………………………………3花城牌不知道種類……………………………………………4當歸雞精………………………………………………5其他(請注明明)沒有……………………………………………………Y（三）指標與與分析（續(xù)））2.2購買買頻率(注意意產(chǎn)品一般消消費的長度)Q3.您多多長時間買一一次卷裝衛(wèi)生生紙呢?一星期最少一一次……………………………………..1二星期一次……………………………………………..2…更少………………………………………………..3由此可以得到到: 購買頻頻率分布/平平均購買頻率率頻率家家庭百分比比%一星期至少一一次5二星期最少一一次12…更少5平均(次/月月)1.06基數(shù):所有過過去6個月購購買的家庭數(shù)數(shù)539,000未加權(quán)數(shù)256（三）指標與與分析（續(xù)））2.3購買買數(shù)量(注意意產(chǎn)品的單位位)Q5.平均均來講,您每每次買多少卷卷衛(wèi)生紙呢?卷由此可以得到到:一次購買數(shù)量量的分布人均一次購買買數(shù)量一次購買量(卷)家家庭百分比比(%)11121433………基數(shù):所有過過去6個月購購買過的家庭庭 539,000未加權(quán)基數(shù)256（三）指標與與分析（續(xù)））2.4購買買花費Q6.平均均來講,你你每次買衛(wèi)生生紙花多少錢錢?十元角由此可得到:一次購買花花費的分布人均一次購買買花費的金額額2.5最近近一次購買時時間由此從另一角角度去估計購購買頻率,也也可得到產(chǎn)品品滲透水平的的另一個指標標(過去一周周內(nèi)/一個月月內(nèi)的購買率率)（三）指標與與分析（續(xù)））2.6購買買地點Q7.您經(jīng)經(jīng)常到那一個個地方購買卷卷裝衛(wèi)生紙呢呢?友誼商店………………………….1百貨公司………………………….2雜貨店…………………………….3…藥房……………………………7生產(chǎn)廠商………………………8其他(請注明明)由此可以得到到主要購買地地點（三）指標與與分析（續(xù)））測定時主意的的問題記得某些特征征,但不記得得具體牌子記憶誤差操作誤差知名度低的產(chǎn)產(chǎn)品（三）指標與與分析（續(xù)））品牌表現(xiàn)

Awareness

UsageTotalUnaidedTOMMOBP3MP12M9997777794978969763948

9070553947

512923222952342326302717117923610.524

33111171120110.50.545（三）指標與與分析（續(xù)））品牌吸引力品牌吸引力，，可以通過知知名度與購買買/使用率進進行比較得出出：品牌轉(zhuǎn)換指數(shù)數(shù)=過去12個月月飲過該品牌牌的人數(shù)知道（提示前前/后）該品品牌的的人數(shù)數(shù)（三）指標與與分析（續(xù)））100%品牌保持指數(shù)數(shù)=過去3個月飲飲過該品牌的的人數(shù)過去12個月月飲過該品牌牌的人數(shù)品牌忠誠指數(shù)數(shù)=最常飲該品牌牌的人數(shù)過去3個月飲飲過該品牌的的人數(shù)（三）指標與與分析（續(xù)））100%100%2、品牌知名名度和廣告知知名度2.1品牌牌知名度的意意義品牌知名度=該地區(qū)知道該該品牌的人數(shù)數(shù)100%該地區(qū)的總?cè)巳丝谫徺I產(chǎn)品過程程: 知名理解確信信行動知名度和使用用率的關(guān)系曲曲線:使用率Y=0.9636e0.04265x廣告知名度=知道該品牌廣廣告的人數(shù)100%總?cè)丝跀?shù)知名度（三）指標與與分析（續(xù)））2、品牌知名名度和廣告知知名度2.1品牌牌知名度的意意義第一提級知名名度=不提示首先回回答該品牌的的人數(shù)調(diào)查總?cè)藬?shù)提示前知名度度=不提示回答該該品牌的人數(shù)數(shù)調(diào)查總?cè)藬?shù)提示后知名度度=提示后回答該該品牌的人數(shù)數(shù)調(diào)查總?cè)藬?shù)總知名度=提示前知知名度+提示后后知名度（三）指標與與分析（續(xù)））100%100%100%某時期內(nèi)該地地區(qū)：該品牌實際銷銷售數(shù)量行業(yè)實際銷售售數(shù)量該品牌實際銷銷售金額行業(yè)實際銷售售金額（三）指標與與分析（續(xù)））100%100%金額市場占有有率=數(shù)量市場占有有率=運用對應(yīng)/因因子/聚類分分析將消費者者分類勞力士OmegaEbel精工TAGHeuerBreitling不會過時赫赫有名經(jīng)常在打折店里出售時髦太常被仿制不適于女性佩戴身份的象征折扣得太厲害專家贊許太普通傳統(tǒng)的瑞士制造太多人都戴它古典的高品質(zhì)聲譽好在太多的店里售賣年輕化歷史悠久物有所值-0.4-0.200.20.40.60.8-0.8-0.6-0.4-0.200.20.40.60.811.21.4聚類分析佳潔士高露潔

黑人潔諾強生歐樂B黑妹中華虎丘因子分析ABCDE品牌特性ABCDE品牌因子將所有特性歸納為較少的幾個因子，并以最小的信息損失為代價有利于:掌握主要的形象特征簡化解釋0.58 我逛街時?？吹剿?.49 廣告做得好0.48 容易在商店里買到0.47 知名度提高很快0.46 常在餐廳里促銷0.46 有許多吸引人的促銷活動0.44 具有時代感0.69 高檔飲料0.60 高品質(zhì)0.55 國際化的0.40 昂貴的0.63 為現(xiàn)代人設(shè)計的0.54 為年輕人準備的0.47 富人的飲料0.64 清新提神0.60 爽滑0.60 適量的酒精度數(shù)0.58 味道好0.55不苦0.51 口味獨特0.46 新鮮因子1:我的飲料因子2:隨處可見的和知名的因子3:高檔和國際化的因子4:年輕的和現(xiàn)代的因子5:好喝和爽口0.55我我會向朋友們們推薦這種飲飲料0.53我我的飲料品牌忠誠度如果買不到AD鈣奶最常購買者品牌形象分析析6.1分析模型及應(yīng)用--品牌形象模型CanonicalnormalizationDimension11.0.8.6.4.20.0-.2-.4-.6-.8Dimension2.8.6.4.2-.0-.2-.4-.6BRANDATTRIChiclHaiiLoeExtW'sTrxMouthfreshnessAffordableHasvarietyflavorsAttractivepackageElasticSuitablehardnessSuitablemintflavorHelpfultopreventcavitiesLong-lastingflavorTRIAL1.0.8.6.4.2LOYALTY1.0.8.6.4.20.0-.2K4J4I4H4G4F4E4D4C4B4A4K3J3I3H3G3F3E3D3C3B3A3K2J2I2H2G2F2E2D2C2B2A2K1J1I1H1G1F1E1D1C1B1A1品牌診斷模型（三）指標與與分析（續(xù)））51開展U&A研研究需要重重視的問題研究之前如何何對行業(yè)、市市場、產(chǎn)品有有透徹了解如何收集基礎(chǔ)礎(chǔ)資料如自我之外，，確定研究哪哪些產(chǎn)品和品品牌如何確定研究究區(qū)域如何測量消費費者的行為與與心理如何分析基礎(chǔ)礎(chǔ)數(shù)據(jù)如何面對龐大大的數(shù)據(jù)如何發(fā)現(xiàn)市場場、消費行為為與態(tài)度的模模式如何最大開發(fā)發(fā)數(shù)據(jù)的價值值市場研究公司司扮演的角色色LTMR的經(jīng)經(jīng)驗與理解研究之前如何何對行業(yè)、市市場、產(chǎn)品有有透徹了解收集行業(yè)、市市場的二手資資料與客戶的充分分溝通請客戶盡量參參與專門的市場觀觀察已經(jīng)積累的經(jīng)經(jīng)驗LTMR的經(jīng)經(jīng)驗與理解如何收集基礎(chǔ)礎(chǔ)資料產(chǎn)品與品牌：：與客戶共同同確定每一研研究內(nèi)容的研研究對象研究區(qū)域：抽抽樣方法的選選擇測量行為與態(tài)態(tài)度：調(diào)查設(shè)設(shè)計LTMR的經(jīng)經(jīng)驗與理解抽樣方法LTMR的抽抽樣技術(shù)按地理區(qū)域抽抽樣綜合分層抽樣樣按市場區(qū)域抽抽樣固定樣本建議采用按市市場區(qū)域抽樣樣更貼近客戶的的市場更經(jīng)濟LTMR的經(jīng)經(jīng)驗與理解調(diào)查方法隨機入戶調(diào)查查攔截訪問固定樣本電話訪問小組座談會深度訪問LTMR的經(jīng)經(jīng)驗與理解調(diào)查中的測量量技術(shù)定量調(diào)查中的的測量技術(shù)單極尺度雙級尺度定性調(diào)查中的的測量技術(shù)投射漫畫擬人主題統(tǒng)覺完句LTMR的經(jīng)經(jīng)驗與理解如何處理基礎(chǔ)礎(chǔ)數(shù)據(jù)分析的取向構(gòu)造、發(fā)現(xiàn)新新變量運用和創(chuàng)建分分析模型LTMR的經(jīng)經(jīng)驗與理解如何最大開發(fā)發(fā)數(shù)據(jù)的價值值連續(xù)性研究在連續(xù)研究中中建立數(shù)據(jù)庫庫數(shù)據(jù)的縱向、、橫向分析多期數(shù)據(jù)的綜綜合分析數(shù)據(jù)庫的管理理和運用LTMR的經(jīng)經(jīng)驗與理解作為市場研究究公司的角色色不但是提供數(shù)數(shù)據(jù)者，而且且是從事分析析者、提供建建議者不設(shè)時限的跟跟蹤式服務(wù)長期服務(wù)的能能力LTMR的經(jīng)經(jīng)驗與理解謝謝聆聽！謝謝12月-2207:35:4007:3507:3512月-2212月-2207:3507:3507:35:4012月月-2212月月-2207:35:402022/12/317:35:409、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。07:35:4107:35:4107:3512/31/20227:35:41AM11、以我獨獨沈久，，愧君相相見頻。。。12月-2207:35:4107:35Dec-2231-Dec-2212、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。07:35:4107:35:4107:35Saturday,December31,202213、乍見翻疑夢夢，相悲各問問年。。12月-2212月-2207:35:4107:35:41December31,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。31十二月月20227:35:41上午07:35:4112月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月227:35上午午12月-2207:35December31,202216、行動動出成成果，，工作作出財財富。。。2022/12/317:35:4107:35:4131December202217、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時時，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點的的射線線向前前。。。7:35:41上上午7:35上上午午07:35:4112月月-229、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時時停停止止成成功功?。?。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。07:35:4107:35:4107:3512/31/20227:35:41AM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點點點小小小努力力的積積累。。。12月月-2207:35:4107:35Dec-2231-Dec-2212、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對對圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無無限限完完美美。。。。07:35:4107:35:4107:35Saturday,December31,202213、不知香香積寺，，