市場營銷促銷第章

第14章促銷策略

60年代初期，日本西鐵城鐘表商，為了開拓澳大利亞市場，提高西鐵城手表的知名度，挖空心思想出了一條銷售妙計：采用飛機(jī)空投方式，從高空中把手表扔下來，落到指定的廣場，誰揀到便送給誰。消息一經(jīng)傳開，馬上引起轟動。成千上萬名觀眾早早地?fù)淼街付ǖ攸c，好奇地看著一只只金光閃閃的手表從天而降。當(dāng)人們拾起這些手表時，驚奇地發(fā)現(xiàn)，表針還在“滴答、滴答”地走動，手表竟然完好無損。人們無不為其質(zhì)量嘆服，于是，西鐵城手表一時在澳大利亞名聲大振，求購者絡(luò)繹不絕。一次成功的促銷本章學(xué)習(xí)要點：

通過本章的學(xué)習(xí)，掌握促銷及促銷組合的概念和特點；理解人員推銷、廣告、公共關(guān)系及銷售促進(jìn)的含義與特點；掌握影響促銷方式選擇的各要素；理解整合營銷傳播的含義及傳播層次。

本章學(xué)習(xí)重點難點：促銷組合；整合營銷傳播

本章基本概念：促銷；促銷組合；廣告；廣告媒體；人員促銷；公共關(guān)系；銷售促進(jìn)；整合營銷傳播第14章促銷策略14.1促銷與促銷組合

14.2人員推銷策略

14.3廣告策略14.4公共關(guān)系策略14.5銷售促進(jìn)策略

14.6整合營銷傳播

引導(dǎo)案例：腦白金的成功

市場營銷的大忌是不考慮消費(fèi)者感受，而廣告更是如此。腦白金廣告設(shè)計以消費(fèi)者為核心，視消費(fèi)者需求為己任，不斷洞悉整個市場，深諳老百姓“哪里癢，就撓哪里”的原則，對產(chǎn)品進(jìn)行精準(zhǔn)的定位，在廣告宣傳上搶占了先機(jī)。引導(dǎo)案例：腦白金的成功腦白金采用密集式廣告投放運(yùn)作，以大規(guī)模廣告和花樣翻新的廣告來取悅消費(fèi)者。迎合中國老百姓孝敬老人、愛面子、追求時尚等大眾心理，進(jìn)行廣告語言和畫面的創(chuàng)意設(shè)計。尤其是腦白金開創(chuàng)了軟廣告成功宣傳的典范，如《格林上太空》、《宇航員如何睡覺》、《人不睡覺只能活五天》、《人體內(nèi)有只“鐘”》等軟文，都是醫(yī)藥保健品策劃的經(jīng)典之作。這些廣告都非常貼近百姓日常生活，把消費(fèi)者關(guān)心的健康問題提升到一個新的高度和深度，做到了以消費(fèi)者為核心，有利地宣傳了腦白金產(chǎn)品，使消費(fèi)者得到這樣的信息：腦白金不僅僅是靠廣告打出來的牌子，最主要是功能訴求，確實有效。引導(dǎo)案例：腦白金的成功引導(dǎo)案例：腦白金的成功腦白金在廣告實施前，對產(chǎn)品進(jìn)行了準(zhǔn)確的市場定位，將其定位孝敬父母的時尚禮品、送腦白金有面子。并針對老年人的特點，提出其核心訴求點“加深睡眠、改善腸胃”。采用直白的廣告語言：“今年孝敬咱爸媽、送禮還送腦白金”、“今年過節(jié)不收禮，收禮還收腦白金”，使腦白金產(chǎn)品遍地開花，紅遍中國大江南北。14.1

促銷與促銷組合

促銷的含義

促銷的作用

促銷組合及促銷策略促銷的含含義促銷就是是促進(jìn)產(chǎn)產(chǎn)品銷售售，是企企業(yè)通過過人員和和非人員員的方式式，溝通通企業(yè)和和消費(fèi)者者之間的的信息，，讓消費(fèi)費(fèi)者更多多地了解解產(chǎn)品性性能并更更多地購購買產(chǎn)品品的活動動。非人人員促銷銷包括廣廣告、公公共關(guān)系系和銷售售促進(jìn)等等。促銷工作作的核心心是溝通通信息促銷活動動的目的的是刺激激消費(fèi)者者的購買買欲望并并使其產(chǎn)產(chǎn)生購買買行為促銷的方方式有人人員促銷銷和非人人員促銷銷兩類促銷組合合的類型型促銷的作作用傳遞信息息，加強(qiáng)強(qiáng)溝通激發(fā)需求求，擴(kuò)大大銷售突出特點點，樹立立形象培養(yǎng)忠誠誠，穩(wěn)定定銷售促銷組合合及促銷銷策略所謂促銷銷組合，，就是企企業(yè)根據(jù)據(jù)產(chǎn)品的的特點及及營銷目目標(biāo)，綜綜合企業(yè)業(yè)資金狀狀況等各各種影響響因素，，對各種種促銷方方式的選選擇和運(yùn)運(yùn)用。促銷策略略有推式式和拉式式兩種策策略形式式促銷組合合及促銷銷策略需求生產(chǎn)者中間商最終用戶需求需求營銷活動推式策略拉式策略

中間商

最終用戶

生產(chǎn)者營銷活動營銷活動促銷組合合及促銷銷策略制定何種種促銷組組合與采采用何種種促銷策策略應(yīng)該該考慮因因素：促銷目標(biāo)標(biāo)產(chǎn)品因素素促銷預(yù)算算市場條件件14.2人員促銷銷策略人員促銷銷的概念念與特點點促銷人員員的素質(zhì)質(zhì)人員促銷銷的形式式與推銷銷策略促銷人員員的獎勵勵人員促銷銷的概念念與特點點人員促銷銷是企業(yè)業(yè)通過促促銷人員員的積極極努力，，面對面面地向顧顧客促銷銷商品或或勞務(wù)的的一種促促銷活動動。通過過這種直直接的溝溝通，使使消費(fèi)者者更多地地了解產(chǎn)產(chǎn)品或勞勞務(wù)，進(jìn)進(jìn)而更多多地購買買，達(dá)成成買賣交交易。人員促銷銷的概念念與特點點人員促銷銷策略的的優(yōu)點：：促銷過程程靈活信息雙向向傳遞迅迅速快捷捷密切企業(yè)業(yè)與顧客客之間的的合作關(guān)關(guān)系促銷目的的的雙重重性人員促銷銷策略的的缺點：：銷售成本本較高對促銷人人員的要要求較高高促銷人員員的素質(zhì)質(zhì)吃苦耐勞勞，身心心健康真誠熱情情，積極極進(jìn)取知識淵博博，求知知欲強(qiáng)舉止得體體，善于于表達(dá)機(jī)智靈敏敏，富于于應(yīng)變?nèi)藛T促銷銷的形式式與推銷銷策略人員促銷銷的形式式：上門促銷銷柜臺促銷銷會議促銷銷人員促銷銷的形式式與推銷銷策略人員促銷銷的基本本策略：：試探性策策略：推推銷人員員在不了了解顧客客需求的的情況下下，通過過與顧客客的“滲滲透性””交談，，對顧客客進(jìn)行試試探，觀觀察其反反應(yīng)，然然后根據(jù)據(jù)其反應(yīng)應(yīng)進(jìn)行宣宣傳說服服。（（刺激——反應(yīng)）針對性策策略：促促銷人員員在基本本了解顧顧客某些些情況的的前提下下，有針針對性地地對顧客客進(jìn)行宣宣傳和介介紹，以以引起顧顧客的興興趣，從從而讓顧顧客購買買產(chǎn)品的的策略。。（配方方——成交）誘導(dǎo)性策策略：在在顧客尚尚未認(rèn)識識到對產(chǎn)產(chǎn)品需求求的情況況下，通通過推銷銷人員的的誘導(dǎo)，，使其產(chǎn)產(chǎn)生相應(yīng)應(yīng)需求，，然后再再推銷能能滿足這這種需求求的產(chǎn)品品。（誘發(fā)——滿足）促銷人員員的獎勵勵獎勵方式式：單純薪金金制單純傭金金制混合獎勵勵制促銷人員員的考核核為了加強(qiáng)強(qiáng)對促銷銷人員的的管理，，企業(yè)必必須對促促銷人員員的工作作業(yè)績進(jìn)進(jìn)行科學(xué)學(xué)而合理理的考核核與評價價。收集考評評資料建立考評評標(biāo)準(zhǔn)（1）銷售量量。（2）毛利。。（3）訪問率率，即每每天的平平均訪問問次數(shù)。。（4）訪問成成功率。。（5）平均訂訂單數(shù)目目。14.3廣告策略略廣告的含含義、功功能和類類型廣告媒體體的選擇擇廣告的設(shè)設(shè)計原則則廣告的含含義、功功能和類類型廣告的含含義：廣義的廣廣告，指指通過各各種形式式公開傳傳播某種種思想，，澄清某某種事實實，傳播播商品或或勞務(wù)信信息的宣宣傳手段段，包括括商業(yè)廣廣告、公公益廣告告等。狹義的廣廣告即商商業(yè)廣告告。商業(yè)業(yè)廣告是是廣告主主以付費(fèi)費(fèi)方式利利用大眾眾傳播媒媒介將商商品或勞勞務(wù)信息息、企業(yè)業(yè)形象或或經(jīng)營理理念等向向消費(fèi)者者進(jìn)行溝溝通，最最終達(dá)到到盈利目目的的活活動。廣告的含義、、功能和類型型廣告的功能：：商業(yè)功能教育功能美學(xué)功能廣告欣賞：JohnWest吞拿魚

評析：巧妙的的視覺布局，，將JohnWest吞拿魚的鮮味味表現(xiàn)得淋漓漓盡致。廣告欣賞：可口可樂之“足球系列”1996年歐洲國家杯杯足球錦標(biāo)賽賽期間，F(xiàn)CB廣告公司為可可口可樂制作作了戶外宣傳傳廣告。以可可口可樂的瓶瓶子為基礎(chǔ)，，進(jìn)行夸張變變形，與球賽賽密切關(guān)聯(lián)。。廣告欣賞：可口可樂之“清涼系列”廣告語：隨著你的本性性而去廣告語：隨時隨地的休休閑廣告語：為清涼而傾倒倒廣告語：突然間的清爽爽廣告欣賞：KITECAT貓食品

評析：畫面出出現(xiàn)一組繞道道而行的狗腳腳印來反映狗狗兒對強(qiáng)壯貓貓兒的懼怕。。孕婦咨詢中心心的廣告形象的表達(dá)令令人叫絕快干油漆廣告牙膏廣廣告廣告的含義、、功能和類型型廣告的類型廣告的不同對對象消費(fèi)品廣告工業(yè)用戶廣告告商業(yè)批發(fā)廣告告商業(yè)零售廣告告媒體廣告廣告的含義、、功能和類型型按廣告的內(nèi)容容和目的分為為：商品廣告企業(yè)廣告按照廣告?zhèn)鞑ゲサ膮^(qū)域不同同可分為：全國性廣告地區(qū)性廣告國際性廣告廣告的含義、、功能和類型型按照產(chǎn)品生命命周期的不同同階段可分為為：投入期廣告拓展期廣告競爭期廣告廣告的含義、、功能和類型型按照廣告媒體體可分為：印刷品廣告電視廣告郵政廣告網(wǎng)絡(luò)廣告廣播說唱廣告告圖片廣告文學(xué)廣告新聞廣告廣告媒體的選選擇廣告媒體的分分類和特性報紙雜志廣播電視廣告媒體的選選擇選擇廣告媒體體時一般考慮慮以下幾點：：目標(biāo)市場產(chǎn)品的特性媒體的傳播范范圍媒體的費(fèi)用廣告的設(shè)計原原則真實性社會性針對性簡明性藝術(shù)性14.4公共關(guān)系策略略公共關(guān)系的概概念公共關(guān)系的基基本特征公共關(guān)系的作作用和活動方方式公共關(guān)系的工工作程序公共關(guān)系的概概念“公共關(guān)系””（PublicRelations）又稱公眾關(guān)關(guān)系，簡稱““公關(guān)”或PR。是指企業(yè)在在從事市場營營銷活動中正正確處理企業(yè)業(yè)與社會公眾眾的關(guān)系，以以便樹立品牌牌及企業(yè)的良良好形象，從從而促進(jìn)產(chǎn)品品銷售的一種種活動。它本本意是工商企企業(yè)必須與其其周圍的內(nèi)部部、外部公眾眾建立良好的的關(guān)系。公共關(guān)系的基基本特征公共關(guān)系的主主體是組織公共關(guān)系的目目的是為企業(yè)業(yè)塑造形象和和提高聲譽(yù)公共關(guān)系活動動的宗旨是平平等互利、真真誠合作公共關(guān)系是一一種信息交流流活動公共關(guān)系的效效果是長期的的公共關(guān)系的作作用和活動方方式公共關(guān)系的作作用：搜集各種信息息給企業(yè)決策提提供重要的參參考依據(jù)為企業(yè)創(chuàng)造良良好的輿論氛氛圍使企業(yè)內(nèi)外部部的溝通渠道道暢通具有社會服務(wù)務(wù)和教育引導(dǎo)導(dǎo)職能公共關(guān)系的作作用和活動方方式公共關(guān)系的活活動方式：宣傳性公關(guān)征詢性公關(guān)交際性公關(guān)服務(wù)性公關(guān)贊助性公關(guān)公共關(guān)系的工工作程序公共關(guān)系調(diào)查查公共關(guān)系策劃劃公共關(guān)系的實實施公共關(guān)系的評評估危機(jī)公關(guān)危機(jī)公關(guān)是指指當(dāng)企業(yè)遭遇遇突發(fā)事件或或重大變故、、其正常的生生產(chǎn)經(jīng)營活動動受到影響，，特別是原有有的良好形象象受到破壞時時，如何從公公共關(guān)系的角角度應(yīng)對、處處理，以使企企業(yè)以盡可能能低的成本度度過經(jīng)營危機(jī)機(jī)的公關(guān)活動動。取得危機(jī)公關(guān)關(guān)效果要遵守守以下規(guī)則：：1．企業(yè)管理層層應(yīng)該有強(qiáng)烈烈的危機(jī)公關(guān)關(guān)意識。2．危機(jī)公關(guān)的的基本原則是是誠心和責(zé)任任。3．危機(jī)出現(xiàn)后后臨危不亂，，迅速成立危危機(jī)處理機(jī)構(gòu)構(gòu)。4．堅持企業(yè)形形象高于成本本的思想5．搞好內(nèi)部和和外部公關(guān)6．切實做好與與媒體的溝通通工作?？系禄c三鹿鹿的危機(jī)公關(guān)關(guān)管理比較分分析近年來，公關(guān)關(guān)危機(jī)層出不不窮，無論是是大企業(yè)還是是中小企業(yè)都都面臨著巨大大的威脅，如如果處理得當(dāng)當(dāng)，可以使企企業(yè)發(fā)展更上上一層樓，而而處理不當(dāng)則則可能帶來巨巨大的損失，，甚至影響企企業(yè)的正常經(jīng)經(jīng)營。肯德基和三鹿鹿同屬食品行行業(yè)，同樣都都出現(xiàn)了原料料問題，對人人的傷害都是是致命性的。。但是應(yīng)對行行動的不同，，導(dǎo)致結(jié)果迥迥異——肯德基現(xiàn)在仍仍然發(fā)展良好好；三鹿已破破產(chǎn)，品牌被被拍賣。相關(guān)知識補(bǔ)充充ShoulderingTheMatter承擔(dān)責(zé)任原則則Sincerity真誠溝通原則則Speed速度第一原則則System系統(tǒng)運(yùn)行原則則Standard權(quán)威證實原則則5S原則肯德基的成功功(1)速度第一原則則英英國國披露蘇丹紅紅的危害以后后，肯德基在在2月底就啟動了了危機(jī)小組，，評估危機(jī)影影響并制定相相應(yīng)計劃的任任務(wù)。在危機(jī)機(jī)剛露出苗頭頭，就迅速控控制事態(tài)，有有效防止了事事態(tài)擴(kuò)大升級級。(2)真誠溝通原則則肯肯德基2005年3月16日自曝前日產(chǎn)產(chǎn)品中有蘇丹丹紅，宣布停停售該產(chǎn)品。。之后及時通通報其調(diào)查結(jié)結(jié)果等一系列列動作，都表表現(xiàn)出真誠的的態(tài)度。(3)系統(tǒng)運(yùn)行原則則首首先，危機(jī)來來臨后快速組組織危機(jī)管理理小組，專項項負(fù)責(zé)此事。。其次，中國國百勝總裁公公開發(fā)表聲明明、致歉，保保證了權(quán)威性性、全局性，，同時獲得公公眾的信賴。。最后和新聞聞媒介充分配配合，聯(lián)手對對付危機(jī)。(4)承擔(dān)責(zé)任原則則自自動停售含有有蘇丹紅一號號的產(chǎn)品；中中國百勝總裁裁公開聲明，，一旦確認(rèn)““蘇丹紅一號號”有害將承承擔(dān)相應(yīng)法律律責(zé)任并進(jìn)行行賠償。一系系列決定和行行動，向公眾眾傳遞了該公公司承擔(dān)責(zé)任任的態(tài)度，獲獲得廣大公眾眾的贊同與信信賴。成功的啟示從事件的整個個過程來看，，各階段都處處理得當(dāng)，反反應(yīng)迅速。預(yù)防階段，肯德基在企企業(yè)內(nèi)部有一一套較為成熟熟完善的危機(jī)機(jī)處理預(yù)案，，2005年2月底就成立了了危機(jī)小組。。準(zhǔn)備階段，2月份百勝就要要求其供應(yīng)商商提供原材料料不含蘇丹紅紅的書面證明明；歐洲出現(xiàn)現(xiàn)蘇丹紅事件件后，百勝一一直在自查。。處理階段，自曝產(chǎn)品中中含蘇丹紅一一號；總裁公公開發(fā)表聲明明致歉；保證證追查責(zé)任；；承諾對消費(fèi)費(fèi)者予以賠償償?shù)纫幌盗行行袆訕淞⒘似淦湔\實、勇于于承擔(dān)責(zé)任的的形象。善后階段，對四款“涉涉紅”產(chǎn)品的的促銷活動。。整個過程中中，各階段進(jìn)進(jìn)行得有條有有理，同時遵遵循5S原則，并配以以誠信為本、、公眾第一、、高層參與等等策略，最終終取得良好的的效果。三鹿的失敗(1)違背承擔(dān)責(zé)任任原則從從2008年3月各地出現(xiàn)泌泌尿結(jié)石嬰幼幼兒到9月11日東窗事發(fā)，，三鹿一直沒沒有站出來承承認(rèn)錯誤，承承擔(dān)責(zé)任。(2)違背真誠溝通通原則從從2008年3月直至三鹿破破產(chǎn)，三鹿都都沒有真誠地地袒露過其錯錯誤。初期三三鹿一直否認(rèn)認(rèn)其有問題，，8月自檢結(jié)果出出來，也沒有有告知消費(fèi)者者。既不坦誠誠其錯誤，也也沒和公眾各各方做好溝通通工作。(3)違背速度第一一原則3月事件浮出水水面到9月曝光，長達(dá)達(dá)半年的時間間，三鹿沒有有采取積極主主動的應(yīng)對策策略，最終導(dǎo)導(dǎo)致問題升級級。(4)違背系統(tǒng)運(yùn)行行原則自自檢結(jié)果果出來后沒有有采取有效的的應(yīng)對措施，，而是持續(xù)銷銷售。同時，，封存自檢結(jié)結(jié)果，除公司司高層以外都都不知道，沒沒有組織好全全公司員工積積極應(yīng)對。(5)違背權(quán)威正式式原則此此次事件件本由奶源引引起，但是三三鹿卻沒有通通過權(quán)威機(jī)構(gòu)構(gòu)來證明其原原料問題，最最終導(dǎo)致了破破產(chǎn)結(jié)局。失敗的教訓(xùn)整個過程中，，事件之初，，三鹿沒有預(yù)預(yù)警機(jī)制。事事發(fā)后，三鹿鹿一再的否認(rèn)認(rèn)與其相關(guān)，，甚至隱瞞事事實，沒有快快速響應(yīng)以及及與各方及時時溝通。最后后，事情披露露時，三鹿沒沒有做好善后后工作，沒有有坦誠相應(yīng)的的責(zé)任也沒提提出賠償，最最終導(dǎo)致了其其破產(chǎn)的結(jié)局局。14.5銷售促進(jìn)策略略銷售促進(jìn)的特特點及作用銷售促進(jìn)的方方式銷售促進(jìn)的控控制銷售促進(jìn)的特特點及作用銷售促進(jìn)適用用于短期性的的促銷活動銷售促進(jìn)是一一種輔助性、、非經(jīng)常性的的促銷方式企業(yè)在開展銷銷售促進(jìn)活動動時，一定要要注意選擇合合適的時機(jī)銷售促進(jìn)的特特點及作用吸引消費(fèi)者購購買維系品牌忠誠誠者實現(xiàn)企業(yè)營銷銷目標(biāo)銷售促進(jìn)的方方式向消費(fèi)者推廣廣的方式贈送代金券贈送樣品包裝兌現(xiàn)廉價包裝銷售促進(jìn)的方方式面向中間商的的推廣方式批發(fā)回扣推廣津貼銷售競賽扶持零售商銷售促進(jìn)的控控制選擇適當(dāng)?shù)姆椒绞娇刂拼黉N時間間的長短嚴(yán)禁弄虛作假假注意中后期的的宣傳推廣14.6整合營銷傳播播整合營銷傳播播的概念和特特點整合營銷傳播播的層次直復(fù)營銷指與仔細(xì)確定定的目標(biāo)消費(fèi)費(fèi)者直接聯(lián)系系以獲得即刻刻反饋和培養(yǎng)養(yǎng)持久客戶關(guān)關(guān)系。運(yùn)用郵郵件、電話、、傳真、電子子郵件、互聯(lián)聯(lián)網(wǎng)以及其他他工具與特定定消費(fèi)者直接接溝通。整合營銷傳播播的概念和特特點整合營銷傳播播的概念整合營銷傳播播，也稱為整整合營銷溝通通。是指針對對顧客及其他他受眾而制定定、實施和評評估品牌傳播播計劃的商業(yè)業(yè)過程。整合營銷傳播播的特點整合營銷傳播播的核心是消消費(fèi)者的認(rèn)知知和心理整合營銷傳播播強(qiáng)調(diào)真正意意義上的整合合整合營銷傳播播的目的是實實現(xiàn)關(guān)系營銷銷整合營銷傳播播的層次認(rèn)知的整合形象的整合功能的整合協(xié)調(diào)的整合基于消費(fèi)者的的整合基于風(fēng)險共擔(dān)擔(dān)者的整合關(guān)系管理的整整合本章思考題1.何謂促銷？促促銷的作用是是什么？2.人員促銷有哪哪些優(yōu)缺點？？3.促銷人員應(yīng)具具備哪些基本本素質(zhì)？4.何謂廣告？廣廣告設(shè)計應(yīng)遵遵循哪些原則則？5.何謂廣告媒體體？如何選擇擇廣告媒體？？6.何謂謂公公共共關(guān)關(guān)系系？？它它有有哪哪些些基基本本特特征征？？7.銷售售促促進(jìn)進(jìn)有有何何特特點點？？8.如何何理理解解整整合合營營銷銷傳傳播播的的七七個個層層次次。。9、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。07:45:1807:45:1807:4512/31/20227:45:18AM11、以我獨沈沈久，愧君君相見頻。。。12月-2207:45:1807:45Dec-2231-Dec-2212、故人江海別別，幾度隔山山川。。07:45:1807:45:1807:45Saturday,December31,202213、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。12月月-2212月月-2207:45:1807:45:18December31,202214、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國見見青山。。。31十十二月20227:45:18上午午07:45:1812月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月227:45上上午12月-2207:45December31,202216、行動出成成果，工作作出財富。。。2022/12/317:45:1807:45:1831December202217、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時時，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點點的的射射線線向向前前。。。。7:45:18上上午午7:45上上午午07:45:1812月月-229、沒有有失敗敗，只只有暫暫時停停止成成功?。?。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。07:45:1807:45:1807:4512/31/20227:45:18AM11、成功就就是日復(fù)復(fù)一日那那一點點點小小努努力的積積累。。。12月-2207:45:1807:45Dec-2231-Dec-2212、世間成事，，不求其絕對對圓滿，留一一份不足，可可得無限完美美。。07:45:1807:45:1807:45Saturday,December31,202213、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。12月-2212月-2207:45:1807:45:18December31,202214、意志志堅強(qiáng)強(qiáng)的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。31十十二二月20227:45:18上上午07:45:1812月月-2215、楚塞三三湘接，，荊門九九派通。。。。十二月227:45上午午12月-2207:45December31,202216、少年十十五二十十時，步步行奪得得胡馬騎騎。。2022/12/317