市場營銷商業(yè)市場戰(zhàn)爭策略

市場戰(zhàn)爭學(xué)

商戰(zhàn)戰(zhàn)略秘訣2023/1/141歷史上偉大的戰(zhàn)略家孫武“孫子兵法”卡爾旺克勞塞維茨

“戰(zhàn)爭論”2023/1/142市場學(xué)是戰(zhàn)爭學(xué)!沒有硝煙的戰(zhàn)場2023/1/143市場學(xué)是什么?“通過交換而達到的，著眼于滿足人需求和要求的人類活動” —市場大師菲利普卡特勒“根據(jù)主動前瞻而發(fā)現(xiàn)客戶需求，通過達到本組織系統(tǒng)目標(biāo)的各類活動，為客戶提供滿足其需求的產(chǎn)品及服務(wù)” —美國市場學(xué)會客戶為導(dǎo)向的,正確還是錯誤?2023/1/144成為競爭為導(dǎo)向的企業(yè)2023/1/145市場戰(zhàn)略計劃如何進攻和迂回攻擊競爭對手如何防御住我們的地盤的位置何時和如何打游擊戰(zhàn)市場學(xué)是戰(zhàn)爭學(xué);競爭對手就是敵人;目標(biāo)是贏得戰(zhàn)役的勝利今天市場學(xué)的真正內(nèi)涵—公司間的對抗，不是滿足客戶的需求和要求！2023/1/146戰(zhàn)略管理戰(zhàn)略規(guī)劃或政策戰(zhàn)略執(zhí)行結(jié)果2023/1/147我們?nèi)绾卧谒鶑氖碌男袠I(yè)中取得突出的成果？戰(zhàn)略高度分析類型我們應(yīng)涉足什么樣的行業(yè)？企業(yè)能力和資源分析行業(yè)分析2023/1/148我們在行業(yè)哪里？2023/1/149“行業(yè)”的定義2023/1/1410驅(qū)動行業(yè)競爭爭的5種力力量替代品的威脅行業(yè)競爭者現(xiàn)有企業(yè)間的競爭供應(yīng)商客戶供應(yīng)商的議價能力購買者的議價能力替代品潛在的新加入者新加入者的威脅資料來源:MichaelPorter2022/12/3111潛在加入者驅(qū)動行業(yè)競爭爭的力量行業(yè)競爭者已有企業(yè)間的競爭供應(yīng)商客戶供應(yīng)商的議價能力購買者的議價能力替代品新加入者的威威脅替代品的威脅互補品供應(yīng)商商互補品供應(yīng)商的議價價能力資料來源:Porter;BrandenburgerandNalebuff2022/12/3112已有企業(yè)間的的競爭下列因素可激激化一個行業(yè)業(yè)內(nèi)部企業(yè)間間的競爭：實力平均或很很多競爭對手手：沒有行業(yè)業(yè)的領(lǐng)頭人緩慢的行業(yè)增增長高昂的固定成成本缺乏區(qū)分、品品牌效應(yīng)或轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)換成本生產(chǎn)量快速增增長競爭者的多樣樣性較高的戰(zhàn)略風(fēng)風(fēng)險沉重的退出代代價2022/12/3113行業(yè)競爭環(huán)境境的一般衡量量尺度行業(yè)密集度行業(yè)成熟狀況況面臨全球競爭爭2022/12/3114影響響行行業(yè)業(yè)發(fā)發(fā)展展的的過過程程增長長率率的的長長期期變變化化人口口構(gòu)構(gòu)成成變變化化潮流流和和時時尚尚客戶戶群群的的滲滲透透替代代品品的的變變化化互補補品品的的變變化化目標(biāo)標(biāo)客客戶戶層層面面的的變變化化購買買者者的的了了解解程程度度不確確定定性性的的減減少少專有有知知識識的的擴擴散散行業(yè)業(yè)規(guī)規(guī)模模的的變變化化基礎(chǔ)礎(chǔ)成成本本的的系系統(tǒng)統(tǒng)性性變變化化產(chǎn)品品、、市市場場和和程程序序革革新新鄰近近行行業(yè)業(yè)的的結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)調(diào)調(diào)整整政府府政政策策的的變變化化地緣緣政政治治學(xué)學(xué)的的變變化化2022/12/3115行業(yè)業(yè)利利潤潤行業(yè)業(yè)中中每每個個企企業(yè)業(yè)的的利利潤潤由由以以下下因因素素決決定定：：為本本行行業(yè)業(yè)客客戶戶所所提提供供的的產(chǎn)產(chǎn)品品或或服服務(wù)務(wù)的的價值值競爭爭的激激烈烈程程度度生產(chǎn)產(chǎn)和和供供應(yīng)應(yīng)鏈鏈中中每每個個交交易易環(huán)環(huán)節(jié)節(jié)中中參參與與者者的的議價價能能力力2022/12/3116成功功的的關(guān)關(guān)鍵鍵因因素素2022/12/3117競爭爭者者分分析析目的的:預(yù)測測競競爭爭者者的的未未來來戰(zhàn)戰(zhàn)略略和和決決策策預(yù)報報競競爭爭者者對對我我方方行行動動的的反反應(yīng)應(yīng)確定定如如何何影影響響競競爭爭者者的的行行為為預(yù)測測:競爭爭者者將將對對戰(zhàn)戰(zhàn)略略作作出出什什么么樣樣的的調(diào)調(diào)整整?他們們將將對對我我方方的的行行動動如如何何反反應(yīng)應(yīng)？？目標(biāo)標(biāo):競爭爭者者的的近近期期目目標(biāo)標(biāo)表現(xiàn)現(xiàn)與與目目標(biāo)標(biāo)目標(biāo)標(biāo)可可能能發(fā)發(fā)生生的的變變化化戰(zhàn)略略:他們們是是如如何何競競爭爭的的?假設(shè)設(shè):競爭爭者者對對行行業(yè)業(yè)作作出出了了什什么么樣樣的的假假設(shè)設(shè)?對對自自身身呢呢?資源源:競爭爭者者的的主主要要強強勢勢和和劣劣勢勢是是什什么么？？誰是是主主要要的的競競爭爭者者?版權(quán)權(quán)2000由由BarryJ.Karafin注冊冊保留留所所有有版版權(quán)權(quán)2022/12/3118集中中精精力力于于如如何何先先處處于于不不敗敗再再言言勝勝不止止是是如如何何勝勝，，先先考考慮慮如如何何進進入入到到不不敗敗之之地地形篇篇－－－先先為為不不可可勝勝，，以以待待敵敵之之可可勝勝--孫子子自由由競競爭爭社社會會是是市市場場戰(zhàn)戰(zhàn)爭爭學(xué)學(xué)體體系系2022/12/31192500年的的歷歷史史就就是是戰(zhàn)戰(zhàn)爭爭史史“出出其其所所不不趨趨，，趨趨其其所所不不意意””“兵兵無無常常勢勢，，水水無無常常形形””“夫兵兵形形象象水水，，避避實實而而擊擊虛虛”“攻攻守守?zé)o無定定式式，，當(dāng)當(dāng)相相機機而而動動””--孫子子“迂回回的的定定律律”成功功的的軍軍隊隊在在““出其其不不意意的的戰(zhàn)戰(zhàn)線線”上上開開戰(zhàn)戰(zhàn)--LiddellHart2022/12/3120何以戰(zhàn)戰(zhàn)前知知勝負負的7方面面主孰有有道－－－管管理系系統(tǒng)清清明將孰有有能－－－領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)管管理的的能力力天地孰孰得－－－天天時地地理的的占據(jù)據(jù)法令孰孰行－－－規(guī)規(guī)章制制度的的嚴明明和執(zhí)執(zhí)行兵眾孰孰強－－系系統(tǒng)資資源和和能力力士卒孰孰練－－－人人員訓(xùn)訓(xùn)練有有素賞罰孰孰明－－－賞賞罰公公正嚴嚴明2022/12/3121力量的的守則則!－－－－戰(zhàn)爭爭學(xué)的的基礎(chǔ)礎(chǔ)守則則2022/12/3122力量的的守則則勝利按按常規(guī)規(guī)來說說是屬屬于人人數(shù)多多的軍軍隊人數(shù)多多的軍軍隊,當(dāng)當(dāng)配有有足夠夠的資資源，，同時時具有有合適適的訓(xùn)訓(xùn)練使使之具具備能能力時時，通通常會會勝利利“十則圍圍之，，五則則攻之之，倍倍則分分之””--孫子2022/12/3123軍隊是是如何何成長長變強強的資源（兵力力槍炮炮物資資糧食食）能力（培訓(xùn)訓(xùn)－戰(zhàn)戰(zhàn)斗力力）機會（敵人人）軍隊內(nèi)內(nèi)部軍隊外外部環(huán)環(huán)境差距2022/12/3124閃電戰(zhàn)“我可能會輸輸?shù)粢粓鰬?zhàn)戰(zhàn)役，但我我決不會丟丟失一分鐘時間間”--拿破侖不要在計劃劃，研究，，試驗市場場時浪費太太多時間浪費時間、、暴露目標(biāo)標(biāo)是－－從從勝利的““口中”搶搶到了失敗敗“其用戰(zhàn)也勝勝，久則鈍鈍兵挫銳，，攻城則力力屈，久暴暴則國用不不足”--孫子2022/12/3125退卻—并不不丟臉!不要戰(zhàn)斗到到最后一個個人!不要打明顯顯要輸?shù)恼陶碳袃?yōu)勢兵兵力在關(guān)鍵鍵點上象亞歷山大大大帝一樣樣計劃，象象拿破侖一一樣動作，，象美國G.C.斯卡特將軍軍一樣戰(zhàn)斗斗走為上－－－不敵則走走，為上策策也！2022/12/3126戰(zhàn)爭學(xué)的基基礎(chǔ)守則2022/12/3127交火戰(zhàn)的數(shù)數(shù)學(xué)答案紅方: 9藍方: 6傷亡率: 三發(fā)發(fā)一中（（33％））經(jīng)過一輪攻攻擊,紅方: 7藍方: 3強大的軍隊隊只有一半半的傷亡率率，再一輪輪呢？2022/12/3128戰(zhàn)役的次次序軍隊的情情報參謀謀部門關(guān)于軍隊隊的數(shù)量量，位置置，對方方的實力力和其他他戰(zhàn)略市場場部和情情報部門門謀攻篇”－－““上兵伐伐謀，其其次伐交交，其下下攻城，，攻城之之法為不不得已””--孫子2022/12/3129市場學(xué)中中的數(shù)學(xué)學(xué)原理!2022/12/3130以弱勝強強的戰(zhàn)爭爭藝術(shù)“在進攻或或防守的的交火點點，永遠遠具有比比敵軍強強的隊伍伍”--拿破侖虛實篇－“故形形人而我我無形，，則我專專而敵分分，我專專為一，，敵分為為十，是是以十攻攻其一””--孫子2022/12/3131“更好（更更強）的的人”的的錯覺覺能力相對于.資源(資源源在前，，能力建建立在資資源之上上!!!)力量的優(yōu)優(yōu)勢－－非常常強大的的優(yōu)勢－－－可排排除一切切質(zhì)量的的差別不要計劃劃只具有有最有戰(zhàn)戰(zhàn)斗力的的軍隊，，應(yīng)建立立戰(zhàn)斗力力于最強強大的軍軍隊和最最充足的的資源2022/12/3132“更好的產(chǎn)品””的錯覺“真理一定會勝勝利”的錯錯覺廣告和推銷不不可能很快或或很容易改變變錯覺“真理”就是客戶頭頭腦中的“概念”.可能能不是真理，，但對于我們們的工作就是是真理！2022/12/3133如果你們那么么好，怎么不不是第一?在市場戰(zhàn)爭中中，光是正確確是遠遠不足足得勝的城者王侯敗者者賊！勝利者永遠具具有更好的產(chǎn)產(chǎn)品，同時永永遠在喋喋不不休地說明這這一點！沃爾沃必須更更多地宣傳其其成功之處2022/12/3134防守戰(zhàn)的優(yōu)越越!戰(zhàn)爭學(xué)第二守守則2022/12/3135戰(zhàn)爭的的第二二守則則在力量量（資資源））不夠夠時千千萬不不要發(fā)發(fā)動進進攻基本定定律—在進攻攻點上上有3對1的優(yōu)勢勢虛實篇篇－凡先先處戰(zhàn)戰(zhàn)地而而待敵敵者佚佚，后后處戰(zhàn)戰(zhàn)地而而趨戰(zhàn)戰(zhàn)者勞勞--孫子防守戰(zhàn)戰(zhàn)的優(yōu)優(yōu)越!2022/12/3136紅方:9藍方:6（（防守守）傷亡率率:3中有1(進攻攻),九九中有有一(防守)經(jīng)過三三輪攻攻擊,紅方:7藍方:5紅方:5藍方:4紅方:4藍方:4攻堅戰(zhàn)戰(zhàn)—建建立市市場非非常困困難交火防防御戰(zhàn)戰(zhàn)的數(shù)數(shù)學(xué)答答案2022/12/3137不要做做英雄雄,要要做做成功功者不要追追求所所謂的的-征服性性銷售售(攻堅堅戰(zhàn)））市場營營銷人人員所所犯的的最大大錯誤誤是未未能正正確評評價競競爭對對手防防守位位置的的力量量購買者者心目目中的的感覺才是真理,因此在在市場場營銷銷之戰(zhàn)戰(zhàn)中，，僅憑憑做得得正確確是不不能獲獲得成成功的的公司需需要的的是成成功者者,不不是是英雄雄!2022/12/3138為什么么防御御位置置更強強?系統(tǒng)的的內(nèi)部部摩擦擦使防防守更更容易易—理論上上出其其不意意承諾諾很多多，但但是……..進攻需需要時時間—重要瓶瓶頸是是溝通(80以上的的問題題所在在)將消息息正確確無誤誤地傳傳達到到每一一級需需要時時間!2022/12/3139競爭的的新時時代有些國國家的的領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)人和和將軍軍們在在戰(zhàn)爭爭不可可避免免的情情況下下希望望躲開開關(guān)鍵鍵的決決戰(zhàn)。。歷史史無情情地打打破了了這類類夢想想—卡爾旺旺克克勞勞塞維維茨2022/12/3140市場場戰(zhàn)戰(zhàn)爭爭學(xué)學(xué)的的事事實實用軍軍隊隊的的語語言言—發(fā)動動市市場場攻擊擊，突突破破敵敵人人的的防線線，占占領(lǐng)領(lǐng)敵敵人人的的地盤盤….沒有有一一個個頭頭腦腦正正常常的的將將軍軍將將勝勝利利的的最后后時時間間告知知世世界界市場場承承諾諾應(yīng)向向政政治治承承諾諾一一樣樣虛虛，，否否則則將將侵侵蝕蝕自自己己軍軍隊隊的的效效力力好的的市市場場攻攻勢勢應(yīng)應(yīng)是是非非常常迅迅速速(閃電電戰(zhàn)戰(zhàn))以以便便有有““迅雷雷不不及及掩掩耳耳”的的偷偷襲襲優(yōu)優(yōu)勢勢2022/12/3141戰(zhàn)場場的的基基本本情情況況我們們是是從從我我們們對對手手的的位位置置上上得得出出我我們們關(guān)關(guān)于于他他的的設(shè)設(shè)計計和和計計劃劃，，從從而而設(shè)設(shè)計計我我們們的的應(yīng)應(yīng)對對計計劃劃—卡爾爾旺旺克克勞勞塞塞維維茨茨知己己知知彼彼，，百百戰(zhàn)戰(zhàn)不不殆殆—孫子子2022/12/3142一個個冷冷酷酷和和丑丑陋陋的的地地方方—頭腦腦中中市場場戰(zhàn)戰(zhàn)爭爭是是在在人人的的頭頭腦腦中中進進行行的的頭腦腦是是戰(zhàn)戰(zhàn)場場是在在一一個個誰誰也也沒沒看看見見過過的的戰(zhàn)戰(zhàn)場場上上打打的的智智力力戰(zhàn)戰(zhàn)爭爭2022/12/3143如何了解解‘戰(zhàn)場’－－頭頭腦？利用市場調(diào)查查但不能只只問需求求和要求求－－昨昨天的方方法找出在客客戶頭腦腦不同競競爭者所所占的位位置－－－誰擁有有制高點點－－山山頭!!!!!2022/12/3144頭腦中的的山嶺!山嶺上不不同的位位置－－－強和弱弱的位置置強的位置置是“制高點”市場中的的強位置置—客戶用““Kleenex”代替““紙巾””,““施樂””代替替“復(fù)復(fù)印”,“可可樂”代代替“汽水”——非常強強的位置置2022/12/3145市場層面面分割將將地形分分成零亂亂無序2022/12/3146市場即是是戰(zhàn)場!關(guān)心可憐憐對手就就等于自殺!“宜將乘乘勇追窮窮寇,不不可沽沽名學(xué)霸霸王”使用所有有可以利利用的武武器打擊擊對手的的要害部部位并將將之完全全消滅2022/12/3147市場研研究是是基本本要素素只有在在對以以下項項目獲獲取正正確、、及時時和充充足的的信息息后,我們才才有機機會獲獲勝-地形,市市場形形勢-周邊環(huán)環(huán)境－－－Porter的五種種力量量-對手,競競爭者者-我們的的自身身能力力運用力量的的守則則,學(xué)學(xué)習(xí)戰(zhàn)役的的秩序序(競爭爭分析析)2022/12/3148中國國國家高高速公公路系系統(tǒng)同江－－三亞亞連云港港－霍霍爾果果斯北京－－珠海海上海－－成都都北京－－上海海北京－－沈陽陽成都－－北海海2022/12/3149廣州-珠江江三角洲的的門戶同江－三亞亞連云港－霍霍爾果斯北京－珠海海上海－成都都北京－上海海北京－沈陽陽成都－北海海廣州2022/12/3150重型卡車流流程:生產(chǎn)廠商到到最終用戶戶(進口卡車)最終用戶進口許可證證申請經(jīng)貿(mào)部機械電子辦辦公室(MEO)國家經(jīng)貿(mào)委委(針對新車型型或新標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn))海關(guān)辦公室室Forex局CCIB外國卡車制造商商外國卡車代理中國進出口口公司許可證卡車許可證卡車L/CL/CForex批準(zhǔn)進口稅&VAT進口檢查檢查確認2022/12/3151卡車注冊(進口)(如如：廣東)最終用戶當(dāng)?shù)貦C動車車管理部門門警察入境口岸海海關(guān)廣東省機動動車管理部部門,公共安全局局公共安全部部機動車管理理部門(檢查底盤發(fā)發(fā)動機號輸入數(shù)據(jù))中國國家海海關(guān)總署*1)發(fā)票2)裝船單3)用戶付款收收據(jù)4)VAT收據(jù)5)車輛稅務(wù)收收據(jù)6)Forex批準(zhǔn)7)進口許可證證8)進口配額證證牌照2-4周(4-6周)準(zhǔn)備所有文文件提出申申請.*提交r(平均1個個月.)傳遞數(shù)據(jù)(平均4周.)輸入進口數(shù)數(shù)據(jù)(3-5周)批準(zhǔn)2022/12/3152生產(chǎn)產(chǎn)廠廠商商到到最最終終用用戶戶(國國產(chǎn)產(chǎn)卡卡車車)當(dāng)?shù)氐氐牡目ㄜ囓囍圃煸焐躺坍?dāng)?shù)氐氐牡匿N銷售售商商最終終用用戶戶稅務(wù)務(wù)局局消費費稅稅當(dāng)?shù)氐亟唤煌ㄍú坎块T門公共共安安全全局局申請請卡車車付款款申請請牌牌照照牌照照周周期期2周到到1個個月月批準(zhǔn)準(zhǔn)7-10天2022/12/3153市場場營營銷銷作作戰(zhàn)戰(zhàn)進攻攻戰(zhàn)戰(zhàn)防御御戰(zhàn)戰(zhàn)迂回回戰(zhàn)戰(zhàn)(側(cè)側(cè)翼翼包包抄抄)游擊擊戰(zhàn)戰(zhàn)2022/12/3154打那那一一種種戰(zhàn)戰(zhàn)呢呢?在戰(zhàn)略略矩矩陣陣的什什么么位位置置?2022/12/3155領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)者者強大大的的跟跟隨隨者者強弱老大大!市場場戰(zhàn)戰(zhàn)模模式式防守守公司司:美美國國通通用用市場場強強的的二二、、三三名名市場場戰(zhàn)戰(zhàn)模模式式進攻攻公司司:福福特特，，戴戴姆姆勒勒克克萊萊斯斯勒勒，豐田田小不不點點市場場戰(zhàn)戰(zhàn)模模式式游擊擊戰(zhàn)戰(zhàn)公司司:寶寶馬馬,本本田田跟從從者者市場場戰(zhàn)戰(zhàn)模模式式迂回回戰(zhàn)戰(zhàn)公司司:菲菲亞亞特特，，標(biāo)標(biāo)致致集集團團，，日日產(chǎn)產(chǎn)，，三三菱菱戰(zhàn)略略矩矩陣陣——世世界界汽汽車車市市場場2022/12/3156領(lǐng)導(dǎo)者強大的跟隨者者強弱老大!市場戰(zhàn)模式防守公司:市場強的二、、三名市場戰(zhàn)模式進攻公司:小不點市場戰(zhàn)模式游擊戰(zhàn)公司:跟從者市場戰(zhàn)模式迂回戰(zhàn)公司:戰(zhàn)略矩陣—中中國壽險市場場2022/12/3157小不點強大的跟隨者者（2－3名））領(lǐng)導(dǎo)（老大）跟從者山嶺上的戰(zhàn)略略位置2022/12/3158山頭“第一名名”是不安全全的移動電話領(lǐng)域域的摩托羅拉對愛立信對諾基亞沃爾沃卡車對.梅梅塞德斯奔馳馳

斯堪尼亞亞達夫

雷諾曼2022/12/3159防御戰(zhàn)的定律律國家領(lǐng)導(dǎo)人，，在戰(zhàn)爭不可可避免的情況況下，猶豫不不決而不主動動先一步進攻攻者，是國家家的罪人—卡爾旺旺克勞勞塞維茨2022/12/3160防御戰(zhàn)戰(zhàn)定律律第一一條—領(lǐng)導(dǎo)者者只有第第一名名可以以打防防守戰(zhàn)戰(zhàn)!客戶頭頭腦中中的真正領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)者者（從客客觀市市場調(diào)調(diào)查中中得來來，不不是自自稱得得領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)者））欺騙你你得敵敵人，，不要要欺騙騙你自自己??！2022/12/3161小不點點領(lǐng)導(dǎo)（老大大）跟從者者山嶺上上的戰(zhàn)戰(zhàn)略位位置防御戰(zhàn)戰(zhàn)強大的的跟隨隨者（2－－3名名）2022/12/3162防御戰(zhàn)戰(zhàn)定律律第二二條－－向自己己開炮炮進攻是是最好好得防防守。。向自自己開開炮就就更好好！不斷通通過推推出新新產(chǎn)品品/服服務(wù)使使自己己得現(xiàn)現(xiàn)有產(chǎn)產(chǎn)品變變成過過時產(chǎn)產(chǎn)品競爭對對手永永遠在在屁股股后面面跟著著趕可能會會對短短期利利潤有有一定定傷害害，但但是，，保護護了市市場份份額－－－市市場戰(zhàn)戰(zhàn)中最最終得得武器器!!!!!例子:GilletteGoodNews,thenII,thenIII,then…..2022/12/3163防御戰(zhàn)戰(zhàn)定律律第三三條—切斷并并反擊擊!競爭對對手強強的市市場動動作必必須予予以切切斷并并反擊擊領(lǐng)導(dǎo)者者有兩次機機會（其他他只有有一次次）—利用模模仿而而反擊擊!因為虛榮心心領(lǐng)導(dǎo)者者經(jīng)常常恥于于切斷斷并反反擊領(lǐng)導(dǎo)者者切斷斷和反反擊——具有有優(yōu)勢勢—因因為進進攻者者需要要時間間才能能建立立客戶戶腦海海中的的印象象馬上反反擊可可使進進攻者者要用用的優(yōu)優(yōu)勢為為我所所用2022/12/3164強大軍隊隊的優(yōu)勢勢反向利用用“真理一定定會勝利利”的錯覺客戶也用用以上的的理論來來判斷，，所以同同樣認為為市場領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)者手手中有真真理!客戶精神神壓力有有助于領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)者—會違背自自己的判判斷而隨大流—中國人尤尤甚!會更加在在乎別人人怎么看看（露露臉重于于使用））2022/12/3165過度的保保護更好好－－雙雙保險超量的保保護，不不要保護護的不夠夠利用最小小的成本本得到最最大的保保護抓住正確確的時機最重要—在敵人進進攻時馬馬上反擊擊（甚至至如情報報對而早早，先一一步!））領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)應(yīng)該在感情上永遠準(zhǔn)備備好馬上上反擊大家都需需生活的的想法—一點都要要不得!2022/12/3166永遠保存存一部分分實力做做預(yù)備隊進攻者必必須全力力以赴領(lǐng)導(dǎo)者保保存實力力—有預(yù)備隊隊!“預(yù)備隊的的數(shù)量，，是戰(zhàn)場場上將軍軍們最注注意的關(guān)關(guān)鍵”—卡爾旺旺克克勞塞維維茨不要將資資源都投投入,“脈搏式投投入”—小投投入直到到市場份份額開始始下降，，然后再再進行市市場投入入2022/12/3167市場戰(zhàn)的的和平防御戰(zhàn)的的目標(biāo)如果和平平永遠地地達到了了，領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)者可以以從品牌牌戰(zhàn)略改改成產(chǎn)業(yè)業(yè)(或行行業(yè)）戰(zhàn)戰(zhàn)略如果擁有有整個蛋蛋糕，應(yīng)應(yīng)該用勁勁去將蛋蛋糕做大大，而不不是如何何切蛋糕糕2022/12/3168進攻戰(zhàn)的的定律在戰(zhàn)場絕絕對優(yōu)勢勢不可能能得到時時，我們們必須聰聰明地利利用我們們所擁有有地資源源和能力力，在關(guān)關(guān)鍵地交交火點具具備相對對優(yōu)勢—卡爾旺旺克克勞塞維維茨2022/12/3169市場戰(zhàn)是是一種藝術(shù)不是科學(xué)學(xué)—需要使用用將軍地地判斷力力對不同的的人（領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)者，，強大跟跟隨者，，跟從者者，小不不點）同同樣的戰(zhàn)戰(zhàn)略意味味著不同同的結(jié)局局進攻戰(zhàn)是位居市市場第二或第第三位的競爭者者該使用用的戰(zhàn)爭爭方法—夠強的?。?022/12/3170小不點領(lǐng)導(dǎo)（老大））跟從者山嶺上的的戰(zhàn)略位位置進攻戰(zhàn)強大的跟跟隨者（2－3名）2022/12/3171進攻戰(zhàn)定定律第一一條—領(lǐng)導(dǎo)者主要的考考慮是領(lǐng)導(dǎo)者的位置和和強大程程度很多公司司“夜郎郎自大””而象領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)者一一樣說著著、做著著把注意力力放在領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)者身身上—產(chǎn)品，銷銷售隊伍伍，價格格，分銷銷系統(tǒng)….如果領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)者在我我們強的的方面同同樣強，，我們就就不可能能取得勝勝利2022/12/3172敵人必須上上當(dāng)!我們自己勝利是不夠夠的，競爭者必須須失敗—特別是—領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)者!看一看領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)者，并問問自己—”我們怎么能能將他們的的市場份額額搶過來”?戰(zhàn)場是人的的大腦中—所以的進攻攻瞄準(zhǔn)這個個目標(biāo)我們的炮彈—語言，文文字，圖畫畫，聲音,2022/12/3173進攻戰(zhàn)定律律第二條—強點中的弱點在領(lǐng)導(dǎo)者的的強點中找找出弱點－－－進攻!在強點中找找出弱點，，不是弱點點本身!強點派生出出的弱點例子:大大市場份份額—太多多客戶—可可能人與人人關(guān)系疏遠遠價格:收收音機對對電視視服務(wù):美美國通用用,Hertz—太多人是對對每個人的的服務(wù)緩慢慢2022/12/3174進攻戰(zhàn)定律律第三條—在窄線上進進行進攻在盡可能窄窄的戰(zhàn)線上上發(fā)起進攻攻!全線進攻是是領(lǐng)導(dǎo)者的的奢侈—進攻者應(yīng)在在一個產(chǎn)品品/服務(wù)方面發(fā)發(fā)起進攻力量的守則則在工作—窄窄線—集中中兵力以達達到區(qū)域優(yōu)優(yōu)勢2022/12/3175概率偏向防防守者!克勞塞維茨茨的第二條條定律進攻戰(zhàn)非常常困難大多數(shù)進攻攻者失敗，，80%攻擊后反而而丟失了市市場份額只有那些意意志堅強同同時手段老老到的市場場將軍才可可以打進攻攻戰(zhàn)必須認真仔仔細地分析析領(lǐng)導(dǎo)者的強強點—進攻戰(zhàn)勝利利的關(guān)鍵！！2022/12/3176強點中的弱弱點!在市場份額額大到超過過一定百分分比后，公公司其實更更弱了—長長的防守守戰(zhàn)線(資源+能能力的不足足)價格一般不是弱弱點—領(lǐng)導(dǎo)者具有有高的利潤潤可以反攻攻質(zhì)量一般不是弱弱點—頭腦認為領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)者最好好!消極的戰(zhàn)爭爭方式—好的進攻主主意—對大多數(shù)管管理層的““積極進取取”思想是是背道而馳馳的2022/12/3177跟蹤追擊是是勝利的第第二部分，，有些時候候比第一部部分還重要要—卡爾旺旺克克勞塞維維茨宜將勝勇追追窮寇，不不可沽名學(xué)學(xué)霸王－－毛澤東東迂回（包抄抄）戰(zhàn)的定定律2022/12/3178最具創(chuàng)造性性的戰(zhàn)爭方方式大動作—有有大賭注的的大賭博需要非常細細致的每小小時到每小小時，每天天到每天的的周密計劃劃得到巨大勝勝利的最佳佳戰(zhàn)爭方式式需要有能力力在戰(zhàn)爭發(fā)發(fā)生前全面面能“看清清”戰(zhàn)爭進進程的每一一步和各方方面，并相相對計劃安安排2022/12/3179小不點領(lǐng)導(dǎo)（老大）跟從者山嶺上的戰(zhàn)略略位置迂回戰(zhàn)強大的跟隨者者（2－3名））2022/12/3180迂回回戰(zhàn)戰(zhàn)定定律律第第一一條條—處女女地地好的的迂迂回回戰(zhàn)戰(zhàn)必必須須是是向向處女女地地發(fā)動動的的必須須有有新新的的方方面面或或獨獨家家擁擁有有的的優(yōu)優(yōu)勢勢—新的的產(chǎn)產(chǎn)品品或或服服務(wù)務(wù)分分類類迂回回戰(zhàn)戰(zhàn)成成功功的的基基礎(chǔ)礎(chǔ)－－是是否否有有能能力力創(chuàng)創(chuàng)造造和和保保持持獨獨立立的的產(chǎn)產(chǎn)品品或或服服務(wù)務(wù)分分類類市場場分分層層分分割割—必須須是是第第一一個個到到這這個個層層面面的的公公司司2022/12/3181必須具備備出色的的主動前瞻瞻性沒有現(xiàn)有有市場沒有歷史史數(shù)據(jù)為為分析基基礎(chǔ)業(yè)務(wù)從哪哪里來？？－從你你迂回進進攻的公公司處??！瓦解敵人人的優(yōu)勢勢－迂回回進攻的的基礎(chǔ)!(奔馳在美美國市場場迂回進進攻卡迪迪萊克)2022/12/3182迂回戰(zhàn)定定律第二二條出其不意意，攻其其不備技術(shù)上的的出其不不意為計計劃的必必要組成成部分??！越大的出出其不意意－領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)者的反反應(yīng)及反反攻越慢慢沒有市場場試驗，，沒有很很多很久久的調(diào)查查制訂戰(zhàn)略略必須建建立在敵敵人能作作的反應(yīng)應(yīng)，而不不是敵人人可能的的反應(yīng)!2022/12/3183迂回戰(zhàn)定定律第三三條—乘勝追擊擊乘勝追擊擊和發(fā)動動進攻一一樣重要要!追窮寇!“沒有追擊擊，勝利利就不可可能有很很大意義義”—卡爾旺旺克克勞塞維維茨加強勝利利，離開開失敗!管理層一一般在失失誤上花花費太多多精力2022/12/3184贏,贏贏到底!當(dāng)迂回戰(zhàn)戰(zhàn)成功時時，乘勝勝追擊!成功帶來來更多更更大的成成功使新產(chǎn)品品或服務(wù)務(wù)飛快起起飛!迂回戰(zhàn)必必須有資資源和預(yù)預(yù)備隊來來保證追追擊到底底!宜將勝勇勇追窮寇寇，不可可沽名學(xué)學(xué)霸王?。?022/12/3185低價迂回戰(zhàn)!Easytodobuthardtosucceed!Trickistocutcostswherecustomerswon’tnoticeorcare—NoFrillApproachEx.SouthwestAirlinesModelMakesuretoPour-It-On!2022/12/3186西南航空公司司的活動體系系有限的乘客服務(wù)較高的飛機利利用率非常低的票價價在中等城市和和二級飛機場之之間進行點對點的的短途運輸頻繁、可靠的啟航精簡的、高效效率的地面和大門門口工作人員2022/12/3187西南航空公公司活動體體系有限的乘客客服務(wù)較高的飛機機利用率非常低的票票價在中等城市市和二級飛機場場之間進行點對點點的短途運輸頻繁的、可靠的啟航航精簡的、高高效的地面和大大門口工作人員沒有膳食供供應(yīng)沒有座位分分配15分鐘大門回車場自動售票機機旅行代理商商較小使用靈活的聯(lián)合接觸雇員的高補補償高水平的雇員股票所有權(quán)沒有連結(jié)其它航線沒有行李傳傳輸“西南,低價航班”標(biāo)準(zhǔn)737飛機艦隊2022/12/3188高價迂回戰(zhàn)戰(zhàn)!HighPrice:AddprestigeandcredibilitytoproductAuto:Mercedes-BenzagainstCadillacBeer:MichelobagainstBudweiserHighprice:MoreMKTGopportunitythanlowpriceProspecttendencytoequalqualitywithpricePotentialforhighermargintofinancethecritical““pursuit””stageofflankattack2022/12/3189微型迂回戰(zhàn)戰(zhàn)!Sony——AlwaysgettingsmallerBeetle—Cars2022/12/3190巨型迂回戰(zhàn)戰(zhàn)!PrinceOversizetennisracquet2022/12/3191分銷銷迂迂回回戰(zhàn)戰(zhàn)!NewdistributionchannelAvon:door-to-doorsellingTimex:Sellingwatchedindrugstores2022/12/3192產(chǎn)品品形形式式迂迂回回戰(zhàn)戰(zhàn)!IvorysoapthatcanfloatCamaysoapwithperfumeDialsoapwithdeodorantsDovesoapwithmoisturizingcreamSoftsoap——TheOriginalLiquidSoap2022/12/3193服務(wù)體系迂回回戰(zhàn)!價值鏈條!統(tǒng)一戰(zhàn)線2022/12/3194迂回戰(zhàn)成功要要素優(yōu)柔寡斷和舉棋不定的不會成功巨大失敗或巨巨大成功的賭賭博需要廣視和遠遠視能力需要領(lǐng)導(dǎo)者的的配合才能成成功—成功需要時間間，生產(chǎn)調(diào)配配時間，“吞吞掉自以為是是”的時間領(lǐng)導(dǎo)者最好的的防御線是敵敵人登陸的““海灘”上!2022/12/3195敵進我退，敵敵住我擾，敵敵疲我打，敵敵退我追－－毛澤東游擊戰(zhàn)的定律律2022/12/3196小不點領(lǐng)導(dǎo)（老大）跟從者山嶺上的戰(zhàn)略略位置游擊戰(zhàn)強大的跟隨者者（2－3名））2022/12/3197游擊戰(zhàn)戰(zhàn)定律律第一一條——小找一個個市場地域，量，或其他人為地使戰(zhàn)場縮小以達到我們集中優(yōu)勢兵力地目的小池塘里的大魚!Rolls-Royce2022/12/3198迂回戰(zhàn)戰(zhàn)和游游擊戰(zhàn)戰(zhàn)關(guān)鍵的的不同同:迂回戰(zhàn)戰(zhàn)—attackleader’sposition(MBwithhigherengineering,Volvowithsafety)游擊戰(zhàn)戰(zhàn)—Nottounravelacompetitiveposition.SmallsegmenttobecomeleaderRolls-Royce:Canbecompetingwithbondorjewelrystoreorotherhighluxuryitem(yacht)2022/12/3199游擊戰(zhàn)戰(zhàn)定律律第二二條—不要因因為是是領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)者不管多么緊湊而靈活的組織快速反應(yīng)能力—成功的保證2022/12/31100游擊戰(zhàn)定定律第三三條—脫離戰(zhàn)場場隨時準(zhǔn)備備脫離戰(zhàn)戰(zhàn)場!迅速推出出并轉(zhuǎn)移移靈活和緊緊湊體現(xiàn)現(xiàn)優(yōu)勢組織機構(gòu)構(gòu)沒有傷傷害的情情況下找找到新位位置2022/12/31101多種多樣樣的游擊擊戰(zhàn)士!Geographic—localinoneregionDemographic—specificpopulationsegmentIndustry—VerticalmarketingDeepandnarrowratherthanbroadandshallowProduct—Uniqueoneofakind(Jeep)High-End—Rolexwatches,Steinwaypianos2022/12/31102發(fā)展統(tǒng)一戰(zhàn)線線Franchiserassemblesnationalchain——PizzaHut,McDonald’’s,HolidayInn,Coca-ColaBottomUp—startwithfewerresourcesCentury21Alliances——product,regional,demographic……2022/12/31103結(jié)束束語語很多多人人認認為為使使一一半半力力量量就就可可有有效效。。一一小小跳跳比比一一大大跳跳容容易易完完成成，，但但沒沒有有人人在在逃逃過過山山澗澗時時希希望望先先跳跳過過一一半半—卡爾爾旺旺克克勞勞塞塞維維茨茨2022/12/31104在戰(zhàn)戰(zhàn)略略矩矩陣陣的的位位置置?先要要搞搞清清楚楚的的，，然然后后:在本本行行業(yè)業(yè)打打什什么么方方式式的的市市場場戰(zhàn)戰(zhàn)爭爭?如本本行行業(yè)業(yè)有有100家家競競爭爭者者:1個應(yīng)應(yīng)該該打打防防守守戰(zhàn)戰(zhàn)2個應(yīng)應(yīng)該該打打進進攻攻戰(zhàn)戰(zhàn)3個應(yīng)應(yīng)該該打打迂迂回回戰(zhàn)戰(zhàn)94個應(yīng)應(yīng)該該打打游游擊擊戰(zhàn)戰(zhàn)2022/12/31105應(yīng)該該在在我我們們的的商商業(yè)業(yè)活活動動中中運運用用毛主主席席的的軍事事思思想想集中中優(yōu)優(yōu)勢勢兵兵力力打打殲殲滅滅戰(zhàn)戰(zhàn)（戰(zhàn)戰(zhàn)線線要要短短，，補補給給要要近近而而快快，，有有預(yù)預(yù)備備隊隊)實施施窄線線攻擊擊,縮縮短短戰(zhàn)戰(zhàn)線線實實施施交交火火點點強強力力攻攻擊擊不要要在在同同一一時時間間分分散散兵兵力力多多頭頭出出擊擊.否則則可可造造成成全全軍軍潰潰敗敗(如如拿拿破破侖侖、、希希特特勒勒)2022/12/31106不要要做做英英雄雄,要要做做成成功功者者不要要追追求求所所謂謂的的-征服服性性銷銷售售市場場營營銷銷人人員員所所犯犯的的最最大大錯錯誤誤是是未未能能正正確確評評價價競競爭爭對對手手防防守守位位置置的的力力量量購買買者者心心目目中中的的感覺覺才是是真理理,因此此在在市市場場營營銷銷之之戰(zhàn)戰(zhàn)中中，，僅僅憑憑做做得得正正確確是是不不能能獲獲得得成成功功的的公司司需需要要的的是是成成功功者者,不不是是英英雄雄!2022/12/31107取得得成成功功是是我我們們身身處處商商場場的的原原因因!2022/12/31108謝謝各各位！！2022/12/311099、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。07:48:4407:48:4407:4812/31/20227:48:44AM11、以我獨沈久久，愧君相見見頻。。12月-2207:48:4407:48Dec-2231-Dec-2212、故人江海別別，幾度隔山山川。。07:48:4407:48:4407:48Saturday,December31,202213、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。12月月-2212月月-2207:48:4407:48:44December31,202214、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國見見青山。。。31十十二月20227:48:44上午午07:48:4412月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月227:48上上午午12月月-2207:48December31,202