市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)-第章分銷(xiāo)策略

第十三章分銷(xiāo)策略第十三章分銷(xiāo)策略●第一節(jié)分銷(xiāo)渠道的職能與類(lèi)型●第二節(jié)分銷(xiāo)渠道策略●第三節(jié)批發(fā)商與零售商●第四節(jié)物流策略要點(diǎn)：●渠道●渠道成員●渠道的設(shè)計(jì)●選擇、激勵(lì)和評(píng)估渠道成員學(xué)習(xí)目標(biāo)●明確分銷(xiāo)渠道與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道的內(nèi)涵?！裾J(rèn)識(shí)分銷(xiāo)渠道的分類(lèi)?！裨谡莆辗咒N(xiāo)渠道的影響因素基礎(chǔ)上，明確分銷(xiāo)渠道的設(shè)計(jì)與管理。●了解批發(fā)與零售的主要形式?！衩鞔_物流含義與目標(biāo)，了解物流系統(tǒng)的設(shè)計(jì)與規(guī)劃。第一節(jié)分銷(xiāo)渠道的職能與類(lèi)型●一、分銷(xiāo)渠道的含義●二、分銷(xiāo)渠道的職能●三、分銷(xiāo)渠道的類(lèi)型一、分銷(xiāo)渠道的含義●市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道（Marketingchannels），是指配合起來(lái)生產(chǎn)、分銷(xiāo)和消費(fèi)某一生產(chǎn)者的產(chǎn)品和服務(wù)的所有組織和個(gè)人?！穹咒N(xiāo)渠道（Distributionchannels），是指某種產(chǎn)品和服務(wù)在從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過(guò)程中，取得這種產(chǎn)品和服務(wù)的所有權(quán)或幫助所有權(quán)轉(zhuǎn)移的所有組織和個(gè)人。渠道中的所有組織機(jī)構(gòu)都由幾類(lèi)流程來(lái)連接：產(chǎn)品實(shí)體流程所有權(quán)流程資金流程信息流程促銷(xiāo)流程渠道流程●1．實(shí)物流。指實(shí)體原料及成品從制造商轉(zhuǎn)移到最終顧客的過(guò)程。●2．所有權(quán)流。指貨物所有權(quán)從渠道中的某個(gè)主成員到另一個(gè)主成員的轉(zhuǎn)移過(guò)程。●3．付款流。是指貨款在各渠道成員之間的流動(dòng)過(guò)程?！?.信息流。是指在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道中，各渠道成員之間相互傳遞信息的過(guò)程。●5.促銷(xiāo)流。是指某一渠道成員運(yùn)用其廣告、人員推銷(xiāo)、宣傳、銷(xiāo)售促進(jìn)等活動(dòng)對(duì)另一渠道成員施加影響過(guò)程。二、分銷(xiāo)渠道的職能●1.研究●2.促銷(xiāo)●3.接洽●4.配合●5.談判●6.物流●7.融資●8.風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)三、分銷(xiāo)渠道的類(lèi)型●（一）分銷(xiāo)渠道的層次●（二）分銷(xiāo)渠道的寬度●（三）案例分銷(xiāo)渠渠道的的層次次●在產(chǎn)產(chǎn)品從從生產(chǎn)產(chǎn)者轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移到到消費(fèi)費(fèi)者的的過(guò)程程中，，任何何一個(gè)個(gè)對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品擁?yè)碛兴袡?quán)權(quán)或負(fù)負(fù)有推推銷(xiāo)責(zé)責(zé)任的的機(jī)構(gòu)構(gòu)，就就叫做做一個(gè)個(gè)渠道層層次?！裰苯咏忧赖琅c間間接渠渠道；；●長(zhǎng)渠渠道與與短渠渠道。。短渠道道與長(zhǎng)長(zhǎng)渠道道生產(chǎn)商商零售商商顧客生產(chǎn)商商零售商商批發(fā)商商顧客代理商商短渠道道模式式長(zhǎng)渠道道模式式生產(chǎn)商商顧客直接渠渠道模模式分銷(xiāo)渠渠道的的寬度度●分銷(xiāo)銷(xiāo)渠道道的寬寬度是是指渠渠道的的每個(gè)個(gè)層次次使用用同種種類(lèi)型型中間間商數(shù)數(shù)目的的多少少?！鹈芗咒N(xiāo)銷(xiāo)（Intensivedistribution））○選擇擇分銷(xiāo)銷(xiāo)（Selectivedistribution））○獨(dú)家家分銷(xiāo)銷(xiāo)（Exclusivedistribution））渠道寬寬窄比比較中間商商制造商商目標(biāo)市場(chǎng)中間商商1中間商商2……中間商商n(n有有限)制造商商目標(biāo)市場(chǎng)制造商商中間商商1中間商商2中間商商3……目標(biāo)市市場(chǎng)分銷(xiāo)渠渠道的的發(fā)展展演化化交易關(guān)關(guān)系合作關(guān)關(guān)系伙伴關(guān)關(guān)系渠道關(guān)關(guān)系趨趨于整整合適應(yīng)新新經(jīng)濟(jì)濟(jì)的需需要整合具具有自自身的的優(yōu)勢(shì)勢(shì):通過(guò)規(guī)規(guī)模經(jīng)經(jīng)濟(jì)強(qiáng)強(qiáng)化成成本優(yōu)優(yōu)勢(shì)通過(guò)協(xié)協(xié)調(diào)渠渠道關(guān)關(guān)系強(qiáng)強(qiáng)化成成本優(yōu)優(yōu)勢(shì)通過(guò)職職能轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化強(qiáng)強(qiáng)化成成本優(yōu)優(yōu)勢(shì)紙廠(chǎng)塑料樹(shù)樹(shù)脂廠(chǎng)廠(chǎng)供應(yīng)商制造商公司銷(xiāo)售隊(duì)隊(duì)伍經(jīng)紀(jì)人/代代理制造商倉(cāng)庫(kù)庫(kù)付現(xiàn)自運(yùn)銷(xiāo)銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)全國(guó)性客戶(hù)戶(hù)銷(xiāo)售代表銷(xiāo)售代表批發(fā)商/零零售商多種品牌和和專(zhuān)營(yíng)商零售商小分銷(xiāo)商小顧客全國(guó)性客戶(hù)戶(hù)產(chǎn)業(yè)和組織織購(gòu)買(mǎi)者零售分銷(xiāo)中中心最終用戶(hù)某一次性餐餐具企業(yè)分銷(xiāo)渠渠道圖第二節(jié)分分銷(xiāo)渠道策策略●一、影響響分銷(xiāo)渠道道設(shè)計(jì)的因因素●二、分銷(xiāo)銷(xiāo)渠道的設(shè)設(shè)計(jì)●三、分銷(xiāo)銷(xiāo)渠道的管管理●四、竄貨貨現(xiàn)象及其其整治●五、案例例解析戴戴爾計(jì)算機(jī)機(jī)公司的““黃金三原原則”一、影響分分銷(xiāo)渠道設(shè)設(shè)計(jì)的因素素●顧客特性性●產(chǎn)品特性性●企業(yè)特性性●中間商特特性●競(jìng)爭(zhēng)特性性●環(huán)境特性性二、分銷(xiāo)渠渠道的設(shè)計(jì)計(jì)確定渠道目目標(biāo)與限制制明確各種渠渠道交替方方案評(píng)估各種渠渠道交替方方案企業(yè)預(yù)期達(dá)達(dá)到的顧客客服務(wù)水平平及中間商商應(yīng)執(zhí)行的的職能確定中間商商的類(lèi)型與與數(shù)目；規(guī)規(guī)定渠道成成員的特定定任務(wù)評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)濟(jì)性控制性適應(yīng)性分析消費(fèi)者者對(duì)渠道服服務(wù)的需求求●重視客戶(hù)戶(hù)的價(jià)值●遵循兩個(gè)個(gè)原則：●業(yè)務(wù)的優(yōu)良良性●客戶(hù)的親密密性確定渠道目目標(biāo)和限制制因素渠道目標(biāo)的的確定經(jīng)濟(jì)目標(biāo)控制目標(biāo)適應(yīng)目標(biāo)聲譽(yù)目標(biāo)研究現(xiàn)有資料/渠道研究理解目前的分銷(xiāo)系統(tǒng)對(duì)現(xiàn)有渠道進(jìn)行訪(fǎng)談/集體座談分析競(jìng)爭(zhēng)者渠道評(píng)估現(xiàn)有渠道近期的機(jī)遇發(fā)展近期的計(jì)劃分析產(chǎn)業(yè)特征設(shè)計(jì)管理系統(tǒng)進(jìn)行差距分析識(shí)別/發(fā)展戰(zhàn)略選擇設(shè)計(jì)最佳渠道最終用戶(hù)定性分析：—對(duì)群體—一對(duì)一發(fā)展“理想的”渠道系統(tǒng)最終用戶(hù)需要的定量分析設(shè)計(jì)用戶(hù)導(dǎo)導(dǎo)向分銷(xiāo)系系統(tǒng)的分析析方法1214131211109876453三、分銷(xiāo)渠渠道的管理理●選擇渠道道成員●培訓(xùn)渠道道成員●激勵(lì)渠道道成員●評(píng)估渠道道成員●調(diào)整渠道道成員四、竄貨現(xiàn)現(xiàn)象及其整整治●竄貨及其其原因●竄貨的整整治竄貨及其原原因●竄貨是指經(jīng)銷(xiāo)商商置經(jīng)銷(xiāo)協(xié)協(xié)議和制造造商長(zhǎng)期利利益于不顧顧而進(jìn)行的的產(chǎn)品跨地地區(qū)降價(jià)銷(xiāo)銷(xiāo)售?！癞a(chǎn)生竄貨貨的原因主主要有：○某些地區(qū)區(qū)市場(chǎng)供應(yīng)應(yīng)飽和；○廣告拉力力過(guò)大而渠渠道建設(shè)沒(méi)沒(méi)有跟上；；○企業(yè)在資資金、人力力等方面的的不足，造造成不同區(qū)區(qū)域之間渠渠道發(fā)展的的不平衡；；○企業(yè)給予予渠道的優(yōu)優(yōu)惠政策各各不相同；；○運(yùn)輸成本本不同而引引起竄貨。。竄貨的整治治●簽訂不竄竄貨亂價(jià)協(xié)協(xié)議；●外包裝區(qū)區(qū)域差異化化；●發(fā)貨車(chē)統(tǒng)統(tǒng)一備案，，統(tǒng)一簽發(fā)發(fā)控制運(yùn)貨貨單；●建立科學(xué)學(xué)的、地區(qū)區(qū)內(nèi)部分區(qū)區(qū)的業(yè)務(wù)管管理制度。?！袂罌_突突●橫向沖突突（水平?jīng)_沖突）企業(yè)銷(xiāo)售部部區(qū)域A經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商區(qū)域B經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商客戶(hù)客戶(hù)客戶(hù)客戶(hù)●縱向沖突突（垂直沖沖突）企業(yè)銷(xiāo)售部部區(qū)域A經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商區(qū)域B經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商分銷(xiāo)商分銷(xiāo)商分銷(xiāo)商客戶(hù)客戶(hù)客戶(hù)客戶(hù)●多渠道沖沖突企業(yè)銷(xiāo)售部部區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商商網(wǎng)上銷(xiāo)售客戶(hù)客戶(hù)客戶(hù)客戶(hù)客戶(hù)沖突的原因因分析：1.角色對(duì)對(duì)立2.資源稀稀缺3.感知差差異4.決策領(lǐng)領(lǐng)域有分歧歧5.目標(biāo)不不一致.6.傳播障障礙克服渠道沖沖突的主要要方法：做好市場(chǎng)布布局的總體體規(guī)劃；嚴(yán)格企業(yè)內(nèi)內(nèi)部分銷(xiāo)系系統(tǒng)管理；；將限定銷(xiāo)售售區(qū)域的條條款列入合合同；對(duì)避免沖突突的渠道成成員實(shí)施激激勵(lì)；加強(qiáng)同渠道道成員的相相互溝通；；建立垂直一一體化的分分銷(xiāo)系統(tǒng)。。第三節(jié)批批發(fā)商與零零售商●一、批發(fā)發(fā)商的含義義與類(lèi)型●二、零售售商店的類(lèi)類(lèi)型●三、無(wú)門(mén)門(mén)市零售形形式一、批發(fā)商商的含義與與類(lèi)型●批發(fā)是指一切將將物品或服服務(wù)銷(xiāo)售給給為了轉(zhuǎn)賣(mài)賣(mài)或者商業(yè)業(yè)用途而進(jìn)進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)的的人的活動(dòng)動(dòng)。批發(fā)商的分分類(lèi)批發(fā)商構(gòu)成成獨(dú)立的批發(fā)發(fā)商（商人人）廠(chǎng)商控制批批發(fā)商代理商完全服務(wù)功功能批發(fā)商商有限服務(wù)功功能批發(fā)商商租借自有廠(chǎng)商代理商商銷(xiāo)售代理商商經(jīng)紀(jì)人傭金商拍賣(mài)行進(jìn)出口代理理商采購(gòu)代理商商銷(xiāo)售辦事處處；分支公司；；其它分銷(xiāo)公公司；展銷(xiāo)會(huì)；博覽會(huì)；批發(fā)市場(chǎng)；；一般商品批批發(fā)商單一種類(lèi)或或整類(lèi)產(chǎn)品品批發(fā)商專(zhuān)業(yè)批發(fā)商商石油批發(fā)商商農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)發(fā)商連鎖批發(fā)商商聯(lián)營(yíng)批發(fā)商商直運(yùn)批發(fā)商商現(xiàn)購(gòu)自運(yùn)批批發(fā)商卡車(chē)批發(fā)商商郵購(gòu)批發(fā)商商進(jìn)出口貿(mào)易易商貨架批發(fā)商商評(píng)估代理咨詢(xún)服務(wù)代代理交易直接代代理勞動(dòng)力市場(chǎng)場(chǎng)代理高教中介代代理科研、文體體衛(wèi)代理市場(chǎng)覆蓋銷(xiāo)售聯(lián)系存貨儲(chǔ)備訂單處理市場(chǎng)信息客戶(hù)支持產(chǎn)品可獲得得性品種便利性性小量包裝信用和財(cái)務(wù)務(wù)客戶(hù)服務(wù)建議和技術(shù)術(shù)支持制造商要求求的營(yíng)銷(xiāo)職職能顧客要求的的營(yíng)銷(xiāo)職能能批發(fā)商分銷(xiāo)銷(xiāo)商行使的的職能批發(fā)商的職職能批發(fā)商所提提供的服務(wù)務(wù)批發(fā)商的服服務(wù)對(duì)象有有三類(lèi)：對(duì)供應(yīng)商：：市場(chǎng)覆蓋、、銷(xiāo)售聯(lián)系系、存貨儲(chǔ)儲(chǔ)備、訂單單處理、市市場(chǎng)信息和和客戶(hù)支持持對(duì)零售商：：隨時(shí)供應(yīng)適適合零售商商需要的品品種齊全、、價(jià)格合理理的優(yōu)質(zhì)商商品，以及及各種方便便的進(jìn)貨退退貨服務(wù)務(wù)。提供多種直直接銷(xiāo)售幫幫助經(jīng)常為零售售商在策劃劃商店陳列列、設(shè)計(jì)、、庫(kù)存管理理等方面提提供協(xié)助對(duì)零售商在在公共關(guān)系系、日常管管理、會(huì)計(jì)計(jì)方法、信信息系統(tǒng)、、管理程序序等方面給給予指導(dǎo)與與建議對(duì)用戶(hù)：批發(fā)經(jīng)營(yíng)的的發(fā)展趨勢(shì)勢(shì)渠道的扁平平化趨勢(shì)使使部分批發(fā)發(fā)商功能被被取代，前前向或后向向轉(zhuǎn)移。以誠(chéng)信構(gòu)建建的分銷(xiāo)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)是很難難被替代的的。在二級(jí)和農(nóng)農(nóng)村市場(chǎng)批批發(fā)商仍有有生存的空空間。前期的依賴(lài)賴(lài)和后期的的權(quán)利收回回。實(shí)施聚焦戰(zhàn)戰(zhàn)略：對(duì)目目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)進(jìn)行細(xì)分，，使批發(fā)業(yè)業(yè)務(wù)進(jìn)一步步專(zhuān)業(yè)化更新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)觀(guān)觀(guān)念：定義義公司業(yè)務(wù)務(wù)為“營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)支持業(yè)務(wù)務(wù)”，支持持供應(yīng)商或或客戶(hù)的任任何任務(wù)活活動(dòng)或職能能，以使整整個(gè)渠道的的營(yíng)銷(xiāo)更有有效率和效效益。加強(qiáng)技術(shù)裝裝備：技術(shù)術(shù)和信息管管理系統(tǒng)是是提高批發(fā)發(fā)商競(jìng)爭(zhēng)力力的重要力力量開(kāi)拓國(guó)際市市場(chǎng)：國(guó)外外批發(fā)商進(jìn)進(jìn)軍中國(guó)，，國(guó)內(nèi)批發(fā)發(fā)商面臨更更激烈的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)。向零售商轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)型：二、零售商商店的類(lèi)型型●零售是指所有向向最終消費(fèi)費(fèi)者直接銷(xiāo)銷(xiāo)售產(chǎn)品和和服務(wù)，用用于個(gè)人及及非商業(yè)性性用途的活活動(dòng)。我國(guó)零售業(yè)業(yè)態(tài)的類(lèi)型型零售商商專(zhuān)用品商店店百貨商店食品雜貨店店超級(jí)市場(chǎng)方便商店超級(jí)商店聯(lián)合商店特級(jí)商場(chǎng)折扣商店倉(cāng)儲(chǔ)商店一價(jià)店品牌專(zhuān)賣(mài)店店連鎖商店商業(yè)廣場(chǎng)購(gòu)物中心名店街商業(yè)步行街街特色市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)零售市市場(chǎng)無(wú)店鋪零售售網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)店店郵購(gòu)店直接銷(xiāo)售自動(dòng)售貨機(jī)機(jī)會(huì)員制商店店倉(cāng)儲(chǔ)俱樂(lè)部部大型購(gòu)物中中心三、無(wú)門(mén)市市零售形式式第四節(jié)物物流策略●一、物流流的含義與與職能●二、物流流的目標(biāo)●三、物流流的規(guī)劃與與管理●四、物流流現(xiàn)代化一、物流的的含義與職職能●所謂物流，是指通過(guò)過(guò)有效地安安排商品的的倉(cāng)儲(chǔ)、管管理和轉(zhuǎn)移移，使商品品在需要的的時(shí)間到達(dá)達(dá)需要的地地點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)營(yíng)活動(dòng)?！裎锪鞯穆毬毮埽褪鞘菍a(chǎn)品由由其生產(chǎn)地地轉(zhuǎn)移到消消費(fèi)地，從從而創(chuàng)造地點(diǎn)效效用。包括產(chǎn)品品的運(yùn)輸、、保管、裝裝卸、包裝裝、信息傳傳播及規(guī)劃劃生產(chǎn)水平平和存貨水水平。二、物流的的目標(biāo)●物流的一一項(xiàng)基本產(chǎn)產(chǎn)出就是對(duì)對(duì)顧客服務(wù)務(wù)的水平。?！衿髽I(yè)一般般根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者的現(xiàn)行行顧客服務(wù)務(wù)水平來(lái)確確定自己的的顧客服務(wù)務(wù)水平，應(yīng)應(yīng)考慮整個(gè)個(gè)物流系統(tǒng)統(tǒng)的總成本本，而不是是個(gè)別成本本；從整個(gè)個(gè)物流系統(tǒng)統(tǒng)考慮制定定物流策略略，而不是是各個(gè)職能能部門(mén)?！窈侠淼奈镂锪髂繕?biāo)是是：通過(guò)有有效的選擇擇，適當(dāng)兼兼顧最佳顧顧客服務(wù)與與最低配送送成本，對(duì)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行行適時(shí)適地地的傳送。。三、物流的的規(guī)劃與管管理●Ｄ＝Ｔ＋＋ＦＷ＋ＶＶＷ＋Ｓ●物流系統(tǒng)統(tǒng)的選擇：：○單一工廠(chǎng)廠(chǎng)，單一市市場(chǎng)；○單一工廠(chǎng)廠(chǎng)，多個(gè)市市場(chǎng)；○多個(gè)工廠(chǎng)廠(chǎng)，多個(gè)市市場(chǎng)。四、物流現(xiàn)現(xiàn)代化物流現(xiàn)代化化需要以下下技術(shù)的支支撐：●條形碼●電子貨幣幣●電子收款款機(jī)●電子數(shù)據(jù)據(jù)交換供應(yīng)鏈的涵涵義與結(jié)構(gòu)構(gòu)模型●（一）供供應(yīng)鏈的涵涵義●供應(yīng)鏈?zhǔn)鞘侵竾@核核心企業(yè)，，通過(guò)對(duì)信信息流、物物流、資金金流的控制制，從采購(gòu)購(gòu)原材料開(kāi)開(kāi)始，制成成中間產(chǎn)品品以及最終終產(chǎn)品，最最后由銷(xiāo)售售網(wǎng)絡(luò)把產(chǎn)產(chǎn)品送到消消費(fèi)者手中中的將供應(yīng)應(yīng)商、制造造商、分銷(xiāo)銷(xiāo)商、零售售商、直到到最終用戶(hù)戶(hù)連成一個(gè)個(gè)整體的功功能網(wǎng)鏈結(jié)結(jié)構(gòu)模式。。圖15-1供應(yīng)應(yīng)鏈的網(wǎng)鏈鏈結(jié)構(gòu)模型型供應(yīng)鏈與渠渠道的關(guān)系系●（一）供供應(yīng)鏈與渠渠道●供應(yīng)鏈與與渠道的概概念有相似似之處。供供應(yīng)鏈包括括一種產(chǎn)品品在達(dá)到顧顧客手中之之前所有參參與生產(chǎn)、、分配和銷(xiāo)銷(xiāo)售的公司司和企業(yè)。。供應(yīng)鏈的的流程與渠渠道流程類(lèi)類(lèi)似，包括括物流、所所有權(quán)流、、資金流和和信息流。。但供應(yīng)鏈鏈概念與分分銷(xiāo)渠道的的概念有所所不同：●1、供應(yīng)應(yīng)鏈在重視視銷(xiāo)售的同同時(shí)．也重重視儲(chǔ)運(yùn)。。●2、供應(yīng)應(yīng)鏈既重視視消費(fèi)者(下游活動(dòng)動(dòng))又重視視供應(yīng)者(上游活動(dòng)動(dòng))?！?、供應(yīng)應(yīng)鏈重視所所有參與供供應(yīng)鏈的有有關(guān)的部門(mén)門(mén)、企業(yè)、、廠(chǎng)家和顧顧客(如：：顧客的顧顧客、供應(yīng)應(yīng)者的供應(yīng)應(yīng)者)。圖15-2供供應(yīng)應(yīng)鏈系統(tǒng)的的范圍（二）供應(yīng)應(yīng)鏈管理與與物流管理理●供應(yīng)鏈管管理是物流流管理的延延伸和擴(kuò)展展圖15-3物流流的發(fā)展過(guò)過(guò)程圖15-4供應(yīng)應(yīng)鏈型物流流的演化供應(yīng)鏈的類(lèi)類(lèi)型●（一）根根據(jù)供應(yīng)鏈鏈存在的穩(wěn)穩(wěn)定性來(lái)劃劃分可分為為穩(wěn)定的供供應(yīng)鏈與動(dòng)動(dòng)態(tài)的供應(yīng)應(yīng)鏈●（二）根根據(jù)供應(yīng)鏈鏈產(chǎn)能與市市場(chǎng)需求的的關(guān)系來(lái)劃劃分，可分分為平衡的的供應(yīng)鏈和和傾斜的供供應(yīng)鏈●（三）根根據(jù)供應(yīng)鏈鏈的功能模模式來(lái)劃分分，可分為為有效性供供應(yīng)鏈和反反應(yīng)性供應(yīng)應(yīng)鏈思考題：全面理解市市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠渠道的層次次結(jié)構(gòu)和功功能。物流規(guī)劃和和管理的內(nèi)內(nèi)容。如何有效地地設(shè)計(jì)和管管理分銷(xiāo)渠渠道。參考書(shū)目：：1.卜妙金金.分銷(xiāo)渠渠道管理.北京.高高等教育出出版社.2001.72.李強(qiáng)等等.超級(jí)市市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)學(xué).大連.東北財(cái)經(jīng)經(jīng)大學(xué)出版版社，2001.83.王利平平，《連鎖鎖商店經(jīng)營(yíng)營(yíng)與發(fā)展》》，中國(guó)人人民大學(xué)出出版社，2001。。

4.張張然，《特特許經(jīng)營(yíng)操操作實(shí)務(wù)》》，新華出出版社，2002。。

5.牛牛海鵬，《《銷(xiāo)售通路路管理》，，企業(yè)管理理出版社，，2002。6.鄒樹(shù)彬彬，《營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)八段：：分銷(xiāo)渠道道管理》，，廣東經(jīng)濟(jì)濟(jì)出版社，，2002。實(shí)習(xí)實(shí)踐內(nèi)內(nèi)容：請(qǐng)你你選擇某一一企業(yè)，經(jīng)經(jīng)過(guò)充分調(diào)調(diào)研后，為為其設(shè)計(jì)合合理的渠道道流程和物物流流程。。9、靜靜夜夜四四無(wú)無(wú)鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黃黃葉樹(shù)，，燈下白白頭人。。。07:52:3107:52:3107:5212/31/20227:52:31AM11、以我獨(dú)獨(dú)沈久，，愧君相相見(jiàn)頻。。。12月-2207:52:3107:52Dec-2231-Dec-2212、故人江海別別，幾度隔山山川。。07:52:3207:52:3207:52Saturday,December31,202213、乍見(jiàn)翻疑疑夢(mèng)，相悲悲各問(wèn)年。。。12月-2212月-2207:52:3207:52:32December31,202214、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國(guó)國(guó)見(jiàn)青山。。。31十二二月20227:52:32上上午07:52:3212月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月227:52上上午午12月月-2207:52December31,202216、行動(dòng)出出成果，，工作出出財(cái)富。。。2022/12/317:52:3207:52:3231December202217、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時(shí)時(shí)，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點(diǎn)點(diǎn)的射線(xiàn)線(xiàn)向前。。。7:52:32上午午7:52上午午07:52:3212月-229、沒(méi)有有失敗敗，只只有暫暫時(shí)停停止成成功??！。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒(méi)有有。。。07:52:3207:52:3207:5212/31/20227:52:32AM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努力力的積累。。。12月-2207:52:3207:52Dec-2231-Dec-2212、世間成成事，不不求其絕絕對(duì)圓滿(mǎn)滿(mǎn)，留一一份不足足，可得得無(wú)限完完美。。。07:52:3207:52:3207:52Saturday,December31,202213、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。12月-2212月-2207:52:3207:52:32December31,202214、意志志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。31十十二二月20227:52:32上上午07:52:3212月月-2215、楚塞塞三湘湘接，，荊門(mén)門(mén)九派派通。。。。十二月月227:52上上午午12月月-2207:52December31,202216、少少年年十十五五二二十十時(shí)時(shí)，，步步行行奪奪得得胡胡馬馬騎騎。。。。2022/12/317:52:3207:52:3231December202217、空山