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市場營銷組合策略產(chǎn)品策略定價策略渠道策略促銷策略市場營銷組合策略----產(chǎn)品策略產(chǎn)品的整體概念產(chǎn)品層次人們通常理解的產(chǎn)品，僅指經(jīng)過勞動得到的有形實(shí)物。市場營銷中的產(chǎn)品，是指人們通過購買所獲得的需要和滿足。

整體產(chǎn)品，是指通過交換能夠滿足消費(fèi)者某種需求和利益的有形物體和非物質(zhì)性的無形服務(wù)的總和。核心產(chǎn)品形式產(chǎn)品附加產(chǎn)品期望產(chǎn)品潛在產(chǎn)品市場營銷組合策略----產(chǎn)品策略產(chǎn)品組合策略關(guān)于產(chǎn)品組合的幾個概念：產(chǎn)品組合：指某一企業(yè)所生產(chǎn)或銷售的全部產(chǎn)品線和產(chǎn)品項(xiàng)目的組合產(chǎn)品線：即一組密切相關(guān)的產(chǎn)品項(xiàng)目。基本特征是：使用功能相同，消費(fèi)上具有連帶性，供給相同的顧客群，有相同的銷售渠道，屬于同一價格范圍。產(chǎn)品項(xiàng)目：即產(chǎn)品目錄上列出的每一個產(chǎn)品。產(chǎn)品組合的寬度：一個企業(yè)有多少產(chǎn)品線產(chǎn)品組合的長度：一個企業(yè)產(chǎn)品組合中產(chǎn)品項(xiàng)目的總數(shù)產(chǎn)品組合的深度：產(chǎn)品線中的每一產(chǎn)品有多少花色品種產(chǎn)品組合的關(guān)聯(lián)度：一個企業(yè)的各產(chǎn)品線在最終用途、生產(chǎn)條件、分銷渠道等方面的密切相關(guān)程度市場營銷組合策略----產(chǎn)品策略案例：P&G公司的產(chǎn)品組合洗滌劑牙膏肥皂尿布紙巾象牙雪汰漬快樂奧克多達(dá)士大膽黎明格里佳潔士疊魁象牙柯柯拉瓦佳美爵士舒膚佳幫寶適露膚查敏白云普夫旗幟市場營銷組合策略----產(chǎn)品策略可供企業(yè)選擇的產(chǎn)品組合策略（一）擴(kuò)展策略（二）減縮策略（三）產(chǎn)品線延伸策略1、向下延伸。2、向上延伸。3、雙向延伸。（四）產(chǎn)品線現(xiàn)代化策略市場營銷組合策略----產(chǎn)品策略品牌決策—基本概念品牌是指一個名字、名詞、符號和設(shè)計(jì)，或者是以上四者的組合，用于同一個（群）出售者的產(chǎn)品相區(qū)別品牌的組成:品牌名稱：品牌中可以發(fā)出聲音的部分品牌標(biāo)志：品牌中不能發(fā)出聲音，但可以辨認(rèn)的部分品牌與商標(biāo)：品牌——Brand商標(biāo)——Trademark商標(biāo)是指受法律保護(hù)的品牌或品牌中的某一部分市場營銷組合策略----產(chǎn)品策略品牌決策品牌命名決策：品牌有無決策品牌命名決策使人聯(lián)想到產(chǎn)品的利益易讀、易認(rèn)和易記與眾不同或標(biāo)新立異符合傳統(tǒng)習(xí)俗品牌所有權(quán)決策：全國性品牌/制造商品牌私人品牌/中間商品牌親族品牌決策：個別品牌決策：“潘婷”、“飄柔”、“海飛絲”統(tǒng)一品牌決策：GE、“娃哈哈”分類品牌決策：產(chǎn)品的不同類型或產(chǎn)品的質(zhì)量水平企業(yè)名稱加個別品牌品牌延伸決策多品牌決策市場營銷組合策略----產(chǎn)品策略包裝策略---含義市場營銷組合策略----產(chǎn)品策略產(chǎn)品生命周期---概念產(chǎn)品從進(jìn)入市場開始，直到被市場淘汰為止所經(jīng)歷的全部時間

介紹期成長期成熟期衰退期市場營銷組合策略----產(chǎn)品策略產(chǎn)品生命周期---其它形式循環(huán)—再循環(huán)扇型非連續(xù)型無介紹期市場營銷組組合策略----產(chǎn)品策略產(chǎn)品生命周周期---應(yīng)注意的幾幾個問題市場營銷組組合策略----產(chǎn)品策略產(chǎn)品生命周周期策略---介紹期投入期開始始于新產(chǎn)品品正式上市市，對進(jìn)入入投入期的的產(chǎn)品，企企業(yè)總的策策略思想應(yīng)應(yīng)該是突出出一個“短”字，在短期期內(nèi)迅速擴(kuò)擴(kuò)大銷售量量，迅速占占領(lǐng)市場。。同時搜集集銷售反饋饋信息，改改進(jìn)完善產(chǎn)產(chǎn)品的性能能，以滿足足用戶的需需求。如果果著重考慮慮價格和促促銷兩個因因素，決策策者可以在在如下四個個可能的營營銷組合策策略中加以以選擇高低高快速掠取緩慢掠取價格水平低快速滲透緩慢滲透促銷水平市場營銷銷組合策策略----產(chǎn)品策略略產(chǎn)品生命命周期策策略---成長期成長期消消費(fèi)者對對該新產(chǎn)產(chǎn)品已經(jīng)經(jīng)熟悉，，消費(fèi)習(xí)習(xí)慣開始始形成，，銷售量量迅猛增增長。在在這時期期一般應(yīng)應(yīng)突出一一個“好”字，所采采取的策策略應(yīng)為為：1、擴(kuò)大大產(chǎn)量，，改善產(chǎn)產(chǎn)品品質(zhì)質(zhì)。想方方設(shè)法迅迅速提高高生產(chǎn)效效率、擴(kuò)擴(kuò)大生產(chǎn)產(chǎn)批量，，增加銷銷量。增增加功能能，改變變款式，，提高質(zhì)質(zhì)量，以以提高產(chǎn)產(chǎn)品的競競爭能力力，吸引引更多的的消費(fèi)者者。2、改變變廣告宣宣傳的重重點(diǎn)。在在廣告宣宣傳上，，把重點(diǎn)點(diǎn)從介紹紹產(chǎn)品轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)為建立立產(chǎn)品形形象，樹樹立產(chǎn)品品名牌，，進(jìn)一步步提高企企業(yè)產(chǎn)品品在社會會上的聲聲譽(yù)。3、尋找找新的細(xì)細(xì)分市場場。進(jìn)一一步開展展市場細(xì)細(xì)分，積積極地開開拓新的的市場，，創(chuàng)造新新的用戶戶。4、選擇擇適當(dāng)時時機(jī)降低低產(chǎn)品價價格，以以激發(fā)那那些對價價格比較較敏感的的消費(fèi)者者產(chǎn)生購購買動機(jī)機(jī)，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)購買行行為，以以防競爭爭者的威威脅。市場營銷銷組合策策略----產(chǎn)品策略略產(chǎn)品生命命周期策策略---成熟期進(jìn)入成熟熟期，由由于市場場競爭異異常激烈烈，產(chǎn)品品銷量達(dá)達(dá)到最高高點(diǎn)后緩緩慢下降降，利潤潤率呈下下降趨勢勢。在這這時期企企業(yè)對產(chǎn)產(chǎn)品所采采取的基基本策略略是突出出一個“改”字，延長長產(chǎn)品的的生命周周期?？煽梢圆扇∪∫韵聨讕追N策略略：現(xiàn)有產(chǎn)品現(xiàn)有用途現(xiàn)有市場產(chǎn)品改良新產(chǎn)品原有用途原有沙場現(xiàn)有產(chǎn)品新用途新市場市場改良營銷組合改良新價格新渠道新促銷市場營銷銷組合策策略----產(chǎn)品策略略產(chǎn)品生命命周期策策略---衰退期衰退期，，企業(yè)面面臨銷售售和利潤潤呈直線線下降、、大量的的競爭者者退出市市場、消消費(fèi)者的的消費(fèi)習(xí)習(xí)慣已發(fā)發(fā)生轉(zhuǎn)變變等情況況，在這這時期企企業(yè)對產(chǎn)產(chǎn)品所采采取的基基本策略略是突出出一個“轉(zhuǎn)”字。決策策者需要要進(jìn)行充充分認(rèn)真真的研究究分析，，決定采采取何種種策略、、在何時時退出市市場。一一般有以以下幾種種策略可可供決策策：1、繼續(xù)續(xù)策略。。2、集中中策略。。3、收縮縮策略。。4、放棄棄策略。。市場營銷銷組合策策略----產(chǎn)品策略略產(chǎn)品生命命周期---新產(chǎn)品開開發(fā)新產(chǎn)品的的含義：：全新產(chǎn)品品：采用用新原理理、新結(jié)結(jié)構(gòu)、新新技術(shù)、、新材料料制成的的產(chǎn)品、、。換代產(chǎn)品品：在原原有產(chǎn)品品的基礎(chǔ)礎(chǔ)上，部部分采用用新技術(shù)術(shù)、新材材料制成成的性能能有顯著著提高的的產(chǎn)品。。改進(jìn)產(chǎn)品品：在原原有基礎(chǔ)礎(chǔ)上，為為改善其其性能、、提高其其質(zhì)量而而派生的的新產(chǎn)品品。仿制產(chǎn)品品：新產(chǎn)品開開發(fā)的風(fēng)風(fēng)險：新產(chǎn)品的的失敗率率：消費(fèi)品40%；；工業(yè)品品20%；服務(wù)務(wù)產(chǎn)品18%失敗原因因：（1）對對市場判判斷失誤誤——30%；；（2））對技術(shù)術(shù)發(fā)展判判斷失誤誤——30%；；（3））對生產(chǎn)產(chǎn)和費(fèi)用用判斷失失誤———20%；（4）組織織管理不不善———15%市場營銷銷組合策策略----產(chǎn)品策略略產(chǎn)品生命命周期---新產(chǎn)品開開發(fā)新產(chǎn)品構(gòu)構(gòu)思的產(chǎn)產(chǎn)生：（1）構(gòu)構(gòu)思的來來源：顧客、競競爭對手手、科學(xué)學(xué)家、推推銷員、、代理商商（2）產(chǎn)產(chǎn)生構(gòu)思思的方法法：屬性排列列法、強(qiáng)強(qiáng)制關(guān)系系法、形形態(tài)分析析法、專專家獻(xiàn)獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策策法構(gòu)思的篩篩選：產(chǎn)品概念念的形成成和測試試：產(chǎn)品概念念的形成成產(chǎn)品構(gòu)思思：企業(yè)從自自己的角角度考慮慮的能夠夠向市場場提供的的可能產(chǎn)產(chǎn)品的的構(gòu)想———“生生產(chǎn)一種種粉狀牛牛奶制品品”產(chǎn)品概念念：企業(yè)從消消費(fèi)者的的角度對對這個構(gòu)構(gòu)思所作作的詳盡盡的描述述：誰使使用用：成人、老老年人、兒童童什么時候使用用：早晨、晚晚上、日間想得到的利益益：口味好、、營養(yǎng)豐富、、食用方便市場營銷組合合策略----產(chǎn)品策略產(chǎn)品生命周期期---新產(chǎn)品開發(fā)產(chǎn)品概念的定定位：產(chǎn)品概念的測測試：“一種粉狀牛牛奶飲品，用用于成人即食食早餐所需要要的營養(yǎng)，且且口味好、使使用方便。該該產(chǎn)品打算制制成三種口味味：巧克力、、香草、草莓莓，產(chǎn)品使用用盒裝，一盒盒裝十包，賣賣八元錢”是否清楚并相相信產(chǎn)品所提提供的利益是否認(rèn)為該產(chǎn)產(chǎn)品解決了你你的某一類需需求目前是否有其其他產(chǎn)品偏好好對價格、包裝裝、口味等意意見制定營銷策略略：市場營銷組合合策略----產(chǎn)品策略產(chǎn)品生命周期期---新產(chǎn)品開發(fā)營業(yè)分析：銷售量（額））的估計(jì)；成本或利潤的的估計(jì)產(chǎn)品開發(fā)：產(chǎn)品試銷：銷售額波動研研究模擬商店技巧巧控制性試銷術(shù)術(shù)實(shí)驗(yàn)市場正式上市：市場營銷組合合策略----定價策略定價的理論依依據(jù)影響定價的主主要因素定價程序定價的主要方方法價格變動與企企業(yè)對策市場營銷組合合策略----定價策略定價的理論依依據(jù)產(chǎn)品定價的基基本依據(jù)是價價值規(guī)律理論論，即產(chǎn)品的的價值由社會會必要勞動時時間決定，產(chǎn)產(chǎn)品實(shí)行等價價交換。一般般來說，價值值是價格的基基礎(chǔ)，價格是是價值的貨幣幣表現(xiàn)，價值值應(yīng)等同于價價格。商品價格的高高低，主要由由商品中包含含的價值量的的大小決定。。但從市場營營銷的角度看看，商品的價價格除了受價價值量的影響響之外，還要要受其他諸多多因素的影響響。市場營銷組合合策略----定價策略影響定價的主主要因素（一）影響定定價的內(nèi)部因因素1、企業(yè)的實(shí)實(shí)力2、企業(yè)的經(jīng)經(jīng)營政策3、產(chǎn)品成本本水平4、產(chǎn)品自身身的特性（1）產(chǎn)品滿滿足的需求層層次（2）產(chǎn)品的的質(zhì)量（3）階段，，制定不同價價格。（二）影響產(chǎn)產(chǎn)品定價的外外部因素1、市場因素素2、需求因素素3、心理因素素4、政府政策策因素市場營銷組合合策略----定價策略定價程序（一）選擇定定價目標(biāo)（二）測定需需求的價格彈彈性（三）分析非非價格因素的的影響（四）選定適適當(dāng)?shù)亩▋r策策略和方法市場營銷組合合策略----定價策略定價的主要方方法一、成本導(dǎo)向向定價法（一）成本加加成定價法（二）損益平平衡定價法（三）邊際貢貢獻(xiàn)定價法市場營銷組合合策略----定價策略定價的主要方方法二、需求導(dǎo)向向定價法（一）可銷價價格倒推法（二）理解值值定價法（三）需求差差別定價法出廠價=市場場可銷零售價價一批零差差價-進(jìn)銷差差價=市場場可銷零售價價/[1+批批零差價率××（1-進(jìn)進(jìn)銷差價率））]市場營銷組合合策略----定價策略定價的方法三、競爭導(dǎo)向向定價法（一）隨行就就市定價法（二）競爭價價格定價法（三）投標(biāo)定定價法市場營銷組合合策略----定價策略定價策略一、新產(chǎn)品定定價策略（一）撇脂定定價策略運(yùn)用它時必須須具備以下條條件：1、產(chǎn)品的質(zhì)質(zhì)量、形象必必須與高價相相符，且有足足夠的消費(fèi)者者能接受這種種高價并愿意意購買。2、產(chǎn)品必須須有特色，競競爭者在短期期內(nèi)不易打入入市場。（二）滲透定定價策略適用條件是：：1、潛在市場場較大，需求求彈性較大，，低價可增加加銷售。2、企業(yè)新產(chǎn)產(chǎn)品的生產(chǎn)和和銷售成本隨隨銷量的增加加而減少。（三）溫和定定價策略（四）仿制品品定價策略仿制品的定位位應(yīng)盡量與市市場上原有創(chuàng)創(chuàng)新者的定位位保持一定的的價格差。市場營銷組合合策略----定價策略二、產(chǎn)品組合合定價策略（一）產(chǎn)品線線定價策略（二）任選品品定價策略（三）連帶產(chǎn)產(chǎn)品定價策略略（四）副產(chǎn)品品定價策略（五）產(chǎn)品群群定價策略三產(chǎn)品生命命周期價格策策略（一）導(dǎo)入期定定價策略1、高價策略略2、低價策略略3、中價策略略（二）成長期期定價策略（三）成熟期期定價策略（四）衰退期期定價策略1、驅(qū)逐價格格2、維持價價格市場營銷組合合策略----定價策略四、心理定價價策略（一）尾數(shù)定定價策略（二）整數(shù)定定價策略（三）聲望定定價策略（四）招徠定定價策略（五）分檔定定價策略（六）習(xí)慣定定價策略五、折扣與折折讓定價策略略（一）現(xiàn)金折折扣（二）數(shù)量折折扣（三）交易折折扣（四）季節(jié)折折扣（五）復(fù)合折折扣（六）價格折折讓市場營銷組合合策略----定價策略六、地理定價價策略（一）產(chǎn)地交交貨價（二）目的地地交貨價（三）運(yùn)費(fèi)補(bǔ)補(bǔ)貼價（四）統(tǒng)一運(yùn)運(yùn)貨價（五）分區(qū)運(yùn)運(yùn)送價市場營銷組合合策略----定價策略調(diào)價策略一、主動調(diào)價策策略（一）調(diào)高價價格1、調(diào)高價格格的原因（1）成本上上漲，企業(yè)調(diào)調(diào)高價格的最最主要原因。。（2）產(chǎn)品供供不應(yīng)求。（3）改革產(chǎn)產(chǎn)品。（4）競爭策策略的需要。。2、調(diào)高價格格的方式一般有兩種方方式可供選擇擇：（1）直接調(diào)調(diào)高。（2）間接調(diào)調(diào)高（二）降低價價格1、降低的原原因（1）企業(yè)的的生產(chǎn)能力過過剩（2）在強(qiáng)大大的競爭壓力力下（3）企業(yè)為為了控制市場場（4）市場需需求不振（5）產(chǎn)品壽壽命周期的變變化調(diào)整2、調(diào)低價格格的方式（1）直接降降價（2）間接降降價市場營銷組合合策略----產(chǎn)品策略二、企業(yè)被動動調(diào)價1、降低價格格2、維持原價價3、提高認(rèn)知知質(zhì)量4、提高價格格并改善質(zhì)量量5、推出低價價進(jìn)攻性產(chǎn)品品市場營銷組合合策略----渠道策略分銷渠道及類類型----渠道級數(shù)零層渠道一層渠道二層渠道三層渠道生產(chǎn)者消費(fèi)者生產(chǎn)者零售商（代理商）消費(fèi)者生產(chǎn)者批發(fā)商（代理商）零售商消費(fèi)者生產(chǎn)者代理商批發(fā)商零售商消費(fèi)者市場營銷組合合策略----渠道策略分銷渠道及類類型----含義及特征分銷渠道：是指商品從生生產(chǎn)企業(yè)流轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)到消費(fèi)者手手中的全過程程中所經(jīng)歷的的各個環(huán)節(jié)和和推動力量的的總和特征：是傳統(tǒng)市場營營銷組合要素素之一起點(diǎn)：生產(chǎn)者者；終點(diǎn)：消消費(fèi)者或用戶戶產(chǎn)品所有權(quán)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移為前提中間環(huán)節(jié)的介介入必不可少少市場營銷組合合策略----渠道策略分銷渠道及類類型----職能信息促銷交易談判訂貨融資物流付款所有權(quán)轉(zhuǎn)移市場營銷組合合策略----渠道策略中間商---概念及作用中間商是指介于生產(chǎn)產(chǎn)者與消費(fèi)者者之間，專門門從事組織或或參與商品流流通業(yè)務(wù)，促促進(jìn)交易行為為實(shí)現(xiàn)的企業(yè)業(yè)和個人中間商的作用用簡化交易擴(kuò)散商品溝通信息市場營銷組合合策略----渠道策略中間商---類型分類流通環(huán)節(jié)分批發(fā)商零售商所有權(quán)分經(jīng)銷商商代理商商買賣批批發(fā)商商商品代代理商商制造商商的營營業(yè)部部和銷銷售機(jī)機(jī)構(gòu)專業(yè)商商店百貨商商店折扣商商店樣本售售貨商商店自動售售貨機(jī)機(jī)。。。。企業(yè)代代理商商銷售代代理商商寄售商商經(jīng)紀(jì)人人市場營營銷組組合策策略----渠道策策略中間商商--分銷渠渠道的的設(shè)計(jì)計(jì)—分銷渠渠道發(fā)發(fā)展（一））直銷銷的發(fā)發(fā)展指產(chǎn)品品的所所有權(quán)權(quán)從生生產(chǎn)者者手里里直接接轉(zhuǎn)移移到用用戶或或最終終消費(fèi)費(fèi)者手手里，，而省省去了了傳統(tǒng)統(tǒng)市場場營銷銷渠道道的諸諸多中中間環(huán)環(huán)節(jié)直銷又稱無無店鋪鋪銷售售方式：郵購購、電電話訂訂購、、上門門銷售售、多多層傳傳銷（二））垂直直市場場營銷銷系統(tǒng)統(tǒng)的發(fā)發(fā)展垂直市市場營營銷系系統(tǒng)則則是一一個實(shí)實(shí)行專專業(yè)化化管理理和集集中計(jì)計(jì)劃的的組織織網(wǎng)，，在此此網(wǎng)絡(luò)絡(luò)系統(tǒng)統(tǒng)中，，各個個成員員為了了提高高經(jīng)濟(jì)濟(jì)效益益方式：：公司系系統(tǒng)批發(fā)商商倡辦辦的自自愿連連鎖零售商商合作作社（三）水水平市市場營營銷系系統(tǒng)的的發(fā)展展水平市市場營營銷系系統(tǒng)，，是指指兩個個或兩兩個以以上企企業(yè)自自愿組組成短短期或或長期期聯(lián)合合關(guān)系系，共共同拓拓新出出現(xiàn)的的市場場營銷銷機(jī)會會（四））多渠渠道市市場營營銷系系統(tǒng)的的發(fā)展展市場營營銷組組合策策略----渠道策策略中間商商--分銷渠渠道的的設(shè)計(jì)計(jì)—步步驟（一））確定定渠道道目標(biāo)標(biāo)與限限制1．顧顧客特特性2．產(chǎn)產(chǎn)品特特性3．中中間商商特性性4．競競爭特特性5、企企業(yè)特特性6．環(huán)環(huán)境特特性（二））明確確各種種渠道道交替替方案案渠道的的交替替方案案主要要涉及及到以以下四四個基基本因因素：：（1））中間間商的的基本本類型型；（2））每一一分銷銷層次次所使使用的的中間間商的的數(shù)目目；（3））各中中間商商特定定的市市場營營銷任任務(wù)；；(4)生產(chǎn)產(chǎn)者與與中間間商的的交易易條件件以及及相互互責(zé)任任市場營營銷組組合策策略----渠道策策略中間商商--分銷渠渠道的的設(shè)計(jì)計(jì)—步步驟（三））、評評估各各種可可能的的渠道道交替替方案案評估標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)有有三個個：經(jīng)濟(jì)性性；控制性性；適應(yīng)性性。市場營營銷組組合策策略----渠道策策略中間商商--分銷渠渠道的的管理理選擇渠渠道成成員激勵渠渠道成成員合作：利用高高利潤潤、獎獎賞、、津貼貼、銷銷售比比等積積極手手段激激勵中中間商商合伙：分銷規(guī)規(guī)劃：建立一一個有有計(jì)劃劃的，，實(shí)行行專業(yè)業(yè)化管管理的的垂直直市場場營銷銷系統(tǒng)統(tǒng)，把把制造造商的的需要要與經(jīng)經(jīng)銷商商的需需要結(jié)結(jié)合起起來（三））評估估渠道道成員員市場營營銷組組合策策略----渠道策策略物流決決策---含義與與職能能物流是指物物品從從供應(yīng)應(yīng)地向向接收收地的的實(shí)體體流動動過程程，即即通過過有效效地安安排商商品的的倉儲儲、管管理和和轉(zhuǎn)移移，使使商品品在需需要的的時間間到達(dá)達(dá)需要要的地地點(diǎn)的的經(jīng)營營活動動物流的的職能能，就是將將產(chǎn)品品由其其生產(chǎn)產(chǎn)地轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移到到消費(fèi)費(fèi)地，，從而而創(chuàng)造造地點(diǎn)點(diǎn)效用用市場營營銷組組合策策略----渠道策策略物流決決策---系統(tǒng)構(gòu)構(gòu)成商品采采購運(yùn)輸儲存裝卸搬搬運(yùn)揀選配送銷銷售消費(fèi)者者或用用戶市場營營銷組組合策策略----渠道策策略物流決決策---儲存與與運(yùn)輸輸（一））儲存存決策策儲存決決策主主要包包括：：（1））進(jìn)貨貨時間間決策策即訂訂購點(diǎn)點(diǎn)決策策；（2））進(jìn)貨貨數(shù)量量決策策即經(jīng)經(jīng)濟(jì)訂訂購批批量決決策（二））運(yùn)輸輸決策策運(yùn)輸決決策應(yīng)應(yīng)考慮慮的因因素（1））該產(chǎn)產(chǎn)品的的特性性（如如單價價、易易腐性性和季季節(jié)性性等））（2）所所需運(yùn)運(yùn)送的的程度度與成成本（3））顧客客訂貨貨數(shù)量量與重重量（（4））地理理位置置與方方向市場營營銷組組合策策略----渠道策策略物流決決策---常見工工具市場營營銷組組合策策略----渠道策策略物流決決策---自動化化（一））條形形碼（二））電子子貨幣幣（三））電子子收款款機(jī)與與銷售售點(diǎn)管管理系系統(tǒng)（四））管理理信息息系統(tǒng)統(tǒng)（五））戰(zhàn)略略信息息系統(tǒng)統(tǒng)（六））電子子數(shù)據(jù)據(jù)交換換（七））電子子訂貨貨系統(tǒng)統(tǒng)市場營營銷組組合策策略----促銷策策略促銷基基本原原理一、促促銷與與促銷銷組合合1、促促銷的的含義義：指指賣方方向消消費(fèi)者者或用用戶傳傳遞商商品信信息的的一系系列宣宣傳、、說服服活動動。2、促促銷組組合廣告銷售促促進(jìn)公共關(guān)關(guān)系人員推推銷直接營營銷3、、促促銷銷的的作作用用2傳傳遞遞產(chǎn)產(chǎn)品品信信息息2激激發(fā)發(fā)購購買買欲欲望望2建建立立產(chǎn)產(chǎn)品品現(xiàn)現(xiàn)象象2擴(kuò)擴(kuò)大大市市場場分分額額市場場營營銷銷組組合合策策略略----促銷銷策策略略促銷銷基基本本原原理理二、、促促銷銷的的實(shí)實(shí)質(zhì)質(zhì)及及有有效效溝溝通通過過程程1、、促促銷銷的的實(shí)實(shí)質(zhì)質(zhì)是是一一種種溝溝通通活活動動溝通通是是信信息息提提供供者者或或發(fā)發(fā)送送者者發(fā)發(fā)出出作作為為刺刺激激物物的的信信息息，，并并把把信信息息傳傳遞遞到到一一個個或或更更多多的的目目標(biāo)標(biāo)對對象象，，以以影影響響其其態(tài)態(tài)度度的的行行為為。。2、信信息息溝溝通通的的基基本本模模式式選擇擇性性注注意意選擇擇性性曲曲解解選擇擇性性記記憶憶發(fā)送者編碼信息躁聲媒體解碼反應(yīng)反饋接受者市場場營營銷銷組組合合策策略略----促銷銷策策略略促銷銷基基本本原原理理三、、開開發(fā)發(fā)有有效效傳傳播播發(fā)展展總總的的傳傳播播和和促促銷銷方方案案的的主主要要步步驟驟：：（1））確確定定目目標(biāo)標(biāo)傳傳播播受受眾眾（2））確確定定傳傳播播目目標(biāo)標(biāo)（3））設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)信信息息（4））選選擇擇傳傳播播渠渠道道（5））編編制制總總促促銷銷預(yù)預(yù)算算（6））決決定定促促銷銷組組合合（7））衡衡量量促促銷銷成成果果（8））管管理理和和協(xié)協(xié)調(diào)調(diào)整整合合營營銷銷傳傳播播過過程程市場場營營銷銷組組合合策策略略----促銷銷策策略略促銷銷基基本本原原理理----促銷銷方方案案的的主主要要步步驟驟（1））確確定定目目標(biāo)標(biāo)受受眾眾受眾眾可可能能是是公公司司產(chǎn)產(chǎn)品品的的潛潛在在購購買買者者、、目目前前使使用用者者、、購購買買決決策策者者和和影影響響者者受受眾眾可可能能是是個個人人、、小小組組、、特特殊殊公公眾眾或或一一般般公公眾眾（2）確確定傳播播目標(biāo)

模式階段AIDI模式效果層次模式創(chuàng)新采用模式溝通模式認(rèn)識階段知曉知曉認(rèn)識知曉展露接受認(rèn)識反應(yīng)情感階段興趣欲望喜好偏好確認(rèn)興趣評估態(tài)度意圖行為階段行動購買試用采用行為市場營銷銷組合策策略----促銷策略略促銷基本本原理---促銷方案案的主要要步驟（3）設(shè)設(shè)計(jì)信息息說什么（（確定信信息內(nèi)容容）如何合乎乎邏輯地地?cái)⑹觯ǎù_定信信息結(jié)構(gòu)構(gòu)）以什么符符號進(jìn)行行敘述（（確定信信息格式式）誰來說（（確定信信息源））（4）選選擇傳播播渠道人員信息息傳播渠渠道非人員信信息傳播播渠道市場營銷銷組合策策略----促銷策略略促銷基本本原理---促銷方案案的主要要步驟（5）編編制總促促銷預(yù)算算量入為出出法：在估量本本公司所所能承擔(dān)擔(dān)的能力力后再安安排促銷銷預(yù)算銷售百分分比法：：以一個特特定的銷銷售或銷銷售價（（現(xiàn)行或或預(yù)測））百分比比來安排排它們的的促銷銷銷費(fèi)用競爭對等等法：按部分對對手的大大致費(fèi)用用來決定定自己的的促銷費(fèi)費(fèi)用目標(biāo)和任任務(wù)法：：經(jīng)營人員員要明確確自己特特定的目目標(biāo)，確確定達(dá)到到這一目目標(biāo)而必必須完成成的任務(wù)務(wù)以及完完成這些些任務(wù)所所需要的的費(fèi)用。市場營銷銷組合策策略----促銷策略略促銷基本本原理---促銷方案案的主要要步驟（6）決決定促銷銷組合A，促銷工具具①廣告告②銷售售促進(jìn)③公共共關(guān)系與與宣傳④人員員推銷⑤直接接營銷b公司在設(shè)設(shè)計(jì)促銷銷組合時時應(yīng)考慮慮如下因因素：①產(chǎn)品市市場類型型②采用推推動還是是拉引戰(zhàn)戰(zhàn)略③消費(fèi)者者購買行行為階段段④產(chǎn)品在在產(chǎn)品生生命周期期中所處處的階段段⑤公司的的市場地地位市場營銷銷組合策策略----促銷策略略促銷基本本原理---促銷方案案的主要要步驟人員推銷銷銷售促進(jìn)進(jìn)公共關(guān)系系廣告知曉了了解解信信任定定貨市場營銷銷組合策策略----促銷策略略促銷基本本原理---促銷方案案的主要要步驟（7）衡衡量促銷銷成果l詢問目標(biāo)標(biāo)受眾：?是否識別別和記住住這一信信息??看到它幾幾次??記住哪幾幾點(diǎn)??對信息的的感覺如如何??對產(chǎn)品和和公司過過去和現(xiàn)現(xiàn)在的態(tài)態(tài)度如何何？收集受眾眾反應(yīng)的的行為數(shù)數(shù)據(jù)：?多少人購購買這一一產(chǎn)品？？多少人喜喜愛它并并與別人人談?wù)撨^過它？（8）管管理和協(xié)協(xié)調(diào)市場營銷銷組合策策略----促銷策略略人員推銷銷--定義：特點(diǎn)：?優(yōu)秀的推推銷人員員必備的的素質(zhì)：：q精力異常常充沛q充滿自信信q經(jīng)?？释疱Xq勤奮成性性市場營銷銷組合策策略----促銷策略略廣告市場營銷銷組合策策略----促銷策略略廣告市場營銷銷組合策策略----促銷策略略廣告決策策----定義與功功能一、含義義：廣告是由明確確的主辦辦人發(fā)起起，通過過付費(fèi)的的任何非非人員介介紹和促促銷其創(chuàng)創(chuàng)意商品品或服務(wù)務(wù)的行為為。二、功能能：告知勸勸說說提提示增增值促促進(jìn)進(jìn)市場營銷銷組合策策略----促銷策略略廣告決策策---決策過程程一、確定定廣告目目標(biāo)可能的廣廣告目標(biāo)標(biāo)：推出新產(chǎn)產(chǎn)品提示顧客客重新購購買支持人員員推銷給予經(jīng)銷銷商支持持反擊替代代品提升公司司和品牌牌形象市場營銷銷組合策策略----促銷策略略廣告決策策---決策過程程二、廣告告預(yù)算決決策影響廣告告預(yù)算的的各種因因素：產(chǎn)品生命命周期市場份額額競爭廣告頻率率產(chǎn)品替代代品行業(yè)特點(diǎn)點(diǎn)三、廣告告信息選選擇廣告信息息的產(chǎn)生生；廣告信息息的評價價和選擇擇；廣告信息息的表達(dá)達(dá)；廣告信息息的社會會責(zé)任觀觀點(diǎn)。市場營銷銷組合策策略----促銷策略略廣告決策策---決策過程程四、媒體體決策決定預(yù)期期的接觸觸面、頻頻率和影影響；選擇主要要媒體類類型；選擇具體體傳播媒媒介工具具；決定在地地理位置置上的媒媒體分配配五、評價價廣告效效果市場營銷銷組合策策略----促銷策略略銷售促進(jìn)進(jìn)---基本特征征銷售促進(jìn)進(jìn)上指企業(yè)業(yè)運(yùn)用各各種短期期性的刺刺激工具具，鼓勵勵購買或或銷售企企業(yè)產(chǎn)品品或服務(wù)務(wù)的一種種促銷方方式。其最大特特點(diǎn)：短短期效果果明顯。。銷售促進(jìn)進(jìn)的工具具有：消費(fèi)者促促銷交易促銷銷銷售人員員促銷市場營銷銷組合策策略----促銷策略略銷售促進(jìn)進(jìn)---策劃確定促銷銷目標(biāo)選擇促銷銷工具制定銷售售促進(jìn)方方案預(yù)試銷售售促進(jìn)方方案實(shí)施和控制銷銷售促進(jìn)方案案評價銷售促進(jìn)進(jìn)結(jié)果市場營銷組合合策略----促銷策略銷售促進(jìn)---策劃常用的銷售促促進(jìn)工具組織用戶或家庭用戶中間商及銷售團(tuán)隊(duì)制造商及銷售團(tuán)隊(duì)折價券現(xiàn)金折扣贈品免費(fèi)樣品銷售競賽和獎券POP陳列產(chǎn)品示范貿(mào)易展覽和展示會廣告贈品展覽和展示會POP陳列免費(fèi)產(chǎn)品廣告折讓銷售人員比賽培訓(xùn)中間商的銷售團(tuán)隊(duì)產(chǎn)品示范廣告贈品銷售比賽銷售會議銷售培訓(xùn)手冊推廣資料袋產(chǎn)品示范市場營銷組合合策略----促銷策略公共關(guān)系----基本概念企業(yè)公共關(guān)系系是一個公司或或企業(yè)為了與與它的各類公公眾建立有利利的雙方關(guān)系系而采取的有有計(jì)劃、有組組織的行動。。公眾是任何一組群群體，它對公公司達(dá)到其目目標(biāo)的能力具具有實(shí)際的或或潛在的興趣趣或影響力一、營銷公關(guān)關(guān)的作用–協(xié)協(xié)助于開發(fā)新新產(chǎn)品–協(xié)協(xié)助成熟期產(chǎn)產(chǎn)品的再定位位–建建立對某一產(chǎn)產(chǎn)品種類的興興趣–影影響特定的目目標(biāo)群體–保保護(hù)已出現(xiàn)公公眾問題的產(chǎn)產(chǎn)品建立有利于表表現(xiàn)產(chǎn)品特點(diǎn)點(diǎn)的公司形象象市場營銷組合合策略----促銷策略公共關(guān)系----主要決策建立營銷目標(biāo)標(biāo)選擇公關(guān)信息息和公關(guān)媒體體謹(jǐn)慎地執(zhí)行公公關(guān)計(jì)劃并評價公關(guān)效效果9、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。07:56:3607:56:3607:5612/31/20227:56:36AM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見見頻。。12月-2207:56:3607:56Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。07:56:3607:56:3607:56Saturday,December31,202213、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。12月月-2212月月-2207:56:3607:56:36December31,202214、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。31十二二月20227:56:36上上午07:56:3612月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月227:56上上午12月-2207:56December31,202216、行動出成成果，工作作出財(cái)富。。。2022/12/317:56:3607:56:3631December202217、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時時，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點(diǎn)點(diǎn)的的射射線線向向前前。。。。7:56:36上上午午7:56上上午午07:56:3612月月-229、沒有失失敗，只只有暫時時停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。