市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)之目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略

市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)溫州大學(xué)城市學(xué)院主講：劉觀兵1/14/20236>>目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略1/14/2023第6章

目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略第三節(jié)市場(chǎng)定位3第一節(jié)市場(chǎng)細(xì)分1第二節(jié)市場(chǎng)選擇21/14/20236-1市場(chǎng)細(xì)分1/14/2023課程導(dǎo)入1/14/2023在對(duì)市場(chǎng)需求測(cè)量和預(yù)測(cè)的基礎(chǔ)上，實(shí)行市場(chǎng)細(xì)分化（Segmenting），目標(biāo)市場(chǎng)選擇化（Targeting）和市場(chǎng)定位（Positioning），即實(shí)行“STP”營(yíng)銷，是企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略的核心，也是決定營(yíng)銷成敗的關(guān)鍵。目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略－STP戰(zhàn)略1/14/2023求“小”反得“大”市場(chǎng)細(xì)分的案例——雅克維生果糖1/14/2023箭牌類：綠箭、黃箭、白箭、咖啡、綠箭綠茶。

益達(dá)類：益達(dá)藍(lán)莓、益達(dá)檸檬、益達(dá)薄荷、益達(dá)西瓜。

瓶裝木糖醇類：益達(dá)薄荷、益達(dá)草莓、益達(dá)木瓜、朗怡、益達(dá)草本、益達(dá)潔白。市場(chǎng)細(xì)分的案例——日本口香糖1/14/2023贏家通吃！做小池中的大魚細(xì)分、細(xì)分、再細(xì)分！特別的愛給特別的你！市場(chǎng)細(xì)分的導(dǎo)出——市場(chǎng)營(yíng)銷潛規(guī)則1/14/2023市場(chǎng)細(xì)分就是以消費(fèi)需求的某些特征或變量為依據(jù)，區(qū)分具有不同需求的顧客群體的過程。1、市場(chǎng)細(xì)分的定義1/14/2023大量營(yíng)銷MassMarketing產(chǎn)品差異化化營(yíng)銷ProductDifferentMarketing目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷TargetMarketing2、市場(chǎng)細(xì)細(xì)分戰(zhàn)略的的產(chǎn)生和發(fā)展展12/31/2022二、市場(chǎng)細(xì)細(xì)分的作用用1．有利于于發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)場(chǎng)機(jī)會(huì)；2．有助于于掌握目標(biāo)標(biāo)市場(chǎng)的特特點(diǎn)；3．有利于于制定市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷組合合策略；4．有利于于提高企業(yè)業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能能力。3、市場(chǎng)細(xì)細(xì)分的作用12/31/2022營(yíng)銷視野野1零食消費(fèi)費(fèi)男女兒兒童有別別，細(xì)分分市場(chǎng)有有潛力［［1］］為了了解解孩子對(duì)對(duì)零食的的消費(fèi)情情況，架架起食品品生產(chǎn)商商與市場(chǎng)場(chǎng)溝通的的橋梁，，北京一一家調(diào)查查公司日日前對(duì)兒兒童零食食消費(fèi)市市場(chǎng)進(jìn)行行了一次次調(diào)研。。本次調(diào)調(diào)查涉及及北京、、上海、、廣州、、成都、、西安5大消費(fèi)費(fèi)先導(dǎo)城城市。調(diào)調(diào)查以街街頭攔截截式訪問問方式進(jìn)進(jìn)行，調(diào)調(diào)查對(duì)象象為0至至12歲歲兒童的的家長(zhǎng)和和7至12歲的的兒童。。調(diào)查結(jié)結(jié)果為：：一、女孩孩偏愛果果凍和水水果，男男孩偏愛愛飲料和和膨化食食品。二、9歲歲以下兒兒童喜愛愛吃餅干干和飲料料，10歲以上上兒童偏偏愛巧克克力和膨膨化食品品。三、零食食消費(fèi)中中果凍獨(dú)獨(dú)占鰲頭頭，城市市兒童對(duì)對(duì)果凍有有特別的的偏好。。本次調(diào)查查顯示，，六成以以上的兒兒童表示示平時(shí)愛愛吃果凍凍；其次次是水果果，占57.2%；表表示愛喝喝飲料的的兒童占占51.7%。。12/31/2022營(yíng)銷視野野1零食消費(fèi)費(fèi)男女兒兒童有別別，細(xì)分分市場(chǎng)有有潛力［［2］］5個(gè)城市市中經(jīng)常常購(gòu)買果果凍的家家長(zhǎng)一年年用于果果凍的花花費(fèi)大約約為105.9元。分分城市看看，廣州州和成都都的家長(zhǎng)長(zhǎng)一年在在果凍上上的開銷銷較高，，分別達(dá)達(dá)到了174.1和170.7元，，居前兩兩位；北北京和上上海的家家長(zhǎng)花費(fèi)費(fèi)分別大大約為66.3和56元，分分列三、、四位；；相比之之下，西西安的兒兒童家長(zhǎng)長(zhǎng)一年花花費(fèi)在果果凍上的的開銷最最低，僅僅為22.3元元?！跋仓衫伞币云淦鋸?qiáng)大的的廣告攻攻勢(shì)及優(yōu)優(yōu)良的品品質(zhì)不僅僅贏得了了孩子們們的喜歡歡，也贏贏得了家家長(zhǎng)們的的心。本本次調(diào)查查顯示，，“喜之之郎”在在兒童家家長(zhǎng)中的的綜合知知名度最最高，提提及率達(dá)達(dá)到90%；““樂百氏氏”和““旺旺””的提及及率也超超過五成成，分別別為66.2%和53.9%；“徐徐福記””和“波波力”的的提及率率分別為為42.8%和和35.2%，，分列四四、五位位。男女孩消消費(fèi)品種種和比例例不同的的調(diào)查，，可以幫幫助相關(guān)關(guān)企業(yè)在在兒童零零食商品品市場(chǎng)開開發(fā)、宣宣傳等方方面準(zhǔn)確確定位。。12/31/2022市場(chǎng)細(xì)分分就是““同中求求異，異異中求同同”地劃劃分顧客客群體的的過程。。1.同同質(zhì)偏好好2.分分散偏好好3.集集群偏好好4、市場(chǎng)場(chǎng)細(xì)分的的理論依據(jù)據(jù)12/31/2022分散偏好好同質(zhì)偏好好集群偏好好12/31/2022（一）消費(fèi)者者市場(chǎng)細(xì)分的的標(biāo)準(zhǔn)地理環(huán)境因素素：國(guó)家、地地區(qū)、城市、、氣候等。人口因素：年年齡、個(gè)性、、購(gòu)買動(dòng)機(jī)、、價(jià)值觀念、、生活方式等等。心理因素：社社會(huì)階層、個(gè)個(gè)性、購(gòu)買動(dòng)動(dòng)機(jī)、價(jià)值觀觀念等。消費(fèi)行為因素素：購(gòu)買時(shí)機(jī)機(jī)、追求的利利益、使用量量、使用率、、品牌忠誠(chéng)度度等。5、市場(chǎng)細(xì)分分的標(biāo)準(zhǔn)12/31/2022兒童成長(zhǎng)中年排毒養(yǎng)養(yǎng)顏老年促進(jìn)睡睡眠12/31/2022女性酒細(xì)分分

12/31/2022SHE電腦腦12/31/2022永不停止暢游動(dòng)物園園情侶對(duì)表雷電怒嚎Swatch手表12/31/2022匯源細(xì)分匯源桃汁匯源山揸匯源草莓匯源橙汁桃汁偏好群體橙汁偏好群體草莓汁偏好群體山揸汁偏好群體功能細(xì)分12/31/20221.人人口口變變量量行業(yè)業(yè)公司司規(guī)規(guī)模模地理理位位置置2.經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)變變量量技術(shù)術(shù)使用用者者或或非非使使用用者者情情況況顧客客能能力力3.采采購(gòu)購(gòu)方方法法采購(gòu)購(gòu)職職能能組組織織權(quán)力力結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)與用用戶戶的的關(guān)關(guān)系系總的的采采購(gòu)購(gòu)政政策策購(gòu)買買標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)6、、生生產(chǎn)產(chǎn)者者市市場(chǎng)場(chǎng)細(xì)細(xì)分分的依依據(jù)據(jù)12/31/20224.情情況況因因素素緊急急特別別用用途途訂貨貨量量5.個(gè)個(gè)性性特特征征購(gòu)銷銷雙雙方方的的相相似似點(diǎn)點(diǎn)對(duì)待待風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)的的態(tài)態(tài)度度忠誠(chéng)誠(chéng)度度6、、生生產(chǎn)產(chǎn)者者市市場(chǎng)場(chǎng)細(xì)分分的的依依據(jù)據(jù)12/31/2022營(yíng)銷銷視視野野2中國(guó)國(guó)消消費(fèi)費(fèi)者者的的五五種種面面貌貌［［1］］近期期，，AC尼尼爾爾森森在在北北京京、、上上海海和和廣廣州州三三個(gè)個(gè)主主要要的的城城市市進(jìn)進(jìn)行行了了一一項(xiàng)項(xiàng)電電腦腦輔輔助助電電話話訪訪問問調(diào)調(diào)查查。。參參加加調(diào)調(diào)查查的的1500多多名名消消費(fèi)費(fèi)者者被被問問及及他他們們對(duì)對(duì)洗洗發(fā)發(fā)水水、、方方便便面面、、瓶瓶裝裝水水、、牙牙刷刷、、手手機(jī)機(jī)和和CD隨隨身身聽聽等等某某些些大大眾眾消消費(fèi)費(fèi)品品類類所所偏偏好好的的品品牌牌以以及及認(rèn)認(rèn)為為應(yīng)應(yīng)該該支支付付的的價(jià)價(jià)位位。。AC尼尼爾爾森森中中國(guó)國(guó)區(qū)區(qū)董董事事長(zhǎng)長(zhǎng)艾艾勵(lì)勵(lì)達(dá)達(dá)先先生生說說：：““我我們們首首次次明明確確發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)，，中中國(guó)國(guó)各各種種消消費(fèi)費(fèi)群群體體對(duì)對(duì)于于某某些些品品牌牌有有其其特特別別的的偏偏好好，，并并且且，，他他們們由由于于各各自自的的價(jià)價(jià)值值觀觀念念而而表表現(xiàn)現(xiàn)不不同同的的消消費(fèi)費(fèi)習(xí)習(xí)慣慣。?！薄?2/31/2022營(yíng)銷視野野2中國(guó)消費(fèi)費(fèi)者的五五種面貌貌［2］中國(guó)有5類消費(fèi)費(fèi)者：敢于冒險(xiǎn)險(xiǎn)者，占占14%。樂于于嘗試新新事物，，喜歡購(gòu)購(gòu)買最新新技術(shù)和和新潮的的東西。。努力耕耘耘者，占占22%。以質(zhì)質(zhì)量為第第一位，，愿意花花錢買高高質(zhì)量的的品牌。。價(jià)格至上上者，占占27%。講究究物有所所值，為為買得合合算商品品情愿等等到商品品降價(jià)。。潮流追隨隨者，占占26%。容易易受到廣廣告影響響。時(shí)代落伍伍者，占占10%。也要要買品牌牌，但國(guó)國(guó)際品12/31/2022營(yíng)銷視野野2中國(guó)消費(fèi)費(fèi)者的五五種面貌貌［3］牌還是國(guó)國(guó)內(nèi)品牌牌對(duì)他們們來說區(qū)區(qū)別不大大。調(diào)查結(jié)果果表明：：商家應(yīng)應(yīng)該更加加注重市市場(chǎng)細(xì)分分，避免免陷入價(jià)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)和盲目目廣告投投放。調(diào)查所覆覆蓋的三三個(gè)城市市當(dāng)中，，上海以以價(jià)格至至上者為為主，有有31%的受訪訪者屬于于這類群群體，而而在廣州州，潮流流追隨者者占所有有受訪者者的三分分之一。。北京是是惟一一一個(gè)各類類消費(fèi)者者群體分分布較為為平均的的城市。。12/31/20221．可衡衡量性2．可實(shí)實(shí)現(xiàn)性3．可盈盈利性4．可區(qū)區(qū)分性6、市場(chǎng)場(chǎng)細(xì)分的的原則12/31/20226-2市場(chǎng)選擇擇12/31/2022目標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)的概念念是企業(yè)打打算進(jìn)入入的細(xì)分分市場(chǎng)，，或打算算滿足的的、具有有某種需需求的顧顧客群體體。對(duì)市場(chǎng)場(chǎng)進(jìn)行行細(xì)分分之后后，企企業(yè)面面對(duì)許許多不不同的的子市市場(chǎng)，，就要要進(jìn)行行恰當(dāng)當(dāng)?shù)脑u(píng)評(píng)價(jià)，，結(jié)合合自身身的資資源和和目標(biāo)標(biāo)選擇擇合適適的目目標(biāo)市市場(chǎng)戰(zhàn)戰(zhàn)略。。1.1、目目標(biāo)市市場(chǎng)戰(zhàn)戰(zhàn)略———目標(biāo)市市場(chǎng)的的概念念12/31/2022無差異異性營(yíng)營(yíng)銷戰(zhàn)戰(zhàn)略差異性性營(yíng)銷銷戰(zhàn)略略集中性性營(yíng)銷銷戰(zhàn)略略1.2、目目標(biāo)市市場(chǎng)戰(zhàn)戰(zhàn)略的的類型12/31/2022企業(yè)把把整體體市場(chǎng)場(chǎng)看作作一個(gè)個(gè)大的的目標(biāo)標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)，不不進(jìn)行行細(xì)分分，用用一種種產(chǎn)品品、統(tǒng)統(tǒng)一的的市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷銷組合合對(duì)待待整體體市場(chǎng)場(chǎng)。營(yíng)銷組組合1.2、目目標(biāo)市市場(chǎng)戰(zhàn)戰(zhàn)略的的類型型——無無差異異性市市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷戰(zhàn)戰(zhàn)略12/31/2022最大的的優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)是成成本的的經(jīng)濟(jì)濟(jì)性；；最大的的缺點(diǎn)點(diǎn)是顧顧客的的滿意意度低低；適用范范圍有有限。。1.2、目目標(biāo)市市場(chǎng)戰(zhàn)戰(zhàn)略的的類型型——無無差異異性市市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷戰(zhàn)戰(zhàn)略12/31/2022細(xì)分市場(chǎng)A細(xì)分市場(chǎng)B細(xì)分市場(chǎng)C細(xì)分市場(chǎng)××細(xì)分市場(chǎng)····營(yíng)銷計(jì)劃A營(yíng)銷計(jì)劃B營(yíng)銷計(jì)劃C1.2、目目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)戰(zhàn)略的類型型——差異性性市場(chǎng)營(yíng)銷銷戰(zhàn)略12/31/2022企業(yè)在市場(chǎng)場(chǎng)細(xì)分的基基礎(chǔ)上，根根據(jù)自身的的資源及實(shí)實(shí)力選擇若若干個(gè)細(xì)分分市場(chǎng)作為為目標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)，并為此此制定不同同的市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷計(jì)劃。。最大優(yōu)點(diǎn)是是可以有針針對(duì)性地滿滿足不同顧顧客群體的的需求，提提高產(chǎn)品的的競(jìng)爭(zhēng)能力力；能夠樹樹立起良好好的市場(chǎng)形形象，吸引引更多的購(gòu)購(gòu)買者。最大缺點(diǎn)是是市場(chǎng)營(yíng)銷銷費(fèi)用大幅幅度增加。。2、目標(biāo)市市場(chǎng)戰(zhàn)略的的類型——無差異異性市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷戰(zhàn)略12/31/2022農(nóng)夫山泉差差異化農(nóng)夫山泉有點(diǎn)甜不要發(fā)出這種聲響農(nóng)夫果園，三種水果，喝前搖一搖12/31/2022細(xì)分市場(chǎng)A細(xì)分市場(chǎng)B細(xì)分市場(chǎng)C細(xì)分市場(chǎng)××細(xì)分市場(chǎng)····營(yíng)銷計(jì)劃C1.2、目目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)戰(zhàn)略的類型型——集中性性市場(chǎng)營(yíng)銷銷戰(zhàn)略12/31/2022企業(yè)在市場(chǎng)細(xì)細(xì)分的基礎(chǔ)上上，根據(jù)自身身的資源及實(shí)實(shí)力選擇某一一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)場(chǎng)作為目標(biāo)市市場(chǎng)，并為此此制定市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷計(jì)劃。專業(yè)化經(jīng)營(yíng)，，能滿足特定定顧客的需求求。集中資源，節(jié)節(jié)省費(fèi)用。經(jīng)營(yíng)者承擔(dān)風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)較大。適合資源薄弱弱的小企業(yè)。。1.2、目標(biāo)標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略的的類型——集中性市市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略略12/31/2022頂級(jí)鋼琴施坦坦威專為世界級(jí)鋼鋼琴家制造即使是沉默中中的施坦威也也在述說一切切12/31/20221．企業(yè)能力力2．產(chǎn)品同質(zhì)質(zhì)性3．產(chǎn)品壽命命周期階段4．市場(chǎng)的類類同性5．競(jìng)爭(zhēng)者戰(zhàn)戰(zhàn)略1.3、選擇擇目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的條件12/31/2022市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)目標(biāo)市場(chǎng)目標(biāo)市場(chǎng)選擇一個(gè)或幾幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)場(chǎng)作為服務(wù)對(duì)對(duì)象2.1、選擇擇目標(biāo)市場(chǎng)12/31/2022飛機(jī)要在天上上才能賺錢波音737愛心和幽默感感的空姐美國(guó)西南航空空公司12/31/2022市場(chǎng)集中化皮鞋運(yùn)動(dòng)鞋旅游鞋產(chǎn)品兒童青年老年市場(chǎng)2.2、目標(biāo)標(biāo)市場(chǎng)的選擇擇——市場(chǎng)集中化12/31/2022選擇擇專專業(yè)業(yè)化化皮鞋運(yùn)動(dòng)鞋旅游鞋產(chǎn)品兒童青年老年市場(chǎng)2.2、、目目標(biāo)標(biāo)市市場(chǎng)場(chǎng)的的選選擇擇————選擇擇專專業(yè)業(yè)化化12/31/2022產(chǎn)品品專專業(yè)業(yè)化化皮鞋運(yùn)動(dòng)鞋旅游鞋產(chǎn)品兒童青年老年市場(chǎng)2.2、、目目標(biāo)標(biāo)市市場(chǎng)場(chǎng)的的選選擇擇————產(chǎn)品品專專業(yè)業(yè)化化12/31/2022市場(chǎng)場(chǎng)專專業(yè)業(yè)化化皮鞋運(yùn)動(dòng)鞋旅游鞋產(chǎn)品兒童青年老年市場(chǎng)2.2、、目目標(biāo)標(biāo)市市場(chǎng)場(chǎng)的的選選擇擇————市場(chǎng)場(chǎng)專專業(yè)業(yè)化化12/31/2022市場(chǎng)場(chǎng)全全面面化化皮鞋運(yùn)動(dòng)鞋旅游鞋產(chǎn)品兒童青年老年市場(chǎng)2.2、、目目標(biāo)標(biāo)市市場(chǎng)場(chǎng)的的選選擇擇————市場(chǎng)場(chǎng)全全面面化化12/31/2022專為為７７００年年代代打打造造廣州州旭旭景景７７００年年代代花花園園前２２期期１１００００％％賣賣給給了了７７００年年代代出出生生的的人人７００年年代代家家園園12/31/2022四月月一一日日，，寶寶潔潔““激激爽爽””（（Zest））沐沐浴浴露露和和香香皂皂在在國(guó)國(guó)內(nèi)內(nèi)大大中中城城市市全全面面上上市市“激激爽爽””沐沐浴浴露露的的消消費(fèi)費(fèi)群群為為高高教教育育、、高高收收入入的的成成年年男男性性從消消費(fèi)費(fèi)者者對(duì)對(duì)沐沐浴浴露露的的需需求求來來看看，，清清潔潔滋滋潤(rùn)潤(rùn)一一直直都都排排在在首首位位，，““提提神神、、振振奮奮精精神神””對(duì)對(duì)消消費(fèi)費(fèi)者者的的重重要要性性一一直直處處于于消消費(fèi)費(fèi)者者需需求求的的15位位之之后后?。∶琅?dāng)當(dāng)街街沐沐浴浴秀秀激爽爽：：三三年年10億億成成流流水水12/31/20226-2市場(chǎng)場(chǎng)定定位位12/31/2022市場(chǎng)場(chǎng)定定位位(Marketingpositioning)是是根根據(jù)據(jù)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者者現(xiàn)現(xiàn)有有產(chǎn)產(chǎn)品品在在市市場(chǎng)場(chǎng)上上所所處處的的地地位位和和顧顧客客對(duì)對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品品某某些些屬屬性性的的重重視視程程度度，，勾勾畫畫與與傳傳遞遞本本企企業(yè)業(yè)產(chǎn)產(chǎn)品品、、形形象象的的活活動(dòng)動(dòng)過過程程。。3.1、、市市場(chǎng)場(chǎng)定定位位的的概概念念和和方方式式————市場(chǎng)場(chǎng)定定位位的的概概念念12/31/2022營(yíng)銷銷視視野野3定位位的的起起源源“定定位位””是是由由廣廣告告經(jīng)經(jīng)理理艾艾爾爾··列列斯斯（（AlRies））和和杰杰克克··特特勞勞特特（（JackTrout））提提出出的的。。他他們們把把定定位位看看成成是是對(duì)對(duì)現(xiàn)現(xiàn)有有產(chǎn)產(chǎn)品品的的創(chuàng)創(chuàng)造造性性實(shí)實(shí)踐踐。。定位位是以以產(chǎn)產(chǎn)品品為為出出發(fā)發(fā)點(diǎn)點(diǎn)，，如如一一種種商商品品，，一一項(xiàng)項(xiàng)服服務(wù)務(wù)，，一一家家公公司司，，一一所所機(jī)機(jī)構(gòu)構(gòu)，，甚甚至至一一個(gè)個(gè)人人…………但但定定位位的的對(duì)對(duì)象象不不是是產(chǎn)產(chǎn)品品，，而而是是針針對(duì)對(duì)潛潛在在顧顧客客的的思思想想。。就就是是說說，，要要為為產(chǎn)產(chǎn)品品在在潛潛在在顧顧客客的的大大腦腦中中確確定定一一個(gè)個(gè)合合適適的的位位置置。。12/31/20221．避避強(qiáng)定定位2．迎迎頭定定位3．重重新定定位3.1、市市場(chǎng)定定位的的概念念和方方式———市場(chǎng)定定位的的方式式12/31/2022星巴克克第三空空間12/31/2022星巴克克咖啡啡我不在在辦公公室，，就在在星巴巴克；；我不在在星巴巴克，，就在在去星星巴克克的路路上。。12/31/2022星巴克小處不可隨隨便認(rèn)真挑選每每一?？Х确榷股衩氐奈⑿π﹃P(guān)系理論讓人談?wù)撃隳愕钠放贫ㄎ唬耗愕牡牡谌臻g間12/31/2022王老吉現(xiàn)象象12/31/2022定位使王老老吉飆紅12/31/2022識(shí)別潛在競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)確定核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)顯示競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)3.2、市市場(chǎng)定位的的步驟12/31/2022不做第一，，就做唯一一；定位是營(yíng)銷銷人員策劃劃出來的，，放到目標(biāo)標(biāo)顧客腦子子里去的；；定位不同結(jié)結(jié)果不一樣樣；定位確定了了，不要輕輕易變。3.3、市市場(chǎng)定位的的原則12/31/2022差異化策路服務(wù)渠道產(chǎn)品人員形象促銷3.4、市市場(chǎng)定位的的戰(zhàn)略（差差異化是市市場(chǎng)定位的的根本戰(zhàn)略略）12/31/20221、產(chǎn)品品差別化化戰(zhàn)略豐田的安安裝，本本田的外外形，日日產(chǎn)的價(jià)價(jià)格，三三菱的發(fā)發(fā)動(dòng)機(jī)12/31/20222、服務(wù)務(wù)差別戰(zhàn)戰(zhàn)略IBM就就是是服務(wù)務(wù)12/31/20223、人員員差別戰(zhàn)戰(zhàn)略1）能力力。具有有產(chǎn)品知知識(shí)和技技能；2）禮貌貌。友好好對(duì)待顧顧客，尊尊重和關(guān)關(guān)于體諒諒他人；；3）誠(chéng)實(shí)實(shí)。使人人感到坦坦誠(chéng)和可可以信賴賴；4）可靠靠。強(qiáng)烈烈的責(zé)任任心，保保證準(zhǔn)確確無誤地地完成工工作；5）反應(yīng)應(yīng)敏銳。。對(duì)顧客客的要求求和困難難能迅速速反應(yīng)；；6）善于于交流。。盡力了了解顧客客，并將將有關(guān)信信息準(zhǔn)確確傳達(dá)給給顧客。。12/31/20224、形象象差別化化戰(zhàn)略12/31/2022定位實(shí)例中國(guó)最早的啤啤酒，哈爾濱濱啤酒北京現(xiàn)代城，，SOHO的的家園南甌糧液，溫溫州人自己的的五糧液寧城老窖，塞塞外茅臺(tái)天然美酒貴州州醇呼機(jī)、手機(jī)、、商務(wù)通，一一個(gè)都不能少少塞普路斯：野野丫頭鞋、靦靦腆少男鞋12/31/2022定位實(shí)例莊重吉祥，莊莊吉西服夢(mèng)想是走出來來的讓走路成為享享受，澳倫皮皮鞋真的愛你，法法派西服不走尋常路，，美特斯邦威威小靈通：有線線價(jià)格，無線線的享受威力洗衣機(jī)，，獻(xiàn)給母親的的愛12/31/2022市場(chǎng)細(xì)分確認(rèn)細(xì)分變量量并細(xì)分市場(chǎng)場(chǎng)描繪細(xì)分市場(chǎng)場(chǎng)的結(jié)構(gòu)目標(biāo)市場(chǎng)評(píng)估細(xì)分市場(chǎng)場(chǎng)的吸引力選擇目標(biāo)細(xì)分分市場(chǎng)市場(chǎng)定位識(shí)別目標(biāo)細(xì)分分市場(chǎng)可能的的定位選擇、設(shè)計(jì)和和宣傳定位本章結(jié)構(gòu)提示示12/31/2022謝謝12月月-2207:53:5207:5307:5312月月-2212月月-2207:5307:5307:53:5212月-2212月-2207:53:522022/12/317:53:529、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。07:53:5307:53:5307:5312/31/20227:53:53AM11、以我我獨(dú)沈沈久，，愧君君相見見頻。。。12月月-2207:53:5307:53Dec-2231-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。07:53:5307:53:5307:53Saturday,December31,202213、乍見翻翻疑夢(mèng)，，相悲各各問年。。。12月-2212月-2207:53:5307:53:53December31,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國(guó)見青青山。。31十二月月20227:53:53上午07:53:5312月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月227:53上上午午12月月-2207:53December31,202216、行動(dòng)動(dòng)出成成果，，工作作出財(cái)財(cái)富。。。2022/12/317:53:5307:53:5331December202217、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時(shí)時(shí)，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點(diǎn)點(diǎn)的的射射線線向向前前。。。。7:53:53上上午午7:53上上午午07:53:5312月月-229、沒有失失敗，只只有暫時(shí)時(shí)停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。07:53:5307:53:5307:5312/31/20227:53:53AM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努力力的積累。。。12月-2207:53:5307:53Dec-2231-Dec-2212、世間成事事，不求其其絕對(duì)圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。07:53:5307:53:5307:53Saturday,December31,202213、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。12月-2212月-2207:53:5307:53:53December31,202214、意意志志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的的人人