市場(chǎng)營銷第十五章 市場(chǎng)營銷組織與控制

學(xué)習(xí)目的市場(chǎng)營銷組織與類型市場(chǎng)營銷組織設(shè)計(jì)與建立市場(chǎng)營銷控制本章要求公司組織演變的發(fā)展趨勢(shì)是什么？在各種公司中營銷和銷售是怎樣組織的？營銷部門與公司其他部門的關(guān)系是什么？公司應(yīng)通過哪些步驟來建立一個(gè)強(qiáng)有力的全公司市場(chǎng)導(dǎo)向的組織？一個(gè)公司怎樣改進(jìn)它的營銷執(zhí)行技能？有哪些工具能幫助公司評(píng)價(jià)、控制和改進(jìn)它們的營銷活動(dòng)？

2第一節(jié)市場(chǎng)營銷組織與類型一、公司組織公司經(jīng)常需要重組它們的業(yè)務(wù)和營銷，以便適應(yīng)業(yè)務(wù)市場(chǎng)上的重大變化：市場(chǎng)全球化政策管制的解除電腦技術(shù)和電訊的進(jìn)步市場(chǎng)逐漸細(xì)分……2第一節(jié)市場(chǎng)營銷組織與類型(一、公司組織)3為了跟上這些變化：公司日益把重點(diǎn)放在核心業(yè)務(wù)和核心能力上縮減“規(guī)模和層次”等級(jí)制度讓位于網(wǎng)絡(luò)化打破與供應(yīng)商和分銷商的隔墻，把它們作為合作伙伴和作為信息流的一個(gè)組成部分第一節(jié)市場(chǎng)營銷組織與類型(一、公司組織)4二、營銷組織營銷部門的演進(jìn)組織營銷部門的方法第一節(jié)市場(chǎng)營銷組織與類型(二、營銷組織)5（1）營銷部門的演進(jìn)階段1：簡(jiǎn)單銷售部門階段2：銷售部門兼有營銷功能階段3：獨(dú)立的營銷部門階段4：現(xiàn)代營銷部門階段5：有效營銷公司階段6：以過程和結(jié)果為基礎(chǔ)的公司第一節(jié)市場(chǎng)營銷組織與類型(二、營銷組織)6營銷主任其他營銷功能(包括內(nèi)部員工和外部支持）推銷隊(duì)伍總經(jīng)理銷售副總經(jīng)理（b）階段2：銷售部門兼有營銷功能ToBeContinued第一節(jié)市場(chǎng)營銷組織與類型(二、營銷組織)7總經(jīng)理銷售副總經(jīng)理營銷副總經(jīng)理推銷隊(duì)伍其他營銷功能（c）階段3：獨(dú)立的營銷部門ToBeContinued

第一節(jié)市場(chǎng)營銷組織與類型(二、營銷組織)8營銷與銷售執(zhí)行副總經(jīng)理銷售副總經(jīng)理總經(jīng)理營銷副總經(jīng)理推銷隊(duì)伍其他營銷功能（d）階段4和5：現(xiàn)代/有效營銷公司ToBeContinued第一節(jié)市場(chǎng)營銷組織與類型(二、營銷組織)9由過程負(fù)責(zé)人管理跨職能小組營銷人員營銷部門e）階段6：過程和結(jié)果為基礎(chǔ)的公司第一節(jié)市場(chǎng)營銷組織與類型(二、營銷組織)10（2））組組織織營營銷銷部部門門的的方方法法現(xiàn)代代營營銷銷部部門門有有多多種種組組織織方方法法。。營銷銷機(jī)機(jī)構(gòu)構(gòu)的的各各種種組組織織形形式式，，都都必必須須適適應(yīng)應(yīng)營營銷銷活活動(dòng)動(dòng)的的4個(gè)個(gè)基基本本方方面面：：功能能地理理區(qū)區(qū)域域產(chǎn)品品顧客客市市場(chǎng)場(chǎng)。。?第一節(jié)市場(chǎng)營銷組織與類型(二、營銷組織)11A、、按功功能能設(shè)設(shè)置置的的營營銷銷機(jī)機(jī)構(gòu)構(gòu)營銷副總經(jīng)理營銷行政事務(wù)經(jīng)理廣告與促銷經(jīng)理銷售經(jīng)理市場(chǎng)營銷調(diào)研經(jīng)理新產(chǎn)品經(jīng)理第一節(jié)市場(chǎng)營銷組織與類型(二、營銷組織)12B、、按照照地地理理區(qū)區(qū)域域設(shè)設(shè)置置的的營營銷銷機(jī)機(jī)構(gòu)構(gòu)一個(gè)個(gè)從從事事全全國國范范圍圍銷銷售售的的公公司司，，通通常常都都按按照照地地理理區(qū)區(qū)域域安安排排銷銷售售隊(duì)隊(duì)伍伍。。幾個(gè)個(gè)因因素素刺刺激激加加快快了了地地區(qū)區(qū)化化進(jìn)進(jìn)程程：：產(chǎn)品品大大眾眾化化市市場(chǎng)場(chǎng)已已緩緩慢慢地地分分為為大大量量更更小小細(xì)細(xì)分分市市場(chǎng)場(chǎng)改進(jìn)進(jìn)的的信信息息和和營營銷銷調(diào)調(diào)研研技技術(shù)術(shù)也也在在刺刺激激地地區(qū)區(qū)化化零售售商商的的實(shí)實(shí)力力日日益益增增加加

第一節(jié)市場(chǎng)營銷組織與類型(二、營銷組織)13C、、產(chǎn)品品和和品品牌牌管管理理組組織織產(chǎn)品品經(jīng)經(jīng)理理的的責(zé)責(zé)任任可可以以細(xì)細(xì)分分為為6項(xiàng)項(xiàng)：：發(fā)展展產(chǎn)產(chǎn)品品的的長長期期經(jīng)經(jīng)營營和和競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)戰(zhàn)戰(zhàn)略略。。編制制年年度度營營銷銷計(jì)計(jì)劃劃和和進(jìn)進(jìn)行行銷銷售售預(yù)預(yù)測(cè)測(cè)。。與廣廣告告代代理理商商和和經(jīng)經(jīng)銷銷代代理理商商一一起起研研究究廣廣告告的的文文稿稿設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)、、節(jié)節(jié)目目方方案案和和宣宣傳傳活活動(dòng)動(dòng)。。激勵(lì)勵(lì)推推銷銷人人員員和和經(jīng)經(jīng)銷銷商商經(jīng)經(jīng)營營該該產(chǎn)產(chǎn)品品的的興興趣趣和和對(duì)對(duì)該該產(chǎn)產(chǎn)品品的的支支持持。。不斷斷收收集集有有關(guān)關(guān)該該產(chǎn)產(chǎn)品品的的性性能能、、顧顧客客及及經(jīng)經(jīng)銷銷商商對(duì)對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品品的的看看法法、、產(chǎn)產(chǎn)品品遇遇到到的的新新問問題題及及新新銷銷售售機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)的的情情報(bào)報(bào)。。組織織產(chǎn)產(chǎn)品品改改進(jìn)進(jìn)，，以以適適應(yīng)應(yīng)不不斷斷變變化化的的市市場(chǎng)場(chǎng)需需求求。。

第一節(jié)市場(chǎng)營銷組織與類型(二、營銷組織)14產(chǎn)品品經(jīng)經(jīng)理理的的相相互互關(guān)關(guān)系系產(chǎn)品經(jīng)理廣告代理制造與分銷研究與開發(fā)法律財(cái)務(wù)市場(chǎng)調(diào)研銷售隊(duì)伍公共宣傳采購包裝促銷服務(wù)媒體研究人員設(shè)計(jì)人員商界供應(yīng)商調(diào)查機(jī)構(gòu)供應(yīng)商供應(yīng)商商界

第一節(jié)市場(chǎng)營銷組織與類型(二、營銷組織)15產(chǎn)品品管管理理組組織織的的優(yōu)優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)產(chǎn)品品管管理理組組織織有有好好幾幾個(gè)個(gè)方方面面的的優(yōu)優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)：：產(chǎn)品品經(jīng)經(jīng)理理能能夠夠?qū)a(chǎn)產(chǎn)品品營營銷銷組組合合的的各各要要素素較較好好地地協(xié)協(xié)調(diào)調(diào)一一致致起起來來。。產(chǎn)品品經(jīng)經(jīng)理理能能比比一一個(gè)個(gè)專專家家委委員員會(huì)會(huì)更更快快地地就就市市場(chǎng)場(chǎng)上上出出現(xiàn)現(xiàn)的的問問題題作作出出反反應(yīng)應(yīng)。。那些些較較小小品品牌牌產(chǎn)產(chǎn)品品，，由由于于有有產(chǎn)產(chǎn)品品經(jīng)經(jīng)理理專專管管，，可可以以較較少少地地受受到到忽忽視視。。產(chǎn)品品管管理理組組織織對(duì)對(duì)年年輕輕的的經(jīng)經(jīng)理理們們來來說說，，是是一一個(gè)個(gè)經(jīng)經(jīng)受受鍛鍛煉煉的的大大好好場(chǎng)場(chǎng)所所，，因因?yàn)闉樵谠谀悄抢锢飵讕缀鹾蹩煽梢砸陨嫔婕凹肮舅窘?jīng)經(jīng)營營的的每每一一個(gè)個(gè)領(lǐng)領(lǐng)域域的的活活動(dòng)動(dòng)。。

第一節(jié)市場(chǎng)營銷組織與類型(二、營銷組織)16產(chǎn)品品管管理理組組織織的的缺缺點(diǎn)點(diǎn)產(chǎn)品品經(jīng)經(jīng)理理組組織織并并非非沒沒有有缺缺點(diǎn)點(diǎn)：：產(chǎn)品品經(jīng)經(jīng)理理的的組組織織設(shè)設(shè)置置會(huì)會(huì)產(chǎn)產(chǎn)生生一一些些沖沖突突或或摩摩擦擦產(chǎn)品品經(jīng)經(jīng)理理雖雖然然能能成成為為自自己己所所經(jīng)經(jīng)管管的的產(chǎn)產(chǎn)品品的的專專家家，，但但很很難難成成為為公公司司其其他他功功能能的的專專家家產(chǎn)品品管管理理組組織織所所需需要要的的費(fèi)費(fèi)用用常常常常高高出出原原先先的的預(yù)預(yù)計(jì)計(jì)品牌牌經(jīng)經(jīng)理理任任期期通通常常都都很很短短分裂裂的的市市場(chǎng)場(chǎng)使使品品牌牌經(jīng)經(jīng)理理很很難難開開發(fā)發(fā)一一個(gè)個(gè)從從總總部部角角度度出出發(fā)發(fā)的的全全國國戰(zhàn)戰(zhàn)略略。。

第一節(jié)市場(chǎng)營銷組織與類型(二、營銷組織)17產(chǎn)品與管理組組織改善皮爾遜和威爾爾遜5項(xiàng)措施施：明確規(guī)定產(chǎn)品品經(jīng)理對(duì)產(chǎn)品品經(jīng)理所承擔(dān)擔(dān)的職責(zé)范圍圍建立一個(gè)戰(zhàn)略略發(fā)展與檢查查程序，為產(chǎn)產(chǎn)品經(jīng)理的工工作規(guī)定恰當(dāng)當(dāng)?shù)穆氊?zé)范圍圍在規(guī)定產(chǎn)品經(jīng)經(jīng)理和功能性性專業(yè)人員責(zé)責(zé)任時(shí)，仔細(xì)細(xì)考慮那些可可能產(chǎn)生矛盾盾沖突的方面面建立一個(gè)正式式的程序，使使產(chǎn)品經(jīng)理部部門和功能部部門所發(fā)生的的沖突，都能能提交最高管管理當(dāng)局研究究建立一個(gè)能衡衡量產(chǎn)品經(jīng)理理工作成效的的制度。

第一節(jié)市場(chǎng)營銷組織與類型(二、營銷組織)18產(chǎn)品與管理組組織改善產(chǎn)品經(jīng)理方式式改為產(chǎn)品小小組方式：垂直型產(chǎn)品小小組三角型產(chǎn)品小小組水平型產(chǎn)品小小組取消次要產(chǎn)品品的產(chǎn)品經(jīng)理理引進(jìn)類目管理理

第一節(jié)市場(chǎng)營銷組織與類型(二、營銷組織)19D、市場(chǎng)管理理組織當(dāng)客戶可以按按不同購買行行為或產(chǎn)品偏偏好分為不同同的用戶類別別的時(shí)候，設(shè)設(shè)立市場(chǎng)管理理組織是頗為為理想的。一名市場(chǎng)經(jīng)理理管理幾名市市場(chǎng)經(jīng)理（又又稱為市場(chǎng)開開發(fā)經(jīng)理、市市場(chǎng)專家或行行業(yè)專家）市場(chǎng)經(jīng)理開展展工作所需要要的功能性服服務(wù)由其他功功能性組織提提供。$

第一節(jié)市場(chǎng)營銷組織與類型(二、營銷組織)20E、產(chǎn)品管理理與市場(chǎng)組織織杜邦公司產(chǎn)品品管理與市場(chǎng)場(chǎng)管理組織制制度人造絲醋酸纖維尼龍奧綸滌綸男式服裝女式服裝工業(yè)市場(chǎng)產(chǎn)品經(jīng)理家庭裝飾

第一節(jié)市場(chǎng)營銷組織與類型(二、營銷組織)21F、公司與事業(yè)部部組織公司一級(jí)不設(shè)設(shè)營銷部門：：有些公司不不設(shè)公司一級(jí)級(jí)的營銷部門門。它們認(rèn)為為，各事業(yè)部部設(shè)立營銷部部門后，設(shè)立立公司一級(jí)的的營銷部門沒沒有什么實(shí)際際作用。公司一級(jí)保持持適當(dāng)?shù)臓I銷銷部門：有些些公司，在公公司一級(jí)設(shè)有有規(guī)模很小的的營銷部門，，承擔(dān)如下責(zé)責(zé)任：協(xié)助最高管理理當(dāng)局全面評(píng)評(píng)價(jià)營銷機(jī)會(huì)會(huì)應(yīng)事業(yè)部的要要求向事業(yè)部部提供咨詢方方面的協(xié)助幫助營銷力量量不足或沒有有營銷部門的的事業(yè)部解決決營銷方面的的問題促進(jìn)公司其他他部門的營銷銷觀念。

第一節(jié)市場(chǎng)營銷組織與類型(二、營銷組織)22F、公司與事事業(yè)部組織公司一級(jí)擁有有強(qiáng)大的營銷銷部門：有些些公司設(shè)立的的營銷部門，，除擔(dān)負(fù)前述述的活動(dòng)外，，還向各事業(yè)業(yè)部提供各種種營銷服務(wù)：：專門的廣告服服務(wù)銷售促進(jìn)服務(wù)務(wù)營銷調(diào)研服務(wù)務(wù)銷售行政服務(wù)務(wù)

第一節(jié)市場(chǎng)營銷組織與類型(二、營銷組織)23三、營銷與其他部部門的關(guān)系研究與開發(fā)部部門工程技術(shù)部門門采購部門制造部門營運(yùn)部門財(cái)務(wù)部門會(huì)計(jì)部門信貸部門原則上講，企業(yè)的各種職能應(yīng)當(dāng)協(xié)調(diào)地緊密配合，以實(shí)現(xiàn)該企業(yè)的總體目標(biāo)。然而，實(shí)際上企業(yè)各部門之間的關(guān)系卻常常以激烈的競(jìng)爭(zhēng)和嚴(yán)重的誤解為其特點(diǎn)。第一節(jié)市場(chǎng)營銷組織與類型(三、營銷與其他部門的關(guān)系)24第二節(jié)市場(chǎng)場(chǎng)營銷組織的的設(shè)計(jì)與建立立一、建立全公公司營銷導(dǎo)向向的戰(zhàn)略如果公司主要要負(fù)責(zé)人希望望創(chuàng)造一個(gè)市市場(chǎng)和顧客驅(qū)驅(qū)動(dòng)的公司，，他或她要采采取哪些步驟驟？下面是一一些主要的步步驟：說服有需要的的其他經(jīng)理變變?yōu)轭櫩万?qū)動(dòng)動(dòng)任命一個(gè)營銷銷工作組得到外界幫助助和指導(dǎo)改變公司內(nèi)的的報(bào)酬結(jié)構(gòu)ToBeContinued第二節(jié)市場(chǎng)營銷組織的設(shè)計(jì)與建立(一、建立全公司營銷導(dǎo)向的戰(zhàn)略)25建立全公司營營銷導(dǎo)向的戰(zhàn)戰(zhàn)略聘用能干的營營銷專家開發(fā)強(qiáng)有力的的內(nèi)部營銷訓(xùn)訓(xùn)練計(jì)劃建立現(xiàn)代營銷銷計(jì)劃工作體體制建立年度營銷銷卓越認(rèn)可計(jì)計(jì)劃考慮從產(chǎn)品為為中心的公司司重新組織成成以場(chǎng)為中心心的公司從以部門為重重點(diǎn)轉(zhuǎn)變?yōu)橐砸赃^程/結(jié)果果為重點(diǎn)第二節(jié)市場(chǎng)營銷組織的設(shè)計(jì)與建立(一、建立全公司營銷導(dǎo)向的戰(zhàn)略)26審計(jì)：公司各各部門

的特特征確實(shí)是顧顧客驅(qū)動(dòng)研究與開發(fā)——他們花費(fèi)費(fèi)時(shí)間來會(huì)見見顧客和傾聽聽問題?！麄儗?duì)營營銷部門、制制造部門的每每一新項(xiàng)目表表示歡迎。——他們以最最好的競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)產(chǎn)品為基準(zhǔn)和和尋求“同行行最佳”的解解決方案?！麄冋髑笄箢櫩头磻?yīng)和和建議作為項(xiàng)項(xiàng)目方案?！麄?cè)谑惺袌?chǎng)反饋的基基礎(chǔ)上不斷改改進(jìn)和改善產(chǎn)產(chǎn)品。第二節(jié)市場(chǎng)營銷組織的設(shè)計(jì)與建立(一、建立全公司營銷導(dǎo)向的戰(zhàn)略)27采購——他們是預(yù)預(yù)先積極地尋尋找最好的供供應(yīng)商，而不不是僅僅為了了業(yè)務(wù)在選擇擇供應(yīng)者——他們與為為數(shù)不多的提提供高質(zhì)量的的供應(yīng)商建立立長期關(guān)系——他們不會(huì)會(huì)為了節(jié)約成成本而降低質(zhì)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)制造——他們邀請(qǐng)請(qǐng)客戶參觀他他們的工廠——他們拜訪訪客戶的工廠廠以觀察客戶戶是怎樣使用用本公司的產(chǎn)產(chǎn)品的——他們?yōu)閷?shí)實(shí)現(xiàn)一個(gè)重要要的交貨計(jì)劃劃的諾言，會(huì)會(huì)加班工作——他們不斷斷地尋找用更更快和/或更更低成本來生生產(chǎn)商品的方方法——他們不斷斷地改進(jìn)產(chǎn)品品質(zhì)量，目標(biāo)標(biāo)是零缺陷——只要能提提高盈利能力力，他們滿足足顧客要求為為其“定制””產(chǎn)品第二節(jié)市場(chǎng)營銷組織的設(shè)計(jì)與建立(一、建立全公司營銷導(dǎo)向的戰(zhàn)略)28營銷——他們研究究顧客需要和和欲望，以更更好地界定市市場(chǎng)細(xì)分片——他們從目目標(biāo)細(xì)分片的的長期利潤潛潛力出發(fā)來分分配營銷資源源——他們?yōu)槊棵總€(gè)目標(biāo)細(xì)分分片開發(fā)能盈盈利的提供物物（產(chǎn)品或服服務(wù)）——他們不間間斷地衡量公公司形象和顧顧客滿意度——他們不斷斷地收集與評(píng)評(píng)估新產(chǎn)品構(gòu)構(gòu)思、產(chǎn)品改改進(jìn)和服務(wù)，，以滿足顧客客需要——他們影響響公司的所有有部門和雇員員，在思維和和實(shí)踐中以顧顧客為中心銷售——他們對(duì)顧顧客的行業(yè)有有專業(yè)知識(shí)——他們努力力給顧客“最最好的解決問問題的答案””——他們堅(jiān)決決履約——他們向產(chǎn)產(chǎn)品開發(fā)主管管部門反饋客客戶需要和主主意——他們?yōu)橄嘞嗤櫩妥鏖L長時(shí)期的服務(wù)務(wù)第二節(jié)市場(chǎng)營銷組織的設(shè)計(jì)與建立(一、建立全公司營銷導(dǎo)向的戰(zhàn)略)29后勤——他們建立了高高標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)務(wù)交付時(shí)間，，并始終如一一地滿足這個(gè)個(gè)標(biāo)準(zhǔn)——他們經(jīng)營營一個(gè)對(duì)顧客客知書達(dá)禮的的服務(wù)部門，，能回答問題題，處理投訴訴——解決問問題，使顧客客滿意和及時(shí)時(shí)提供服務(wù)會(huì)計(jì)——他們定期期提供“盈利利能力”報(bào)告告，包括產(chǎn)品品、市場(chǎng)細(xì)分分片、地理區(qū)區(qū)域（行政區(qū)區(qū)，銷售地區(qū)區(qū)）、訂貨數(shù)數(shù)量和個(gè)別客客戶情況—他們定制顧顧客需要的票票據(jù)，有禮貌貌和迅速地回回答顧客問題題第二節(jié)市場(chǎng)營銷組織的設(shè)計(jì)與建立(一、建立全公司營銷導(dǎo)向的戰(zhàn)略)30財(cái)務(wù)——他們理解解與支持代表表營銷投資的的營銷費(fèi)用開開支（如形象象廣告），它可可以產(chǎn)生長期期的顧客偏好好與忠誠——他們根據(jù)據(jù)顧客的財(cái)務(wù)務(wù)要求定制財(cái)財(cái)務(wù)包——他們對(duì)客客戶信用能迅迅速?zèng)Q策公關(guān)——他們發(fā)布布對(duì)公司有利利的新聞和““破壞或控制制”不利新聞聞——他們充當(dāng)當(dāng)為使公司政政策和實(shí)踐做做得更好的內(nèi)內(nèi)部顧客與擁擁護(hù)者其他與顧客有有接觸的人員員——他們是能能干的、有禮禮貌的、愉快快的、可信賴賴的、可靠的的和富有同情心心的第二節(jié)市場(chǎng)營銷組織的設(shè)計(jì)與建立(一、建立全公司營銷導(dǎo)向的戰(zhàn)略)31二、營銷執(zhí)行營銷執(zhí)行是將營銷計(jì)劃劃轉(zhuǎn)化為行動(dòng)動(dòng)和任務(wù)的部部署過程。影響有效實(shí)施施營銷計(jì)劃方方案因素：發(fā)現(xiàn)和診斷一一個(gè)問題的技技能。對(duì)公司存在問問題的層次作作出評(píng)估的技技能。，執(zhí)行計(jì)劃的技技能。評(píng)價(jià)執(zhí)行結(jié)果果的技能。第二節(jié)市場(chǎng)營銷組織的設(shè)計(jì)與建立(五、營銷執(zhí)行)32營銷執(zhí)行診斷技能公司層次行使?fàn)I銷功能能層營銷規(guī)劃層營銷政策層營銷執(zhí)行和評(píng)評(píng)估技能?第二節(jié)市場(chǎng)營銷組織的設(shè)計(jì)與建立(五、營銷執(zhí)行)33第三節(jié)市市場(chǎng)營銷控制制控制類型主要負(fù)責(zé)人控制目的方法年度計(jì)劃控制高層管理當(dāng)局中層管理當(dāng)局檢查計(jì)劃目標(biāo)是否實(shí)現(xiàn)銷售分析，市場(chǎng)份額分析，費(fèi)用一銷售額比率，財(cái)務(wù)分析，市場(chǎng)基礎(chǔ)的評(píng)分卡分析盈利能力控制營銷主計(jì)人員檢查公司在哪些地方賺錢，哪些地方虧損盈利情況：產(chǎn)品，地區(qū)，顧客群，細(xì)分片，銷售渠道，訂單大小ToBeContinued第三節(jié)市場(chǎng)營銷控制34控制類型主要負(fù)責(zé)人控制目的方法效率控制直線和職能管理當(dāng)局，營銷主計(jì)人員評(píng)價(jià)和提高經(jīng)費(fèi)開支效率以及營銷開支的效果效率；銷售隊(duì)伍，廣告，促銷和分銷戰(zhàn)略控制高層管理當(dāng)局，營銷審計(jì)人員檢查公司是否在市場(chǎng)、產(chǎn)品和渠道等方面正在尋求最佳機(jī)會(huì)營銷效益等級(jí)評(píng)核，營銷審計(jì)，營銷杰出表現(xiàn)，公司道德與社會(huì)責(zé)任評(píng)價(jià)第三節(jié)市場(chǎng)營銷控制35一、年度控制制計(jì)劃年度計(jì)劃控制制的目的在于于保證公司實(shí)實(shí)現(xiàn)它在年度度計(jì)劃中所制制訂的銷售，，利潤以及其其他目標(biāo)。年度計(jì)劃控制制的中心是目目標(biāo)管理，包包括4個(gè)步驟驟：管理當(dāng)局必須須在年度計(jì)劃劃中建立月份份或者季度目目標(biāo)，作為水水準(zhǔn)基點(diǎn)。管理當(dāng)局必須須監(jiān)視在市場(chǎng)場(chǎng)上的執(zhí)行成成績(jī)。管理當(dāng)局必須須對(duì)任何嚴(yán)重重的偏離行為為的原因作出出判斷。管理當(dāng)局必須須采取改正行行動(dòng)，以便彌彌合其目標(biāo)和和執(zhí)行實(shí)績(jī)之之間的缺口。。第三節(jié)市場(chǎng)營銷控制(一、年度控制計(jì)劃)36年度控制計(jì)劃劃經(jīng)理運(yùn)用5種種方法來檢查查計(jì)劃執(zhí)行績(jī)績(jī)效：銷售分析市場(chǎng)份額分析析營銷費(fèi)用－銷銷售額分析財(cái)務(wù)分析顧客滿意度追追蹤N第三節(jié)市場(chǎng)營銷控制(一、年度控制計(jì)劃)37二、盈利能力力控制公司必須衡量量其不同的產(chǎn)產(chǎn)品、地區(qū)、、顧客群、銷銷售渠道和訂訂貨量的盈利利率。這方面面的信息將幫幫助管理當(dāng)局局決定哪些產(chǎn)產(chǎn)品或者營銷銷活動(dòng)應(yīng)該擴(kuò)擴(kuò)大、收縮或或才取消。第三節(jié)市場(chǎng)營銷控制(二、盈利能力控制)38盈利能力控制制營銷盈利率分分析的方法：：確定功能性費(fèi)費(fèi)用將功能性費(fèi)用用分配給各個(gè)個(gè)營銷實(shí)體為每個(gè)營銷渠渠道編制一張張損益表決定最佳改正正行動(dòng)直接成本與全全部成本

(六、控制營銷活動(dòng))39三、效率控制制假設(shè)利潤分析析揭示了公司司在若干產(chǎn)品品、地區(qū)或者者市場(chǎng)方面的的盈利情況不不妙。要解決決的問題就是是，是否存在在更有效的方方法來管理銷銷售隊(duì)伍、廣廣告、促銷和和分銷登記銷銷不家的營銷銷實(shí)體活動(dòng)。。第三節(jié)市場(chǎng)營銷控制(三、效率控制)40銷售隊(duì)伍效率率每個(gè)銷售人員員平均每天進(jìn)進(jìn)行銷售訪問問的次數(shù)每次銷售人員員訪問平均所所需要的時(shí)間間每次銷售人員員訪問的平均均收入每次銷售人員員訪問的平均均成本每次銷售人訪訪問的招待費(fèi)費(fèi)每一期新的顧顧客數(shù)目每一期喪失的的顧客數(shù)目銷售隊(duì)伍成本本占總成本的的百分比第三節(jié)市場(chǎng)營銷控制(三、效率控制)41廣告效率每一種媒體類類型、每一個(gè)個(gè)媒介工具觸觸及每千人的的廣告成本注意、看到/聯(lián)想和閱讀讀印刷廣告的的人在其受眾眾中所占的百百分比消費(fèi)者對(duì)于廣廣告內(nèi)容和有有效性的意見見對(duì)于產(chǎn)品態(tài)度度的事前后衡衡量有廣告所激發(fā)發(fā)的詢問次數(shù)數(shù)每次調(diào)查的成成本第三節(jié)市場(chǎng)營銷控制(三、效率控制)42促銷效率有待銷售所占占的百分比每一美元的銷銷售額中所占占包含的商品品陳列成本贈(zèng)券的回收率率一次示范表演演所引起的詢?cè)儐柎螖?shù)第三節(jié)市場(chǎng)營銷控制(三、效率控制)43分銷效率銷售急增認(rèn)識(shí)到需要改進(jìn)交貨時(shí)間沒有或推遲增加能力的活動(dòng)不足的生產(chǎn)和分銷能力交貨推遲管理當(dāng)局增加銷售刺激銷售下降第三節(jié)市場(chǎng)營銷控制(三、效率控制)44四、戰(zhàn)略控制制營銷效益等級(jí)級(jí)評(píng)核營銷審計(jì)第三節(jié)市場(chǎng)營銷控制(四、戰(zhàn)略控制)45營銷效益等級(jí)級(jí)評(píng)核顧客哲學(xué)整合營銷組織織足夠的營銷信信息戰(zhàn)略導(dǎo)向工作效率第三節(jié)市場(chǎng)營銷控制(四、戰(zhàn)略控制)46營銷審計(jì)營銷審計(jì)是對(duì)對(duì)一個(gè)公司或或一個(gè)業(yè)務(wù)單單位的營銷環(huán)環(huán)境、目標(biāo)、、戰(zhàn)略和活動(dòng)動(dòng)所作的全面面的、系統(tǒng)的的、獨(dú)立的和和定期的檢查查，其目的在在于決定問題題的范圍和機(jī)機(jī)會(huì)，提出行行動(dòng)計(jì)劃，以以提高公司的的營銷業(yè)績(jī)。。第三節(jié)市場(chǎng)營銷控制(四、戰(zhàn)略控制)47營銷審計(jì)營銷審計(jì)四個(gè)個(gè)特性：全面性系統(tǒng)性獨(dú)立性定期性第三節(jié)市場(chǎng)營銷控制(四、戰(zhàn)略控制)48營銷審計(jì)的構(gòu)構(gòu)成內(nèi)容營銷環(huán)境審計(jì)計(jì)營銷戰(zhàn)略審計(jì)計(jì)營銷組織審計(jì)計(jì)營銷制度審計(jì)計(jì)營銷生產(chǎn)率審審計(jì)營銷功能審計(jì)計(jì)ê第三節(jié)市場(chǎng)營銷控制(四、戰(zhàn)略控制)49營銷杰出企業(yè)業(yè)評(píng)核好的市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)附加產(chǎn)品提供物高于平均質(zhì)量高于平均質(zhì)量核心產(chǎn)品導(dǎo)向過程導(dǎo)向差的產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)大眾市場(chǎng)導(dǎo)向產(chǎn)品提供物產(chǎn)品質(zhì)量平均最終產(chǎn)品導(dǎo)向功能導(dǎo)向?qū)Ω?jìng)爭(zhēng)者有反應(yīng)以競(jìng)爭(zhēng)者為基準(zhǔn)優(yōu)勝競(jìng)爭(zhēng)杰出的市場(chǎng)導(dǎo)向補(bǔ)缺導(dǎo)向和顧客導(dǎo)向解決顧客問題提供物出人意料的好出人意料的好核心一能力導(dǎo)向由外向內(nèi)導(dǎo)向ToBeContinued第三節(jié)市場(chǎng)營銷控制(四、戰(zhàn)略控制)50好的供應(yīng)才偏好經(jīng)銷商支援質(zhì)量驅(qū)動(dòng)高于平均速度網(wǎng)絡(luò)平行組織差的供應(yīng)者開發(fā) 經(jīng)銷商開發(fā) 價(jià)格驅(qū)動(dòng) 平均速度 等級(jí)制度 垂直一體化 股東驅(qū)動(dòng) 利益攸關(guān)者驅(qū)動(dòng) 杰出的跳蛙式前進(jìn)超過競(jìng)爭(zhēng)者供應(yīng)者伙伴關(guān)系價(jià)值驅(qū)動(dòng)出人意料的快速團(tuán)隊(duì)工作戰(zhàn)略聯(lián)盟社會(huì)驅(qū)動(dòng)第三節(jié)市場(chǎng)營銷控制(四、戰(zhàn)略控制)51公司的道德與與社會(huì)責(zé)任評(píng)評(píng)核社會(huì)應(yīng)盡可能能地應(yīng)用法律律來規(guī)范違法法的、反社會(huì)會(huì)的或反競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)的行為。公司必須采用用發(fā)布書面的的道德準(zhǔn)則，，建立公司的的道德行為習(xí)習(xí)慣，要求它它們的人員有有完全的責(zé)任任心來遵守道道德和法律指指南個(gè)別的營銷者者必須在與其其顧客和各類類利益攸關(guān)者者進(jìn)行交易中中實(shí)踐“社會(huì)會(huì)自覺”。第三節(jié)市場(chǎng)營銷控制(四、戰(zhàn)略控制)52539、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。08:34:0908:34:0908:3412/31/20228:34:09AM11、以以我我獨(dú)獨(dú)沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。12月月-2208:34:0908:34Dec-2231-Dec-2212、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。08:34:0908:34:0908:34Saturday,December31,202213、乍見翻疑疑夢(mèng)，相悲悲各問年。。。12月-2212月-2208:34:0908:34:09December31,202214、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。31十二二月20228:34:09上上午08:34:0912月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月228:34上上午12月-2208:34December31,202216、行動(dòng)出成果果，工作出財(cái)財(cái)富。。2022/12/318:34:0908:34:0931December202217、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時(shí)，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點(diǎn)的射線線向前。。8:34:09上午8:34上上午08:34:0912月-229、沒有失敗，，只有暫時(shí)停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。08:34:0908:34:0908:3412/31/20228:34:09AM11、成功就就是日復(fù)復(fù)一日那那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積積累。。。12月-2208:34:0908:34Dec-2231-Dec-2212、世間成成事，不不求其絕絕對(duì)圓滿滿，留一一份不足足，可得得無限完完美。。。08:34:0908:34:0908:34Saturday,December31,202213、不知知香積積寺，，數(shù)里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2208:34:0908:34:09December31,202214、意志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。31十二二月20228:34:09上上午08:34:0912月-2215、楚楚塞塞三三湘湘接