市場(chǎng)營(yíng)銷管理理念

市場(chǎng)營(yíng)銷管理(上)全國(guó)十佳企業(yè)培訓(xùn)師、策劃師中國(guó)飼料經(jīng)濟(jì)委員會(huì)副理事長(zhǎng)中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)經(jīng)院院長(zhǎng)助理兼培訓(xùn)中心主任中國(guó)人民大學(xué)張利庠博士講座內(nèi)容市場(chǎng)營(yíng)銷概念與觀念營(yíng)銷結(jié)構(gòu)與發(fā)展趨勢(shì)市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)與管理深度營(yíng)銷的實(shí)戰(zhàn)操作銷售團(tuán)隊(duì)管理學(xué)----知識(shí)，表意識(shí)反復(fù)練習(xí)關(guān)于學(xué)習(xí)的思考習(xí)----技能，潛意識(shí)+學(xué)習(xí)第一講市場(chǎng)營(yíng)銷概述市場(chǎng)從消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，?學(xué)者?企業(yè)?市場(chǎng)與贏利的關(guān)系！三星老板如何看市場(chǎng)生存與發(fā)展的關(guān)系企業(yè)的市場(chǎng)觀1、市場(chǎng)是企業(yè)的生存空間2、手中的金錢只有與市場(chǎng)結(jié)合才是資本否則你的金錢就是別人的市場(chǎng)資源不與市場(chǎng)結(jié)合，就沒(méi)有價(jià)值！瑞士和日本沒(méi)有資源卻有市場(chǎng)！3、市場(chǎng)是企業(yè)忠誠(chéng)客戶的總和顧客轉(zhuǎn)移價(jià)值：保住老客戶是開(kāi)發(fā)新客戶的10分之一愛(ài)多、大宇有市場(chǎng)但沒(méi)有利潤(rùn)4、市場(chǎng)需要挖掘感覺(jué)價(jià)值信用價(jià)值物質(zhì)價(jià)值冰箱櫥柜露裝蹦極滾斗球二毛一、營(yíng)營(yíng)銷的的基本本概念念1、市市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷含含義：：企業(yè)在在變化化（動(dòng)動(dòng)態(tài)））的市市場(chǎng)環(huán)環(huán)境中中為滿滿足消消費(fèi)者者需要要和實(shí)實(shí)現(xiàn)企企業(yè)目目標(biāo)，，綜合合運(yùn)用用各種種營(yíng)銷銷手段段，把把產(chǎn)品品和服服務(wù)整整體地地銷售售給消消費(fèi)者者的一一系列列活動(dòng)動(dòng)與過(guò)過(guò)程。。認(rèn)識(shí)中中國(guó)經(jīng)經(jīng)濟(jì)環(huán)環(huán)境環(huán)境混混沌Environment1、非非確定定性2、非非有序序性3、非非物質(zhì)質(zhì)性4、非非對(duì)稱稱性資源有有限：：Resources1、替替代有有限性性2、支支配有有限性性3、價(jià)價(jià)值有有限性性4、效效果有有限性性市場(chǎng)營(yíng)銷營(yíng)銷思思想Thought經(jīng)營(yíng)方方法Skill經(jīng)營(yíng)步步驟Step拉動(dòng)經(jīng)經(jīng)濟(jì)的的三駕駕馬車車都走走不動(dòng)動(dòng)了投資消費(fèi)出口中國(guó)經(jīng)經(jīng)濟(jì)不不能唯唯GDP：：狗屎屎與經(jīng)經(jīng)濟(jì)教教授中國(guó)經(jīng)經(jīng)濟(jì)必必須依依靠新新農(nóng)村村建設(shè)設(shè)！不同解解釋營(yíng)銷是是一種種創(chuàng)造造消費(fèi)費(fèi)者并并使之之滿意意，以以取得得利潤(rùn)潤(rùn)的藝藝術(shù)。。市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷就就是在在買方方市場(chǎng)場(chǎng)的前前提下下?tīng)I(yíng)造造屬于于自己己的賣賣方市市場(chǎng)。。著名管管理學(xué)學(xué)權(quán)威威彼得得·杜杜拉克克曾指指出：：“市市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷的的目的的就是是使銷銷售成成為不不必要要”2、市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷的的6大大要素素1、主主體：：企業(yè)業(yè)、國(guó)國(guó)家、、個(gè)人人、事事業(yè)單單位2、對(duì)對(duì)象：：顧客客、客客戶等等3、客客體：：貨物物、人人品、、思想想、服服務(wù)、、技術(shù)術(shù)、企企業(yè)形形象等等有形形和無(wú)無(wú)形產(chǎn)產(chǎn)品。。4、手手段：：戰(zhàn)略略、策策略等等5、目目標(biāo)：：滿足足需要要、取取得利利潤(rùn)6、本本質(zhì)：：交換換、贏贏利與與雙贏贏銷售的的特點(diǎn)點(diǎn)1、雙雙向性性:信息溝溝通與與感情情溝通通2、雙雙重性性：銷售產(chǎn)產(chǎn)品、、企業(yè)業(yè)、品品牌、、關(guān)系系與自自我3、多多樣性性：推銷方方式與與滿足足顧客客需要要4、靈靈活性性5、有有效性性市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷的的范疇疇市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷是是科學(xué)學(xué)還是是藝術(shù)術(shù)？科學(xué)藝藝術(shù)中國(guó)營(yíng)營(yíng)銷炒炒作、、廣告告、促促銷構(gòu)構(gòu)成藝藝術(shù)成成分中國(guó)營(yíng)營(yíng)銷的的瓶頸頸？因?yàn)?？？把知識(shí)識(shí)和經(jīng)經(jīng)驗(yàn)總總結(jié)歸歸納傳傳輸下下來(lái)，，如醫(yī)醫(yī)院的的病例例機(jī)會(huì)越越來(lái)越越小、、難度度越來(lái)來(lái)越大大！二、營(yíng)營(yíng)銷的的地位位與作作用市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷的的地位位和職職能演演變研制財(cái)務(wù)市場(chǎng)人事市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷作作為同同等重重要的的職能能市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷的的地位位和職職能演演變研制財(cái)務(wù)人事市場(chǎng)市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷作作為比比較重重要的的職能能市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷的的地位位和職職能演演變研制財(cái)務(wù)人事市場(chǎng)市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷作作為主主要職職能市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷的的地位位和職職能演演變顧客研制財(cái)務(wù)市場(chǎng)人事顧客作作為控控制功功能市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷的的地位位和職職能演演變顧客市場(chǎng)研制財(cái)務(wù)人事顧客作作為控控制職職能而而市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷銷作為為綜合合性職職能三、市市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷的的三大大原則則1、動(dòng)動(dòng)態(tài)平平衡原原則為什么么雜技技演員員能平平衡？？非洲婦婦女為為什么么能頂頂那末末多東東西？？小天鵝鵝先生生：一一雙鞋鞋、兩兩句話話、3塊布布、4個(gè)不不、5年修修最火時(shí)時(shí)冷靜靜、最最差時(shí)時(shí)投資資！營(yíng)銷戰(zhàn)戰(zhàn)略計(jì)計(jì)劃過(guò)過(guò)程概概貌用質(zhì)量量觀點(diǎn)點(diǎn)和質(zhì)質(zhì)量鑒鑒別標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)收收縮為為集中中戰(zhàn)略略顧客需需要和其他他部門門需要要公司目標(biāo)與與資源源競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)前與與預(yù)期期外部營(yíng)營(yíng)銷環(huán)環(huán)境：：技術(shù)術(shù)政政治治和法法律經(jīng)經(jīng)濟(jì)SWOT細(xì)分與與目標(biāo)標(biāo)化差異化化與定定位目標(biāo)市市場(chǎng)定定位產(chǎn)品地點(diǎn)價(jià)格促銷2、危危機(jī)——成功功原則則市場(chǎng)經(jīng)經(jīng)濟(jì)就就是危危機(jī)經(jīng)經(jīng)濟(jì)危機(jī)機(jī)會(huì)防衛(wèi)策策略發(fā)展戰(zhàn)戰(zhàn)略牡丹自然科科學(xué)是是艱苦苦的發(fā)發(fā)現(xiàn)，，靠實(shí)實(shí)驗(yàn)；；社會(huì)科科學(xué)是是苦惱惱的察察覺(jué)，，靠調(diào)調(diào)查3、障障礙———機(jī)機(jī)會(huì)原原則障礙所有權(quán)權(quán)效用用上海X光賣賣4950中國(guó)奧奧迪排除時(shí)間效效用物的效效用地域效效用北京空空調(diào)與與海爾爾夏天的的波斯斯登北京人人干事事不行行，鬧鬧事專專家五糧液液8000噸噸京酒酒質(zhì)量/服務(wù)務(wù)四、市市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷結(jié)結(jié)構(gòu)的的變化化你能說(shuō)說(shuō)出多多少個(gè)個(gè)P？？你能說(shuō)說(shuō)出多多少個(gè)個(gè)P？？你能說(shuō)說(shuō)出多多少個(gè)個(gè)P？？人員：：people公眾形形象：：publicimage企業(yè)哲哲學(xué)：：philosophyoffirm物流管管理：：physicaldistribution政府力力量：：powerofgovernment實(shí)體設(shè)設(shè)備：：physicalequipment銷售過(guò)過(guò)程：：processing4P的的背景景短缺經(jīng)經(jīng)濟(jì)時(shí)時(shí)代1、要要素組組合以以4P—4C4P：：產(chǎn)品品4C：消消費(fèi)者者（produce））（（consumer）價(jià)格成成本本（price）（（cost）分銷渠渠道方方便（place）（（convenience）促銷渠渠道溝溝通通（promotion）（（communication）2、要要素組組合以以4C———4R4C：：4R消費(fèi)者者1.與顧顧客建建立關(guān)關(guān)聯(lián)（consumer）relation成本2.提提高市市場(chǎng)反反應(yīng)速速度。。（cost））reaction方便3.關(guān)關(guān)系營(yíng)營(yíng)銷越越來(lái)越越重要要（convenience）relationship溝通4.回報(bào)報(bào)是營(yíng)營(yíng)銷的的源泉泉。（communication）response新經(jīng)濟(jì)濟(jì)時(shí)代代的““4V”模式式差異化化（Variation）功能化化（Versatility附加價(jià)價(jià)值（（Value））共鳴（（Vibration））產(chǎn)品品研研發(fā)發(fā)的的4V模模式式市場(chǎng)場(chǎng)運(yùn)運(yùn)作作的的4R模模式式最新新模模式式————T模模式式營(yíng)銷銷轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變變的的趨趨勢(shì)勢(shì)營(yíng)銷銷轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變變的的趨趨勢(shì)勢(shì)第二二講講市市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷銷觀觀念念信念念標(biāo)桿桿管理理基基因因：：企企業(yè)業(yè)機(jī)機(jī)場(chǎng)場(chǎng)投資資策劃劃認(rèn)知知借勢(shì)勢(shì)坐莊莊攻擊擊1、、信信念念————標(biāo)標(biāo)桿桿管管理理目目標(biāo)標(biāo)的的重重要要最高高與與最最低低綱綱領(lǐng)領(lǐng):標(biāo)桿桿與與競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)是是最最大大的的動(dòng)動(dòng)力力!百事事與與可可口口;麥麥當(dāng)當(dāng)勞勞與與肯肯得得基基希望望-正正大大北農(nóng)農(nóng)大大-大大北北農(nóng)農(nóng)正邦邦-民民星星想要要與與一一定定要要伊扎扎克克··帕帕爾爾曼曼成功功來(lái)來(lái)源源于于自自己己，，世世界界上上沒(méi)沒(méi)有有什什么么事事是是做做不不到到的的想要要一一定定要要愿望望信信念念信念念值值多多少少錢錢？？信信念念是是不不值值錢錢的的，，它它有有時(shí)時(shí)甚甚至至是是一一個(gè)個(gè)善善意意的的欺欺騙騙，，然然而而你你一一旦旦堅(jiān)堅(jiān)持持下下去去，，她她就就會(huì)會(huì)迅迅速速升升值值。。在在這這個(gè)個(gè)世世界界上上，，信信念念————任任何何人人都都可可以以免免費(fèi)費(fèi)獲獲得得，，所所有有成成功功者者最最初初都都是是從從一一個(gè)個(gè)小小小小的的信信念念開(kāi)開(kāi)始始的的。。信信念念是是所所有有奇奇跡跡的的萌萌發(fā)發(fā)點(diǎn)點(diǎn)。。信念念是是所所有有奇奇跡跡的的萌萌發(fā)發(fā)點(diǎn)點(diǎn)整體體解解決決：：中中農(nóng)農(nóng)財(cái)財(cái)智智金金字字塔塔贏贏利利模模型型2、、管管理理基基因因與與企企業(yè)業(yè)機(jī)機(jī)場(chǎng)場(chǎng)外國(guó)國(guó)人人為為什什么么怕怕中中國(guó)國(guó)人人？？??！基因因威威力力!沒(méi)有有機(jī)機(jī)場(chǎng)場(chǎng)飛飛機(jī)機(jī)就就起起飛飛怎怎么么辦辦？？企業(yè)業(yè)成成長(zhǎng)長(zhǎng)平平臺(tái)臺(tái)現(xiàn)現(xiàn)象象系統(tǒng)統(tǒng)平平臺(tái)臺(tái)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)平平臺(tái)臺(tái)基基因因3、、投投資資李嘉嘉誠(chéng)誠(chéng):300億億美美金金\6000億億港港幣幣資本本家家與與窮窮人人的的區(qū)區(qū)別別在在哪哪里里？？總公公司司與與分分公公司司:企企業(yè)業(yè)的的碟碟式式結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)!發(fā)展展就就是是最最大大的的留留人人！！海爾爾的的國(guó)國(guó)際際貢貢獻(xiàn)獻(xiàn)是是什什么么?SBU(StrategicalBusinessUnit)并行行式式虛虛擬擬負(fù)負(fù)債債公公司司??！SBU的的四四個(gè)個(gè)要要素素是是：：市場(chǎng)場(chǎng)目目標(biāo)標(biāo)、、市市場(chǎng)場(chǎng)訂訂單單、、市市場(chǎng)場(chǎng)效效果果、、市市場(chǎng)場(chǎng)報(bào)報(bào)酬酬。。4、、策策劃劃先先行行企業(yè)業(yè)發(fā)發(fā)展展的的““平平臺(tái)臺(tái)現(xiàn)現(xiàn)象象””？？企業(yè)業(yè)家家的的““監(jiān)監(jiān)獄獄現(xiàn)現(xiàn)象象””中國(guó)國(guó)企企業(yè)業(yè)靠靠人人治治，，不不靠靠系系統(tǒng)統(tǒng)管管理理。。80年年代代，，事事后后總總結(jié)結(jié)————試試誤誤性性決決策策（避避免免重重犯犯少少交交學(xué)學(xué)費(fèi)費(fèi)））90年年代代，，事事中中控控制制————嘗嘗試試性性決決策策（及及時(shí)時(shí)糾糾正正代代價(jià)價(jià)不不大大））21世紀(jì)紀(jì)，事先先策劃———預(yù)謀謀性策劃劃（理性思思考理性性創(chuàng)新））有理走遍遍天下，，無(wú)理寸寸步難行行波司登策策劃8步步演義經(jīng)經(jīng)典輕、薄、、美———休閑時(shí)時(shí)尚篇，，擊敗鴨鴨鴨國(guó)家登山山隊(duì)———珠峰，，一舉成成名南北極考考察———科學(xué)，，奠定老老大地位位第一山、、第一品品牌，新新世紀(jì)的的曙光外交禮品品——國(guó)國(guó)際貿(mào)易易，揚(yáng)名名海外鵝鴨之爭(zhēng)爭(zhēng)——借借勢(shì)造勢(shì)勢(shì)，贊助活動(dòng)動(dòng)——企企業(yè)形象象，知名名度與美美譽(yù)度交交融綠色環(huán)保保——健健康保健健，再攀攀新高5、坐莊真正的諾諾貝爾獎(jiǎng)獎(jiǎng)獲得者者:中國(guó)國(guó)農(nóng)民傻女人為為什么會(huì)會(huì)優(yōu)秀?溫州人和和四川人人的誰(shuí)更更富有？？女人可以以做三次次莊？坐莊就是是取得支支配權(quán)??！6、認(rèn)知知王者效應(yīng)應(yīng):王志志、王幟幟、王道道、王人人、王勢(shì)勢(shì)營(yíng)銷就是是賣認(rèn)知知！中國(guó)飼料料產(chǎn)業(yè)報(bào)報(bào)告、《《大贏家家——》》豬料王、、鴨料王王、肉雞雞料、蛋蛋雞料王王、添加加劑王、、預(yù)混料料大王、、飼料智智慧王??！謊言重復(fù)復(fù)1000遍就就是真理理？！平面直角角電視有有什么好好？怎么說(shuō)別別人就怎怎么信？？7、借勢(shì)蒙牛的三三級(jí)跳：：用20萬(wàn)萬(wàn)做10億元的的事？用關(guān)鍵因因素翹動(dòng)動(dòng)地球：：品牌--奶站———生產(chǎn)產(chǎn)——物物流———廣告———資金———市場(chǎng)場(chǎng)。蒙牛酸酸酸乳！與與超女共共成長(zhǎng)8、您認(rèn)認(rèn)為這些些觀點(diǎn)對(duì)對(duì)嗎？1、企業(yè)要圍著市場(chǎng)、客戶轉(zhuǎn)2、企業(yè)要培育核心優(yōu)勢(shì)（企業(yè)的特長(zhǎng)還是特短重要？3、企業(yè)關(guān)鍵在老板不在員工4、企業(yè)要科學(xué)營(yíng)銷5、跟著感覺(jué)走不如跟著專家走6、只管結(jié)果，不管過(guò)程?第三講市市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷戰(zhàn)略略與策略略市場(chǎng)營(yíng)銷銷戰(zhàn)略類類型一、營(yíng)銷銷的意義義營(yíng)銷是企企業(yè)生存存和發(fā)展展的重要要環(huán)節(jié)營(yíng)銷導(dǎo)向向的焦點(diǎn)點(diǎn)永遠(yuǎn)是是市場(chǎng)和和客戶營(yíng)銷本質(zhì)質(zhì)是把握握企業(yè)與與顧客的的關(guān)系創(chuàng)造和維維系客戶戶是企業(yè)業(yè)發(fā)展的的生命啟示：營(yíng)營(yíng)銷就是是使客戶戶堅(jiān)信：：您有比比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手更好好的產(chǎn)品品或服務(wù)務(wù)！四大調(diào)查查⒈市場(chǎng)調(diào)調(diào)查：：企業(yè)形象象現(xiàn)狀分分析；企企業(yè)環(huán)境境調(diào)查；；產(chǎn)品市市場(chǎng)容量量調(diào)查；；產(chǎn)品市市場(chǎng)占有有率調(diào)查查；主要要消費(fèi)者者習(xí)慣調(diào)調(diào)查。提提供市場(chǎng)場(chǎng)調(diào)查報(bào)報(bào)告。2、同同行調(diào)查查競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手的發(fā)展展戰(zhàn)略、、經(jīng)營(yíng)方方針、手手段、業(yè)業(yè)績(jī)調(diào)查查；本行行業(yè)發(fā)展展現(xiàn)狀分分析；本本行業(yè)趨趨勢(shì)預(yù)測(cè)測(cè)。提供供同行業(yè)業(yè)調(diào)查報(bào)報(bào)告。3、文文案調(diào)查查對(duì)該行業(yè)業(yè)中外文文所有資資料進(jìn)行行收集分分析，然然后提供供不少于于八萬(wàn)字字的行業(yè)業(yè)現(xiàn)狀分分析與發(fā)發(fā)展趨勢(shì)勢(shì)的調(diào)查查報(bào)告。。4、內(nèi)內(nèi)部調(diào)查查調(diào)查企業(yè)業(yè)實(shí)態(tài)，，包括體體制、經(jīng)經(jīng)營(yíng)、人人員、管管理、找找出問(wèn)題題與決策策，進(jìn)行行不少于于20次次干部員員工的訪訪談和測(cè)測(cè)試。調(diào)查基本本流程選擇調(diào)查查區(qū)域制定調(diào)查查計(jì)劃調(diào)查實(shí)施施明確調(diào)查查目的調(diào)查問(wèn)卷卷區(qū)域劃分分調(diào)查對(duì)象象人員分組組調(diào)查培訓(xùn)訓(xùn)遍訪對(duì)象象執(zhí)行規(guī)范范進(jìn)度控制制審核回訪訪數(shù)據(jù)分析析調(diào)查目的的結(jié)果要求求調(diào)查模塊塊調(diào)查內(nèi)容容試點(diǎn)區(qū)域域電子地圖圖基本狀況況調(diào)查內(nèi)容容數(shù)據(jù)庫(kù)市場(chǎng)容量量終端分布布目標(biāo)責(zé)任任……各階段主主要內(nèi)容容主流程三大調(diào)查查模塊經(jīng)銷商利利益方案案養(yǎng)殖戶服服務(wù)方案案容量測(cè)算算與目標(biāo)標(biāo)分解我們的工工作目標(biāo)標(biāo)調(diào)查目的的主要調(diào)查查內(nèi)容養(yǎng)殖戶基本情況賒購(gòu)的真正理由主要困難與要求經(jīng)營(yíng)收益與期望賒銷與資金占用經(jīng)營(yíng)難處與要求零售點(diǎn)基本情況銷量與品牌分布進(jìn)貨渠道與周期位置、規(guī)模、資金、負(fù)責(zé)人總銷量、各品種、品牌銷量進(jìn)貨渠道、批量、資金占用賒銷量、方式、回收周期總收益、各品牌收益、期望主要困難、需要什么幫助位置、規(guī)模、資金、負(fù)責(zé)人周轉(zhuǎn)資金、養(yǎng)殖風(fēng)險(xiǎn)、習(xí)慣主要困難、需要什么服務(wù)2、經(jīng)銷銷商調(diào)查查3、養(yǎng)殖殖戶調(diào)查查1、零售售終端調(diào)調(diào)查營(yíng)銷的產(chǎn)產(chǎn)品（Product)產(chǎn)品的概概念：能能夠提交交市場(chǎng)供供使用和和消費(fèi)的的、以滿滿足某種種欲望的的任何東東西，包包括實(shí)物物、勞務(wù)務(wù)、場(chǎng)所所、組織織和構(gòu)思思等。包括物質(zhì)質(zhì)和精神神兩個(gè)方方面產(chǎn)品整體體概念三三個(gè)部分分：核心產(chǎn)品品：最基基本層次次，向購(gòu)購(gòu)買者提提供基本本效用和和利益，，滿足顧顧客需求求的核心心內(nèi)容。。核心產(chǎn)品品產(chǎn)品的定定義及其其價(jià)值核心產(chǎn)品品付款條件件零配件購(gòu)物環(huán)境境包裝培訓(xùn)以舊換新新手冊(cè)銷售人員員素質(zhì)外觀維修服務(wù)務(wù)升級(jí)服務(wù)務(wù)顏色宣傳品市場(chǎng)份額額配套產(chǎn)品品品牌配套產(chǎn)品品品牌付款條件件零配件購(gòu)物環(huán)境境包裝培訓(xùn)以舊換新新手冊(cè)銷售人員員素質(zhì)外觀維修服務(wù)務(wù)顏色升級(jí)能力力市場(chǎng)份額額宣傳品案例分析析麥當(dāng)勞的的啟示麥當(dāng)勞的的整個(gè)產(chǎn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)計(jì)兒童樂(lè)園園周末兒童童歌舞洗手間生日會(huì)兒童玩具具就餐環(huán)境境指企業(yè)業(yè)按照照某種種標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)，將將準(zhǔn)備備進(jìn)入入的產(chǎn)產(chǎn)品與與服務(wù)務(wù)的整整體大大市場(chǎng)場(chǎng)劃分分成若若干個(gè)個(gè)小市市場(chǎng)的的過(guò)程程。每每個(gè)小小市場(chǎng)場(chǎng)的使使用者者有類類似的的需求求、購(gòu)購(gòu)買心心態(tài)和和購(gòu)買買方式式。市場(chǎng)細(xì)細(xì)分的的含義義市場(chǎng)細(xì)細(xì)分的的作用用:1、有有利于于企業(yè)業(yè)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)新的的機(jī)會(huì)會(huì)。2、有有利于于小企企業(yè)開(kāi)開(kāi)發(fā)市市場(chǎng)。。3、有有利于于企業(yè)業(yè)的專專業(yè)化化。4、有有利于于企業(yè)業(yè)制訂訂與調(diào)調(diào)整營(yíng)營(yíng)銷策策略。。細(xì)分造造成差差異化妝品品、可樂(lè)、、洗發(fā)水水、沐浴露露市場(chǎng)細(xì)細(xì)分在在企業(yè)業(yè)經(jīng)營(yíng)營(yíng)過(guò)程程中的的作用用分清競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手確立目目標(biāo)與與戰(zhàn)略略確立優(yōu)優(yōu)先與與重要要性衡量機(jī)機(jī)會(huì)與與實(shí)力力進(jìn)入與與退出出4P的的基礎(chǔ)礎(chǔ)銷售的的方向向分配資資源市場(chǎng)調(diào)調(diào)查的的基礎(chǔ)礎(chǔ)量化市市場(chǎng)衡量的的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)消費(fèi)市市場(chǎng)細(xì)細(xì)分標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)地理因因素：：地區(qū)區(qū)、城城市規(guī)規(guī)模、、人口口密度度、氣氣候人口細(xì)細(xì)分：：年齡齡、代代溝、、家庭庭類型型、社社會(huì)階階層、、性別別、收入、、職業(yè)業(yè)、教教育、、宗教教、民民族等等。心理因因素：：價(jià)值值觀、、生活活方式式、個(gè)個(gè)性行為細(xì)細(xì)分：：時(shí)機(jī)機(jī)、利利益、、使用用率、、對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品的的態(tài)度度按用途途細(xì)分分按促銷銷反應(yīng)應(yīng)細(xì)分分按服務(wù)務(wù)要素素細(xì)分分人文變變量：：行業(yè)業(yè)、公公司規(guī)規(guī)模、、地址址經(jīng)營(yíng)變變量：：技術(shù)術(shù)、使使用者者/非非使用用者、、能力力采購(gòu)方方法：：所有制制性質(zhì)質(zhì)：行業(yè)中中的地地位：：行業(yè)中中的影影響力力：產(chǎn)業(yè)市市場(chǎng)的的細(xì)分分標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)確定目目標(biāo)市市場(chǎng)企業(yè)在在市場(chǎng)場(chǎng)細(xì)分分的基基礎(chǔ)上上，根根據(jù)自自己的的資源源優(yōu)勢(shì)勢(shì)，結(jié)結(jié)合市市場(chǎng)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)情情況，，選擇擇一個(gè)個(gè)或多多個(gè)子子市場(chǎng)場(chǎng)，并并為其其制定定相應(yīng)應(yīng)的營(yíng)營(yíng)銷策策略目目標(biāo)市市場(chǎng)作作為自自己的的目標(biāo)標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)的過(guò)過(guò)程。。1、細(xì)細(xì)分市市場(chǎng)的的規(guī)模模與發(fā)發(fā)展前前景2、細(xì)細(xì)分市市場(chǎng)結(jié)結(jié)構(gòu)的的吸引引力：：現(xiàn)有有的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者者、未來(lái)的的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者、、替代品品、購(gòu)買者者供應(yīng)商商3、公公司的的目標(biāo)標(biāo)和發(fā)發(fā)展戰(zhàn)戰(zhàn)略目標(biāo)市市場(chǎng)的的評(píng)估估目標(biāo)市市場(chǎng)的的選擇擇方法法1、無(wú)無(wú)差別別營(yíng)銷銷策略略：““一把把鑰匙匙開(kāi)所所有的的鎖””。無(wú)差別別營(yíng)銷銷是指指企業(yè)業(yè)用單單一的的策略略開(kāi)拓拓整個(gè)個(gè)市場(chǎng)場(chǎng)，吸吸引盡可能能多的的購(gòu)買買者，，這樣樣可以以節(jié)省省成本本。2、差差別營(yíng)營(yíng)銷策策略：：“多多把鑰鑰匙開(kāi)開(kāi)多把把鎖””。一定程程度上上可以以減少少經(jīng)營(yíng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)，但但增加加成本本也可可能使使企業(yè)業(yè)的資源源配置置不能能集中中。3、集集中營(yíng)營(yíng)銷策策略：：“一一把鑰鑰匙開(kāi)開(kāi)一把把或幾幾把鎖鎖”。。適合資資源力力量有有限的的中小小型企企業(yè)。。但風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)較較大。。市場(chǎng)定定位的的含義義企業(yè)根根據(jù)所所選定定的目目標(biāo)市市場(chǎng)的的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)狀況況和自自己的的優(yōu)勢(shì)勢(shì)，確確定企企業(yè)和和產(chǎn)品品被目目標(biāo)顧顧客認(rèn)認(rèn)同的的富有有競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力的的與眾眾不同同的地地位。。人無(wú)我我有人有我我優(yōu)人優(yōu)我我新人新我我轉(zhuǎn)定位2001年年，美美國(guó)營(yíng)營(yíng)銷學(xué)學(xué)會(huì)評(píng)評(píng)選有有史以以來(lái)對(duì)對(duì)美國(guó)國(guó)營(yíng)銷銷影響響最大大的觀觀念杰克··特勞勞特和和阿爾爾·里里斯提提出的的定位位理論論（positioning）企業(yè)的的產(chǎn)品品、品品牌、、形象象在目目標(biāo)消消費(fèi)者者心目目中占占據(jù)的的特定定的位位置，，形成成有別別于競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者者的價(jià)價(jià)值，，并維維持好好自己己的經(jīng)經(jīng)營(yíng)焦焦點(diǎn)。。定位的的意義義1、好好產(chǎn)品品終有有出頭頭之日日、付付出總總有回回報(bào)，，后進(jìn)進(jìn)產(chǎn)品品不能能以““更好好”的的表現(xiàn)現(xiàn)取勝勝，而而應(yīng)該該以““不同同于””領(lǐng)先先者而而獲利利農(nóng)夫山山泉定位的的意義義2、過(guò)過(guò)去人人們更更熱衷衷于品品牌延延伸，，認(rèn)為為囊括括多樣樣產(chǎn)品品的大大品牌牌容易易被消消費(fèi)者者信賴賴，而而且以以延伸伸品牌牌推出出新產(chǎn)產(chǎn)品更更節(jié)省省營(yíng)銷銷費(fèi)用用，定定位則則要求求一個(gè)個(gè)品牌牌必須須保持持單純純、不不應(yīng)該該推出出太多多種類類的產(chǎn)產(chǎn)品而而模糊糊自己己的區(qū)區(qū)隔、、失去去焦點(diǎn)點(diǎn)。寶潔定位的的四大大步驟驟1、分分析行行業(yè)環(huán)環(huán)境分析競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者者優(yōu)勢(shì)勢(shì)和弱弱點(diǎn)，，弄清清他們們?cè)谙M(fèi)者者心中中的大大概位位置。。就某個(gè)個(gè)品類類的基基本屬屬性，，請(qǐng)消消費(fèi)者者從1到10給給競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)品牌牌打分分，從從而弄弄清競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)品品牌在在人們們心中中的位位置，，建立立區(qū)隔隔的行行業(yè)環(huán)環(huán)境2、尋尋找區(qū)區(qū)隔概概念尋找不不同的的概念念使市市場(chǎng)和和品牌牌區(qū)別別開(kāi)西南航航空———不不送飯飯的飛飛機(jī)HillsdaleCollege----拒拒絕政政府資資金的的學(xué)校校商務(wù)通通（電電子記記事本本———經(jīng)理理人））白加黑黑感冒冒片妙士酸酸乳———初初戀的的滋味味3、找找到支支持點(diǎn)點(diǎn)找到區(qū)區(qū)隔概概念的的支持持點(diǎn)，，消費(fèi)費(fèi)者必必須要要證明明給他他看可口可可樂(lè)———正正宗的的可樂(lè)樂(lè)坐奔馳馳———開(kāi)寶馬馬———高爾夫夫———紅?！?、傳傳播與與應(yīng)用用宣傳應(yīng)應(yīng)該體體現(xiàn)出出區(qū)隔隔概念念康師傅傅———就是是這個(gè)個(gè)味兒兒真正的的區(qū)隔隔概念念也應(yīng)應(yīng)該是是真正正的行行動(dòng)指指南Ａ、性性別的的差別別：男：方方位；；女：：色色彩彩；結(jié)構(gòu)；；功功能能；結(jié)果；；過(guò)過(guò)程程；邏輯；；－－－－－－－直覺(jué)；；－－－－－－－Ｂ、年年齡的的差別別：年輕人人容易易相信信假的的；年老人人容易易懷疑疑真的的。１７－－８；；２７７－８８；３３７－－８；；４７----８８；５５７－－８；；６７７－８８；決定競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)定定位市場(chǎng)領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)者者最大資資源，，如施施樂(lè)（（復(fù)印印機(jī)））、IBM（電電腦業(yè)業(yè)）、、豐田田（汽汽車））、可可口可可樂(lè)（（軟飲飲料））、麥麥當(dāng)勞勞（速速食業(yè)業(yè)）。。市場(chǎng)挑挑戰(zhàn)者者處于第第二、、三位位，遜遜于領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)者者，如如百事事可樂(lè)樂(lè)、福福特、、肯德德基等等。市場(chǎng)補(bǔ)補(bǔ)缺者者僅擁有有有限限的資資源，，但是是在某某些特特殊的的細(xì)分分市場(chǎng)場(chǎng)，享享有獨(dú)獨(dú)特優(yōu)優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)跟跟隨者者與領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)者有有相當(dāng)當(dāng)大的的差距距，扮扮演模模仿角角色。。針對(duì)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手的的策略略組合合市場(chǎng)領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)者者的有有效防防御策策略市場(chǎng)挑挑戰(zhàn)者者的進(jìn)進(jìn)攻性性策略略市場(chǎng)跟跟隨者者的緊緊隨策策略市場(chǎng)補(bǔ)補(bǔ)遺者者的利利基策策略領(lǐng)導(dǎo)者者的有有效防防御策策略防御戰(zhàn)戰(zhàn)的3條基基本方方法：：里斯和和特勞勞特的的《營(yíng)營(yíng)銷戰(zhàn)戰(zhàn)》只有領(lǐng)領(lǐng)先者者才可可考慮慮防御御，最最佳防防御是是不斷斷進(jìn)攻攻自己己；隨時(shí)阻阻止對(duì)對(duì)手的的攻勢(shì)勢(shì)擴(kuò)需守守邑策策略：：擴(kuò)展需需求、、產(chǎn)品品創(chuàng)新新，多多渠道道、市市場(chǎng)延延伸和和忠誠(chéng)誠(chéng)客戶戶等有效區(qū)區(qū)隔策策略：：品牌塑塑造、、產(chǎn)品品提升升、進(jìn)進(jìn)入壁壁壘、、競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)規(guī)則則等積極防防御策策略堅(jiān)壁清清野、、圍魏魏救趙趙、持持續(xù)領(lǐng)領(lǐng)先挑戰(zhàn)者者的進(jìn)進(jìn)攻策策略高舉高高打，，正面面進(jìn)攻攻集中優(yōu)優(yōu)勢(shì)、、攻擊擊薄弱弱環(huán)節(jié)節(jié)嫁接資資源、、區(qū)域域滾動(dòng)動(dòng)具體策策略：：價(jià)格、、產(chǎn)品品、服服務(wù)、、傳播播跟隨者者的生生存策策略北極狐狐策略略、半半個(gè)園園創(chuàng)造造：具體策策略：：模仿貼貼近、緊隨其其后有距離離跟隨隨，主主要方方面貼貼近、、但相相對(duì)多多元化化有選擇擇跟隨隨，人人有的的跟隨隨，己己優(yōu)的的差異異補(bǔ)缺者者的利利基策策略集中力力量在在某些些忽略略的細(xì)細(xì)分市市場(chǎng)上上專業(yè)業(yè)化經(jīng)經(jīng)營(yíng)理想的的利基基具有有如下下特征征：有足夠夠的市市場(chǎng)容容量和和購(gòu)買買力。。市場(chǎng)有有發(fā)展展?jié)摿α?duì)主要要競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者不不具有有吸引引力具備獨(dú)獨(dú)特的的資源源和核核心能能力已建立立良好好信譽(yù)譽(yù)，足足以對(duì)對(duì)抗競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者者定位與與競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)戰(zhàn)略略競(jìng)爭(zhēng)地位領(lǐng)導(dǎo)型挑戰(zhàn)型專攻型跟隨型競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略市場(chǎng)目標(biāo)市場(chǎng)占有率利潤(rùn)、名聲市場(chǎng)占有率利潤(rùn)、名聲利潤(rùn)基本方針全方位化差別化集中化模擬化競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域事業(yè)概念經(jīng)營(yíng)理念需求及經(jīng)營(yíng)資源的差別化需求及經(jīng)營(yíng)資源市場(chǎng)的集中化低價(jià)位導(dǎo)向的市場(chǎng)市場(chǎng)策略組合政策準(zhǔn)則周邊擴(kuò)大同質(zhì)化非價(jià)格對(duì)應(yīng)差別方法特定市場(chǎng)內(nèi)的小型領(lǐng)袖低價(jià)格對(duì)應(yīng)目標(biāo)市場(chǎng)所有市場(chǎng)選擇差異化市場(chǎng)特定需求/焦點(diǎn)市場(chǎng)低層次市場(chǎng)市場(chǎng)組合全面促銷全線產(chǎn)品中高價(jià)格和品質(zhì)與領(lǐng)導(dǎo)型不同的差別化市場(chǎng)組合特定需求的市場(chǎng)組合臨機(jī)應(yīng)變型的市場(chǎng)組合A-5、若若干主主要關(guān)關(guān)系的的把握握“點(diǎn)””和““面””的關(guān)關(guān)系“推””和““拉””的關(guān)關(guān)系“奇””和““正””的關(guān)關(guān)系“快””和““慢””的關(guān)關(guān)系“攻””與““守””的關(guān)關(guān)系A(chǔ)-5、若若干主主要關(guān)關(guān)系的的把握握“點(diǎn)””和““面””的關(guān)關(guān)系中心造造勢(shì)，，周邊邊滲透透各點(diǎn)聯(lián)聯(lián)動(dòng)，，分銷銷取量量餐飲推推廣，，副食食張開(kāi)開(kāi)社區(qū)攪攪動(dòng)，，終端端動(dòng)銷銷A-5、若若干主主要關(guān)關(guān)系的的把握握“推””和““拉””的關(guān)關(guān)系整體上上：先先推后后拉實(shí)施中中：推推拉結(jié)結(jié)合，，邊推推邊拉拉突破后后：以以拉助助推A-5、若若干主主要關(guān)關(guān)系的的把握握“奇””和““正””的關(guān)關(guān)系以正合合品牌提提升、、網(wǎng)絡(luò)絡(luò)整固固、基基礎(chǔ)夯夯實(shí)以奇勝勝節(jié)日造造勢(shì)、、事件件借勢(shì)勢(shì)、趁趁勢(shì)而而為實(shí)現(xiàn)““奇””“正正”結(jié)結(jié)合淡季細(xì)講功功能、旺季季集中煽情情A-5、若若干主要關(guān)關(guān)系的把握握“快”和““慢”的關(guān)關(guān)系重點(diǎn)突破、、滾動(dòng)發(fā)展展樹(shù)立樣板、、提煉模式式復(fù)制推廣、、聯(lián)動(dòng)起勢(shì)勢(shì)順勢(shì)而動(dòng)、、階梯運(yùn)作作A-5、若若干主要關(guān)關(guān)系的把握握“攻”與““守”的關(guān)關(guān)系全局規(guī)劃，，學(xué)會(huì)放棄棄，是勇氣氣更是智慧慧守的主動(dòng)、、攻的巧妙妙把握攻守轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)換的節(jié)奏奏第四講市市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)絡(luò)市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)設(shè)青蛙:呱呱呱叫,因?yàn)闉橹皇菧仫栵?蜘蛛為什么么不叫？六網(wǎng)合一的的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)絡(luò)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)=銷售網(wǎng)絡(luò)+服務(wù)網(wǎng)絡(luò)+商情網(wǎng)絡(luò)+宣傳網(wǎng)絡(luò)+客戶網(wǎng)絡(luò)+策劃網(wǎng)絡(luò)知名度≠名名牌≠市場(chǎng)場(chǎng)品牌+(科科學(xué)有效的的)營(yíng)銷網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)=市場(chǎng)場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)定義：渠道長(zhǎng)度與與寬度的安安排渠道長(zhǎng)度與與寬度成反反比長(zhǎng)度：廠家家經(jīng)銷的層層級(jí)和層次次寬度：廠家家直接面對(duì)對(duì)的經(jīng)銷商商的數(shù)量子結(jié)構(gòu)業(yè)務(wù)流（合同手續(xù)續(xù)）：信息息流資金流（打打款）所有權(quán)流（（物品轉(zhuǎn)移移）賒銷就是資資金流與所所有權(quán)流的的分離物流要快速速便宜、減減少倉(cāng)庫(kù)的的層次和個(gè)個(gè)數(shù)，滿足足商家多頻頻次補(bǔ)貨的的需要建立第三方方物流二、精確營(yíng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的的建設(shè)企業(yè)經(jīng)銷商（專銷商縣縣級(jí)）二級(jí)經(jīng)經(jīng)銷銷商商零售商終端用戶銷售四種網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)通路一：空空中運(yùn)行模模式間接營(yíng)銷網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)模式“公司經(jīng)經(jīng)銷商零零售商用用戶””特點(diǎn)：主銷銷大經(jīng)銷商商：優(yōu)點(diǎn)：缺點(diǎn)：通路二：半半空運(yùn)作模模式公司專專銷商用用戶戶通路三：地地上輻射模模式公司辦辦事處處（專賣賣店）用用戶通路三的優(yōu)優(yōu)點(diǎn)通路四：滲滲透模式鄉(xiāng)鄉(xiāng)設(shè)點(diǎn)，，村村見(jiàn)貨貨鄉(xiāng)鄉(xiāng)鄉(xiāng)點(diǎn)點(diǎn)火，村村村冒煙廠家辦辦事處經(jīng)經(jīng)銷商商零零售商用用戶戶缺點(diǎn)：1、見(jiàn)效慢慢2、投入人人力物力較較多通路四的優(yōu)優(yōu)點(diǎn)1、客戶穩(wěn)穩(wěn)定，2、客戶小小而多，比比較好控制制3、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手很難侵侵入4、比較適適合市場(chǎng)不不景氣時(shí)為什么要實(shí)實(shí)行？為什么難于于執(zhí)行？正大大模模式式：：井井式式營(yíng)營(yíng)銷銷(區(qū)區(qū)域域化化的的直直銷銷＋＋專專銷銷)優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)：：缺點(diǎn)點(diǎn)：：希望望模模式式：：餅餅式式營(yíng)營(yíng)銷銷(多多品品牌牌拉拉動(dòng)動(dòng)＋＋區(qū)區(qū)域域總總經(jīng)經(jīng)銷銷)優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)：：缺點(diǎn)點(diǎn)：：普瑞瑞納納模模式式：：柱柱式式營(yíng)營(yíng)銷銷(程程序序化化服服務(wù)務(wù)＋＋體體驗(yàn)驗(yàn)式式營(yíng)營(yíng)銷銷））優(yōu)勢(shì)勢(shì)：：劣勢(shì)勢(shì)：：思考考題題：：營(yíng)銷銷網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)如如何何創(chuàng)創(chuàng)新新？？第五五講講營(yíng)營(yíng)銷銷團(tuán)團(tuán)隊(duì)隊(duì)管管理理為什什么么要要建建設(shè)設(shè)營(yíng)營(yíng)銷銷團(tuán)團(tuán)隊(duì)隊(duì)？？企業(yè)業(yè)消費(fèi)費(fèi)者者營(yíng)銷銷團(tuán)團(tuán)隊(duì)隊(duì)的的作作用用收集集信信息息，，調(diào)調(diào)查查市市場(chǎng)場(chǎng)設(shè)計(jì)計(jì)產(chǎn)產(chǎn)品品，，引引導(dǎo)導(dǎo)消消費(fèi)費(fèi)銷售售產(chǎn)產(chǎn)品品，，收收回回貨貨款款身體體力力行行，，宣宣傳傳企企業(yè)業(yè)啟動(dòng)動(dòng)市市場(chǎng)場(chǎng)，，促促銷銷策策劃劃服務(wù)務(wù)客客戶戶，，贏贏得得忠忠誠(chéng)誠(chéng)管理理市市場(chǎng)場(chǎng)，，維維護(hù)護(hù)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)營(yíng)銷銷人人員員管管理理與與考考核核營(yíng)銷銷團(tuán)團(tuán)隊(duì)隊(duì)TEAM營(yíng)銷銷人人員員的的素素質(zhì)質(zhì)人品品重重于于技技巧巧：：品品德德修修煉煉營(yíng)銷銷員員？？特特點(diǎn)點(diǎn)最最受受人人歡歡迎迎？？特點(diǎn)點(diǎn)歡歡迎迎的的％％誠(chéng)實(shí)實(shí)、、正正直直87％％高瞻瞻遠(yuǎn)遠(yuǎn)矚矚71％％鼓動(dòng)動(dòng)性性強(qiáng)強(qiáng)68％％精明明能能干干58％％公正正49％％善于于提提供供支支持持46％％襟懷懷寬寬廣廣41％％才智智過(guò)過(guò)人人38％％直率率34％％勇敢敢33％％高級(jí)級(jí)業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)員員的的甄甄選選~價(jià)值值認(rèn)認(rèn)同同能力力高品品格格、、高能能力力低品品格格低能能力力低品品格格高能能力力高品品格格低能能力力韋爾爾奇奇觀觀點(diǎn)點(diǎn)高級(jí)級(jí)管管理理人人員員的的選選擇擇，，是是公公司司最最大大的的風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)投投資資唯獨(dú)獨(dú)無(wú)無(wú)德德有有才才的的人人，，才才是是最最有有迷迷惑惑力力和和破破壞壞力力的的。。發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)一一個(gè)個(gè)，，開(kāi)開(kāi)除除一一個(gè)個(gè)。。品行行優(yōu)優(yōu)秀秀誠(chéng)實(shí)實(shí)————言言行行一一致致正直直————明明辨辨是是非非豁達(dá)達(dá)————寬寬容容別別人人成熟熟————分分寸寸得得當(dāng)當(dāng)行銷銷人人員員的的品品德德要要求求：：1．．忠忠實(shí)實(shí)于于公公司司：：不不利利于于公公司司利利益益與與發(fā)發(fā)展展的的事事與與言言論論不不做做、、不不說(shuō)說(shuō)。。2．．有有主主人人翁翁的的心心態(tài)態(tài)：：面面對(duì)對(duì)客客戶戶，，有有代代表表公公司司的的全全部部的的主主人人翁翁的的意意識(shí)識(shí)，，不不能能以以個(gè)個(gè)人人意意志志行行事事。。3．．誠(chéng)誠(chéng)實(shí)實(shí)：：沒(méi)沒(méi)有有對(duì)對(duì)公公司司及及客客戶戶虛虛偽偽、、欺欺騙騙行行為為，，否否則則無(wú)無(wú)法法長(zhǎng)長(zhǎng)久久的的開(kāi)開(kāi)展展業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)。。行銷銷人人員員的的品品德德要要求求：：4．．金金錢錢觀觀：：正正確確對(duì)對(duì)待待金金錢錢與與個(gè)個(gè)人人成成長(zhǎng)長(zhǎng)的的關(guān)關(guān)系系，，不不要要唯唯錢錢論論，，遺遺誤誤個(gè)個(gè)人人長(zhǎng)長(zhǎng)久久的的發(fā)發(fā)展展。。金金錢錢是是你你必必要要的的工工作作價(jià)價(jià)值值的的回回報(bào)報(bào)，，工工作作價(jià)價(jià)值值是是你你自自身身能能力力的的實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)，，要要想想獲獲得得較較高高的的報(bào)報(bào)酬酬，，先先需需考考核核你你的的工工作作效效果果。。以以其其他他手手段段獲獲得得金金錢錢而而感感到到喜喜悅悅，，是是對(duì)對(duì)你你自自己己的的未未來(lái)來(lái)欺欺騙騙。。行銷銷人人員員的的品品德德要要求求：：5．．保保守守公公司司秘秘密密：：任任何何公公司司都都有有秘秘密密，，與與你你自自己己業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)無(wú)無(wú)關(guān)關(guān)的的事事、、無(wú)無(wú)準(zhǔn)準(zhǔn)確確判判斷斷的的事事及及道道聽(tīng)聽(tīng)途途說(shuō)說(shuō)的的事事不不要要對(duì)對(duì)外外宣宣揚(yáng)揚(yáng)，，要要對(duì)對(duì)公公司司及及客客戶戶雙雙負(fù)負(fù)責(zé)責(zé)。。6．．維維護(hù)護(hù)公公司司的的形形象象：：公公司司發(fā)發(fā)達(dá)達(dá)我我發(fā)發(fā)達(dá)達(dá)，，公公司司無(wú)無(wú)為為我我無(wú)無(wú)為為。。7．．有有全全局局意意識(shí)識(shí)：：行行銷銷與與生生產(chǎn)產(chǎn)及及后后勤勤為為全全公公司司一一盤盤棋棋，，需需要要分分工工合合作作。。你你的的價(jià)價(jià)值值已已從從工工作作報(bào)報(bào)酬酬中中體體現(xiàn)現(xiàn)，，你你的的人人格格與與其其他他人人相相同同，，要要尊尊重重他他人人的的勞勞動(dòng)動(dòng)，，不不要要過(guò)過(guò)于于強(qiáng)強(qiáng)調(diào)調(diào)自自己己。。永遠(yuǎn)遠(yuǎn)充充滿滿激激之之情情：：心心態(tài)態(tài)修修煉煉心態(tài)態(tài)決決定定世世界界積極極心心態(tài)態(tài)————世世界界美美好好消極極心心態(tài)態(tài)————社社會(huì)會(huì)黑黑暗暗三級(jí)級(jí)光光明明思思維維一級(jí)級(jí)光光明明思思維維：：世世界界有有黑黑暗暗也也有有光光明明二級(jí)光明思維維：黑暗可以以轉(zhuǎn)化為光明明三級(jí)光明思維維：無(wú)論黑暗暗或光明都能能充實(shí)我的人生生心態(tài)控制你的的命運(yùn)心態(tài)轉(zhuǎn)換：敬事業(yè)懂規(guī)規(guī)矩：職業(yè)修修煉職業(yè)化由中國(guó)武術(shù)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)向美國(guó)拳擊擊；A、專業(yè)知識(shí)識(shí)和技能；B、職業(yè)精神神：C、職業(yè)規(guī)則則：職業(yè)精神敬業(yè)；責(zé)任；團(tuán)隊(duì)；創(chuàng)新；學(xué)習(xí)；感恩王牌營(yíng)銷員的的四大毒草對(duì)人不知感恩恩對(duì)己不能克制制對(duì)事不能盡力力對(duì)物不知珍惜惜職業(yè)分寸活潑而不輕浮浮堅(jiān)韌而不固執(zhí)執(zhí)果斷而不武斷斷隨和而不遷就就精明而不圓滑滑成熟而不世故故勇敢而不魯莽莽能銷售重團(tuán)隊(duì)隊(duì)：管理修煉煉什么是管理？？通過(guò)別人去干干自己的事管得住;理得得順管理的最高境境界管理之道貴乎乎管人,管人人之道貴乎不不管各類管理作風(fēng)風(fēng)優(yōu)缺點(diǎn)難以控制/逾越權(quán)限放牛吃草/缺乏指示發(fā)揮自如/完全尊重獨(dú)立自主/充分信任授權(quán)式推諉責(zé)任/缺乏教導(dǎo)浪費(fèi)時(shí)間/人多嘴雜支持鼓勵(lì)/察納雅言關(guān)懷部屬/自主思考參與式干涉過(guò)多/信任不足嘮叨不停/婆婆媽媽模仿學(xué)習(xí)/帶頭示范耐心教導(dǎo)/按部就班說(shuō)服式互動(dòng)太少/惟命是從專橫跋扈/缺乏自主行動(dòng)至上/紀(jì)律嚴(yán)明任務(wù)明確/指揮集中命令式缺點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)管理作風(fēng)擅思巧言勤干干：技能修煉煉三個(gè)H、一一個(gè)F、一個(gè)個(gè)M2、有技術(shù)員員的雙手Hand工程師+營(yíng)銷銷員3、有藝術(shù)家家的心靈Heart三心二意愛(ài)心、信心、、耐心、關(guān)心心、誠(chéng)心、良良心、恒心、、決心、專心心、小心、虛虛心、真心、、熱心、安心心、留心創(chuàng)意和和誠(chéng)意意4、有有運(yùn)動(dòng)動(dòng)員的的雙腳腳Feet數(shù)量與與質(zhì)量量5、有有演講講家的的嘴Mouth1、把把糊涂涂的人人講明明白把明白白的人人講糊糊涂2、不不說(shuō)假假話但也不不說(shuō)真真話3、說(shuō)說(shuō)話要要有幽幽默感感，要要跌宕宕起伏伏怎樣建建設(shè)營(yíng)營(yíng)銷團(tuán)團(tuán)隊(duì)？？1、銷銷售團(tuán)團(tuán)隊(duì)的的招聘聘2、銷銷售團(tuán)團(tuán)隊(duì)的的激勵(lì)勵(lì)3、銷銷售團(tuán)團(tuán)隊(duì)的的管理理4、銷銷售團(tuán)團(tuán)隊(duì)的的考核核5、銷銷售團(tuán)團(tuán)隊(duì)的的類型型與對(duì)對(duì)策6、銷銷售團(tuán)團(tuán)隊(duì)建建設(shè)的的過(guò)程程使管理理主管管重點(diǎn)點(diǎn)在員員工素素質(zhì)上上把好入入“口口”關(guān)關(guān)了解人人才市市場(chǎng)行行情使優(yōu)秀秀人才才保持持穩(wěn)定定吸引高高素質(zhì)質(zhì)人才才提供人人力資資源保保障提高人資源管理層力次1、銷銷售團(tuán)團(tuán)隊(duì)的的招聘聘招聘誤誤區(qū)光環(huán)效效應(yīng)以貌取取人（（前5秒現(xiàn)現(xiàn)象））強(qiáng)勢(shì)扭扭轉(zhuǎn)少說(shuō)多多聽(tīng)2、銷銷售團(tuán)團(tuán)隊(duì)的的激勵(lì)勵(lì)營(yíng)銷員員為什什么要要激勵(lì)勵(lì)？工作熱熱情時(shí)間變變化營(yíng)銷員員熱情情波動(dòng)動(dòng)曲線線五大激激勵(lì)理理論馬斯洛洛的五五種需需要理理論：：赫茲伯伯格的的雙因因素理理論：：激勵(lì)勵(lì)和保保健因因素弗隆的的期望望理論論激勵(lì)力力=效效價(jià)××期望望值通通用的的公平平理論論：斯金納納的強(qiáng)強(qiáng)化理理論的的四種種方式式正強(qiáng)化化、負(fù)負(fù)強(qiáng)化化、自自然消消退、、懲罰罰馬斯洛洛五層層次需需求理理論個(gè)人成成就尊重重社交交安全全生理理51234雙因素素理論論多元立立體的的10大激激勵(lì)措措施１、營(yíng)營(yíng)銷人人員的的薪酬酬激勵(lì)勵(lì)純粹薪薪水制制度：：固定定工資資純粹傭傭金制制度：：提成成薪水加加傭金金制度度傭金加加獎(jiǎng)金金制度度：貢貢獻(xiàn)的的獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)薪水加加傭金金加獎(jiǎng)獎(jiǎng)金制制度特別獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)制制度：：額外外的獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)綜合薪薪酬案案例分分析簡(jiǎn)單的的薪酬酬：月薪資資﹦基基本工工資十十績(jī)效效獎(jiǎng)金金﹣考考核扣扣罰1、基本工工資業(yè)代600元主管900元經(jīng)理1200元元月基本本任務(wù)務(wù)定為為：銷銷售員員120噸噸；資資深銷銷售員員150噸噸；銷銷售主主任180噸。。2、績(jī)績(jī)效獎(jiǎng)獎(jiǎng)金=績(jī)效效獎(jiǎng)金金基數(shù)數(shù)×職職等權(quán)權(quán)數(shù)××地區(qū)區(qū)權(quán)數(shù)數(shù)×品品種權(quán)權(quán)數(shù)××績(jī)效效達(dá)成成率××100%（1））績(jī)效效獎(jiǎng)金金基數(shù)數(shù)為240元。。（2））職等等權(quán)數(shù)數(shù)一級(jí)二二級(jí)級(jí)三三級(jí)級(jí)主管12108經(jīng)理2319152、福利激激勵(lì)國(guó)家規(guī)規(guī)定的的3項(xiàng)項(xiàng)保險(xiǎn)險(xiǎn)、商商業(yè)保保險(xiǎn)補(bǔ)補(bǔ)貼、、帶薪薪休假假等3、文文化激激勵(lì)4、雷區(qū)激激勵(lì)高壓線線———反向向激勵(lì)勵(lì)案例：：（一））、各各部文文秘1．完完善檔檔案管管理。。因檔檔案管管理不不善，，導(dǎo)致致檔案案丟失失，對(duì)對(duì)責(zé)任任人給給予50元元／次次罰款款。2．準(zhǔn)準(zhǔn)確、、及時(shí)時(shí)處理理定單單，因因違反反公司司規(guī)定定導(dǎo)致致錯(cuò)發(fā)發(fā)、漏漏發(fā)貨貨，給給予責(zé)責(zé)任人人50元/次罰罰款。。5、提升激激勵(lì)雙H通通道：：職務(wù)務(wù)與職職稱金牌營(yíng)營(yíng)銷師師（123等））銀牌營(yíng)營(yíng)銷師師（123等））星級(jí)業(yè)業(yè)務(wù)員員：321共9級(jí)級(jí)通道道見(jiàn)業(yè)務(wù)務(wù)員評(píng)評(píng)級(jí)制制度職務(wù)與與職稱稱為兩兩縱邊邊組成成的晉升橫橫梯等級(jí)即即晉升升激勵(lì)勵(lì)我國(guó)各各種企企業(yè)的的晉升升等級(jí)級(jí)幾乎乎均是是職務(wù)務(wù)晉升升，并并以此此作為為利益益機(jī)制制，結(jié)結(jié)果是是官浮浮于事事，內(nèi)內(nèi)耗嚴(yán)嚴(yán)重。。而反反映技技術(shù)水水平的的職稱稱等級(jí)級(jí)幾乎乎不起起激勵(lì)勵(lì)作用用，從從而導(dǎo)導(dǎo)致晉晉升““梯子子”的的畸形形化6、獎(jiǎng)勵(lì)激激勵(lì)：：五種獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)方方法出國(guó)、、旅游游、國(guó)國(guó)際會(huì)會(huì)議、、演講講機(jī)會(huì)會(huì)等安利案案例：：設(shè)有有銀章章、金金章、、直系系、紅紅寶石石、明明珠、、藍(lán)寶寶故石石、翡翡翠、、鉆石石等獎(jiǎng)獎(jiǎng)?wù)骂C頒發(fā)給給營(yíng)業(yè)業(yè)主任任及營(yíng)營(yíng)業(yè)經(jīng)經(jīng)理見(jiàn)習(xí)營(yíng)營(yíng)業(yè)主主任（（9%—21%），，營(yíng)業(yè)業(yè)主任任（銀銀章、、金章章）、、高級(jí)級(jí)營(yíng)業(yè)業(yè)主任任（直直系、、紅寶寶石、、明珠珠、藍(lán)藍(lán)寶石石），，營(yíng)業(yè)業(yè)經(jīng)理理（翡翡翠）），高高級(jí)營(yíng)營(yíng)業(yè)經(jīng)經(jīng)理（（鉆石石）。。7、營(yíng)銷例例會(huì)與與競(jìng)賽賽標(biāo)準(zhǔn)營(yíng)營(yíng)銷例例會(huì)案案例分分析晨會(huì)、、周會(huì)會(huì)、夜夜間周周會(huì)、、季檢檢討會(huì)會(huì)、月月會(huì)、、年中中研討討會(huì)、、創(chuàng)業(yè)業(yè)說(shuō)明明會(huì)、、聯(lián)誼誼活動(dòng)動(dòng)、策策劃匯匯報(bào)、、進(jìn)修修會(huì)、、主管管進(jìn)階階班一、營(yíng)銷例例會(huì)不不是什什么？？1、營(yíng)營(yíng)銷例例會(huì)不不是推推諉會(huì)會(huì)。“只允允許檢檢討自自己絕絕不允允許指指責(zé)別別人””一、營(yíng)銷例例會(huì)不不是什什么？？2、營(yíng)營(yíng)銷例例會(huì)不不是““逼宮宮會(huì)””。銷售政政策的的改變變不是是營(yíng)銷銷例會(huì)會(huì)解決決的，，而應(yīng)應(yīng)該是是總經(jīng)經(jīng)理辦辦公會(huì)會(huì)的問(wèn)問(wèn)題。。一、營(yíng)銷例例會(huì)不不是什什么？？3、營(yíng)營(yíng)銷例例會(huì)不不是““訴苦苦會(huì)””。一、營(yíng)銷例例會(huì)不不是什什么？？4、營(yíng)營(yíng)銷例例會(huì)不不是批批斗會(huì)會(huì)。大堂上上表?yè)P(yáng)揚(yáng)，密密室里里批評(píng)評(píng)注意營(yíng)營(yíng)銷員員的心心理趨趨同效效應(yīng)營(yíng)造正正向激激勵(lì)的的氛圍圍否則人人人自自危、、人心心渙散散，哪哪有凝凝聚力力？一、營(yíng)銷例會(huì)不不是什么？？5、營(yíng)銷例例會(huì)不是匯匯報(bào)會(huì)。一、營(yíng)銷例會(huì)不不是什么？？6、營(yíng)銷例例會(huì)不是報(bào)報(bào)銷會(huì)。一、營(yíng)銷例會(huì)不不是什么？？7、營(yíng)銷例例會(huì)不是討討論會(huì)。一、營(yíng)銷例會(huì)不不是什么？？8、營(yíng)銷例例會(huì)不是業(yè)業(yè)余度假會(huì)會(huì)。一、營(yíng)銷例會(huì)不不是什么？？9、營(yíng)銷例例會(huì)也不是是表?yè)P(yáng)會(huì)。。一、營(yíng)銷例會(huì)不不是什么？？10、營(yíng)銷銷例會(huì)不是是內(nèi)部會(huì)議議。旁觀者清當(dāng)當(dāng)局者迷。。一、營(yíng)銷例會(huì)不不是什么？？11、營(yíng)銷銷例會(huì)不單單純是營(yíng)銷銷會(huì)。一、營(yíng)銷例會(huì)不不是什么？？12、營(yíng)銷銷例會(huì)不是是個(gè)人的演演講會(huì)。二、營(yíng)銷例例會(huì)的基本本概念1、營(yíng)銷例例會(huì)是一個(gè)個(gè)企業(yè)在營(yíng)營(yíng)銷過(guò)程中中的階段總總結(jié)會(huì)。二、營(yíng)銷例例會(huì)是什么么？2、營(yíng)銷例例會(huì)是業(yè)務(wù)務(wù)員一個(gè)月月成績(jī)的檢檢查會(huì)。二、營(yíng)銷例例會(huì)是什么么？3、營(yíng)銷例會(huì)會(huì)是問(wèn)題解解決會(huì)。二、營(yíng)銷例例會(huì)是什么么？4、營(yíng)銷例例會(huì)市場(chǎng)信信息收集會(huì)會(huì)。二、營(yíng)銷例例會(huì)是什么么？5、營(yíng)銷例例會(huì)是下一一個(gè)月的任任務(wù)布置會(huì)會(huì)二、營(yíng)銷例例會(huì)是什么么？6、營(yíng)銷例會(huì)會(huì)是一次積積極參與會(huì)會(huì)。二、營(yíng)銷例例會(huì)是什么么？7、營(yíng)銷例會(huì)會(huì)是一次協(xié)協(xié)調(diào)溝通會(huì)會(huì)。二、營(yíng)銷例例會(huì)是什么么？8、營(yíng)銷例會(huì)會(huì)是一次感感情交流會(huì)會(huì)二、營(yíng)銷例例會(huì)是什么么？9、營(yíng)銷例會(huì)會(huì)是一次培培訓(xùn)會(huì)。二、營(yíng)銷例例會(huì)是什么么？10、營(yíng)銷銷例會(huì)是鼓鼓勵(lì)業(yè)務(wù)員員向更高目目標(biāo)奮斗的的動(dòng)員會(huì)。。三、營(yíng)銷例會(huì)的的操作關(guān)鍵鍵──營(yíng)銷銷例會(huì)怎么么開(kāi)1、營(yíng)銷例例會(huì)一定要要準(zhǔn)時(shí)一般是每月月月初或月月底，時(shí)間間在三天左左右。沒(méi)有有不可抗拒拒力，一般般不要變化化。三、營(yíng)銷例會(huì)怎怎么開(kāi)2、一定要要精心準(zhǔn)備備和策劃營(yíng)銷例會(huì)一一定要在營(yíng)營(yíng)銷顧問(wèn)的的指導(dǎo)下，，精心策劃劃，統(tǒng)籌安安排，選準(zhǔn)準(zhǔn)主題，重重點(diǎn)突破，，把握節(jié)奏奏，力爭(zhēng)盡盡善至美。。三、營(yíng)銷例會(huì)怎怎么開(kāi)3、營(yíng)銷例會(huì)會(huì)一定要利利用現(xiàn)代教教學(xué)工具，，每人一般般不要超過(guò)過(guò)5分鐘嚴(yán)格規(guī)定用用多媒體投投影或三張張膠片三、營(yíng)銷例會(huì)怎怎么開(kāi)4、營(yíng)銷例例會(huì)一定要要總經(jīng)理和和銷售副總總親自參加加，現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)點(diǎn)評(píng)指揮協(xié)協(xié)調(diào)。三、營(yíng)銷例會(huì)怎怎么開(kāi)5、對(duì)有問(wèn)問(wèn)題的片區(qū)區(qū)，利用晚晚上的時(shí)間間進(jìn)行“單單抽”，檢檢查工作，，確定目標(biāo)標(biāo)，解決問(wèn)問(wèn)題，重點(diǎn)點(diǎn)輔導(dǎo)。三、營(yíng)銷例會(huì)怎怎么開(kāi)6、營(yíng)銷例例會(huì)一定要要找出一、、二個(gè)重點(diǎn)點(diǎn)問(wèn)題專題題討論研究究，力求集集思廣益、、解決問(wèn)題題，以避免免營(yíng)銷例會(huì)會(huì)流于形式式、泛泛而而談。三、營(yíng)銷例會(huì)怎怎么開(kāi)7、營(yíng)銷例例會(huì)一定要要評(píng)出優(yōu)劣劣，獎(jiǎng)優(yōu)罰罰劣，當(dāng)場(chǎng)場(chǎng)公布，以以便互相鼓鼓勵(lì)，形成成內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)的良好風(fēng)風(fēng)氣。三、營(yíng)銷例會(huì)怎怎么開(kāi)8、營(yíng)銷例例會(huì)一定要要留出半天天時(shí)間給各各片區(qū)開(kāi)““小例會(huì)””，以便具具體落實(shí)。。三、營(yíng)銷例會(huì)怎怎么開(kāi)9、營(yíng)銷例例會(huì)一定要要搞一次全全體人員都都參加的集集體活動(dòng)，，或一次培培訓(xùn)、或一一次舞會(huì)、、或一次體體育比賽、、或一次郊郊游……以便更大范范圍的充分分交流。三、營(yíng)銷例會(huì)怎怎么開(kāi)10、必須須形成會(huì)議議紀(jì)要，而而且有專門門機(jī)構(gòu)和責(zé)責(zé)任人負(fù)責(zé)責(zé)落實(shí)便于考核便于下次例例會(huì)回顧銷售例會(huì)是是激勵(lì)、管管理、控制制銷售員的的重要手段段8、培訓(xùn)激勵(lì)有針對(duì)性和和系統(tǒng)性的的準(zhǔn)確培訓(xùn)訓(xùn)操作營(yíng)銷人員的的加油站不是因?yàn)榕嗯嘤?xùn)而跳槽槽，而是因因?yàn)榕嘤?xùn)以以后沒(méi)有激激勵(lì)體系而而跳槽9、榮譽(yù)激激勵(lì)四大天王增長(zhǎng)率最高高：風(fēng)；占占有率最大大：調(diào)銷售量最大大：雨；銷銷售額最多多：順五虎上將八大金剛1、建立榮譽(yù)室室，將企業(yè)每年年通過(guò)公正正評(píng)選出來(lái)來(lái)的成績(jī)突突出的區(qū)域域市場(chǎng)經(jīng)理理和業(yè)務(wù)人人員的大型型照片掛在在榮譽(yù)室，，并配以文文字說(shuō)明2、設(shè)立功勛壁壁，即將對(duì)企業(yè)業(yè)發(fā)展做出出過(guò)重大貢貢獻(xiàn)的區(qū)域域市場(chǎng)經(jīng)理理或業(yè)務(wù)人人員的功勛勛，通過(guò)石石刻畫像及及刻字說(shuō)明明，建立起起功勛墻壁壁3、出版大事記記，以公開(kāi)出版版文集的方方式，宣傳傳這些功勛勛人員的業(yè)業(yè)績(jī)10、其它它激勵(lì)辦公條件溝通關(guān)懷團(tuán)隊(duì)氛圍成就感輪崗調(diào)換休息調(diào)整3、銷售團(tuán)團(tuán)隊(duì)的管理理天下第一難難——控制制管理銷售售員！放羊——早早夕會(huì)———管理表格格——人盯盯人——疲疲憊不堪?。∷拇蠊芾矸椒绞戒N售員管理控制營(yíng)銷例會(huì)工作述職隨訪輔導(dǎo)管理表單隨訪輔導(dǎo)1、單獨(dú)巡巡視市場(chǎng)，，約見(jiàn)客戶戶，保持頻頻率保持對(duì)客戶戶和市場(chǎng)的的控制，因因?yàn)樽償?shù)太太大，一夜夜醒來(lái)可能能就丟掉了了市場(chǎng)2、經(jīng)常與與銷售員共共同拜訪不要急于指指導(dǎo)批評(píng)多看、聽(tīng)、、問(wèn)、記以銷售員為為主4種類型1、潰散型型銷售團(tuán)隊(duì)隊(duì)2、混沌型型銷售團(tuán)隊(duì)隊(duì)3、過(guò)渡型型銷售團(tuán)隊(duì)隊(duì)4、增長(zhǎng)型型銷售團(tuán)隊(duì)隊(duì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)常常見(jiàn)問(wèn)題及及解決營(yíng)銷的兩苦苦辛苦心苦不公平、前前人栽樹(shù)、、前人挖坑坑，后人跳跳入營(yíng)銷命運(yùn)：：面黃肌瘦、、兩腮無(wú)肉肉——容光光煥發(fā)、吃吃喝嫖賭營(yíng)銷人員一一味追求任任務(wù)量的15招營(yíng)銷人員一一味追求任任務(wù)量的15招結(jié)論不能給業(yè)務(wù)務(wù)員拼命壓壓銷量，逼逼出招來(lái)不做銷量作作考核！過(guò)過(guò)程銷售團(tuán)隊(duì)的的建設(shè)過(guò)程程銷售團(tuán)隊(duì)發(fā)發(fā)展四個(gè)階階段關(guān)注問(wèn)題解解決有成效工作作發(fā)揮期關(guān)注友愛(ài)，，構(gòu)建忠誠(chéng)誠(chéng)工作方式認(rèn)認(rèn)可，程序序建立共識(shí)期確立、關(guān)注注規(guī)則因各自目標(biāo)標(biāo)、個(gè)性不不同摸索期有禮、謹(jǐn)慎慎、避免沖沖突關(guān)注任務(wù)方方面對(duì)職責(zé)、規(guī)規(guī)則、期望望不熟悉組合期管理重點(diǎn)行為表現(xiàn)發(fā)展階段小組討論、、社交沖突、權(quán)力力斗爭(zhēng)傾聽(tīng)、樹(shù)立立威性、排解沖突放松、接納納信任，鼓勵(lì)勵(lì)，開(kāi)誠(chéng)布布公贊同異見(jiàn)、、積極、創(chuàng)造性創(chuàng)造性、自自我革新、、自己方式工工作營(yíng)銷員暗箱箱操作突擊擊上量的招招數(shù)營(yíng)銷員暗箱箱操作突擊擊上量的招招數(shù)營(yíng)銷員暗箱箱操作突擊擊上量的招招數(shù)啟示營(yíng)銷有沒(méi)有有公平？需要不需要要給業(yè)務(wù)員員猛壓銷量量？不做銷量考考核，要做做過(guò)程管理理！如何給業(yè)務(wù)務(wù)員制定任任務(wù)？啟發(fā)渠道如何創(chuàng)創(chuàng)新？啟發(fā)即期品如何何處理？啟發(fā)用兵之道道教戒為為先！治國(guó)用律律不用刑刑！第六講區(qū)區(qū)域市市場(chǎng)深耕耕操作區(qū)域市場(chǎng)場(chǎng)深度營(yíng)營(yíng)銷模式介紹紹與操作作實(shí)務(wù)做業(yè)務(wù)簡(jiǎn)單交易易關(guān)系（短期行行為）做市場(chǎng)維持、深深化、發(fā)發(fā)展關(guān)系系（未來(lái)的的長(zhǎng)期行行為）粗放式擴(kuò)擴(kuò)張的市場(chǎng)運(yùn)運(yùn)作提高“單單產(chǎn)”為為目標(biāo)精心培育育與發(fā)展展市場(chǎng)的精耕細(xì)細(xì)作單槍匹馬馬的獵手手業(yè)余選手手種田的行行家里手手職業(yè)化團(tuán)團(tuán)隊(duì)深度營(yíng)銷銷三個(gè)基基本轉(zhuǎn)化化深化關(guān)系系做市場(chǎng)職業(yè)化深度營(yíng)銷銷基本戰(zhàn)戰(zhàn)略步驟驟整合有限限的資源源，深化與渠渠道成員員的關(guān)系系，提升升客戶關(guān)關(guān)系價(jià)值值，建立立“從企企業(yè)--經(jīng)銷商商--消消費(fèi)者””的營(yíng)銷銷價(jià)值鏈鏈把握競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)的關(guān)鍵鍵環(huán)節(jié)，，加強(qiáng)整整體響應(yīng)應(yīng)能力，，為客戶戶提供增增值服務(wù)務(wù)，不斷斷強(qiáng)化渠渠道各環(huán)環(huán)節(jié)的優(yōu)優(yōu)化和管管理，提提高分銷銷效能確立主導(dǎo)導(dǎo)地位，，加強(qiáng)營(yíng)營(yíng)銷價(jià)值值鏈管理理，獲得得系統(tǒng)協(xié)協(xié)同效率率，沖擊擊區(qū)域第第一，獲獲得持續(xù)續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)優(yōu)勢(shì)ARS戰(zhàn)戰(zhàn)略概念念A(yù)reaRollerSales(ARS)——是通通過(guò)有組組織的努努力，掌掌控終端端，提升升客戶關(guān)關(guān)系價(jià)值值，滾動(dòng)動(dòng)式培育育與開(kāi)發(fā)發(fā)市場(chǎng)，，取得市市場(chǎng)綜合合競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)優(yōu)勢(shì)，沖沖擊區(qū)域域市場(chǎng)第第一的有有效市場(chǎng)場(chǎng)策略與與方法。。有組織的的努力掌控終端端客戶關(guān)系系價(jià)值滾動(dòng)式培培養(yǎng)與開(kāi)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)場(chǎng)沖擊區(qū)域域市場(chǎng)第第一關(guān)鍵鍵詞詞概念要點(diǎn)點(diǎn)（1）有有組織的的努力通過(guò)有組組織的努努力，整整合有限限的資源源，才能能超越競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手，才能能長(zhǎng)期而而系統(tǒng)地地為企業(yè)業(yè)所選擇擇