幸福里營(yíng)銷策劃案

前言這是一份基于市場(chǎng)變化的針對(duì)性營(yíng)銷籌劃方案，希望能夠?yàn)樾腋＠锏某晒\(yùn)作起到風(fēng)險(xiǎn)防范和前期鋪墊作用；報(bào)告同時(shí)基于一些項(xiàng)目之前既定的內(nèi)容，以及中原項(xiàng)目組的前期工作，為了避免贅述，我們此次更多在于結(jié)論的展現(xiàn)，也期望能夠和華潤(rùn)做更多的溝通。營(yíng)銷籌劃幸福里——目錄第一部分市場(chǎng)變化第二部分市場(chǎng)總結(jié)及市場(chǎng)預(yù)測(cè)第三部分營(yíng)銷籌劃市場(chǎng)變化第一部分：客戶變化投資客基本消失自住客持續(xù)觀望變化一、客戶類別：約90％投資客約90％自住客看重因素：投資回報(bào)率、升值潛力

優(yōu)劣勢(shì)、競(jìng)品對(duì)比、產(chǎn)品品質(zhì)等關(guān)鍵詞：負(fù)資產(chǎn)具體體現(xiàn)：自住客:投資客：變化情況：銷售周期:成交量的迅速降低，會(huì)大大拉長(zhǎng)項(xiàng)目的銷售周期?？梢钥闯?.27之后，市場(chǎng)一些高價(jià)位的項(xiàng)目，銷售情況均不夠理想。平均每周成交套數(shù)紅樹西岸博海名苑紅樹灣15套10套30套1套0套1套9.27周期變化變化二、成交率:客源的減少以及成交率的急劇降低使得跟進(jìn)客戶的能力變得非常重要。100%35%25%3%9.27時(shí)間案例積累周期客戶總量誠(chéng)意客戶量誠(chéng)意客戶比例萬(wàn)科第五園3個(gè)月300批15批5％松山湖一號(hào)10個(gè)月2000批5批1/400開盤成交變化變化三、開盤成交率推售策略變化四、9.27捂盤、保留房源、分批推售全面開放變化五、促銷手段“百花齊放”客戶轉(zhuǎn)介，DM直郵，電臺(tái)廣告，路演，展場(chǎng)等；銷售工具“淋漓盡致”各種劣勢(shì)的規(guī)避，各種風(fēng)險(xiǎn)的說(shuō)明，各種服務(wù)的到位等；優(yōu)惠措施“各施所長(zhǎng)”送裝修，折扣優(yōu)惠，禮品贈(zèng)送等；團(tuán)隊(duì)合作“至關(guān)重要”單兵作戰(zhàn)向團(tuán)隊(duì)協(xié)作轉(zhuǎn)變，包括客戶資源的共享等；9.27粗曠式營(yíng)銷精細(xì)化營(yíng)銷銷售手段1、銀根收緊，資金鏈緊繃：10億平方米土地囤積——土地出讓；2、調(diào)控和緊縮，開發(fā)企業(yè)面臨洗牌：小開發(fā)商受資金鏈影響，面臨被收購(gòu)、破產(chǎn)；3、價(jià)格預(yù)期改變：“瘋狂”追求利潤(rùn)——理性制定價(jià)格；4、理性制定銷售周期：制定高價(jià)的同時(shí)限定時(shí)間限定銷售率——全面放棄。變化六、9.27積極進(jìn)取、樂(lè)觀理性回歸、悲觀代表發(fā)展商：佳兆業(yè)、鴻榮源發(fā)展商應(yīng)對(duì)東方尊峪活動(dòng)頻繁：包括智慧論壇、時(shí)事講座、水上芭蕾表演等；珠江東岸集中轟炸：報(bào)紙推廣，0元——600萬(wàn)；后海公館：變相降價(jià)：贈(zèng)送價(jià)值3000元/㎡的精裝修。個(gè)盤案例：市場(chǎng)大部分發(fā)展商都采取各種類似的促銷手段，重視推廣，對(duì)客戶資源倍加珍惜。面臨當(dāng)今的市場(chǎng)，高端住宅營(yíng)銷主要側(cè)重于四個(gè)方面：1、實(shí)效推廣2、人氣聚集3、情景營(yíng)銷4、情感營(yíng)銷變化七七、破冰行行動(dòng)聲勢(shì)浩浩大??！公司內(nèi)內(nèi)部各各種渠渠道整整合；；全面啟啟動(dòng)各各種客客戶資資源；；頻繁開開展銷銷售培培訓(xùn)；；“營(yíng)銷銷下午午茶””持續(xù)續(xù)討論論；舉行全全公司司員工工破冰冰大會(huì)會(huì)；多角度度、多多層次次市場(chǎng)場(chǎng)分析析；策劃、、銷售售方式式、方方法迅迅速調(diào)調(diào)整。。代理商商應(yīng)對(duì)對(duì)價(jià)格：：售前口口徑高高開———售售前口口徑低低走；；縮小單單價(jià)幅幅度———拉拉大單單價(jià)幅幅度；；現(xiàn)場(chǎng)：：開盤前前上繳繳銷售售員的的手機(jī)機(jī)———開盤盤前半半個(gè)小小時(shí)盡盡量聯(lián)聯(lián)系客客戶。。關(guān)于策策劃、、銷售售方式式、方方法迅迅速調(diào)調(diào)整的的細(xì)節(jié)分分享：：銷售銷售人員信心重樹客戶信心提高推售效率策劃創(chuàng)造信心氛圍拓展客戶渠道尋求引爆方式共同探討方式方法目標(biāo)標(biāo)提高上上門量量提高成成交率率達(dá)成銷銷售目目標(biāo)關(guān)于策策劃、、銷售售方式式、方方法迅迅速調(diào)調(diào)整的的緊密配配合：：中原某某項(xiàng)目目的案案例分分享：：項(xiàng)目對(duì)對(duì)以往往到訪訪客戶戶共計(jì)計(jì)2000余批批，花花了4天時(shí)時(shí)間做做了一一次非非常全全面的的電話話回訪訪。并并結(jié)合合之前前的客客戶記記錄，，將客客戶的的各個(gè)個(gè)細(xì)節(jié)節(jié)都一一一重重新整整理。。整理發(fā)發(fā)現(xiàn)一一個(gè)非非常主主要的的特征征：1、客客戶中中有相相當(dāng)一一部分分女性性客戶戶喜歡歡GUCCI的的包；；2、在在購(gòu)房房過(guò)程程中，，多次次出現(xiàn)現(xiàn)，丈丈夫想想買，，妻子子不同同意的的情況況。為此，，項(xiàng)目目組發(fā)發(fā)送短短信促促銷信信息，，凡購(gòu)購(gòu)房成成功，，即贈(zèng)贈(zèng)價(jià)值值過(guò)萬(wàn)萬(wàn)的GUCCI手提提包一一個(gè)。。周五五短信信一出出，周周六周周日成成交24套套。細(xì)致工工作精細(xì)統(tǒng)統(tǒng)計(jì)整合分分析策劃方方案目標(biāo)實(shí)實(shí)現(xiàn)對(duì)于市市場(chǎng)突突然的的變化化，該該項(xiàng)目目也感感受到到了冬冬天的的寒冷冷，如如何改改變現(xiàn)現(xiàn)狀？？變化八八、——以以周為為單位位，全全面觀觀測(cè)9.27前前后的的市場(chǎng)場(chǎng)變化化。價(jià)格、、成交交量一一覽9.279.27成交量量分析析9.27之之后，，全市市成交交量急急劇下下跌，，二級(jí)級(jí)市場(chǎng)場(chǎng)跌幅幅超過(guò)過(guò)50％，，三級(jí)級(jí)市場(chǎng)場(chǎng)跌幅幅最高高達(dá)80％％。二級(jí)市市場(chǎng)：：幾乎部部分項(xiàng)項(xiàng)目開開盤均均價(jià)相相比之之前預(yù)預(yù)期大大副下下降：：預(yù)計(jì)均均價(jià)實(shí)實(shí)際際均價(jià)價(jià)桑泰··丹華華2800023000第五園園高層層2200018000跌幅約約為20％％！三級(jí)市市場(chǎng)：：高端市市場(chǎng)價(jià)價(jià)格降降幅巨巨大，，且成成交量量幾乎乎為零零：8月成成交價(jià)價(jià)12月放放盤價(jià)價(jià)半島城城邦一一期臨臨海3800024000紅樹灣灣二期期38000260009.27跌幅約約為35％％！價(jià)格變變化對(duì)對(duì)比分分析9.27政政策影影響的的市場(chǎng)場(chǎng)傳導(dǎo)導(dǎo)效應(yīng)應(yīng)三級(jí)市市場(chǎng)成成交量量下降降三級(jí)市市場(chǎng)降降價(jià)，，價(jià)格格泡沫沫破裂裂；二級(jí)市市場(chǎng)成成交量量下降降市場(chǎng)觀觀望情情緒加加重，，二級(jí)級(jí)市場(chǎng)場(chǎng)降價(jià)價(jià)市場(chǎng)總總結(jié)及及預(yù)測(cè)測(cè)第二部部分：：市場(chǎng)總總結(jié)政策頻頻出，，緊縮縮趨勢(shì)勢(shì)不可可逆轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)成交銳銳減，，地產(chǎn)產(chǎn)領(lǐng)域域洗牌牌在即即價(jià)格下下降，，客戶戶信心心嚴(yán)重重受挫挫客戶觀觀望，，樓市市回暖暖需待待時(shí)機(jī)機(jī)“從緊緊”的的貨幣幣政策策確定定；法法定儲(chǔ)儲(chǔ)備金金率，，利率率的不不斷上上調(diào)；；第二二套房房以家家庭為為單位位確定定；CPI、外外匯儲(chǔ)儲(chǔ)備的的居高高不下下，人人民幣幣升值值壓力力加大大；三級(jí)市市場(chǎng)成成交量量下跌跌近80％％；二二級(jí)市市場(chǎng)開開盤銷銷售率率陡降降至5－10％％，每每周成成交均均為個(gè)個(gè)位數(shù)數(shù)；二級(jí)價(jià)價(jià)格降降價(jià)幅幅度約約15－20％％，三三級(jí)市市場(chǎng)以以南山山為首首，價(jià)價(jià)格大大副下下跌。。整體體降幅幅最高高達(dá)35％％?？蛻粲^觀望情情緒，，“追追漲殺殺跌””心理理仍將將持續(xù)續(xù)?？蛻糍?gòu)購(gòu)房信信心降降低客戶上上門量量減少少購(gòu)房行行為更更為理理性現(xiàn)場(chǎng)推推售效效率降降低成交量量萎縮縮成成交交率降降低銷售人人員欲欲望增增強(qiáng)信心不不足，，逆市市推售售客戶購(gòu)購(gòu)房壓壓力增增大重磅調(diào)調(diào)控逆逆市之之下現(xiàn)場(chǎng)銷銷售氛氛圍減減弱蕭條時(shí)時(shí)期的的傳導(dǎo)導(dǎo)分析析市場(chǎng)預(yù)預(yù)測(cè)07年年市場(chǎng)場(chǎng)慘淡淡將會(huì)會(huì)持續(xù)續(xù)08年年將會(huì)會(huì)回暖暖，市市場(chǎng)恢恢復(fù)平平穩(wěn)，，價(jià)格格穩(wěn)中中有升升，成成交量量緩慢慢放大大。08年年上半半年會(huì)會(huì)出現(xiàn)現(xiàn)反彈彈，峰峰值預(yù)預(yù)計(jì)可可達(dá)07年年同比比水平平；08年年奧運(yùn)運(yùn)期間間，市市場(chǎng)將將面臨臨低谷谷，成成交量量減少少?！皬木o緊”的的貨幣幣政策策確定定；緊緊縮政政策持持續(xù)頻頻繁出出臺(tái)，，07年市市場(chǎng)缺缺乏利利好刺刺激樓樓市轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)旺；；08年年上半半年，，預(yù)計(jì)計(jì)05年底底至06年年上半半年購(gòu)購(gòu)房的的客戶戶獲得得房產(chǎn)產(chǎn)證之之后急急于出出手，，預(yù)計(jì)計(jì)總量量約400萬(wàn)㎡，屆時(shí)時(shí)市場(chǎng)場(chǎng)供應(yīng)應(yīng)量放放大，，將有有所回回暖。。08年年全年年而言言，貨貨幣政政策緊緊縮的的基調(diào)調(diào)不會(huì)會(huì)改變變，房房地產(chǎn)產(chǎn)依然然缺乏乏大的的利好好刺激激，總總體趨趨向平平穩(wěn)。。市場(chǎng)預(yù)預(yù)測(cè)第一階階段職業(yè)投投資者者進(jìn)場(chǎng)場(chǎng)第二階階段投資者者、用用家進(jìn)進(jìn)場(chǎng)第三階階段用家變變成投投資者者價(jià)格升升到你你不信信價(jià)格升升到你你相信信價(jià)格升升到你你迷信信一種結(jié)結(jié)合客客戶、、價(jià)格格、心心理角角度的的市場(chǎng)場(chǎng)預(yù)測(cè)測(cè)方式式。根據(jù)中中原的的監(jiān)控控?cái)?shù)據(jù)據(jù)顯示示，深深圳的的職業(yè)業(yè)投資資者已已經(jīng)于于07年3－7月份份陸續(xù)續(xù)出貨貨，離離開市市場(chǎng)。。市場(chǎng)現(xiàn)狀顯顯示，投資資者和用家家也已經(jīng)進(jìn)進(jìn)場(chǎng)，但距距離用家變變成投資者者還略有一一段距離。。市場(chǎng)全面面轉(zhuǎn)入衰退退還有一段段時(shí)間。幸福里營(yíng)銷銷籌劃第三部分：：產(chǎn)品定位：：高尚住宅宅案名名：幸福里里項(xiàng)目定位：：舒適、便便利、精致致、關(guān)懷的的居所9.27之之后的市場(chǎng)場(chǎng)變化能力決定態(tài)態(tài)度態(tài)度造就高高度既定的事實(shí)實(shí)：充足的客戶戶量籌劃1：客戶購(gòu)買誠(chéng)誠(chéng)意度較難難判斷客戶量要充充足紛繁的客戶戶梳理工作作量變引發(fā)質(zhì)質(zhì)變籌劃1：說(shuō)明：這里的充足足客戶量，，是基于正正確的推廣廣行為上產(chǎn)產(chǎn)生的有效效客戶。首次購(gòu)房客客戶多次購(gòu)房客客戶投資客戶135天130天天145天128天110天天243天109天35天365天客戶類別市市場(chǎng)平穩(wěn)穩(wěn)市市場(chǎng)利好市市場(chǎng)場(chǎng)利空客戶購(gòu)房決決策周期分分析持續(xù)的利空空之下，投投資客決策策周期相比比9.27之前要延延長(zhǎng)近10倍時(shí)間，，整體市場(chǎng)場(chǎng)投資客減減少近90％；多次次購(gòu)房客戶戶決策周期期延長(zhǎng)近1倍，整體體多次購(gòu)房房客戶減少少近50％％；首次購(gòu)購(gòu)房客戶決決策周期時(shí)時(shí)間變化不不大，但顯顯然僅為幸幸福里的偶偶得客戶。。決策周期拉拉長(zhǎng)，“追追漲殺跌””心理，不不僅體現(xiàn)在在遲遲不做做決定，甚甚至回頭率率不高，對(duì)對(duì)賣點(diǎn)滲透透出現(xiàn)免疫疫，對(duì)項(xiàng)目目劣勢(shì)反而而非常在意意。我們應(yīng)應(yīng)該非常重重視項(xiàng)目的的劣勢(shì)，重重視解決方方案。客戶誠(chéng)意度度為何出現(xiàn)現(xiàn)難以判斷斷的現(xiàn)象？？客戶資源的的運(yùn)用：華潤(rùn)自身的的客戶，銀銀行等服務(wù)務(wù)機(jī)構(gòu)的VIP，數(shù)數(shù)據(jù)庫(kù)公司司的客戶資資源代理公司的的二、三級(jí)級(jí)客戶資源源代理公司的的外銷客戶戶資源如何做到客客戶量的充充足？案例分享：：萬(wàn)科第五五園三期開盤前積累累客戶300批，積積累時(shí)間3個(gè)月；開盤當(dāng)天到到場(chǎng)老客戶戶15批，，成交9套套，總體成成交率3％％！中原迅速啟啟動(dòng)二、三三級(jí)市場(chǎng)客客戶資源，，1天半時(shí)時(shí)間吸引新新客戶成交交69套。。3個(gè)月，成成交9套1天半，成成交69套套VS代理公司客客戶轉(zhuǎn)介的的作用，就就在于所有有二、三級(jí)級(jí)市場(chǎng)業(yè)務(wù)務(wù)員手中都都擁有大量量的獨(dú)立的的客戶個(gè)體體；同事可可以最快、、最具針對(duì)對(duì)性的找準(zhǔn)準(zhǔn)目標(biāo)客戶戶，并憑借借已經(jīng)建立立的溝通渠渠道，促進(jìn)進(jìn)成交。轉(zhuǎn)介是整合合代理公司司客戶資源源的好方法法，準(zhǔn)確又又快捷。根據(jù)誠(chéng)意度度高低對(duì)客客戶進(jìn)行分分類，如A類、B類類、C類；；在集中盤盤點(diǎn)時(shí)，從從誠(chéng)意度最最高的A類類盤到誠(chéng)意意度最低的的C類客戶戶，做到主主次分明；；隨時(shí)更新客客戶誠(chéng)意度度；發(fā)動(dòng)整個(gè)中中原的銷售售力量，全全力協(xié)助；；分解銷售任任務(wù)，明確確個(gè)人的客客戶量要求求，使得銷銷售人員具具有明確的的目標(biāo)；嚴(yán)格要求銷銷售人員按按照既定的的計(jì)劃完成成客戶梳理理工作，同同時(shí)加強(qiáng)激激勵(lì)和心態(tài)態(tài)調(diào)整。紛繁的客戶戶梳理工作作大量的客戶戶需要系統(tǒng)統(tǒng)復(fù)雜的進(jìn)進(jìn)行客戶梳梳理工作；；客戶梳理的的目的：是為了更好好判斷客戶戶誠(chéng)意度，，進(jìn)而制定定更加合理理的價(jià)格、、開售以及及推廣策略略。量變到質(zhì)變變的過(guò)程兩層含意：：一、加長(zhǎng)客客戶積累期期是為了更更好的樹立立項(xiàng)目口碑碑，擴(kuò)大影影響力；二、加長(zhǎng)客客戶積累期期是為了積積累更多的的客戶，為為開盤熱銷銷提供很好好的保障。。為此，我們們建議將客戶積累期期分為兩個(gè)個(gè)階段：第一個(gè)階段段以形象和和口碑傳播播為主，此此時(shí)的客戶戶積累誠(chéng)意意度并不高高，因此客客戶積累為為輔；第二個(gè)階段段才是客戶戶積累為主主，實(shí)效營(yíng)營(yíng)銷措施全全面配合。。量變到質(zhì)變變的必要條條件：1、客戶質(zhì)質(zhì)量的最大大化保證；；2、銷售同同事的有效效跟進(jìn)。價(jià)格策略推售時(shí)機(jī)銷售周期籌劃2：整體策略：：利潤(rùn)率兼顧顧美譽(yù)度市場(chǎng)變化，，承接力下下降。充分考慮市市場(chǎng)承接度度，適當(dāng)拉拉大高中低低樓層價(jià)差差，通過(guò)低低樓層價(jià)格格去承接市市場(chǎng)，過(guò)渡渡客戶的心心理接受變變化，然后后通過(guò)展示示面（PENTHOUSE樣樣板房、外外立面、園園林）以及及硬件的逐逐步呈現(xiàn)，，穩(wěn)步拉升升價(jià)格。1、價(jià)格策策略高開穩(wěn)走低開高走1－3層7－33層層37－48層50－58層4－6層銀泰中心（（北京CBD核心）以下是項(xiàng)目目組當(dāng)初采采訪銀泰中中心營(yíng)銷中中心時(shí)的一一段摘錄：：20000周邊樓價(jià)（05年11月）市場(chǎng)承接度問(wèn)題北京CBD核心價(jià)格預(yù)期的的改變：不低于40000的的均價(jià)我們一直保保持謹(jǐn)慎樂(lè)樂(lè)觀的態(tài)度度，在市場(chǎng)場(chǎng)蕭條的今今天，通過(guò)過(guò)對(duì)市場(chǎng)的的仔細(xì)分析析和預(yù)測(cè)，，我們依舊舊對(duì)幸福里里的前景充充滿信心。。最新新的的客客戶戶訪訪談?wù)勶@顯示示，，客客戶戶對(duì)對(duì)幸幸福福里里的的均均價(jià)價(jià)判判斷斷不不超超過(guò)過(guò)32000，，隨隨著著市市場(chǎng)場(chǎng)的的回回暖暖和和客客戶戶的的篩篩選選，，相相信信價(jià)價(jià)格格會(huì)會(huì)有有較較大大幅幅度度的的拉拉升升。。1、、價(jià)價(jià)格格策策略略10000060000400003000048層層30層層15層層2層層均價(jià)價(jià)樓層層合理理的的價(jià)價(jià)格格策策略略合理理均均價(jià)價(jià)層差差控控制制充分分理理解解價(jià)價(jià)格格表表單位位可可替替代代性性1、、價(jià)價(jià)格格策策略略具體體內(nèi)內(nèi)容容本區(qū)區(qū)域域暫暫時(shí)時(shí)沒沒有有可可比比性性的的項(xiàng)項(xiàng)目目，，采采用用了了綜綜合合定定價(jià)價(jià)方方法法，，具具體體包包括括：：市場(chǎng)場(chǎng)預(yù)預(yù)判判法法客戶戶接接受受度度定定價(jià)價(jià)法法不同同區(qū)區(qū)域域價(jià)價(jià)值值判判斷斷法法租金金回回報(bào)報(bào)推推導(dǎo)導(dǎo)法法合理理均均價(jià)價(jià)1、、價(jià)價(jià)格格策策略略動(dòng)態(tài)態(tài)判判斷斷高高端端住住宅宅市市場(chǎng)場(chǎng)走走勢(shì)勢(shì)通過(guò)過(guò)客客戶戶積積累累階階段段的的價(jià)價(jià)格格測(cè)測(cè)試試豪宅宅區(qū)區(qū)域域參考考地地王王公公寓寓等等高高端端物物業(yè)業(yè)的的租租金金均價(jià)價(jià)制制定定綜合合定定價(jià)價(jià)法法中中以以客客戶戶接接受受度度定定價(jià)價(jià)法法為為定定價(jià)價(jià)主主要要依依據(jù)據(jù)；；其它它不不同同的的方方法法將將對(duì)對(duì)不不同同房房型型、、不不同同樓樓層層的的戶戶型型價(jià)價(jià)格格制制定定起起到到借借鑒鑒作作用用。。580萬(wàn)萬(wàn)540萬(wàn)萬(wàn)720萬(wàn)萬(wàn)700萬(wàn)萬(wàn)180四房房97兩房房145三房房145三房房97高高價(jià)價(jià)145低低價(jià)價(jià)145高高價(jià)價(jià)180低低價(jià)價(jià)充分分考考慮慮客客戶戶在在第第一一選選擇擇銷銷售售完完的的情情況況下下可可有有第第二二選選擇擇第第三三選選擇擇：：同同戶戶型型可可選選擇擇性性大大；；不不同同戶戶型型間間總總價(jià)價(jià)可可替替代代性性大大；；這這一一點(diǎn)點(diǎn)在在價(jià)價(jià)格格表表制制作作中中將將重重點(diǎn)點(diǎn)考考慮慮。。1、、價(jià)價(jià)格格策策略略單位位可可替替代代性性總價(jià)價(jià)高層層層層差差放放小小，，低低層層層層差差放放大大，，中中層層層層差差圍圍繞繞在在均均價(jià)價(jià)附附近近層差差減減少少，，選選擇擇越越高高越越值值，，迅迅速速消消化化高高層層主力力單單位位圍圍繞繞在在均均價(jià)價(jià)左左右右低層層層層差差大大，，迅迅速速拔拔高高至至均均價(jià)價(jià)，，并并保保證證了了有有低低價(jià)價(jià)單單位位吸吸引引客客戶戶開開盤盤到到訪訪MAX8100客戶戶接接受受價(jià)價(jià)格格天天花花板板吸引引大大量量客客戶戶開開盤盤或或計(jì)計(jì)價(jià)價(jià)到到來(lái)來(lái)48

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21、、價(jià)價(jià)格格策策略略樓層層層層差差策策略略具具體體說(shuō)說(shuō)明明層差差控控制制價(jià)格格的的制制定定是是為為了了更更好好的的實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)銷銷售售。。充分分理理解解價(jià)價(jià)格格表表耦合合推推售售節(jié)節(jié)奏奏合理理的的價(jià)價(jià)格格培培訓(xùn)訓(xùn)————包包括括層層差差、、跳跳差差及及如如何何推推售售等等。。1、、價(jià)價(jià)格格策策略略市場(chǎng)場(chǎng)目目前前急急轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)直直下下，，持持續(xù)續(xù)低低迷迷周周期期存存在在不不確確定定性性?！，F(xiàn)階階段段項(xiàng)項(xiàng)目目組組分分析析的的一一致致結(jié)結(jié)論論是是：：確定定奧奧運(yùn)運(yùn)之之后后發(fā)發(fā)售售。。市場(chǎng)場(chǎng)的的變變化化對(duì)對(duì)項(xiàng)項(xiàng)目目推推售售時(shí)時(shí)機(jī)機(jī)的的影影響響巨巨大大；；工工程程節(jié)節(jié)點(diǎn)點(diǎn)的的銷銷售售條條件件配配合合，，制制定定入入市市時(shí)時(shí)機(jī)機(jī)；；同時(shí)時(shí)隨隨時(shí)時(shí)觀觀測(cè)測(cè)市市場(chǎng)場(chǎng)變變化化，，做做好好延延后后發(fā)發(fā)售售的的準(zhǔn)準(zhǔn)備備。。2、、推推售售時(shí)時(shí)機(jī)機(jī)第一一限限制制因因素素：：工工程程節(jié)節(jié)點(diǎn)點(diǎn)第一一限限制制因因素素：：市市場(chǎng)場(chǎng)狀狀況況1、、開開盤盤誠(chéng)誠(chéng)意意客客戶戶成成交交比比例例：：根據(jù)據(jù)中中原原經(jīng)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)判判斷斷，，本本項(xiàng)項(xiàng)目目開開盤盤前前誠(chéng)誠(chéng)意意客客戶戶比比例例應(yīng)應(yīng)略略高高于于市市場(chǎng)場(chǎng)平平均均水水平平皇御御苑苑三三期期：：約約為為15％％萬(wàn)科科第第五五園園：：約約為為5％％松山山湖湖一一號(hào)號(hào)：：約約為為4％％東方方尊尊峪峪：：約約為為10％％考慮慮本本項(xiàng)項(xiàng)目目銷銷售售時(shí)時(shí)，，市市場(chǎng)場(chǎng)有有所所回回暖暖，，估計(jì)計(jì)成成交交比比例例值值為為：：13％％。。整體體客客戶戶積積累累時(shí)時(shí)間間：：根據(jù)據(jù)項(xiàng)項(xiàng)目目組組對(duì)對(duì)幸幸福福里里項(xiàng)項(xiàng)目目及及華華潤(rùn)潤(rùn)的的開開發(fā)發(fā)目目標(biāo)標(biāo)的的反反復(fù)復(fù)理理解解，，建建議議開開盤盤銷銷售售率率約約為為25％％較為為合合適適，，合合計(jì)計(jì)約約200套。。10000060000400003000048層層30層層15層層2層層均價(jià)價(jià)樓層層高度度151.4米米98.7米米51.45米米10.5米米2、、開開盤盤銷銷售售率率判判斷斷：：共剩剩余余169套套，，包包括括68套套保保留留單單位位低區(qū)16以下1.2—1.6萬(wàn)元剩余12套主要戶型C中區(qū)18-321.6—1.8萬(wàn)元剩余45套主要戶型C高區(qū)34以上1.8—2.3萬(wàn)元剩余112套庫(kù)存情況（2006年8月27日）金域域藍(lán)藍(lán)灣灣三三期期階階段段銷銷控控表表

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模擬擬開開盤盤2棟棟銷銷控控表表我們們的的目目標(biāo)標(biāo)是是開開盤盤首首先先消消化化低低樓樓層層單單位位，，與與市市場(chǎng)場(chǎng)承承接接的的同同時(shí)時(shí)，，回回籠籠資資金金，，同同時(shí)時(shí)迅迅速速拉拉高高價(jià)價(jià)格格至至項(xiàng)項(xiàng)目目均均價(jià)價(jià)。。3、、開開盤盤前前誠(chéng)誠(chéng)意意客客戶戶積積累累總總量量：：于是是開開盤盤銷銷售售套套數(shù)數(shù)除除以以誠(chéng)誠(chéng)意意客客戶戶成成交交比比例例，，得得出出幸幸福福里里開開售售前前需需積積累累的的誠(chéng)誠(chéng)意意客客戶戶總總量量約約為為：：1500批批。。這里里的的誠(chéng)誠(chéng)意意客客戶戶指指的的是是C類類客客戶戶，，誠(chéng)誠(chéng)意意度度相相對(duì)對(duì)較較低低。。4、、開開盤盤前前平平均均誠(chéng)誠(chéng)意意客客戶戶積積累累量量:開盤前客戶積積累量市場(chǎng)參參考：皇御苑三期：：——240位/月松山湖一號(hào)：：——130位/月幸福里自身其其它考慮因素素：地段昭示性人流量綜合分析：得得出一個(gè)平均均參考值：400位/月月整體客戶積累累時(shí)間：進(jìn)而應(yīng)積客戶戶總量除以平平均積累估計(jì)計(jì)值，得出本項(xiàng)目客客戶積累的時(shí)時(shí)間約為：4個(gè)月。4月5月6月7月月8月月9月1500批C類誠(chéng)意客戶戶客戶誠(chéng)意度不不高，形象鋪鋪墊和傳播力力滲透為主。。推售方式的改改變：拍賣PENTHOUSE拉升項(xiàng)目?jī)r(jià)位位“2＋1”棟的推盤方式式相應(yīng)的三次樣樣板房開放所有單位全部部推出市場(chǎng)三次樣板房開開放不會(huì)改變變10個(gè)月的銷銷售周期12個(gè)月的銷銷售周期銷售周期的制制定：先發(fā)售兩棟，，開盤230套，平均50套/月。3棟統(tǒng)一發(fā)售售，開盤200套，平均均47套/月月。價(jià)格的制定將將很大程度上上影響銷售速速度，此次周周期的調(diào)整，，是基于最新新市場(chǎng)變化后后的一種應(yīng)對(duì)對(duì)考慮。2008年3月底營(yíng)銷中心開放放2008年9月23日2009年9月底6個(gè)月客戶積積累期12個(gè)月銷售售期尾盤銷售開盤開售方式購(gòu)房流程增值服務(wù)籌劃3：集中開盤利弊排隊(duì)選房》現(xiàn)場(chǎng)氣氛好；》銷售程序簡(jiǎn)單；》秩序容易亂；》有安全隱患；》客戶滿意度差；抽簽選房分組》銷售秩序控制好；》客戶滿意度高；》現(xiàn)場(chǎng)氣氛不濃；》對(duì)銷售人員要求高；當(dāng)天》現(xiàn)場(chǎng)氣氛好；》秩序容易亂；》客戶滿意度較差；集中開盤的方方式在市場(chǎng)需需求旺盛的背背景下主要是是利用超高的的人氣、火爆爆的氛圍引發(fā)發(fā)客戶沖動(dòng),促成購(gòu)買（（故時(shí)間大多多選定于周六六、日進(jìn)行）），具體采用用何種選房方式與項(xiàng)項(xiàng)目當(dāng)時(shí)的客戶積累、市場(chǎng)反映狀況以及項(xiàng)目目的售價(jià)有著直接的關(guān)關(guān)系。但，近3個(gè)月月開盤的項(xiàng)目目，無(wú)論是排排隊(duì)或是抽簽簽，由于客戶戶量的稀少，，開盤成交率率大都差強(qiáng)人人意，不能實(shí)實(shí)現(xiàn)熱銷氛圍圍的烘托，則則很難促進(jìn)客客戶的成交。。開售方式集中開盤半自然銷售建議放棄集中中開盤，采用用半自然銷售售半自然銷售：：1、前期依然然有目標(biāo)的積積累、儲(chǔ)備客客戶2、提前做足足客戶分類及及梳理的工作作3、用每日定定量發(fā)售分解解“集中開盤盤”開售方式2008年8月初2008年9月10日2008年9月13日2008年9月23日借首次亮相營(yíng)營(yíng)造第一次高高峰，市場(chǎng)口口碑傳播成形形1.5個(gè)月展展示時(shí)間第二批樣板房開放第一批樣板房開放公開發(fā)售10天內(nèi)完成成算價(jià)\驗(yàn)資資信\辦卡①二次展示為公公開發(fā)售助跑跑①辦卡：按照照客戶驗(yàn)資信信的順序?yàn)槠淦滢k理選房的的相關(guān)憑證，，此卡上的序序號(hào)將做為客客戶的選房順順序號(hào)；為保保證客戶滿意意度，按照客客戶辦卡的先先后次序，每每日辦理30-50名客客戶的簽約工工作，并選擇擇非公眾休息息日即時(shí)辦理理。開售方式環(huán)節(jié)增加，流流程復(fù)雜看樓——驗(yàn)資資信——銀行行回復(fù)——下下定——簽約約30分鐘VS2個(gè)小時(shí)網(wǎng)上統(tǒng)一認(rèn)購(gòu)購(gòu)書認(rèn)購(gòu)書補(bǔ)充協(xié)協(xié)議房屋信息反饋饋單所購(gòu)房屋為自自用用途的承承諾書刪除網(wǎng)上認(rèn)購(gòu)購(gòu)書的協(xié)議授權(quán)書……購(gòu)房流程一次性付款客客戶現(xiàn)場(chǎng)選房確認(rèn)認(rèn)交納定金簽署《認(rèn)購(gòu)書書》及《認(rèn)購(gòu)購(gòu)書補(bǔ)充協(xié)議議》付清全部購(gòu)房房款，同時(shí)簽簽署《買賣合合同》及《買買賣合同補(bǔ)充充協(xié)議》合同備案完成成，客戶領(lǐng)取取合同及補(bǔ)充充協(xié)議辦理房產(chǎn)證領(lǐng)取房產(chǎn)證入伙七日內(nèi)①②③④⑤⑦⑥⑧⑨購(gòu)房流程1按揭付款客戶戶現(xiàn)場(chǎng)選房確認(rèn)認(rèn)交納定金簽署《認(rèn)購(gòu)書書》及《認(rèn)購(gòu)購(gòu)書補(bǔ)充協(xié)議議》向銀行進(jìn)行按按揭預(yù)先申請(qǐng)請(qǐng)（提交銀行行按揭所需資資料及擬借款款額度）支付全部首期期款及按揭費(fèi)費(fèi)用及補(bǔ)充協(xié)協(xié)議攜定金收據(jù)、、首期款收據(jù)據(jù)及相關(guān)身份份證明文件前前往指定地點(diǎn)點(diǎn)簽署買賣合合同及相關(guān)文文件以及銀行行按揭合同、、文件合同備案完成成客戶領(lǐng)取按按揭合同及補(bǔ)補(bǔ)充協(xié)議入伙辦理房產(chǎn)證領(lǐng)取房產(chǎn)證簽訂《認(rèn)購(gòu)書書》7日內(nèi)簽訂《認(rèn)購(gòu)書書》10日內(nèi)內(nèi)①②③④⑤⑦⑥⑧⑨⑩11購(gòu)房流程2看房和簽約過(guò)過(guò)程的服務(wù)優(yōu)優(yōu)化，是客戶戶關(guān)注的焦點(diǎn)點(diǎn)。增值服務(wù)尊尚客戶服務(wù)務(wù)體系產(chǎn)值中心論銷售額中心論利潤(rùn)中心論客戶中心論觀念升級(jí)發(fā)展階段增值服務(wù)尊尚客戶服務(wù)務(wù)體系核心顧問(wèn)體系的營(yíng)營(yíng)造品質(zhì)及檔次感感的營(yíng)造營(yíng)造顧問(wèn)體系系入大門售樓處電梯廳樣板房房售樓處服務(wù)12345保安銷售員理財(cái)顧問(wèn)銷售員法律顧問(wèn)物業(yè)管理顧問(wèn)問(wèn)銷售員顧問(wèn)負(fù)責(zé)指引停車車、開車門、、或代客泊車車，迎領(lǐng)到售售樓處提供酒酒店迎賓禮儀儀負(fù)責(zé)解答相關(guān)關(guān)銷售問(wèn)題負(fù)責(zé)引導(dǎo)客戶戶參觀流程，，解答相關(guān)項(xiàng)項(xiàng)目問(wèn)題，如如：室內(nèi)格局局的改變、記記錄業(yè)主意見見負(fù)責(zé)算價(jià)格、、解答相關(guān)客客戶問(wèn)題銷售人員主動(dòng)動(dòng)跟進(jìn)。顧問(wèn)問(wèn)被動(dòng)跟進(jìn)負(fù)責(zé)解釋相關(guān)關(guān)財(cái)務(wù)問(wèn)題負(fù)責(zé)解釋相關(guān)關(guān)法律問(wèn)題營(yíng)銷關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)點(diǎn)整體調(diào)性推廣策略營(yíng)銷方案媒介運(yùn)用籌劃4：營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)內(nèi)容營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)時(shí)間營(yíng)銷中心開放08年3月底第一批樣板房開放08年8月初第二批樣板房開放08年9月13日開盤發(fā)售約25％08年9月23日銷售率約50％09年農(nóng)歷年前PENTHOUSE開放09年2月下旬銷售率約95％09年9月底營(yíng)銷重要節(jié)點(diǎn)點(diǎn)一覽整體調(diào)性：高尚住宅兼顧顧商務(wù)、國(guó)際際化特征（出出于對(duì)投資客客的考慮）舒適、便利、、精致、關(guān)懷懷的高尚住宅宅（以純自住住為主的客戶戶定位）以幸福為主線線。我在這里，幸幸福在這里（理解）推廣策略：高于城，低于于行以幸福為主線線以情感滲透為線上策略，，以活動(dòng)營(yíng)銷為線下策略時(shí)光流溢，幸幸福蔓延時(shí)光流溢，幸幸福在蔓延………主推廣語(yǔ)：時(shí)光流溢幸福蔓延心里,幸福里里心的高度,幸幸福的高度幸福就在幸福福里實(shí)際購(gòu)買者價(jià)價(jià)值取向分三三個(gè)階段：理性消費(fèi)時(shí)代代（產(chǎn)品價(jià)格格）感覺消費(fèi)時(shí)代代（產(chǎn)品質(zhì)量量）感情消費(fèi)時(shí)代代（生活質(zhì)量量）隨著科技的飛飛速發(fā)展和社社會(huì)的不斷進(jìn)進(jìn)步，人們的的生活水平大大大提高，購(gòu)購(gòu)買者越來(lái)越越重視心靈上上的充裕和滿滿足，對(duì)產(chǎn)品品的需求已跨跨出了價(jià)格與與質(zhì)量的層次次，也超出了了形象與品牌牌等的局限，，而對(duì)產(chǎn)品是否具具有激活心靈靈的魅力十分分感興趣，更更加著意追求求在產(chǎn)品購(gòu)買買與消費(fèi)過(guò)程程中心靈上的的滿足感。根據(jù)實(shí)際購(gòu)買買者類型特性性可將價(jià)值取取向歸類為：：原則型體驗(yàn)型現(xiàn)實(shí)型個(gè)人意識(shí)濃厚厚，對(duì)產(chǎn)品品品牌、樣式等等的固執(zhí)偏好好較理性，從自自身利益出發(fā)發(fā)選擇最適合合產(chǎn)品感性，切身接接觸感受產(chǎn)品品后傾向較明明顯價(jià)值取向經(jīng)濟(jì)能力客戶營(yíng)銷：原則型體驗(yàn)型現(xiàn)實(shí)型喜好唯一綜合素質(zhì)情景感受直接目標(biāo)導(dǎo)向向，非此不買買追求性性價(jià)比比，可可買可可不買買體驗(yàn)導(dǎo)導(dǎo)向型型，被被感染染購(gòu)買買客戶營(yíng)營(yíng)銷：：偶得，，策劃劃外定位，，策劃劃內(nèi)定位，，關(guān)聯(lián)聯(lián)內(nèi)原則導(dǎo)導(dǎo)向型型客戶戶體驗(yàn)導(dǎo)導(dǎo)向型型客戶戶現(xiàn)實(shí)導(dǎo)導(dǎo)向型型客戶戶景觀滿滿足、、形象象滿足足、心心理滿滿足等等情景體體驗(yàn)、、情感感體驗(yàn)驗(yàn)等盡可能能的追追求性性價(jià)比比一定把把握的的全力爭(zhēng)爭(zhēng)取的的努力挖挖掘的的客戶類類別看看重重因素素如如何對(duì)對(duì)待功能導(dǎo)導(dǎo)向型型是項(xiàng)項(xiàng)目最最根本本的客客戶群群，也也通常常成為為一個(gè)個(gè)項(xiàng)目目主要要針對(duì)對(duì)的客客戶群群。但但事實(shí)實(shí)證明明，體體驗(yàn)導(dǎo)導(dǎo)向型型客戶戶往往往在實(shí)實(shí)際成成交中中占據(jù)據(jù)了最最大的的比例例；特特別在在高端端住宅宅市場(chǎng)場(chǎng)中，，這一一現(xiàn)象象體現(xiàn)現(xiàn)尤其其明顯顯?？蛻魻I(yíng)營(yíng)銷：：口碑傳傳播者者實(shí)際購(gòu)購(gòu)買者者利用第第三者者圈的的輻射射影響響力，，達(dá)到傳傳播項(xiàng)項(xiàng)目和和影響響實(shí)際際購(gòu)買者的的目的的。做影響響力———口口碑對(duì)于目目標(biāo)客客戶群群的積積累和和傳播播，對(duì)于大大客戶戶的吸吸引。。做產(chǎn)品品力———購(gòu)購(gòu)買營(yíng)銷關(guān)關(guān)鍵人人———營(yíng)銷銷聯(lián)系系人客戶體體驗(yàn)?zāi)ＤM負(fù)面感感受正面感感受時(shí)間一般差糟糕舒適愉悅停車場(chǎng)場(chǎng)位置視覺中中心4接待洽洽談樣板房房?jī)r(jià)格通道交款跟進(jìn)入伙1356789102在整個(gè)個(gè)購(gòu)房房過(guò)程程中，，建議議讓客客戶聽聽到的的看到到的體體驗(yàn)到到的幾幾乎都都在舒舒適以以上，，保障障客戶戶的滿滿意度度，從從而提提升項(xiàng)項(xiàng)目?jī)r(jià)價(jià)值。。公關(guān)活活動(dòng)：：腦庫(kù)論論壇、、奧運(yùn)運(yùn)精神神幸福主主線下下的情情感訴訴求和和身份份體現(xiàn)現(xiàn)活動(dòng)動(dòng)公關(guān)站站位：：全球的的平臺(tái)臺(tái)世界的的焦點(diǎn)點(diǎn)引起共共鳴激發(fā)參參與當(dāng)身份份感和和幸福福感交交融時(shí)時(shí),活活動(dòng)本本身已已不重重要;過(guò)程的的參與與本身身就是是一種種幸福福的傳傳播和和分享享;公關(guān)點(diǎn)點(diǎn)：“幸福福點(diǎn)””問(wèn)題題慈善類類：與生態(tài)態(tài)組織織聯(lián)合合（紅紅＋字字會(huì)也也行）），買買一套套房送送一份份健康康；領(lǐng)袖類類：商界幸幸福領(lǐng)領(lǐng)袖；；（邀邀請(qǐng)現(xiàn)現(xiàn)代傳傳播和和新周周刊進(jìn)進(jìn)行年年度幸幸福領(lǐng)領(lǐng)袖評(píng)評(píng)選））輿論類類：PENTHOUSE拍賣賣（城城市居居住空空間的的革新新）“幸福福點(diǎn)””借助助時(shí)間間節(jié)點(diǎn)點(diǎn)進(jìn)行行階段段性推推廣，，輔助助項(xiàng)目目影響響力；；公關(guān)面面：全球關(guān)關(guān)注9大““幸福福線””問(wèn)題題1.全全球氣氣候變變化話話題2.生生物安安全話話題(海豚豚/藏藏羚羊羊/鯨鯨魚)3.海海洋環(huán)環(huán)境問(wèn)問(wèn)題;4.老老齡化化問(wèn)題題;5.臭臭氧層層問(wèn)題題;6.城城市廢廢氣問(wèn)問(wèn)題;7.能能源問(wèn)問(wèn)題;8.青青少年年暴力力問(wèn)題題;9.假假藥問(wèn)問(wèn)題;以系列列巡展展的方方式,以““幸福?！睘橹髡{(diào)調(diào)性，，穿透透空間間的感感染力力?！靶腋８Ｃ妗薄蓖ㄟ^(guò)過(guò)連續(xù)續(xù)推廣廣，支支撐項(xiàng)項(xiàng)目影影響力力和關(guān)關(guān)注度度，同同步傳傳遞幸幸福理理念；；媒介選選?。海旱谝患?jí):戶外報(bào)紙第二級(jí):網(wǎng)絡(luò)車體第三級(jí):廣電短信第四級(jí):DM直郵雜志使用頻度費(fèi)率第一級(jí):戶外

短信第二級(jí):報(bào)紙網(wǎng)絡(luò)第三級(jí):廣電車體第四級(jí):DM直郵雜志使用頻度費(fèi)率短信成成為新新的廉廉價(jià)而而有效效的媒媒介!客戶篩篩選明明晰,單體體數(shù)量量大,執(zhí)行行快;媒介選選?。海河绊懥αγ浇榻閼敉鈴V廣告：：深圳圳區(qū)域域，鎖鎖定原原則，，口岸岸，機(jī)機(jī)場(chǎng)報(bào)紙廣廣告：：深圳圳區(qū)域域，商商報(bào)，，其他他報(bào)紙紙輔助助廣電廣廣告：：深圳圳電視視臺(tái)、、鳳凰凰衛(wèi)視視深圳廣廣播電電臺(tái)，，以三三維片片播放放實(shí)效力力媒介介短信廣廣告：：珠三三角、、長(zhǎng)三三角區(qū)區(qū)域，，高端端人群群報(bào)紙廣廣告：：21世紀(jì)紀(jì)、經(jīng)經(jīng)觀報(bào)報(bào)雜志廣廣告：：新視視線現(xiàn)現(xiàn)代代傳播播大眾口口碑小眾營(yíng)營(yíng)銷媒介氣氣質(zhì)：：戶外廣廣告：：形象線線———情感感線（（輔助助銷售售信息息）報(bào)紙廣廣告：：深圳圳商報(bào)報(bào)，情感線線廣電廣廣告：：形象線線———情感感線短信廣廣告：：珠三三角、、長(zhǎng)三三角區(qū)區(qū)域，，情感線線———品質(zhì)質(zhì)線報(bào)紙廣廣告：：21世紀(jì)紀(jì)、經(jīng)經(jīng)觀報(bào)報(bào)，關(guān)鍵人人營(yíng)銷銷，情情感線線———證言言式雜志廣廣告：：新視視線現(xiàn)現(xiàn)代代傳播播，情感線線———實(shí)效效線影響力力媒介介實(shí)效力力媒介介品質(zhì)實(shí)銷特定媒媒介：：節(jié)點(diǎn)式式覆蓋蓋性媒媒介瞬時(shí)性性爆炸炸性媒媒介1.報(bào)報(bào)紙樓樓書:配合某個(gè)節(jié)節(jié)點(diǎn)迅速覆覆蓋,達(dá)到到傳播效果果;2.黃金時(shí)時(shí)段:利用電媒在在某個(gè)黃金金時(shí)段點(diǎn)全全城鎖定;3.網(wǎng)絡(luò)覆覆蓋:以萬(wàn)象城城周邊3公公里范圍網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)覆蓋信信息;4.雜志增增刊:選擇雜志志進(jìn)行?？瘋鞑?1.幸福號(hào)號(hào)列車:選擇一輛地地鐵車在某某個(gè)時(shí)間段段,全面包包裝為項(xiàng)目形形象;2.巨幅燈燈光字:利用樓體昭昭示性制作作巨幅燈光光;3.萬(wàn)象城城行為/裝裝置藝術(shù):以萬(wàn)象城城為平臺(tái)進(jìn)進(jìn)行項(xiàng)目裝裝置藝術(shù)展;謝謝12月-2209:22:0709:2209:2212月-2212月-2209:2209:2209:22:0812月月-2212月月-2209:22:082022/12/319:22:089、靜靜夜夜四四無(wú)無(wú)鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。09:22:0809:22:0809:2212/31/20229:22:08AM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見頻。。。12月-2209:22:0809:22Dec-2231-Dec-2212、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。09:22:0809:22:0809:22Saturday,December31,202213、乍見見翻疑疑夢(mèng)，，相悲悲各問(wèn)問(wèn)年。。。12月月-2212月月-2209:22:0809:22:08December31,202214、