客戶拜訪十八招

降龍十八掌--拜訪2015年10月7日

1銷售目標(biāo)和計(jì)劃2準(zhǔn)備3開場白4話天地5服務(wù)介紹6試締結(jié)CONTENTSPAGE目錄頁一、明確的目標(biāo)和計(jì)劃31、銷售的準(zhǔn)則就是：制定銷售計(jì)劃，然后按照計(jì)劃去銷售。2、每次拜訪客戶前要明確目標(biāo)是什么？如何去做，才能實(shí)現(xiàn)目標(biāo)？需作何準(zhǔn)備？3、在拜訪客戶之前，就要為成功拜訪奠定良好的基礎(chǔ)。44二、準(zhǔn)備－－成功的起點(diǎn)１、個(gè)人準(zhǔn)備：外在（形象）、內(nèi)在（簽單的信心和決心）2、了解企業(yè)：產(chǎn)品、老板、同行業(yè)信息、負(fù)責(zé)人、資源情況３、談判思路：以簽單為目的設(shè)定思路（切入點(diǎn)、解決異議的

準(zhǔn)備）、提前預(yù)演未來，做到胸有成竹。4、資料準(zhǔn)備：工具包、方案；據(jù)客戶的興趣點(diǎn)、異議點(diǎn)做資料準(zhǔn)備；同行案例、做過客戶合同的復(fù)印件；合同、收據(jù)、簽字筆；產(chǎn)品資料、名片、根據(jù)

洽談情況準(zhǔn)備適當(dāng)?shù)馁Y料。5二、準(zhǔn)備－資料的重要性5銷售工具猶如俠士之劍，利用銷售工具可以：1)降低５０%的勞動(dòng)成本;2)提高１０%的成功率;3)提高１００%的銷售質(zhì)量。因此，為了保證銷售的成功率，促進(jìn)銷售的工具都要帶上，而且是有針對(duì)性的準(zhǔn)備。準(zhǔn)備很重要－失敗的準(zhǔn)備就是準(zhǔn)備著失敗。

6三、開場白61、張總您好，我是XXX，很高興見到您，想不到您這么年輕企業(yè)做得這么好.(或者真想不到您這么年輕。）2、張總您好，我是XXX，見到您真高興，我可聽說您可是這個(gè)行業(yè)的老大的啊。3、張總您好，您真是大忙人啊，約了這么多次終于見到您了？4、張總，咱的產(chǎn)品都是銷往哪些地方??？5、公司做這么大，你經(jīng)常都要出差的是吧？出差好啊，可以到那么多地方去。6、張總，咱的產(chǎn)品都是應(yīng)用在哪些行業(yè)?。?、張總，您當(dāng)時(shí)怎么想做XXX這個(gè)產(chǎn)品呢？真有眼光啊，真有魄力啊！7三、開場白7因?yàn)榍捌谝呀?jīng)有過溝通，見面的開場白一定要主動(dòng)熱情禮貌，稱呼對(duì)方的姓名，以及職務(wù)，給人春風(fēng)撲面的感覺。1、為了接近距離，建立好感，可以適當(dāng)贊美，但不要過分，容易引起反感，可以夸獎(jiǎng)對(duì)方所做的事及周圍的事物，如辦公環(huán)境2、熱情：通過一種熱情感染對(duì)方。3、傾聽：一不要打斷對(duì)方講話，二聽明白對(duì)方每一句話的意思。4、坐有坐相，站有站相，說話充滿笑意。5、交談中不要被對(duì)方所控制。不要忘記自己的目的，所有的談話都要圍繞著目的，不要偏離主題。8四、話天地8建立好感及深入了解企業(yè)現(xiàn)狀的重要時(shí)刻，從客戶感興趣的事情開始。舉例：銷售：張總，想不到您企業(yè)做得這么大，咱廠成立幾年了？客戶：是啊，三年了銷售：三年啊，這么短時(shí)間，企業(yè)發(fā)展很大好，您真厲害啊客戶：呵呵，還行吧銷售：張總，那天和您通過話后，我從網(wǎng)上看了下，咱XX地區(qū)生產(chǎn)的XXX產(chǎn)品也很多企業(yè)呢？客戶：是啊銷售：競爭大不大啊客戶：1、競爭厲害啊，不好干?。f明現(xiàn)狀一般，通常來說這類客戶最注重效果，及領(lǐng)先同行2、還行吧，其他都是小廠，對(duì)我們影響不大－－實(shí)力強(qiáng)，有優(yōu)越感或虛榮心比較強(qiáng)，注重行業(yè)的地位，以滿足其優(yōu)越感和虛榮心9四、話天地-異議9通常對(duì)方會(huì)發(fā)表一些對(duì)網(wǎng)絡(luò)的看法和異議，主要是傾向網(wǎng)絡(luò)效果方面的問題，切記不要爭辯，多認(rèn)同，多引導(dǎo)。1、騙人的太多：您說的太對(duì)了，網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)在確實(shí)是企業(yè)使用率最高的宣傳工具，用好了互聯(lián)網(wǎng)確實(shí)是對(duì)企業(yè)幫助非常大，但現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)的交易安全也真是個(gè)大問題，解決不了這個(gè)，對(duì)網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展影響很大，所以各個(gè)平臺(tái)也都在考慮這個(gè)相應(yīng)的解決方法呢。上次和您說過的，我們慧聰為了解決這個(gè)問題，就特別委托國際第三方權(quán)威認(rèn)證公司鄧白氏做認(rèn)證，這個(gè)費(fèi)用是我們慧聰出的，每認(rèn)證一次580元，為的就是保障我們所有會(huì)員的真實(shí)性，鄧白氏是全國權(quán)威認(rèn)證機(jī)構(gòu)，有了鄧白氏的認(rèn)證編碼，就相當(dāng)天擁有了網(wǎng)上的營業(yè)執(zhí)照，別人就會(huì)放心和您合作了。另外，你在網(wǎng)上采購時(shí)，也要看一下這個(gè)，只要經(jīng)過認(rèn)證了就說明這家企業(yè)是正規(guī)企業(yè)，在當(dāng)?shù)毓ど叹钟羞^注冊(cè)的。

換名句說，采購商在找您的產(chǎn)品時(shí)，也是一樣的，他們也是很重視這個(gè)認(rèn)證的，有的采購商都說，有了這個(gè)認(rèn)證，讓他們更加放心的和我們的會(huì)員合作了，您想啊，張總，買家在看到你后，是不是選擇和您合作，與人家是否放心和您合作關(guān)系也是很大的。10四、話天地-異議102、網(wǎng)絡(luò)效果的異議：

沒效果、有效果、一般化1）沒效果、一般化

方法：深入了解是關(guān)鍵，詢問預(yù)期、找出差距（確定是因?yàn)樽稍兌喑山簧?，還是信息少）A、詢問預(yù)期，咨詢多成交少－－產(chǎn)品、價(jià)格等影響因素的重要性

銷售：

張總，做了AL沒效果是吧，那張總，當(dāng)時(shí)您做AL時(shí)的預(yù)期效果是什么呢？

客戶：接訂單啊。

銷售：詢問效果那張總的意思是沒接過訂單是吧（或是接到的訂單不多是吧)

客戶：是啊，咨詢的不少，但成交的很少。

銷售：我明白了，張總，您的意思是從網(wǎng)上找到您很多，但成交率您不滿意是吧

11四、話天地-異議11客戶：是啊銷售：張總，這個(gè)事咱一分為二來看，互聯(lián)網(wǎng)就是提供信息的媒介，有了信息能否成交，決定因素還有您產(chǎn)品的價(jià)格、付款的方式、產(chǎn)品的質(zhì)量等，所以說成交與線下操作方式關(guān)系也是很大的，您也知道張總，象您剛才說的信息量多，咨詢多的就說明我們這個(gè)產(chǎn)品與咱公司還是很受關(guān)注的，否則不會(huì)有很多人找到您。從另一方面來說，咨詢的多，對(duì)我們企業(yè)也是一種宣傳，那些人也都是您的定向客戶群體，而且還是質(zhì)量很高的潛在客戶啊，就算這次沒和您合作，你可以把他的聯(lián)系方式記下來，以后可以建立長期聯(lián)系啊。再說了，既然人家看到了，這次沒有選擇你，但不代表下一次不選擇你啊，是吧。從這個(gè)意義上來說，咱也是有效果的對(duì)吧。12五、服務(wù)介紹12注意：客戶的興趣點(diǎn)有可能也是他的顧慮所在，擔(dān)心說的做不到，肯定的語氣是客戶信心重要來源。根據(jù)服務(wù)介紹及客戶的認(rèn)識(shí)基礎(chǔ)上，有針對(duì)性的介紹產(chǎn)品服務(wù)，渲染此服務(wù)對(duì)客戶的利益。舉例如下：1313對(duì)排名感興趣：－張總就是有眼光，排名對(duì)一個(gè)企業(yè)來講是最關(guān)鍵的，排名越靠前，曝光率就越高，而且買家通常情況下，認(rèn)為排名靠前的供應(yīng)商實(shí)力是最強(qiáng)的，所以愿意選擇，您想，選擇您的人多了，效果肯定好啊對(duì)認(rèn)證感興趣：－張總你確實(shí)是高手啊，現(xiàn)在誠信問題確實(shí)是影響網(wǎng)上交易的關(guān)鍵，解決了誠信問題，就解決了買家的后顧之憂啊，認(rèn)證過的企業(yè)，人家才放心和您合作啊。對(duì)商鋪感興趣：張總啊，你的思想確實(shí)和別人不一樣啊，很多人都不關(guān)注商鋪，但其實(shí)商鋪在網(wǎng)絡(luò)宣傳中，作用是至關(guān)重要的，他決定了是否留住客戶。對(duì)買家感興趣：－張總不愧是老板，就是關(guān)心訂單啊。您可真是找對(duì)人了，我們慧聰網(wǎng)有一個(gè)特色部門，就是專門為企業(yè)找買家的，這個(gè)部門叫買家服務(wù)部，職責(zé)就是幫助會(huì)員找到買家，讓我們的會(huì)員有成交，總部考核他們的也是會(huì)員的成交量，所以這點(diǎn)您不用擔(dān)心，買家服務(wù)部的人才最擔(dān)心您不能成交呢。五、服務(wù)介紹1414五、服務(wù)介紹注意事項(xiàng)：1、陳述的時(shí)候要注意，語速要慢，口齒清楚，清晰，你自己知道你再說什么，對(duì)方能明白么？邊說邊觀察對(duì)方的神態(tài)，迅速了解對(duì)方的心理。比如皺眉表示懷疑和不滿。2、如在陳述中，對(duì)方非常不耐煩或不滿，切記不要硬介紹，可以找些當(dāng)下時(shí)事或客戶感興趣的事閑聊一下，緩解一下氣氛，然后找準(zhǔn)機(jī)會(huì)再切入。舉例：

閑聊－－虛心的請(qǐng)教（咱的產(chǎn)品全國生產(chǎn)的多吧，引導(dǎo)出競爭厲害，再引導(dǎo)出各家都在想辦法發(fā)展企業(yè)，延伸出網(wǎng)絡(luò)的重要性－再切入網(wǎng)絡(luò)15六、試締結(jié)15多用默認(rèn)促單法：1、這是我們的合同，是由總部統(tǒng)一的合同，一式三份，總部一份，您一份，我們公司一份，從很大程度上保證了您的利益，我們提交服務(wù)后3－7天就能開通，張總，您名片給我一下，我把這個(gè)填寫一下，今天把這事訂了吧？（或者，張總，信息就按您名片上的寫就行吧？2、張總，排名的詞咱就選XXX吧，我看了下，現(xiàn)在做的話，還能排在第幾位，位置還是不錯(cuò)的。3、我看您一直很在意效果，那就選我們效果型服務(wù)中的金牌會(huì)員吧。

16六、試締結(jié)中的異議處理16試締結(jié)常見異議：看看再說吧、匯報(bào)一下、太貴了、現(xiàn)在沒錢啊、現(xiàn)在不是時(shí)候，等過段時(shí)間我給你打電話、問一下同行再說紹舉例：

銷售：張總您還要看看是吧（您覺得不到時(shí)候是吧）。沒有關(guān)系的，反正您早晚都要和我們合作的，那拋開這些問題，張總覺得我們的服務(wù)對(duì)您幫助大嗎？

客戶：1）

還行吧－那您覺得哪一點(diǎn)對(duì)您幫助最大呢？－針對(duì)性介紹客戶興趣的服務(wù)2）說時(shí)都挺好的，誰知道咋樣呢－－效果異議

銷售：其實(shí)我明白了，張總，您還是在擔(dān)心我們的效果？－轉(zhuǎn)至效果異議

1717六、試締結(jié)中的異議處理解決異議注意：1)、效果異議的解決：服務(wù)介紹（四大服務(wù)）、成功案例（舉例子、講故事、拿資料）多用成功案例，比如哪家哪家企業(yè)原來是什么會(huì)員，現(xiàn)在是什么會(huì)員？然后和慧聰合作了多少年？2)、處理異議的要點(diǎn)：傾聽、認(rèn)同、澄清、陳述、要求3)、切記不可爭辯，多用是的，是的，但是。

4）紹完服務(wù)、每解決一個(gè)異議必須試締結(jié)合作前客戶心理：

顧慮>信心客戶只要不合作，說明對(duì)產(chǎn)品沒有充足的信心，因此不管客戶說出什么的異議，都不要為解決異議而解決，一定要結(jié)合產(chǎn)品優(yōu)勢來解決、四大核心服務(wù)始終貫穿整個(gè)洽談過程中，同時(shí)多用成功案例，加強(qiáng)客戶信心18七、締結(jié)－－臨門一腳18促銷的作用：1、此時(shí)此刻下決定－－限時(shí)限量

前八排名、活動(dòng)時(shí)間有限等制造緊迫感2、吸引愛賺小便宜的人－－拋促銷吸引客戶，制造神秘感

銷售：對(duì)了，前幾天我們總部獎(jiǎng)勵(lì)給我們幾個(gè)名額，作為回饋老客戶，如果選上的企業(yè)可以享受X，不過我不知道現(xiàn)在還有名額吧，要是申請(qǐng)上可劃算了，一年排名價(jià)值7200呢，相當(dāng)于花基礎(chǔ)會(huì)員的錢，享受高級(jí)會(huì)員的服務(wù)?？蛻簦哼€能申請(qǐng)嗎？銷售：不知道啊，要不我打電話問一下。拿起電話作要打的樣子，然后故作為難的樣子，說，對(duì)了，張總，我光急著問了，您今天能訂嗎，別到時(shí)讓經(jīng)理說我，因?yàn)槊~要到總部申請(qǐng)的。客戶：看看再說吧－－這時(shí)說明客戶還在猶豫，我們就要下決定，故作為客戶考慮的樣子，要不這樣吧，我先申請(qǐng)，看有沒有再說吧。銷售：打配合電話，一定要和經(jīng)理強(qiáng)調(diào)，如果能申請(qǐng)下來X總就訂了，所以盡快回復(fù)啊，制造申請(qǐng)來不容易19七、締結(jié)－發(fā)現(xiàn)購買信號(hào)19注意購買的信號(hào)：1）語言信號(hào)：A.多少錢呀？B.討論付款方式？C.服務(wù)怎么做??？D.公司產(chǎn)品增加了怎么辦呀？E.能不能優(yōu)惠點(diǎn)呀？2）身體信號(hào)：突然沉思、眼睛盯著合同、身體自然放松的姿勢、焦慮抓住客戶的購買信號(hào)...當(dāng)客戶發(fā)出成交信號(hào)時(shí)，請(qǐng)立即停止對(duì)產(chǎn)品的介紹，索要訂單。20七、締結(jié)的方法20A、默認(rèn)法。如，簽個(gè)字吧。您看做三個(gè)好么？B、二選一法。如：您是做三個(gè)還是五個(gè)呢。C、風(fēng)險(xiǎn)分析法。競爭對(duì)手。D、限時(shí)限量E、利益促銷法促單的步驟：切入主題——默認(rèn)承諾法（簽單）——異議處理——二選一法（簽單）——再次異議處理——風(fēng)險(xiǎn)分析法（簽單）——異議處理——利益促銷法21八、簽單收款－填合同21填合同的技巧：1、填寫合同要快，可以和客戶交流，但不要交流產(chǎn)品，也不要和客戶辯解。2、讓老板簽字的時(shí)候，一定要站到老板的身邊，指引老板讓他簽字，一定不要給老板自由簽字的時(shí)間。3、在年限或者付款方式?jīng)]有協(xié)商好的前提下，先填好合同，再談年限、個(gè)數(shù)和付款方式，以免造成老板推脫。22八、簽單收款－收款221、要堅(jiān)持收全款，最好是現(xiàn)金。闡明必須把全款打到產(chǎn)品總部的賬戶上，才能提交。2、要求優(yōu)惠的時(shí)候，可以說我們是做代理的，我們的產(chǎn)品是全國統(tǒng)一價(jià)，誰也不能隨便降價(jià)；也可以從服務(wù)的角度去談。3、申請(qǐng)優(yōu)惠的技巧。如果客戶需要申請(qǐng)優(yōu)惠，這個(gè)時(shí)候一定要客戶確認(rèn)要做了，再給他申請(qǐng)，以免申請(qǐng)好了，客戶又得寸進(jìn)尺。并且強(qiáng)調(diào)申請(qǐng)的優(yōu)惠只能在當(dāng)日有效，注意配合。4