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試卷代號：4010國家開放大學2021年春季學期期末統(tǒng)一考試

渠道管理試題2021年7月一、單項選擇題（在備選答案中，有一個正確答案，請將正確答案的字母填入括號內。每小題2分，共20分）.渠道管理人員一般位于企業(yè)的中低層，屬于（），主管企業(yè)營銷渠道的設計、開發(fā)與維護。B.業(yè)余管理者D.專業(yè)管理者B.業(yè)余管理者D.專業(yè)管理者C.產品經(jīng)營者.（）是指企業(yè)同時利用多種渠道，盡量擴大產品的銷售區(qū)域和市場覆蓋面，讓更多的消費者或用戶購買。A.直接分銷策略B.選擇分銷策略C.廣泛分銷策略D.密集分銷策略.影響渠道領導的因素有很多，既有直接影響因素，乂有間接影響因素。以下選項屬于直接影響因素的是（）。A.市場需求狀況B.渠道領袖的權力C.競爭狀況D.法律制度.一家企業(yè)要與渠道中的其他企業(yè)保持持續(xù)的（）,獲取更高的渠道效率，那么必須投入一定的交易專有資產。A.生產關系B,分配關系C.交換關系D.消費關系.（）是指企'也為了實現(xiàn)其渠道目標所進行的渠道構建、功能安排和分工協(xié)調活動。A.渠道設計B.渠道組織C.渠道激勵D.渠道控制.（）充分考慮其他渠道成員的需要和利益，努力創(chuàng)立一個良好的信息溝通網(wǎng)絡和一個友好而愉快的工作氣氛。A.參與型渠道領袖B,支持型渠道領袖C.命令型渠道領袖D.指導型渠道領袖.互聯(lián)網(wǎng)技術的開展和逐漸被人們接受所帶來的?個最重要和深刻的變化，就是在交換中（）。A.顧客滿意的提高B.顧客投訴的機會增多C.顧客權力的增大D.顧客消費的增多.渠道溝通是管理溝通的一種，其特點在于（）。A.模糊性B.復雜性C.明確性【）.跨組織性.（）是指企業(yè)為了到達營銷渠道整體優(yōu)化的目的，而將企業(yè)的渠道任務分解和分配給適當?shù)那莱蓡T或成員的過程。A.渠道整合B.渠道調整C.渠道策略D.渠道控制.長期以來，在中國的營銷渠道中，渠道領袖主要由大的（）來擔任。A.生產廠商B.代理商C.批發(fā)商【）.服務運營商

二、多項選擇題(在備選答案中，有兩個或兩個以上正確答案，請將正確答案的字母填入括號內。每題2分，共10分).管理控制系統(tǒng)的設計思路，包括()。A.產品控制B.市場控制C.層級控制D.文化控制.對渠道進行分析的目的，在于幫助渠道管理者了解()。B.內部管理約束D.B.內部管理約束D.渠道合作B.網(wǎng)絡分銷渠道D.網(wǎng)絡零售商渠道C.渠道現(xiàn)狀.網(wǎng)絡渠道的類型，主要包括(A.網(wǎng)絡直接渠道C.網(wǎng)絡中間商渠道.與管理的一般職能相對應，渠道管理人員的具體職能，包括()。A.渠道設計B.渠道組織C.渠道激勵D.渠道控制.按產品形態(tài)，適合網(wǎng)絡營銷的產品或服務，包括()。A.無形產品B.軟體產品C.在線服務D.實體產品三、判斷正誤題(在你認為正確的題目前面的括號內打“J”，在你認勾錯誤的題目前面的括號內打“X”。每題2分，共20分))16.在現(xiàn)代市場營銷中，一個企業(yè)可以自己完成所有的渠道功能。)17.渠道效率評估既是渠道管理過程的最后一步，也是新一輪渠道管理活動的開始。)18.渠道治理目標是渠道管理者根據(jù)渠道任務的要求和現(xiàn)有渠道中存在的渠道缺口而確定的渠道目標。)19.渠道管理者根據(jù)企業(yè)的渠道任務和目標，設計企業(yè)的渠道結構，選擇企業(yè)的渠道結構策略和渠道治理方式。)20.企業(yè)所有的渠道活動，都是為了在適當?shù)臅r間、適當?shù)牡攸c、以適當?shù)漠a品形式，滿足消費者和用戶的需求。)21.商品運輸和商品保管是物流的核心活動，其他那么是輔助活動。)22.渠道領袖要對渠道成員進行激勵，調動其合作的熱情和積極性，為提高整個渠道的效率而努力工作。)23.促銷聯(lián)盟是指合作雙方為充分發(fā)揮各自的優(yōu)勢，通過法律程序而建立的經(jīng)營體。)24.渠道中存在的不確定性也會影響企'也對渠道治理結構的選擇。)25.物流網(wǎng)絡化是借助于電腦應用軟件，將大量的知識和經(jīng)驗整合起來，幫助解決物流作業(yè)過程涉及的運籌和決策問題。四、簡答題(每題10分，共30分).簡述營銷渠道管理的特點。.簡述有效的渠道任務和目標的特征。.簡述渠道聯(lián)盟的主要特點。五、論述題(共20分).試論述渠道沖突的根源。試卷代號：4010國家開放大學2021年春季學期期末統(tǒng)一考試渠道管理試題答案及評分標準（供參考）2021年7月一、單項選擇題（在備選答案中，有一個正確答案，請將正確答案的字母填入括號內。每小題2分,共20分）TOC\o"1-5"\h\z1.D2.C3.B4.C5.B6.B7.C8.D9.A10.A二、多項選擇題（在備選答案中，有兩個或兩個以上正確答案，請將正確答案的字母填入括號內。每題2分，共10分）11.BCD12.ABC13.AC14.ABCD15.BCD三、判斷正誤題（在你認為正確的題目前面的括號內打“J”，在你認為錯誤的題目前面的括號內打“X”。每題2分，共20分）16.X17.418.X19.J20.VX22.J23.X24.J25.X四、簡答題（每題10分，共30分）.簡述營銷渠道管理的特點。答題要點：營銷渠道管理指的是通過計劃、組織、激勵、控制等環(huán)節(jié)來協(xié)調與整合營銷渠道中所有參與者的工作活動，與他們合作，有效和高效地完成分銷任務。管理對象的獨特性，決定了營銷渠道管理有著不同于其他管理的特點。其特點主要包括：（1）營銷渠道管理是一種交叉著企業(yè)內部管理的跨組織管理。渠道管理雖然也涉及本企業(yè)的員工或部門，但是大多數(shù)情況下，它涉及的當事人不屬于同一個企業(yè)，而是分屬于不同利益主體的組織或個人。（3分）（2）營銷渠道管理有一個跨組織目標體系。由于是跨組織管理，所以目標也是跨組織的。只考慮自己怎樣實現(xiàn)目標，而不管其他企業(yè)目標和整個渠道共同目標的實現(xiàn)，將危及整個渠道運行的有效性和效率，并最終阻礙本企業(yè)渠道任務的完成。（3分）（3）營銷渠道管理從職能上講，也有自身的特點。比方，領導和控制，更多地意味著影響而不是命令和指揮。（2分）（4）在管理方式上，跨組織管理較少地依靠制度或權力，較多地依靠合同、契約或一些規(guī)范。（2分）.簡述有效的渠道任務和目標的特征。答題要點：有效的渠道任務和目標具有以下幾個特征：（1）具體、明確、可衡量。因為渠道任務和目標既是相關責任人制定活動進度表的依據(jù)，也是管理者進行監(jiān)督評價的準那么，所以必須具體、明確、可衡量。（3分）（2）實際而具有挑戰(zhàn)性。渠道任務和目標必須以企業(yè)的現(xiàn)實情況為基礎，不能不顧現(xiàn)實情況而提出過高的任務和目標，但是又要有足夠的挑戰(zhàn)性，以激發(fā)渠道管理人員和從業(yè)人員努力提高工作業(yè)績。（3分）（3）服從企業(yè)的使命和戰(zhàn)略目標，反映企業(yè)的內部資源和核心競爭力。（2分）（4）不同的渠道任務和目標之間互相配合。如果是多個目標，那么目標之間不應有矛盾，有矛盾時，要明確表述目標的有效順序。（2分）.簡述渠道聯(lián)盟的主要特點。答題要點：（1）渠道聯(lián)盟，是指處于同一渠道中的兩方或多方成員通過協(xié)商一致而形成的長期利益共同體，是渠道關系開展到一定階段的產物。（2分）（2）渠道聯(lián)盟的第一個重要特點是長期性。如果交易伙伴只是為了交易方便或謀求一時之利而聯(lián)合起來，那么只能稱之為戰(zhàn)術聯(lián)盟或普通的商業(yè)伙伴關系。（2分）（3）渠道聯(lián)盟的第二個重要特點是參與各方的自愿。有的聯(lián)盟建立在一種不平等的權力關系之上，由強大的一方對弱小的一方進行控制。在一個真正的渠道聯(lián)盟中，權力是相互且相對平衡的，每一方對另一方都有較大的影響力。（3分）（4）渠道聯(lián)盟的第三個也是最重要的特點是彼此高水平的承諾。因為風險太大，所以渠道成員之間除非有高水平的彼此承諾，否那么它們是不會建立渠道聯(lián)盟的。（3分）五、論述題（共20分）.試論述渠道沖突的根源。答題要點：（1）角色界定不清。在營銷渠道中，角色涉及到各渠道成員應該做什么和應該怎樣做的問題，界定不清各渠道成員就不知如何去做，從而產生沖突。（3分）（2）資源稀缺。為了實現(xiàn)目標，渠道成員在一些稀缺資源的分配問題上有時會產生分歧，而從導致沖突的產生。（3分）（3）感知差異。在營銷渠道中，針對同一種刺激，不同的渠道成員可能會有不同的感知或對感知有不同的理解。（3分）（4）期望誤差。如果期望有誤，就會采取錯誤的行為，從而導致意想不到的沖突。（2分）（5）決策領域有分歧。由于發(fā)揮不同的功能，承當不同的責任，扮演不同的角色，渠道成員都有自己的決策領域。（3分）（6）目標不一致。當渠道成員的目標之間不一致或不相容時，就容易產生沖突。（3分）（7）溝通障礙。不進行溝通、溝通困難或溝通無效時，都有可能導致渠道沖突的發(fā)生。（3分）試卷代號：4010國家開放大學2020年秋季學期期末統(tǒng)一考試

渠道管理試題2021年1月一、單項選擇題（在備選答案中，有一個正確答案，請將正確答案的字母填入括號內。每小題2分，共20分）1.（）是企業(yè)為了實現(xiàn)其營銷目標與營銷戰(zhàn)略，希望通過渠道管理活動在一定時間內到達的結果。A.渠道治理B.渠道溝通C.渠道目標D.渠道效率Z.渠道管理人員一般位于企業(yè)的中低層，屬于（），主管企業(yè)營銷渠道的設計、開發(fā)與維護。A.企業(yè)所有者B.業(yè)余管理者C.產品經(jīng)營者D.專業(yè)管理者.（）是指渠道成員為了共同及各自的目標而采取的共同且互利的行動。A.渠道密度B.渠道結構C.渠道合作D.渠道設計.（）指企業(yè)某一條渠道的層級、參與者和覆蓋范圍的構成狀況，其本質是渠道功能參與者之間的安排或分配。A.渠道目標B.渠道結構C.渠道長度D.渠道寬度.長期以來，在中國的營銷渠道中，渠道領袖主要由大的（）來擔任。A.生產廠商B.代理商C.批發(fā)商D.服務運營商.渠道成員影響溝通的過程有多種策略，不同的策略可分為強制性權力和非強制性權力。下列屬于強制性權力的策略是（）。A.威脅策略B.許諾策略C.請求策略D.建議策略.（）充分考慮其他渠道成員的需要和利益，努力創(chuàng)立一個良好的信息溝通網(wǎng)絡和一個友好而愉快的工作氣氛。A.參與型渠道領袖B.支持型渠道領袖C.命令型渠道領袖D.指導型渠道領袖.一家企業(yè)要與渠道中的其他企業(yè)保持持續(xù)的（）,獲取更高的渠道效率，那么必須投入一定的交易專有資產。A.生產關系B.分配關系C.消費關系D.交換關系.企業(yè)對渠道的控制首先表現(xiàn)在對（）的選擇上。A.渠道治理策略B.渠道結構C.渠道權力D.渠道投機糾偏.（）是借助于電腦應用軟件，將大量的知識和經(jīng)驗整合起來，幫助解決物流作業(yè)過程中涉及的運籌和決策問題。A.物流信息化B.物流網(wǎng)絡化C.物流智能化I）.物流虛擬化

二、多項選擇題（在備選答案中，有兩個或兩個以上正確答案，請將正確答案的字母填入括號內。每題2分，共10分）.但凡在營銷渠道中發(fā)揮一定作用的組織或個人都是渠道參與者，包括（）、消費者以及其他發(fā)揮某種重要功能的企業(yè)。B.批發(fā)商【）.運營商B.B.批發(fā)商【）.運營商B.經(jīng)營單位戰(zhàn)略【）.職能戰(zhàn)略垂直渠道系統(tǒng)包括（）。B.特許型D.關系型C.零售商.企業(yè)戰(zhàn)略可以分為（）三個層次。A.公司戰(zhàn)略C開展戰(zhàn)略.根據(jù)企業(yè)對渠道的治理形式和控制程度,A.公司型C.管理型.渠道合作的內容與形式有很多，主要包括（）、信息共享、聯(lián)合培訓和地區(qū)保護等。A.企業(yè)兼并B.聯(lián)合貯運C.提供專賣產品D.聯(lián)合促銷.根據(jù)采用的工具和內容，管理控制的方法包括（）。B.財務控制【）.行為控制B.財務控制【）.行為控制C.運作控制三、判斷正誤題（在你認為正確的題目后面的括號內打“J”，在你認為錯誤的題目后面的括號內打“X”。每題2分，共20分）TOC\o"1-5"\h\z.營銷渠道涉及的縱向關系是管理者需要重點考慮的，也是營銷渠道理論研究比擬多的。（）.在渠道管理程序中，渠道合作與控制對應于渠道管理的計劃職能。（）.在企業(yè)內部，營銷部門和渠道管理者，可以控制或者改變公司的使命和開展戰(zhàn)略。（）.從企業(yè)的角度看，市場治理的渠道交易不是一種穩(wěn)定的渠道組織形式，不需要企業(yè)針對交易活動進行任何形式的治理。（）.成員性參與者是指幫助非成員性參與者執(zhí)行諸如購買、出售、商品實體轉移，以及商品所有權轉移等渠道任務的企業(yè)或機構。（）.平安、迅速、及時、準確和運費低，是運輸過程監(jiān)控的基本任務。（）.強迫權力來源于一個渠道成員能夠給與另一個渠道成員某種有價值的東西以幫助他們實現(xiàn)其目標的能力。（）.渠道合作根源于成員之間的相互依賴性，而相互依賴性又是渠道成員功能專業(yè)化的結果。（）.渠道層面的非量化指標包括渠道成員之間的互動、渠道成員的渠道滿意度以及渠道氣氛等內容。（）.互聯(lián)網(wǎng)對企業(yè)營銷渠道管理一個最直接的影響，是網(wǎng)絡渠道的出現(xiàn)。（）四、簡答題（每題10分，共30分）.簡述高效的物流系統(tǒng)的特點。.簡述渠道控制的程序。.簡述渠道調整的方式。五、論述題（共20分）.試論述網(wǎng)絡環(huán)境下的渠道設計。試卷代號：4010國家開放大學2020年秋季學期期末統(tǒng)一考試渠道管理試題答案及評分標準（供參考）2021年1月一、單項選擇題（在備選答案中，有一個正確答案,請將正確答案的字母填入括號內。每題2分，共20分）LC2.D3.C4.B5.A6.A7.B8.D9.A10.C二、多項選擇題（在備選答案中.有兩個或兩個以上正確答案,請將正確答案的字母填入括號內。每小題2分,共10分）11.ABC12.ABD13.ABCD14.BCD15.ABCD三、判斷正誤題（在你認為正確的題目后面的括號內打“J”，在你認為錯誤的題目后面的括號內打“X”。每題2分，共20分）V17.X18.X19.V20.X.V22.X23.J24.X25.，四、簡答題（每題10分，共30分）.簡述高效的物流系統(tǒng)的特點。答題要點（每點2分,答對任意5點得總分值）：答：（1）快速反響。在競爭越來越激烈的今天,顧客對物流的配送速度提出了更高的要求。（2）在滿足顧客差異性要求方而（包括產品規(guī)格的差異、物流配送方面的差異），要具有足夠的彈性。（3）具有不斷改進物流過程的機制,使整個物流系統(tǒng)不斷完善。（4）企業(yè)內部各部門密切合作，把企業(yè)的能源、物資、人才、資金、科技、信息等資源綜合利用，使產、供、銷、存、運等環(huán)節(jié)緊密銜接，到達整體優(yōu)化。（5）應用現(xiàn)代科學技術，尤其是將網(wǎng)絡技術運用于物流管理之中。（6）富于彈性的外部合作。.簡述渠道控制的程序。答題要點：（1）根據(jù)管理控制的一般程序,渠道控制的程序可分為設計渠道控制標準、監(jiān)測與評價渠道運行情況、糾偏三個步驟。（2分）（2）設計渠道控制標準。渠道控制標準是渠道管理者期望渠道運行所到達的狀態(tài)或完成的任務，要具體、明確、可測量;對于不易量化的標準，也要盡量將其量化。（3分）（3）監(jiān)測與評價渠道運行情況。對渠道系統(tǒng)的運行情況進行監(jiān)測，目的在于發(fā)現(xiàn)問題，找出渠道運行中實際執(zhí)行情況與控制標準之間的差距。（3分）（4）糾偏。糾偏有兩個方面,修改或調整企業(yè)自己的渠道任務、目標和策略，適應環(huán)境的變化;影響或指導渠道成員改變某些不當行為,提高渠道效率與合作水平。（2分）.簡述渠道調整的方式。答題要點（每點2分,答對任意5點得總分值）：企業(yè)的營銷渠道建成之后，不是?成不變的,需要隨著渠道環(huán)境的變化、企業(yè)總體戰(zhàn)略和營銷戰(zhàn)略的變化而不斷地進行調整和改進。渠道調整的方式，主要包括：(1)調整渠道結構。即將原有營銷渠道的構成方法加以改變。比方,將企業(yè)原來的直銷渠道為主的渠道結構體系改變?yōu)橐灾虚g商渠道為主的渠道結構體系。(2)調整渠道中的代理方式,如原來采用獨家代理的方式,為了制約獨家代理商的行為,防止其過分擴張,可適當增加代理商的數(shù)凡把獨家代理方式變?yōu)槎嗉掖矸绞健?3)調整渠道政策。企業(yè)的渠道政策包括價格政策、市場推廣政策、信用額度政策、獎懲政策等,它們既服務于一定的環(huán)境,又要根據(jù)環(huán)境的變化，做出適當?shù)恼{整。(4)調整渠道成員關系。即根據(jù)渠道成員經(jīng)營本企業(yè)產品的業(yè)績,調整其在營銷渠道中的地位,給予一些歧視性的優(yōu)惠政策。(5)調整區(qū)域市場的渠道結構。即根據(jù)市場結構的變化,在不改變整個企業(yè)渠道體系的前提下,改變某個區(qū)域市場的渠道結構。(6)重組和更新