怎樣管理重點(diǎn)客戶講義課件

怎樣管理重點(diǎn)客戶上海辦匡廣良年月日前言商流如潮，泥沙俱下。市場競爭催生了零售商業(yè)的發(fā)展，也滋生了其變態(tài)的異端。零售商，供貨商，雖然同是一個(gè)價(jià)值鏈上的分利者，但由于各自的資源稟賦的不同，為了爭奪那點(diǎn)眼前薄利，不惜同室操戈，廠商之爭，誰是始作俑者，誰又是受害者？終端管理的“五個(gè)到位”銷量產(chǎn)品到位管理到位陳列到位促銷到位人員到位終端管理的“五個(gè)到位”.產(chǎn)品到位·入場一定數(shù)量（合理的品項(xiàng)數(shù)和品項(xiàng)結(jié)構(gòu)以及品類覆蓋）的適銷品·的出樣率，產(chǎn)品出樣后才會(huì)有銷售的可能·充足的貨源保障·快捷的物流配送.陳列到位·制定生動(dòng)化陳列標(biāo)準(zhǔn)。這一標(biāo)準(zhǔn)分正常陳列標(biāo)準(zhǔn)和特殊陳列標(biāo)準(zhǔn)。正常陳列標(biāo)準(zhǔn)主要是針對(duì)正常陳列貨架上陳列位置、陳列面積和陳列結(jié)構(gòu)來制定的標(biāo)準(zhǔn)；特殊陳列它不但要考慮陳列的位置和面積同時(shí)還應(yīng)該著重考慮助銷物料所帶來的生動(dòng)化效果·執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)的生動(dòng)化陳列·人員定期維護(hù).人員到位·建立專業(yè)的管理團(tuán)隊(duì)·完善的績效考核制度·定期實(shí)施人員培訓(xùn)

.促銷到位 ·資源配置要合理 ·提前計(jì)劃很重要 ·認(rèn)真執(zhí)行是關(guān)鍵 ·做好總結(jié)有必要終端管理的“五個(gè)到位”.管理到位

“管理到位”就是要確保軟、硬終端資源發(fā)揮作用，一定要建立相應(yīng)的管理制度，形成一個(gè)管理制度體系。如軟終端管理制度、硬終端管理制度、組織架構(gòu)和崗位職責(zé)、終端信息管理制度等，確保工作指令的下達(dá)、終端信息的及時(shí)反饋、終端資源的合理配置等均能得到高效、準(zhǔn)確的執(zhí)行。

終端管理的“五個(gè)到位”終端操作要點(diǎn)（實(shí)施和控制）終端營銷的實(shí)際操作,就是要將有價(jià)值的終端全部單列出來，并有組織、有步驟地將“五個(gè)到位”落實(shí)到每個(gè)零售終端，從而確保銷售目標(biāo)的完成。終端營銷的組織（營銷中心、辦事處）中，無論是中心經(jīng)理、城市經(jīng)理、業(yè)務(wù)主管都可以通過“五個(gè)到位”的原則，制定和執(zhí)行工作計(jì)劃，中心經(jīng)理和城市經(jīng)理還通過“五個(gè)到位”來監(jiān)督和評(píng)價(jià)下屬的工作情況，這樣工作就不會(huì)偏離重點(diǎn)。中心經(jīng)理、城市經(jīng)理、業(yè)務(wù)主管，如果都能夠各司其職，確保轄區(qū)內(nèi)所有的終端實(shí)現(xiàn)“五個(gè)到位”，各區(qū)銷售量必然上升。

終端操作要點(diǎn)，具體來說，可以歸納為以下幾個(gè)部分：終端操作要點(diǎn)（實(shí)施和控制）.終端營銷預(yù)算終端營銷預(yù)算包含進(jìn)行軟硬終端建設(shè)的所有費(fèi)用預(yù)算，它是資源配置的控制手段，同時(shí)，它又是企業(yè)盈利的保障。終端營銷預(yù)算的邏輯過程具體如下：利潤目標(biāo)利潤目標(biāo)分配分銷費(fèi)用（同時(shí)做好新客戶開發(fā)和新品入場規(guī)劃）銷量目標(biāo)分解分配推廣費(fèi)用（分配到品項(xiàng)和具體門店，并作出推廣方案）增加或壓縮費(fèi)用實(shí)現(xiàn)利潤目標(biāo)終端操作要點(diǎn)（實(shí)施和控制）.品項(xiàng)管理品項(xiàng)管理分為兩個(gè)部分： □第一部分：產(chǎn)品分銷； □第二部分：品項(xiàng)結(jié)構(gòu)優(yōu)化組合。

終端操作要點(diǎn)（實(shí)施和控制）□第一部分，產(chǎn)品分銷：分銷是指商品在銷售渠道中的分布，他通過銷售渠道（中間商和終端客戶）使商品由生產(chǎn)企業(yè)轉(zhuǎn)移到零售終端，目的是方便消費(fèi)者購買，促進(jìn)商品回轉(zhuǎn)。合理的分銷應(yīng)該有助于提高產(chǎn)品周轉(zhuǎn)頻率，進(jìn)行加速企業(yè)資金周轉(zhuǎn)，否則會(huì)為企業(yè)資金周轉(zhuǎn)形成障礙，甚至最終損失企業(yè)利潤。

做好分銷銷工作要要抓住以以下要點(diǎn)點(diǎn)：●選擇擇“適銷銷”的的產(chǎn)品入入場。新新品鋪市市前先選選擇具有有代表性的賣場場試銷，，試銷成成功后方方能推廣廣?！裉岣吒弋a(chǎn)品的的出樣率率。產(chǎn)品品入場后后出樣最最重要，，只有出出樣才會(huì)有有銷售機(jī)機(jī)會(huì)。對(duì)對(duì)于重點(diǎn)點(diǎn)客戶，，一般產(chǎn)產(chǎn)品的出出樣率都要保保證?！駭?shù)要要達(dá)到一一定規(guī)模模，避免免單一產(chǎn)產(chǎn)品經(jīng)營營的風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)?！窠⒘⑵讽?xiàng)銷銷售數(shù)據(jù)據(jù)庫。終端操作作要點(diǎn)（（實(shí)施和和控制））□第二二部分，，品項(xiàng)結(jié)結(jié)構(gòu)優(yōu)化化組合：：品項(xiàng)結(jié)構(gòu)構(gòu)優(yōu)化組組合是指指由不同同品類或或不同系系列、不不同規(guī)格格、不同同價(jià)位的的多個(gè)產(chǎn)產(chǎn)品所組組成的最最優(yōu)結(jié)構(gòu)構(gòu)。品項(xiàng)項(xiàng)結(jié)構(gòu)優(yōu)優(yōu)化組合合可以提提高品類類的有效效覆蓋率率，從而而最大化化地滿足足不同需需求層次次的消費(fèi)費(fèi)者。做做好這項(xiàng)項(xiàng)工作主主要要考考慮以下下幾個(gè)方方面：●整體體品項(xiàng)的的長期獲獲利能力力。盡量量提高利利潤性產(chǎn)產(chǎn)品在整整體品項(xiàng)結(jié)結(jié)構(gòu)中的的占比，，以確保保長期獲獲利?！裉岣吒咂奉惖牡挠行Ц哺采w率，，最大化化地滿足足不同需需求層次次的消費(fèi)者者。●產(chǎn)品品系列組組合。將將不同類類別的產(chǎn)產(chǎn)品組成成一個(gè)系系列，以以提高陳列列效果，，增強(qiáng)廣廣告效應(yīng)應(yīng)?！駜r(jià)格格覆蓋。。設(shè)計(jì)高高、中、、低三種種價(jià)位，，以滿足足不同消消費(fèi)能力的的消費(fèi)者者。終端操作作要點(diǎn)（（實(shí)施和和控制））終端操作作要點(diǎn)（（實(shí)施和和控制））.終端價(jià)價(jià)格管理理終端價(jià)格格管理主主要分為為三個(gè)部部分：□第一部部分:產(chǎn)產(chǎn)品報(bào)價(jià)價(jià)管理；；□第二部部分：終終端零售售價(jià)管理理；□第三部部分：終終端促銷銷價(jià)管理理。終端操作作要點(diǎn)（（實(shí)施和和控制））□第一一部分，，產(chǎn)品報(bào)報(bào)價(jià)管理理。產(chǎn)品的報(bào)報(bào)價(jià)決定定了該產(chǎn)產(chǎn)品的零零售價(jià)，，同時(shí)也也決定了了該產(chǎn)品品的毛利利空間和和將來可可支配的的推廣費(fèi)費(fèi)用，所所以產(chǎn)品品報(bào)價(jià)在在三個(gè)部部分中起起著決定定性作用用，那么么做好這這項(xiàng)工作作就必須須遵循以以下原則則：●產(chǎn)品品報(bào)價(jià)統(tǒng)統(tǒng)一管理理的原則則；●全國國報(bào)價(jià)統(tǒng)統(tǒng)一的原原則；●以重重點(diǎn)城市市的加價(jià)價(jià)率為基基準(zhǔn)的原原則；●短期期利益與與長期利利益相結(jié)結(jié)合的原原則；●差異異化原則則。包括括競爭差差異化和和區(qū)域差差異化；；●處罰罰原則。。對(duì)于不不按相關(guān)關(guān)原則而而擅自報(bào)報(bào)價(jià)，影影響市場場價(jià)格者，，應(yīng)該予予以處罰罰?！醯诙糠?，，終端零零售價(jià)管管理。終端零售售價(jià)管理理的主要要工作就就是制定定最高零零售價(jià)和和最低零零售價(jià)的的售價(jià)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)，然然后根據(jù)據(jù)這一標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)來執(zhí)執(zhí)行和管管理。終端操作作要點(diǎn)（（實(shí)施和和控制））□第三三部分，，終端促促銷價(jià)管管理。終端促銷銷價(jià)是影影響市場場價(jià)格波波動(dòng)的主主要因素素，嚴(yán)格格控制促促銷價(jià)格格是穩(wěn)定定市場價(jià)價(jià)格的重重要手段段?？刂拼黉N銷價(jià)格有有以下方方法：●設(shè)最最大讓利利幅度。。我們?cè)O(shè)設(shè)讓利為為最大讓讓利幅度度，當(dāng)讓利超過過時(shí)，應(yīng)應(yīng)當(dāng)事先先向營銷銷中心反反饋，再再由營銷銷中心將這這一信息息發(fā)布到到全國各各辦事處處，以便便讓各辦辦事處做好適適當(dāng)?shù)膽?yīng)應(yīng)對(duì)措施施。●促銷銷售價(jià)不不能低于于終端的的（這里里的終端端指所有有終端））正常供貨貨價(jià)?！翊黉N銷價(jià)必須須要有相相應(yīng)的告告示，例例如：黃黃牌、告告示等等，目目的是防防止誤導(dǎo)導(dǎo)消費(fèi)者者和其他他賣場。。終端操作作要點(diǎn)（（實(shí)施和和控制））終端操作作要點(diǎn)（（實(shí)施和和控制））.重點(diǎn)客客戶分類類管理根據(jù)銷量量和戰(zhàn)略略重要性性進(jìn)行分分類，對(duì)對(duì)貢獻(xiàn)不不同的制制定不同同的終端端資源配配置標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)。以下下是對(duì)配配置硬、、軟終端端資源的的參考標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)：類別月銷售量硬終端配置軟終端配置計(jì)劃與控制樣板店>萬總費(fèi)用率：，其中，形象建設(shè)、陳列費(fèi)、讓利、助銷品長期導(dǎo)購名，業(yè)務(wù)員每周拜訪次提前個(gè)月作出具體的、可衡量的、可達(dá)成的計(jì)劃，由營銷中心統(tǒng)一核準(zhǔn)，各區(qū)域嚴(yán)格按計(jì)劃執(zhí)行

>萬總費(fèi)用率：，其中，陳列費(fèi)、讓利、長期或兼職導(dǎo)購名，業(yè)務(wù)員每周拜訪次提前個(gè)月作出具體的、可衡量的、可達(dá)成的計(jì)劃，由營銷中心統(tǒng)一核準(zhǔn)，各區(qū)域嚴(yán)格按計(jì)劃執(zhí)行

總費(fèi)用率：，其中，陳列費(fèi)、讓利、可配兼職導(dǎo)購，業(yè)務(wù)員周拜訪次提前個(gè)月作出具體的、可衡量的、可達(dá)成的計(jì)劃，由各辦事處核準(zhǔn)，各區(qū)域嚴(yán)格按計(jì)劃執(zhí)行

總費(fèi)用率：，其中，陳列費(fèi)、讓利、業(yè)務(wù)員每周拜訪次提前個(gè)月作出具體的、可衡量的、可達(dá)成的計(jì)劃，由各辦事處核準(zhǔn)，各區(qū)域嚴(yán)格按計(jì)劃執(zhí)行終端操作作要點(diǎn)（（實(shí)施和和控制））.產(chǎn)品生生動(dòng)化管管理產(chǎn)品生動(dòng)動(dòng)化陳列列是繼品品項(xiàng)分銷銷之后的的又一個(gè)個(gè)重要環(huán)環(huán)節(jié)，它它是促進(jìn)進(jìn)商品回回轉(zhuǎn)和提提高銷售售業(yè)績的的關(guān)鍵性性因素，，是連接接消費(fèi)者者的最終終橋梁。。產(chǎn)品生動(dòng)動(dòng)化管理理主要分分為兩個(gè)個(gè)部分：：□第一部部分，制制定生動(dòng)動(dòng)化陳列列標(biāo)準(zhǔn)；；□第二部部分，執(zhí)執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)的生動(dòng)動(dòng)化陳列列。終端操作作要點(diǎn)（（實(shí)施和和控制））□第一一部分：：制定生生動(dòng)化陳陳列標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)。這一標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)是由辦辦事處經(jīng)經(jīng)理和責(zé)責(zé)任區(qū)主主管根據(jù)據(jù)當(dāng)?shù)厥惺袌龅膶?shí)實(shí)際情況況并結(jié)合合辦事處處或賣場場的品項(xiàng)項(xiàng)結(jié)構(gòu)而而制定的的辦事處處標(biāo)準(zhǔn)和和系統(tǒng)（（賣場））標(biāo)準(zhǔn)。。制定標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)的原則則：整體性原原則客觀性原原則重點(diǎn)品項(xiàng)項(xiàng)優(yōu)先的的原則及時(shí)調(diào)整整的原則則終端操作作要點(diǎn)（（實(shí)施和和控制））陳列標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)可以參參照以下下方面來來制定：：正確的產(chǎn)產(chǎn)品定位位正確的地地點(diǎn)選擇擇正確的面面積分配配正確的陳陳列結(jié)構(gòu)構(gòu)正確的價(jià)價(jià)格標(biāo)簽簽固定的陳陳列位置置終端操作作要點(diǎn)（（實(shí)施和和控制））□第二部部分：執(zhí)執(zhí)行陳陳列標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)以陳列標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)為導(dǎo)導(dǎo)向，堅(jiān)堅(jiān)持執(zhí)行行加強(qiáng)人員員培訓(xùn)，，提高業(yè)業(yè)務(wù)技能能制定陳列列改善目目標(biāo)，將將目標(biāo)落落實(shí)到相相關(guān)責(zé)任任人，并并制作陳陳列改善善進(jìn)度表表建立評(píng)估估辦法和和考核制制度定期考核核評(píng)估終端操作作要點(diǎn)（（實(shí)施和和控制））.促銷管管理促銷管理理的主要要內(nèi)容是是促銷的的計(jì)劃、、執(zhí)行和和總結(jié)工工作?！醮黉N銷計(jì)劃：：（）、、促銷計(jì)計(jì)劃的基基本方法法.如如下圖：：根據(jù)目標(biāo)標(biāo)分解和和費(fèi)用預(yù)預(yù)算做出出年度促促銷計(jì)劃劃拿做好的的年度促促銷計(jì)劃劃與采購購溝通修改年度度促銷計(jì)計(jì)劃根據(jù)年度度促銷計(jì)計(jì)劃做具具體的季季度計(jì)劃劃和月計(jì)計(jì)劃提前兩個(gè)個(gè)月向采采購提交交季度計(jì)計(jì)劃提前一個(gè)個(gè)月與采采購確認(rèn)認(rèn)計(jì)劃終端操作作要點(diǎn)（（實(shí)施和和控制））□促銷銷執(zhí)行（）促銷銷執(zhí)行前前的準(zhǔn)備備工作：：提前一個(gè)個(gè)月向公公司申請(qǐng)請(qǐng)?zhí)崆耙粋€(gè)個(gè)月做要要貨計(jì)劃劃提前半個(gè)個(gè)月備貨貨提前半個(gè)個(gè)月通知知門店，，并落實(shí)實(shí)好促銷銷的位置置提前半個(gè)個(gè)月通知知導(dǎo)購做做好相應(yīng)應(yīng)準(zhǔn)備提前一周周檢查門門店的預(yù)預(yù)定量提前三天天將助銷銷品送至至門店終端操作作要點(diǎn)（（實(shí)施和和控制））□促銷銷執(zhí)行（）促銷銷執(zhí)行時(shí)時(shí)的具體體工作：：檢查門店店是否按按原計(jì)劃劃執(zhí)行(包括促促銷價(jià)格格和陳列列位置））爭取特殊殊陳列調(diào)整陳列列位置檢查門店店庫存追加訂單單或控制制發(fā)貨促銷結(jié)束束，收回回助銷品品終端操作作要點(diǎn)（（實(shí)施和和控制））□.促銷銷總結(jié)促銷結(jié)束后后，將整個(gè)個(gè)促銷過程程—從計(jì)劃劃到執(zhí)行的的每個(gè)環(huán)節(jié)節(jié)加以分析析總結(jié)，并并建檔。分分析促銷過過程中成功功或失敗的的原因，針針對(duì)這些原原因找出相相應(yīng)的改善善辦法。成成功的經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)往往是從從日常工作作中摸索出出來的，將將摸索出來來的經(jīng)驗(yàn)加加以總結(jié)，，總結(jié)的過過程同時(shí)又又是學(xué)習(xí)的的過程，它它有助于提提高我們自自身的業(yè)務(wù)務(wù)技能。將將總結(jié)好的的資料加以以匯總并建建檔，為我我們今后的的促銷活動(dòng)動(dòng)提供完整整的參考依依據(jù)。區(qū)域間共同同協(xié)助管理理跨區(qū)連鎖鎖隨著跨區(qū)連連鎖的不斷斷發(fā)展，區(qū)區(qū)域間共同同協(xié)助管理理跨區(qū)連鎖鎖已成為了了現(xiàn)代終端端管理的必必然趨勢。。許多大型型生產(chǎn)企業(yè)業(yè)早已建立立了相應(yīng)的的管理體系系。對(duì)于這這一體系，，我司同樣樣可以建立立有針對(duì)性性地人員管管理制度、、終端管理理責(zé)任制度度、資源分分配制度和和績效考核核制度，通通過這四大大制度或機(jī)機(jī)制的相互互影響和作作用來形成成一個(gè)管理理體系。（注：本章章只對(duì)四大大機(jī)制做簡簡要題點(diǎn)，，具體事項(xiàng)項(xiàng)應(yīng)召集相相關(guān)人員開開會(huì)協(xié)商。。）區(qū)域間共同同協(xié)助管理理跨區(qū)連鎖鎖.人員管理理制度設(shè)立管理部部門組織架構(gòu)明確權(quán)、責(zé)責(zé)、利崗位說明人事行政關(guān)關(guān)系區(qū)域間共同同協(xié)助管理理跨區(qū)連鎖鎖.終端管理理責(zé)任制度度具體管理內(nèi)內(nèi)容與管理理范圍承擔(dān)何等責(zé)責(zé)任報(bào)酬.資源分配配制度分銷費(fèi)用由由誰來統(tǒng)籌籌和配制推廣費(fèi)用由由誰來統(tǒng)籌籌和配制費(fèi)用申請(qǐng)要要經(jīng)過哪些些環(huán)節(jié)區(qū)域間共同同協(xié)助管理理跨區(qū)連鎖鎖.績效考核核制度考評(píng)指標(biāo)體體系的規(guī)定定考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)體體系的規(guī)定定考評(píng)的方法法、期限等等規(guī)定對(duì)績效考核核制度的解解釋、實(shí)施施和修改等等問題的說說明總結(jié)語有效的管理理方法基于于對(duì)日常工工作的研究究。日常工作研研究的指導(dǎo)導(dǎo)思想是突突破，是創(chuàng)創(chuàng)新，我們們應(yīng)該保持持永不滿足足的精神，，對(duì)現(xiàn)行的的工作方法法進(jìn)行不斷斷的改進(jìn)和和創(chuàng)新。這這種突破和和創(chuàng)新不是是脫離實(shí)際際的，而是是以實(shí)事求求是的態(tài)度度去系統(tǒng)的的研究問題題，尋找最最有效，最最科學(xué)的方方法來不斷斷提高自己己的管理水水平。9、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。11:39:1911:39:1911:3912/31/202211:39:19AM11、以我獨(dú)獨(dú)沈久，，愧君相相見頻。。。12月-2211:39:1911:39Dec-2231-Dec-2212、故人江海別別，幾度隔山山川。。11:39:1911:39:1911:39Saturday,December31,202213、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。12月月-2212月月-2211:39:1911:39:19December31,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。31十二月月202211:39:19上午午11:39:1912月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月2211:39上午12月-2211:39December31,202216、行動(dòng)出出成果，，工作出出財(cái)富。。。2022/12/3111:39:1911:39:1931December202217、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時(shí)，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點(diǎn)的射線線向前。。11:39:19上午午11:39上上午11:39:1912月-229、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時(shí)時(shí)停停止止成成功功??！。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。11:39:1911:39:1911:3912/31/202211:39:19AM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積累。。。12月-2211:39:1911:39Dec-2231-Dec-2212、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對(duì)對(duì)圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無無限限完完美美。。。。11:39:1911:39:1911:39Saturday,December31,202213、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。12月-2212月-2211:39:1911:39:19December31,202214、意志志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。31十十二二月202211:39:19上上午午11:39:1912月月-2215、楚塞三湘接接，荊門九派派通。。。十二月2211:39上上午12月-2211:39December31,202216、少年十五五二十時(shí)，，步行奪得得胡馬騎。。。2022/12/3111:39:1911:39:1931December202217、空山新雨后后，天氣晚來來秋。。11:39:19上午午11:39上上午11:39:1912月-229、楊柳散散和風(fēng)，，青山澹澹吾慮。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、閱讀一一切好書書如同和和