成功的職業(yè)銷售技能3

成功的職業(yè)銷售技能職業(yè)銷售的定義ASK:ASKttitudekillnowledgeAsk成功銷售公式PRIDEDESIRETOPLEASEPOSITIVEATTITUDEGOODTECHNIQUES課程內(nèi)容銷售流程運用SWOT分析方法分析競爭對手客戶性格類型分析銷售技巧在銷售流程中的運用

銷售流程發(fā)掘潛在客戶篩選潛在客戶發(fā)現(xiàn)客戶需求締結(jié)和約為客戶提供服務(wù)與客戶建立穩(wěn)定合作關(guān)系銷售漏斗IdentifiesprospectivecustomersQualifiesuFact-findsuProposesServicesandbuildstheaccountuCustomersnolongeractive發(fā)掘潛在客戶目標:定義公司產(chǎn)品及服務(wù)的潛在客戶類型有效運用內(nèi)部和外部資源發(fā)掘潛在客戶發(fā)現(xiàn)潛在客戶的要素去找誰？客戶和購買者的類型在哪兒找？資源和方法潛在客戶的資源和尋找方法資源內(nèi)部外部方法查找產(chǎn)業(yè)公司名錄“掃樓”觀察競爭對手......篩選潛在客戶目標:通過電話了解潛在客戶的詳細信息將篩選后的客戶根據(jù)標準排序，確定先后順序，并以此根據(jù)指定銷售工作計劃篩選潛在在客戶定義:通過篩選選收集客客戶信息息，以確確認客戶戶對公司司產(chǎn)品及及服務(wù)的的需求量量根據(jù)需求求量對潛潛在客戶戶進行優(yōu)優(yōu)化：最最大的需需求量和和最好的的銷售價價格篩選潛潛在客客戶的的標準準使用頻頻率競爭狀狀況決策人人可能的的銷售售收入入付款條條件建立聯(lián)聯(lián)系在正式式銷售售拜訪訪之前前在銷售售拜訪訪中在結(jié)束束銷售售拜訪訪時何時:建立聯(lián)聯(lián)系問候客客戶進行適適當?shù)牡慕榻B紹和交交談發(fā)發(fā)展與與客戶戶之間間的聯(lián)聯(lián)系如何建建立聯(lián)聯(lián)系:與客戶戶建立立聯(lián)系系的要要點積極的的語調(diào)調(diào)引起注注意和和興趣趣營造一一種交交談的的氛圍圍專注與與彼此此間的的交流流適合個個人風風格如何進進行自自我介介紹全名公司職責握手名片介紹同同行人人員發(fā)展與與客戶戶的關(guān)關(guān)系感謝客客戶的的時間間微笑隨意而而簡短短的調(diào)調(diào)侃避免一一些主主題詢問客客戶是是否有有時間間交談?wù)劷徽勥^過程中中的注注意事事項有禮貌貌職業(yè)素素養(yǎng)舒適有趣敏感友好簡潔讓客戶戶覺得得對他他有益益處如何結(jié)結(jié)束談?wù)勗捀兄x客客戶有禮貌貌期待下下一次次的會會面告訴客客戶如如何找找到你你恢復(fù)所所處環(huán)環(huán)境的的原狀狀不要在在客戶戶那里里打電電話建立聯(lián)聯(lián)系的的總結(jié)結(jié)第一印印象是是有延延續(xù)性性的所花的的時間間由客客戶來來決定定既是行行動又又是態(tài)態(tài)度發(fā)掘客客戶需需求目標:準備進進行一一次有有效的的客戶戶拜訪訪在拜訪訪客戶戶的過過程中中確保?？蛻魬粜枨笄蟮恼普莆湛蛻舭莅菰L的的準備備工作作確認在在客戶戶拜訪訪前的的計劃劃工作作，并并確保保在客客戶拜拜訪過過程中中實現(xiàn)現(xiàn)客戶戶拜訪訪的目目標知道如如何實實現(xiàn)銷銷售拜拜訪的的目標標如何指指定銷銷售拜拜訪的的目標標SMARTSpecific準備銷銷售資資料和和其他他的輔輔助工工具預(yù)演MeasurableAttainableandambitious(Achievable)ResultTimebound(Timely)概述益益處由建立立聯(lián)系系轉(zhuǎn)化化到正正式的的銷售售拜訪訪轉(zhuǎn)移話話題到到另一一種服服務(wù)或或產(chǎn)品品建議書書的開開頭部部分跟客戶戶公司司的前前臺或或秘書書介紹紹拜訪訪目的的，以以便找找到相相應(yīng)的的負責責人何時:為什么么要概概述益益處客戶很很忙，，必須須在短短時間間內(nèi)引引起興興趣必須有有一個個理由由，讓讓客戶戶愿意意抽出出時間間與你你交談?wù)劯攀鲆嬉嫣幪岢鲆灰粋€假假設(shè)的的客戶戶需求求用公司司產(chǎn)品品及服服務(wù)的的特點點去滿滿足這這個假假設(shè)的的需求求問一個個轉(zhuǎn)接接性的的問題題如何概述益益處:需求和需要要的不同點點？

特點點和益處的的不同點？？需求VS.需要不要把自己己的需求強強加于別人人身上概述益處的的總結(jié)探問的引導(dǎo)導(dǎo)成功的銷售售賣的永遠遠是益處避免資料的的堆砌轉(zhuǎn)接性的問問題應(yīng)是開開放性的探問了解客戶的的業(yè)務(wù)狀況況和需求鼓勵客戶談?wù)務(wù)撍男栊枨蠛螘r:詢問開放式式的問題如何探問:探問將討論集中中在某個話話題上收集具體的的信息和事事實鼓勵寡言的的客戶繼續(xù)續(xù)交談當客戶太健健談時收縮縮討論范圍圍確認共識和和理解程度度詢問關(guān)閉性性的問題何時:如何探問:可以跟客戶戶探討的話話題公司發(fā)展的的目標，面面臨的機遇遇與挑戰(zhàn)具體的客戶戶需求對提供服務(wù)務(wù)及產(chǎn)品的的特殊要求求過去使用產(chǎn)產(chǎn)品或服務(wù)務(wù)的狀況個人信息探問的總結(jié)結(jié)銷售技巧中中最關(guān)鍵的的因素由銷售人員員來引導(dǎo)談?wù)勗挼倪M行行兩種信息類類型：事實實&需求客戶的購買買行為基于于他的需求求詳述益處客戶提出一一個需求，，可以被公公司的產(chǎn)品品和服務(wù)滿滿足客戶提出問問題和詢問問的信息何時詳述益益處:詳述益處表述出可以以滿足客戶戶需求的產(chǎn)產(chǎn)品及服務(wù)務(wù)的特點把特點和給給客戶帶來來的益處進進行連接確認需求是是否被滿足足如何詳述益益處:確認客戶需需求的方法法使用開放性性的問題使用關(guān)閉性性的問題重述客戶的的表述鼓勵客戶自自由的談?wù)撜撍男枨笄蠛湍繕嗽斒鲆嫣幍牡目偨Y(jié)著重強調(diào)給給客戶帶來來的益處必須確認客客戶的需求求得到滿足足不要向客戶戶表述過多多的特點，，應(yīng)當有的的放矢締結(jié)和約目標:了解計劃書書及和約的的內(nèi)容運用6P’s技巧，設(shè)計計給客戶所所作的演示示根據(jù)客戶的的需求準備備計劃書及及和約如何運用有有效手段將將計劃書及及和約演示示給客戶締結(jié)和約如何設(shè)計一一份好計劃劃書對客戶需求求的強調(diào)和和突出，表表示對客戶戶需求的理理解和完全全掌握概括的介紹紹公司及公公司所提供供的產(chǎn)品及及服務(wù)價格信息確認書總結(jié)6P’sPPPPPPlanatternowerrooficturesarticipation撰寫計劃書書的注意點點Don’tborethebuyerwithmarathondemonstrations.Eliminatethetechnicaljargoncompletely.Makethemostofeveryminute.Openwithproblem-seekingquestions.Neverhighlightyourproduct’sweakness.Sellthedifference.Treatthecustomerandyourproductwithrespect.Remembertosellbenefits-notfeatures.Avoidunrealisticandunnecessaryguarantees.Talkwithsincerity,convictionandenthusiasm.Empathizeeverytime-allthetime.如何對決策策人進行計計劃書的演演示概述益處時時要包含其其他非決策策人員的需需求信息運用探問的的技巧發(fā)掘掘并總結(jié)決決策小組各各個成員的的需求，并并確認這些些需求已被被滿足總結(jié)并結(jié)束束。確認得得到每一位位決策小組組成員的認認可和肯定定典型的購買買信號一連串對產(chǎn)產(chǎn)品幾服務(wù)務(wù)的正面評評價突然的，正正面的態(tài)度度轉(zhuǎn)變一連串服務(wù)務(wù)細節(jié)上的的問題積極的詢問問有關(guān)服務(wù)務(wù)和價格的的信息正面的非語語言意思表表示給客戶提供供服務(wù)目標:學會應(yīng)對客客戶提出的的有關(guān)服務(wù)務(wù)的問題和和投訴進行服務(wù)性性的客戶拜拜訪，維持持客戶關(guān)系系在銷售工作作中體現(xiàn)服服務(wù)策略定義:維持現(xiàn)有的的客戶關(guān)系系并及時處處理合作中中出現(xiàn)的問問題，避免免問題的擴擴大和變質(zhì)質(zhì)及時發(fā)現(xiàn)競競爭對手的的最新動態(tài)態(tài)和挑戰(zhàn)給客戶提供供服務(wù)兩中類型的的服務(wù)性客客戶拜訪客戶主動:客戶主動聯(lián)聯(lián)絡(luò)銷售人人員銷售主動:銷售人員主主動聯(lián)系客客戶克服反對意意見誤解懷疑無差異投訴反對意見的的種類克服反對意意見停頓重述澄清事實用正確方法法應(yīng)對確認如何處理客客戶的反對對意見:為什么要停停頓？留出時間思思考如何應(yīng)應(yīng)對確認你的應(yīng)應(yīng)對不是有有爭議的或或是情緒化化的客戶能感覺覺到你在思思考他所提提出的問題題，并想辦辦法為他解解決更好的控制制談話的氣氣氛克服反對意意見誤解:懷疑:無差異:投訴:應(yīng)對方法法:用正確的的信息更更正用證據(jù)和和益處來來證明用關(guān)閉性性的問題題發(fā)掘需需求用其他的的益處加加以抵消消有效證據(jù)據(jù)的來源源事實和數(shù)數(shù)據(jù)資料料其它客戶戶的推薦薦和感謝謝信成功案例例外部媒體體處理客戶戶投訴的的五個步步驟5A:AAAAAcknowledgegreepologizedvisect克服反對對意見的的總結(jié)從客戶提提出反對對意見時時起，真真正意義義上的銷銷售才開開始確認客戶戶投訴產(chǎn)產(chǎn)生的根根源解釋時要要有耐心心，照顧顧客戶的的感受經(jīng)常的觀觀察客戶戶是否出出現(xiàn)防衛(wèi)衛(wèi)性的反反應(yīng)如何將服服務(wù)策略略溶入銷銷售工作作把服務(wù)性性的銷售售拜訪在在每天的的銷售拜拜訪中體體現(xiàn)出來來精心準備備服務(wù)性性的拜訪訪，而不不是“順順便看看看”讓客戶養(yǎng)養(yǎng)成找你你的習慣慣與客戶建建立穩(wěn)定定的合作作關(guān)系目標:通過服務(wù)務(wù)性的銷銷售拜訪訪發(fā)掘客客戶的潛潛力三種在現(xiàn)現(xiàn)有客戶戶基礎(chǔ)上上擴大銷銷售業(yè)績績的方法法以現(xiàn)有客客戶為基基礎(chǔ)擴大大銷售業(yè)業(yè)績發(fā)現(xiàn)并確確認現(xiàn)有有客戶的的新需求求?？蛻魬魧ΜF(xiàn)有有的服務(wù)務(wù)和產(chǎn)品品已經(jīng)非非常滿意意，可以以通過發(fā)發(fā)現(xiàn)客戶戶的新需需求，客客戶會非非常愿意意考慮使使用你所所能提供供的其他他產(chǎn)品和和服務(wù)。。同時，，他也會會很愿意意把你推推薦給他他的朋友友，從而而擴大你你的銷售售業(yè)績。。擴大銷售售業(yè)績的的不同方方法現(xiàn)有客戶戶去求量量的擴大大向客戶推推薦新的的產(chǎn)品及及服務(wù)通過現(xiàn)有有客戶的的介紹發(fā)發(fā)現(xiàn)新客客戶的線線索總結(jié)Passionmakesperfect.Neverforgettoputthefirstthingsfirst.Workhard,andworksmart.Welearnnotatschool,butinLIFE.Ifyoudonotliveinthefuturetoday,youwillliveinthepasttomorrow.9、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。11:45:4011:45:4011:4512/31/202211:45:40AM11、以我獨沈久久，愧君相見見頻。。12月-2211:45:4011:45Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。11:45:4011:45:4011:45Saturday,December31,202213、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。12月-2212月-2211:45:4011:45:40December31,202214、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。31十二二月202211:45:40上上午11:45:4012月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月2211:45上上午12月-2211:45December31,202216、行動動出成成果，，工作作出財財富。。。2022/12/3111:45:4011:45:4031December202217、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點的射線線向前。。11:45:40上午午11:45上上午11:45:4012月-229、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時時停停止止成成功功??！。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。11:45:4011:45:4011:4512/31/202211:45:40AM11、成功就就是日復(fù)復(fù)一日那那一點點點小小努努力的積積累。。。12月-2211:45:4011:45Dec-2231-Dec-2212、世間成事，，不求其絕對對圓滿，留一一份不足，可可得無限完美美。。11:45:4011:45:4011:45Saturday,December31,202213、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2211:45:4011:45:40December31,202214、意志志堅強強的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。31十十二二月202211:45:40上上午午11:45:4012月月-2215、楚塞三三湘接，，荊門九九派通。。。。十二月2211:45上上午12月-2211:45December31,202216、少年十五二二十時，步行行奪得胡馬騎騎。。2022/12/3111:45:4011:45:4031December202217、空山山新雨雨后，，天氣氣晚來來秋。。。11:45:40上上午午11:45上上午11:45:4012月月-229、楊柳散散和風，，青山澹澹吾慮。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、閱讀讀一切切好書書如同同和過過去最最杰出出的人人談話話。11:45:4011:45:4011:4512/31/202211:45:40AM11、越越是是沒沒有有本本領(lǐng)領(lǐng)的的就就越越加加自自命命不不凡凡。。12月月-2211:45:4011:45Dec-2231-