怎樣推行營銷管理

第七章運(yùn)作

——如何推行營銷管理2002年，世界第一暢銷書——《執(zhí)行》。這是戰(zhàn)略營銷環(huán)環(huán)相扣的七個(gè)方面，最后是落實(shí)到運(yùn)作上。論理占位造勢(shì)定策樹形運(yùn)作擇機(jī)推行營銷管理之核心環(huán)節(jié)推行營銷管理，需要抓住三個(gè)環(huán)節(jié)：制定完善的營銷計(jì)劃設(shè)計(jì)有效的營銷組織加強(qiáng)必要的營銷控制營銷計(jì)劃——營銷組織——營銷控制，構(gòu)成了營銷管理的基本內(nèi)容。7.1制定完善的營銷計(jì)劃完善的營銷計(jì)劃包括：營銷戰(zhàn)略計(jì)劃產(chǎn)品營銷計(jì)劃營銷預(yù)算營銷戰(zhàn)略計(jì)劃SWOT分析形成營銷目標(biāo)制定營銷戰(zhàn)略制定營銷計(jì)劃執(zhí)行營銷計(jì)劃反饋和控制7.1.1營銷戰(zhàn)略計(jì)劃7.1.2產(chǎn)品營銷計(jì)劃營銷計(jì)劃的內(nèi)容：內(nèi)容提要，對(duì)計(jì)劃的簡要說明。當(dāng)前營銷狀況：市場情況：市場范圍有多大？有哪些細(xì)分市場？各細(xì)分市場的容量有多大？顧客的主要需求是什么？哪些因素會(huì)影響顧客行為？產(chǎn)品情況：產(chǎn)品線說明；產(chǎn)品組合分析及每個(gè)品種產(chǎn)品的價(jià)格、銷售額、利潤率、以及競爭者產(chǎn)品的BCG分析競爭情況：有哪些競爭者？主要競爭者是誰？它的狀態(tài)怎么樣？它的市場策略是什么？分銷情況：各主要銷售渠道的銷售情況及發(fā)展趨勢(shì)。7.1.2產(chǎn)品營銷計(jì)劃（續(xù)）營銷環(huán)境分析：

產(chǎn)品或品牌的SWOT分析。營銷目標(biāo)：市場占有率，銷售額，利潤率，投資收益率等目標(biāo)。營銷策略：目標(biāo)市場的選擇，市場定位策略，營銷組合策略，品牌策略，競爭策略等等。7.1.2產(chǎn)品營銷計(jì)劃（續(xù)）行動(dòng)方案：

要做什么？由誰去做？何時(shí)去做？需要多少成本？預(yù)算的損益表：預(yù)期的財(cái)務(wù)收益。營銷活動(dòng)的控制： 對(duì)計(jì)劃執(zhí)行情況采取什么方式控制？由誰負(fù)責(zé)監(jiān)督？如發(fā)生預(yù)料不到的情況怎么辦？7.1.3營銷預(yù)算時(shí)間利潤計(jì)劃表預(yù)計(jì)市場總銷售額 （25,000,000箱）市場占有率 （28%）預(yù)計(jì)銷售額（1*2） （7,000,000箱）出廠價(jià)（單位售價(jià)） （4.45元/箱）預(yù)計(jì)銷售額（3*4） （31,150,000元）預(yù)計(jì)變動(dòng)成本預(yù)計(jì)貢獻(xiàn)毛益(4-6)*3 (11,900,000元)預(yù)計(jì)固定成本 （7,000,000元）預(yù)計(jì)毛利（7-8） （4,900,000元）預(yù)計(jì)目標(biāo)利潤 （1,900,000元）可供支出的營銷費(fèi)用（9-10） （3,000,000元）營銷預(yù)算分配廣告 2,000,000元營銷推廣 900,000元營銷調(diào)研 100,000元7.2設(shè)計(jì)有效的營銷組織根據(jù)不同類型、不同規(guī)模、不同產(chǎn)品，企業(yè)的營銷組織可以分為六種：功能式的營銷組織區(qū)域式的營銷組織產(chǎn)品式的營銷組織顧客式的營銷組織網(wǎng)絡(luò)式的營銷組織其他金字塔式的營銷組織，矩陣式營銷組織，事業(yè)部營銷組織。7.2.1功能式的營銷組織按營銷活動(dòng)中的不同功能設(shè)置管理部門，分別對(duì)營銷各項(xiàng)工作負(fù)責(zé)。優(yōu)點(diǎn)：結(jié)構(gòu)簡單、便于管理、責(zé)任明確。缺點(diǎn)：產(chǎn)品品種多，市場面大的企業(yè)難以協(xié)調(diào)。適合：產(chǎn)品差異較小，規(guī)模較小的企業(yè)。例如：大多數(shù)企業(yè)的營銷組織。7.2.2區(qū)域域式的營營銷組織織按地理區(qū)區(qū)域來安安排營銷銷隊(duì)伍，，把同一一區(qū)域的各種種營銷活活動(dòng)歸屬屬于同一一部門負(fù)負(fù)責(zé)。優(yōu)點(diǎn)：地地區(qū)組織織熟悉市市場，營營銷活動(dòng)動(dòng)針對(duì)性性 強(qiáng)，，且簡單單易管。。缺點(diǎn)：各各自為政政，導(dǎo)致致機(jī)構(gòu)重重疊，造造成企業(yè)業(yè)資源源浪費(fèi)。。適合：區(qū)區(qū)域差別別大，產(chǎn)產(chǎn)品系列列少的企企業(yè)。例如：TCL的營銷組組織。產(chǎn)產(chǎn)品式的的營銷組組織以企業(yè)經(jīng)經(jīng)營產(chǎn)品品的種類類和品牌牌為基礎(chǔ)礎(chǔ)來劃分部門門。優(yōu)點(diǎn)：產(chǎn)產(chǎn)品有人人管理，，責(zé)任明明確，有有利于培培養(yǎng)全全局觀人人才。缺點(diǎn)：產(chǎn)產(chǎn)品之間間會(huì)發(fā)生生沖突，，增加營營銷費(fèi)用用，目目標(biāo)短期期化。適合：多多產(chǎn)品、、差異化化大的企企業(yè)。例如：P&G的營銷組組織。顧顧客式的的營銷組組織以顧客類類型和所所屬產(chǎn)業(yè)業(yè)為基礎(chǔ)礎(chǔ)來劃分分的。優(yōu)點(diǎn)：熟熟悉顧客客對(duì)象，，有利于于長期的的發(fā)展。。缺點(diǎn)：職職能設(shè)置置的重復(fù)復(fù)，管理理費(fèi)用較較高，容容易忽視視新的的市場機(jī)機(jī)會(huì)。適合：相相同產(chǎn)品品，但銷銷售對(duì)象象差別很很大的企企業(yè)。例如：福?？怂共ú_公司司的營銷銷組織。。網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)式的的營銷組組織特點(diǎn)：對(duì)對(duì)等、自自組織、、并行與與集成。。對(duì)等：在在營銷組組織中各各個(gè)成員員都是網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)上的的一個(gè)個(gè)個(gè)節(jié)點(diǎn)，，地位是是平等的的。自組織：：任務(wù)團(tuán)團(tuán)隊(duì)在收收到市場場信息后后做出敏敏捷反應(yīng)應(yīng)、充分分柔性。。并行與集集成：信信息并行行傳遞，，資源有有效集成成。其其他營銷銷組織金字塔式式營銷組組織矩陣式營營銷組織織事業(yè)部營營銷組織織……………戰(zhàn)戰(zhàn)略設(shè)計(jì)計(jì)的步驟驟設(shè)計(jì)具有有公司特特色的組組織結(jié)構(gòu)構(gòu)，把員員工分到到相應(yīng)的的部門；；設(shè)計(jì)信息息傳遞溝溝通與控控制的系系統(tǒng)；把工作任任務(wù)分配配到個(gè)人人；確定各人人的職權(quán)權(quán)，控制制范圍等等；制定評(píng)定定的方案案和獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)制度。。7.3營營銷活活動(dòng)的戰(zhàn)戰(zhàn)略控制制企業(yè)是在在動(dòng)態(tài)的的營銷環(huán)環(huán)境中開開展?fàn)I銷銷活動(dòng)的的，任何營銷銷計(jì)劃都都可能因因環(huán)境的的變化而而失敗或或不能達(dá)到預(yù)預(yù)期的目目標(biāo)。此此外，還還存在著著人為的的因素。所以以，必須須加強(qiáng)營營銷控制制。營銷控制制：為了使企企業(yè)的營營銷目標(biāo)標(biāo)得以實(shí)實(shí)現(xiàn)，對(duì)對(duì)各要素素的運(yùn)動(dòng)態(tài)勢(shì)勢(shì)進(jìn)行監(jiān)監(jiān)督和考考核，審審計(jì)和評(píng)評(píng)價(jià)等一一系列規(guī)范化化的約束束行為。。確定控制制標(biāo)準(zhǔn)分析偏差差原因比較實(shí)際際結(jié)果采取改進(jìn)進(jìn)措施確定控制對(duì)象設(shè)置控制目標(biāo)建立衡量尺度營營銷控制制的程序序營銷控制制的方法法——年度計(jì)劃劃控制銷售分析析平均份額額分析營銷效率率分析營銷控制制的方法法——盈利性控控制檢查不同同產(chǎn)品，，不同銷銷售地區(qū)區(qū)，不同同顧客群以及不不同銷售售渠道的的盈利能能力。確定功能能性費(fèi)用用，如：：銷售費(fèi)費(fèi)、廣告告費(fèi)、運(yùn)輸費(fèi)費(fèi)等。。將各功功能性性費(fèi)用用分?jǐn)倲偟礁鞲鱾€(gè)銷銷售渠渠道。。為每種種銷售售渠道道編制制損益益表。。營銷控控制的的方法法——效率控控制銷售隊(duì)隊(duì)伍效效率廣告效效率促銷效效率分銷效效率營銷控控制的的方法法——戰(zhàn)略控控制戰(zhàn)略控控制方方法——營銷審審計(jì)營銷審審計(jì)的的構(gòu)成成內(nèi)容容（見見附表表1）一、營營銷環(huán)環(huán)境審審計(jì)A.人口統(tǒng)統(tǒng)計(jì)人口環(huán)環(huán)境中中有哪哪些主主要的的發(fā)展展變化化和趨趨勢(shì)會(huì)會(huì)成為為公司司的發(fā)發(fā)展機(jī)機(jī)會(huì)和和威脅脅？公司方方面采采取了了什么么行動(dòng)動(dòng)來適適應(yīng)這這些變變化和和趨勢(shì)勢(shì)？B.經(jīng)濟(jì)在國民民收入入、價(jià)價(jià)格策策略、、儲(chǔ)蓄蓄和信信貸等等方面面會(huì)有有哪些些主要要變化化將影影響公公司的的營銷銷活動(dòng)動(dòng)？公司采采取了了哪些些行動(dòng)動(dòng)？附表1一、營營銷環(huán)環(huán)境審審計(jì)（續(xù)））C.生態(tài)環(huán)環(huán)境生態(tài)環(huán)環(huán)境中中的資資源和和能源源的可可獲得得性與與成本本如何何？有關(guān)組組織對(duì)對(duì)污染染和環(huán)環(huán)境保保護(hù)方方面表表示過過什么么關(guān)心心？公司采采取的的相應(yīng)應(yīng)步驟驟？D.技術(shù)在產(chǎn)品品技術(shù)術(shù)方面面有哪哪些主主要的的變化化？在加工工技術(shù)術(shù)方面面有哪哪些主主要的的變化化？公司在在技術(shù)術(shù)上是是否有有優(yōu)勢(shì)勢(shì)？其其地位位如何何？是否有有重要要替代代品？？一、營營銷環(huán)環(huán)境審審計(jì)（續(xù)））E.政治哪些法法律將將影響響營銷銷戰(zhàn)略略和戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)？？應(yīng)當(dāng)注注意哪哪些政政府行行為？？在污染染控制制、就就業(yè)機(jī)機(jī)會(huì)均均等、、產(chǎn)品品安全全、廣廣告價(jià)價(jià)格控控制等等領(lǐng)域域有哪哪些影影響公公司營營銷戰(zhàn)戰(zhàn)略的的變化化？F.文化公眾對(duì)對(duì)于企企業(yè)和和公司司產(chǎn)品品的態(tài)態(tài)度？？消費(fèi)者者和企企業(yè)生生活方方式價(jià)價(jià)值觀觀方面面有哪哪些重重要變變化會(huì)會(huì)對(duì)公公司的的營銷銷活動(dòng)動(dòng)產(chǎn)生生影響響？任務(wù)環(huán)環(huán)境A.市場在市場場規(guī)模模、成成本率率、地地理分分銷和和盈利利方面面有哪些變變化？？主要細(xì)細(xì)分市市場有有哪些些？B.顧客顧客和和潛在在顧客客在公公司聲聲譽(yù)、、產(chǎn)品品質(zhì)量量、服服務(wù)、、銷售售隊(duì)伍伍和價(jià)價(jià)格方方面如如何評(píng)評(píng)價(jià)公公司與與其競競爭對(duì)對(duì)手？？不同的的顧客客群如如何做做出購購買決決策？？任務(wù)環(huán)環(huán)境（續(xù)））C.競爭者者主要的的競爭爭者有有哪些些？他們的的目標(biāo)標(biāo)與戰(zhàn)戰(zhàn)略，，競爭爭的優(yōu)優(yōu)勢(shì)與與劣勢(shì)勢(shì)以及及他們們的規(guī)規(guī)模與與市場場份額額怎樣樣？有哪些些趨勢(shì)勢(shì)將影影響未未來的的競爭爭和產(chǎn)產(chǎn)品的的替代代品？D.分銷和和經(jīng)銷銷商向顧客客傳送送產(chǎn)品品的渠渠道有有哪些些？各種商商業(yè)渠渠道的的效率率和成成長潛潛力如如何？？任務(wù)環(huán)環(huán)境（續(xù)））E.供應(yīng)商商生產(chǎn)所所用的的關(guān)鍵鍵原材材料的的可獲獲性前前景如如何？？供應(yīng)商商的銷銷售模模式有有哪些些變化化？F.輔助機(jī)機(jī)構(gòu)和和營銷銷公司司運(yùn)輸服服務(wù)的的成本本與可可獲性性前景景如何何？倉儲(chǔ)設(shè)設(shè)備的的成本本與可可獲性性前景景如何何？財(cái)務(wù)資資源的的成本本與可可獲性性前景景如何何？公司的的廣告告代理理商和和市場場營銷銷調(diào)研研公司司的效效率如如何？？任務(wù)環(huán)環(huán)境（續(xù)））G.公眾哪些公公眾代代表了了公司司的某某種特特定機(jī)機(jī)會(huì)？？哪些代代表了了問題題？公司采采取了了什么么行動(dòng)動(dòng)來對(duì)對(duì)付每每一類類公眾眾？二、營營銷戰(zhàn)戰(zhàn)略審審計(jì)A.企業(yè)使使命企業(yè)的的使命命是否否用市市場導(dǎo)導(dǎo)向的的術(shù)語語明確確地表表示出出來？？它是是否可可行？？B.營銷的的目標(biāo)標(biāo)和目目的公司的的營銷銷目標(biāo)標(biāo)是否否明確確地陳陳述出出來，，并以以此來來指導(dǎo)導(dǎo)營銷銷計(jì)劃劃和執(zhí)執(zhí)行實(shí)實(shí)績的的衡量量？營銷的的各目目標(biāo)是是否與與公司司的地地位資資源和和機(jī)會(huì)會(huì)相適適應(yīng)？？二、營營銷戰(zhàn)戰(zhàn)略審審計(jì)（續(xù)））C.戰(zhàn)略管理當(dāng)當(dāng)局能能否明明確地地表達(dá)達(dá)其達(dá)達(dá)到營營銷目目標(biāo)的的營銷銷戰(zhàn)略略？戰(zhàn)戰(zhàn)略是是否有有說服服力？？此戰(zhàn)戰(zhàn)略是是否適適應(yīng)產(chǎn)產(chǎn)品生生命周周期的的階段段、競競爭者者的戰(zhàn)戰(zhàn)略以以及經(jīng)經(jīng)濟(jì)狀狀況？？公司方方面是是否運(yùn)運(yùn)用了了細(xì)分分市場場的最最好根根據(jù)？？它是是否運(yùn)運(yùn)用了了可靠靠的準(zhǔn)準(zhǔn)則評(píng)評(píng)價(jià)細(xì)細(xì)分市市場的的實(shí)際際輪廓廓？公司方方面是是否為為每個(gè)個(gè)目標(biāo)標(biāo)細(xì)分分市場場制定定了一一個(gè)正正確的的市場場地位位和營營銷組組合？？營銷資資源是是否被被合理理地分分配給給營銷銷組合合的主主要構(gòu)構(gòu)成要要素？？預(yù)定用用于完完成這這些營營銷目目標(biāo)的的資源源是不不夠，，還是是太多多？三、營營銷組組織審審計(jì)A.正式結(jié)結(jié)構(gòu)對(duì)于影影響顧顧客滿滿意度度的公公司活活動(dòng)，，營銷銷主管管是否否有足足夠的的權(quán)利利和責(zé)責(zé)任？？營銷活動(dòng)是是否按功能能產(chǎn)品、最最終用戶和和地區(qū)進(jìn)行行最理想的的組織？B.功能效率營銷組織內(nèi)內(nèi)部是否保保持良好的的溝通和工工作關(guān)系？？產(chǎn)品管理系系統(tǒng)是否有有效地工作作？產(chǎn)品經(jīng)理能能不能計(jì)劃劃利潤水平平，還是只只能確定一一下銷售量量？有無營銷組組織需要進(jìn)進(jìn)一步培訓(xùn)訓(xùn)、激勵(lì)、、監(jiān)督或評(píng)評(píng)價(jià)？三、營銷組組織審計(jì)（續(xù)）C.部門間的聯(lián)聯(lián)系效率營銷部門和和制造、研研究開發(fā)、、采購、財(cái)財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)及及法律等部部門之間是是否存在什什么需要注注意的問題題？四、營銷制制度審計(jì)A.盈利率分析析營銷情報(bào)系系統(tǒng)是否產(chǎn)產(chǎn)生有關(guān)顧顧客、潛在在顧客、分分銷和經(jīng)銷銷商、競爭爭者、供應(yīng)應(yīng)商以及各各種公眾的的市場發(fā)展展變化方面面的真實(shí)的的、足夠的的、及時(shí)的的信息？公司決策者者是否要求求進(jìn)行充分分的市場和和銷售預(yù)測(cè)測(cè)？B.營銷計(jì)劃系系統(tǒng)營銷計(jì)劃工工作系統(tǒng)是是否經(jīng)過很很好的構(gòu)思思，是否有有效？銷售預(yù)測(cè)和和市場潛量量估計(jì)是否否正確？銷售定額的的制定是否否建立在適適當(dāng)?shù)幕A(chǔ)礎(chǔ)上？四、營銷制制度審計(jì)（續(xù)）C.營銷控制系系統(tǒng)控制程序是是否足以保保證年度各各目標(biāo)的實(shí)實(shí)現(xiàn)？管理當(dāng)局是是否定期分分析產(chǎn)品市市場、銷售售地區(qū)或分分銷渠道的的盈利情況況？營銷成本是是否定期加加以檢查？？D.新產(chǎn)品開發(fā)發(fā)系統(tǒng)公司是否被被很好地加加以組織，，以收集、、產(chǎn)生和篩篩選新產(chǎn)品品構(gòu)思？公司在向新新產(chǎn)品構(gòu)思思投資之前前是否進(jìn)行行適當(dāng)?shù)母鸥拍钫{(diào)研和和商業(yè)分析析？公司在推出出新產(chǎn)品之之前是否作作過適當(dāng)?shù)牡漠a(chǎn)品和市市場試銷？？五、營銷效效率審計(jì)A.盈利率分析析公司不同的的產(chǎn)品市場場和分銷渠渠道相應(yīng)的的盈利率分分別為多少少？公司方面是是否要進(jìn)入入擴(kuò)大、縮縮小或放棄棄的若干細(xì)細(xì)分市場？？其短期的和和長期的利利潤如何？？B.成本效益分分析哪些營銷活活動(dòng)花費(fèi)過過多？能否采取一一些降低成成本的步驟驟？六、營銷功功能審計(jì)A.產(chǎn)品產(chǎn)品線的目目標(biāo)是什么么？這些目目標(biāo)是否合合理？現(xiàn)有有產(chǎn)品線是是否滿足這這些目標(biāo)？？產(chǎn)品線應(yīng)向向上、向下下或上下同同時(shí)延伸或或收縮？哪哪些產(chǎn)品應(yīng)應(yīng)逐步淘汰汰？哪些產(chǎn)產(chǎn)品應(yīng)該增增加？買主對(duì)于本本公司和競競爭者產(chǎn)品品的質(zhì)量、、特點(diǎn)、式式樣、品牌牌等方面的的知識(shí)和態(tài)態(tài)度如何？？產(chǎn)品戰(zhàn)略的的哪些方面面需要進(jìn)一一步改進(jìn)？？六、營銷功功能審計(jì)（續(xù)）B.價(jià)格價(jià)格目標(biāo)、、政策、戰(zhàn)戰(zhàn)略和定價(jià)價(jià)程序分別別是什么？？定價(jià)依據(jù)成成本、需求求和競爭等等標(biāo)準(zhǔn)的程程序如何？？顧客是否認(rèn)認(rèn)為所定的的價(jià)格與其其所供應(yīng)之之物的價(jià)值值相符？有關(guān)需求的的價(jià)格彈性性、經(jīng)驗(yàn)曲曲線影響以以及競爭者者的價(jià)格與與定價(jià)策略略等，管理理當(dāng)局知道道些什么？？價(jià)格政策與與分銷商、、經(jīng)銷商和和供應(yīng)商的的要求以及及政府法令令相一致的的程度如何何？六、營銷功功能審計(jì)（續(xù)）C.分銷分銷的目標(biāo)標(biāo)和戰(zhàn)略是是什么？是否有足夠夠的市場覆覆蓋面和服服務(wù)？下列渠道成成員的有效效性如何：：分銷商、、經(jīng)銷商、、制造商、、經(jīng)紀(jì)人和和代理商等等等？公司方面是是否應(yīng)該考考慮改變其其分銷渠道道？六、營銷功功能審計(jì)（續(xù)）D.廣告銷售促促進(jìn)和公共共宣傳公司的廣告告目標(biāo)是什什么？它們們是否合理理？廣告費(fèi)用是是否適宜？？廣告預(yù)算如如何確定？？廣告主題及及其文稿是是否有效？？顧客和公眾眾對(duì)于本公公司廣告有有哪些想法法？廣告媒體是是否經(jīng)過精精心挑選？？公司內(nèi)部廣廣告人員是是否足夠？？銷售促進(jìn)預(yù)預(yù)算是否足足夠？公共關(guān)系部部門是否精精明強(qiáng)干并并且富有創(chuàng)創(chuàng)造性？謝謝12月-2211:39:0511:3911:3912月-2212月-2211:3911:3911:39:0512月-2212月-2211:39:052022/12/3111:39:059、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。11:39:0511:39:0511:3912/31/202211:39:05AM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見見頻。。12月-2211:39:0511:39Dec-2231-Dec-2212、故人江海別別，幾度隔山山川。。11:39:0511:39:0511:39Saturday,December31,202213、乍見翻翻疑夢(mèng)，，相悲各各問年。。。12月-2212月-2211:39:0511:39:05December31,202214、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。31十十二二月202211:39:05上上午午11:39:0512月月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月2211:39上上午12月-2211:39December31,202216、行動(dòng)出成果果，工作出財(cái)財(cái)富。。2022/12/3111:39:0511:39:0531December202217、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時(shí)時(shí)，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點(diǎn)點(diǎn)的射線線向前。。。11:39:05上上午11:39上上午11:39:0512月-229、沒有有失敗敗，只只有暫暫時(shí)停停止成成功??！。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。11:39:0511:39:0511:3912/31/202211:39:05AM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積累。。。12月-2211:39:0511:39Dec-2231-Dec-2212、世間間成事事，不不求其其絕對(duì)對(duì)圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無無限完完美。。。11:39:0511:39:0511:39Saturday,December31,202213、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。12月-2212月-2211:39:0511:39:05December31,202214、意志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。31十二二月202211:39:05上上午11:39:0512月-2215、楚塞三湘接接，荊門九派派通。。。十二月2211:39上上午12月-2211:39December31,202216、少年年十五五二十十時(shí)，，步行行奪得得胡馬馬騎。。。2022/12/3111:39:0511:39:0531December202217、空山新雨雨后，天氣氣晚來秋。。。11:39:05