成都中原-渠道培訓(xùn)方案

地產(chǎn)渠道營銷原理新思維延展、主流戰(zhàn)法示例簡介趙忻

四川中原二級市場顧問事業(yè)部總經(jīng)理

行業(yè)經(jīng)驗(yàn)：10年、中原經(jīng)驗(yàn)：7年服務(wù)在售項(xiàng)目：操作在售及前期項(xiàng)目達(dá)40余個(gè)，長期服務(wù)于九龍倉、中信、龍湖、花樣年等知名開發(fā)商。代表案例[成都]奧克斯財(cái)富廣場[成都]中信城[成都]萬騰萬錦城、五彩城[拉薩]天知柳梧新區(qū)綜合體項(xiàng)目[西安]金地西灃公元[成都]九龍倉時(shí)代1號、時(shí)代8號、時(shí)代尊邸[成都]文旅1098、體育中心、金堂項(xiàng)目[成都]晟豐三官堂項(xiàng)目[成都]花樣年龍年國際中心……等等互動：何為輕資產(chǎn)？用有限資產(chǎn)，獲取最大收益，是所有企業(yè)追求的最高境界。輕資產(chǎn)運(yùn)營模式，是指企業(yè)緊緊抓住自己的核心業(yè)務(wù)，而將非核心業(yè)務(wù)外包出去。輕資產(chǎn)運(yùn)營是以價(jià)值為驅(qū)動的資本戰(zhàn)略。減少自持輕資產(chǎn)《囚困蒙?！氛麄€(gè)奶業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈環(huán)節(jié)來看，奶牛養(yǎng)殖生產(chǎn)、奶品加工、奶品銷售的資金占用比例大約為6∶3∶1，而三個(gè)環(huán)節(jié)的利潤比則為0.8∶3∶6.2。日產(chǎn)量為百噸的中型乳品工廠為例，在養(yǎng)殖環(huán)節(jié)，達(dá)到100%奶源自給率，至少需要7000頭牛，按照每頭牛1.5萬元的投資來計(jì)算，總投資大概為1億元以上;而加工環(huán)節(jié)的廠房設(shè)備投資，只需5000萬元左右;銷售環(huán)節(jié)的投入更低，大約僅為設(shè)備投資的1/3”。第一，不可能走輕資產(chǎn)第二，如果真的重資產(chǎn)擴(kuò)張，乳業(yè)的業(yè)績會很平庸，沒有什么驚喜所以，錘子效應(yīng)影響很大的一組數(shù)據(jù)：萬達(dá)去年年報(bào)銷售物業(yè)收入比重占到85.1%，投資物業(yè)租賃及物業(yè)管理收入則只擁有9.6%，另有3.74%是酒店部分。八成以上同樣是來自房產(chǎn)開發(fā)和銷售收入，物業(yè)租賃和管理收入極低。在2014年上半年，隨著市場環(huán)境的變化，項(xiàng)目開發(fā)難度大大增加。銷售收入同比已大幅下滑38.6%，為162.93億元，銷售成本卻高達(dá)99.28億元。王健林：“萬達(dá)不能再走靠銷售賺現(xiàn)金流，投資萬達(dá)廣場這種重資產(chǎn)的路子。”萬達(dá)所謂的“以售養(yǎng)租”模式，就是萬達(dá)發(fā)展的城市綜合體中商業(yè)地產(chǎn)的投資、建設(shè)、管理全部由自己完成，萬達(dá)通過房地產(chǎn)銷售收入產(chǎn)生的現(xiàn)金流來投資萬達(dá)廣場?；樱喝f達(dá)為何走輕資產(chǎn)？所以有了萬達(dá)與光大控股、嘉實(shí)資本、四川信托及快錢的合作有了萬達(dá)首只類REITs互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品“穩(wěn)賺1號”?；樱赫?wù)勀闼赖那婪绞剑啃袖N、派單、企業(yè)團(tuán)購、小蜜蜂、商會金融企業(yè)大客戶……這些都是客戶資源拓展方式，是在現(xiàn)階段房地產(chǎn)精準(zhǔn)營銷，互聯(lián)網(wǎng)營銷下的手段什么是渠道？營銷渠道就是商品和服務(wù)從生產(chǎn)、開發(fā)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過程的具體通道或路徑，就是通路。營銷渠道的基本形態(tài)---工業(yè)品、消費(fèi)品生產(chǎn)制造商代理商用戶批發(fā)商批發(fā)商生產(chǎn)制造商批發(fā)商批發(fā)商2消費(fèi)者批發(fā)商1零售商零售商零售商房地產(chǎn)營銷渠道的基本形態(tài)投資商開發(fā)商自銷代理聯(lián)合代理分銷二手分銷購房者………………基本形態(tài)如此，通路就沒有變化空間了嗎？渠道營銷的昨天與今天:賣水的故事

農(nóng)村里有兩個(gè)兄弟，老大和老二。他們長大了，獨(dú)立了，當(dāng)他們需要自己努力為生活發(fā)愁的時(shí)候，他們村子的水源干枯了。村里人要喝水就要去山腰的一個(gè)湖里去挑。他們覺得這是一個(gè)賺錢的機(jī)會。于是，老大和老二買了很多桶子回來，每天一桶桶的挑水下來賣給別人，以此賺錢。

不久之后，老大依然每天挑水掙錢，老二卻半天挑水掙錢，半天不知去向。老大勸老二無數(shù)次，弟弟啊你要跟我一樣，腳踏實(shí)地的..

再后來，哥哥每次掙錢就直接花掉了，后來他們越來越老，已經(jīng)沒有力氣再挑水營生了，哥哥很落魄，但是弟弟卻過的越來越好，并且壟斷了其他村鎮(zhèn)的供水市場。

因?yàn)槔隙脪陙韥淼腻X去去買水管管，用另另外半天天去挖水水渠，兩兩年以后后老二的的水渠建建成，老老二只要要打開水水龍頭就就可以像像村民賣賣水，后后來，老老二將水水管直接接接到村村民家里里并增加加的凈水水設(shè)施，，這樣老老二的水水既衛(wèi)生生又隨時(shí)時(shí)能夠供供應(yīng)，逐逐漸占據(jù)據(jù)了村里里及周邊邊地區(qū)的的大部分分市場。。老二的成成功皆因因他改變變了原有有的賣水水的營銷銷渠道，，采取了了一種效效率更高高，更持持久的銷銷售渠道道。究其原因因通路優(yōu)化化了，營營銷方式式也改變變了?；趯鹘y(tǒng)營營銷拓展展模式的的思考:………行銷分銷傳銷…傳統(tǒng)營銷銷拓展模模式傳統(tǒng)銷售售在房地地產(chǎn)中指指的就是是在售樓樓處守株株待兔、、等客上上門，這這種方式式適合““順境樓樓盤”，，即地段好好、先天天條件較較為優(yōu)越越的樓盤盤，其解解決銷售售往往就就靠單純純的廣告告推廣然然后等客客上門就可以了了;但很很多樓盤盤往往屬屬于先天天條件并并不優(yōu)越越，或者者樓盤放放量比較較大，或或者要求求實(shí)現(xiàn)的的價(jià)格較高高，或者者市場大大環(huán)境不不好、消消費(fèi)者觀觀望氛濃濃厚現(xiàn)代營銷銷學(xué)的發(fā)發(fā)展從傳傳統(tǒng)的坐坐銷又引引申出以以下幾種種銷售形形式綜合銷售售模式既既綜合客客戶渠道道拓展這個(gè)概念念就在被被人研究究了案例：2004年順馳的的做法順馳的營營銷體系系分四個(gè)個(gè)部門，，企劃部部、客戶戶資源部部、現(xiàn)場場部和銷銷售管理理部。四四個(gè)部門門的架構(gòu)構(gòu)和分工工如下圖圖所示：：企劃部負(fù)負(fù)責(zé)宣傳傳推廣方方面的支支持，屬屬于空軍軍部隊(duì)，，用信息息高空轟轟炸的方方式聚集集客戶;客戶資源源部則是是陸軍部部隊(duì)，發(fā)發(fā)揮地面面滲透的的功能，，深挖洞洞，廣積積糧，深深入各個(gè)個(gè)客戶渠渠道，開開辟敵后后第二戰(zhàn)戰(zhàn)場;企劃部和和客戶資資源部最最終的目目的就是是為現(xiàn)場場輸送有有效客戶戶，現(xiàn)場場部的銷銷售人員員則負(fù)責(zé)責(zé)將上門門的客戶戶進(jìn)行集集中圍剿剿，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)成交。。銷售管管理部是是總后勤勤部，主主要負(fù)責(zé)責(zé)管理銷銷售記錄錄、資金金回籠等等。四個(gè)個(gè)部門的的無縫銜銜接保證證了順馳馳高目標(biāo)標(biāo)的實(shí)現(xiàn)現(xiàn)。尤其其是“客客戶資源源部”，，屢屢成成為順馳馳無往不不克的尖尖兵。企劃部現(xiàn)場部客戶部銷管部高空轟砸砸殺客拓客結(jié)款案例：2004年順馳的的做法利用看房房車派單單路演企業(yè)陌拜拜擺展自有/管理業(yè)主主一二手聯(lián)聯(lián)動商超擺展展案例：2004年順馳的的做法案例：2004年順馳的的做法04年的順馳馳已經(jīng)如如此了，，那么現(xiàn)現(xiàn)今呢？？樓市環(huán)境境再次到到跌入低低谷了現(xiàn)今的窘窘境“只要彎彎腰，誰誰都能撿撿到黃金金的時(shí)代代已經(jīng)結(jié)結(jié)束，開開始步入入白銀時(shí)時(shí)代?！薄睆闹袊巳丝诘馁|(zhì)質(zhì)量和人人口分布布的流動動規(guī)律來來看，房房地產(chǎn)行行業(yè)仍然然有發(fā)展展空間。。如從人人口的質(zhì)質(zhì)量上來來說，受受過良好好教育的的人越來來越多，，這批人人將支持持行業(yè)的的健康發(fā)發(fā)展。而而中國的的人口分分布往中中心城市市集聚的的過程還還沒有結(jié)結(jié)束，城城市化會會走很長長時(shí)間。。樓市高庫存的的常態(tài)化&開發(fā)商盈利能能力減弱互聯(lián)網(wǎng)思維的的介入但是環(huán)境還是是與以前有很很大的差異，，因?yàn)椤诨ヂ?lián)網(wǎng)大潮潮涌來之際，，越來越多的的互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)業(yè)模式層出不不窮，O2O逐步走向了市市場的前臺。。伴隨而來的是是電商等新興興產(chǎn)物，以及及全民營銷的的升級全民經(jīng)經(jīng)紀(jì)人或者說說全民合伙人人?；樱宏P(guān)于O2O的準(zhǔn)確定義？？O大款以每月20000的價(jià)格包養(yǎng)女女大學(xué)生B，B女生竟每月從從包養(yǎng)費(fèi)中拿拿出10000包養(yǎng)適齡男學(xué)學(xué)生CC男覺得不平衡衡,每月花5000包養(yǎng)起O小女生，O小女生發(fā)現(xiàn)自自己是這條生生物鏈的最底底端后，很很不爽，直接接微信了O大款，于是兩人踢了了B和C（砍掉中間環(huán)環(huán)節(jié)），直接接交易，每月月8000一個(gè)稍顯粗俗俗確有淺顯易易懂的故事來來解析O2O樓市高庫存的的常態(tài)化&開發(fā)商盈利能能力的減弱導(dǎo)致開發(fā)商將將銷售的重要要性提到新的的高度，而新新技術(shù)的發(fā)展展（媒體電商商時(shí)代）導(dǎo)致致營銷推廣的的效果看起來來可以被衡量量。這就導(dǎo)致致營銷推廣似似乎也能為交交易結(jié)果負(fù)責(zé)責(zé)，兩個(gè)環(huán)節(jié)節(jié)存在融合的的趨勢。什么是“O2O”？第一個(gè)是ONLINE，第二個(gè)是OFFLINE。ONLINE也就是線上，，即現(xiàn)在很多多的互聯(lián)網(wǎng)企企業(yè)的線上模模式；OFFLINE其實(shí)就是傳統(tǒng)統(tǒng)的線下模式式或地鋪模式式。房地產(chǎn)的的“O2O”模式根本上來來說，就是要要實(shí)現(xiàn)線上模模式和線下模模式如何更好好地銜接和配配合的問題，，如何更好地地去“握手””的問題。有人又說了：：房地產(chǎn)電商定定義為“線上上要取代線下下”、或者““去中介化””。因?yàn)轱@然，代代理費(fèi)用是開開發(fā)商為交易易結(jié)果付出的的價(jià)格，如果果媒體電商也也可以為交易易結(jié)果負(fù)責(zé)，，開發(fā)商也應(yīng)應(yīng)該給予其與與代理行同等等的地位。碧桂園鳳凰通通萬科萬客通金科金買家房多多APP好屋中國APPSOHO中國公司將于2月份在北京和和上海兩地推推出1500多個(gè)用于短租租的辦公座位位，并稱將把把這樣的SOHO3Q開到SOHO中國以外的辦辦公物業(yè)中去去，甚至在全全球范圍內(nèi)擴(kuò)擴(kuò)張。值得注意的是是，SOHO中國即將推出出的SOHO3Q產(chǎn)品實(shí)際上相相當(dāng)于以O(shè)2O模式招租的辦辦公產(chǎn)品，可以在線上上選房租賃、、簽約以及支支付租金。來個(gè)八卦~~~：）：）：）起因：8月萬客通成為為西安地產(chǎn)行行業(yè)圈的熱詞詞，上線20天全民經(jīng)紀(jì)人人注冊10150位，推薦客戶戶2029組，成交額達(dá)達(dá)2560萬，滿城盡是是萬科人。丁祖昱先生關(guān)關(guān)注并發(fā)布<“全民經(jīng)紀(jì)”，，萬科請慎言言！>電腦不會取代代電視，萬客客通也不會取取中介代理，，全民營銷終終將成為渠道道一種和其他他共存共榮，，是基友認(rèn)你你一輩子。??西安萬科——四個(gè)“對不起起”重慶萬科——咱們真的“沒沒關(guān)系”！三三個(gè)沒關(guān)系萬科廣深區(qū)——對不起，沒關(guān)關(guān)系頗具互聯(lián)網(wǎng)精精神丁祖昱先生：：西安萬科，請請真誠地說““對不起”四大遺憾憾西安萬科的反反駁是用的引引以為傲的成成交數(shù)據(jù)：“萬客通成交交額3408萬元，其中49.8%是大眾經(jīng)紀(jì)人人（老業(yè)主居居多），21.16%是員工推薦，，11.4%是合作伙伴推推薦”姑且不說這三三個(gè)數(shù)據(jù)之和和才82.36%，還差17.64%呢全民營銷的先先驅(qū)碧桂園5號發(fā)布的公告告：2014年賣了1287.9億元，全民營營銷成交額約約為600億，貢獻(xiàn)47%大眾經(jīng)紀(jì)人推推薦占比49.8%，還大多數(shù)是是老業(yè)主，老老帶新？再看一個(gè)例子子如下的兩個(gè)品品牌誰知道？？多樂士與來威威漆兩產(chǎn)品多樂士價(jià)格高高，來威漆價(jià)價(jià)格低售貨員會來個(gè)個(gè)怎樣的一句句話介紹？（（小互動）1、多樂士價(jià)格雖雖然高點(diǎn)，但但質(zhì)量好、售售后好，綜合合性價(jià)比高，，牌子也好。來威漆就一般般。2、多樂士就牌牌子好點(diǎn)，廣廣告多點(diǎn)，質(zhì)質(zhì)量一般。來威漆不打廣廣告，質(zhì)量好好，價(jià)格還低低。完美：質(zhì)量、、品牌、性價(jià)價(jià)比面面俱到到渠道成員的能能力，參與度度和配合很重重要賣多樂士的賣來威的讓專業(yè)的人來來做專業(yè)的事事Online不是上線，offline也不是下線O2O其實(shí)就是一種種服務(wù)模式，，是在互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)背景下全新新的營銷思維維。真正走的通的的路，一定是是線上與線下下充分“握手手、整合、串串聯(lián)、共贏””的模式。房房產(chǎn)電商未來來的發(fā)展一定定是線上與線線下的雙贏或或多贏?；ヂ?lián)網(wǎng)思維要要介入房地產(chǎn)產(chǎn)，線上就要要變革，必須須要邁開線下下的這條腿，，否則就不能能打通完整的的服務(wù)鏈。因因?yàn)閭鹘y(tǒng)的線線下模式在原原來沒有線上上的時(shí)候，其其服務(wù)流程起起碼是暢通的的。O2O與房地產(chǎn)的聯(lián)聯(lián)系在于：以互聯(lián)網(wǎng)的思思維，服務(wù)的的優(yōu)化實(shí)現(xiàn)藍(lán)藍(lán)海戰(zhàn)略客戶資源嚴(yán)細(xì)細(xì)分、廣拓展展O2O——垂直服務(wù)體系系的打造垂直服務(wù)體系系的打造☆目標(biāo)客戶的的藍(lán)海戰(zhàn)略房地產(chǎn)營銷為為什么要做客客戶渠道拓展展？弱勢市場是根根源莫管他是白銀銀時(shí)代，還是是黃銅時(shí)代，，總歸是買方方市場的時(shí)代代了互動：不是去哪兒？？而是住這兒兒!O2O由粗暴狂野的的拓客在向大大數(shù)據(jù)之下的的精準(zhǔn)營銷轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變。透明人計(jì)劃互動：中原有木有物物業(yè)公司？安信行成立于于2000年，現(xiàn)為國家家一級物業(yè)管管理資質(zhì)，13年來安信行先先后為70余家企業(yè)及政政府機(jī)構(gòu)提供供了物業(yè)管理及企企業(yè)行政外包包服務(wù)，尤其是為聯(lián)想、百度、、華為、小米米科技、淘寶寶等IT企業(yè)提供服務(wù)務(wù)。世聯(lián)收購安信信行進(jìn)軍非住住宅物管領(lǐng)域域NEXT綜合客戶渠道道拓展效果證證明，其獨(dú)特特競爭力坐銷加大幅度度推廣的傳統(tǒng)統(tǒng)銷售模式中中會認(rèn)為綜合合銷售模式認(rèn)認(rèn)為會把項(xiàng)目做低端銷費(fèi)費(fèi)力效果較差差，而現(xiàn)今龍龍頭老大萬科科，及金地、、保利、中海等品牌開發(fā)發(fā)商如今已把把綜合銷渠道道拓展演變成成為市場的主主流模式。在宣傳的盲點(diǎn)點(diǎn)區(qū)域，在近近距離項(xiàng)目的的競爭階段，，這種不顧面面子的狼式手法，有著獨(dú)獨(dú)特的競爭力力。綜綜合合渠渠道道拓拓展展模模式式，，在在現(xiàn)現(xiàn)今今市市場場下下已已經(jīng)經(jīng)衍衍生生成成為為市市場場主主流流模模式式；；中中原原之之所所以以能能夠夠更更合合理理有有效效的的運(yùn)運(yùn)用用，，源源自自于于中中原原強(qiáng)強(qiáng)大大的的平平臺臺及及客客戶戶資資源源；；中原客戶拓展渠道運(yùn)用

中原利器：?中原專屬客戶資源集錦?中原客戶渠道拓展方式

綜合客戶資源拓展

?客戶資源拓展方向 ?客戶資源拓展形式 ?客戶資源拓展執(zhí)行PART2PART

1Part1中中原原客客戶戶拓拓展展渠渠道道運(yùn)運(yùn)用用中原原強(qiáng)強(qiáng)大大的的平平臺臺與與客客戶戶資資源源形形成成了了中中原原獨(dú)獨(dú)有有的的客客戶戶拓拓展展渠渠道道及及方方式式，這這種種自自身身的的優(yōu)優(yōu)勢勢是是我我們們整整體體營營銷銷過過程程中中打打動動開開放放商商所所以以依依賴賴和和善善用用的的關(guān)關(guān)鍵鍵點(diǎn)點(diǎn)。。將將中中原原客客戶戶資資源源拓拓展展優(yōu)優(yōu)勢勢加以整整合合、為策策劃劃同同事事報(bào)報(bào)告告撰撰寫寫提提供供幫幫助助。。?中中原原專專屬屬客客戶戶資資源源?中中原原客客戶戶渠渠道道拓拓展展方方式式中原原獨(dú)獨(dú)有有逾逾500萬萬客客戶戶資資源源，，客客戶戶定定向追追蹤蹤無無人人能能及及??！中原原專專屬屬客客戶戶資資源源渠渠道道2014年，，成成交交6500億房款款、、按按揭揭、、投投資資回回報(bào)報(bào)率率方面的計(jì)算功能，方便快捷房源銷控、房源查詢、價(jià)格導(dǎo)入導(dǎo)出等銷售進(jìn)程管理功能客戶資源的錄入導(dǎo)出功能客戶的短信群發(fā)功能，使信息能更精準(zhǔn)的傳達(dá)給目標(biāo)客戶，并且還有篩選功能，客戶是否接收到的信息反饋客戶資源庫的共享功能，過期的客戶自動進(jìn)入公客庫，置業(yè)顧問可以篩選符合自身物業(yè)業(yè)的的客客戶戶資資源源進(jìn)進(jìn)行行運(yùn)運(yùn)用用，，徹底底實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)““公公盤盤公公客客””中原原專專屬屬客客戶戶資資源源渠渠道道中原原CCES（（樓樓盤盤銷銷售售管管理理系系統(tǒng)統(tǒng)））運(yùn)運(yùn)用用，可可輕輕松松實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)跨跨區(qū)區(qū)域域、、跨跨項(xiàng)項(xiàng)目目的的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介介，，以以及及客客戶戶資資源源的的最最大大化化挖挖掘掘與與統(tǒng)統(tǒng)籌籌中原原專專屬屬客客戶戶資資源源渠渠道道中原原全全國國三三級級市市場場及及網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)布布局局為為項(xiàng)項(xiàng)目目客客戶戶資資源源拓拓展展強(qiáng)強(qiáng)大大保保障障遍布布全全國國各各大大城城市市及及區(qū)區(qū)域域的的地地鋪鋪網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)，，建建立立多多渠渠道道客客戶戶紐紐帶帶。?！性氐劁佷?，，每每個(gè)個(gè)地地鋪鋪就就是是項(xiàng)目目的的戶外外宣宣傳傳點(diǎn)點(diǎn)，將將海海報(bào)張張貼貼在在門門口口醒醒目目位位置置，，根據(jù)據(jù)項(xiàng)項(xiàng)目目營營銷銷節(jié)節(jié)點(diǎn)點(diǎn)隨隨時(shí)時(shí)更更換，，形形成成戶戶外外廣廣告告的的效效應(yīng)應(yīng)，，讓項(xiàng)項(xiàng)目目影影響響力力最最大大化化。。地鋪鋪海海報(bào)報(bào)戶戶外外化化三級級市市場場條條幅幅…和房房源源欄欄轉(zhuǎn)介介寶寶典典印印刷刷式式及電子子式式條幅幅：：在三三級級地地鋪鋪門門框框上拉拉項(xiàng)項(xiàng)目目宣宣傳傳條條幅幅，，內(nèi)內(nèi)容如如：：““蘭蘭亭亭國國際際咨咨詢詢點(diǎn)””等等。。房源源欄欄：：在三三級級地地鋪鋪申申請?jiān)O(shè)設(shè)置置蘭蘭亭亭國國際際房房源源專專印刷形式：以客戶跟進(jìn)本本的形式，包含含項(xiàng)目轉(zhuǎn)介寶寶典、轉(zhuǎn)介確認(rèn)認(rèn)單等內(nèi)容，，派發(fā)給中原三三級地鋪同事事電子形式：針對目前高端端電子產(chǎn)品例如如IPAD等等廣中原客戶拓展展方式中原客戶拓展展方式1———引爆二三級級聯(lián)動三級市場全面面覆蓋強(qiáng)烈烈引爆Codeofthisreport|16?CopyrightCentalineGroup,2010中高層專場推推介在營銷中心舉舉行高層專場場推介會目的：讓高層層了解項(xiàng)目，，重視項(xiàng)目，，自上而下傳傳播項(xiàng)目信息地點(diǎn)：營銷中中心參加人：發(fā)展展商高層領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)，中原二三三級高層領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)，區(qū)域總經(jīng)理，，事業(yè)部總經(jīng)經(jīng)理重點(diǎn)分行行經(jīng)理流程：參觀項(xiàng)項(xiàng)目營銷中心心及樣板房，，聽取銷售經(jīng)經(jīng)理講解、參觀觀項(xiàng)目周邊千人誓師大會會專場推介會目的：讓同事事充分了解項(xiàng)項(xiàng)目喚起搶錢錢欲望,千人人誓師；參加人：發(fā)展展商領(lǐng)導(dǎo)，中中原二三級高高層領(lǐng)導(dǎo)，重點(diǎn)分行同事事代表流程：先參觀觀項(xiàng)目營銷中中心及樣板房房、在舉行推介會，并派派發(fā)項(xiàng)目資料料獎品：刺激二二三級市場同同事的積極性性中原客戶拓展展方式中原客戶拓展展方式2———引爆業(yè)內(nèi)關(guān)關(guān)注（譽(yù)峰策略、九九龍倉御園誓誓師，和黃二二手）緊抓核核心圈圈層，，自上上而下下自上而而下推推介會會線上推推廣：：中原內(nèi)內(nèi)部雜雜志、、短信信、郵郵件、、公司司海報(bào)報(bào)、易易拉寶寶宣傳傳、網(wǎng)網(wǎng)站推推廣；；內(nèi)部短短信平平臺：：轉(zhuǎn)介介信息息，最最新銷銷售戰(zhàn)戰(zhàn)況等等；公司內(nèi)內(nèi)網(wǎng)：：每周周戰(zhàn)報(bào)報(bào)、網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)通通欄、、新盤盤介紹紹、微微博……公司郵郵箱：：二三三級市市場全全體，，轉(zhuǎn)介介信息息；公司銷銷售周周報(bào)：：項(xiàng)目目推介介CCES首首頁平平臺；；公司海海報(bào)+易拉拉寶……線下推推廣：：每周周周會推推薦、、銷售售月緊抓核核心，，讓同同事成成為你你的傳傳播者者內(nèi)部中原內(nèi)部持續(xù)推介中原客客戶拓拓展方方式中原客客戶拓拓展方方式3———內(nèi)部中原客客戶拓拓展方方式中原客客戶拓拓展方方式4———人海海戰(zhàn)術(shù)術(shù)萬萬人CALL客客（利用用自籌籌電CALL團(tuán)隊(duì)以以及渠渠道部部）執(zhí)行措措施：：針對全全市中中原代代理項(xiàng)項(xiàng)目的的到訪訪客戶戶，通通過項(xiàng)項(xiàng)目業(yè)業(yè)務(wù)員員以及及三級市場場同事事集體體作戰(zhàn)戰(zhàn)將客客戶全全部call過過；針對項(xiàng)項(xiàng)目附附近區(qū)區(qū)域所所有項(xiàng)項(xiàng)目的的到訪訪客戶戶全部部CALL過；；按照手手機(jī)號號碼段段篩選選，集集中call客客，1390、、1350、1380等等老號碼碼段。。中原客客戶拓拓展方方式集集錦中原客客戶拓拓展方方式5—異異地客客戶拓拓展（九龍龍倉時(shí)時(shí)代1號深圳拓客客，阿壩三三州拓展））根據(jù)外省份份高端客戶戶特點(diǎn)，制制定搶抓策策略二三級聯(lián)動~二手通路異地拓展~異地銷售內(nèi)部渠道~全民營銷萬人電call~電call團(tuán)隊(duì)引爆業(yè)內(nèi)~內(nèi)部認(rèn)購內(nèi)部資源調(diào)配內(nèi)部客源使用龍湖萬科的的老業(yè)主利利用，彩生生活嘉寶的的管理業(yè)主主利用，華華僑城歡樂樂谷的旅游游客源攔截截，中信銀銀行客戶挖挖掘，金林林瑞吉酒店店客戶挖掘掘……小發(fā)散…Part2綜合合客戶資源源拓展下文中探討討的綜合客客戶資源拓拓展方式是是中原營銷銷過程中常常用的客戶戶資源拓展展的方式，，也是先進(jìn)進(jìn)房地產(chǎn)市市場現(xiàn)今廣廣為運(yùn)用的的主流模式式，將市場場主流客戶戶資源拓展展模式做以以整合。?客戶資源?客戶資源拓展執(zhí)行與形式活動營銷拓拓展關(guān)系營銷拓拓展綜合客戶渠渠道拓展三方向綜合客戶渠渠道拓展方向：形式多種多多樣，根據(jù)據(jù)地域不同同也有不同同的差異，，但主要可可以延展為為三個(gè)大方方向：基礎(chǔ)營銷拓拓展Codeofthisreport|29?CopyrightCentalineGroup,2010主主要目的：：加大項(xiàng)目目的宣傳力力度，吸引人人群關(guān)注，，提高項(xiàng)目目影響力，增增加現(xiàn)場來來訪量；主主要工作內(nèi)內(nèi)容為:在在項(xiàng)目可輻輻射范圍內(nèi)進(jìn)進(jìn)行大規(guī)模模派單、人人流集聚地的的定點(diǎn)宣傳傳、高檔場場所的資料投投放、DM直郵等。。地地毯式宣傳傳：利用項(xiàng)項(xiàng)目各種宣宣傳資料，例例如:項(xiàng)目目單張、海海報(bào)、期刊等等進(jìn)行地毯毯式宣傳；；方向一：基基礎(chǔ)營銷拓拓展行銷拓展或或?qū)ΜF(xiàn)場來來訪客戶信信息反饋，圈定周邊邊意向客戶戶集中的企企事業(yè)單位位，聯(lián)系其其工會或物物業(yè)部門，，利用定點(diǎn)點(diǎn)展銷及小小規(guī)?；顒觿樱诰驖摑撛诳蛻?。?；顒觿觾?nèi)容可靈靈活安排，，如：小型文藝演出出、有獎問問答、抽獎獎、紅酒評評鑒會等，，可結(jié)合活活動穿插對對項(xiàng)目的宣宣傳介紹，，地點(diǎn)可在在項(xiàng)目現(xiàn)場場或單位。。方向二：活活動營銷拓拓展方向三：關(guān)關(guān)系行銷拓拓展在基礎(chǔ)工作作中挖掘到到意向單位位后，通過過關(guān)系營銷銷和公關(guān)，，與其逐漸漸建立良好好的信任關(guān)關(guān)系，達(dá)成成一定協(xié)議議從而達(dá)綜合客戶渠渠道拓展執(zhí)執(zhí)行三步驟驟：目標(biāo)客群群的研判判提前現(xiàn)場場踩點(diǎn)制定計(jì)劃劃物料準(zhǔn)準(zhǔn)備綜合客戶戶渠道拓拓展執(zhí)行三步步走（我們目目標(biāo)客戶戶經(jīng)常出出現(xiàn)哪些些外部集集中點(diǎn)、收收入水平平、家庭庭結(jié)構(gòu)特特點(diǎn)、年年齡層次、、生活習(xí)習(xí)慣、興興趣愛好好）（采用哪哪些形式式、篩選選外拓資資源及點(diǎn)點(diǎn)、什么時(shí)間間最好））（小樓書書、戶型型折頁、、DM單單、小禮禮品、宣傳傳展架、、項(xiàng)目價(jià)價(jià)值點(diǎn)宣宣傳冊））大數(shù)據(jù)客戶地圖圖團(tuán)隊(duì)籌建建及物料料準(zhǔn)備綜合客戶戶渠道拓拓展基本本執(zhí)行流流程：

2、制定計(jì)劃（策劃、拓展團(tuán)隊(duì)）

3、物料準(zhǔn)備

（策劃、廣告公司）

4、組織實(shí)施（策劃、外拓團(tuán)隊(duì)）6、持續(xù)改進(jìn)維系1、確定方向5、跟蹤檢查綜合客戶戶拓展市市場主流流形式：2.巡巡展5.二二三級級聯(lián)動1.掃掃街、、掃樓3.圈圈層渠道道拓展4.大大客戶拓拓展TOP1：掃樓掃街街瘋狂狂撒網(wǎng)式式拓客方方式：掃樓掃街街撒網(wǎng)式式拓展方方法：通通過大面面積大范范圍的撒撒網(wǎng)方式式，全面擴(kuò)大大項(xiàng)目的的影響力、、覆蓋力力、滲透透力，為后期期定位拓拓展做鋪鋪墊三方向全城CALL客全城派單全城陌拜影響力覆蓋力滲透力影響力覆蓋力滲透力全城CALL客籌備內(nèi)容：（CALL客人員培訓(xùn)、篩選、電話說說詞腳本的設(shè)設(shè)計(jì)）工作內(nèi)容：1、根據(jù)項(xiàng)目目案場提供、、中原積累客客戶名單，及及案場現(xiàn)階段段的要求，通通過培訓(xùn)內(nèi)容容用標(biāo)準(zhǔn)的話話語，訪問客客戶邀約其參參加活動為由由，來篩選客客戶近期購房房計(jì)劃；2、統(tǒng)計(jì)訪問問結(jié)果并記錄錄每組客戶情情況及活動的的反饋（設(shè)計(jì)計(jì)專用表格））；3、當(dāng)天將CALL小組組電訪情況反反饋給案場，，同時(shí)案場安安排專人隔天天進(jìn)行回訪，，形成互動機(jī)機(jī)制；4、CALL人員每天保保底完成定量量CALL客客任務(wù)；CALL客要要點(diǎn)：1、針對不同的客客群，制定有有吸引力的說說辭2、電銷人員打電話時(shí)心情情的好壞直接接影響成功率率3、制定嚴(yán)格的考考核制度，執(zhí)行是成功功的關(guān)鍵4、要有清晰晰的目標(biāo)，任務(wù)？成交率率？上客率？？打多少？5、培養(yǎng)現(xiàn)場人員電話營銷的習(xí)習(xí)慣TOP1：掃樓掃街瘋瘋狂撒網(wǎng)式式拓客方式：：全城派單一、全城流動動派單要點(diǎn)：：1、人員的招招募、培訓(xùn)及及骨干的挑選選；2、制做拓客區(qū)域地圖圖；（由案場銷銷售組配合提提供）3、布點(diǎn)：根根據(jù)客戶地圖（人流集中點(diǎn)點(diǎn)及店面，專專業(yè)市場及商商業(yè)中心）4、人員分組組：掃樓、商商業(yè)中心、掃掃街、插車、、截客；5、管理：通過早早、晚會形式式，以鼓勵(lì)形式式宣導(dǎo)，同時(shí)時(shí)要在早晚會會上宣講派單巡查的的情況，表揚(yáng)揚(yáng)在派發(fā)過程程表現(xiàn)好的，，做為榜樣樹樹立；5、薪酬：有激勵(lì)的的的薪酬體系；；6、監(jiān)督：制定管控及及巡檢制度，，確認(rèn)片區(qū)負(fù)負(fù)責(zé)人，專人人監(jiān)督（定定崗、定人、定時(shí)、、定點(diǎn)、定量量）；TOP1：掃樓掃街瘋瘋狂撒網(wǎng)式式拓客方式：：圈層輻射派單單圖解析1、、派單方式：圈圈層由內(nèi)向外外輻射層層層遞進(jìn)TOP1：掃樓掃街瘋瘋狂撒網(wǎng)式式拓客方式：：重點(diǎn)客戶

派單區(qū)郊區(qū)派單區(qū)片區(qū)外派單區(qū)區(qū)域內(nèi)派單區(qū)?CopyrightCentalineGroup,2010——CBD、、華強(qiáng)、景田田；第二層級：項(xiàng)目15～20分鐘車程程片區(qū)——金光華國國貿(mào)、東門；；第三層級：項(xiàng)目5－10分鐘車程片片區(qū)——百仕達(dá)、、翠竹、布心心、東湖、草埔、洪湖湖水貝、田貝貝；第四四層層級級：：項(xiàng)目目周周邊邊的的羅羅崗崗片片區(qū)區(qū)，，以以大大社社區(qū)區(qū)和小小戶戶型型社社區(qū)區(qū)羅崗崗片片區(qū)區(qū)草埔埔片片區(qū)區(qū)洪湖湖水水貝貝片片區(qū)區(qū)翠竹竹片片區(qū)區(qū)東門門國國貿(mào)貿(mào)片片區(qū)區(qū)火車車站站片片區(qū)區(qū)八卦卦嶺嶺、、筍崗崗片片區(qū)區(qū)羅芳芳片片區(qū)區(qū)CBD片區(qū)區(qū)華強(qiáng)強(qiáng)片片區(qū)區(qū)景田田片片區(qū)區(qū)【案案例例】】萬科科紅紅百百團(tuán)團(tuán)大大戰(zhàn)戰(zhàn)案案例例參參考考：：百團(tuán)團(tuán)大大戰(zhàn)戰(zhàn)：：重重點(diǎn)點(diǎn)派派單單片片區(qū)區(qū)————四四個(gè)個(gè)層層級級，，由由遠(yuǎn)遠(yuǎn)及及近近。。策策劃劃協(xié)協(xié)同同銷銷售售及及大大學(xué)學(xué)生生展展開開百百團(tuán)團(tuán)大大戰(zhàn)戰(zhàn)，，多多點(diǎn)點(diǎn)開開花花，，紅紅火火燎原原，，紅紅動動鵬鵬城城。。客戶戶層層級級：：第一一層層級級：：項(xiàng)目目20～～30分分鐘鐘車車程程片片區(qū)區(qū)接觸觸熟悉悉信任任洽談?wù)務(wù)J同同全城城陌陌拜拜陌拜拜是是開開發(fā)發(fā)客客戶戶的的有有效效途途徑徑之之一一，，也也是是提提升升銷銷售售業(yè)業(yè)績績的的重重要要手手段段。。陌陌拜拜廣廣泛泛運(yùn)運(yùn)用用于于保保險(xiǎn)險(xiǎn)、、證證券券行行業(yè)業(yè)，，但但地地產(chǎn)產(chǎn)龍龍頭頭老老大大萬萬科科掀掀起起了了陌陌拜拜在在房房地地產(chǎn)產(chǎn)營營銷銷過過程程中中的的有有效效利利用用，，因此此逆逆市市下下通通過過陌陌拜拜作作為為補(bǔ)補(bǔ)充充銷銷售售手手段段，，是是擴(kuò)擴(kuò)大大客客戶戶拓拓展展的的有有效效手手段段。TOP1：掃掃樓樓掃掃街街瘋瘋狂狂撒撒網(wǎng)網(wǎng)式式拓拓客客方方式式：：陌拜拜步步驟驟：：計(jì)劃劃準(zhǔn)準(zhǔn)備備計(jì)劃劃目目的的：：由由于于我我們們的的銷銷售售模模式式是是具有有連連續(xù)續(xù)性性的的所所以以上上門門拜拜訪訪的的目目的的是推推銷銷自自己己和和企企業(yè)業(yè)文文化化而而不不是是產(chǎn)產(chǎn)品。。計(jì)劃劃任任務(wù)務(wù)：：營營銷銷人人員員的的首首先先任任務(wù)務(wù)就就是把把自自己己““陌陌生生之之客客””的的立立場場短短時(shí)時(shí)間轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化化成成““好好友友立立場場””。。腦腦海海中中要要清楚楚與與顧顧客客電電話話溝溝通通時(shí)時(shí)情情形形，，計(jì)劃劃路路線線：：按按優(yōu)優(yōu)秀秀的的計(jì)計(jì)劃劃路路線線來來進(jìn)進(jìn)行拜拜訪訪，，制制個(gè)個(gè)訪訪問問計(jì)計(jì)劃劃吧吧！！今今天天的的顧客客是是昨昨天天顧顧客客拜拜訪訪的的延延續(xù)續(xù)，，又又是是明天天顧顧客客拜拜訪訪的的起起點(diǎn)點(diǎn)。。銷銷售售人人員員要要做好好路路線線規(guī)規(guī)則則，，統(tǒng)統(tǒng)一一安安排排好好工工作作，，合理理利利用用時(shí)時(shí)間間，，提提高高拜拜訪訪效效率率。。計(jì)劃劃開開場場白白：：如如何何進(jìn)進(jìn)門門是是我我們們遇遇到到的最最大大難難題題，，好好的的開開始始是是成成功功的的一一半，，同同時(shí)時(shí)可可以以掌掌握握75%的的先先機(jī)機(jī)。。外部部準(zhǔn)準(zhǔn)備備儀表表準(zhǔn)準(zhǔn)備備：：就就要要選選擇擇與與個(gè)個(gè)性性相相適適應(yīng)應(yīng)的服服裝裝，，以以體體現(xiàn)現(xiàn)專專業(yè)業(yè)形形象象。。最最好好成成績是是穿穿公公司司統(tǒng)統(tǒng)一一服服裝裝，，讓讓顧顧客客覺覺得得公司司很很正正規(guī)規(guī)，，企企業(yè)業(yè)文文化化良良好好。。資料料準(zhǔn)準(zhǔn)備備：：要要努努力力收收集集到到顧顧客客資資料料，，要盡盡可可能能了了解解顧顧客客的的情情況況，，你你可可以以向別別人人請請教教，，也也可可以以參參考考有有關(guān)關(guān)資資料料。。了解解得得越越多多，，就就越越容容易易確確定定一一種種最最佳的方方式來來與顧顧客談?wù)勗?。。工具具?zhǔn)備備：“工欲欲善其其事，，必先先利其其器””一位位優(yōu)秀的的營銷銷人員員除了了具備備契而而不舍舍精神外外，一一套完完整的的銷售售工具具是絕絕對不可可缺少少的戰(zhàn)戰(zhàn)斗武武器。。凡是是能促促進(jìn)銷售售的資資料，，銷售售人員員都要要帶上。時(shí)間準(zhǔn)準(zhǔn)備：：如提提前與與顧客客預(yù)約約好時(shí)時(shí)間應(yīng)準(zhǔn)準(zhǔn)時(shí)到到達(dá)，，同時(shí)時(shí)也會會讓顧顧客產(chǎn)產(chǎn)生不信信任感感，最最好是是提前前5-7分分鐘到到達(dá)做好好進(jìn)門門前準(zhǔn)準(zhǔn)備。。內(nèi)部準(zhǔn)準(zhǔn)備內(nèi)部準(zhǔn)準(zhǔn)備1）信信心準(zhǔn)準(zhǔn)備：：事實(shí)實(shí)證明明，營營銷人人員的心理理素質(zhì)質(zhì)是決決定成成功與與否的的重要要原因，，突出出自己己最優(yōu)優(yōu)越個(gè)個(gè)性，，讓自自己人見見人愛愛，還還要保保持積積極樂樂觀的的心態(tài)。。2）知知識準(zhǔn)準(zhǔn)備：：上門門拜訪訪是銷銷售活活動前的熱熱身活活動，，這個(gè)個(gè)階段段最重重要的的是要制制造機(jī)機(jī)會，，制造造機(jī)會會的方方法就就是提出出對方方關(guān)心心的話話題。。3）拒拒絕準(zhǔn)準(zhǔn)備：：大部部分顧顧客是是友善善的，，換個(gè)角角度去去想，，通常常在接接觸陌陌生人人的初期期，每每個(gè)人人都會會產(chǎn)生生本能能的抗抗拒和保保護(hù)自自己的的方法法，找找一個(gè)個(gè)借口口來推卻卻你罷罷了，，并不不是真真正討討厭你。4）微微笑準(zhǔn)準(zhǔn)備：：管理理方面面講究究人性性化管理，，如果果你希希望別別人怎怎樣對對待你你，你首先先就要要怎樣樣對待待別人人?？朔惍愖h克服心心理上上的異異議：：現(xiàn)代代人必必須學(xué)學(xué)會如何面面對心心理上上的異異議，，使心心里有有所準(zhǔn)備了了解心心理上上異議議存在在的根根源所所在化異議議為動動力：：頂尖尖銷售售人員員明白白顧客的拒拒絕是是應(yīng)該該的反反應(yīng)，，并不不是不不接受產(chǎn)品品和服服務(wù)而而是短短暫的的猶豫豫。不要讓讓顧客客說出出異議議：善善于利利用顧顧客的感情情控制制交談?wù)剼夥辗眨欘櫩途途蜁S隨著你的所所想，，不要要讓拒拒絕說說出口口。轉(zhuǎn)換話話題：：遇到到異議議時(shí)避避免一一味窮窮追不舍以以至于于讓顧顧客產(chǎn)產(chǎn)生厭厭煩，，可用用轉(zhuǎn)換話題題方式式暫時(shí)時(shí)避開開緊張張空間間。運(yùn)用適適當(dāng)肢肢體語語言：：不經(jīng)經(jīng)意碰碰觸顧顧客也會吸吸引顧顧客注注意可可以客客戶克克服異異議逐一擊擊破：：顧客客為兩兩人以以上團(tuán)團(tuán)體時(shí)時(shí)你可以用用各個(gè)個(gè)擊破破的方方法來來克服服異議議同一立立場：：和顧顧客站站在同同一立立場上上，不可以以和顧顧客辯辯駁否否則你你無論論輸贏贏陌拜的的步驟驟與要要點(diǎn)：：TOP1：掃樓樓掃街街瘋瘋狂撒撒網(wǎng)式式拓客客方式式：關(guān)鍵點(diǎn)點(diǎn)——將將目標(biāo)標(biāo)陌拜拜對象象分解解...自身挖挖掘：：項(xiàng)目合合作單單位：：合作作銀行行、建建筑設(shè)設(shè)計(jì)公公司、、園林林設(shè)計(jì)計(jì)公司司、工工程單單位、、廣告告公司司、制制作公公司、、政府府人員員等開發(fā)商商資源源：開開發(fā)商商聯(lián)誼誼企業(yè)業(yè)、領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)層層人脈脈關(guān)系系銷售代代表的的客戶戶挖掘掘：曾曾接待待過的的成交交及未未成交交客戶戶老業(yè)主主中的的意見見領(lǐng)袖袖：公公司企企業(yè)業(yè)業(yè)主、、人脈脈圈層層客戶戶中原登登記上上訪客客戶資資源：：按項(xiàng)項(xiàng)目對對味客客戶選選擇有有效客客戶資資源其它：：大型企企業(yè)聯(lián)聯(lián)誼如如華為為、富富士康康、騰騰訊項(xiàng)目周周邊街街道辦辦、機(jī)機(jī)關(guān)單單位、、銀行行、商商會聯(lián)聯(lián)誼項(xiàng)目周周邊及及目標(biāo)標(biāo)區(qū)域域商業(yè)業(yè)區(qū)私私營業(yè)業(yè)主不做““完全全陌生生”的的拜訪訪陌拜渠渠道從從哪里里來：TOP1：掃樓樓掃街街瘋瘋狂撒撒網(wǎng)式式拓客客方式式：項(xiàng)目市市內(nèi)拓拓展中原客客戶保保障體體系各地州州市拓拓展外省市市客戶戶拓展展前期開開拓+持續(xù)維維護(hù)原則：：地毯毯式搜搜索巡展四四大客客戶渠渠道：：TOP2：巡巡展展地地毯式式搜索索：：?提前前踩點(diǎn)點(diǎn)（展展示位位置、、時(shí)間間段））1234?根據(jù)據(jù)布點(diǎn)點(diǎn)對合合作單單位提提出合合作意意向；；?確認(rèn)認(rèn)合作作及費(fèi)費(fèi)用；；?安排排物料料和人人員；；在項(xiàng)目目影響響區(qū)域域范圍圍內(nèi)設(shè)設(shè)立展展銷點(diǎn)點(diǎn)——于于目標(biāo)標(biāo)區(qū)域域核心心位置置，擴(kuò)擴(kuò)大項(xiàng)項(xiàng)目影影響力力巡展要要點(diǎn)篩篩選TOP2：巡巡展展地地毯式式搜索索：：一般在在周五五、六六、日日安排排相關(guān)關(guān)人員員在賣賣場人人流交交匯處處駐點(diǎn)點(diǎn)派發(fā)發(fā)項(xiàng)目目資料料；物物料：：派發(fā)發(fā)項(xiàng)目目海報(bào)報(bào)、廣廣播稿稿、派派發(fā)人人員服服裝、、項(xiàng)目目背景景展架架意向向客戶戶登記記表、、小禮禮品……巡展派派單等等方式式在淡淡市行行情下下，無無論對對于豪豪宅營營銷還還是普普通住住宅營營銷都具有有較好好的效效果，，項(xiàng)目目可考考慮巡巡展派派單的的持續(xù)續(xù)執(zhí)行行；巡展頻頻率在巡展展派單單活動動中，，可考考慮通通過吸吸引眼眼球的的方式式進(jìn)行行人員員裝備備，如如帶有有項(xiàng)目目logo標(biāo)識識的服服裝、、寵物物裝、、禮儀儀絲帶帶等物物料配配合，，已達(dá)達(dá)到更更好的的效果果展示示。TOP2：巡巡展展地地毯式式搜索索：：執(zhí)行強(qiáng)強(qiáng)度及及頻次次可根根據(jù)營營銷節(jié)節(jié)點(diǎn)進(jìn)進(jìn)行調(diào)調(diào)整；；巡展持持續(xù)性性巡展噱噱頭1+N

方式:1個(gè)舉旗人,多個(gè)攻擊點(diǎn)

1個(gè)

核心第二售樓處,奠定前期項(xiàng)目形象基礎(chǔ).

N個(gè)中小型蓄積主體第二售樓處。

第二售樓處——“1＋N”方式，人流最積聚地方設(shè)立為為主場，輔以多個(gè)分展場。市內(nèi)巡巡展1：大大型商商業(yè)休休閑人人流集集中地地設(shè)立立“第第二售售樓處處”以以此為為基點(diǎn)點(diǎn)成功功發(fā)展展出更更多的的衍生生巡展展點(diǎn)TOP2：巡巡展地地毯式式搜索：：項(xiàng)目周邊邊周邊社社區(qū)派發(fā)發(fā)資料項(xiàng)目周邊邊住宅區(qū)區(qū)放置易易拉寶市內(nèi)巡展展2：大大型住宅宅社區(qū)設(shè)設(shè)立分展展場設(shè)立立易拉寶寶及派發(fā)發(fā)資料成成為蓄客客主力接接待點(diǎn)TOP2：巡巡展地地毯式式搜索：：第一輪巡巡展：碧碧桂園十里銀灘灘全國首個(gè)展廳廳在哈爾爾濱開放放，隨后項(xiàng)項(xiàng)目先后后亮相沈陽、西西安、天天津、太太原、義烏、深深圳、武武漢、溫溫州、杭杭州、廣廣州、三三亞等城市，，通過設(shè)設(shè)立固定定展場、、參展房房交會、、舉辦推推介會等等活動攪熱全全國市場場。第二輪巡巡展：碧碧桂園在在深圳大大中華喜喜來登酒酒店舉行行全國新新聞發(fā)布布會，再再次啟動動十里銀銀灘全國國巡展。。未來項(xiàng)目將在溫州、佛佛山、中中山、咸咸寧、天天津、太太原、鄂鄂爾多斯斯等16個(gè)城市市進(jìn)行巡展展，為開開盤蓄客客做最后后沖刺。。哈爾濱展展場開放放乘包機(jī)空空降三亞亞全國新聞聞發(fā)布會會案例：碧碧桂園全全國巡展展全國營銷銷攻略———百城城巡展。。設(shè)置南南北展廳廳網(wǎng)羅全全國客戶戶，首次次打破單單個(gè)區(qū)域和城市市銷售的的模式。。渠道資源源：（行業(yè)協(xié)協(xié)會、銀銀行、金融融、老業(yè)業(yè)主、員工工、相關(guān)關(guān)聯(lián)企業(yè)、、高端百百貨、俱樂樂部、其其他高端會會所）實(shí)實(shí)現(xiàn)客戶資資源互換：1、鎖定定項(xiàng)目目目標(biāo)客戶戶群，圈定要拓拓展的資資源；3、思考考與整理理合作的的內(nèi)容及及思路與對對方初步步進(jìn)行溝溝通；5、確認(rèn)認(rèn)合作，，制做方方案及物物料的準(zhǔn)備；；2、了解解資源內(nèi)內(nèi)部的可可拓展的的信息發(fā)布通通路以及及媒介資資源；（民生中中信銀行行）4、針對對關(guān)鍵人物物進(jìn)行公關(guān)關(guān)；（可通過過公司高高層或外外部合作作資源達(dá)成成合作的的接觸））6、實(shí)現(xiàn)現(xiàn)客戶資資源的互互換；圈層拓展展步驟TOP3：圈層式拓拓客方式式：TOP3：圈層式拓拓客方式式：圈層渠道道資源大宗銷售信息滲透大宗銷售信息滲透大宗銷售信息滲透個(gè)別客戶

約訪團(tuán)體客戶

約訪

成交團(tuán)體客戶談判

簽訂團(tuán)購協(xié)議散戶成交圈層渠道道執(zhí)行TOP3：圈層式拓拓客方式式：圈層介入入重點(diǎn)突破破銷售員外外出圈層層拓展，，挖掘以以公司名名義購房房的“商商務(wù)客戶戶群”，，主要集集中在各各大寫字樓、大市場、重要商業(yè)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)、、商會、企企業(yè)等客戶集集中區(qū)域域，可舉舉辦相關(guān)關(guān)投資講講座或論論壇活動動，進(jìn)行行圈層挖挖掘。圈層渠道道有效方方式：外外部企企業(yè)團(tuán)購購?fù)诰騎OP3：圈層式拓拓客方式式：資源類型型專屬資源源圈層團(tuán)體資源源圈層行業(yè)資源源圈層涉及內(nèi)容容中原資源源合作方、、競爭項(xiàng)項(xiàng)目資源源區(qū)域企業(yè)業(yè)事業(yè)單單位俱樂部資資源高端品牌牌資源學(xué)術(shù)機(jī)構(gòu)構(gòu)房地產(chǎn)行行業(yè)其他行業(yè)業(yè)設(shè)計(jì)、藝藝術(shù)專屬通道道客戶資源廣告等合作單單位等陌拜登山協(xié)會、戶戶外團(tuán)體協(xié)會會、健身俱樂樂部、品牌車車俱樂部高端品牌車行行、高爾夫球球會成員名校MBA地產(chǎn)精英專屬屬通道金融、IT、、貿(mào)易、電子子行業(yè)專屬通通道建筑、設(shè)計(jì)等等實(shí)施方式長期互動長期互動階段性挖掘階段性挖掘階段性挖掘長期互動階段性挖掘階段性挖掘階段式挖掘常規(guī)圈層拓展展資源延展TOP3：：圈層式拓客方方式：由上至下由下至上關(guān)鍵聯(lián)系人法法則：聯(lián)系員；內(nèi)行行；推銷員，主導(dǎo)項(xiàng)目的的價(jià)值TOP4：：大客戶拓展大客戶拓展———尋找關(guān)鍵鍵聯(lián)系人投其所好關(guān)鍵聯(lián)系人法法則的由來一件產(chǎn)品的必必需程度越低低，參照群體體的影響越大大，而豪宅的的必須程度較較低，在深圳圳選擇面相對對也較較大，，參照群體的的影響相應(yīng)較較大，換句話話說，在客戶戶決策前，會會在較大程度度上受到參照照群體的影響響。這些群體體中包括：內(nèi)內(nèi)行、銷售員員、聯(lián)系員等等等，其中，，聯(lián)系員最為為與客戶間最最直接的接觸觸者和影響者者，將可能成成為客戶獲知知項(xiàng)目的渠道道及客戶成交交的有效推動動者?？蓢L試試以特權(quán)封賞賞與利益驅(qū)動動結(jié)合的方式式調(diào)動關(guān)鍵人人物轉(zhuǎn)介熱情情，啟動社會會轉(zhuǎn)介渠道。。關(guān)鍵人應(yīng)具有有的特點(diǎn)：關(guān)鍵人人群范范圍：對項(xiàng)目有一定定的了解和認(rèn)認(rèn)識對項(xiàng)目未來的的發(fā)展抱以正正確的態(tài)度和和信心有一定的高端端客戶資源，，可以對周邊邊人群產(chǎn)生較強(qiáng)影影響愿與項(xiàng)目形成成利益共同體體業(yè)主：挑選選已經(jīng)多次轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介紹成功的的業(yè)主中原銷售人人員：挑選中中原二、三級級市場的轉(zhuǎn)介精英老客戶：挑挑選老客戶中中的活躍人員員媒體：挑選選媒體合作單單位中關(guān)鍵性性人物，媒體如：地方方報(bào)紙、財(cái)富富生活、航空空雜志等協(xié)會、機(jī)構(gòu)構(gòu)、雜志、網(wǎng)網(wǎng)站：挑選高高端人群聚集的組織或或平臺的關(guān)鍵鍵人物，如：：中航健身會、斗會會、登山協(xié)會會、中國國際際俱樂部，高爾夫球球會、游艇會會、車友會、、銀行等關(guān)鍵人聯(lián)系人人資源拓展建建議：TOP4：：大客戶拓展其它低成本渠渠道延展Genericdescriptionofthe6factors——資源整合合，提高效率率，坐銷與行銷緊密密配合運(yùn)用企業(yè)黃頁頁，劃定區(qū)域域范圍，電話話拜訪，力爭約約見——陌生拜訪訪，拓寬行銷銷渠道借助坐銷人員員現(xiàn)場接收到到的團(tuán)購信息息，電話約訪通過網(wǎng)絡(luò)，發(fā)發(fā)布項(xiàng)目信息息——成本低，，輻射面較廣廣借助于一些社社會團(tuán)體，如如：golf球會、商會、車迷協(xié)協(xié)會等展開渠渠道拓展——因項(xiàng)目有有選擇性的利利用在銷量較好的的報(bào)紙里夾上上宣傳單頁——成本低，，輻射面廣拓展項(xiàng)目周邊邊區(qū)域大型企企事業(yè)單位，，開展項(xiàng)目推會會——以點(diǎn)對對面，逐漸漸將項(xiàng)目影響力深入入THANKS9、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。