房地產(chǎn)置業(yè)顧問銷售技巧

《房地產(chǎn)銷售談判訓練》目錄1、銷售技巧之規(guī)定動作2、多情形下銷售技巧3、實戰(zhàn)分析——銷售技巧十四招規(guī)定動作商務禮儀標準自我介紹，交換名片目的：為了不流失每一組到訪客戶最基本的商務禮儀，讓客戶無法拒絕你的請求，即使客戶沒有名片，也能很自然的留下客戶的姓名和電話……第二部分、不同情景下的銷售方式二次回訪有意向但非常理性多次到訪屢不成交……來訪多次無什么主見喜歡聽旁邊人的意見……首次來訪購房意向強烈情景一：

首次到訪便表現(xiàn)出強大的購房意向……客戶解析：我們通常會判斷這種客戶為沖動型客戶，針對這類型客戶，我們應時時讓其保持亢奮狀態(tài)促成成交的關鍵點1、現(xiàn)場氣氛的烘托2、決不放過今天1、首次來訪購房意向強烈2、二次回訪有意向，但非常理性3、多次到訪屢不成交……4、來訪多次無什么主見喜歡聽旁邊人的意見……

現(xiàn)場熱銷氣氛濃厚放大客戶需求放大產(chǎn)品優(yōu)勢趁熱打鐵，短、平、快逼定技巧1、現(xiàn)場氣氛的烘托（團隊合作重點）技巧一：現(xiàn)場置業(yè)顧問之間的相互配合，利用現(xiàn)場的人氣制造熱銷氛圍。如：置業(yè)顧問不時的走到正在接待客戶的置業(yè)顧問身邊告知“**單位已被認購，現(xiàn)勿推薦”。技巧二：置業(yè)顧問當著客戶面大聲咨詢前臺多次“**單位是否售出？”前臺置業(yè)顧問前2次應回答“抱歉，已售出，不能推薦”，在接受第三次咨詢時才回答“未預定，可推薦”（注：每一次詢問的單位應是不同的，目的是為了制造熱銷氛圍）。技巧三：盡量讓客戶集中，太分散會顯得售場冷清。未接待的置業(yè)顧問可適當?shù)脑诳蛻羯磉呑邉?，或是故意在客戶身邊打電話（關于售房的電話），讓客戶感覺工作人員的忙碌。技巧四：未接待客戶的置業(yè)顧問擇機給接待中的置業(yè)顧問打電話，咨詢定房或簽合同的事宜。（注意：考驗團隊配合的默契度，事前團隊成員一定是協(xié)商好的，如動作、語言、眼神……）逼定技巧2、決不放過今天技巧一：強調(diào)產(chǎn)品優(yōu)勢1、突出產(chǎn)品優(yōu)點，灌輸?shù)玫剿暮锰?，一旦客戶有疑問之處，必須馬上解決，但切忌勿放大問題。2、讓客戶感受到產(chǎn)品的稀缺性，強調(diào)今天不定，明天很有可能沒有了。技巧二：協(xié)作配合置業(yè)顧問之間相互配合，利用現(xiàn)場客戶對產(chǎn)品喜好，故意推薦同一房源，達成爭搶的局面，如：旁邊的置業(yè)顧問多次詢問另一個置業(yè)顧問“你的客戶是否要定這套房子，我的客戶也在看，非常喜歡，基本上就要定了，要不讓你的客戶看另外一套差不多的?！鼻榫岸?/p>

二次回訪，再次表明意向，但卻非常理性……客戶解析：此種客戶相對比較理性，一般二次來訪時會攜帶家人或朋友。這時的主要營銷對象是客戶本人，但也不能無視家人或朋友，家人和朋友往往會成為我們的幫手。1、首次來訪購房意向強烈2、二次回訪有意向，但非常理性3、多次到訪屢不成交……4、來訪多次無什么主見喜歡聽旁邊人的意見……促成成交的關鍵點1、探清客戶疑慮以退為進2、用其它人正言打消疑慮1、換位思考，以退為進2、利用專業(yè)，從身邊人入手銷售是與與人打交交道的，，是一個個交流的的過程，，所以要要學會換換位思考考。不能能過于盲盲目樂觀觀，你以以為給客客戶講明明白了，，但實質(zhì)質(zhì)上他沒沒聽明白白。我們們要思考考“為客客戶解決決什么問問題才能能受到客客戶的歡歡迎”，，我們所所有的銷銷售都是是建立在在為客戶戶服務的的基礎上上。如果果你僅僅僅是想：：我要賣賣東西，，我想跟跟客戶說說事情。。那么，，你將是是個不受受歡迎的的人……很多時候候客戶會會提出自自己的看看法，或或?qū)Ξa(chǎn)品品提出負負面評價價，置業(yè)業(yè)顧問往往往會急急于辯解解和反駁駁，但如如果我們們更多的的與客戶戶站在同同一平臺臺，對其其給予認認同，反反而會得得到客戶戶的信任任。案例如下……1、首次來訪訪購房意向強強烈2、二次回訪訪有意向，，但非常理理性3、多次到訪訪屢不成交……4、來訪多次次無什么主見見喜歡聽旁邊邊人的意見見……逼定技巧1換位思考，，以退為進進例1：客戶：““你們的房房子什么都都好，就是是太密了？？”Sales:“看得出您對對高品質(zhì)住住宅有非常常獨到的理理解，我們們所打造的的物業(yè)也是是針對像您您這樣有品品味的人士士。您剛才才提到房子子很密，我我很認同，，它比起別別墅和郊區(qū)區(qū)的一些住住宅是密了了一些，同同時我們也也不得承認認它的地段段、土地價價值、以及及完善的商商業(yè)配套是是其它項目目無法復制制的，甚至至它還賦予予了你很多多隱形的價價值，比如如身份的體體現(xiàn)，物業(yè)業(yè)的增值空空間。并且且，我們在在規(guī)劃時也也對建筑做做了很多考考慮……”例2：客戶：““現(xiàn)在市場場不好，擔擔心房價還還會再降……”Sales：“你說的的問題我感感同身受，，這也是目目前每個人人都關注的的問題，包包括我身邊邊有很多預預購房的朋朋友都在問問我這個問問題。其實實很簡單，，就像你去去商場買東東西一樣，，都會等到到商場打折折的時候去去買。樓市市是一樣的的道理，現(xiàn)現(xiàn)在活動多多，優(yōu)惠力力度大，你你現(xiàn)在不買買，難道等等房價上漲漲的時候再再買嗎……”換位思考，，以退為進進（案例））1、先認同客客戶異議2、“……我很認同，，同時我們們得承認/看到……”（以退為進進句式）3、闡述項目目優(yōu)勢逼定技巧2利用專業(yè)，，從身邊人人入手1、讓自己成成為專家，，或引用權權威機構的的工作結果果、建議、、觀點等。。例：“春森森彼岸是世世界級建筑筑設計單位位MRY頂力打造的的作品，在在業(yè)界得到到了廣泛認認同，并且且這樣的作作品也是身身份的象征征……”2、利用大眾眾意見或相相關群體的的一致性意意見。例：“之前前有一戶業(yè)業(yè)主當時就就是認為這這棟樓是景景觀最好的的一棟，所所以很快就就定了下來來……”3、借用客戶戶所信賴的的人的推薦薦意見或觀觀點。例：“你的的朋友也覺覺得這棟樓樓位置很好好，并且性性價比也高高……”4、設法改變變身邊人，，使之成為為自己忠實實的擁護者者。例：做好客客戶身邊人人的工作，，讓他們成成為你的游游說者……1、首次來訪訪購房意向強強烈2、二次回訪訪有意向，，但非常理理性3、多次到訪訪屢不成交……4、來訪多次次無什么主見見喜歡聽旁邊邊人的意見見……情景三：多多次到訪訪，屢不成成交……客戶解析：：這種客戶也也許在首次次到訪時會會表現(xiàn)出非非常強的購購房意向，，讓我們誤誤認為是沖沖動型客戶戶，但他們們做事卻非非常小心謹謹慎，在購購買以前不不僅要對產(chǎn)產(chǎn)品了如指指掌，還希希望對環(huán)境境產(chǎn)生好感感（銷售環(huán)環(huán)境、人緣緣），他們們并非優(yōu)柔柔寡斷，而而是沒找到到“興奮點點”。1、首次來訪訪購房意向強強烈2、二次回訪訪有意向，，但非常理理性3、多次到訪訪屢不成交……4、來訪多次次無什么主見見喜歡聽旁邊邊人的意見見……促成成交的的關鍵點把準命脈既是多次到到訪，定然然意向較高高。遲遲不定，，定然是患患得患失優(yōu)優(yōu)柔寡斷。。建議苦肉計計，舍己利利人，客戶戶想不買都都不好意思思了。1、苦肉計2、舍己利人人利用優(yōu)惠政政策1、告知客戶戶今天是最最后一天享享受優(yōu)惠，，明天將恢恢復原價；；2、假裝不知知道優(yōu)惠政政策已經(jīng)取取消，繼續(xù)續(xù)給客戶推推薦，并說說是最后一一天，等給給客戶算價價格的時候候突然發(fā)現(xiàn)現(xiàn)已沒有優(yōu)優(yōu)惠，故意意讓客戶抱抱怨。借此此上演一出出置業(yè)顧問問與“銷售售經(jīng)理”的的好戲：這這時銷售經(jīng)經(jīng)理故意當當著客戶的的面罵置業(yè)業(yè)顧問不盡盡職，置業(yè)業(yè)顧問應扮扮演弱勢群群體，感到到萬分委屈屈，明明是是給客戶爭爭取利益，，卻挨了經(jīng)經(jīng)理罵。在在最短的時時間內(nèi)獲得得客戶同情情，一旦客客戶向經(jīng)理理申請優(yōu)惠惠時，一定定要讓客戶戶先定房或或先交錢再再申請。對于這種多多次到訪不不成交的客客戶，我們們通常會使使用苦肉計計，因為這這種客戶要要么是忠厚厚老實的人人，要么人人緣很好，，但都比較較有同情心心。1、首次來訪購房意向強烈2、二次回訪有意向，但非常理性3、多次到訪屢不成交……4、來訪多次無什么主見喜歡聽旁邊人的意見……1、苦肉計（（行之有效效，屢試不不爽）當客戶提出出要求時，，故意做出出為難的樣樣子，讓客客戶認為這這件事比較較難辦。這這時，置業(yè)業(yè)顧問冒著著“被挨罵罵或舍棄自自身利益””的風險去去給客戶爭爭取，讓客客戶”欠你你一次人情情”。例如如：1、客戶在價價格上糾纏纏不下，一一定要讓置置業(yè)顧問去去申請優(yōu)惠惠。Sales態(tài)度：堅定定公司的一一視同仁，，表明“看看來您對這這套非常滿滿意，也很很想購買它它，我可以以冒著被批批評的風險險去向經(jīng)理理申請，但但不會有任任何結果。。要不我把把銷售這套套房子的獎獎金讓出來來，我已經(jīng)經(jīng)盡到最大大努力了，，希望您能能理解……”1、首次來訪訪購房意向強強烈2、二次回訪訪有意向，，但非常理理性3、多次到訪訪屢不成交……4、來訪多次次無什么主見見喜歡聽旁邊邊人的意見見……2、舍棄自身身利益情景四：已已來訪2、3次，沒什么么主見，喜喜歡聽旁邊邊人的意見見……客戶解析：：典型的優(yōu)柔柔寡斷，道道聽途說之之人，這種種客戶很容容易被周邊邊事物所誘誘導，也容容易偏離主主題，特別別追求別人人喜歡的東東西。在接接待的過程程中置業(yè)顧顧問一定要要占主要地地位，多加加引導，切切勿受外界界干擾（比比如其他客客戶傳遞的的不利消息息）。但如如有朋友和和家人在場場時，一定定要說服朋朋友和家人人。1、首次來訪訪購房意向強強烈2、二次回訪訪有意向，，但非常理理性3、多次到訪訪屢不成交……4、來訪多次次無什么主見見喜歡歡聽聽旁旁邊邊人人的的意意見見………促成成成成交交的的關關鍵鍵點點既是是如如此此，，就就不不能能再再一一味味央央求求客客戶戶。。耍點點技技巧巧讓讓客客戶戶感感到到來來之之不不易易，，讓讓客客戶戶感感覺覺不不買買放放不不下下面面子子，，激激一一激激客客戶戶非非常常湊湊效效1、欲欲擒擒故故縱縱2、激激將將法法需要要團團隊隊的的協(xié)協(xié)作作才才能能達達到到極極好好的的效效果果。。1、一一個個置置業(yè)業(yè)顧顧問問給給客客戶戶推推薦薦了了房房源源，，另另一一個個置置業(yè)業(yè)顧顧問問上上前前詢詢問問客客戶戶所所看看戶戶位位，，并并表表示示明明天天就就有有客客戶戶要要來來定定，，而而且且只只要要這這一一套套，，用用央央求求的的態(tài)態(tài)度度讓讓這這個個置置業(yè)業(yè)顧顧問問不不要要推推薦薦這這套套房房……這時，客戶會會對這套房子子情有獨鐘。。2、在現(xiàn)場客戶戶較多的情況況下讓自己顯顯得特別忙，，適當?shù)睦渎渎淇蛻粢幌?，，讓客戶覺得得我們房子非非常好賣。如如：故意與現(xiàn)現(xiàn)場的業(yè)主打打招呼，并與與業(yè)主談論購購買本項目后后的感受（一一定是優(yōu)質(zhì)客客戶），利用用好已購買業(yè)業(yè)主的影響力力。1、首次來訪購房意向強烈烈2、二次回訪有有意向，但非非常理性3、多次到訪屢不成交……4、來訪多次無什么主見喜歡聽旁邊人人的意見……1、欲擒故縱在現(xiàn)場人氣很很旺的情況不不妨試試用激激將法刺激一一下猶豫不決決的客戶，但但注意一定要要把握火候……例如：1、客戶對所在在房源的問題題都解決得差差不多了，也也非常喜歡這這里的房子，，但就是一直直下不了決心心。已經(jīng)耗了了很長時間……Sales：把客戶帶到到里財務室最最近的地方入入座，給財務務打個招呼，，表示這個客客戶正在在考考慮*套戶位位，幫忙留意意這個戶位的的銷售情況。。之后不再苦苦口婆心說服服他，讓客戶戶自己考慮。。這時，利用用財務告知客客戶，所看房房源已被其他他客戶預定，，讓其另行選選擇。置業(yè)顧顧問在表示遺遺憾的情況下下需要再給客客戶推薦類似似的房源，但但一定注意，，推薦的這套套房源也應該該是被預定了了的，并且告告知客戶房子子特別好賣，，也是剛剛被被定了。第三三次推薦的房房源才應是未未售的?？蛻魬粼诮?jīng)過這樣樣一個過程后后會非?；艔垙垼话阍诘诘谌瓮扑]后后（只要位置置相差不大））都會快速做做出決定……1、首次來訪購房意向強烈烈2、二次回訪有有意向，但非非常理性3、多次到訪屢不成交……4、來訪多次無什么主見喜歡聽旁邊人人的意見……2、激將法附錄：銷售現(xiàn)場實戰(zhàn)戰(zhàn)案例解析第三部分、實實戰(zhàn)分析——銷售技巧之十十四招1、人物掃描十四招?。′N售現(xiàn)場經(jīng)驗驗總結2、禮儀之邦3、望聞問切4、暖場造氛5、學會贊美6、引蛇出洞7、換位思考8、聲東擊西9、一石二鳥10、以假亂真11、巧借東風12、對號入座13、苦肉計14、臨門一腳人物掃描——抓住準客戶的的重要利器也許這時客戶戶很多……在這些客戶中中有業(yè)主、有有閑逛的、有有采盤的，也也有有購房實實力的……此時的你應該該快速過濾進進入售場的客客戶，準確抓抓住你想進攻攻的對象！人物掃描綜述——抓準客戶的重重要利器案例1、人物掃描3、從衣著服飾飾判斷：通常常置業(yè)顧問會會從這點來判判斷客戶是否否有購買實力力，有一定作作用，但不完完全準確。人物掃描綜述——抓準客戶的重重要利器案例1、人物掃描1、從家庭成員員判斷：夫妻妻二人，三口口之家，夫妻妻和朋友（1-2個），夫妻二二人來訪一般般會成為我們們鎖定的首要要目標。2、從言行舉止止判斷：大多多數(shù)真正買房房的客戶首次次到訪時的聚聚焦點應是沙沙盤，一般不不會東張西望望，有時還會會與身邊的人人竊竊私語或或討論幾句……2、禮儀之邦為了不流失每每一組到訪的的客戶，即使使在你很忙且且無暇“照顧顧”到每一組組客戶時，你你也能留下聯(lián)聯(lián)系方式進行行后續(xù)跟蹤……簡單的方法化化解初次見面面的陌生感自我介紹，交交換名片——最基本的商務務禮儀，讓客客戶無法拒絕絕你，即使客客戶沒有名片片也能很自然然的留下姓名名與電話。禮儀之邦目的——為了不流失每每一組到訪客客戶銷售中心實戰(zhàn)戰(zhàn)案例——人物背景銷售中心實戰(zhàn)戰(zhàn)案例——人物對話銷售中心實戰(zhàn)戰(zhàn)案例：人物背景：客戶A：龍湖老業(yè)主主，自由職業(yè)業(yè)，喜歡炒股股，對投資較較有看法；在在渝中區(qū)歇臺臺子有一套500平方米的自建建房，馬上要要拆遷，賠償償費用比較高高，一套房子子算下來大概概能陪200多萬。目前手手上有10萬現(xiàn)金，剩余余資金套在股股票里面。對對龍湖非常忠忠實?？蛻鬊、C夫婦：吳先生生為重慶商會會領導，侯女女士家為會計計世家，家庭庭收入較好，，資金充裕。。但不喜風險險投資，對自自住房的要求求比較高。置業(yè)顧問A，置業(yè)顧問B禮儀之邦目的——為了不流失每每一組到訪客客戶銷售中心實戰(zhàn)戰(zhàn)案例——人物背景銷售中心實戰(zhàn)戰(zhàn)案例——人物對話2、禮儀之邦客戶A：請問……置業(yè)顧問A：啊，您好，，請問有什么么可以幫您？？客戶A：我想看看你你們的房子。。置業(yè)顧問A：哦，歡迎參參觀龍湖**項目，我是是置業(yè)顧問小小李，這是我我的名片，請請問先生貴姓姓，可否賜一一張名片？客戶A：??？我沒帶帶名片！置業(yè)顧問A：沒關系，您您告訴我您的的電話號碼也也可以?？蛻鬉：，江**。置業(yè)顧問A用筆記在了本本子上……測試成功率：：85%周六銷售中心心現(xiàn)場門庭若若市，所有置置業(yè)顧問都在在繁忙而有序序的接待客戶戶，只見一位位滿頭大汗的的中年男子靠靠近正在沙盤盤為另外客戶戶講解的置業(yè)業(yè)顧問小李……禮儀之邦目的——為了不流失每每一組到訪客客戶銷售中心實戰(zhàn)戰(zhàn)案例——人物背景銷售中心實戰(zhàn)戰(zhàn)案例——人物對對話2、禮儀儀之邦邦望——從客戶戶的衣衣著、、言行行舉止止、神神態(tài)表表情等等快速速判斷斷其購購買實實力。。聞——通過簡簡單的的交流流了解解到客客戶的的初步步意向向問——設定問問題，，了解解客戶戶自身身情況況及需需求，，加深深對其其購買買力的的進一一步判判斷。。切——針對客客戶關關注點點，結結合項項目優(yōu)優(yōu)勢，，直切切客戶戶“心心理命命門””3、望聞聞問切切——初步判判斷客客戶意意向的的秘訣訣望聞問問切綜述——初步判判斷客客戶意意向的的秘訣訣銷售中中心實實戰(zhàn)案案例——背景介介紹人物對對話P1人物對對話P2成交的的關鍵鍵在于于問話話，句句號要要變成成問號號，陳陳述要要變成成誘導導，理理解+反問才才構成成一劍劍封喉喉的銷銷售攻攻勢。。人們只只關心心對他他有好好處或或?qū)λ型{的的信息息，所所以如如果你你問的的問題題他覺覺得有有好處處，或或者是是有威威脅，，那么么他就就會開開始注注意，，有問問題才才能引引導客客戶思思考，，思考考了就就會有有行動動，有有行動動才會會有結結果。。這個個過程程，我我們是是不能能省略略的，，我們們?nèi)绻胍Y果果就必必須從從發(fā)問問開始始。背景介介紹此故事事發(fā)生生在08年中下下旬龍龍湖*項目目銷售售現(xiàn)場場，那那時的的市場場相當當慘淡淡，客客戶反反復無無常，，基本本上客客戶回回去后后再來來定房房的幾幾率少少之又又少，，在銷銷售經(jīng)經(jīng)理““永遠遠不要要相信信明天天”原原則的的帶領領下，，銷售售中心心同僚僚使出出渾身身解數(shù)數(shù)，堅堅持今今天的的客戶戶今天天切?。≡阡N銷售的的過程程中突突破一一個又又一個個難題題，小小步快快跑??！完成成一套套又一一套非非常不不容易易的銷銷售??！時間：：08年中下下旬下下午三三點鐘鐘場景：：08下半年年，情情景慘慘淡，，但銷銷售中中心氣氣氛還還不錯錯，居居然還還有三三組客客戶這時，，有客客戶提提著旁旁邊競競爭樓樓盤的的袋子子，看看起來來實力力一般般，今今天路路過來來看看看……春森實實戰(zhàn)案案例望聞問問切綜述——初步判判斷客客戶意意向的的秘訣訣銷售中中心實實戰(zhàn)案案例——背景介介紹人物對對話P13、望聞聞問切切——初步判判斷客客戶意意向的的秘訣訣置業(yè)顧顧問：：你好好！歡歡迎參參觀龍龍湖**項項目客戶：：你好好！我我過來來了解解一下下置業(yè)顧顧問：：先生生是第第一次次過來來嗎？？看你你的袋袋子是是剛看看過旁旁邊XX的樓盤盤吧？？（置置業(yè)顧顧問通通過觀觀察，，試探探性詢詢問客客戶））客戶：：呵呵呵，對對啊，，昨天天定了了那邊邊的，，還沒沒簽合合同呢呢！今今天逛逛著玩玩，順順便過過來看看看你你們的的項目目。（（通過過詢問問，客客戶表表明了了來訪訪意圖圖，為為置業(yè)業(yè)顧問問下一一步接接待打打下了了基礎礎）置業(yè)顧顧問：：先是是一陣陣失望望，買買了呀呀？但但突然然一想想，心心里竊竊喜，，也好好！反反正沒沒簽約約，既既然敢敢定房房那說說明實實力沒沒問題題，是是我們們的準準客戶戶群。。好好好介紹紹一下下我們們的產(chǎn)產(chǎn)品，，從各各方面面來說說，肯肯定我我們的的是最最好的的啊……接下來來置業(yè)業(yè)顧問問很仔仔細的的把我我們的的產(chǎn)品品全部部介紹紹了一一遍，，非常常詳細細。通通過交交談，，更了了解到到客戶戶喜歡歡洋房房，但但他在在*樓樓盤定定的卻卻是高高層，，這給給了置置業(yè)顧顧問非非常難難得的的機會會……3、望聞聞問切切——初步判判斷客客戶意意向的的秘訣訣望聞問問切綜述——初步判判斷客客戶意意向的的秘訣訣銷售中中心實實戰(zhàn)案案例——背景介介紹人物對對話P14、暖場場造氛氛——利用人人氣，，制造造熱銷銷氛圍圍現(xiàn)場熱熱銷的的氛圍圍不僅僅依賴賴于真真實的的體現(xiàn)現(xiàn)，更更要依依賴銷銷售團團隊之之間的的“作作秀””能力力。例例如：：（1）利用用現(xiàn)場場已有有的客客戶，，不論論有意意向、、無意意向、、業(yè)主主……都可以以讓他他們成成為樓樓盤熱熱銷的的利器器?。?）銷售售團隊隊自身身的配配合，，不斷斷的向向意向向客戶戶傳遞遞**房源源已售售出，，或**客客戶會會在**時時間來來簽合合同……（3）銷售售人員員自己己扮演演客戶戶，以以客戶戶的身身份促促成真真正客客戶的的快速速成交交。暖場造造氛綜述——利用人人氣，，制造造熱銷銷氛圍圍銷售中中心實實戰(zhàn)案案例——人物對對話P1人物對對話P2人物對對話P3銷售中中心實實戰(zhàn)案案例：：人物物對話話P1銷售中中心案案例：：接29P置業(yè)顧顧問A：好的的，我我先給給您簡簡單介介紹一一下項項目：：龍湖湖**項目目是龍龍湖地地產(chǎn)打打造的的北部部新區(qū)區(qū)地標標型的的城市市綜合合體，，包括括住宅宅，寫寫字樓樓，商商業(yè)等等部分分。請請問您您是打打算投投資呢呢還是是自己己住呢呢？客戶戶A：打打算算投投資資，，我我在在歇歇臺臺子子有有套套自自建建房房，，馬馬上上就就拆拆遷遷了了，，有有點點錢錢，，想想賣賣套套房房子子投投資資，，不不是是都都說說現(xiàn)現(xiàn)在在是是時時候候抄抄底底了了嗎嗎，，我我也也這這么么覺覺得得。。置業(yè)業(yè)顧顧問問A：先先生生的的眼眼光光很很獨獨到到啊啊，，您您投投資資過過其其他他房房產(chǎn)產(chǎn)嗎嗎？？客戶戶A：沒沒有有，，我我一一般般都都是是投投資資股股票票的的，，基基本本沒沒有有虧虧過過，，但但是是現(xiàn)現(xiàn)在在股股票票市市場場不不是是很很景景氣氣，，所所以以想想投投資資點點固固定定資資產(chǎn)產(chǎn)。。4、暖暖場場造造氛氛———利用用人人氣氣，，制制造造熱熱銷銷氛氛圍圍暖場場造造氛氛綜述述———利用用人人氣氣，，制制造造熱熱銷銷氛氛圍圍銷售售中中心心實實戰(zhàn)戰(zhàn)案案例例———人物物對對話話P1人物物對對話話P2人物物對對話話P3置業(yè)業(yè)顧顧問問B上場場，，走走到到置置業(yè)業(yè)顧顧問問A身邊邊置業(yè)業(yè)顧顧問問B：31樓六六號號房房剛剛剛剛定定了了，，不不要要推推薦薦了了置業(yè)業(yè)顧顧問問A點頭頭置業(yè)顧問問A：如果投投資的話話，我給給您推薦薦這個戶戶型，這這是我們們最近才才推出的的特價房房，才34萬，非常常劃算，，很適合合投資。。置業(yè)顧問問B上場，走走到置業(yè)業(yè)顧問A身邊置業(yè)顧問問B：33樓7號房剛剛剛定了，，不要推推薦了客戶A：這么快快？你們們賣得不不錯??？？置業(yè)顧問問A：是啊，，因為我我們的優(yōu)優(yōu)惠在下下個星期期一就要要取消了了，所以以很多客客戶都趕趕在這兩兩天買房房，其中中很多就就是龍湖湖老業(yè)主主4、暖場造造氛——利用人氣氣，制造造熱銷氛氛圍暖場造氛氛綜述——利用人氣氣，制造造熱銷氛氛圍銷售中心心實戰(zhàn)案案例——人物對話話P1人物對話話P2人物對話話P3銷售中心心實戰(zhàn)案案例：人人物對話話P2客戶A：哦，你你剛說的的34萬是優(yōu)惠惠價格嗎嗎？置業(yè)顧問問A：不是，，優(yōu)惠過過后33萬都不到到，您要要抓緊機機會哦，，我有個個關系很很好的客客戶，就就是因為為回去考考慮了幾幾天，來來的時候候房子沒沒買到，，現(xiàn)在對對我意見見很大，，還在生生我氣呢呢，所以以機會難難得，再再加上北北部新區(qū)區(qū)的未來來發(fā)展您您可能比比我還清清楚，所所以您一一定要抓抓住機會會??！客戶A：但是我我現(xiàn)在手手里沒有有太多現(xiàn)現(xiàn)錢，我我又不想想按揭，，這樣吧吧，我回回去考慮慮一下盡盡快給你你回復。?？蛻鬉拿了一份份資料就就回去了了。此時時，在江江先生心心中已經(jīng)經(jīng)留下了了**項項目房源源緊俏的的影響，，所以，，第二天天一早，，江先生生再次來來到售房房部，但但是身邊邊多了一一對夫婦婦……4、暖場造造氛——利用人氣氣，制造造熱銷氛氛圍暖場造氛氛綜述——利用人氣氣，制造造熱銷氛氛圍銷售中心心實戰(zhàn)案案例——人物對話話P1人物對話話P2人物對話話P3銷售中心心實戰(zhàn)案案例：人人物對話話P3與客戶建建立良好好關系的的入門課課，學會會主動贊贊美對方方，更容容易獲得得對方的的信任。。針對不不同類型型客戶贊贊美方式式也有所所不同……當然，我我們也可可以把贊贊美轉(zhuǎn)化化為贊同同。5、學會贊贊美——先入為主主學會贊美美綜述——先入為主主贊美的要要點——真誠的贊贊美贊美閃光光點贊美具體體點間接贊美美贊美第三三者贊美經(jīng)典典語句贊美要真真誠，抓抓住客戶戶閃光點點，并運運用具體體、間接接、及時時的原則則。1、要發(fā)自自內(nèi)心的的真誠的的去贊美美客戶；；贊美不能能亂用，，避免出出現(xiàn)尷尬尬或讓客客戶產(chǎn)生生反感的的局面……2、贊美對對方的閃閃光點（（任何人人身上都都有閃光光點）；；如女性的的服飾、、佩飾、、神態(tài)等等方面，，男性從從風度、、知識、、見識、、專業(yè)、、職業(yè)等等方面進進行贊美美……3、贊美客客戶某一一個比較較具體的的地方；；如對客戶戶的某一一個決策策或提出出的某些些問題進進行贊美美……5、學會贊贊美——先入為主主學會贊美美綜述——先入為主主贊美的要要點——真誠的贊贊美贊美閃光光點贊美具體體點間接贊美美贊美第三三者贊美經(jīng)典典語句4、使用間間接的贊贊美（贊贊美與他他相關聯(lián)聯(lián)的人或或者事））；如贊美他他的小孩孩很可愛愛，妻子子很漂亮亮或賢惠惠（老公公能干、、對人好好等），，贊美某某一件事事他處理理方式與與別人的的不同之之處，從從而體現(xiàn)現(xiàn)出他的的能力……5、借第三三者贊美美（他本本人聽起起來不會會不好意意思，他他不僅會會感謝你你，還會會感謝你你假借的的那個人人，比你你直接說說的效果果會更好好）。如：（1）我聽***經(jīng)經(jīng)常提起起您，說說您人特特別好，，又特別別豪爽。。（2）您朋友友上次給給我說，，您陪他他去買房房子的時時候，給給他選的的位置非非常好，，他說您您特別專專業(yè)，非非常佩服服您……5、學會贊美——先入為主學會贊美綜述——先入為主贊美的要點——真誠的贊美贊美閃光點贊美具體點間接贊美贊美第三者贊美經(jīng)典語句句贊美中最經(jīng)典典的四句話................你真不簡單...............................我很欣賞你...............................我很佩服你...............................你很特別..................5、學會贊美——先入為主學會贊美綜述——先入為主贊美的要點——真誠的贊美贊美閃光點贊美具體點間接贊美贊美第三者贊美經(jīng)典語句句牛不喝水強按按頭是沒用的的，關鍵是給給它制造喝水水的需求“牛不喝水強強按頭”是一一句諺語，說說的是強迫某某人做某事。。這當然是做做不到的，但但我們可以想想辦法讓牛主主動喝水：第第一，把牛放放出去運動，，運動出汗后后牛自然會喝喝水；第二，，在牛草料里里放點鹽，牛牛吃草后就會會產(chǎn)生饑渴，，有了饑渴感感就有喝水的的需求。6、引蛇出洞——挖掘并制造需需求引蛇出洞綜述——挖掘并制造需需求銷售中心實戰(zhàn)戰(zhàn)案例——挖掘需求銷售中心實戰(zhàn)戰(zhàn)案例——制作需求P1制造需求P2客戶一開始提提出的需求有有時并不是真真正的需求。。我們通常會會發(fā)現(xiàn)，客戶戶最終成交的的房源與之前前理想的房源源差異很大，，甚至有時是是從毫無需求求到愛不釋手手！例如：（1）挖掘需求：：客戶也許想想買3房，也許并不不想買朝江的的，也許完全全不能接受這這個價格，也也許已經(jīng)在其其它項目預定定了……（2）制造需求：：客戶有可能能是陪別人來來看房，也有有可能只是閑閑逛，甚至有有可能是同行行……通過交談，了了解到客戶喜喜歡洋房，但但他在*樓盤盤定的卻是高高層，這給了了置業(yè)顧問非非常難得的機機會……置業(yè)顧問：一一個勁的向客客戶炫耀CBD中心的花園洋洋房，描述著著未來的生活活景象……客戶：我已經(jīng)經(jīng)在**項目目定了一套高高層，是三房房的，各方面面都不錯，就就是沒有洋房房很遺憾！置業(yè)顧問：那那您今天是來來對了，我們們項目可以說說是北濱路唯唯一擁有洋房房的項目。雖雖然您已經(jīng)定定了其它項目目，但既然您您來了，我也也不妨給您介介紹一下……客戶：那好吧吧，你詳細給給我介紹一下下花園洋房的的三房吧，正正好今天我父父母也在，都都一起看看。。（客戶此時已已有些按耐不不住了，已從從剛才的隨便便看看到需要要深入了解的的地步……）但目前我們們的洋房三房房只有最后一一套了，跟據(jù)據(jù)以前的經(jīng)歷歷，一般客戶戶很難相信他他買的是最后后一套，這套套房子推出來來必須要有個個方法才行。。像美女一樣樣，要給這最最后一套洋房房制造出一種種千呼萬喚使使出來的感覺覺……）6、引蛇出洞——挖掘并制造需需求引蛇出洞綜述——挖掘并制造需需求銷售中心實戰(zhàn)戰(zhàn)案例——挖掘需求銷售中心實戰(zhàn)戰(zhàn)案例——制作需求P1制造需求P2銷售中心案例例：接34P客戶A拿了一份資料料就回去了。。第二天一早早，江濤再次次來到售房部部，但是身邊邊多了一一對夫婦……客戶A：你好，我?guī)Я宋遗笥堰^過來幫我參考考一下置業(yè)顧問A：你好，我先先給兩位介紹紹一下置業(yè)顧問A引導幾位到沙沙盤旁，準備備為吳國正夫夫婦進行項目目介紹……客戶B：你們這個價價格太貴了，，還能賺錢嗎嗎？自住又沒沒有環(huán)境?？蛻鬋：就是，哎呀呀，這個售場場太熱了，要要不回去再考考慮一下嘛?。『钆孔鲃菀咧脴I(yè)顧問A：不好意思，，售場空調(diào)開開的有點大，，這樣吧，我我們到外面的的休閑椅上坐坐下談。引導至休閑椅椅處的路上，，置業(yè)顧問A拉住江先生……6、引蛇出洞——挖掘并制造需需求引蛇出洞綜述——挖掘并制造需需求銷售中心實戰(zhàn)戰(zhàn)案例——挖掘需求銷售中心實戰(zhàn)戰(zhàn)案例——制作需求P1制造需求P2銷售中心案例例：接36P置業(yè)顧問A：先生，我看看您朋友也是是有經(jīng)濟實力力的，您玩股股票這么久，，對投資那么么有眼光，在在您的朋友圈圈里都是有名名的，如果您您跟您朋友說說說，到時候候你們買兩套套，我還能幫幫您申請個團團購的折扣。。江先生想了想想，點點頭表表示認可這時，置業(yè)顧顧問A已經(jīng)看出江先先生是比較想想買的，如果果現(xiàn)在再靠他他對朋友說服服他自己，倒倒不如背道而而馳，讓江先先生說服他朋朋友……眾人在休閑椅椅上坐下了……客戶A（對這朋友說說）：我對這這個項目了解解很久了，以以后這個區(qū)域域發(fā)展會非常常好，而且我我現(xiàn)在住在龍龍湖，他們的的物管確實沒沒話說，非常常好，買他們們物業(yè)沒有不不升值的，之之前我3000多買的龍湖樓樓盤，現(xiàn)在都都漲到7000了，所以我一一想投資房地地產(chǎn)，第一個個就到龍湖了了。你不是最最近也在找投投資的東西嗎嗎，股票這個個東西現(xiàn)在不不能碰，買房房子是最保險險的，要不然然我們哥倆一一人買一套？？經(jīng)過江先生的的一番勸說，，客戶B也對項目有了了很高的購買買意向，這樣樣，通過朋友友的旁敲側擊擊，置業(yè)顧問問A輕松的得到了了兩個購買客客戶……6、引蛇出洞——挖掘并制造需需求引蛇出洞綜述——挖掘并制造需需求銷售中心實戰(zhàn)戰(zhàn)案例——挖掘需求銷售中心實戰(zhàn)戰(zhàn)案例——制作需求P1制造需求P2你知道客戶在在想什么，更更明白客戶想想要什么……有時我們不要要太急于反駁駁客戶的理論論，退一步海海闊天空，設設身處地為你你的客戶想想想，在感同身身受的情況下下客戶更容易易接受你的建建議。7、換位思考——以退為進銷售是與人打打交道的，是是一個交流的的過程，所以以要學會換位位思考。不能能過于盲目樂樂觀，你以為為給客戶講明明白了，但實實質(zhì)上他沒聽聽明白。我們們要思考“為為客戶解決什什么問題才能能受到客戶的的歡迎”，我我們所有的銷銷售都是建立立在為客戶服服務的基礎上上。如果你僅僅僅是想：我我要賣東西，，我想跟客戶戶說事情。那那么，你將是是個不受歡迎迎的人……換位思考以以退為進綜述——做一個受歡迎迎的人銷售中心實戰(zhàn)戰(zhàn)案例—背景介紹人物對話P1人物對話P2背景介紹：王先生家里三三個人居住，，夫人姓李，，小孩18歲，馬上上大大學。需要至至少3個房間。對花花園不是很敏敏感，只要大大于100平米就滿意了了。預算一般般，之前本是是看洋房的，，想買兩套一一樓的洋房打打通。經(jīng)過置置業(yè)顧問的介介紹，客戶已已經(jīng)對龍湖**項目產(chǎn)生生了興趣，但但客戶經(jīng)過較較長周期的考考慮后，其中中一套一樓洋洋房已被其他他客戶定了。。這一天兩夫夫婦又來到項項目上……7、換位思考——以退為進換位思考以以退為進綜述——做一個受歡迎迎的人銷售中心實戰(zhàn)戰(zhàn)案例—背景介紹人物對話P1人物對話P2置業(yè)顧問：：很抱歉，，你們看那那兩套一樓樓平層其中中一套已被被別人定了了，要不你你們看套別別墅吧？客戶：哎……如果要看別別墅我們早早就看了，，就是因為為不喜歡。。如果確實實被別人定定了，我們們也只有放放棄這里去去看其它項項目了。（（客戶此時時很生氣，，也很遺憾憾，并不愿愿意接受置置業(yè)顧問的的意見）置業(yè)顧問：：先生，我我很理解你你現(xiàn)在的心心情，你們們關注龍湖湖這個項目目也很久了了，看得出出你們是非非常喜歡這這里的，我我是真心希希望你們能能成為龍湖湖的業(yè)主，，因為這樣樣的項目并并不多得……我不會勉強強你們買不不滿意的房房源，但既既然你們今今天已經(jīng)來來了，不妨妨聽聽我的的建議，如如果確實不不喜歡你們們再放棄也也無妨?。殬I(yè)感掌掌握了客戶戶的心態(tài)，，其它并不不是不喜歡歡別墅，只只是經(jīng)濟實實力有限……）7、換位思考考——以退為進換位思考以以退為為進綜述——做一個受歡歡迎的人銷售中心實實戰(zhàn)案例—背景介紹人物物對對話話P1人物物對對話話P2客戶戶此此時時已已平平靜靜了了許許多多，，對對置置業(yè)業(yè)顧顧問問的的一一番番話話也也表表示示了了認認同同，，并并愿愿意意聽聽聽聽………置業(yè)業(yè)顧顧問問：：我我剛剛才才給給您您推推薦薦別別墅墅，，是是覺覺得得像像你你們們這這樣樣的的家家庭庭住住別別墅墅更更劃劃算算。。您您想想想想，，買買兩兩套套1樓洋洋房房，，價價格格大大概概在在250萬左左右右，，以以后后買買兩兩個個車車位位大大概概18萬，，再再自自己己裝裝上上一一臺臺中中央央空空調(diào)調(diào)加加新新風風系系統(tǒng)統(tǒng)，，又又需需要要13萬左左右右。。這這樣樣的的總總價價和和別別墅墅已已經(jīng)經(jīng)差差不不多多了了。。如如果果是是這這樣樣的的預預算算，，那那建建議議王王先先生生直直接接買買一一套套別別墅墅，，畢畢竟竟別別墅墅是是居居住住的的最最終終形形態(tài)態(tài)，，同同時時也也是是身身份份的的象象征征。。（（聽聽到到這這樣樣的的推推薦薦后后，，客客戶戶已已經(jīng)經(jīng)有有些些激激動動了了………）經(jīng)介介紹紹后后，，兩兩口口子子對對大大院院戶戶型型比比較較感感興興趣趣，，房房間間大大、、贈贈送送多多、、總總價價相相對對合合適適………置業(yè)業(yè)顧顧問問了了解解客客戶戶真真正正需需求求，，并并站站在在客客戶戶立立場場上上為為其其推推薦薦了了更更為為合合適適的的房房源源，，也也得得到到了了客客戶戶的的信信任任。。這這為為下下一一步步逼逼定定奠奠定定了了基基礎礎………7、換換位位思思考考———以退退為為進進換位位思思考考以以退退為為進進綜述述———做一一個個受受歡歡迎迎的的人人銷售售中中心心實實戰(zhàn)戰(zhàn)案案例例—背景景介介紹紹人物物對對話話P1人物物對對話話P2客戶戶往往往往會會在在兩兩個個或或多多個個戶戶位位，，或或樓樓盤盤中中猶猶豫豫不不決決，，無無法法作作出出最最終終決決定定。。除除了了突突出出項項目目優(yōu)優(yōu)勢勢外外，，我我們們還還運運用用了了一一些些小小小小的的策策略略來來刺刺激激客客戶戶……例如：：（1）置業(yè)業(yè)顧問問想推推薦的的A戶型，，但卻卻巧妙妙的推推薦著著B戶型，，言語語中表表達著著B戶型的的優(yōu)點點，也也透露露出B戶型與與A戶型明明顯不不足之之處。。（2）置業(yè)業(yè)故意意不推推薦A戶型，，與同同事配配合，，通過過同事事間接接的說說出A戶型的的優(yōu)勢勢。8、聲東東擊西西聲東擊擊西綜述——運用方方式銷售中中心實實戰(zhàn)案案例—場景案案例P1場景案案例P2銷售中中心實實戰(zhàn)案案例P1，接42P接下來來置業(yè)業(yè)顧問問很仔仔細的的把我我們的的產(chǎn)品品全部部介紹紹了一一遍，，非常常詳細細?？涂蛻粝蚕矚g洋洋房，，但是是目前前我們們的洋洋房三三房只只有最最后一一套了了，跟跟據(jù)以以前的的經(jīng)歷歷，一一般客客戶很很難相相信他他買的的是最最后一一套，，這套套房子子推出出來必必須要要有個個方法法才行行。就就像美美女一一樣，，要給給這最最后一一套洋洋房制制造出出一種種千呼呼萬喚喚使出出來的的感覺覺……-----置業(yè)顧顧問：：先生生，我我們的的洋房房全部部賣完完了（（再次次強調(diào)調(diào)洋房房的稀稀缺性性以及及得來來不易易），，整個個項目目三房房洋房房基本本將會會是絕絕版。。（然然后轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移話話題，，開始始給客客戶介介紹高高層，，并拿拿高層層三房房的戶戶型仔仔細講講解渲渲染，，努力力推三三房讓讓客戶戶覺得得置業(yè)業(yè)顧問問非常常希望望他買買高層層三房房，而而且這這個三三房也也不錯錯，當當然，，這個個肯定定是建建立在在客戶戶認可可產(chǎn)品品的情情況下下，不不然，，當置置業(yè)顧顧問直直接說說洋房房沒有有時客客戶可可能沒沒有再再聽下下去的的欲望望了））。------客戶：：這個個確實實也不不錯，，但是是要是是有洋洋房就就好了了。（（當時時客戶戶正好好站在在沙盤盤邊上上的））8、聲東東擊西西聲東擊擊西綜述——運用方方式銷售中中心實實戰(zhàn)案案例—場景案案例P1場景案案例P2這時，，另外外有個個置業(yè)業(yè)顧問問帶著著自己己意向向一般般的客客戶來來看沙沙盤，，指著著洋房房說，，先生生，這這是我我們昨昨天換換出來來的唯唯一的的一套套最好好的三三房洋洋房了了。------置業(yè)顧顧問：：非常常驚奇奇的說說,怎么還還有一一套啊啊？我我怎么么不知知道??！------同事：：這是是昨天天開晚晚會的的時候候說的的，那那套房房的客客戶換換成四四房了了，正正好把把最好好一套套換出出來了了，你你不知知道嗎嗎？------置業(yè)顧顧問：：?。。∽蛱焯煳倚菪菹?。。趕緊緊轉(zhuǎn)過過臉對對著自自己的的客戶戶：先先生，，就這這套了了，你你運氣氣好好好，真真是有有緣，，我們們就定定這個個吧?。〈藭r客客戶很很緊張張，突突如其其來要要其做做決定定，他他沉默默的思思考著著，置置業(yè)顧顧問并并沒有有停，，速度度很快快的再再次渲渲染著著這套套房子子的得得來不不易以以及他他的運運氣很很好。。以后后我們們項目目基本本沒有有三房房洋房房了。。反復復敲擊擊客戶戶的敏敏感點點和興興趣點點……8、聲東東擊西西聲東擊擊西綜述——運用方方式銷售中中心實實戰(zhàn)案案例—場景案案例P1場景案案例P2銷售中中心實實戰(zhàn)案案例P2也許這這時的的準客客戶不不是一一個，，而是是兩個個，甚甚至是是多個個……我們要要學會會放大大營銷銷效果果，讓讓現(xiàn)有有的客客戶不不斷影影響其其他客客戶……9、一石石二鳥鳥——互動營營銷背景介介紹：：客戶是是兩兄兄妹，，哥哥哥常年年居住住在重重慶，，妹妹妹在北北京工工作了了多年年，兩兩人打打算退退休后后在重重慶買買房當當鄰居居養(yǎng)老老。兩兩兄妹妹帶著著家人人來到到龍湖湖**項目目看別別墅，，置業(yè)業(yè)顧問問小李李接待待了他他們。。小李李推薦薦的是是兩套套180多平米米的端端頭戶戶型。。兩位位對房房子和和價格格還比比較滿滿意，，但由由于是是第一一次來來，兩兩人有有所猶猶豫，，于是是留下下聯(lián)系系方式式回去去考慮慮。第第二天天早上上，小小李再再次把把客戶戶約到到了現(xiàn)現(xiàn)場，，正巧巧這時時銷售售中心心有幾幾組新新客戶戶也在在看別別墅……一石二鳥鳥綜述及案案例背景景銷售中心心實戰(zhàn)案案例—場景案例例P1場景案例例P2置業(yè)顧問問A：已經(jīng)和和兩兄妹妹糾纏了了很久，，并還帶帶他們?nèi)ト⒂^了了我們的的老園區(qū)區(qū)，對于于景觀和和品質(zhì)他他們都很很滿意，，兩人要要的是兩兩套相連連的位置置，就是是在價格格上猶豫豫不決，，想多要要些優(yōu)惠惠。為了了讓客戶戶盡快下下定，置置業(yè)顧問問便利用用現(xiàn)場其其它看房房的客戶戶，讓他他們相互互影響，，說不定定還能達達到一石石二鳥的的效果……于是，置置業(yè)顧問問A借口到前前臺去給給客戶拿拿資料，，借機讓讓前臺同同事給正正在接待待客戶的的置業(yè)顧顧問B打電話，，讓置業(yè)業(yè)顧問B推薦兩套套戶型，，一套是是不沖突突的，一一套確實實沖突的的。又過過了一會會，客戶戶仍然僵僵持不下下……于是置業(yè)業(yè)顧問B便非常機機靈的走走到客戶戶身邊，，對著置置業(yè)顧問問A說：“我我的客戶戶正在看看××戶型，馬馬上就要要定了，，你就不不要推薦薦了。””不僅如如此，置置業(yè)顧問問B還帶著客客戶走到到沙盤前前故意當當著置業(yè)業(yè)顧問A的客戶面面推薦這這套戶型型！客戶：我我們可是是買兩套套喲，如如果這套套被別人人定了，，我們就就不要了了。9、一石二二鳥——互動營銷銷一石二鳥鳥綜述及案案例背景景銷售中心心實戰(zhàn)案案例—場景案例例P1場景案例例P2銷售中心心案例P1這時，置置業(yè)顧問問A故意讓兩兩組客戶戶坐得很很近，讓讓他們的的情緒相相互影響響……置業(yè)顧問問A跟置業(yè)顧顧問B商量后，，置業(yè)顧顧問B仍然故意意不松口口，表示示客戶很很喜歡這這套戶型型，要不不就讓你你客戶趕趕快定，，我也好好推薦其其它的位位置。這時，兩兩個客戶戶情緒已已經(jīng)很激激動了，，置業(yè)顧顧問A見機會來來了，就就非常強強硬的說說：“×先生，干干脆你倆倆把身份份證先給給我，我我先給你你們定下下來，要要不然可可真被別別人預訂訂了……”而置業(yè)顧顧問B早就給他他的客戶戶推薦起起另外一一套戶型型，置業(yè)業(yè)顧問B見置業(yè)顧顧問A的客戶定定了，便便也開始始對自己己的客戶戶進行逼逼定：““您看他他們都定定了，現(xiàn)現(xiàn)在我們們的別墅墅正是熱熱銷期，，稍稍猶猶豫就被被別人買買走了，，這樣，，我?guī)湍颜J購購書打出出來給你你看看……”在置業(yè)顧顧問與客客戶的雙雙重壓力力下，客客戶早就就失去了了原先的的理智，，兩組客客戶便同同時成交交！9、一石石二鳥鳥——互動營營銷一石二二鳥互互動動營銷銷綜述及及案例例背景景銷售中中心實實戰(zhàn)案案例—場景案案例P1場景案案例P2銷售中中心案案例P210、以假假亂真真——唱獨角角戲我們常常會以以打““假””電話話等手手段來來唱以以假亂亂真的的獨角角戲，，但這這樣的的戲我我們需需唱得得繪聲聲繪色色，我我們的的情緒緒才能能影響響到客客戶……例如：：（1）接聽聽未定定房客客戶電電話：：第一一步，，在電電話中中簡單單的回回答一一些工工程、、景觀觀或辦辦理按按揭手手續(xù)等等專業(yè)業(yè)性問問題。。第二二步，，回答答房源源銷售售問題題。（（不要要太直直接的的進入入銷售售問題題，容容易引引起客客戶反反感））。（2）接聽聽已定定房客客戶電電話：：第一一步，，回答答關于于簽合合同時時間以以及付付款方方式等等問題題。第第二步步，詢詢問家家人的的滿意意程度度。第第三步步，假假裝對對方要要給自自己介介紹朋朋友來來買房房，感感謝并并表示示目前前有1、2套好房房源，，但要要盡快快來看看，現(xiàn)現(xiàn)在已已經(jīng)有有客戶戶準備備定了了。以假亂亂真唱唱獨獨角戲戲綜述及及方法法接聽未未定房房客戶戶電話話接聽已已定房房客戶戶電話話11、善借借東風風——借用外外力善于借借用身身邊的的資源源促成成快速速成交交，例例如：：利用用現(xiàn)場場優(yōu)質(zhì)質(zhì)業(yè)主主的口口碑、、財務務的催催促、、財務務室不不斷的的定房房信息息、銷銷售中中心及及樣板板區(qū)的的展示示效果果……善借東東風借借用用外力力綜述——借用外外力各售場場實戰(zhàn)戰(zhàn)案例例—利用財財務利用銷銷控板板利用業(yè)業(yè)主銷售現(xiàn)現(xiàn)場實實戰(zhàn)案案例1、客戶戶猶豫豫不決決時，，為了了堅定定客戶戶信心心，讓讓現(xiàn)場場財務務幫助助逼定定，如如：讓讓財務務告知知客戶戶××房源已被預預訂。或讓讓財務告知知客戶今天天優(yōu)惠取消消，讓客戶戶盡快下定定。2、利用銷售售現(xiàn)場的銷銷控展板（（如有），，不斷的更更新銷控板板，讓客戶戶產(chǎn)生熱銷銷的感受。。3、利用現(xiàn)場場業(yè)主的正正面信息影影響客戶，，如：當著著客戶的面面與業(yè)主交交談開盤熱熱銷時的場場景，或交交流業(yè)主所所購物業(yè)的的價值……11、善借東風風——借用外力善借東風借借用外力力綜述——借用外力各售場實戰(zhàn)戰(zhàn)案例—利用財務利用銷控板板利用業(yè)主售場人氣不不足時很容容易影響客客戶的購買買激情，在在這樣的談談判背景下下我們一定定要設定場場景，包括括談判地點點、入座方方向、空間間感受……讓客戶最大大限度體會會到銷售中中心的熱銷銷氣場。例例如：（1）選擇客戶戶比較集中中的位置入入座（2）選選擇擇客客戶戶視視野野容容易易察察覺覺到到來來訪訪者者多多少少的的位位置置（3）選選擇擇臨臨近近財財務務室室的的地地方方，，讓讓客客戶戶感感受受現(xiàn)現(xiàn)場場不不斷斷有有新新的的房房源源被被預預定定12、對對號號入入座座———適當當?shù)牡沫h(huán)環(huán)境境產(chǎn)產(chǎn)生生不不一一樣樣的的效效果果對號號入入座座綜述述———適當當?shù)牡沫h(huán)環(huán)境境產(chǎn)產(chǎn)生生不不一一樣樣的的效效果果銷售售中中心心實實戰(zhàn)戰(zhàn)案案例例———場景景描描述述13、苦苦肉肉計計銷售售中中心心實實戰(zhàn)戰(zhàn)案案例例背景景介介紹紹：：兩夫夫妻妻，，龍龍湖湖**項項目目的的老老客客戶戶，，每每次次開開盤盤都都辦辦卡卡，，猶猶豫豫半半年年不不下下單單，，多多次次來來訪訪看看樣樣板板房房算算價價格格，，從從而而也也和和現(xiàn)現(xiàn)場場的的置置業(yè)業(yè)顧顧問問建建立立了了良良好好的的關關系系………該客客戶戶之之前前看看的的是是16層看看江江的的位位置置，，今今天天再再次次到到訪訪抗性性：：非非常常猶猶豫豫很很理理性性不不打打算算