建峰銷售培訓(xùn)課件

銷售中國(guó)企業(yè)銷售管理的困境：抵御市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的能力不強(qiáng)，應(yīng)變能力差，壽命不足7年經(jīng)營(yíng)管理漏洞百出，對(duì)手和員工乘虛而入，處于高風(fēng)險(xiǎn)、高成本的環(huán)境中缺乏團(tuán)隊(duì)精神，銷售隊(duì)伍專業(yè)素質(zhì)差，專業(yè)的銷售管理人員缺乏，業(yè)務(wù)人員高流失率銷售管理不足的原因1、成本預(yù)算和財(cái)務(wù)控制上的不足，造成經(jīng)營(yíng)成本過(guò)高2、信用管理系統(tǒng)缺乏，造成高風(fēng)險(xiǎn)3、人力資源的管理、開(kāi)發(fā)和培訓(xùn)4、企業(yè)銷售信息管理和客戶管理落后5、企業(yè)內(nèi)部員工的評(píng)估，獎(jiǎng)勵(lì)不科學(xué)，簡(jiǎn)單量化，唯業(yè)績(jī)是圖，無(wú)長(zhǎng)期穩(wěn)定感。中外企業(yè)在銷售上的差別

中方企業(yè)

外資企業(yè)目標(biāo)

短期利益

長(zhǎng)期利益手段

炒作

銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)信息管理

單向

雙向信用客戶管理

不重視

重視規(guī)范人員管理

利益趨動(dòng)

素質(zhì)與能力開(kāi)發(fā)績(jī)效評(píng)估

簡(jiǎn)單量化

行為過(guò)程管理銷售團(tuán)隊(duì)

散兵游勇

團(tuán)隊(duì)作業(yè)流動(dòng)率

高

低如何激發(fā)客戶購(gòu)買的情緒優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品激發(fā)客戶情緒周到服務(wù)激發(fā)客戶情緒企業(yè)承諾激發(fā)客戶情緒你銷售的是什么?產(chǎn)品人員服務(wù)形象行銷戰(zhàn)將的三大行動(dòng)力概念的力量原動(dòng)力技術(shù)力概念的力量觀念掌握脈動(dòng)反映市場(chǎng)敏感度贏的想法原動(dòng)力活力熱力工作態(tài)度韌性潛在需求隱形需求顯性需求好處顧客

銷售力產(chǎn)品適用產(chǎn)品利益了解顧客業(yè)務(wù)員要求訂單了解原因不做成生意解決問(wèn)題詢問(wèn)有興趣聽(tīng)策略公司產(chǎn)品知識(shí)顧客傾聽(tīng)了解

真的拒絕真的抱怨借口改變觀念繼續(xù)商談繼續(xù)表演有錢有決定權(quán)有需求a他喜歡現(xiàn)有的產(chǎn)品(證明有更好的產(chǎn)品…..)b不喜歡我們的價(jià)格(價(jià)格--價(jià)值)c認(rèn)為產(chǎn)品不適合他(將產(chǎn)品特性所能帶給他的好處與需求連在一起)d他懷疑我們的產(chǎn)品(證明,說(shuō)服,運(yùn)用第三者)e隱藏拒絕的理由(1:直接問(wèn)他.2:運(yùn)用間接接近技巧3:使用問(wèn)的技巧)站在他的立場(chǎng)看問(wèn)題a當(dāng)場(chǎng)調(diào)查b收集所有訊息c寫下所有事實(shí)d告訴他已經(jīng)替他們解決什么事e告訴他可能的辦法是什么f再度關(guān)心與同情g確實(shí)追蹤進(jìn)入銷售主題的技巧掌握購(gòu)買過(guò)程“7”大階段1、引起注意ATTENTION2、發(fā)生興趣INTEREST3、產(chǎn)生聯(lián)想CONSIDER4、激發(fā)欲望DESIRE5、比較價(jià)值COMPARE6、決心購(gòu)買DICIDER7、進(jìn)行購(gòu)買ACTION產(chǎn)品說(shuō)明的技巧透過(guò)證明說(shuō)明您的客戶STEP1找出滿足客戶需求的銷售重點(diǎn)STEP2準(zhǔn)備針對(duì)銷售重點(diǎn)的證據(jù)實(shí)物展示專家的證言視學(xué)的證明推薦信函保證書(shū)客戶的感謝信統(tǒng)計(jì)及比較資料成功案例公開(kāi)報(bào)道客戶服務(wù)的準(zhǔn)則客戶就是收入態(tài)度左右服務(wù)的表現(xiàn)程度客戶只有一個(gè)目的>>>需要幫助老客戶的價(jià)值是其銷售的二十倍繼續(xù)和你做生意的客戶是你最大的優(yōu)勢(shì)只有滿意度是不夠的,要努力建立忠誠(chéng)度親切,友善,助人與成功成正比口碑的威力比媒體廣告強(qiáng)五十倍

不要懷疑自己的實(shí)力和能力成功與失敗就