新人產(chǎn)說會(huì)細(xì)節(jié)訓(xùn)練

1細(xì)節(jié)決定成敗---新人專場(chǎng)產(chǎn)說會(huì)操作細(xì)節(jié)2你會(huì)邀約客戶嗎？你的邀約成功率是多少？如何提高自己的成功率？成功人士是如何邀約成功的？3邀約注意事項(xiàng)如果電話邀約，不要在電話中講保險(xiǎn)新人第一次盡量選擇親自拜訪客戶送請(qǐng)柬提前熟悉邀約話術(shù)，給客戶一個(gè)參加理由，做到親切自然設(shè)想可能遇到的問題及應(yīng)對(duì)措施產(chǎn)說會(huì)前一天晚上7點(diǎn)半進(jìn)行電話確認(rèn)，確認(rèn)客戶是否能夠到場(chǎng)產(chǎn)說會(huì)當(dāng)天開始前3小時(shí)再次電話確認(rèn)邀約答疑總結(jié)4邀約的拒絕處理

(1)沒時(shí)間(借口)我們這次活動(dòng)真的很難得，您能否調(diào)整一下時(shí)間，我們只邀請(qǐng)了幾十位幸運(yùn)嘉賓，您如果不來，實(shí)在太可惜了，要不然，讓您家人來一樣很好呀，我提前給您預(yù)訂好座位，您看可以嗎？

(2)確實(shí)沒時(shí)間沒關(guān)系，我們公司在__月__日還有一場(chǎng)類似的活動(dòng)，到時(shí)我提前為您預(yù)留好座位可以嗎？（期待回答）邀約答疑總結(jié)5新人專場(chǎng)產(chǎn)說會(huì)工具使用工具有哪些？邀請(qǐng)函（門票）利益演示表理財(cái)確認(rèn)卡短信照片6邀邀請(qǐng)函尊敬的***泰康人壽定于*年*月*日在****舉辦****真誠(chéng)歡迎您的光臨***敬邀電話：7邀請(qǐng)函送邀請(qǐng)函話術(shù)：*先生，恭喜您能有機(jī)會(huì)參加我們公司舉辦的感恩客戶答謝會(huì)，我受公司委托給您送上邀請(qǐng)函，明天早上我來接您參會(huì)，活動(dòng)期間有幸運(yùn)嘉賓抽獎(jiǎng)活動(dòng)，請(qǐng)您不要忘了帶邀請(qǐng)函參會(huì)。8利益演示表提前準(zhǔn)備利益演示表根據(jù)客戶年齡和繳費(fèi)能力，打印相近案例模版交流時(shí)間用于產(chǎn)品利益講解和促成9理財(cái)確認(rèn)卡利用理財(cái)確認(rèn)卡進(jìn)行默認(rèn)法促成填寫投資金額，選擇獎(jiǎng)品檔次交給主持人唱單憑理財(cái)確認(rèn)卡領(lǐng)取獎(jiǎng)品憑理財(cái)確認(rèn)卡或門票抽獎(jiǎng)10產(chǎn)說會(huì)結(jié)束后無(wú)論是否簽單（預(yù)簽單）都要發(fā)短信表示感謝。已簽單短信內(nèi)容：XXX，非常感謝您在百忙中抽出時(shí)間參加活動(dòng)，我代表泰康人壽感謝您的光臨。很高興您能做出明智的選擇，您的投保資料已經(jīng)上傳到公司，公司會(huì)經(jīng)過審核下發(fā)正式合同，我會(huì)在第一時(shí)間將合同送到。祝您和家人生活愉快，身體健康，闔家歡樂！您的朋友XXX。短信11未簽單短信內(nèi)容：XXX非常感謝您在百忙中抽出時(shí)間參加活動(dòng)，我代表泰康人壽感謝您的光臨，會(huì)上和您溝通的**產(chǎn)品，是我公司熱銷的產(chǎn)品，也是公司的主打產(chǎn)品，希望您能認(rèn)真考慮養(yǎng)老基金問題，為自己和家人的幸福生活保駕護(hù)航，周x我會(huì)和您聯(lián)系，祝您和家人生活愉快，闔家歡樂！您的朋友XXX。短信12照片入場(chǎng)門口照照片簽單領(lǐng)獎(jiǎng)?wù)照掌诙焖驼掌堎|(zhì)），創(chuàng)造二次見面機(jī)會(huì)，同時(shí)收單13新人專場(chǎng)產(chǎn)說會(huì)注意事項(xiàng)會(huì)前會(huì)中會(huì)后注意事項(xiàng)14會(huì)前注意事項(xiàng)六個(gè)準(zhǔn)備：1、著裝2、形象3、設(shè)想場(chǎng)景4、資料5、時(shí)間6、心態(tài)151、著裝的準(zhǔn)備職業(yè)裝：深色西裝，淺色襯衫，黑色皮鞋和深色襪子得體：女士不要穿低胸的襯衫不做作：大方、陽(yáng)光162、形象的準(zhǔn)備專業(yè)的形象：佩戴司徽、展業(yè)證微笑：是人類最基本的動(dòng)作,微笑讓人感受到真誠(chéng)和善良親和力：快速拉近和客戶的距離，讓客戶快速的接納你173、設(shè)想場(chǎng)景的準(zhǔn)備提前假設(shè)在過程中會(huì)遇到哪些問題：抱怨之前購(gòu)買的產(chǎn)品收益不高再考慮考慮回去商量一下以后交不起保費(fèi)分紅不確定………184、資料的準(zhǔn)備簽字筆、A4紙、計(jì)算器、名片紅利演示表公司宣傳資料195、時(shí)間的準(zhǔn)備早到等于準(zhǔn)時(shí)，準(zhǔn)時(shí)等于遲到提前半小時(shí)到達(dá)酒會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，和你的客戶進(jìn)行溝通交流黃金30分，主講之前至少要有30分鐘以上和客戶溝通的時(shí)間，目的是拉近距離，消除陌生感，為最后的促成做準(zhǔn)備206、心態(tài)的準(zhǔn)備好的心態(tài)是成功的一半提前把能想到的問題全部設(shè)想一遍，做好應(yīng)變的準(zhǔn)備遇到拒絕是生活中的一部分。調(diào)整好心態(tài)，牢記自己的目標(biāo)，

簡(jiǎn)單的事情重復(fù)做成功是福氣，不成功是正常21會(huì)中注意事項(xiàng)要領(lǐng)進(jìn)行有效的溝通，尋找需求點(diǎn)，激發(fā)購(gòu)買欲望，進(jìn)行促成（4次以上）目的成交22黃金半小時(shí)：噓寒問暖、收集客戶資料、推銷自己和團(tuán)隊(duì)、展示公司產(chǎn)品資料、確認(rèn)需求點(diǎn)、利益演示表講解正式開始后：不要給客戶倒水，減少客戶去洗手間的頻次；提醒客戶手機(jī)調(diào)至靜音；觀察我的客戶的狀態(tài)，及時(shí)提醒注意聆聽和記錄；參與有獎(jiǎng)答題；大力配合主講人及主持人營(yíng)造氛圍；在每次唱單的時(shí)候停下手中事情鼓掌烘托氛圍促成環(huán)節(jié)：至少4次促成（師傅協(xié)助）會(huì)中注意要點(diǎn)23黃金半小時(shí)1、迎接、落座2、寒暄、贊美、關(guān)心3、一分鐘介紹公司4、詢問家庭理財(cái)方式5、搜集客戶信息6、家庭保單的缺口7、介紹產(chǎn)品8、利益演示表講解241、迎接、落座接客戶到會(huì)，確保參會(huì)率見到客戶要主動(dòng)問好握手協(xié)助客戶進(jìn)入會(huì)場(chǎng)落座盡可能安排自己坐到客戶的右手邊黃金半小時(shí)252、關(guān)心、寒暄、贊美在引領(lǐng)的過程中適時(shí)寒暄：?jiǎn)枂柪洳焕?，累不累，告訴客戶非常感謝能準(zhǔn)時(shí)參與活動(dòng)。在落座之后，遇到年齡大的要說，看您身體真棒，您今年有多大年齡；真的不像這么大歲數(shù)的；是不是退休了？隨口就可以問問有幾個(gè)孩子？孩子結(jié)婚沒有？有沒有第三代人？等等……開始搜集客戶信息……黃金半小時(shí)26贊美的語(yǔ)言：您看您多有福氣兒孫滿堂辛苦一輩子了，現(xiàn)在可以安享晚年了您比實(shí)際年齡年輕多了看您這個(gè)氣質(zhì)，一定是領(lǐng)導(dǎo)您的寶貝一定特聰明………黃金半小時(shí)273、一分鐘介紹公司

泰康人壽就是一家實(shí)力強(qiáng)、收益高、理賠快、服務(wù)好的大型保險(xiǎn)金融服務(wù)集團(tuán)，董事長(zhǎng)將深耕壽險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)鏈，打造從搖籃到天堂的美好生活，努力把泰康人壽建設(shè)成為最具親和力、最受市場(chǎng)青睞的大型保險(xiǎn)金融服務(wù)集團(tuán)。黃金半小時(shí)284、詢問家庭理財(cái)方式了解客戶的保障情況和保障缺口了解客戶目前的理財(cái)方式詢問客戶對(duì)現(xiàn)有理財(cái)方式看法要得到客戶傾向短期還是中長(zhǎng)期的理財(cái)方式要得到客戶理財(cái)?shù)哪康脑儐柨蛻魧?duì)將來養(yǎng)老的規(guī)劃目的：尋找需求點(diǎn)，導(dǎo)入產(chǎn)品，進(jìn)行促成黃金半小時(shí)295、搜集客戶信息年齡工作、收入家庭成員愛好投資渠道對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)可度………黃金半小時(shí)306、家庭保單的缺口（1）意外傷害（2）重大疾病、兩全保險(xiǎn)（3）子女教育（4）養(yǎng)老保險(xiǎn)（5）理財(cái)保險(xiǎn)找到缺口、導(dǎo)入需求—目的：促成黃金半小時(shí)31會(huì)后追蹤給客戶發(fā)短信（簽單的、未簽單的）現(xiàn)場(chǎng)簽單客戶，師傅陪訪收單現(xiàn)場(chǎng)簽單但事后不交費(fèi)的客戶，師傅陪訪收單，找出不交費(fèi)的真正原因，再次面談促成現(xiàn)場(chǎng)未簽單客戶，師傅陪訪再次面談，找出不簽單的真正原因，再次面談促成無(wú)論什么情況的客戶都可以要求轉(zhuǎn)介紹32新人與師傅/主管如何配合好？給師傅打電話，介紹我的客戶情況，預(yù)先假定客戶需求新人與新人就所推薦的產(chǎn)品進(jìn)行溝通（保額、保費(fèi)、繳費(fèi)期）與師傅溝通接送客戶事宜師傅陪訪送邀請(qǐng)函師傅陪訪接客戶到會(huì)會(huì)中配合溝通，師傅說明促成為主，新人來輔助拉近客戶關(guān)系33新人專場(chǎng)產(chǎn)說會(huì)中師傅/主管的職責(zé)？會(huì)前了解新人的客戶情況，搜集客戶信息，尋找客戶購(gòu)買需求陪訪新人送邀請(qǐng)函，陪訪新人接客戶到會(huì)全程陪同新人參加產(chǎn)說會(huì)師傅為主說明產(chǎn)品和促成會(huì)后陪訪新人收單34自我評(píng)估

是否我已經(jīng)知道提升邀約成功率的要點(diǎn)

我已經(jīng)知道了工具使用并打算著手準(zhǔn)備我已經(jīng)知道了產(chǎn)說會(huì)注意事項(xiàng)，并計(jì)劃在產(chǎn)說會(huì)上運(yùn)用我已經(jīng)知道了與師傅進(jìn)行配合的要點(diǎn)

35行動(dòng)方案及工作聯(lián)系提前一天及當(dāng)天早上再次電話邀約確認(rèn)客戶參會(huì)檢視我要用到的工具，如