營銷組織的人力資源管理5

營銷組織的人力資源管理——某上市公司營銷體系人力資源管理案例目錄營銷組織管理的特殊性營銷人力資源管理的特點基于目標管理的績效循環(huán)體系營銷人力資源結(jié)構(gòu)與配置實務(wù)營銷組織的外部環(huán)境營銷環(huán)境的無序與不確定區(qū)域市場的差異化高對抗的動態(tài)競爭高強度、高速度和高對抗；戰(zhàn)略互動(StrategicInteractions)明顯；競爭優(yōu)勢的暫時性和動態(tài)性；信息基礎(chǔ)上的動態(tài)博弈；基于應(yīng)變能力和系統(tǒng)效能。營銷組織的內(nèi)部條件特殊的文化與習性統(tǒng)一性與個性化管理復(fù)雜較高、幅度較大復(fù)合型組織結(jié)構(gòu)和市場導(dǎo)向驅(qū)動的機制異地化管理的特性營銷人才培養(yǎng)的長周期、高成本和高難度基層業(yè)務(wù)人員的高流動性營銷組織管理的要求基于戰(zhàn)略的策略能力研產(chǎn)銷一體化運作的組織力現(xiàn)代化的信息管理能力步調(diào)一致、落實到位的執(zhí)行力前、后臺的有效協(xié)同的響應(yīng)能力科學(xué)的管理流程與規(guī)范客戶顧問隊伍建設(shè)異地化有效管理的原則與思路誰代表市場，誰擁有權(quán)利誰配置資源，誰承擔責任建立垂直管理的財務(wù)體系建立一體化的人力資源管理體系授權(quán)賦能，激后活一線經(jīng)理，使之成為區(qū)域市場操盤手營銷職能部門的專業(yè)化發(fā)展，成為服務(wù)支持系統(tǒng)基本管理體系的建立有效的管理是簡單的目標責任體系計劃預(yù)算體系績效管理體系薪酬激勵體系大區(qū)總經(jīng)理計劃主管執(zhí)行經(jīng)理財務(wù)主管市場主管區(qū)域主管業(yè)務(wù)員促銷員1，計劃2，組織3，領(lǐng)導(dǎo)4，控制對區(qū)域市場進行覆蓋區(qū)域性營銷組織結(jié)構(gòu)圖促銷員促銷員儲運主管前臺檔案員業(yè)務(wù)員營銷人力資源管理的特點相對統(tǒng)一規(guī)范的人力資源管理體系加強一線經(jīng)理的人力資源管理責任合理的人事權(quán)利分配：間接與直接的關(guān)系基于目標管理的績效指標體系設(shè)計強化過程管理與指導(dǎo)基于團隊效率的績效考核基于組織公理的分配機制在高流動和高要求條件下的實現(xiàn)人力資源開發(fā)三效（笑）：手段：效率結(jié)果：效果資源利用目標實現(xiàn)1、效率：資源利用的最優(yōu)化2、效果：追求在效率前提下的結(jié)果最大化。3、笑容：良好的組織氣氛。目標低浪費高成就營銷績效管理的基本命題營銷績績效管管理的的基本本命題題要實現(xiàn)現(xiàn)高層層決策策的理理性要落實實中層層經(jīng)理理的管管理責責任要強化化基層層業(yè)務(wù)務(wù)人員員的執(zhí)執(zhí)行力力計劃指導(dǎo)考核激勵MBO目標管管理目標管管理過過程制定銷售目標銷售目標分解檢查、控制、指導(dǎo)評估、考核具體工作計劃有效激勵營銷目目標與與考核核指標標的確確立有效溝溝通基基礎(chǔ)上上的營營銷目目標分分解按權(quán)責責對等等方式式來確確立目目標高層———經(jīng)經(jīng)營責責任中層———增增量的的實現(xiàn)現(xiàn)基層———執(zhí)執(zhí)行力力結(jié)果行為高層中層基層分支機機構(gòu)的的有效效巡檢檢協(xié)調(diào)總總部與與分支支機構(gòu)構(gòu)的管管理關(guān)關(guān)系；；增加分分支機機構(gòu)負負責人人的緊緊迫感感；現(xiàn)場培培訓(xùn)，，指引引正確確的方方向；；檢核督督辦，，及早早發(fā)現(xiàn)現(xiàn)問題題，消消除隱隱患；；加強溝溝通，，宣導(dǎo)導(dǎo)文化化和激激勵隊隊伍保證巡巡檢效效果行蹤保保密，，時間間不確確定；；謀定后后動：：看什么么？怎怎么看看？可可能的的問題題？怎怎么處處理？？檢核內(nèi)內(nèi)容透透明：：明示檢檢核內(nèi)內(nèi)容獎懲措措施和和力度度關(guān)注重重點巡檢的的主要要內(nèi)容容整體終終端表表現(xiàn)經(jīng)銷商商的維維護促銷執(zhí)執(zhí)行實實效基礎(chǔ)信信息管管理內(nèi)務(wù)行行政管管理業(yè)務(wù)員員隊伍伍管理理如何處處理內(nèi)內(nèi)部違違規(guī)一、加加強企企業(yè)文文化建建設(shè)，，提高高銷售售人員員忠誠誠度二、完完善內(nèi)內(nèi)部管管理制制度，，適度度加大大監(jiān)管管稽查查力度度三、建建立合合理的的激勵勵機制制，注注重效效率與與公平平四、重重視外外駐經(jīng)經(jīng)理的的教育育，提提高其其管理理水平平和業(yè)業(yè)務(wù)能能力五、保保持一一線銷銷售人人員的的合理理流動動性六、獎獎罰分分明，，把握握尺度度，嚴嚴肅處處理違違規(guī)事事件基于團團隊的的績效效考核核基本績績效考考評原原則雙“熊熊”故故事我們的的實踐踐：某上市市公司司銷售售體系系的績績效考考核方方法介介紹不同的的考核核周期期和頻頻率設(shè)設(shè)計關(guān)注績績效改改進的的考核核基于團團隊績績效的的強制制分布布規(guī)則則有效的的薪酬酬與激激勵薪酬模模式和和結(jié)構(gòu)構(gòu)設(shè)計計基于目目標責責任確確立不不同薪薪酬模模式薪酬水水平確確定基于組組織公公理確確立分分配原原則確立基基于團團隊效效率的的獎金金激勵勵機制制整體目目標實實現(xiàn)決決定分分值和和提成成比例例其他激激勵手手段運運用（深造造、培培訓(xùn)、、表彰彰、晉晉升、、獎品品等等等）戰(zhàn)術(shù)性人才基層執(zhí)行經(jīng)理普通營銷人員營銷組組織的的人員員構(gòu)成成戰(zhàn)略性人才才策略專專家理論底底蘊＋＋實踐踐操作作；創(chuàng)創(chuàng)新力力，能能高瞻瞻遠矚矚，找找準發(fā)發(fā)展方方向和和實踐踐要點點。執(zhí)行專專家戰(zhàn)略計計劃最最基礎(chǔ)礎(chǔ)的組組織執(zhí)執(zhí)行者者，具具備良良好品品質(zhì)，，豐富富的產(chǎn)產(chǎn)品和和市場場知識識，良良好的的性格格、組組織能能力和和親和和力營銷的的最終終執(zhí)行行者、、各級級干部部的毛毛坯，，基礎(chǔ)礎(chǔ)素質(zhì)質(zhì)要求求較好好：學(xué)學(xué)識、、學(xué)歷歷、性性格傾傾向、、自我我發(fā)展展、成成就動動機等等A、營銷““智囊囊團””，理理性思思維強強于實實踐操操作（（專業(yè)業(yè)職能能經(jīng)理理）；；B、洞洞察敏敏銳，，實踐踐操作作強于于理性性思維維(如如大片片區(qū)和和省級級經(jīng)理理)。。銷售人人員遴遴選及及培訓(xùn)訓(xùn)注重遴遴選———“選對對人””加強培培訓(xùn)：：建立有有“文文化””的隊隊伍在戰(zhàn)爭爭中學(xué)學(xué)會戰(zhàn)戰(zhàn)爭帶一個個方案案出去去，帶帶一個個報告告回來來正規(guī)培培訓(xùn)與與師父父帶徒徒弟營銷團團隊建建設(shè)建立團團隊的的效率率精耕細細作不不是““分田田單干干”有組織織的協(xié)協(xié)同、、快速速響應(yīng)應(yīng)避免““過度度管理理”，，建立立有機機性組組織“剛性性”與與“柔柔性””的平平衡應(yīng)對變變化、、個性性化服服務(wù)學(xué)習共共享、、持續(xù)續(xù)改進進營銷管管理骨骨干的的培養(yǎng)養(yǎng)選拔優(yōu)優(yōu)秀人人才，，培養(yǎng)養(yǎng)“種種子選選手””人才的的“復(fù)復(fù)制式式”培培養(yǎng)不斷承承當更更大的的責任任，“機會會牽引引人才才成長長”將隊伍伍管理理作為為各級級干部部的考考評、、激勵勵的內(nèi)內(nèi)容本課內(nèi)內(nèi)容完完畢9、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。14:24:3914:24:3914:2412/31/20222:24:39PM11、以我獨獨沈久，，愧君相相見頻。。。12月-2214:24:3914:24Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。14:24:3914:24:3914:24Saturday,December31,202213、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。12月-2212月-2214:24:3914:24:39December31,202214、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。31十二二月20222:24:39下下午14:24:3912月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月222:24下下午午12月月-2214:24December31,202216、行動出出成果，，工作出出財富。。。2022/12/3114:24:3914:24:3931December202217、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點的射線線向前。。2:24:39下午2:24下下午14:24:3912月-229、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時時停停止止成成功功?。?。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。14:24:3914:24:3914:2412/31/20222:24:39PM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點點點小小小努力力的積積累。。。12月月-2214:24:3914:24Dec-2231-Dec-2212、世間成成事，不不求其絕絕對圓滿滿，留一一份不足足，可得得無限完完美。。。14:24:3914:24:3914:24Saturday,December31,202213、不知知香積積寺，，數(shù)里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2214:24:4014:24:40December31,202214、意意志志堅堅強強的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。31十十二二月月20222:24:40下下午午14:24:4012月月-2215、楚塞塞三湘湘接，，荊門門九派派通。。。。十二月月222:24下下午午12月月-2214:24December31,202216、少年十五五二十時，，步行奪得得胡馬騎。。。2022/12/3114:24:4014:24:4031December202217、空山新雨后后，天氣晚來來秋。。2:24:40下午2:24下下午14:24:4012月-229、楊楊柳柳散散和和風風，，青青山山澹澹吾吾慮慮。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、閱讀讀一切切好書書如同同和過過去最最杰出出的人人談話話。14:24:4014:24:4014:2412/31/20222:24:40PM11、越是沒沒有本領(lǐng)領(lǐng)的就越越加自命命不凡。。12月-2214:24:4014:24Dec-2231-Dec-2212、越是無能的的人，越喜歡歡挑剔別人的的錯兒。14:24:4014:24:4014:24Saturday,December31,202213、知知人人者者智智，，自自知知者者明明。。勝勝人人者者有有力力，，自自勝勝者者強強。