營銷渠道與供應(yīng)鏈管理教材

第10章營銷渠道與供應(yīng)鏈管理學(xué)習(xí)目標(biāo)：解釋為什么公司要應(yīng)用分銷渠道并討論渠道執(zhí)行的功能。討論渠道成員之間的互動以及他們怎樣組織起來完成渠道的工作。怎樣識別一個公司可用的主要渠道的選擇方案。解釋公司如何選擇、激勵和評估渠道成員。營銷渠道概述Introductionofmarketingchannels市場營銷渠道是一組相互依存的組織體系共同參與使商品或者服務(wù)得到使用或者消費(fèi)的過程企業(yè)的渠道決策直接影響著其他所有的營銷決策。渠道的決策很難像其他市場組合決策那樣靈活易變什么是營銷渠道？渠道成員如何增加價值圖：營銷中間商怎樣減少交易數(shù)量132456789商店123456更有效率地使產(chǎn)品到達(dá)目標(biāo)市場關(guān)系、經(jīng)驗、規(guī)范和運(yùn)作規(guī)模將按生產(chǎn)商的產(chǎn)品進(jìn)行分類轉(zhuǎn)化為按消費(fèi)者的需要進(jìn)行的分類，匹配供給和需求。大批量購進(jìn)多品種小批量通過彌合產(chǎn)品和服務(wù)與其使用者之間在時間、空間和所有權(quán)上的缺口而增加了價值。

渠道成員的職能聯(lián)絡(luò)功能融資功能信息功能承擔(dān)風(fēng)險功能促銷功能匹配功能談判功能實體分銷功能渠道的成員每一組將產(chǎn)品和服務(wù)的所有權(quán)向最終使用者更推進(jìn)一步的中間商都是一個渠道層級。直接營銷渠道非直接營銷渠道渠道行為一個營銷渠道包含著一組因公共利益結(jié)合起來的企業(yè)，每個渠道成員都與其他成員相互依賴在渠道中扮演一個具體的角色。理想狀態(tài)下，個體成員的成功依賴于整個渠道的成功，渠道成員應(yīng)理解并接受自身角色，協(xié)調(diào)他們的活動、相互協(xié)作以實現(xiàn)渠道整體目標(biāo)。盡管彼此依賴，但渠道成員經(jīng)常根據(jù)自身的短期利益單獨(dú)行事。誰按什么報酬做什么事情上很難達(dá)成一致。這種對目標(biāo)、角色和回報的不一致便產(chǎn)生渠道沖突(channelconflict)。水平渠道沖突垂直渠道沖突渠道內(nèi)的的有些沖沖突表現(xiàn)現(xiàn)出競爭爭的有益形式。嚴(yán)重的或或者過久久的沖突突就會破破壞渠道道的有效效性，并并對渠道道關(guān)系產(chǎn)產(chǎn)生持久久的損害害。垂直營銷銷系統(tǒng)傳統(tǒng)的分分銷渠道道(conventionaldistributionchannel)包括一個個以上獨(dú)獨(dú)立的生生產(chǎn)商、、批發(fā)商商和零售售商。每個成員員都分別別地尋求求自身利利益的最最大化，，沒有渠渠道成員員對其他他成員擁擁有控制制，也不不存在正正式的手手段來分分配角色色以解決決渠道沖沖突。垂直營銷銷系統(tǒng)(verticalmarketingsystem,VMS)中的生產(chǎn)產(chǎn)商、批批發(fā)商和和零售商商的行為為更像一一個統(tǒng)一一的系統(tǒng)統(tǒng)。某個渠道道成員擁擁有其他他成員、、或者同同其他成成員簽訂訂合同、、或者擁擁有某種種權(quán)力而而使其他他成員樂樂于協(xié)作作。垂直營銷銷系統(tǒng)的的三種形形式：分類描述公司式垂直營銷系統(tǒng)由一個所有者名下的生產(chǎn)和分銷的連續(xù)階段整合而成；如，意大利眼鏡制造商Luxottica，雷朋，Vogue，菲拉格慕等協(xié)調(diào)和沖突通過規(guī)范的組織渠道得到管理；一個好的公司式垂直營銷系統(tǒng)必須要精簡和具有經(jīng)濟(jì)效率。合同式垂直營銷系統(tǒng)通過合同的方式結(jié)合起來以取得比單獨(dú)行動時更大的經(jīng)濟(jì)效益；協(xié)調(diào)和沖突通過渠道成員之間的合同來進(jìn)行管理；最常見合同關(guān)系形式為特許經(jīng)營組織。管理式垂直營銷系統(tǒng)其領(lǐng)導(dǎo)不通過所有權(quán)或合同方式產(chǎn)生，而是由一個或幾個在規(guī)模和實力上在渠道中占支配地位的成員來承擔(dān)；如頂級品牌的制造商（通用電氣、寶潔、卡夫食品）或大型零售商（沃爾瑪、家樂福）等。水平營銷銷系統(tǒng)同一層級級的兩個個或者兩兩個以上上的公司司聯(lián)合起起來共同同開發(fā)一一個新的的市場機(jī)機(jī)會。一同工作作，將財財務(wù)資源源、生產(chǎn)產(chǎn)資源和和營銷資資源結(jié)合合起來。。合作的公公司可以以是競爭爭者也可可以是非非競爭者者。如，飛利利浦同TCL交換股份份；銀行將自自己的辦辦公室或或ATM機(jī)設(shè)置在在超市或或百貨商商店；星巴克咖咖啡在機(jī)機(jī)場隨處處可見；；麥當(dāng)勞和和中國石石油；可口可樂樂和雀巢巢。復(fù)合渠道道分銷系系統(tǒng)利用兩個個或兩個個以上的的營銷渠渠道來接接觸一個個或更多多的細(xì)分分市場。。細(xì)分市場場的增加加更多的渠渠道可能能性。當(dāng)公司面面對大的的和復(fù)雜雜的市場場時，復(fù)復(fù)合渠道道分銷系系統(tǒng)有很很多優(yōu)點點。擴(kuò)大銷售售和增加加市場占占有率的的將產(chǎn)品和和服務(wù)按按照不同同細(xì)分市市場的特特定需求求進(jìn)行調(diào)調(diào)整。缺點：比較難以以控制，，當(dāng)多個渠渠道爭奪奪客戶和和銷量的的時候，，會引發(fā)發(fā)渠道沖沖突在多數(shù)亞亞洲市場場，想要要進(jìn)入多多樣化的的細(xì)分市市場，復(fù)復(fù)合渠道道的分銷銷系統(tǒng)是是必不可可少的。。很多高收收入的人人群和在在亞洲的的外籍人人士喜歡歡現(xiàn)代化化的超市市和帶空空調(diào)的購購物中心心；收入相對對低一些些的人群群可能更更喜歡在在農(nóng)貿(mào)市市場或者者小的傳傳統(tǒng)零售售商店討討價還價價。改變渠道道組織一個主要要的趨勢勢是脫媒技術(shù)的變變化；直接營銷銷和網(wǎng)絡(luò)絡(luò)營銷的的發(fā)展。。脫媒是指產(chǎn)品品和服務(wù)務(wù)的生產(chǎn)產(chǎn)者日漸漸繞過中中間商而而直接面面對最終終消費(fèi)者者，或是是強(qiáng)勢的的新型渠渠道中間間商的出出現(xiàn)取代代了原有有的中間間商。如，戴爾爾，新加加坡航空空在線營銷銷脫媒為避免被被擱置一一旁，傳統(tǒng)統(tǒng)的中間間商必須重重新發(fā)掘掘在供應(yīng)鏈鏈中增加加價值的新新方法為保持競競爭力，，產(chǎn)品和服服務(wù)的生生產(chǎn)商必須須開發(fā)像像互聯(lián)網(wǎng)或或是直銷銷這樣新的的渠道機(jī)機(jī)會如何避免免渠道沖突突？中間商生產(chǎn)商脫媒向生生產(chǎn)者和和中間商商同時提提出了問問題和機(jī)機(jī)遇。如，Black&Decker，電動工工具渠道設(shè)計計決策渠道系統(tǒng)統(tǒng)通常隨隨著市場機(jī)會會和條件的變化而而發(fā)展——直接面對對零售商商or借助分銷銷商？獨(dú)家特許許經(jīng)營店店or通過所有有可能的的終端的的密集分分銷？網(wǎng)上銷售售店？在此過程程中，為為使有效效性達(dá)到到最大化化，應(yīng)該該更有目目的地進(jìn)進(jìn)行渠道道分析和和制定決決策。渠道設(shè)計計的一般般步驟：：分析顧客需求設(shè)定渠道目標(biāo)識別主要的可供選擇渠道進(jìn)行渠道評估1、分析顧客客需求1、考慮消消費(fèi)者需需要什么么？更近一點點的地方方購買？？到遠(yuǎn)一點點但商業(yè)業(yè)集中地地地方購購買？愿意通過過人員進(jìn)進(jìn)行購買買，還是是通過電電話、電電子郵件件或者互互聯(lián)網(wǎng)購購買？更喜歡有有很多類類產(chǎn)品可可以選擇擇還是喜喜歡更更加專門門化的產(chǎn)產(chǎn)品？希望提供供較多的的附加服服務(wù)（如如，送貨貨、分期期付款、、維修、、安裝等等），還還是希望望從別處處另外單單獨(dú)購買買？2、考慮公公司是否否有資源源或者技技能來滿滿足顧客客需求送貨速度度、商品品種類、、提供的的服務(wù)提供更完完善的服服務(wù)也許許是不太太可能或或不太可可行的。。3、在顧客客需求、、可行性性、成本本和顧客客價格偏偏好間尋尋找平衡衡點折扣零售售商2、設(shè)定渠渠道目標(biāo)標(biāo)1、根據(jù)目目標(biāo)消費(fèi)費(fèi)者的期期望服務(wù)務(wù)水平來來確定渠渠道目標(biāo)標(biāo)。確定幾個個不同服服務(wù)水平平的細(xì)分分市場：：服務(wù)于哪哪些市場場？使用哪些些渠道能能夠最優(yōu)優(yōu)地服務(wù)務(wù)上述市市場？在每一個個細(xì)分市市場中，，企業(yè)希希望在提提供顧客客所需服服務(wù)水平平的同時時使整個個渠道成成本最小小化。2、評估公公司的性性質(zhì)、產(chǎn)產(chǎn)品、營營銷中間間商、公公司的競競爭對手手以及環(huán)環(huán)境的影影響，如如：公司公司的規(guī)模和財務(wù)狀況決定了公司可以自己執(zhí)行哪些營銷職能而哪些必須讓渡給中間商產(chǎn)品銷售易腐產(chǎn)品的公司可能會需要更加直接的營銷方式來避免耽擱和過多的中間交易。競爭對手公司可能希望和競爭對手在同一店面內(nèi)或較接近的區(qū)域競爭，有時則可能盡量避免和競爭者采用相同的渠道環(huán)境經(jīng)濟(jì)衰退時，制造商希望通過最為經(jīng)濟(jì)的方法來分銷產(chǎn)品，縮短渠道、削減不必要的服務(wù)以降低最終的產(chǎn)品價格。3、識別主要要的渠道道選擇方方案確定主要要的渠道選選擇方案中間商類類型中間商數(shù)數(shù)量每個渠道道成員的責(zé)任a.中間商類類型公司應(yīng)該該識別出出能夠承承擔(dān)其渠渠道任務(wù)務(wù)的可供供選擇的的渠道成成員類型型。例如：某某公司生生產(chǎn)一種種用以探探測一些些帶有移移動零件件的機(jī)器器中機(jī)械械連接不不良的音音頻設(shè)備備，認(rèn)為為在所有有制造和和應(yīng)用電電機(jī)、內(nèi)內(nèi)燃機(jī)和和蒸汽機(jī)機(jī)的行業(yè)業(yè)內(nèi)都有有市場，，有下列列選擇方方案：備選方案描述企業(yè)自身的銷售人員擴(kuò)大企業(yè)的直接銷售力量。他們可以同該區(qū)域的所有潛在客戶進(jìn)行接觸；或者將企業(yè)的銷售人員按照不同的行業(yè)進(jìn)行劃分。或者在企業(yè)內(nèi)部設(shè)置一個電話銷售部門，從而營銷人員可以通過電話來處理一些較小和中等的業(yè)務(wù)。制造商代理在不同的地區(qū)或者產(chǎn)業(yè)里雇用制造商代理來銷售新的測試設(shè)備，這些獨(dú)立的代理商同時為許多公司銷售類似及相關(guān)的產(chǎn)品。產(chǎn)業(yè)分銷商在不同的地區(qū)或產(chǎn)業(yè)里，尋找那些愿意購買和經(jīng)營新產(chǎn)品的新的分銷商。給他們獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)、足夠的利潤、關(guān)于產(chǎn)品相關(guān)知識的培訓(xùn)以及促銷的支持。b.中間商數(shù)數(shù)目必須決定定每個渠渠道層級級上使用用多少中中間商。。有3種策略可可供選擇擇：1）密集型型分銷2）專營性性分銷3）選擇性性分銷1）密集性性分銷其特點是是盡可能能多地使使用門店店和終端端銷售其其產(chǎn)品。。便利性商商品和普普通原材材料的制制造商通通常會選選擇密集集性分銷銷，如香香煙、汽汽油、肥肥皂、小小吃、口口香糖等等。它要求當(dāng)當(dāng)顧客有有需要時時，產(chǎn)品品應(yīng)該隨隨時隨地地可以獲獲得。2）專營性性分銷有目的地地限制中中間商數(shù)數(shù)量。新款汽車車和知名名品牌的的服裝經(jīng)經(jīng)常采用用專營性性分銷的的形式。。優(yōu)點：獲得強(qiáng)有有力的經(jīng)經(jīng)銷商銷銷售支持持對經(jīng)銷銷商擁擁有更更大的的控制制提升品品牌形形象并并且支支持較較高的的價格格3）選擇擇性分分銷利用一一家以以上、、但又又并非非讓所所有有有意愿愿的中中間商商來銷銷售公公司的的產(chǎn)品品。多多數(shù)的的電視視、家家具和和小的的家用用電器器品牌牌采用用這種種分銷銷方式式。公司不不必在在過多多的銷銷售點點上耗耗費(fèi)自自己的的精力力，并并能夠夠和挑挑選出出來的的中間間商建建立良良好的的工作作關(guān)系系，可可望獲獲得一一個高高于平平均水水平的的推銷銷努力力。選擇性性分銷銷能使使生產(chǎn)產(chǎn)者獲獲得足足夠的的市場場覆蓋蓋面，，與密密集性性分銷銷相比比有較較大的的控制制和較較低的的成本本。c.渠道成成員的的責(zé)任任企業(yè)和和中間間商必必須就就每個個渠道道成員員的權(quán)權(quán)利和和責(zé)任任達(dá)成成共識識，包包括價價格政政策、、銷售售條件件、區(qū)區(qū)域權(quán)權(quán)力以以及各各方應(yīng)應(yīng)提供供的具具體服服務(wù)等等方面面。企業(yè)應(yīng)應(yīng)為中中間商商建立立一個個價目目表和和一套套清楚楚的折折扣目目錄，，確定定每個個渠道道成員員的銷銷售區(qū)區(qū)域并并且要要小心心選擇擇新的的分銷銷商地地址。。謹(jǐn)慎地地界定定雙方方的責(zé)責(zé)任和和權(quán)利利，尤尤其在在特許許經(jīng)營營和專專營性性分銷銷的渠渠道中中。4、對主要要的渠渠道選選擇方方案進(jìn)進(jìn)行評評估標(biāo)準(zhǔn)描述經(jīng)濟(jì)性企業(yè)將就可能的銷售、成本和利潤率在選擇方案之間進(jìn)行比較。可控性引入中間商通常意味著在產(chǎn)品的營銷上放棄一定的控制，而某些中間商則要求更大的控制權(quán)力。同等條件下，企業(yè)會偏好于更多的控制。適應(yīng)性渠道的決策往往是長期的，然而企業(yè)更希望可以保持渠道的靈活性以適應(yīng)環(huán)境的變化。因而，在經(jīng)濟(jì)性和可控性的基礎(chǔ)上將渠道的長期承諾考慮進(jìn)來將更為全面。5、在其他他國家家中設(shè)設(shè)計分分銷渠渠道全球的的營銷銷者通通常都都必須須使他他們的的渠道道戰(zhàn)略略同現(xiàn)現(xiàn)有的的目標(biāo)標(biāo)國家家的市市場和和渠道道結(jié)構(gòu)構(gòu)相適適應(yīng)。。每個國國家都都有自自己獨(dú)獨(dú)特的的分銷銷體系系，這這些體體系經(jīng)經(jīng)過相相當(dāng)長長的時時間發(fā)發(fā)展而而來并并且變變化非非常緩緩慢。。國與與國之之間的的渠道道系統(tǒng)統(tǒng)也往往往大大不相相同。。在某些些市場場中，，分銷銷體系系有許許多層層級和和大的的中間間商構(gòu)構(gòu)成，，復(fù)雜雜而難難以滲滲透，，比如如日本本。在另外外一個個極端端，很很多發(fā)發(fā)展中中國家家的分分銷網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)是是分散散的（（甚至至根本本沒有有），，如中中國和和印度度。國際市市場的的營銷銷者面面臨著著更多多種的的渠道道選擇擇，在在不同同國家家之間間設(shè)計計一個個高效效的渠渠道系系統(tǒng)給給營銷銷人員員提出出了巨巨大的的挑戰(zhàn)戰(zhàn)。渠道管管理決決策一旦經(jīng)經(jīng)過評評估確確定了了最佳佳的渠渠道設(shè)設(shè)計方方案，，企業(yè)業(yè)就必必須實實施渠渠道決決策并并對選選定的的渠道道進(jìn)行行管理理。選擇渠道成員管理與激勵渠道成員評估渠道成員1、選擇渠渠道成成員制造商商在吸吸引合合格的的營銷銷中間間商方方面的的能力力各不不相同同。品牌越強(qiáng)大大，公司就就越容易聚聚合渠道成成員。另外一個極極端，制造造商可能不不得不費(fèi)盡盡心思去找找到足夠多多的合格的的中間商。。在選擇中間間商的時候候，企業(yè)必必須決定要要用什么特特征來區(qū)別別它們。企業(yè)將會評評估每個中中間商的經(jīng)經(jīng)營時間長長短、經(jīng)銷銷過的其他他產(chǎn)品、成成長和利潤潤記錄、合合作情況及及聲譽(yù)。如果是銷售售代理，企企業(yè)應(yīng)評價價其經(jīng)銷過過的其他產(chǎn)產(chǎn)品的數(shù)量量和特性，，以及它的的銷售部門門的規(guī)模和和能力。如果是一家家希望獲得得專營性或或者選擇性性分銷的零零售店，企企業(yè)的評價價標(biāo)準(zhǔn)則應(yīng)應(yīng)是該商店店的顧客、、店面的地地點以及未未來發(fā)展的的潛力。2、管理與激勵勵渠道成員員以保證渠道道成員處于于最佳的工工作狀態(tài)。。多數(shù)企業(yè)都都應(yīng)將中間間商看做自自己的第一一線顧客和和伙伴。企企業(yè)實施強(qiáng)強(qiáng)有力的合合作伙伴關(guān)關(guān)系管理(PRM)以同渠道成成員打造長長期合作伙伙伴關(guān)系。。在管理渠道道的過程中中，企業(yè)必必須使其分分銷商相信信，作為緊緊密的價值值傳遞體系系的一部分分，大家的的通力合作作可以取得得更大的成成功。3、評估渠道成成員制造商必須須定期對渠渠道商的銷銷售定額、、平均存貨貨水平、客客戶交付速速度、損毀毀及丟失產(chǎn)產(chǎn)品的處理理、對企業(yè)業(yè)促銷和培培訓(xùn)項目的的配合以及及售后服務(wù)務(wù)等方面進(jìn)進(jìn)行檢查，，以確定他他們在這些些方面符合合標(biāo)準(zhǔn)。企業(yè)應(yīng)識別別出那些在在增加顧客客價值方面面貢獻(xiàn)卓著著的中間商商并給予他他們獎勵；；對于表現(xiàn)現(xiàn)不佳者，，企業(yè)應(yīng)給給予幫助；；對于實在在無法改善善者，企業(yè)業(yè)應(yīng)置換掉掉這些中間間商。公司應(yīng)該善善于感知經(jīng)經(jīng)銷商的情情況。12.6公共政策與與分銷決策策大多數(shù)時候候，公司在在分銷決策策時不必考考慮過多的的法律問題題。當(dāng)公司運(yùn)用用專營性分分銷策略而而使其他公公司無法應(yīng)應(yīng)用其想要要的渠道時時，法律會會阻止這樣樣的策略。。多數(shù)有關(guān)渠渠道的法律律都是關(guān)于于已建立的的渠道系統(tǒng)統(tǒng)的成員間間的權(quán)利和和責(zé)任。（1）專營交易易許多制造商商和批發(fā)商商僅允許某某些零售商商經(jīng)營其產(chǎn)產(chǎn)品，稱為為專營分銷銷。當(dāng)要求求這些零售售商不得經(jīng)經(jīng)營競爭者者的產(chǎn)品時時，就稱為為專營交易易。專營交易必必須遵守有有關(guān)不能實實質(zhì)性的減減少競爭、、產(chǎn)生壟斷斷和雙方必必須是自愿愿簽訂協(xié)議議的有關(guān)法法律。（2）專營地區(qū)區(qū)專營交易往往往涉及地地區(qū)銷售協(xié)協(xié)議。制造造商同意在在規(guī)定的區(qū)區(qū)域內(nèi)不銷銷售給其他他經(jīng)銷商，，經(jīng)銷商也也不得在其其專營銷售售區(qū)域外銷銷售該產(chǎn)品品。（3）搭售協(xié)議議名牌制造商商有時要求求經(jīng)銷商經(jīng)經(jīng)銷其全產(chǎn)產(chǎn)品線的產(chǎn)產(chǎn)品，這被被稱為全產(chǎn)產(chǎn)品線塔售售。這種搭售協(xié)協(xié)議并非違違法，但如如果他們實實質(zhì)上減少少了競爭，，就違反了了有關(guān)的法法案。（4）經(jīng)銷商權(quán)權(quán)利制造商可自自由選擇經(jīng)經(jīng)銷商，但但中止經(jīng)銷銷商的權(quán)利利卻需要正正當(dāng)?shù)睦碛捎伞Ｈ绠?dāng)經(jīng)銷商商拒絕執(zhí)行行法律上有有疑義的協(xié)協(xié)議時，制制造商就不不能隨意中中止與經(jīng)銷銷商的關(guān)系系。一般來說，，制造商總總能找到“某些理由”中止與經(jīng)銷銷商的關(guān)系系。案例討論：：（277-279頁）對于戴爾來來說，在中中國推行直直銷模式的的優(yōu)缺點各各是什么？？假定中國個個人電腦市市場的零售售價格非常常低廉，戴戴爾應(yīng)該關(guān)關(guān)注于什么么樣的客戶戶群體？當(dāng)幾乎所有有的電腦廠廠商都通過過分銷商進(jìn)進(jìn)行銷售時時，戴爾如如何與它們們競爭？中國的公司司以其善于于模仿而著著稱——它們可以模模仿戴爾的的直銷模式式。戴爾將將用什么樣樣的戰(zhàn)略在在中國捍衛(wèi)衛(wèi)它的競爭爭優(yōu)勢？9、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。14:10:3014:10:3014:1012/31/20222:10:30PM11、以我我獨(dú)沈沈久，，愧君君相見見頻。。。12月月-2214:10:3014:10Dec-2231-Dec-2212、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。14:10:3014:10:3014:10Saturday,December31,202213、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。12月-2212月-2214:10:3014:10:30December31,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。31十二月月20222:10:30下午14:10:3012月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月222:10下午午12月-2214:10December31,202216、行動出出成果，，工作出出財富。。。2022/12/3114:10:3114:10:3131December202217、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時時，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點點的的射射線線向向前前。。。。2:10:31下下午午2:10下下午午14:10:3112月月-229、沒有失敗，，只有暫時停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。14:10:3114:10:3114:1012/31/20222:10:31PM11、成功就就是日復(fù)復(fù)一日那那一點點點小小努努力的積積累。。。12月-2214:10:3114:10Dec-2231-Dec-2212、世間成事，，不求其絕對對圓滿，留一一份不足，可可得無限完美美。。14:10:3114:10:3114:10Saturday,December31,202213、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2214:10:3114:10:31December31,202214、意志堅堅強(qiáng)的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。31十十二月20222:10:31下午午14:10:3112月-2215、楚塞三湘湘接，荊門門九派通。。。。十二月222:10下下午12月-2214:10Decem