營銷渠道管理某電子集團(tuán)案例

小組成員：渠道管理價(jià)值與啟示目錄1公司概述2渠道環(huán)境分析3渠道的設(shè)計(jì)與選擇渠道的績效評估與控制4渠道的管理目錄56渠道管理價(jià)值與啟示一、公司概述1公司簡介2公司產(chǎn)品3企業(yè)理念即三個(gè)英文單詞首字母的縮寫，意為創(chuàng)意感動(dòng)生活。（最早含義即三個(gè)英文單詞首字母的縮寫，意為今日中國雄獅。）集團(tuán)股份有限公司創(chuàng)辦于1981年，總部位于中國南部的廣東省惠州市。1999年，公司開始了國際化經(jīng)營的探索，在新興市場開拓推廣自主品牌，在歐美市場并購成熟品牌，成為中國企業(yè)國際化進(jìn)程中的領(lǐng)頭羊。目前，已形成多媒體、通訊、華星光電和家電四大產(chǎn)業(yè)集團(tuán)，以及系統(tǒng)科技事業(yè)本部、泰科立集團(tuán)、新興業(yè)務(wù)群、投資業(yè)務(wù)群、翰林匯公司、房地產(chǎn)六大業(yè)務(wù)板塊。已經(jīng)迅速發(fā)展成為中國電子信息產(chǎn)業(yè)中的佼佼者。公司簡介公司簡介集團(tuán)旗下主力產(chǎn)業(yè)在中國、美國、法國、新加坡等國家設(shè)有研發(fā)總部和十幾個(gè)研發(fā)分部。在中國、波蘭、墨西哥、泰國、越南等國家擁有近20個(gè)制造加工基地。未來將建立完善的貼近消費(fèi)者的洞察系統(tǒng)，并貫穿于企業(yè)活動(dòng)整體流程中，形成以產(chǎn)品力、營銷力、體驗(yàn)力為核心的品牌驅(qū)動(dòng)力，將整體品牌形象向“年輕化、時(shí)尚化、國際化”方向提升，并進(jìn)一步強(qiáng)化創(chuàng)新和消費(fèi)體驗(yàn)。主營業(yè)務(wù)分布圖公司產(chǎn)品企業(yè)愿景：成為受人尊敬和最具創(chuàng)新能力的全球領(lǐng)先企業(yè)。企業(yè)使命：為顧客創(chuàng)造價(jià)值，為員工創(chuàng)造機(jī)會(huì)，為股東創(chuàng)造效益。為社會(huì)承擔(dān)責(zé)任企業(yè)精神：敬業(yè)，誠信，團(tuán)隊(duì)，創(chuàng)新。企業(yè)理念企業(yè)理念企業(yè)價(jià)值觀：誠信盡職，公平公正，變革創(chuàng)新，知行合一，整體至上經(jīng)營策略：打造TCL的“三個(gè)能力”：技術(shù)能力、工業(yè)能力、全球化運(yùn)營能力企業(yè)理念品牌核心驅(qū)動(dòng)力——三力一系統(tǒng)：建立完善的貼近消費(fèi)者的洞察系統(tǒng)，并貫穿于企業(yè)活動(dòng)整體流程中，形成以產(chǎn)品力、營銷力、體驗(yàn)為核心的TCL品牌驅(qū)動(dòng)力。二、渠道環(huán)境分析1宏觀環(huán)境分析（PEST分析）2SWOT分析2競爭環(huán)境分析PEST政治法律律隨著我國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，我國法律對專利技術(shù)的保護(hù)越來越完善。各國也普遍有保護(hù)專利技術(shù)的法律，這對各企業(yè)的研發(fā)成果進(jìn)行了肯定，也有利于研發(fā)人員開發(fā)更好的技術(shù)和產(chǎn)品。另一方面我國國務(wù)院相繼召開常委會(huì)議，審議并原則通過了汽車、電子信息等十大產(chǎn)業(yè)調(diào)整振興規(guī)劃。這也有利于TCL的發(fā)展。國際對在外辦廠和對外銷售商品質(zhì)檢有著不同的要求，但一般政策較為嚴(yán)格。全國實(shí)施了“家電下鄉(xiāng)”、“節(jié)能產(chǎn)品惠民工程”、“家電以舊換新”等多項(xiàng)家電惠民政策。PEST經(jīng)濟(jì)發(fā)展至21世紀(jì)紀(jì)，經(jīng)濟(jì)濟(jì)發(fā)展水水平較高高，人均均可支配配收入以以及家庭庭收入也也提高了了。收入入的變化化，使得得消費(fèi)者者支出模模式也會(huì)會(huì)相應(yīng)的的變化。。恩格爾爾系數(shù)漸漸小，生生活水平平提高，，對電器器的需求求量增加加，市場場擴(kuò)大，，所以家家電的市市場需求求增大，，家電的的生產(chǎn)量量也增大大，質(zhì)量量等都在在提升。。PEST社會(huì)文化人們的受教育育程度不斷增增加，精神生生活更加豐富富多彩，價(jià)值值觀發(fā)生改變變，尤其是青青少年的個(gè)性性化需求。較較以前的人，，現(xiàn)在的人更更舍得把錢花花在使生活更更舒適的產(chǎn)品品上。這也給給家電廠商一一次發(fā)展的機(jī)機(jī)會(huì)。PEST科學(xué)技術(shù)科技的更新速速度會(huì)越來越越快，先進(jìn)的的科技總是會(huì)會(huì)被大家追捧捧，而過時(shí)的的科技也會(huì)逐逐漸被取代。?？萍辑h(huán)境的的發(fā)展會(huì)高度度影響產(chǎn)業(yè)的的科技質(zhì)量，，科技環(huán)境越越高，的技術(shù)術(shù)創(chuàng)新和質(zhì)量量越高。潛在的進(jìn)入者者替代品購買商波特五種競爭爭力模型供應(yīng)商供應(yīng)商的討價(jià)價(jià)還價(jià)能力新進(jìn)入者的威威脅購買商的討價(jià)價(jià)還價(jià)能力替代產(chǎn)品或服服務(wù)的威脅行業(yè)內(nèi)的競爭爭者現(xiàn)有企業(yè)間的的競爭者替代品的威脅脅在家電行業(yè)，，基本上沒有有傳統(tǒng)意義上上的替代品威威脅，其替代代威脅更多是是來自產(chǎn)品本本身的更新?lián)Q換代和技術(shù)革革新。近年來來，大的小家家電品牌都非非常注意自身身的技術(shù)力量量的研發(fā)，緊緊追信息時(shí)代代技術(shù)的步伐伐，不斷提高高技術(shù)水平，，積極研發(fā)不不同個(gè)性化需需求的產(chǎn)品，，提高自身產(chǎn)產(chǎn)品競爭力。。供應(yīng)商的議價(jià)價(jià)力量隨著產(chǎn)能越來來越集中，中中小品牌面對對供應(yīng)商的議議價(jià)能力會(huì)隨隨之降低，而而大品牌的議議價(jià)能力則相相應(yīng)的持續(xù)提提高。跨國企企業(yè)可以采取取面向全球的的聯(lián)合招標(biāo)來來降低成本。。采購商通過過整合全國乃乃至全球各個(gè)個(gè)工廠的采購購訂單，通過過采購的量取取得價(jià)格的空空間。對產(chǎn)品品質(zhì)量要求嚴(yán)嚴(yán)格的采購商商會(huì)通過對供供應(yīng)商的嚴(yán)格格考核提升供供應(yīng)商的產(chǎn)品品附加值，使使得供應(yīng)商在在其所在行業(yè)業(yè)中增加競爭爭力和對供應(yīng)應(yīng)商的上游產(chǎn)產(chǎn)業(yè)的議價(jià)能能力。行業(yè)內(nèi)部競爭爭者目前，國內(nèi)市市場上的國際際家電品牌主主要為一線陣陣營的有：索索尼、飛利浦浦、惠而浦、、三星、松下下、博朗、伊伊萊克斯、三三洋等。二線線陣營的有：：特福、德龍龍、偉嘉、等等。臺資、、港資或其他他合資品牌有有：尚朋堂、、惠康、威馬馬等。國內(nèi)小小家電品牌，，一線品牌有有：美的、格格蘭仕、海爾爾、格力、海海信等。二線線品牌有：愛愛美特、西貝貝樂、九陽、、龍的、飛科科、超人、東東菱等。新進(jìn)入者的威威脅家電市場環(huán)境境高度成熟，，橫向營銷和和縱向營銷的的空間更加細(xì)細(xì)分。與各品品牌之間的競競爭從以前常常用的“價(jià)格格戰(zhàn)”、“廣廣告戰(zhàn)”、““促銷戰(zhàn)”等等單維度的競競爭手段，逐逐步被“供應(yīng)應(yīng)鏈競爭”、、“顧客忠誠誠競爭”、““網(wǎng)絡(luò)戰(zhàn)略競競爭”等渠道道競爭手段所所替代。媒媒體對新生品品牌的報(bào)道一一般都是冷處處理，除非新新進(jìn)入者自己己做廣告，再再配合相應(yīng)宣宣傳。再有，，渠道成本也也持續(xù)攀高，，很難一下子子建立起全面面的分銷渠道道。在市場原原本就較低的的利潤率下，，投資周期也也相比拉長，，進(jìn)入市場的的門檻也變相相提高。差異異化的產(chǎn)品在在短時(shí)間內(nèi)很很難出現(xiàn)，短短期內(nèi)不會(huì)出出現(xiàn)強(qiáng)有力的的新進(jìn)入者。。購買者的議價(jià)價(jià)力量隨著購買的消消費(fèi)越來越理理性化，購買買者相信他們們熟知的品牌牌，也知道要要貨比三家。。通過網(wǎng)絡(luò)搜搜索，能夠得得到購買者所所需的詳盡信信息，家電行行業(yè)目前的制制造和銷售成成本都非常透透明，行業(yè)的的規(guī)范化發(fā)展展也為購買者者提供了公平平交易的平臺臺。銷售量增長后后終端賣場的的議價(jià)能力也也隨之大幅提提高，對廠家家在價(jià)格和服服務(wù)方面提出出了更高要求求。另外，隨著互互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的的成熟和不斷斷普及，大規(guī)規(guī)模定制、網(wǎng)網(wǎng)上訂購等方方式是目前滿滿足客戶個(gè)性性化需求的有有益嘗試。網(wǎng)網(wǎng)上銷售、會(huì)會(huì)員直銷等先先進(jìn)銷售方式式的逐步開展展，家電產(chǎn)品品的價(jià)格決定定機(jī)制仍將不不斷改變。分析S完善的營銷網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)渠道?？焖俚漠a(chǎn)品分分銷能力。網(wǎng)絡(luò)兼容，有有利于企業(yè)多多元化。具備一定的信信息技術(shù)基礎(chǔ)礎(chǔ)。專業(yè)化的銷售售隊(duì)伍和忠實(shí)實(shí)的客戶資源源。物流體系的改改造和升級。。W渠道產(chǎn)品鏈單單一，平臺分分銷能力未得得到有效釋放放?！案叱杀?、低低利潤”運(yùn)作作模式尚未得得到徹底改變變。為適應(yīng)未來多多品牌、跨行行業(yè)產(chǎn)品分銷銷戰(zhàn)略，急需需儲備大量合合格專業(yè)人才才。O實(shí)現(xiàn)渠道多品品牌、跨行業(yè)業(yè)產(chǎn)品分銷戰(zhàn)戰(zhàn)略。國內(nèi)家電業(yè)的的渠道整合給給的成長帶來來機(jī)會(huì)。消費(fèi)者的消費(fèi)費(fèi)品位走高。。突破傳統(tǒng)分銷銷模式，向以以電子商務(wù)為為基礎(chǔ)的分銷銷渠道型企業(yè)業(yè)轉(zhuǎn)化。T企業(yè)的技術(shù)含含量不高，成成為規(guī)模擴(kuò)張張和產(chǎn)業(yè)升級級的瓶頸。面臨“國內(nèi)競競爭國際化””挑戰(zhàn)。國內(nèi)市場的不不規(guī)范和信用用缺失使的機(jī)機(jī)會(huì)成本增加加。三、渠道的設(shè)計(jì)與選擇1TCL渠道網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)3TCL營銷渠道的選擇4對TCL營銷渠道實(shí)施的建議

2TCL分銷渠道組織形態(tài)渠道網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)構(gòu)1、計(jì)劃、儲儲運(yùn)部門，負(fù)負(fù)責(zé)物流管理理2、財(cái)務(wù)、審審計(jì)部門，負(fù)負(fù)責(zé)資金流管管理3、信息部，，負(fù)責(zé)建設(shè)和和管理4、服務(wù)中心心，負(fù)責(zé)售后后服務(wù)5、品牌中心心，負(fù)責(zé)統(tǒng)一一的品牌規(guī)劃劃6、市場推廣廣中心，負(fù)責(zé)責(zé)有計(jì)劃地市市場推廣7、產(chǎn)品協(xié)調(diào)調(diào)事業(yè)部門總部機(jī)構(gòu)渠道網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)構(gòu)區(qū)域分支機(jī)構(gòu)構(gòu)分公司經(jīng)營部基層辦事處銷售片區(qū)（一）銷售片片區(qū)經(jīng)過試點(diǎn)后的的逐步調(diào)整，，目前確定的的銷售片區(qū)共共七個(gè)，分別別是西南(成成都)、西北北(西安)、、東北(沈陽陽)、華北(北京)、華華東(南京)、華南(廣廣州)、華中中(鄭州)。。（二）分公司司片區(qū)下轄分公公司。目前共共有35個(gè)分分公司，基本本上每個(gè)省1個(gè)分公司，，一般在省會(huì)會(huì)城市。也有有分公司不設(shè)設(shè)在省會(huì)城市市的，個(gè)別省省份分公司不不止一個(gè)，如如廣東有3個(gè)個(gè)分公司。目目前，每個(gè)分分公司的年銷銷售額規(guī)模在在人民幣3-5億元，最最高達(dá)到9億億元人民幣。。（三三））經(jīng)經(jīng)營營部部分公公司司下下轄轄經(jīng)經(jīng)營營部部，，一一般般設(shè)設(shè)在在地地級級城城市市或或較較發(fā)發(fā)達(dá)達(dá)的的縣縣級級城城市市，，目目前前共共有有200家家經(jīng)經(jīng)營營部部，，每每家家經(jīng)經(jīng)營營部部的的年年銷銷售售額額規(guī)規(guī)模模在在5000萬萬人人民民幣幣左左右右。。（四四））基基層層辦辦事事處處基層層辦辦事事處處是是針針對對小小的的區(qū)區(qū)域域市市場場的的分分支支機(jī)機(jī)構(gòu)構(gòu)。。的的分分公公司司和和經(jīng)經(jīng)營營部部都都是是獨(dú)獨(dú)立立的的法法人人單單位位，，就就規(guī)規(guī)模模來來說說，，銷銷售售系系統(tǒng)統(tǒng)的的這這些些分分支支機(jī)機(jī)構(gòu)構(gòu)在在當(dāng)當(dāng)?shù)氐厥鞘亲钭钣杏杏坝绊戫懙牡募壹译婋娊?jīng)經(jīng)銷銷商商之之一一，，其其中中一一些些分分公公司司在在當(dāng)當(dāng)?shù)氐厣躺探缃绲牡闹榷瘸^過了了當(dāng)當(dāng)?shù)氐氐牡纳躺碳壹移笃髽I(yè)業(yè)。。分銷銷渠渠道道組組織織形形態(tài)態(tài)市場人員集中力量攻占區(qū)域中心城市，在主要城市建立分公司和連鎖專賣店。以城市為中心迅速向周邊城市輻射，在地市中有選擇地建立經(jīng)營部或辦事處，并發(fā)展連鎖專賣店或加盟連鎖店。迅速產(chǎn)生影響。惠州總部統(tǒng)一招聘市場開拓人員，然后集中培訓(xùn)后派駐各區(qū)域市場。以城市為聚點(diǎn)向農(nóng)村市場滲透。分銷銷渠渠道道組組織織形形態(tài)態(tài)堅(jiān)決決在在發(fā)發(fā)展展過過程程中中較較早早砍砍掉掉大大戶戶，，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)而而扶扶植植中中小小經(jīng)經(jīng)銷銷商商，，較較早早實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)銷銷售售中中心心的的進(jìn)進(jìn)一一步步下下移移，，建建立立在在三三級級市市場場的的經(jīng)經(jīng)營營部部，，實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)市市場場的的精精耕耕細(xì)細(xì)作作，，從從而而解解決決了了困困擾擾許許多多企企業(yè)業(yè)的的廠廠商商之之間間的的諸諸多多矛矛盾盾。。在在區(qū)區(qū)域域市市場場的的發(fā)發(fā)展展過過程程中中，，一一直直牢牢牢牢主主導(dǎo)導(dǎo)著著市市場場，，控控制制并并在在每每一一個(gè)個(gè)階階段段都都敏敏銳銳地地感感受受著著市市場場的的變變動(dòng)動(dòng)。。營銷銷渠渠道道的的選選擇擇（1））主主要要銷銷售售渠渠道道家電電連連鎖鎖經(jīng)經(jīng)營營賣賣場場現(xiàn)現(xiàn)在在已已經(jīng)經(jīng)成成為為家家電電產(chǎn)產(chǎn)品品銷銷售售的的最最大大渠渠道道。。也也把把主主要要精精力力和和大大部部分分的的資資源源投投入入在在這這些些渠渠道道上上，，并并針針對對各各個(gè)個(gè)門門店店的的銷銷售售特特點(diǎn)點(diǎn),逐逐步步選選擇擇進(jìn)進(jìn)入入。。將將家家電電產(chǎn)產(chǎn)品品在在市市場場的的定定位位傳傳達(dá)達(dá)給給供供應(yīng)應(yīng)商商和和消消費(fèi)費(fèi)者者，，達(dá)達(dá)到到重重點(diǎn)點(diǎn)投投入入、、以以點(diǎn)點(diǎn)帶帶面面的的效效果果。。然然后后，，隨隨著著市市場場的的拓拓展展，，逐逐步步進(jìn)進(jìn)入入城城市市中中各各分分銷銷商商圈圈的的各各個(gè)個(gè)門門店店。。這這樣樣基基本本包包涵涵了了主主要要銷銷售售渠渠道道以以及及整整個(gè)個(gè)商商圈圈的的覆覆蓋蓋。。對對消消費(fèi)費(fèi)檔檔次次較較低低的的各各個(gè)個(gè)門門店店以以及及連連鎖鎖渠渠道道中中的的弱弱勢勢門門店店選選擇擇放放棄棄。。這這樣樣能能夠夠避避免免高高檔檔商商品品在在低低端端店店鋪鋪陳陳列列的的弊弊端端，，維維護(hù)護(hù)了了產(chǎn)產(chǎn)品品的的高高端端形形象象。。為了了順順利利推推進(jìn)進(jìn)渠渠道道鋪鋪設(shè)設(shè)，，采采用用了了一一體體化化捆捆綁綁進(jìn)進(jìn)入入的的方方式式。。小小家家電電產(chǎn)產(chǎn)品品和和家家電電產(chǎn)產(chǎn)品品同同時(shí)時(shí)入入場場，，和和不不同同品品牌牌的的同同類類產(chǎn)產(chǎn)品品放放在在一一個(gè)個(gè)區(qū)區(qū)域域的的展展廳廳中中，，并并單單獨(dú)獨(dú)規(guī)規(guī)劃劃出出小小家家電電的的展展區(qū)區(qū)。。這這樣樣還還能能具具有有整整體體品品牌牌效效果果。。由由于于家家電電產(chǎn)產(chǎn)品品的的銷銷售售量量在在各各個(gè)個(gè)商商場場中中都都是是名名列列前前茅茅，，有有資資格格和和賣賣場場經(jīng)經(jīng)營營方方談?wù)勁信性鲈黾蛹用婷娣e積，，這這樣樣小小家家電電產(chǎn)產(chǎn)品品就就可可以以前前期期順順利利進(jìn)進(jìn)場場。。在在有有了了一一定定的的經(jīng)經(jīng)營營規(guī)規(guī)模模后后也也可可以以從從種種類類產(chǎn)產(chǎn)區(qū)區(qū)中中獨(dú)獨(dú)立立出出來來。。（2））次次要要銷銷售售渠渠道道非連連鎖鎖客客戶戶和和重重點(diǎn)點(diǎn)商商場場（（如如大大型型百百貨貨商商場場的的家家電電賣賣場場、、城城鎮(zhèn)鎮(zhèn)農(nóng)農(nóng)村村個(gè)個(gè)體體家家電電經(jīng)經(jīng)營營單單位位等等））雖雖然然占占據(jù)據(jù)市市場場份份額額不不足足20%，，但但這這些些家家電電銷銷售售渠渠道道是是也也不不容容忽忽視視。。對對這這些些客客戶戶采采取取每每縣縣（（區(qū)區(qū)））一一店店的的策策略略，，主主推推經(jīng)經(jīng)營營。。即即在在一一個(gè)個(gè)獨(dú)獨(dú)立立市市場場內(nèi)內(nèi)，，選選擇擇一一家家客客戶戶經(jīng)經(jīng)營營產(chǎn)產(chǎn)品品，，不不再再增增加加其其他他客客戶戶，，確確保保經(jīng)經(jīng)銷銷商商的的獨(dú)獨(dú)家家經(jīng)經(jīng)銷銷，，但但是是該該經(jīng)經(jīng)銷銷商商必必須須積積極極主主推推的的產(chǎn)產(chǎn)品品，，確確定定將將產(chǎn)產(chǎn)品品成成為為自自己己店店內(nèi)內(nèi)的的第第一一品品牌牌，，否否則則不不能能給給予予經(jīng)經(jīng)銷銷權(quán)權(quán)。。（3））新新興興銷銷售售渠渠道道1））建建材材及及家家居居賣賣場場配合合賣賣場場內(nèi)內(nèi)廚廚房房區(qū)區(qū)或或相相對對應(yīng)應(yīng)產(chǎn)產(chǎn)品品的的賣賣場場區(qū)區(qū)域域進(jìn)進(jìn)行行布布置置，，陳陳列列與與環(huán)環(huán)境境相相配配套套的的小小家家電電產(chǎn)產(chǎn)品品作作為為生生活活裝裝飾飾品品,這這對對絕絕大大部部分分處處于于裝裝修修期期的的消消費(fèi)費(fèi)者者都都具具有有無無法法阻阻擋擋的的魅魅力力。。2））網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)或或電電視視購購物物網(wǎng)絡(luò)絡(luò)購購買買行行為為和和網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)銷銷售售額額的的快快速速增增長長，，力力量量不不容容忽忽視視。。3））建建立立旗旗艦艦直直營營店店建立立旗旗艦艦直直營營店店是是以以概概念念店店的的形形式式推推出出品品牌牌，，維維護(hù)護(hù)高高端端的的品品牌牌形形象象。。在在家家電電產(chǎn)產(chǎn)品品陸陸續(xù)續(xù)推推出出以以后后，，可可以以在在直直營營店店的的店店面面陳陳列列中中加加入入小小家家電電產(chǎn)產(chǎn)品品，，用用以以配配合合整整體體環(huán)環(huán)境境的的需需要要，，又又能能夠夠展展示示小小家家電電所所有有的的新新品品，，一一舉舉兩兩得得。。同同時(shí)時(shí)能能夠夠進(jìn)進(jìn)一一步步強(qiáng)強(qiáng)化化品品牌牌形形象象和和影影響響力力。。小小家家電電產(chǎn)產(chǎn)品品在在不不同同的的渠渠道道中中會(huì)會(huì)有有不不同同的的價(jià)價(jià)格格，，應(yīng)應(yīng)該該嚴(yán)嚴(yán)格格控控制制好好各各個(gè)個(gè)渠渠道道中中的的產(chǎn)產(chǎn)品品價(jià)價(jià)格格，，以以確確保保各各自自的的利利潤潤和和品品牌牌在在市市場場上上所所體體現(xiàn)現(xiàn)出出的的一一致致性性。。選擇擇渠渠道道成成員員的的六六大大標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)(1)行行銷銷意意識識是否否先先進(jìn)進(jìn)，，往往往往決決定定渠渠道道成成員員的的發(fā)發(fā)展展前前途途。。(2)實(shí)實(shí)力力認(rèn)認(rèn)證證考察察渠渠道道成成員員店店面面規(guī)規(guī)模模、、倉倉儲儲規(guī)規(guī)模模、、運(yùn)運(yùn)力力、、網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)知知名名度度等等(3)市市場場能能力力認(rèn)認(rèn)證證細(xì)分分為為了了解解渠渠道道成成員員現(xiàn)現(xiàn)經(jīng)經(jīng)營營品品牌牌表表現(xiàn)現(xiàn)、、業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)、、批批發(fā)發(fā)階階次次等等(4)口口碑碑調(diào)調(diào)查查選擇擇經(jīng)經(jīng)銷銷商商時(shí)時(shí)也也要要了了解解渠渠道道成成員員在在同同行行(其其他他批批發(fā)發(fā)戶戶)同同業(yè)業(yè)(其其他他合合作作廠廠家家)中中的的口口碑碑，，從從而而了了解解渠渠道道成成員員的的商商業(yè)業(yè)道道德德水水準(zhǔn)準(zhǔn)。。(5)管管理理能能力力細(xì)分分為為了了解解經(jīng)經(jīng)銷銷商商人人流流、、物物流流、、資資金金流流管管理理現(xiàn)現(xiàn)狀狀，，要要求求渠渠道道成成員員建建立立基基本本管管理理程程序序等等系系列列。。(6)合合作作意意愿愿合作作意意愿愿不不佳佳的的渠渠道道成成員員，，實(shí)實(shí)力力、、網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)再再雄雄厚厚也也不不能能為為所所用用。。營銷銷渠渠道道實(shí)實(shí)施施建建議議1一、對一級市場改進(jìn)市場管理

1.掌握主動(dòng)，把握機(jī)會(huì)2.品牌供應(yīng)多元化戰(zhàn)略2二、對二三級市場控制力1.優(yōu)化營銷渠道，提高分銷能力（1）加強(qiáng)物流建設(shè)（2）加強(qiáng)資金流建設(shè)（3）加強(qiáng)信息流建設(shè)（4）加強(qiáng)客戶資源管理（5）加強(qiáng)人力資源管理與建設(shè)2.增強(qiáng)對市場分銷渠道系統(tǒng)的掌控（1）廠家和商家利益結(jié)合（2）發(fā)展縣級區(qū)域代理商3三、大力拓展三四級市場1.加強(qiáng)對營銷渠道的管理（1）充分利用商業(yè)資本來加強(qiáng)對渠道的管理（2）加強(qiáng)信息化建設(shè)戰(zhàn)略（3）渠道管理整合戰(zhàn)略2.四級市場加強(qiáng)價(jià)格監(jiān)控，維持價(jià)格優(yōu)勢3.自建全國性家電連鎖渠道4.與渠道成員構(gòu)建戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系渠道道管管理理1.營營銷銷渠渠道道成成員員激激勵(lì)勵(lì)2.營營銷銷渠渠道道權(quán)權(quán)利利與與控控制制3.營營銷銷渠渠道道沖沖突突解解決決4、、營營銷銷渠渠道道平平衡衡與與維維護(hù)護(hù)渠道道管管理理渠道道激激勵(lì)勵(lì)的的三三大大法法寶寶輔導(dǎo)導(dǎo)支援援措施施營銷銷渠渠道道成成員員激激勵(lì)勵(lì)1渠道道激激勵(lì)勵(lì)的的三三大大法法寶寶:渠道激渠勵(lì)渠道目標(biāo)激勵(lì)渠道獎(jiǎng)勵(lì)渠道工作設(shè)計(jì)銷售、費(fèi)用、渠道占有率價(jià)格優(yōu)惠、費(fèi)用支持、年終返利、渠道促銷經(jīng)營權(quán)物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)公開表彰、評優(yōu)評獎(jiǎng)、學(xué)習(xí)培訓(xùn)、“助銷”決策參與等精神獎(jiǎng)勵(lì)區(qū)域、領(lǐng)域、品類、經(jīng)銷權(quán)每年年都都要要組組織織幾幾次次對對經(jīng)經(jīng)銷銷商商的的培培訓(xùn)訓(xùn)，，實(shí)實(shí)際際上上，，讓讓經(jīng)經(jīng)銷銷商商掌掌握握更更多多的的分分銷銷和和經(jīng)經(jīng)營營管管理理技技能能會(huì)會(huì)比比短短期期性性的的獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)更更為為有有效效。。企業(yè)業(yè)對對經(jīng)經(jīng)銷銷商商進(jìn)進(jìn)行行教教育育訓(xùn)練練的的方方法法是是多多種種多多樣樣。。支援經(jīng)經(jīng)銷商商從品牌牌的導(dǎo)導(dǎo)入、、到市市場的的培育育、再再到銷銷售網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)開開發(fā)和和各種種促銷銷活動(dòng)動(dòng)的展展開，，做好好基礎(chǔ)礎(chǔ)工作作，按按照既既定的的目目標(biāo)標(biāo)進(jìn)行行?？梢蕴崽峁訕訖C(jī)支支持和和促銷銷員支支持。。代理理商同同時(shí)也也希望望廠家家能夠夠派駐業(yè)務(wù)務(wù)人員員在當(dāng)當(dāng)?shù)亟o給予指指導(dǎo)和和輔助助，這這樣與與廠家家的聯(lián)聯(lián)系和和溝通通會(huì)更更直接接。貨物上上架費(fèi)費(fèi)(進(jìn)進(jìn)場費(fèi)費(fèi))數(shù)數(shù)目日日益見見漲，，從幾幾千元元到幾幾萬元元不等等。代代理商商開發(fā)發(fā)市場場初期期這部部分的的費(fèi)用相相當(dāng)驚驚人，，僅此此一項(xiàng)項(xiàng)便會(huì)會(huì)有幾幾十萬萬甚至至近百百萬的的投入入，在在合理理范圍圍內(nèi)給給予報(bào)報(bào)銷。。輔導(dǎo)經(jīng)經(jīng)銷商商(壟斷斷)支持人員支持架費(fèi)支持“輔導(dǎo)導(dǎo)”和和“支支援””批發(fā)商

交易規(guī)模

零售商

措施針對不不同的的經(jīng)銷銷商，，也采采取不不同的的支持持措施施給予經(jīng)經(jīng)營管管理、、促銷銷活動(dòng)動(dòng)策劃劃方面面的指指導(dǎo)，，并表表明誠誠意，，使經(jīng)經(jīng)銷商商樂意意合作作重點(diǎn)則則放在在指導(dǎo)導(dǎo)改進(jìn)進(jìn)店鋪鋪陳列列、公公關(guān)、、廣告告策劃劃、促促銷活活動(dòng)開開展等等方面面。企業(yè)要要根據(jù)據(jù)經(jīng)銷銷商的的交易易規(guī)模模、活活動(dòng)內(nèi)內(nèi)容或或協(xié)助助程度度等因因素來來決定定提供供援助助的項(xiàng)項(xiàng)目或或負(fù)擔(dān)擔(dān)費(fèi)用用的比比例。。權(quán)利控制控制內(nèi)容列列表營銷渠渠道權(quán)權(quán)利與與控制制權(quán)利轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移渠道控控制權(quán)權(quán)渠道權(quán)權(quán)力建建議營銷渠渠道權(quán)權(quán)利與與控制制具體內(nèi)容列表六種基本渠道權(quán)力分類涵義具體表現(xiàn)獎(jiǎng)賞權(quán)渠道成員一方認(rèn)為另一方在按照他的要求完成某個(gè)任務(wù)后，所能給予其獎(jiǎng)勵(lì)或有價(jià)值的回報(bào)的能力促銷支持給予同扣保讓供應(yīng)強(qiáng)迫權(quán)一方在沒有按照另一方的要求去做或沒有很好地完成任務(wù)時(shí)，另一方威脅撤叫某種資源，或終止合作意向的權(quán)力停止供應(yīng)貨物拒絕交流、更換經(jīng)銷商竄貨或轉(zhuǎn)入地下市場法定權(quán)合同效力和法律壁壘對渠道的控制特許經(jīng)營和各種合同的約定認(rèn)同權(quán)一方對另一方所產(chǎn)生的敬意并努力維護(hù)與其業(yè)已建立的良好關(guān)系而產(chǎn)生的影響力品牌吸引力專家權(quán)在市場和經(jīng)營中專有的知識和技術(shù)對渠道的影響規(guī)模經(jīng)濟(jì)技術(shù)與技術(shù)支持信息權(quán)信息權(quán)掌握成本、價(jià)格、行業(yè)、市場以及銷售信息在渠道中的影響力各種小對稱的信息2、渠渠道權(quán)權(quán)力對對角線線轉(zhuǎn)移移過程程(1)渠道道經(jīng)銷銷商自自身經(jīng)經(jīng)濟(jì)實(shí)實(shí)力逐逐步提提高。。(2)原原有的的渠道道結(jié)構(gòu)構(gòu)賦予予了渠渠道經(jīng)經(jīng)銷商商更多多的控控制權(quán)權(quán)。(3)產(chǎn)品品供大大于求求的局局面大大大提提升了了制造造商對對渠道道經(jīng)銷銷商的的依賴賴性1.制制造造商自自建渠渠道重重奪渠渠道控控制權(quán)權(quán)2.大大型型家電電連鎖鎖企業(yè)業(yè)異軍軍突起起，直直接對對峙制制造商商渠道經(jīng)經(jīng)銷商商經(jīng)過過了前前期的的原始始積累累，逐逐漸掌掌握了了渠道道控制制權(quán)，，并要要求重重新分分配渠渠道利利益，，從而而掌握握渠道道權(quán)力力。渠道權(quán)權(quán)力來來源控制權(quán)權(quán)總結(jié)渠道權(quán)權(quán)利1、一一方面面繼續(xù)續(xù)加強(qiáng)強(qiáng)產(chǎn)品品質(zhì)量量控制制，提提高售售后服服務(wù)水水平等等自身身的內(nèi)內(nèi)功消消除消消費(fèi)者者購買買顧慮慮，更更要塑塑造這這個(gè)品品牌。。2、加加大新新品的的研發(fā)發(fā)投入入，使使成為為業(yè)界界的技技術(shù)領(lǐng)領(lǐng)跑者者，而而不是是跟隨隨者。。3、對對渠道道經(jīng)銷銷商的的激勵(lì)勵(lì)機(jī)制制也是是加強(qiáng)強(qiáng)渠道道權(quán)力力重要要的一一環(huán)，，除了了傳統(tǒng)統(tǒng)的諸諸如年年終返返利等等措施施，可可以考考慮多多種激激勵(lì)手手段并并用的的辦法法，達(dá)達(dá)到控控制渠渠道經(jīng)經(jīng)銷商商，實(shí)實(shí)現(xiàn)既既定目目標(biāo)的的作用用。加強(qiáng)渠渠道權(quán)權(quán)力建建議渠道的的平衡衡與維維護(hù)1、渠渠道產(chǎn)產(chǎn)品組組合與與渠道道價(jià)格格控制制.2、渠渠道的的平衡衡與維維護(hù)3、相相互制制衡和和平共共處4、產(chǎn)產(chǎn)品的的競爭爭組合合1、產(chǎn)產(chǎn)品的的競爭爭組合合.2、渠渠道產(chǎn)產(chǎn)品及及品牌牌創(chuàng)新新1)完完善細(xì)細(xì)節(jié)，，執(zhí)行行到位位2)創(chuàng)創(chuàng)立售售后服服務(wù)新新模式式渠道產(chǎn)產(chǎn)品組組合與與渠道道價(jià)格格控制制渠道產(chǎn)產(chǎn)品及及品牌牌創(chuàng)新新渠道產(chǎn)產(chǎn)品售后服服務(wù)的渠道促銷銷建立渠渠道戰(zhàn)戰(zhàn)略聯(lián)聯(lián)盟渠道的的團(tuán)隊(duì)隊(duì)建設(shè)設(shè)渠道產(chǎn)產(chǎn)品組組合與與渠道道價(jià)格格控制制最低限限價(jià)價(jià)格體體系產(chǎn)品的的競爭爭組合合產(chǎn)品的的競爭爭組合合總結(jié)結(jié)AB1）控控制低低價(jià)保保持市市場價(jià)價(jià)格穩(wěn)穩(wěn)定。。2）重重點(diǎn)地地區(qū)、、主要要經(jīng)銷銷商可可以直直接與與公司司的營營銷中中心合合作實(shí)施極極差價(jià)價(jià)格體體系統(tǒng)一的的價(jià)格格策略略多價(jià)格格管理理平臺臺1）集集團(tuán)貫貫穿通通訊終終端產(chǎn)產(chǎn)品,多媒媒體影影音終終端產(chǎn)產(chǎn)品2）多多媒體體產(chǎn)品品按區(qū)區(qū)域銷銷售構(gòu)構(gòu)成1）通通訊將將繼續(xù)續(xù)堅(jiān)持持高,中,低端端結(jié)合合的多多元化化產(chǎn)品品策略略。2）重重點(diǎn)拓拓展鄉(xiāng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)加加盟店店網(wǎng)絡(luò)絡(luò)。3）開開發(fā)高高端智智能手手機(jī)1、完善細(xì)節(jié)，執(zhí)行到位1）TCL成立“幸福快車”服務(wù)連鎖2）確定服務(wù)的承諾內(nèi)容3）確定服務(wù)規(guī)范

觀念上實(shí)現(xiàn)了由“售后服務(wù)”向“售后銷售”的升華。設(shè)直屬服務(wù)站的地區(qū)不再設(shè)任何特約維修站2、創(chuàng)立售后服務(wù)新模式.Descriptionoftheproducts渠道產(chǎn)產(chǎn)品售售后服服務(wù)1)慎慎用強(qiáng)強(qiáng)制性性權(quán)力力2)增增強(qiáng)強(qiáng)渠道道感召召權(quán)力力。(3)積極極發(fā)展展家電電連鎖鎖企業(yè)業(yè)的替替代者者。4）發(fā)發(fā)展可可控性性網(wǎng)絡(luò)絡(luò)，渠道促促銷的的目標(biāo)標(biāo)與原原因中小企企業(yè)的的升級級換代代?！爱愘|(zhì)質(zhì)化””，引引領(lǐng)消消費(fèi)者者購買買需求求?？梢宰咦叱鰞r(jià)價(jià)格戰(zhàn)戰(zhàn)的泥泥潭。。渠道維維護(hù)1）檢檢驗(yàn)渠渠道承承載2）借借機(jī)拓拓寬三三四級級市場場相互制制衡和和平共共處渠道客客情關(guān)關(guān)系維維護(hù)客戶關(guān)關(guān)系不不牢固固建立渠渠道戰(zhàn)戰(zhàn)略聯(lián)聯(lián)盟1在線線與移移動(dòng)通通信公公司共共同宣宣布建建立戰(zhàn)戰(zhàn)略聯(lián)聯(lián)盟.2.渠道道的團(tuán)團(tuán)隊(duì)建建設(shè)1日韓韓企業(yè)業(yè)對產(chǎn)產(chǎn)品是是抽檢檢，對對產(chǎn)品品進(jìn)行行全檢檢。2.表表明明企業(yè)業(yè)可以以把握握機(jī)會(huì)會(huì)通過過收購購國外外品牌牌進(jìn)入入國際際市場場。1.部部分零零售商商實(shí)際際上是是多個(gè)個(gè)品牌牌／廠廠家共共用的的零售售終端端。2.沒沒有直直接掌掌控的的終端端店面面，就就構(gòu)不不成真真正意意義上上的渠渠道公公司。。渠道維維護(hù)中間商商對下下游經(jīng)經(jīng)銷商商的管管理能能力有有限，，管理理是松散散的，，一些中中間商商利用用營銷銷政策策的不不完善善一些些經(jīng)銷銷把企業(yè)業(yè)的促促銷品品私吞吞獨(dú)占占。經(jīng)銷商商與代代表區(qū)區(qū)域的的選擇擇上隨隨意性性大，，分布布不均均勻，，也為為市場場的混混亂埋埋下了了伏筆筆。由于對對經(jīng)銷銷商的的控制制力有有限，，沒有有更多多有效效的辦辦法。。同級級經(jīng)銷銷商之之間相相互獨(dú)獨(dú)立，，沒有有形成成利益益相關(guān)關(guān)、效效益共共享網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)體體系，，秩序序混亂亂的現(xiàn)現(xiàn)象。。渠道沖沖突的的表現(xiàn)現(xiàn)通過3平平臺強(qiáng)強(qiáng)大的的配置置功能能，為為家電電提供供了一一個(gè)多多達(dá)9種策策略的的價(jià)格格管理理平臺臺，可可以隨隨時(shí)調(diào)調(diào)整３３系統(tǒng)統(tǒng)的價(jià)價(jià)格管管理功功能，，有效效地滿滿足了了家電電在復(fù)復(fù)雜環(huán)環(huán)境下下對市市場價(jià)價(jià)格的的快速速應(yīng)變變需求求。解決方方案從2003年開開始，，使用用金蝶蝶3的的銷售售與分分銷系系統(tǒng)進(jìn)進(jìn)行集集中式管理理，全全國各各地30多多個(gè)分分公司司都可可以通通過3系統(tǒng)統(tǒng)及時(shí)時(shí)準(zhǔn)確確查詢整整個(gè)事事業(yè)部部的產(chǎn)產(chǎn)品銷銷售及及回款款情況況。從某種種程度度講，，渠道道發(fā)生生適度度的沖沖突又又未嘗嘗不是是一件件好事事。其其一，，有可可能一一種新新的渠渠道運(yùn)運(yùn)作模模式將將取代代舊有有模式式，從從長遠(yuǎn)遠(yuǎn)來看看，這這種創(chuàng)創(chuàng)新對對消費(fèi)費(fèi)者是是有利利的；；其二二，完完全沒沒有渠渠道沖沖突和和客戶戶碰撞撞的廠廠家，，其渠渠道的的覆蓋蓋與市市場開開拓肯肯定有有瑕疵疵。1)正正視渠渠道沖沖突對渠道道無論論進(jìn)行行怎樣樣好的的設(shè)計(jì)計(jì)與管管理，，總會(huì)會(huì)有某某些沖沖突，，最基基本的的原因因就是是各個(gè)個(gè)獨(dú)立立的業(yè)業(yè)務(wù)實(shí)實(shí)體的的利益益總不不可能能一致致。渠道沖沖突管管理2)渠渠道沖沖突的的基本本類型型就渠道道沖突突的類類型而而言，，主要要有三三種：：一是是不同同品牌牌的同同一條條渠道道之爭爭；二二是同同一品品牌內(nèi)部的的渠道道之爭爭；三三是渠渠道上上游與與下游游之爭爭。渠道沖突類型沖突類型分析1.不同品牌的同一條渠道之爭1.該渠道對持有不同品牌的廠商來說都很重要，都勢在必得，目的是盡快進(jìn)入市場；

2.廠商為爭奪同一條渠道，都會(huì)許諾比對方更優(yōu)惠的條件來吸引中間商；

3.上游供應(yīng)商之間的沖突為中間商獲得最大利益提供了空間，使中間商處于更為有利的談判地位；

4.中間商可能同時(shí)代理多家品牌，但現(xiàn)實(shí)往往很難使所有品牌廠商都滿意；

5.不同中間商對一家二級經(jīng)銷商或代理商的爭奪也可能造成彼此之間的沖突。2.同一品牌的渠道內(nèi)部沖突1.廠商開拓了一定的目標(biāo)市場后，中間商將在目標(biāo)市場上大興“圈地運(yùn)動(dòng)”，爭奪更多的市場份額，爭取廠商更多的青睞；

2.沖突的原因大多是廠商沒有對目標(biāo)市場的中間商數(shù)量做合理規(guī)劃，使固定區(qū)域內(nèi)“刺猬”增多，產(chǎn)生互相傾軋現(xiàn)象；也可能是廠商對現(xiàn)有的中間商銷售能力不滿意，實(shí)施開放政策，有意放水，以增加渠道活力；

3.竄貨與低價(jià)出貨是沖突最常見的方式。3.渠道上下游沖突1.許多分銷商從自身利益出發(fā)，采取直銷與分銷相結(jié)合的方式，不可避免地要從下游經(jīng)銷商處爭奪客戶，挫傷下游渠道的積極性；

2.下游經(jīng)銷商實(shí)力增強(qiáng)后，不甘心目前的等級體系，希望更上一層樓，向上游渠道挑戰(zhàn)；

3.誰給二級經(jīng)銷商供貨是渠道上下游沖突的核心。廠商出于產(chǎn)品推廣的需要，可能越過一級經(jīng)銷商直接向二級經(jīng)銷商供貨，使上下游渠道產(chǎn)生芥蒂。竄貨的的類型型、原原因及及危害害竄貨的類型、原因、表現(xiàn)及危害類型11.惡性竄貨，即經(jīng)銷商為牟取非正常利潤，蓄意向非轄區(qū)傾銷貨物。

2.自然性竄貨，一般發(fā)生在轄區(qū)臨界處或物流過程中，非經(jīng)銷商惡意所為。

3.良性竄貨，所選擇的經(jīng)銷商流通性很強(qiáng)，貨物經(jīng)常流向非目標(biāo)市場。類型21.同一市場內(nèi)部的竄貨：如甲乙相互倒貨，或?qū)⒇浳锏钩鍪袌觥?/p>

2.不同市場之間的竄貨：主要是兩個(gè)同級別的總經(jīng)銷之間相互倒貨或同一公司不同分公司在不同市場上的倒貨。

3.交叉市場之間的竄貨：即經(jīng)銷區(qū)域重疊。原因1.多拿回扣，搶占市場。

2.銷售區(qū)域割據(jù)中，市場發(fā)育不均衡，某些市場趨向飽和，供求關(guān)系矢衡。

3.供貨商給予中間商的優(yōu)惠政策不同。

4.供應(yīng)商對中間商的銷貨情況把握不準(zhǔn)。

5.轄區(qū)銷貨不暢，造成積壓，廠家又不予退貨，經(jīng)銷商只好拿到暢銷市場銷售。

6.運(yùn)輸成本不同，自己提貨，成本較低，有竄貨空間。

7.廠家規(guī)定的銷售任務(wù)過高，迫使經(jīng)銷商去竄貨。

8.市場報(bào)復(fù)，目的是惡意破壞對方市場，往往發(fā)生在廠家換客戶階段，或因廠家違約，這是最惡劣的。表現(xiàn)1.分公司為完成銷售指標(biāo)，取得業(yè)績，往往將貨銷售給需求量大的兄弟分公司，造成分公司之間的竄貨。

2.中間商之間的竄貨：甲乙兩地供求關(guān)系不平衡，貨物可能在兩地低價(jià)拋貨，走量流轉(zhuǎn)。

3.為減少損失，經(jīng)銷商低價(jià)傾銷過期或即將過期的產(chǎn)品。

4.更為惡劣的竄貨現(xiàn)象是經(jīng)銷商將假冒偽劣產(chǎn)品與正品混同銷售，掠奪份額。危害1.一旦價(jià)格混亂，將使中間商利潤受損，導(dǎo)致中間商對廠家產(chǎn)生不信任感，對經(jīng)銷其產(chǎn)品失去信心，甚至拒售。

2.供應(yīng)商對假貨或竄貨現(xiàn)象監(jiān)控不力，地區(qū)差價(jià)懸殊，使消費(fèi)者怕假貨、怕吃虧上當(dāng)而不敢問津。

3.損害品牌形象，使先期投入無法得到合理的回報(bào)。

4.競爭品牌會(huì)乘虛而入，取而代之。第一、、通過過加強(qiáng)強(qiáng)生產(chǎn)產(chǎn)能力力，吸吸引各各方精精英加加盟C倉業(yè)業(yè)，帶帶來研研發(fā)能能力的的不斷斷提升升，增增強(qiáng)了了自身身的渠渠道感感召力力。第二、、自從從推出出“顧顧客至至上，，服務(wù)務(wù)周到到，誠誠信服服務(wù)，，未修修好一一律不不收維維修費(fèi)費(fèi)?！薄钡姆?wù)宗宗旨以以來，，獲得得了廣廣大消消費(fèi)者者以及及渠道道銷售售商的的認(rèn)同同。第三、實(shí)實(shí)行股權(quán)權(quán)激勵(lì)政政策，對對渠道經(jīng)經(jīng)銷商按按業(yè)績許許以經(jīng)濟(jì)濟(jì)激勵(lì)，，從而有有效預(yù)防防了由于于渠道經(jīng)經(jīng)銷商的的短期行行為和利利益不能能得到保保障而引引發(fā)的渠渠道沖突突。第四、在在利用渠渠道合法法權(quán)力對對不同的的渠道進(jìn)進(jìn)行合理理的區(qū)域域劃劃分，家家電連鎖鎖企業(yè)重重點(diǎn)關(guān)注注一級市市場，傳傳統(tǒng)分銷銷渠道承承擔(dān)二、、三級市市場，不不同的渠渠道經(jīng)銷銷商能獲獲得足夠夠的銷售售額和利利潤，避避免了渠渠道成員員由于渠渠道分工工上產(chǎn)生生的爭執(zhí)執(zhí)和沖突突。處理方法法是：營銷渠道道沖突解解決以下方面面來增強(qiáng)強(qiáng)渠道權(quán)權(quán)力，使使商家產(chǎn)產(chǎn)生合作作行為，，從而提提高商家家的滿意意度、減減少渠道道沖突設(shè)計(jì)渠道沖突化解惡性沖突一體化營銷渠道戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系渠道沖突突解決①增加加固定區(qū)區(qū)域內(nèi)的的經(jīng)銷商商數(shù)量，，制造內(nèi)內(nèi)部競爭爭，降低低反控制制力②適適度的倒倒貨可以以促進(jìn)市市場進(jìn)早早進(jìn)入火火爆狀態(tài)態(tài)，對提提高市場場占有率率是有幫幫助的。。保證對渠渠道的控控制力和和加強(qiáng)對對中間商商的忠誠誠度①與原原材料供供應(yīng)商的的戰(zhàn)略合合作是實(shí)實(shí)施后向向一體化化最為關(guān)關(guān)鍵的部部分。②擁有有強(qiáng)大的的分銷系系統(tǒng)③實(shí)現(xiàn)共共同采購購、分銷銷和促銷銷①方面為為經(jīng)銷商商提供全全力支持持②技術(shù)、、市場等等多方面面為他們們的業(yè)務(wù)務(wù)發(fā)展提提供支持持和指導(dǎo)導(dǎo).加強(qiáng)信息息化建設(shè)設(shè)家電行業(yè)業(yè)對信息息流通的的速度要要求非常常高，企企業(yè)信息息化的建建設(shè)不僅僅僅是那那些看的的見的結(jié)果，庫庫存周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，資金金周轉(zhuǎn)，，運(yùn)營成成本降低低，這是是信息流流速加快快的基礎(chǔ)礎(chǔ)功能.在高速流流轉(zhuǎn)的信信息面前前，做出出正確的的決策，，改進(jìn)營營銷方式式，成功功推進(jìn)組組織。市市場前進(jìn)進(jìn)是信息息化強(qiáng)大大的應(yīng)用用功能的的體現(xiàn)。。信息使?fàn)I營銷人員員接觸和和管理的的范圍更更加廣闊闊，所以以對這個(gè)個(gè)環(huán)境下下的營銷銷人員提提出了更更的綜合素質(zhì)質(zhì)要求。。①確定廠廠家“適適當(dāng)”的的存貨量量無論是廠廠家，還還是經(jīng)銷銷商，都都希望保保持適當(dāng)當(dāng)?shù)拇尕涁浟浚砸詡洳粫r(shí)時(shí)之需。。然而，，存貨量量到什么么程度才才是“適適當(dāng)”的的，確定定起來卻卻并非易易事。要有重組組的存貨貨量，以以滿足客客戶的訂訂貨需求求；要考考慮訂貨貨成本和和存貨成成本，從從成本角角度看，，廠家保保持100%的的存貨水水平并不不符合經(jīng)經(jīng)濟(jì)原則則，要考考慮渠道道成員各各自的存存貨政策策。②確定訂訂購點(diǎn)為防止斷斷貨，廠廠家必須須確定當(dāng)當(dāng)庫存下下降到什什么程度度時(shí)，必必須發(fā)出出新的訂訂單，保保證適當(dāng)當(dāng)存貨，，著要求求廠家應(yīng)應(yīng)首先確確定訂購購點(diǎn)。訂購點(diǎn)并并不是隨隨便確定定的，進(jìn)進(jìn)貨決策策不當(dāng)，，多則積積壓，增增加庫存存成本，，少則無無法救急急，使廠廠家喪失失市場。。訂購點(diǎn)點(diǎn)的確定定主要受受訂購前前置時(shí)間間、使用用率、服服務(wù)水平平、競爭爭策略等因因素影響響，存貨管理理營銷渠道道評估與與創(chuàng)新1、對銷售額的貢獻(xiàn)

2、對利潤的貢獻(xiàn)

3、分銷商的能力

4、分銷商的順從度

5、分銷商的適應(yīng)能力

6．對增長的貢獻(xiàn)

渠道評估估和調(diào)整整考慮到渠渠道運(yùn)作作環(huán)境、、消費(fèi)者者需求的的變化及及渠道長長期運(yùn)作作中積淀淀的惰性性，對渠渠道進(jìn)行行定期或或不定期期的評估估和調(diào)整整是很有有必要的的。中間商績績效評估估1）分銷商是否實(shí)現(xiàn)新銷售量、確定競爭地位和經(jīng)濟(jì)增長率

2）跟這一領(lǐng)域內(nèi)的競爭對手相比，此分銷商是否已經(jīng)為廠家爭取了一個(gè)較高的市場滲透率3）分銷商從廠家獲得的收益是否比其他競爭性分銷商在同領(lǐng)域獲取的收益高

2．對利潤的的貢獻(xiàn)。1）確定廠家家為分銷商服服務(wù)的成本花花費(fèi)是否合理，并并確定此分銷銷商從廠家獲獲取的業(yè)務(wù)總量?2）分銷商的的持續(xù)要求是是否已經(jīng)導(dǎo)致致廠家的利潤不充充足？3）廠家為支支持分銷商投投入的時(shí)間、、精力、人力數(shù)量量是否使廠家家從分銷商處處獲取的利潤不充足足？對銷售額的貢貢獻(xiàn)中間商績效評評估1)分銷商是否具備成功經(jīng)營業(yè)務(wù)的經(jīng)營才干

2）分銷商是否對廠家的產(chǎn)品和服務(wù)的特色有充分的了解

3）分銷商和其下游成員是否對競爭者的產(chǎn)品和服務(wù)有充分的了解

分銷商的順從從度1）分銷商在在參與廠家各各項(xiàng)計(jì)劃及活活動(dòng)方面是否經(jīng)常常遇到困難？？2）分銷商是是否總是服從從廠家的各種種安排？3）分銷商是是否頻繁地違違反與廠家達(dá)達(dá)成的協(xié)議中的條條款？分銷商的能力力中間商績效評評估1）分銷商能否把握其范圍內(nèi)的發(fā)展趨勢，并及時(shí)調(diào)整其經(jīng)營活動(dòng)

2）分銷商是否有較強(qiáng)的創(chuàng)新能力

3)分銷商是否積極參與其范圍內(nèi)的各種競爭活動(dòng)

對增長的貢獻(xiàn)獻(xiàn)。1）分銷商是是否已經(jīng)成為為或?qū)⒊蔀閺S家的主要收收益來源？2）下一年，，分銷商能否否為廠家提供比其競爭性性分銷商更多多的收益？3）廠家與分分銷商的業(yè)務(wù)務(wù)是否一直平穩(wěn)增長？分銷商的適應(yīng)應(yīng)能力渠道銷售人員員的評估指標(biāo)標(biāo)1．定額完成成情況；2．一定時(shí)期期新客戶增加加與老客戶失去數(shù)目；3．訪問客戶戶次數(shù)及平均均時(shí)間；4．訪問效果果5．銷售成本本6．助銷次數(shù)數(shù)及效果7．客戶投訴訴率8．遵守渠道道政策情況9．資金回籠籠情況10．市場信信息反饋情況況渠道調(diào)整與改改進(jìn)調(diào)整增減個(gè)別渠道道成員增減市場渠道道改進(jìn)整個(gè)渠道道戰(zhàn)略當(dāng)消費(fèi)者的購購買方式發(fā)生生變化、市場場擴(kuò)大、新的的競爭者興起起和創(chuàng)新的分分銷戰(zhàn)略出現(xiàn)現(xiàn)以及產(chǎn)品進(jìn)進(jìn)入產(chǎn)品生命命周期的后一一階段時(shí)，便便有必要對渠渠道進(jìn)行改進(jìn)進(jìn)。渠道創(chuàng)新海外發(fā)展自營組織發(fā)展可控性網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)打造行業(yè)領(lǐng)先先優(yōu)勢,選擇擇發(fā)展中國家家作為突破口口，推廣自有有品牌產(chǎn)品；；循序漸進(jìn)地地進(jìn)入發(fā)達(dá)國國家市場跨國經(jīng)營越南設(shè)立自營營組織機(jī)構(gòu)對對企業(yè)推進(jìn)國國際市場投資資不大，運(yùn)作作成本低，風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)小確保產(chǎn)品可以以迅速發(fā)送到到消費(fèi)者手中中,加強(qiáng)與客客戶的溝通,了解用戶戶意見和建議議,保證產(chǎn)品品及服務(wù)的質(zhì)質(zhì)量.1、買殼上市以便獲得認(rèn)同。2、省去了海外品牌塑造和品牌推廣的時(shí)間與費(fèi)用3、把握機(jī)會(huì)通過收購國外品牌進(jìn)入國際市場的海外品牌并并購模式意義義的海外品牌并并購模式獲取品牌背后后的營銷渠道道和消費(fèi)群體體通過并購實(shí)施施耐德和戈維維迪奧，避開開歐美的反傾傾銷壁壘減少時(shí)間成本本和資金成本本，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)。有助于增強(qiáng)當(dāng)當(dāng)?shù)鼐用竦奈奈幕J(rèn)同感。。與法國坦姆遜遜公司雙方的的合作是對資資源較佳的整整合與利用，，是典型的雙雙贏結(jié)果。渠道管理價(jià)值值與啟示價(jià)值“得渠道者得得天下”，由由此可見渠道道建設(shè)在家電電行業(yè)競爭中中的重要性。。家電行業(yè)中由由于激烈的市市場競爭和各各家電企業(yè)在在產(chǎn)品、價(jià)格格、促銷等方方面的同質(zhì)化化使得營銷渠渠道變得愈加加重要。企業(yè)業(yè)需要將營銷銷渠道管理提提升到競爭戰(zhàn)戰(zhàn)略的層面，，需要企業(yè)高高層管理人員員的直接關(guān)注注。營銷渠道網(wǎng)絡(luò)絡(luò)的建立，增增強(qiáng)了對市場場的調(diào)控能力力，這是實(shí)現(xiàn)現(xiàn)渠道“長治治久安”的戰(zhàn)戰(zhàn)略步伐。確確保了這一點(diǎn)點(diǎn)，也就確保保了旺盛的生生命力，并隨隨著網(wǎng)絡(luò)的發(fā)發(fā)展與進(jìn)步，，創(chuàng)造新的機(jī)機(jī)會(huì)，實(shí)現(xiàn)集集團(tuán)公司可持持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)戰(zhàn)略目標(biāo)。如今，企業(yè)的的競爭是一個(gè)個(gè)全方位、全全面的競爭，，渠道成為了了許多企業(yè)核核心競爭力的的構(gòu)成部分。。因此，研究究渠道對于研研究企業(yè)的競競爭力是一個(gè)個(gè)非常重要的的內(nèi)容。家電行業(yè)是國國內(nèi)競爭最為為激烈、最為為規(guī)范的行業(yè)業(yè)之一。隨著著家電業(yè)在我我國的不斷發(fā)發(fā)展，家電營營銷發(fā)展策略略分析顯得極極為重要，家家電市場環(huán)境境也隨各因素素的變動(dòng)而不不斷變化。在這種背景下下，必須要適適時(shí)改變家電電營銷的策略略以及時(shí)應(yīng)付付在家電營銷銷渠道上存在在的問題。隨隨著科學(xué)技術(shù)術(shù)的飛速發(fā)展展，市場競爭爭的日益加劇劇，在當(dāng)今這這個(gè)經(jīng)濟(jì)全球球化、競爭國國際化的大環(huán)環(huán)境里，必須須靈活地適應(yīng)應(yīng)未來的發(fā)展展需要，通過過自身的營銷銷渠道系統(tǒng)優(yōu)優(yōu)勢去改進(jìn)并并適應(yīng)新時(shí)代代多元化渠道道的需求，以以更有效的管管理渠道來降降低營銷渠道道成本，優(yōu)化化對渠道的戰(zhàn)戰(zhàn)略選擇。啟示感謝觀看精品資料網(wǎng)（（）成立于2004年，專注于企企業(yè)管理培訓(xùn)訓(xùn)。提供60萬企業(yè)管理資資料下載，詳詳情查看：提供5萬集管理視頻頻課程下載，，詳情查看：：提供2萬GB高清管理視頻頻課程硬盤拷拷貝，詳情查查看：2萬GB高清管理視頻頻課程目錄下下載：高清課程可提提供免費(fèi)體驗(yàn)驗(yàn)，如有需要要請于我們聯(lián)聯(lián)系。咨詢電話：值班手機(jī)：網(wǎng)站網(wǎng)址：在線文檔：謝謝12月-2214:12:1114:1214:1212月-2212月-2214:1214:1214:12:1112月-2212月-2214:12:112022/12/3114:12:119、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,20221