營(yíng)銷渠道設(shè)計(jì)與策略概述

分銷管理——

第4講營(yíng)銷渠道設(shè)計(jì)與策略選擇渠道設(shè)計(jì)的結(jié)構(gòu)P98確認(rèn)渠道設(shè)計(jì)的需要確定渠道目標(biāo)明確渠道任務(wù)制定可行的渠道結(jié)構(gòu)評(píng)估影響渠道結(jié)構(gòu)的因素選擇渠道結(jié)構(gòu)人口經(jīng)濟(jì)自然技術(shù)政治法律社會(huì)文化消費(fèi)者競(jìng)爭(zhēng)者渠道需求分析渠道供給分析新的渠道結(jié)構(gòu)競(jìng)爭(zhēng)者分析P75零級(jí)渠道:沒(méi)有渠道中間商參與

一級(jí)渠道:一個(gè)渠道中間商。二級(jí)渠道:包括兩個(gè)渠道中間商。三級(jí)渠道:包括三個(gè)渠道中間商。主要出現(xiàn)在消費(fèi)面較寬的日用品中，比如肉食品及包裝方便面等。在IT產(chǎn)業(yè)鏈中，一些小型的零售商通常不是大型代理商的服務(wù)對(duì)象，因此，便在大型代理商和小型零售商之間衍生出一級(jí)專業(yè)性經(jīng)銷商，從而出現(xiàn)了三級(jí)渠道結(jié)構(gòu)。渠道的基本結(jié)構(gòu)圖示P99生產(chǎn)商生產(chǎn)商消費(fèi)者工業(yè)品用戶零售商零售商零售商中間商批發(fā)商批發(fā)商分銷商代理商代理商分銷商1渠道設(shè)計(jì)的結(jié)構(gòu)P98確認(rèn)渠道設(shè)計(jì)的需要確定渠道目標(biāo)明確渠道任務(wù)制定可行的渠道結(jié)構(gòu)評(píng)估影響渠道結(jié)構(gòu)的因素選擇渠道結(jié)構(gòu)渠道結(jié)構(gòu)－某一條渠道層級(jí)、參與者和覆蓋范圍的構(gòu)成狀況、其本質(zhì)是渠道功能在渠道參與者之間的安排或分工－渠道類型以及各類型渠道在企業(yè)銷售中所占的比重

渠道結(jié)構(gòu)要素：層級(jí)、渠道商類型、功能流渠道長(zhǎng)度是指為完成公司目標(biāo)而需要的渠道層次數(shù)目。其選擇可以從直接渠道（二層渠道）到間接渠道（五層渠道）。直接渠道和間接渠道之間的選擇要考慮：渠道類型本身的適應(yīng)性經(jīng)銷商的投入力度渠道成員的競(jìng)爭(zhēng)性潛在競(jìng)爭(zhēng)性渠道成員消費(fèi)者的忠誠(chéng)度1.1渠道長(zhǎng)度的設(shè)計(jì)

P98適合采用直接渠道的情況如下：

技術(shù)復(fù)雜，信息需求高產(chǎn)品的個(gè)性化程度高質(zhì)量擔(dān)保很重要采購(gòu)訂貨很多運(yùn)輸和儲(chǔ)存復(fù)雜適合采用間接渠道的情況如下：一次購(gòu)買(mǎi)很多產(chǎn)品產(chǎn)品的可得到性很重要售后服務(wù)很重要直接渠道和間接渠道的選擇

P109設(shè)計(jì)渠道的寬度是為了市場(chǎng)覆蓋的需要，共有三種模式：（1）密集分銷（2）獨(dú)家分銷（3）選擇分銷渠道寬度如何選擇呢？1.2渠道寬度凡是符合公司最低標(biāo)準(zhǔn)的所有渠道成員都可以參與其產(chǎn)品或服務(wù)的分銷。最適合于便利品起其產(chǎn)品或服務(wù)的分銷。如煙草制品、軟飲料和汽油等軟飲料和汽油等。其基本假定是對(duì)分銷的占有率等同于市場(chǎng)占有率：分銷越密集，銷售的潛力就越大。密集分銷策略p111其特點(diǎn)是渠道成員之間激烈競(jìng)爭(zhēng)和最大限度的產(chǎn)品市場(chǎng)覆蓋率。優(yōu)點(diǎn)是最大限度地便利消費(fèi)者而推動(dòng)銷售的增長(zhǎng)覆蓋率。不足在于公司的服務(wù)、培訓(xùn)和支持系統(tǒng)，以及溝通網(wǎng)絡(luò)負(fù)擔(dān)很大；經(jīng)銷商之間的過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)會(huì)造成銷售努力的浪費(fèi)，還會(huì)降低對(duì)消費(fèi)者的服務(wù)水平；經(jīng)銷商對(duì)公司的忠誠(chéng)度低；影響公司統(tǒng)一穩(wěn)定的價(jià)格水平。密集分銷特點(diǎn)在給定地區(qū)的每個(gè)渠道層次上只有一個(gè)渠道成員分銷產(chǎn)品或服務(wù)。比較適合于專業(yè)產(chǎn)品，高檔汽車(chē)和家具，建筑和機(jī)械產(chǎn)品等；當(dāng)公司想與渠道伙伴建立更密切的渠道關(guān)系時(shí)才會(huì)使用。特點(diǎn)是競(jìng)爭(zhēng)程度低、市場(chǎng)覆蓋率低。優(yōu)點(diǎn)是使經(jīng)銷商得到庇護(hù)，避免與其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)的風(fēng)險(xiǎn)，從而可以增大銷售投入和擴(kuò)大業(yè)務(wù)。缺點(diǎn)是造成渠道壟斷，作大經(jīng)銷商對(duì)公司的控制；缺乏競(jìng)爭(zhēng)而使經(jīng)銷商的力量減弱；消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)也不方便。獨(dú)家分銷策略和特點(diǎn)p110-111優(yōu)點(diǎn) 缺點(diǎn)獨(dú)家分銷與公司合作積極，推銷、廣告和售后服務(wù)積極、努力；公司成本低；公司在價(jià)格、促銷、信貸和其他服務(wù)方面的政策易于控制 一旦關(guān)系破裂，市場(chǎng)可能癱瘓分銷商銷售不力時(shí)，公司非常被動(dòng)和無(wú)奈密集分銷分銷商數(shù)量大，銷售力量隨之加強(qiáng)，增大市場(chǎng)覆蓋率公司有更大的市場(chǎng)控制權(quán)分銷商之間的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)提高銷售效 分銷商之間的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)造成浪費(fèi)和各項(xiàng)銷售政策的失控分銷商的多元化可能影響公司及其產(chǎn)品的形象獨(dú)家分銷與與密集分銷銷的比較過(guò)度密集分銷的后果獨(dú)家分銷與與密集分銷銷的比較它是在渠道成員競(jìng)爭(zhēng)程度和市場(chǎng)覆蓋率之間的一種折折衷和平衡。渠道寬度適中。比較適合選購(gòu)類商品，如服裝、鞋帽、電冰箱、照相機(jī)和手表等。它比密集分銷能得到經(jīng)銷商更大的支持，比獨(dú)家分銷能給消費(fèi)者更大的方便。其常見(jiàn)問(wèn)題是如何確定經(jīng)銷商區(qū)域重疊的程度，能給消費(fèi)者更大的方便,其重疊的量決定在給定區(qū)域內(nèi)選擇分銷與獨(dú)家分銷和密集分銷的接近程度。高重疊率方便消費(fèi)者，但會(huì)造成經(jīng)銷商之間的沖突；低重疊率會(huì)增加經(jīng)銷商的忠誠(chéng)度，但卻不方便消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)。

選擇分銷特特點(diǎn)在最接近的商店購(gòu)買(mǎi)最易購(gòu)買(mǎi)的品牌從最接近的商店提供的類別里選擇購(gòu)買(mǎi)在最接近的商店購(gòu)買(mǎi)偏愛(ài)的品牌（有的話）消費(fèi)者對(duì)所買(mǎi)品牌無(wú)選擇，但會(huì)比較不同的商店，選擇更好的服務(wù)及價(jià)格消費(fèi)者比較零售商和與產(chǎn)品本身、品牌相聯(lián)系的因素消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品品牌有強(qiáng)烈偏好，但也比較商店的不同，選擇更好的服務(wù)及價(jià)格消費(fèi)者更喜歡在一家特定的商店購(gòu)買(mǎi)，但對(duì)品牌無(wú)選擇消費(fèi)者只購(gòu)買(mǎi)特定的品牌以下消費(fèi)行為特征下,宜選擇哪種分銷方式課堂練習(xí)2中間商商類型p100-105批發(fā)商按商品經(jīng)營(yíng)營(yíng)范圍：綜綜合批發(fā)商商、大類商商品批發(fā)商商、專業(yè)批批發(fā)商按渠道長(zhǎng)度度上層級(jí)：：一級(jí)批發(fā)發(fā)商（區(qū)域域總代理））、二級(jí)批批發(fā)商（市市級(jí)代理））、。。。。。零售商便利店：營(yíng)營(yíng)業(yè)時(shí)間長(zhǎng)長(zhǎng)、毛利高高、應(yīng)急需需求的方面面產(chǎn)品、對(duì)對(duì)價(jià)格不大大敏感專營(yíng)店：?jiǎn)螁我淮箢惿躺唐?，商品品結(jié)構(gòu)專業(yè)業(yè)、深度、、豐富。量量大、豐富富、有特色色專賣(mài)店：專專門(mén)經(jīng)營(yíng)或或授權(quán)經(jīng)營(yíng)營(yíng)某一種品品牌系列商商品。注重重品牌聲譽(yù)譽(yù)、廠家直直供，量小小、質(zhì)優(yōu)、、高毛利百貨店：若若干個(gè)類別別不同商品品的組合，，單點(diǎn)規(guī)模模較大、柜柜臺(tái)西歐昂昂首、注重重店堂裝修修超級(jí)市場(chǎng)倉(cāng)儲(chǔ)式零售售店外貿(mào)店：號(hào)號(hào)碼不全、、款式過(guò)時(shí)時(shí)、有瑕疵疵的價(jià)格相相對(duì)便宜無(wú)店鋪買(mǎi)賣(mài)賣(mài)：上門(mén)推推銷、電視視購(gòu)物、郵郵購(gòu)、網(wǎng)上上商店、自自動(dòng)售貨、、電話購(gòu)物物中間商類型型續(xù)105-106名稱類型功能經(jīng)銷商按照生產(chǎn)商規(guī)定的價(jià)格和條件銷售在一定區(qū)域內(nèi),接受生產(chǎn)商委托,開(kāi)拓新市場(chǎng);代銷商品代理商有較大的價(jià)格和條件銷售決定權(quán)很大程度上控制生產(chǎn)商的營(yíng)銷,執(zhí)行很多營(yíng)銷任務(wù),如處理定單\收集市場(chǎng)信息\提供顧客服務(wù)\確保產(chǎn)品有效性等經(jīng)紀(jì)人沒(méi)有資金替一方找另一方,參與購(gòu)銷談判,促成談判.提供市場(chǎng)信息和建議分銷商與中間商沒(méi)有區(qū)別。某些企業(yè)視為經(jīng)銷商或代理商的代名詞。1.該渠道成員為什么是經(jīng)銷商而非代理商2.該公司的渠道結(jié)構(gòu)類型是什么?請(qǐng)畫(huà)出3.該渠道領(lǐng)袖對(duì)其成員的管理內(nèi)容是什么?4.管理目標(biāo)是什么？課堂練習(xí)1閱讀p96-97材料分銷渠道不是一成不變的，新型的批發(fā)機(jī)構(gòu)和零售機(jī)構(gòu)不斷涌現(xiàn)，全新的渠道系統(tǒng)正在逐漸形成。垂直營(yíng)銷系統(tǒng)(VerticalMarketingSystems)水平營(yíng)銷系統(tǒng)(HorizontalMarketingSystems)復(fù)合渠道營(yíng)銷系統(tǒng)(MultichannelMarketingSystems)無(wú)店鋪營(yíng)銷渠道營(yíng)銷渠道結(jié)構(gòu)的演變3營(yíng)銷渠道結(jié)結(jié)構(gòu)的內(nèi)涵涵P90-91垂直營(yíng)銷系統(tǒng)(VMS)由生產(chǎn)者、批發(fā)商和零售商所組成的一種統(tǒng)一的聯(lián)合體。由生產(chǎn)商支配，也可以由批發(fā)商或者零售商支配?！袄健被颉蓖剖健睜I(yíng)銷由獨(dú)立的生產(chǎn)者、批發(fā)商和零售商組成。每個(gè)成員都是作為一個(gè)獨(dú)立的企業(yè)實(shí)體追求自己利潤(rùn)的最大化，沒(méi)有一個(gè)渠道成員對(duì)于其他成員擁有全部的或者足夠的控制權(quán).效率低\易于產(chǎn)生沖突\信息傳播準(zhǔn)確率低\中間商控制力過(guò)大供應(yīng)商生產(chǎn)商零售商批發(fā)商生產(chǎn)商零售商供應(yīng)商生產(chǎn)商批發(fā)商零售商批發(fā)商消費(fèi)者傳統(tǒng)營(yíng)銷渠渠道垂直營(yíng)銷渠渠道3.1傳統(tǒng)渠道的的特征和弊弊端P93渠道領(lǐng)袖依靠股權(quán)機(jī)制控制渠道成員,使其按照公司的計(jì)劃目標(biāo)和管理要求分銷3.2垂直渠道系系統(tǒng)P112-117Wholesaler-sponsoredvoluntarychains：批發(fā)商組織織獨(dú)立的零零售商成立立自愿連鎖鎖組織，和和大型連鎖鎖組織抗衡衡。統(tǒng)一采采購(gòu),獨(dú)立經(jīng)營(yíng)Retailercooperative：零售商帶頭頭組織一個(gè)個(gè)新的企業(yè)業(yè)實(shí)體來(lái)開(kāi)開(kāi)展批發(fā)業(yè)業(yè)務(wù),與大零售商商抗衡Franchiseorganizations)特許許經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)商商（（franchisor）與與受受權(quán)權(quán)人人根根據(jù)據(jù)特特許許經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)合合同同經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)與與管管理理的的連連接接生生產(chǎn)產(chǎn)分分銷銷過(guò)過(guò)程程中中幾幾個(gè)個(gè)環(huán)環(huán)節(jié)節(jié)。。渠道領(lǐng)袖擁有較多的渠道權(quán)力,對(duì)其他成員的渠道決策實(shí)施有效影響.渠道道結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)類類型型課堂堂練練習(xí)習(xí)1閱讀讀p116-117材料料管理內(nèi)容區(qū)域銷售秩序管理:區(qū)域管理;全國(guó)統(tǒng)一價(jià)格管理,不許違規(guī)降價(jià)和提價(jià)經(jīng)銷商營(yíng)運(yùn)管理:考核進(jìn)貨量而非銷售量,有最低庫(kù)存要求信息收集和反饋管理:建立信息管理系統(tǒng),在規(guī)定的期限將各類信息反饋給總部經(jīng)銷商廣告及促銷管理:每月廣告投放的排期\頻次\版面大小以及促銷活動(dòng)的次數(shù)按照總部規(guī)定嚴(yán)格執(zhí)行經(jīng)銷商日常管理:形象建設(shè)\車(chē)輛管理\客戶服務(wù)管理經(jīng)銷商公關(guān)管理:日常公關(guān)管理及危機(jī)管理課堂堂練練習(xí)習(xí)1閱讀讀p116-117材料料3.3水平平營(yíng)營(yíng)銷銷系系統(tǒng)統(tǒng)P119概念:處于同一層次的、由兩個(gè)或兩個(gè)以上非關(guān)聯(lián)的公司把它們的資源或計(jì)劃整合起來(lái)，產(chǎn)生巨大的協(xié)同作用(synergy)。特征共享效益生產(chǎn)制造商水平渠道同一層次的生產(chǎn)企業(yè)共同組建和利用的營(yíng)銷渠道利用的服務(wù)及維修網(wǎng)、訂貨程序系統(tǒng)、物流系統(tǒng)、銷售人員和場(chǎng)地等。中間商水平渠道連鎖店中的特許連鎖和自愿連鎖、零售商的合作組織共同進(jìn)貨、存儲(chǔ)，降低采購(gòu)成本促銷聯(lián)盟產(chǎn)品或業(yè)務(wù)相關(guān)的多個(gè)企業(yè)，共同開(kāi)展促銷活動(dòng)或其他有助于擴(kuò)大銷售的活動(dòng)共同做廣告、共享品牌、相互購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品、共享銷售隊(duì)伍水平營(yíng)銷核心問(wèn)題：識(shí)別、產(chǎn)生協(xié)同作用，共贏?。。?/p>

水平平營(yíng)營(yíng)銷銷系系統(tǒng)統(tǒng)P119-1211）江西聯(lián)通與百事可樂(lè)的合作為什么類型的營(yíng)銷系統(tǒng):a生產(chǎn)制造商水平渠道b中間商水平渠道c促銷聯(lián)盟

2）江西聯(lián)通與百事可樂(lè)合作的基礎(chǔ)是什么？

3）江西聯(lián)通與百事可樂(lè)各自取得了什么收益？課堂堂練練習(xí)習(xí)2:閱讀讀p121材料料,思考考1C2三個(gè)基礎(chǔ)：a產(chǎn)品個(gè)性相似性：青春、活力、時(shí)尚；b相似的市場(chǎng)推廣定位“新一代”；c相同的目標(biāo)市場(chǎng)3借助對(duì)方的品牌號(hào)召力增加自己的知名度，“借力打力”，激活江西聯(lián)通借助百事可樂(lè)在農(nóng)村的渠道優(yōu)勢(shì)，找到新的銷售渠道接觸新的顧客群體課堂堂練練習(xí)習(xí)2:閱讀讀p121材料料,答案案6復(fù)合合渠渠道道營(yíng)營(yíng)銷銷系系統(tǒng)統(tǒng)P106概念念：：企企業(yè)業(yè)建建立立兩兩個(gè)個(gè)或或更更多多的的營(yíng)營(yíng)銷銷渠渠道道以以到到達(dá)達(dá)一一個(gè)個(gè)或或多多個(gè)個(gè)目目標(biāo)標(biāo)市市場(chǎng)場(chǎng)的的做做法法。。三個(gè)個(gè)重重要要的的好好處處：：增加加了了市市場(chǎng)場(chǎng)覆覆蓋蓋面面―――公司司不不斷斷增增加加渠渠道道是是為為了了獲獲得得顧顧客客細(xì)細(xì)分分市市場(chǎng)場(chǎng)。。降低低渠渠道道成成本本―――公司司可可以以增增加加能能降降低低銷銷售售成成本本的的新新渠渠道道（（如如采采用用電電話話銷銷售售而而不不是是銷銷售售人人員員訪訪問(wèn)問(wèn)小小客客戶戶））。。顧客客定定制制化化銷銷售售―――公司司可可以以增增加加其其銷銷售售特特征征更更適適合合顧顧客客要要求求的的渠渠道道（（如如利利用用技技術(shù)術(shù)型型推推銷銷員員銷銷售售較較復(fù)復(fù)雜雜的的設(shè)設(shè)備備））。。有什什么么缺點(diǎn)點(diǎn)？？渠道道結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)和和策策略略變變量量P122確認(rèn)認(rèn)渠渠道道設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)的的需需要要確定定渠渠道道目目標(biāo)標(biāo)明確確渠渠道道任任務(wù)務(wù)制定定可可行行的的渠渠道道結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)評(píng)估估影影響響渠渠道道結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)的的因因素素選擇擇渠渠道道結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)長(zhǎng)度：直接？1級(jí)？寬度：覆蓋范圍密度：終端數(shù)量和網(wǎng)點(diǎn)商圈交叉中間商類型：批發(fā)商類型、零售商業(yè)態(tài)、其他渠道數(shù)量：性質(zhì)不同的渠道條數(shù)渠道策略：直接分銷、獨(dú)家分銷、密集治理形式：垂直\水平影響響渠渠道道結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)的的因因素素-5P58確認(rèn)認(rèn)渠渠道道設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)的的需需要要確定定渠渠道道目目標(biāo)標(biāo)明確確渠渠道道任任務(wù)務(wù)制定定可可行行的的渠渠道道結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)評(píng)估估影影響響渠渠道道結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)的的因因素素選擇擇渠渠道道結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)影響渠道結(jié)構(gòu)的因素顧客特點(diǎn):數(shù)量、集中度、購(gòu)買(mǎi)行為產(chǎn)品特點(diǎn):技術(shù)性、易腐蝕性、時(shí)尚性、單位價(jià)值、標(biāo)準(zhǔn)化企業(yè)因素：控制渠道愿望、規(guī)模及能力、企業(yè)產(chǎn)品組合中間商因素：可得性、服務(wù)、成本評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)小結(jié)結(jié)人口經(jīng)濟(jì)自然技術(shù)政治法律社會(huì)文化趨勢(shì)潮流渠道道需需求求分分析渠道道供供給給分分析析競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者者分分析析P75動(dòng)態(tài)態(tài)變變化化的的渠渠道道結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)長(zhǎng)度度：：直直接接？？1級(jí)？？寬度度：：覆覆蓋蓋范范圍圍密度度：：終終端端數(shù)數(shù)量量、、網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)、、顧中間商類型：批發(fā)商類型、零售商業(yè)態(tài)、其他渠道數(shù)量：性質(zhì)不同的渠道條數(shù)渠道策略：直接分銷、獨(dú)家分銷、密集治理形式：垂直\水平顧客客特特點(diǎn)點(diǎn)數(shù)量量、、集集中中度度、、顧客客服服務(wù)務(wù)需需求求、、等等5W1H企業(yè)業(yè)因素素：控控制制渠渠道道愿愿望望、、規(guī)規(guī)模模及及能能力力、、企企業(yè)業(yè)產(chǎn)產(chǎn)品品組組合合產(chǎn)品品特特點(diǎn)點(diǎn):技術(shù)術(shù)性性、、易易腐腐蝕蝕性性、、時(shí)時(shí)尚尚性性、、單單位位價(jià)價(jià)值值、、標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)化化中間間商商因素素：可可得得性性、、服服務(wù)務(wù)、、成成本本評(píng)價(jià)價(jià)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)1、HP的渠道結(jié)構(gòu)類型是什么？

2、HP的有幾條渠道,分別到達(dá)哪些目標(biāo)顧客?

3、HP的渠道結(jié)構(gòu)是在什么條件下發(fā)生變化的？綜合合案案例例賞賞析析HP思考考良好渠道營(yíng)銷銷的標(biāo)準(zhǔn)購(gòu)買(mǎi)量:最大限度地將消費(fèi)者為即時(shí)或以后消費(fèi)而形成的計(jì)劃和未計(jì)劃的購(gòu)買(mǎi)意向轉(zhuǎn)變?yōu)閷?shí)際的購(gòu)買(mǎi)行為；市場(chǎng)覆蓋面:在現(xiàn)有和新渠道中取得橫向和縱向的增長(zhǎng)；品牌:通過(guò)在每個(gè)互動(dòng)售點(diǎn)增加消費(fèi)者、購(gòu)買(mǎi)者和客戶對(duì)品牌的相關(guān)性和差異性的了解來(lái)建立和加強(qiáng)持續(xù)性競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；顧客溝通:通過(guò)建立獨(dú)具一格的客戶價(jià)值觀念以增加品牌系統(tǒng)和客戶的價(jià)值；執(zhí)行力:將渠道市場(chǎng)營(yíng)銷策略轉(zhuǎn)化為具體的行動(dòng)計(jì)劃，以增加營(yíng)運(yùn)效率。包括以下五個(gè)重要方面：Thanks!From:YHJ9、靜夜四四無(wú)鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉樹(shù)樹(shù)，燈下白頭頭人。。14:12:3914:12:3914:1212/31/20222:12:39PM11、以以我我獨(dú)獨(dú)沈沈久久，，愧愧君君相相見(jiàn)見(jiàn)頻頻。。。。12月月-2214:12:3914:12Dec-2231-Dec-2212、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。14:12:3914:12:3914:12Saturday,December31,202213、乍見(jiàn)見(jiàn)翻疑疑夢(mèng)，，相悲悲各問(wèn)問(wèn)年。。。12月-2212月-2214:12:4014:12:40December31,202214、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國(guó)國(guó)見(jiàn)見(jiàn)青青山山。。。。31十十二二月月20222:12:40下下午午14:12:4012月月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月222:12下下午午12月月-2214:12December31,202216、行行動(dòng)動(dòng)出出成成果果，，工工作作出出財(cái)財(cái)富富。。。。2022/12/3114:12:4014:12:4031December202217、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時(shí)時(shí)，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點(diǎn)的的射線線向前前。。。2:12:40下下午2:12下下午午14:12:4012月月-229、沒(méi)有失敗敗，只有暫暫時(shí)停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒(méi)有。。。14:12:4014:12:4014:1212/31/20222:12:40PM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積累。。。12月-2214:12:4014:12Dec-2231-Dec-2212、世間間成事事，不不求其其絕對(duì)對(duì)圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無(wú)無(wú)限完完美。。。14:12:4014:12:4014:12Saturday,December31,202213、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。12月-2212月-2214:12:4014:12:40December31,202214、意志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。31十二二月20222:12:40下下午14:12:4012月-2215、楚塞三湘接接，荊門(mén)九派派通。。。十二月222:12下下午12月-2214:12December31,202216、少年年十五五二十十時(shí)，，步行行奪得得胡馬馬騎。。。2022/12/3114:12:4014:12:4031December202217